1、績(jī)效指標(biāo)與目標(biāo)科學(xué)設(shè)定績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第1頁(yè)課程綱要序言績(jī)效指標(biāo)及目標(biāo)管理內(nèi)涵第一部分指標(biāo)設(shè)定方法 第三部分績(jī)效管理整體思索12第二部分目標(biāo)設(shè)定方法 34績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第2頁(yè)指標(biāo)與目標(biāo)指標(biāo)：是一個(gè)表現(xiàn)、結(jié)果衡量尺度。目標(biāo)：是對(duì)結(jié)果期望績(jī)效：實(shí)際達(dá)成結(jié)果。績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第3頁(yè)什么是績(jī)效？什么事績(jī)效管理？績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第4頁(yè)績(jī)效及績(jī)效管理基本含義績(jī)效：是一個(gè)表現(xiàn)、結(jié)果。績(jī)效管理：是對(duì)結(jié)果影響原因進(jìn)行管理。績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第5頁(yè)人何以工作出眾？績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第6頁(yè)組織何以表現(xiàn)不俗？績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第7頁(yè)5大績(jī)效原因工作者本身原因態(tài)度、知識(shí)、技能、能力

2、工作本身目標(biāo)、計(jì)劃、資料準(zhǔn)備、工作過程中程序、要求、標(biāo)準(zhǔn)、要求工作方法工作工具、流程、工作協(xié)調(diào)、工作組織工作環(huán)境信息、條件、場(chǎng)地管理機(jī)制激勵(lì)、檢驗(yàn)、監(jiān)督績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第8頁(yè)為何要做績(jī)效管理？組織利益最大化調(diào)動(dòng)盡可能多員工主動(dòng)性公平公正合理友好量化指標(biāo)績(jī)效溝通績(jī)效管理績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第9頁(yè)兩個(gè)角度看績(jī)效績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第10頁(yè)第一個(gè)視角 組織績(jī)效表現(xiàn)及內(nèi)因績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第11頁(yè)客戶KPI學(xué)習(xí)和創(chuàng)新KPI市場(chǎng)(企業(yè))表現(xiàn)Market (company) Performance財(cái)務(wù)KPI內(nèi)部業(yè)務(wù)流程KPI發(fā)展流程Process Development策略性投資Strate

3、gicInvestment交付和服務(wù)Delivery& Service主要結(jié)果Key outcomes主要?jiǎng)恿Γㄒ颍㎏ey Drivers企業(yè)目標(biāo)體系績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第12頁(yè)產(chǎn)生組織績(jī)效四力方向與重點(diǎn)凝聚與跟隨調(diào)整與細(xì)節(jié)制度與流程決議力 管理力 執(zhí)行力 領(lǐng)導(dǎo)力 組織競(jìng)爭(zhēng)力績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第13頁(yè)4種力量關(guān)系四力支持，相互作用決議是全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)起點(diǎn)經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)過程得以聚集力量經(jīng)過管理過程規(guī)范行為集中在執(zhí)行過程中得以表達(dá)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第14頁(yè)第二個(gè)視角 員工敬業(yè)道理績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第15頁(yè)從此進(jìn)入股票增值實(shí)際利潤(rùn)增加可連續(xù)發(fā)展忠實(shí)客戶敬業(yè)員工優(yōu)異經(jīng)理因才適用發(fā)覺優(yōu)勢(shì)1 2 3

4、 4 6 7 912 5 8 10 11Q12TM績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第16頁(yè) Q1：我知道對(duì)我工作要求 。Q2：我有做好我工作所需要資料和設(shè)備。Q3：在工作中，我天天都有機(jī)會(huì)做我最擅長(zhǎng)做事。Q4：在過去七天里，我因工作出眾而受到表彰。Q5：我以為我主管或同事關(guān)心我個(gè)人情況。Q6：工作單位有些人勉勵(lì)我發(fā)展。Q7：在工作中，我以為我意見受到重視。Q8：企業(yè)使命/目標(biāo)使我以為我工作主要。Q9：我同事們致力于高質(zhì)量工作。Q10：我在工作單位有一個(gè)最要好朋友。Q11：在過去六個(gè)月內(nèi)，工作單位有些人和我談及我進(jìn)步。Q12：過去一年里，我在工作中有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。 Q12最主要12道問題績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目

