1、Annunciio軟件融資資過程(IT經理世界界1999年年第11期)在本案例中中，企業家DDidierr Moreetti（以以下簡稱Moorettii），與風險險資本家Prromod Haquee和Jos Henkeens（以下下分別簡稱為為Haquee和Henkkens）共共同構想要研研發一種軟件件系統（Annnunciio軟件），他他們成功合作作發起建立了了一家公司，并并把這個想法法付諸于實踐踐。以下是對對這個過程的的具體描述。 背景介紹：Haquee是Norwwest VVenturre Parrtnerss（一個風險險投資企業，以以下簡稱Noorwestt）的投資決決策人員（合合伙

2、人之一）。NNorwesst 曾經投投資過一家名名為Cambbio Syystemss的客戶椃椃衿鰲比砑砑盡?/FONTTMoreetti曾經經擔任過該公公司轉型期間間的CEO。自自此，Haqque 與MMorettti有了合作作的基礎。盡盡管Cambbio Syystemss最終沒有成成功，但Haaque對MMorettti的能力已已經有了深刻刻的印象。同同時，Hennkens對對Cambiio Sysstems也也比較熟悉，于于是對Morretti的的作為也有較較深的印象，盡盡管他的Addvanceed Tecchnoloogy Veenturees（先進技技術創投，以以下簡稱ATTV）并

3、沒有有投資于Caambio Systeems。此外外，Norwwest與AATV在此前前已經共同合合作投資過。 產品構想： Moreetti、HHaque和和Henkeens三人都都對逐漸為人人們所知的營銷自動化化領域有著著強烈的興趣趣，這是最后后一塊尚未被被諸如美國的的Peopllesoftt公司或德國國的SAP公公司等業界巨巨頭統治的、有有待開發的軟軟件領域。這這種軟件的設設計目的，是是幫助營銷經經理策劃一次次銷售攻勢，并并能夠立即知知道所策劃的的攻勢是否起起了作用。盡盡管此種類型型的軟件已有有其它存在形形式，但Annnunciio公司的設設計理念是要要開發運作于于網絡上的軟軟件。網絡的的

4、使用將大為為加快系統的的反應速度，而而且運作成本本也將大為降降低。 Haquee對這個領域域的現狀十分分熟悉。他已已經研究過幾幾例 營銷銷自動化初初創期的融資資申請，但都都因種種原因因而未能最終終投資。Haaque開始始與Moreetti聯系系，而此時MMorettti已經開始始與Henkkens接觸觸商談類似的的想法。由于于具有共同的的興趣，三人人決定一起共共商大計。 具體過程： 為能更好好地研究計劃劃的細節，并并制定出一個個預算方案，MMorettti干脆住進進了ATV辦辦公室大廳盡盡頭的一間小小辦公室里，并并在那里工作作。 他們首先需需要解決的是是新公司的管管理人員問題題。企業家與與風險

5、資本家家雙方都十分分關心的一個個重大問題是是尋找另一個個共同創建者者，由他來擔擔任公司的副副總裁并專門門負責工程技技術問題。但但目前的情況況對風險資本本家也十分有有利，如Haaque所言言：在管理理小組關鍵人人員的選擇上上，我們擁有有施加影響的的機會。通通過風險投資資業內的一位位朋友，Moorettii找到了Maauriziio Giaanola（以以下簡稱Giianolaa）。Giaanola是是開創文檔檔成像和工作流量類軟件的先先驅，他一直直是Exteensityy公司的工程程技術副總裁裁。Exteensityy是一家經由由網絡來控制制公司成本的的軟件設計公公司。Haqque認為，GGia

6、nolla正是新公公司所需要的的人。但是，GGianolla只有在風風險資本家把把資金投入公公司，并考慮慮了投資者將將占有公司多多大股權份額額等問題之后后，才會離開開原來的工作作崗位。 接下來，雙雙方開始談判判：首先需要要解決的問題題是：應當為為管理小組成成員與雇員預預留多少公司司股權份額，即即公司雇員的的股票期權問問題。Hennkens坦坦言：Moorettii和Giannola是能能給人以深刻刻印象的出色色的經理人員員。但我們仍仍需要增加在在營銷、銷售售和客戶支持持等方面的管管理力量。而而且，我們只只有放棄相當當的股本權益益份額，才能能吸引到高質質量的管理人人員。 接著需要要解決的另一一個

7、問題是，新新公司在達到到盈虧平衡點點之前需要投投入多少資金金。這實質上上就是風險資資本家對公司司投資所要付付出的價格。第第一個提議是是風險資本家家需投入3000多萬美元元，占有整個個公司40%的股份；這這意味著公司司的整體估價價，包括公司司創建者的血血汗錢，大約約在800萬萬美元左右。后后來，Hennkens要要求加大風險險資本家的股股權份額。于于是，Morretti馬馬上進行了一一次市場調查查。根據調查查結果，Moorettii不同意Heenkenss的要求。于于是，三個人人就這個問題題展開了一場場談判。 雙方都有有各自的王牌牌。從Morretti方方面來說，他他可以尋找別別的風險投資資者。

