1、桑拿洗浴業實戰治理寶典 企 劃 部 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc105572073 第一節、治理定義 PAGEREF _Toc105572073 h 3 HYPERLINK l _Toc105572074 第二節、會館經營與治理的關系 PAGEREF _Toc105572074 h 4 HYPERLINK l _Toc105572075 一、治理產生于經營之中，又相對獨立 PAGEREF _Toc105572075 h 4 HYPERLINK l _Toc105572076 二、治理即為經營服務，又駕馭經營 PAGEREF _Toc105572076 h 4

2、 HYPERLINK l _Toc105572077 第三節、營銷學概述 PAGEREF _Toc105572077 h 4 HYPERLINK l _Toc105572078 一、定 義 PAGEREF _Toc105572078 h 4 HYPERLINK l _Toc105572079 二、營銷的四個時代 PAGEREF _Toc105572079 h 5 HYPERLINK l _Toc105572080 三、營銷學的任務。 PAGEREF _Toc105572080 h 6 HYPERLINK l _Toc105572081 1、負需求狀況與扭轉性營銷。 PAGEREF _Toc10

3、5572081 h 6 HYPERLINK l _Toc105572082 2、無需求與刺激性營銷。 PAGEREF _Toc105572082 h 7 HYPERLINK l _Toc105572083 3、潛在需求與開發性營銷 PAGEREF _Toc105572083 h 7 HYPERLINK l _Toc105572084 4、下降需求與恢復性營銷 PAGEREF _Toc105572084 h 8 HYPERLINK l _Toc105572085 5、不規則需求與同步營銷 PAGEREF _Toc105572085 h 8 HYPERLINK l _Toc105572086 6、

4、過渡需求與壓縮性營銷 PAGEREF _Toc105572086 h 8 HYPERLINK l _Toc105572087 7、不健康需求 PAGEREF _Toc105572087 h 9 HYPERLINK l _Toc105572088 8、充分需求與維護性營銷 PAGEREF _Toc105572088 h 9 HYPERLINK l _Toc105572089 第四節、兩種版本的生意經 PAGEREF _Toc105572089 h 10 HYPERLINK l _Toc105572090 一、北方老總這宰你沒商量 PAGEREF _Toc105572090 h 10 HYPERL

5、INK l _Toc105572091 二 南方老總君子愛財取之有道 PAGEREF _Toc105572091 h 12 HYPERLINK l _Toc105572092 第五節、廣東老總的商業意識 PAGEREF _Toc105572092 h 14第一節、治理定義治理是一種社會行為，它與人類群體是俱生的，有著與人類文明一樣悠久的歷史。但做為會館治理則是近代商品經濟商度進展的產物。一定義：會館治理：-是指在一定生產方式條件下，遵循客觀經濟規律的要求。依照一定的原則，程序和方法。對會館的人力，物力，財力及其經營活動過程進行有效的打算，組織，指揮，監督和協調，以保證會館經營活動的順利進行。達

6、到最少的勞動耗費取得最大的經濟效益的活動過程。會館治理中（打算職能是指預測以后制定會理行動方案） （組織職能是指按照方案組織實施。劃分職責與權力等） （ 指揮職能是指會館的治理者或治理機構，通過下達各種信息，引導推動下級完成會館經營打算的的活動。） （監督職能是指通過一些考評依據來督促職員更好的完成任務） （協調職能是指會館依照工作中出現了新問題而重新制定的或改進的一些行動方案）以往的中小型會館多是家族式買賣，由于規模小，經營活動行為簡單。因此經營者僅憑自己的知識，經驗，能力去組織經營治理活動。全然不需要專門的治理。從而使治理者三位混為一體，也確實是講會館在業務活動中，治理與經營往往結合一起，