5、標(biāo)分解第17頁(yè)我獲取我貢獻(xiàn)我 歸 屬 共同成長(zhǎng)Q2 必需材料和設(shè)備Q1 知道工作要求 Q6 勉勵(lì)發(fā)展 Q5 主管/同事關(guān)心 Q4 過去7天受到表彰Q3 天天做擅長(zhǎng)做事 Q10 在單位有好朋友 Q9 同事重視質(zhì)量Q8 企業(yè)使命/目標(biāo) Q7 我意見受到重視 Q12 有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)、發(fā)展 Q11 談過去6個(gè)月進(jìn)步(基本需求)(管理層支持)(團(tuán)體工作)(總體發(fā)展)員工敬業(yè)階梯績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第18頁(yè)Q12與企業(yè)KPI關(guān)聯(lián)度Q12企業(yè)KPI客戶利潤(rùn)率生產(chǎn)效率流動(dòng)率1.知道我工作要求2.有做好工作材料和設(shè)備3.有機(jī)會(huì)做我擅長(zhǎng)事4.因工作出眾而受到表彰5.主管或同事關(guān)心我個(gè)人情況6.勉勵(lì)我發(fā)展7.意見受到

6、重視8.使命/目標(biāo)是我以為我工作很主要9.同事們致力于高質(zhì)量工作10.在工作單位有一個(gè)最好朋友11.有些人和我談及我進(jìn)步12.有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第19頁(yè)價(jià)值鏈管理及價(jià)值評(píng)價(jià)5大系統(tǒng)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第20頁(yè)人力資源管理關(guān)鍵價(jià)值鏈管理價(jià)值鏈管理3-價(jià)值分配1-價(jià)值創(chuàng)造2-價(jià)值評(píng)價(jià)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第21頁(yè)價(jià)值評(píng)價(jià)5大系統(tǒng)以提升管理者人力資源管理責(zé)任為關(guān)鍵績(jī)效循環(huán)系統(tǒng) 以經(jīng)營(yíng)檢討及中期述職匯報(bào)為關(guān)鍵績(jī)效改進(jìn)系統(tǒng)以素質(zhì)模型為關(guān)鍵潛能評(píng)價(jià)系統(tǒng) 以任職資格為關(guān)鍵職業(yè)化行為評(píng)價(jià)系統(tǒng) 價(jià)值評(píng)價(jià)系統(tǒng)以KPI指標(biāo)為關(guān)鍵績(jī)效考評(píng)系統(tǒng) 績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第22頁(yè)本單元關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)1-績(jī)

7、效管理就是對(duì)結(jié)果規(guī)劃，及對(duì)影響結(jié)果要素管理過程。2-個(gè)人績(jī)效產(chǎn)生只有兩個(gè)原因做什么問題（KPI）人問題（態(tài)度-技能-結(jié)果）3-組織績(jī)效評(píng)價(jià)由5個(gè)相互關(guān)聯(lián)系統(tǒng)組成績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第23頁(yè)課程綱要序言績(jī)效指標(biāo)及目標(biāo)管理內(nèi)涵第一部分指標(biāo)設(shè)定方法 第三部分績(jī)效管理整體思索12第二部分目標(biāo)設(shè)定方法 34績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第24頁(yè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)KPIKPI(Key Performance Indicator)定義：是經(jīng)過對(duì)組織內(nèi)部流程輸入端、輸出端關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績(jī)效一個(gè)目標(biāo)式量化指標(biāo)。KPI是基于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理績(jī)效系統(tǒng)考評(píng)體系指標(biāo)。KPI含義可量化和可行為化標(biāo)準(zhǔn)體系表達(dá)

8、對(duì)組織戰(zhàn)略目標(biāo)有增值指標(biāo)基于KPI勉勵(lì)者與被管理者就績(jī)效期望、績(jī)效表現(xiàn)和績(jī)效發(fā)展展開溝通績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第25頁(yè)有哪些技術(shù)能夠幫助我們確定KPI？是否有建立KPI體系基本思緒？KPI體系建立之術(shù)兩個(gè)關(guān)于KPI體系建立關(guān)鍵問題績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第26頁(yè)本單元主要研討建立KPI6步法尋找KPI基本思緒確定KPI主要方法設(shè)定目標(biāo)關(guān)鍵點(diǎn)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第27頁(yè)建立KPI6步法績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第28頁(yè)建立KPI6步法KPI行動(dòng)計(jì)劃影響原因明確目標(biāo)衡量界定問題績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第29頁(yè)第一步界定問題明確方向和重點(diǎn)進(jìn)行SWOT分析明確“客戶”需求績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第30頁(yè)第二步

