1、第六講 電話營銷最后一步成交的技巧內容概要克服兩種阻礙成交的心理傾向在電話中發現購買信號成交法則有效的成交技巧2022/9/172克服兩種阻礙成交的心理傾向害怕提出成交請求認為顧客會提出主動下訂單2022/9/173推銷員失敗的主要原因是不會要訂單害怕提出成交請求美國施樂彼德.麥克考芬2022/9/174研究表明只有%才會下訂單認為顧客會提出主動下訂單2022/9/175顧客通常何時會產生購買意圖？銷售人員必須要了解二. 如何識別出顧客的購買意圖？2022/9/176在電話中發現購買信號沉默提問提及所有權2022/9/177練 習辨別以下哪些提問是顧客發出的購買信號白色的家具會不會變色？是否可

2、以分期付款？如果我購買你們的產品，你們是否會安排人上門安裝？如果我購買臺，你們的折扣是多少？有沒有別的顏色？能夠使用多久？你們的家具保修幾年，多長時間包換？我家離這里比較遠，你們能不能送貨上門？2022/9/178當顧客談及以下問題：最快的交貨時間及限制條件；產品的運輸、儲存、保管與拆裝等有關購買問題；關于產品的使用與保養注意事項零配件供應等；最遲答復購買的日期及有關要求；2022/9/179當顧客談及以下問題(續)：嫌太貴了，可不可以再降低點價；對產品的一些小問題，如包裝、顏色規格等提出很具體的修改意見與要求；用假定的口吻與語句談及購買；2022/9/1710提及所有權“時間趕的上話，我們下

3、個月初的項目中使用你們的產品”“圣誕節我就會帶上這頂帽子”2022/9/1711成交法則保持自信的態度考慮顧客的特點保留一定的成交余地保留一個強有力的問句不可輕言放棄2022/9/1712保留一個強有力的問句您知道這份保險對你而言是很重要的，不是嗎？假如您現在決定，不是不用多擔心好幾星期了，是嗎？您承認買保險對家人是一種責任，為何還拖延？2022/9/1713練習假如你是筆記本電腦的銷售人員，請列出一個強有力的問句，誘導顧客說：是！2022/9/1714不可輕言放棄不要被“不”字干擾，縱使你被推出門外！2022/9/1715有效的成交技巧直接成交請求法非此即彼成交假定成交法壓力成交法可靠性成交

4、法2022/9/1716直接請求成交法注意事項：應在客戶發出明顯的購買信號時才提出購買提求；營銷員應主動提出成交意向；提出成交要求時應注意語氣不應過于緊張，興奮；發現客戶心理壓力過大時應采取措施適當緩和。2022/9/1717非此即彼成交法適用情景：當客戶猶豫不決的時候；當客戶不能清楚地表達自己需求的時候；當客戶的思路過于泛化, 要點不明確, 不具體的時候；當營銷員明確了解客戶的需求之后。2022/9/1718假定成交法假定成交法是營銷員在假定客戶已經同意購買的基礎上,通過討論一些具體的問題而促成 交易的方法。2022/9/1719壓力成交法適用的對象：已經動心的客戶；已經購買，但又有些猶豫不決的顧客。2022/9/1720可靠性成交法此方法是引入一個第三者的故事，說明別人對產品的喜愛和產品的可靠性，引發其從眾心理，并消除其疑慮，促使其實施購買行為。2022/9/1721內容回顧克服兩種阻礙成交