1、目 錄 HYPERLINK l _TOC_250009 一、環(huán)境分析：1 HYPERLINK l _TOC_250008 （一） 外部環(huán)境分-總體環(huán)境分析1 HYPERLINK l _TOC_250007 （二）外部環(huán)境分-行業(yè)環(huán)境分析1 HYPERLINK l _TOC_250006 （三）內(nèi)部環(huán)境分析2 HYPERLINK l _TOC_250005 （四）SWOT分析2二、招行戰(zhàn)略、特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)未定義書簽。（一）戰(zhàn)略未定義書簽。1、 招商銀行市場(chǎng)定錯(cuò)誤!未定義書簽。2、招商銀行的差異化服.4 HYPERLINK l _TOC_250004 (二)特點(diǎn)：4(三) 優(yōu)勢(shì)5 HYPERLINK

2、l _TOC_250003 三、招商銀行內(nèi)部運(yùn)營戰(zhàn)略未來的改進(jìn)方向：5 HYPERLINK l _TOC_250002 （一）品牌運(yùn)營戰(zhàn)略51、擴(kuò)大品牌知名度和創(chuàng)造新品牌的影響52、把招行的品牌價(jià)值和其文化因素聯(lián)系在一起63、通過新品牌的創(chuàng)建應(yīng)對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭6 HYPERLINK l _TOC_250001 （二）網(wǎng)上銀行戰(zhàn)略61、 采用營銷組合策略62、 充分利用現(xiàn)有客戶資源，深入管理客戶關(guān)系63、利用品牌營銷，強(qiáng)化招行產(chǎn)品品牌差異7 HYPERLINK l _TOC_250000 （三）戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型從強(qiáng)調(diào)零售業(yè)理財(cái)型銀行7一、環(huán)境分析：（一）外部環(huán)境分析-總體環(huán)境分析招商銀行成立于 1987 金

3、融領(lǐng)域，伴隨著高新技術(shù)和資本的投入，招商銀行的前期發(fā)展環(huán)境可謂良好。從地理分布角度分析與老牌銀行大佬們的體量差距。經(jīng)濟(jì)因素招商銀行很難迅速發(fā)展出今天的規(guī)模10 年后還是一區(qū)域性的小銀行，能滿足當(dāng)?shù)氐目蛻舻欢o法在更大的市場(chǎng)取得優(yōu)勢(shì)。世紀(jì) 90 是重大的利好消息，招商銀行在這樣逐漸開放的法律環(huán)境中會(huì)取得重要優(yōu)勢(shì)。技術(shù)因素作為一家股份制銀行，對(duì)用戶需求的滿足和對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)是其對(duì)抗競(jìng)爭對(duì)手的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)。（二）外部環(huán)境分析-行業(yè)環(huán)境分析從五力模型入手，在招商銀行創(chuàng)立的初期由于法律環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的向好，銀行業(yè)的行120 世紀(jì) 90 們普遍剛從拮據(jù)艱苦的生活中走出來，所以對(duì)銀行業(yè)儲(chǔ)蓄產(chǎn)品和理財(cái)產(chǎn)品的需求還

4、不是很 2 全的保管。所以總體上講，賣方的議價(jià)能力較強(qiáng)。（三）內(nèi)部環(huán)境分析從資源的角度上講4 次增資擴(kuò)股，財(cái)務(wù)資源充沛，并且于2002 3 15 9 日在上交所掛品。技術(shù)上的不斷創(chuàng)新即是它的一項(xiàng)關(guān)鍵的有形資源。從能力的角度分析會(huì)更加信賴并且依賴招商銀行的產(chǎn)品突破是其同行難以模仿的能力。（四）SWOT 分析3理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)。在更大范圍內(nèi)和更高層次上樹立了招行的品牌形象，呈現(xiàn)出了一種定位精理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)。在更大范圍內(nèi)和更高層次上樹立了招行的品牌形象，呈現(xiàn)出了一種定位精2、招商銀行的差異化服務(wù)服務(wù)差異化：繼續(xù)做好大眾服務(wù)的同時(shí)，致力于為高端客戶提供量身定制的“一 體系”，為管理質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的持續(xù)提升提供了