9、明確目標(biāo)總體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)過程目標(biāo)產(chǎn)生行為能力要求績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第31頁(yè)第三步影響原因頭腦風(fēng)暴法尋找影響原因不作評(píng)價(jià)重“量”不重“質(zhì)”在彼此觀點(diǎn)上，建立新觀點(diǎn)勉勵(lì)狂熱和夸大觀點(diǎn)有組織績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第32頁(yè)第四步行動(dòng)計(jì)劃利用魚骨圖法進(jìn)行歸類和剔除分析4主要原因分類（人/方法/物資/設(shè)備）可控和不可控選要素20/80抓重點(diǎn)制訂行動(dòng)計(jì)劃績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第33頁(yè)第五步尋找KPI多快好新安省績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第34頁(yè)第六步衡量結(jié)果衡量差距衡量穩(wěn)定性（方差）分析行為原因和能力原因進(jìn)入下一期循環(huán)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第35頁(yè)尋找KPI基本思緒績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第36頁(yè)尋找KP

10、I3種思緒外部導(dǎo)向思緒內(nèi)部導(dǎo)向思緒平衡積分卡思緒績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第37頁(yè)外部導(dǎo)向思緒標(biāo)桿基準(zhǔn)(Benchmark)含義企業(yè)將本身關(guān)鍵業(yè)績(jī)行為與最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)或那些在行業(yè)中領(lǐng)先、最有名望企業(yè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)行為作為基準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)價(jià)與比較，分析這些基準(zhǔn)企業(yè)績(jī)效形成原因，在此基礎(chǔ)上建立企業(yè)可連續(xù)發(fā)展關(guān)鍵業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)及績(jī)效改進(jìn)最優(yōu)化策略程序和方法。 標(biāo)桿管理2大關(guān)鍵點(diǎn)尋找標(biāo)桿向標(biāo)桿靠攏標(biāo)桿種類內(nèi)部標(biāo)桿行業(yè)標(biāo)桿社會(huì)標(biāo)桿績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第38頁(yè)內(nèi)部導(dǎo)向思緒KEY SUCCESS FACTORS 基于企業(yè)愿景與戰(zhàn)略成功關(guān)鍵設(shè)計(jì)思緒。 戰(zhàn)略研究，進(jìn)行流程和職責(zé)分析形成KPIs企業(yè)級(jí)（競(jìng)爭(zhēng)力5要素分析）系統(tǒng)級(jí)（價(jià)值鏈

11、、使命分析）部門級(jí)（職能分析）崗位級(jí)（任務(wù)分析）績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第39頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)力5要素分析 績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第40頁(yè)平衡積分卡思緒BALANCED SCORE CARD 關(guān)鍵思想相互驅(qū)動(dòng)包含4大要素財(cái)務(wù)指標(biāo)客戶指標(biāo)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)指標(biāo)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)指標(biāo)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第41頁(yè)部門平衡計(jì)分卡模型技能提升學(xué)習(xí)培訓(xùn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新戰(zhàn)略與目標(biāo)職能角度必須做好哪些方面工作？上級(jí)角度 設(shè)置部門這階段主要做什么？績(jī)效管理角度確保和保持績(jī)效要做到什么？學(xué)習(xí)創(chuàng)新要提升哪些能力以迎接挑戰(zhàn)?目標(biāo)測(cè)評(píng)第一位顯性績(jī)效目標(biāo)測(cè)評(píng)工作標(biāo)準(zhǔn)流程協(xié)作難點(diǎn)重點(diǎn)弱點(diǎn)目標(biāo)測(cè)評(píng)流程優(yōu)化管理改進(jìn)工作管理目標(biāo)測(cè)評(píng)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第42頁(yè)團(tuán)

12、體平衡計(jì)分卡模型團(tuán)體發(fā)展職責(zé)角度工作標(biāo)準(zhǔn)難點(diǎn)重點(diǎn)弱點(diǎn)上級(jí)角度 團(tuán)體共同目標(biāo)協(xié)作角度流程優(yōu)化協(xié)作程度項(xiàng)目管理培訓(xùn)學(xué)習(xí)角度技能提升學(xué)習(xí)培訓(xùn)技能互補(bǔ)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第43頁(yè)崗位平衡計(jì)分卡模型戰(zhàn)略與目標(biāo)崗位角度必須做好哪些方面工作？上級(jí)角度 聘用你主要是做什么？績(jī)效支撐角度確保和保持績(jī)效要做到什么？在崗發(fā)展角度我要提升哪些才能得心應(yīng)手?第一位顯性績(jī)效目標(biāo)測(cè)評(píng)技能提升學(xué)習(xí)計(jì)劃完成利用資源成長(zhǎng)目標(biāo)測(cè)評(píng)素質(zhì)態(tài)度技能應(yīng)用工作管理目標(biāo)測(cè)評(píng)工作水準(zhǔn)流程協(xié)作執(zhí)行過程目標(biāo)測(cè)評(píng)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第44頁(yè)確定KPI主要方法績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第45頁(yè)確定KPI主要方法關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域（KRA）確定KPI主要成功原