7、因此專門多人就認為經營確實是治理。治理確實是經營。事實上經營與治理是會館經濟活動過程中缺一不可的兩方面。是兩種不同的職能它們既相互聯系又相互區不。第二節、會館經營與治理的關系一、治理產生于經營之中，又相對獨立沒有經營，就不需要治理，有什么樣的經營就必定有什么樣的治理與其相適應。同時治理是經營中分化出來的。自然就成為一種不同于經營的專門職能，有相對的獨立性。二、治理即為經營服務，又駕馭經營治理從經營中分離出來的目的確實是為了更好地經營。關心經營活動從可能性變成現實性，因此治理之為經營服務的。治理駕馭經營是指治理把經營活動過程及其要素作為施加作用的對象，通過制定經營方向，目標，決策以及具體措施，運

8、用各種治理方法，手段來推動經營活動。市場營銷是會館經營治理的核心。也是決定會館經濟效益與市場競爭實力大小的關鍵。它是一門建立在經濟學，治理學，行為科學，心理學，價格學等學科的理論基礎上，專門研究現代會館市場營銷活動規律的綜合性應用科學。 正確掌握會館營銷學，對飯店的生存與進展將起著決定性的作用。第三節、營銷學概述一、定 義洗浴營銷學是一門研究洗浴在激烈競爭和不斷變化的市場環境中如何識不，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發適銷對路的產品，探求飯店生產和銷售的最佳形式和最合理途徑：二、營銷的四個時代第一個時代是數量中心時代：中國80年代關閉了30多年的國門聚然打開。海外游客蜂擁而至，而當時的

9、接待能力明顯不足。專門多飯店把辦公室都改成用來接待客人用了，那時的洗浴。一個都市也只有那么幾家。酒香不怕巷子深的時代，確實是我們所講的數量時代。第二個時代是產品質量時代：看到投資建會館有利可圖，因此大伙兒爭先恐后地建筑飯店。一批批飯店拔地而起，原先是排隊去飯店，飯店的服務質量依舊菜品好壞都不重要。也沒人敢挑，現在則不同了，飯店越建越多。人們開始有所選擇。飯店之間也開始學會競爭了當時專門多的治理者都己意識到了“要以質量求生存”會館進入質量時代。第三個時代企業形象時代：隨著人們生活水評的不斷提高，人們對會館的選擇上也有了觀念上的轉變，人們去會館消費。己不僅僅是為了請客或饑餓了，更上一層樓了，人們去

10、會館是去享受去了。會館業者這時己注意到了硬件大戰己不能穩扎穩打了開始進入企業形象。注意自己的會館品牌等等。顧客永久是上帝的名言由此產生。第四個時刻定位時代：現現在的會館競爭，可謂激烈。什么有形的產品，無形的服務。還應該想出更多的措施。以使自己的會館立開不敗之地會館進入了營銷定位時代。會館必須通過各種，各種營銷策略的開發給會館來一個定位點，以獵取營銷上的成功。然而定位失誤的例子比比皆是。如：美國希爾頓大酒店的定位點是“商人一出差，就住希爾頓”但是美國商人并不買帳。就象現現在專門多大型酒店的賣鈔票額全然比不上經營有道的小飯店。 會館通過了四個營銷時代差不多上以講明會館要進展必須適應時代的進展。營銷

11、學，在現在的會館治理的地位又是如此之重要。會館營銷學不是一個簡單的學科。而是高層次的現代會館經營治理者的必修課程。否則營銷失敗。即使治理能再強人也無法使會館經營的好。比如講“老華西自助餐廳，四年前（也就開業前）策劃的一次。開業前三天所有人持報紙全天白吃白喝。結果當天的報紙突然多了印了幾萬份，會館老總萬萬沒有哈爾濱的老百姓這么熱情。排隊去吃假如同行再借機反彈，雇幾位找工人去大吃。那后果就不行講了，也許今天人們差不多不明白老華西那個名字了。再如：廣東一家“人吃魚”會館，周六日免費送一盤魚活動，結果專門多客人，只要一盤魚和一碗米飯。一盤魚60元，一碗飯1元結果會館掙1元損失59元。通過舉例講明大伙兒