8、在這樣樣一個風險資資本相對充裕裕的年代，MMorettti獲得一個個較高公司估估價的希望自自然不會太小小。但Haqque也早已已知道，雖然然Morettti曾與PPeopleesoft和和Vantiive的主要要經理談過話話，提出Annnunciio的概念并并進行過試探探，看看這些些巨人是否也也會介入此領領域，但卻沒沒有得到同意意的答復。根根據風險資本本家的經驗與與社交聯系，他他們要得到這這樣的信息并并不困難。例例如，Haqque就曾擔擔任過有著高高速增長經歷歷的軟件公司司（Tivooli系統公公司以及Foorte軟件件公司）的董董事。而他的的搭檔Geoorge SStill Jr和Keevi

9、n HHall 則則各自在Peeoplessoft和VVantivve公司擔任任著董事。 他們的的談判在拉拉鋸戰式地地進行著。MMorettti是一個非非常厚道，但但又很會說話話的人，他總總是清楚地知知道他想要的的是什么。雖雖然他確實是是一個強有力力的談判者，但但同時Morretti也也堅信迅速進進入市場是非非常關鍵的，而而且與投資者者建立良好和和愉快的合作作關系最終比比起如何精確確的分割公司司來說要重要要得多。他的的觀點是，我的目標就就是經營一家家成功的公司司。你們可以以自己想想到到底是想擁有有一個1000萬美元公司司的100%，還是寧愿愿擁有一家11億美元公司司的1%。我我追求的是后后者。

10、最后后雙方都做了了一點小讓步步，20%的的公司股份被被預留下來作作為雇員的股股票選擇權。 解決了雇員的公司股票選擇權問題之后，仍有其他一些棘手的問題有待談判解決。一個是股票選擇權的行使期限問題。通常，一個擁有選擇權的雇員可以在四年內行使其權益，而且每年購買四分之一。另一個問題是董事會的構成問題。最終，他們決定讓Moretti和Andre Touma（由Oracle公司的首席執行官親手提升的一名前公司經理），這兩位風險資本家，以及雙方都認可的另一位成員等5人組成董事會。這樣，董事會的構成與風險資本家們的投資情況對應了起來：接近大多數，但并非全盤控制。 最后大家一致同意首輪投資325萬美元，其中包

11、括其他私募投資者投入的25萬美元，他們是風險資本家的經常共同投資伙伴。ATV和Norwest則分攤了投資的絕大部分。 基于這個定價，三個人又進一步確定了一個投資條款清單。這份文件送到律師手中，由他最終制定出一份正式的投資協議書。到1997年10月，約定的資金就已經存到Annuncio的銀行戶頭上了。首輪融資過后： 兩名融資資者最初幾個個月的大部分分時間都用于于招募管理小小組人員。這這比他們預料料的要慢一些些，困難是源源于要吸引到到一流人才。1998年7月，Moretti與Haque和Henkens又一次進行協商，結果毫不費力地約定了第二輪350萬美元的投資。這一輪距上一次不到1年。兩個融資者放

12、棄了更多的股權份額，但公司的估價同時也更高了。Moretti估計1999年或許還會進行新一輪的融資。 Annuncio按計劃設計著它的產品，并于1998年秋天發布了測試版。Moretti正在用股權、鮮花和熱烈的歡迎來吸引著潛在的求職者。他聲稱：他們已面試了300多個求職者，最終只雇傭了一個零頭棗即目前Annuncio的25名雇員。顯然我們是很挑剔的，特別是在早期。但如果你想將你的事業做好，你必須非常、非常的挑剔。案例點評： 根據以上背背景情況，我我們可以總結結出風險投資資過程的幾個個重要要點： 一、市場場因素是風險險資本家考察察投資項目的的首要因素 報告正文曾曾經指出，風風險資本家在在投資決策

13、流流程中主要從從管理、產品品、市場與財財務等四個方方面來考察項項目的投資前前景。而市場場特征是風險險資本家考慮慮的首要因素素。這主要有有以下兩個原原因：首首先，風險投投資作為成熟熟市場經濟中中的一種投資資行為，它的的運作首先要要遵循市場規規則，其投資資對象首先也也要符合市場場供求情況。因因此，當風險險資本家選擇擇投資項目時時，考慮的首首先是市場因因素。 其次，風險險資本家長期期專業化經營營于特定的行行業領域，他他一般只考慮慮該領域中的的投資建議。這這樣，對于以以上四種因素素來說，管理理、產品與財財務都因不同同項目而各有有不同的特點點，唯獨市場場是相對穩定定的。從項目目的管理因素素來看，風險險資