13、因（CSF）關(guān)鍵策略目標(biāo)（KSO）主基二元（PFBSC）關(guān)鍵業(yè)務(wù)板塊（KBA）多元分析找出主要原因（PF）績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第46頁(yè)關(guān)鍵策略目標(biāo)法（KSO）Key strategic Object利用KSO建立KPI，就是分析目標(biāo)達(dá)成工作思緒，制訂出若干工作策略，然后提煉出衡量這些策略指標(biāo)，從而建立KPI。 KSO關(guān)注問題怎樣實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)策略是什么？方針是什么？按什么工作思緒和方法工作？首先要干什么，滿足什么需求，然后要做什么？為何要這么做“攻山頭”/階段性績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第47頁(yè)關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域法（KRA）Key Result Area利用KRA建立KPI，就是分析目標(biāo)結(jié)果組

14、成部份，選出若干關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域，然后提煉出衡量這些策略指標(biāo)，從而建立KPI。 KRA關(guān)注問題必須在哪些方面取得成績(jī)？結(jié)果分成哪幾個(gè)方面？目標(biāo)有哪些結(jié)果組成？站在客戶角度，我們應(yīng)該完成什么？“處理戰(zhàn)利品問題”/必須做成什么樣/客戶滿意績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第48頁(yè)主要成功原因法（CSF）Critical Success Factor利用CSF建立KPI，就是分析要達(dá)成目標(biāo)有哪些影響原因，再找出針對(duì)這些影響原因衡量指標(biāo)，從而建立KPI。 CSF關(guān)注問題什么能夠促成我們成功？引向成功原因是什么？我們短板是什么？我們必須處理什么問題，才能順利實(shí)現(xiàn)成功？“攻碉堡-搶山頭”/最需要做是什么/突破瓶頸績(jī)效指標(biāo)

15、設(shè)定及目標(biāo)分解第49頁(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)板塊法（KBA）Key Business Area利用KBA建立KPI，就是將現(xiàn)行工作業(yè)務(wù)劃分成若干業(yè)務(wù)板塊，分別對(duì)這些業(yè)務(wù)板塊提出KPI。 KBA關(guān)注問題我們現(xiàn)在工作分成哪幾個(gè)部分？在我們工作中，哪些職責(zé)對(duì)成功影響最大？按完整任務(wù)行動(dòng)劃分，工作分為哪幾個(gè)方面？“兵種”/主要職責(zé)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第50頁(yè)主基二元法（PFBSC）第7集基礎(chǔ)指標(biāo)不獎(jiǎng)不罰區(qū)處罰獎(jiǎng)勵(lì)工作職責(zé)基本要求要求不停改進(jìn)主要指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)區(qū)基礎(chǔ)指標(biāo)處罰區(qū)主基二元法管理思想； 主要績(jī)效與基礎(chǔ)績(jī)效之間邏輯管理；主要績(jī)效與基礎(chǔ)績(jī)效管理方法；主要績(jī)效與基礎(chǔ)績(jī)效計(jì)分方法；績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第51頁(yè)KPI與

16、CPI（主基兩重性）KPI ( Key Performance Indicator )基于戰(zhàn)略分解滯后性基數(shù)100，區(qū)間1-150CPI ( Common Performance Indicator )基于企業(yè)制度和部門職能為了提升“短板”專查小組采取復(fù)分考評(píng)（0-20；100減分）績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第52頁(yè)多元分析法（PF）Prime Factor一套KPI體系是全部行動(dòng)總體協(xié)調(diào)，表達(dá)工作總體安排和進(jìn)程，它必須與工作環(huán)境要求相適應(yīng)，應(yīng)優(yōu)化已經(jīng)有資源，取得最大效益。 PF分解思緒KSOKRA KBA CSF KSO KRA KBA、怎么做？ （定下思緒和方案）做到什么？（把哪些做好就意味著

17、成功） 要做什么？ 關(guān)鍵抓什么？ 怎么抓？ 什么樣結(jié)果意味著抓好了？ 、PF確實(shí)定主要原因思緒KRA CSF KBA KSOPF應(yīng)用注意事項(xiàng)首先分析KSO集中PF在5個(gè)左右區(qū)分KSO、KRA、CSF和KBA區(qū)分績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第53頁(yè)案例：“降低成本指標(biāo)”該由誰負(fù)責(zé)？分析成本結(jié)構(gòu)20/8080%（采購(gòu)部采購(gòu)成本、生產(chǎn)部產(chǎn)品報(bào)廢成本）20%（研發(fā)成本、辦公費(fèi)用成本、銷售成本、員工加班成本）對(duì)照標(biāo)桿，確定短板采購(gòu)成本產(chǎn)品報(bào)廢成本辦公費(fèi)用成本確定最終強(qiáng)相關(guān)部門采購(gòu)部（降低采購(gòu)成本）生產(chǎn)部（降低產(chǎn)品報(bào)廢成本）行政管理部（降低辦公費(fèi)用成本）財(cái)務(wù)部（負(fù)責(zé)建立成本預(yù)算及控制系統(tǒng)）績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解

