1、房地產(chǎn)銷售計(jì)劃計(jì)劃概要簡(jiǎn)明扼要地描述房地產(chǎn)項(xiàng)目狀況，如區(qū)位、性質(zhì)、規(guī)模、背景、目標(biāo)，主要賣點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)策略等。營(yíng)銷現(xiàn)狀分析宏觀環(huán)境分析：結(jié)合項(xiàng)目個(gè)性特點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目所在地的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、人口環(huán)境、居民收入與消費(fèi)狀況、目前市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、需求狀況等做詳細(xì)的分析。市場(chǎng)形勢(shì)分析：通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)合相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，分析市場(chǎng)狀況作出預(yù)測(cè)。產(chǎn)品分析：近幾年該類房地產(chǎn)的銷售、價(jià)格、利潤(rùn)、銷售渠道等做詳細(xì)分析。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：目前的市場(chǎng)占有率及變化趨勢(shì)、定價(jià)、戶型、質(zhì)量、配套、廣告投放量、促銷渠道等。項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析根據(jù)調(diào)研資料，分析總結(jié)項(xiàng)目面臨的機(jī)會(huì)與“威脅”、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，以揚(yáng)長(zhǎng)避短來(lái)確立正確的銷售計(jì)劃。設(shè)立明

2、確的目標(biāo)如利潤(rùn)指標(biāo)、投資收益率、銷售面積、銷售額、銷售率、市場(chǎng)占有率等。制定營(yíng)銷策略目標(biāo)市場(chǎng)：根據(jù)調(diào)研作出市場(chǎng)細(xì)分，結(jié)合企業(yè)自身狀況，選擇最佳方案。產(chǎn)品定位：功能、形象、銷售對(duì)象、價(jià)格、設(shè)計(jì)及裝修、設(shè)備、物業(yè)、服務(wù)等進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。營(yíng)銷組合：價(jià)格定位與付款方式。銷售形式與市場(chǎng)推出時(shí)機(jī)、廣告營(yíng)銷、推銷與賣點(diǎn)的設(shè)計(jì)、活動(dòng)策劃等。制定營(yíng)銷方案進(jìn)度的安排、資源的配制（做什么、如何做、何時(shí)做、誰(shuí)做、花費(fèi)多少、達(dá)到什么目的、如何考核等做出明確規(guī)定）。先根據(jù)市場(chǎng)需求的變化、項(xiàng)目自身的特點(diǎn)、國(guó)家宏觀調(diào)控的影響。編制銷售安排表：市場(chǎng)引導(dǎo)或培育期，在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前2個(gè)月進(jìn)行，利用該階段來(lái)進(jìn)一步加強(qiáng)項(xiàng)目知名度，使客戶進(jìn)

3、一步了解項(xiàng)目情況，加深對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度，同時(shí)試探市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的承接能力。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前1個(gè)月進(jìn)行，該階段一般不定價(jià)格，只說(shuō)大致價(jià)格，來(lái)吸引更多的顧客支付定位，可以聚集更多的人氣，盡量采取少量多期方式逐步推出，可形成多次聚集人氣的高潮，不斷在銷售區(qū)內(nèi)形成影響，產(chǎn)生一定的轟動(dòng)效應(yīng)，該階段應(yīng)達(dá)到5%的銷量。開(kāi)盤(pán)：該階段應(yīng)持續(xù)1-2個(gè)月，廣告范圍擴(kuò)大表現(xiàn)在投放量，傳播頻率及密度。伴隨著開(kāi)盤(pán)慶典活動(dòng)和促銷活動(dòng)，提高市場(chǎng)的認(rèn)知度、市場(chǎng)認(rèn)同感和促進(jìn)銷售，整合可利用資源，形成有效、強(qiáng)勁的促銷勢(shì)頭，該階段的累計(jì)銷量應(yīng)達(dá)到25%-35%。強(qiáng)銷期：該階段在開(kāi)盤(pán)后持續(xù)1-2個(gè)月。此階段重點(diǎn)在產(chǎn)品促銷，多元媒體進(jìn)行全方位組合，以直接有力的訴求打動(dòng)消費(fèi)者，根據(jù)市場(chǎng)狀況，相應(yīng)調(diào)整廣告策略，配合一系列的銷售活動(dòng)，創(chuàng)造銷售高峰，該階段的累計(jì)銷量應(yīng)達(dá)到40%-60%。持續(xù)期：來(lái)盤(pán)后3-4個(gè)月。此時(shí)，發(fā)展商要完成總銷售額的70%-80%，應(yīng)將廣告具有針對(duì)性地投放，將主要精力用于已購(gòu)客戶簽約及后期服務(wù)上，做入住準(zhǔn)備，此時(shí)的廣告應(yīng)重點(diǎn)放在大型集團(tuán)購(gòu)買上，同時(shí)應(yīng)爭(zhēng)取大批前段未購(gòu)客戶成交。收盤(pán)期：此時(shí)，銷售已接