5、有力保障。(二)特點(diǎn)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品服務(wù)和營銷策略，其在市場(chǎng)細(xì)分和網(wǎng)絡(luò)銀行發(fā)展中的許多個(gè)性化、人格化和產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品服務(wù)和營銷策略，其在市場(chǎng)細(xì)分和網(wǎng)絡(luò)銀行發(fā)展中的許多個(gè)性化、人格化和差異化的舉措也為其帶來了不小的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。(三)優(yōu)勢(shì):招商銀行作為國內(nèi)商業(yè)銀行的領(lǐng)先者,其在資本規(guī)模、流動(dòng)性、資產(chǎn)利潤率等各種專屬（地位的國有銀行。競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)來源：產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新的能力強(qiáng)；完善的服務(wù)體系和先進(jìn)的服務(wù)理念以風(fēng)險(xiǎn)文化為主要內(nèi)容的管理文化和規(guī)范化的經(jīng)營管理先進(jìn)的 IT 技術(shù)和前衛(wèi)的 IT 管理思想充分研究市場(chǎng)，具有高度的市場(chǎng)敏感性和先進(jìn)的營銷理念三、招商銀行內(nèi)部運(yùn)營戰(zhàn)略未來的改進(jìn)方向：美地區(qū)，未來及歐洲市場(chǎng)（一

6、）品牌運(yùn)營戰(zhàn)略1、擴(kuò)大品牌知名度和創(chuàng)造新品牌的影響力就目前的銀行態(tài)勢(shì)及在未來的發(fā)展趨向已經(jīng)知道52、把招行的品牌價(jià)值和其文化因素聯(lián)系在一起中不確定因素造成的不必要損失。3、通過新品牌的創(chuàng)建應(yīng)對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭（二）網(wǎng)上銀行戰(zhàn)略1、 采用營銷組合策略宣傳。來關(guān)系，激發(fā)公眾的消費(fèi)欲望增強(qiáng)影響合力。首先，對(duì)招行的網(wǎng)上銀行的業(yè)務(wù)進(jìn)行大規(guī)模的宣傳，充分利用網(wǎng) 上銀行功能的特點(diǎn)，結(jié)合工作實(shí)際，通過產(chǎn)品演示、特別服務(wù)等服務(wù)承諾和優(yōu)惠 條件宣傳招行的網(wǎng)上銀行產(chǎn)品，消除顧客對(duì)使用產(chǎn)品的安全隱患，及時(shí)解決客戶 使用過程中遇到的問題，做好客戶市場(chǎng)營銷推廣工作；其次，要加強(qiáng)與客戶的溝 通，分客戶存在對(duì)象進(jìn)行營銷。對(duì)不同區(qū)域

7、，全國性、區(qū)域性、系統(tǒng)性、集團(tuán)性 事業(yè)客戶，要注意分析客戶讀一影虎服務(wù)的需求和財(cái)務(wù)行為特點(diǎn)，處理好網(wǎng)上銀 行與現(xiàn)金管理系統(tǒng)的關(guān)系。最后要采取多種措施來提高網(wǎng)上銀行使用率：可以再 排隊(duì)突出而營業(yè)點(diǎn)大廳、所有自助服務(wù)區(qū)等于招行有業(yè)務(wù)合作關(guān)系的證券公司， 配備招行網(wǎng)上銀行演示區(qū)，然后逐步向其他網(wǎng)點(diǎn)和行內(nèi)賓館、大型商場(chǎng)、學(xué)校等 推廣。2、 充分利用現(xiàn)有客戶資源，深入管理客戶關(guān)系招商銀行要充分了解客戶的各種信息，真正了解客戶的需求和客戶消費(fèi)模式， 贏針對(duì)客戶建立檔案全面的客戶檔案，并在客戶更新信息時(shí)，及時(shí)更新檔案。CRM 理論研究和技CRM 經(jīng)常與客戶交流，征求客戶的意見3、利用品牌營銷，強(qiáng)化招行產(chǎn)品品牌差異化隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，網(wǎng)上銀行技術(shù)的成熟