18、第54頁(yè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)分解價(jià)值及投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)原因行動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)指標(biāo)負(fù)責(zé)部門市場(chǎng)及市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣銷量/市場(chǎng)份額價(jià)格市場(chǎng)推廣市場(chǎng)市場(chǎng)推廣費(fèi)用銷售費(fèi)用市場(chǎng)生產(chǎn)及市場(chǎng)應(yīng)收帳款天數(shù)庫(kù)存天數(shù)廠房及設(shè)備利用率市場(chǎng)后勤設(shè)備(倉(cāng)庫(kù)等)利用率銷售收入售出產(chǎn)品成本銷售及綜合行政費(fèi)用流動(dòng)資金廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值其它息稅前經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)投資資本稅前投資資本回報(bào)率售出產(chǎn)品成本生產(chǎn)及研發(fā)生產(chǎn)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第55頁(yè)KPI分解和落實(shí)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第56頁(yè)尋找驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略地圖強(qiáng)相關(guān)部門戰(zhàn)略地圖首要責(zé)任是分解到各部門用BSC確定戰(zhàn)略圖關(guān)鍵指標(biāo)部門職責(zé)是目標(biāo)分解依據(jù)強(qiáng)相關(guān)確實(shí)定職責(zé)強(qiáng)相關(guān)（職責(zé)責(zé)任管理責(zé)任/組織責(zé)任/計(jì)劃責(zé)任/定時(shí)

19、改進(jìn)責(zé)任/執(zhí)行責(zé)任）流程強(qiáng)相關(guān)（主協(xié)調(diào)單元、主控制點(diǎn)）績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第57頁(yè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)分解價(jià)值及投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)原因行動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)指標(biāo)負(fù)責(zé)部門市場(chǎng)及市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣銷量/市場(chǎng)份額價(jià)格市場(chǎng)推廣市場(chǎng)市場(chǎng)推廣費(fèi)用銷售費(fèi)用市場(chǎng)生產(chǎn)及市場(chǎng)應(yīng)收帳款天數(shù)庫(kù)存天數(shù)廠房及設(shè)備利用率市場(chǎng)后勤設(shè)備(倉(cāng)庫(kù)等)利用率銷售收入售出產(chǎn)品成本銷售及綜合行政費(fèi)用流動(dòng)資金廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值其它息稅前經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)投資資本稅前投資資本回報(bào)率售出產(chǎn)品成本生產(chǎn)及研發(fā)生產(chǎn)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第58頁(yè)案例：“降低成本指標(biāo)”該由誰負(fù)責(zé)？分析成本結(jié)構(gòu)20/8080%（采購(gòu)部采購(gòu)成本、生產(chǎn)部產(chǎn)品報(bào)廢成本）20%（研發(fā)成本、辦公費(fèi)用成本、銷售成本

20、、員工加班成本）對(duì)照標(biāo)桿，確定短板采購(gòu)成本產(chǎn)品報(bào)廢成本辦公費(fèi)用成本確定最終強(qiáng)相關(guān)部門采購(gòu)部（降低采購(gòu)成本）生產(chǎn)部（降低產(chǎn)品報(bào)廢成本）行政管理部（降低辦公費(fèi)用成本）財(cái)務(wù)部（負(fù)責(zé)建立成本預(yù)算及控制系統(tǒng)）績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第59頁(yè)課程綱要序言績(jī)效指標(biāo)及目標(biāo)管理內(nèi)涵第一部分指標(biāo)設(shè)定方法 第三部分績(jī)效管理整體思索12第二部分目標(biāo)設(shè)定方法 34績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第60頁(yè)設(shè)定目標(biāo)關(guān)鍵點(diǎn)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第61頁(yè)績(jī)效協(xié)議（目標(biāo)卡）主要條款3個(gè)起源職責(zé)內(nèi)外客戶領(lǐng)導(dǎo)交辦明確可衡量挑戰(zhàn)性相關(guān)時(shí)限5個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間 /他人評(píng) 價(jià)/質(zhì)量/成本/數(shù)量4大資源人錢物權(quán)內(nèi)外部客戶工作情況熟知者每項(xiàng)大于10%不超出7