14、本家一般般需要與企業業家會面交流流之后才能作作出判斷；從從產品與技術術來看，需要要由企業家對對之進行講解解、演示才能能形成形象與與深刻的看法法；從財務因因素來看，需需要通過了解解項目，對風風險企業作出出公司估價，并并與企業家商商討完主要融融資條件之后后才能有結論論；而由于風風險資本家對對有關的市場場極為熟悉，他他能夠根據投投資建議書的的信息，甚至至直接憑借其其經驗，就可可以相對容易易地對市場的的構成、容量量、競爭與需需求等作出直直觀判斷。因因此，風險資資本家考察一一個投資項目目時會本能地地首先判斷其其市場因素。在本例中，風險資本家與企業家雙方都對營銷自動化領域有著強烈的興趣，這種興趣的背后實際

15、上是他們對這一潛在產品良好的市場機會的認同。正是首先基于這種共同興趣，他們才開始了這一投資過程。 二、風險險資本家要求求企業家擁有有完整的管理理小組，鑒于于此，他們將將積極協助企企業家招募合合適人選 報告正文文曾經指出，多多數風險資本本家都會把投投資項目的管管理視作最重重要的因素。他他們認為一流流的創意加上上二流的人才才不一定能成成功；但二流流的創意加上上一流的人才才卻更容易成成功！因此，管管理是使一家家公司獲得成成功的最重要要的獨特因素素。對于具體體的投資建議議，風險資本本家要求的是是一個杰出的的企業家以及及一個綜合全全才的，有能能力把企業家家的設想變為為現實的管理理小組。如果果管理小組不不

16、完整，風險險資本家就會會要求企業家家做出向外招招募補全的計計劃。在實踐踐中，特別對對于初創期的的投資項目來來說，管理小小組大多不完完整。因此，風風險資本家一一般都會積極極協助企業家家去尋覓、招招募有才能的的合適人選。這這對于風險資資本家來說，既既有優勢，又又有好處。其其優勢在于，風風險資本家長長期工作于同同一個行業之之中，豐富的的經歷與廣泛泛的接觸，使使其更易于發發現合適的人人選。其好處處在于，按照照風險資本家家的意愿尋找找來的高級管管理人員，相相對于企業家家的原有伙伴伴，一般更為為符合風險資資本家的要求求。在在本例中，MMorettti、Haqque和Heenkenss三人決定定一起共商大大

17、計之后，由由于新公司當當時只有Moorettii一人，所以以首先要解決決的問題就是是要尋找另一一個共同創建建者。這是雙方都十分分關心的一個個重大問題；同時，這這對于風險資資本家也十分分有利，因為為在管理小小組關鍵人員員的選擇上，我我們擁有施加加影響的機會會。終于，通通過風險投資資業內的接觸觸，他們找到到了Giannola。由由于雙方對GGianolla都十分滿滿意，投資程程序才得以繼繼續進行下去去。 當當然，要求管管理小組完整整，并不是說說要求風險企企業在融資的的時候就已經經擁有了所有有合適的技術術、工程、管管理、財政與與市場人員，而而是要求在融融資的時候，企企業就已經擁擁有了在當前前發展階段

18、上上所需要的有有關人才。例例如在本例中中，由于新公公司剛建立，直直到下一次融融資之前將仍仍處于產品開開發階段，它它并不需要招招募市場人員員。但當日后后公司要將其其產品推向市市場而尋求新新一輪融資之之時，負責市市場的管理小小組成員的選選擇將會成為為風險資本家家對項目的考考察重點。 三、用股股權份額來吸吸引高級管理理人員 如前所述述，投資項目目的管理因素素是決定項目目成敗的重要要因素之一，而而且必須落實實到風險企業業的管理小組組成員身上。因因此，在尋找找合適管理人人員的同時，還還要解決如何何吸引這些管管理人員的問問題。一般來來說，獲得成成功說明具備備能力。只有有擁有良好業業績的成功人人士才會成為為

19、風險資本家家物色的對象象。但是，一一方面，這些些成功人士通通常已經擁有有一個良好的的工作職位；另一方面，風風險企業極具具風險，管理理人員除了要要為其花費大大量的精力以以外，還面臨臨著企業失敗敗的巨大風險險。因此，要要吸引成功人人士離開其原原有崗位而加加盟風險企業業，必須把其其利益與公司司利益緊密結結合起來，使使得企業在獲獲得成功的同同時，這些成成功人士也將將獲得巨額回回報。給予公公司股權份額額，使其成為為公司股東，是是達到這一目目標的主要方方法。正是有有鑒于此，為為未來的管理理人員預留多多少股權份額額就成為風險險投資決策過過程中的一個個重點考慮問問題。 在本例中，找找到了另一位位共同創建者者Gianoola之后，投投融資雙方要要討論的第二二個問題就是是應當為管管理小組成員員與雇員預留留多少公司股股權份額，即即公司雇員的的股票期權問問題。如HHenkenns所言：我們仍需要要增加管管理力量。而而且，我們只只有放棄相當當的股本權益益份額，才能能吸引到高質質量的管理人人員。而GGianolla也只有在在知道投資者者將占有公司司多大股權份份額之后（這這將影響到他他能夠獲得多多少公司份額額），才會正正式加盟新公公司。最終，多多達20%的的公司股份被被預留了下來來，作