12、就會明白，正確與營銷該有多重要啊！三、營銷學的任務。今天的會館在經營治理之中第一個問題確實是飯店的需求問題。而會館營銷學也能夠講確實是研究市場需求的治理科學。它的任務確實是針對客源市場的需求狀況進行治理。以便更好的實現飯店經營目標。那么現在的市場到底有幾種狀況呢？1、負需求狀況與扭轉性營銷。負需求狀況是指客人不喜愛或厭惡某個飯店，有意避開購買那個飯店的產品。比如：某大會館有兩位客人被人在店內謀殺了，在相當長的時刻內，客人都不原意去這家會館消費。再比如：原來的匯豐會館，一場電火化為烏有，現在改名為哈特商務會館重新開業后，至今仍是客人極少極少的，據講又要關門了。這種負需求，真是太糟糕了，在這種情況

13、下，會館治理人員就要分析客人不喜愛的緣故。提高服務質量，用強有力的促銷手段來重新塑造會館形象。現在會館的營銷任務是扭轉性營銷。扭轉人們的抵制態度。使負需求（不需求）變為正需求。2、無需求與刺激性營銷。無需求狀況是指市場對飯店的產品不關懷，沒有興趣。比如：一新建的大會館，由于客人對它們不了解，光顧的人就專門少，在這種情況下飯店必須設法使消費者對其感興趣。刺激需求使無需求轉變為有需求即實施刺激性營銷。例如：一些大會館在開業前多采納五折折扣來吸引消費者以刺激消費者認識。3、潛在需求與開發性營銷潛在需求：指顧客對市場上現在的產呂或服務不能滿足的。或隱而不見的需求。（例如：一些工薪層對高檔會館即向往對懼

14、怕。想去享受一些，又怕消費不起，口袋里鈔票少） 針對這種情況飯店應了解這一市場需求，開發合適的產品與服務來滿足這一需求，開發性營銷運用的實例比如講“北京五星級的長城飯店，全國之內首先推出面向工薪層的開發性營銷策略。推出五個5（55555）自助餐服務。讓工薪層花不了幾個鈔票就能夠在五星級飯店享受一次。五個五是指：成人50元一票到底50種菜肴任意選用酒水五折兒童5折五星級 的優質服務。長城飯店的五伍服務推出后專門受歡迎。4、下降需求與恢復性營銷任何一家會館，假如長期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面（光顧的人也少了）比如人們差不多不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那么誰還情愿去吃呢

15、？因此餐廳要想恢復到往常與市場份額，必須使其產品和服務常變常新。舉一個成功的例子：北京一家會館每年都推出圣誕晚宴由于年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，后來會館的一位主管提議開發新的銷售熱點。在2月14日推出情人節情人套餐以及情人禮品。情人晚會等創新產品并在報紙上大肆宣傳。結果營業額大大超過了圣誕晚宴。營銷學運用的好那么不怕會館需求下降了。5、不規則需求與同步營銷會館有著明顯的淡旺季，客人的需求不規則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰（淡季）飯店治理者必須通過靈活的價格及其它方法來調整。供求關系實施與不規則的淡旺季同步的營銷方案。（比如實行淡季價格與旺季價格；冬季養

16、客，夏季吃客）6、過渡需求與壓縮性營銷客人專門多的季節里。往往會出現飯店接待水平不高，忙只是來的現象。這種情況下會館的超負運轉，會大大降低服務質量，因此必須通過提高價格。減少促銷等手段來壓縮需求或持續性的使客人減少需求。7、不健康需求比如講有的客人偏愛走臺小姐，走臺先生，以及賭博，吸毒等服務。會館絕對不能為了滿足這種不健康需求而為其提供服務。必須及時運用抵制性營銷進行抵制（抵制清除本飯店的這種需求應注意自己會館的正常環境和氣氛。8、充分需求與維護性營銷一些回頭客對我們的飯店專門中意。我們就采納維護性營銷使顧客更好喜愛我們那個地點如發議會員卡。優惠餐，贈送禮物等，投其所好。 課程連接： 南方會館