21、項(xiàng)有大于15%改變，要重新簽署更具完成情況，比照目標(biāo)員工自評(píng)分?jǐn)?shù)直接上級(jí)直接上級(jí)授權(quán)人直接上級(jí)最終確定分?jǐn)?shù)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第62頁(yè)SMART兩層含義績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第63頁(yè)制訂目標(biāo)SMART標(biāo)準(zhǔn)詳細(xì) SPECIFIC可測(cè)量 MEASURABLE可實(shí)現(xiàn) ATTAINABLE相關(guān) RELEVANT時(shí)效 TIME-BASED績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第64頁(yè)SMART練習(xí)1、降低浪費(fèi)支出2、十月底前完成客戶資料修正3、每年?duì)I業(yè)總額9000萬元以上4、每日增加5名客戶電話5、明年增加20%工作績(jī)效6、提升5%營(yíng)業(yè)額7、十二月底前完成語音查詢系統(tǒng)8、加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)與待客禮貌9、強(qiáng)化思索邏輯反應(yīng)力1

22、0、提升10%忠誠(chéng)度績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第65頁(yè)SMART三句話第一句話-能量化盡可能量化第二句話-不能量化盡可能細(xì)化第三句話-盡可能流程化績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第66頁(yè)小保姆故事績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第67頁(yè)目標(biāo)預(yù)測(cè)關(guān)鍵點(diǎn)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第68頁(yè)銷售目標(biāo)設(shè)定基礎(chǔ)依據(jù)歷史增加行業(yè)增加地域規(guī)模個(gè)人能力銷售成本生產(chǎn)規(guī)模客戶能力績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第69頁(yè)銷售預(yù)測(cè)8種工具工具名稱使用范圍1.歷史數(shù)據(jù)平滑法增加趨勢(shì)預(yù)測(cè)2.營(yíng)銷“三四”法則行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)3.目標(biāo)集合20/80標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)客戶目標(biāo)預(yù)測(cè)4.個(gè)體目標(biāo)黃金法則銷售人員成長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)5.應(yīng)有市場(chǎng)論區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分配6.產(chǎn)品組合預(yù)測(cè)法產(chǎn)品-區(qū)域

23、組合預(yù)測(cè)7.德爾菲方法非數(shù)據(jù)化預(yù)測(cè)8.PERT衍生法一線人員預(yù)測(cè)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第70頁(yè)汽車產(chǎn)量汽車廠采購(gòu)百分比國(guó)家進(jìn)口車采購(gòu)量WTO進(jìn)口車關(guān)稅 人民幣匯率 國(guó)產(chǎn)車產(chǎn)量產(chǎn)品購(gòu)置能力 國(guó)家經(jīng)濟(jì)增加 國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策 溫總理講話預(yù)測(cè)汽車空調(diào)市場(chǎng)走勢(shì)分析邏輯績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第71頁(yè)1-歷史數(shù)據(jù)平滑法-企業(yè)產(chǎn)品對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售歷史數(shù)據(jù)了解績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第72頁(yè)1-歷史數(shù)據(jù)平滑法-行業(yè)對(duì)行業(yè)發(fā)展歷史數(shù)據(jù)了解績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第73頁(yè)1-歷史數(shù)據(jù)平滑法-相關(guān)原因分析汽車貨物周轉(zhuǎn)量和國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值關(guān)系績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第74頁(yè)移動(dòng)U盤 57%電腦筆記本 36%休閑食品 11%紅 酒 17

24、%肥 皂 -7%從產(chǎn)品銷量增加看行業(yè)趨勢(shì)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第75頁(yè)年度99000102030405增加率%222630313436？ 課堂練習(xí)：預(yù)測(cè)某企業(yè)產(chǎn)品銷售額，并闡述理由。績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第76頁(yè)銷售預(yù)測(cè)8種工具工具名稱使用范圍1.歷史數(shù)據(jù)平滑法增加趨勢(shì)預(yù)測(cè)2.營(yíng)銷“三四”法則行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)3.目標(biāo)集合20/80標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)客戶目標(biāo)預(yù)測(cè)4.個(gè)體目標(biāo)黃金法則銷售人員成長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)5.應(yīng)有市場(chǎng)論區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分配6.產(chǎn)品組合預(yù)測(cè)法產(chǎn)品-區(qū)域組合預(yù)測(cè)7.德爾菲方法非數(shù)據(jù)化預(yù)測(cè)8.PERT衍生法一線人員預(yù)測(cè)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第77頁(yè)2-營(yíng)銷“三四”法則任何行業(yè)伴隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，最終趨于成

25、熟，表現(xiàn)為領(lǐng)先3-4企業(yè)占據(jù)該行業(yè)市場(chǎng)份額60%以上；反之，市場(chǎng)份額分散表明該行業(yè)市場(chǎng)化不充分或不成熟。績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第78頁(yè)“三四”法則實(shí)例績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第79頁(yè)銷售預(yù)測(cè)8種工具工具名稱使用范圍1.歷史數(shù)據(jù)平滑法增加趨勢(shì)預(yù)測(cè)2.營(yíng)銷“三四”法則行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)3.目標(biāo)集合20/80標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)客戶目標(biāo)預(yù)測(cè)4.個(gè)體目標(biāo)黃金法則銷售人員成長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)5.應(yīng)有市場(chǎng)論區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分配6.產(chǎn)品組合預(yù)測(cè)法產(chǎn)品-區(qū)域組合預(yù)測(cè)7.德爾菲方法非數(shù)據(jù)化預(yù)測(cè)8.PERT衍生法一線人員預(yù)測(cè)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第80頁(yè)1-重點(diǎn)客戶成長(zhǎng)是多少？2-重點(diǎn)客戶采購(gòu)百分比是多少？3-重點(diǎn)客戶新年采購(gòu)百分比是多少？

26、4-怎樣提升客戶采購(gòu)百分比？3-目標(biāo)集合20/80標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第81頁(yè)客戶03購(gòu)置04購(gòu)置04增加04采購(gòu)本企業(yè)比重05預(yù)計(jì)客戶總成長(zhǎng)04客戶累計(jì)購(gòu)置排A2780383440%31%37%23%B2167329057%37%42%42%C1340276921%26%30%59%D1186964-19%14%12%65%E768115951%39%41%71%F645116480%61%53%78%G486421-13%26%20%80%H33949646%29%33%83%全部156家121381675038%33%39%100%某企業(yè)客戶業(yè)績(jī)分布圖（單位：萬元）目標(biāo)集合20/8

27、0標(biāo)準(zhǔn)實(shí)例績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第82頁(yè)C類客戶-85%-100%A類客戶55%B類客戶-55%-85%以累計(jì)銷售額排序“客戶ABC劃分”績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第83頁(yè)銷售預(yù)測(cè)8種工具工具名稱使用范圍1.歷史數(shù)據(jù)平滑法增加趨勢(shì)預(yù)測(cè)2.營(yíng)銷“三四”法則行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)3.目標(biāo)集合20/80標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)客戶目標(biāo)預(yù)測(cè)4.個(gè)體目標(biāo)黃金法則銷售人員成長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)5.應(yīng)有市場(chǎng)論區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分配6.產(chǎn)品組合預(yù)測(cè)法產(chǎn)品-區(qū)域組合預(yù)測(cè)7.德爾菲方法非數(shù)據(jù)化預(yù)測(cè)8.PERT衍生法一線人員預(yù)測(cè)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第84頁(yè)0.618新目標(biāo)線中位線最低成本線某企業(yè)銷售人員個(gè)體業(yè)績(jī)分布圖（單位：萬元）4-個(gè)體目標(biāo)黃金法則績(jī)效

28、指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第85頁(yè)銷售預(yù)測(cè)8種工具工具名稱使用范圍1.歷史數(shù)據(jù)平滑法增加趨勢(shì)預(yù)測(cè)2.營(yíng)銷“三四”法則行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)3.目標(biāo)集合20/80標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)客戶目標(biāo)預(yù)測(cè)4.個(gè)體目標(biāo)黃金法則銷售人員成長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)5.應(yīng)有市場(chǎng)論區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分配6.產(chǎn)品組合預(yù)測(cè)法產(chǎn)品-區(qū)域組合預(yù)測(cè)7.德爾菲方法非數(shù)據(jù)化預(yù)測(cè)8.PERT衍生法一線人員預(yù)測(cè)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第86頁(yè)為何要有應(yīng)有市場(chǎng)？績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第87頁(yè)地域銷售（萬元）地域消費(fèi)人群數(shù)量（萬人）應(yīng)有市場(chǎng)達(dá)成率各個(gè)地域目標(biāo)廣東86501800四川6970890浙江75401460山西3480570寧夏1870110某服裝企業(yè)銷售業(yè)績(jī)分布圖（單位：萬

29、元）5-應(yīng)有市場(chǎng)論績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第88頁(yè)銷售預(yù)測(cè)8種工具工具名稱使用范圍1.歷史數(shù)據(jù)平滑法增加趨勢(shì)預(yù)測(cè)2.營(yíng)銷“三四”法則行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)3.目標(biāo)集合20/80標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)客戶目標(biāo)預(yù)測(cè)4.個(gè)體目標(biāo)黃金法則銷售人員成長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)5.應(yīng)有市場(chǎng)論區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分配6.產(chǎn)品組合預(yù)測(cè)法產(chǎn)品-區(qū)域組合預(yù)測(cè)7.德爾菲方法非數(shù)據(jù)化預(yù)測(cè)8.PERT衍生法一線人員預(yù)測(cè)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第89頁(yè)相對(duì)市場(chǎng)份額（高-低）明星產(chǎn)品 野 貓搖錢樹 滯銷產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)（快-慢）6-產(chǎn)品組合預(yù)測(cè)法波士頓矩陣績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第90頁(yè)地域/產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品E產(chǎn)品F產(chǎn)品G產(chǎn)品H產(chǎn)品J產(chǎn)品K產(chǎn)品沿海地域37%11%

30、12%9%5%4%3%7%5%7%中部地域19%5%5%21%10%15%8%7%4%6%西部地域8%8%2%7%5%10%28%12%11%9%某企業(yè)產(chǎn)品分區(qū)域銷售組合指標(biāo)（單位：%）“產(chǎn)品組合” 實(shí)例績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第91頁(yè)重點(diǎn)區(qū)域策略實(shí)例績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第92頁(yè)重點(diǎn)品項(xiàng)策略實(shí)例重型車中型車輕型車卡車市場(chǎng)發(fā)展歷史及未來五年預(yù)測(cè)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第93頁(yè)重點(diǎn)客戶策略實(shí)例績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第94頁(yè)銷售預(yù)測(cè)8種工具工具名稱使用范圍1.歷史數(shù)據(jù)平滑法增加趨勢(shì)預(yù)測(cè)2.營(yíng)銷“三四”法則行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)3.目標(biāo)集合20/80標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)客戶目標(biāo)預(yù)測(cè)4.個(gè)體目標(biāo)黃金法則銷售人員成長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)

31、5.應(yīng)有市場(chǎng)論區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分配6.產(chǎn)品組合預(yù)測(cè)法產(chǎn)品-區(qū)域組合預(yù)測(cè)7.德爾菲方法非數(shù)據(jù)化預(yù)測(cè)8.PERT衍生法一線人員預(yù)測(cè)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第95頁(yè)中國(guó)當(dāng)前每年出生多少人口？1-個(gè)體作業(yè)2-小組作業(yè)3-再次作業(yè)課堂練習(xí)5：績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第96頁(yè)7-德爾菲方法德爾菲是一個(gè)集體意見處理技術(shù)，在這種技術(shù)之中對(duì)一組教授分別問詢他們對(duì)未來事件個(gè)人感受。預(yù)測(cè)結(jié)果和附帶論據(jù)是由教授組之外人總結(jié)出來，并附帶更深入問題又反饋給教授。這一過程連續(xù)直到教授組到達(dá)一致意見，普通只要幾個(gè)回合之后就能到達(dá)一致意見。這種方法對(duì)長(zhǎng)久預(yù)測(cè)很有效。績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第97頁(yè)德爾菲方法實(shí)例1人數(shù)（百萬計(jì)）2中位點(diǎn)3

32、教授組人數(shù)4教授德概率分布5加權(quán)平均（2*4）30以上0.00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下10.000總計(jì)201.008.7案例：1982年，要求20位來自美國(guó)不一樣地方有大學(xué)學(xué)歷參議員預(yù)計(jì)印度孟買人口。自第一次世界大戰(zhàn)之后，沒有一個(gè)被咨詢?nèi)说竭^印度。他們預(yù)計(jì)人口數(shù)是870萬人，與實(shí)際人口數(shù)非常靠近。績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第98頁(yè)銷售預(yù)測(cè)8種工具工具名稱使用范圍1.歷史數(shù)據(jù)平滑法增加趨勢(shì)預(yù)測(cè)2.營(yíng)銷“三四”法則行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)3.目標(biāo)集合20/80標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)客戶目標(biāo)預(yù)測(cè)4.個(gè)體目標(biāo)黃金法則銷售人員成長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)5.應(yīng)有市場(chǎng)論區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分配6.產(chǎn)品組合預(yù)測(cè)法產(chǎn)品-區(qū)域組合預(yù)測(cè)7.德爾菲方法非數(shù)據(jù)化預(yù)測(cè)8.PERT衍生法一線人員預(yù)測(cè)績(jī)效指標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)分解第99頁(yè)8-PERT衍生法 名為PERT（程序性評(píng)定和評(píng)價(jià)技術(shù)）技術(shù)在得出基于