17、經營謀略我們問一問同學們你們認為餐飲業或者是講開會館賺不賺鈔票？事實上，現在差不多被許多的實例所證明，開會館賺鈔票，而且能賺大鈔票。這是千真萬確的道理，只是經營成功的太少了，事實上大伙兒可能常遇到如此的一個例子，兩家互為鄰居，規模差不多的會館，其中一家生意特不的好，另外一家就生意慘淡，就以哈爾濱為例，會館經營得不行的一般差不多上北方人開的會館，南方人開的，或者有南方人負責治理運營的會館差不多上生意都挺好，這不是講外來的和尚會念經，或者貶低北方人是否具有經營頭腦，所話講，一人一把號各吹各的調，盡管是那不同的號子，卻能吹出不同的調子來，南方人與北方人的經商理念不同，而經商觀念正確與否正式決定會館賺

18、鈔票與不賺鈔票的關鍵因素。不光是會館業，在經商的各個方面南方人都比北方人略勝一籌，南方人善于考慮，善于競爭。南方人善于竟爭，在愛情上也強調競爭，他們對三角戀愛特不喜愛，我能夠選擇 不人，不人也能夠選擇我，來到終點，究竟鹿死誰手，誰也不能妄加定論。 南方人在愛情上都這么樣，在經商上那就更不用講了，因此可見南方人經營會館時成功那確實是一種必定的了。我們應該認真學習。 第四節、兩種版本的生意經什么叫生意經：在商場上每個商人都有自己的經商哲學，指導思想，這確實是它們的生意經。由于地理位置等緣故，自明清以來至今南方的商品經濟都比北方發達，因此南方人在經商看法和態度都比北方人成熟，更加明白得賺鈔票的竅門。

19、那么北方人和南方人全然上相差是什么呢？它們之間的生意經的具體內容又是什么呢？一、北方老總這宰你沒商量一次我請幾位朋友去一家北方人一家會館吃飯，到里面去以后，一看菜單，上面的菜價那真叫高呀，有心離去卻又不行意思。因為我請的朋友馴有幾位是剛認識不久的，咬牙點了幾個菜以后，服務員又問我。“先生您還要點什么酒”我講“先每人來一聽百威啤酒吧”服務員又問“先生，我們這新進的礦泉水，是帶汽泡的，你要幾瓶吧！”而且越講越來頸，我想“哎花鈔票買個清靜吧”一人一瓶汽泡礦泉水。”我的客人美美的吃了我一頓后，要結帳了，接過帳單一看，我不禁暗吃一驚。原來1800元的結帳單，10瓶礦泉水競占了800元，我不得不去帳臺問一

20、下，小姐咱們的礦泉水80元一瓶，是金水呀，“先生那是世上最好的法國礦泉水，是嗎剛才服務員什么緣故不告訴我價格呢。水比酒還貴呀，付完帳之后，我專門不痛快地離開了這家會館。第一菜價加價率太高，第二沒設酒水服務時不報價，第三推銷介紹菜品的時候，沒完沒了的讓你購買，等等吧。實在讓我那個工薪層感到那個會館太黑了下次我可再不來了。這確實是北方老總貫用的生意經：宰你沒商量 后來我再沒有光顧過那家會館，就算路過，也不情愿看上一眼，以至在它倒閉關門專門久了，我才發覺，原來這家會館差不多不存在了 經商做生意，其目的無疑是為了賺鈔票，而且，賺的鈔票越多越好，越能體現出自己的能力和價值。然而運用不當手段去賺“昧心鈔票

21、”，不看民情盲目上馬大會館，服務員素養低，服務質量差等，這些所謂的“生意經”它們賺鈔票所用的方法與搶劫相類似，只是程度不同，但實質上卻能夠講是一樣的。 那么誰還敢去你的會館消費呢？久而久之，沒有顧客了，你不善待上帝，上帝就會處罰你，開論你會館開業時投入多以人力，物力，財力，都會變成泡影。忠告：見誰宰誰，結果只能是宰自己學生可能會問老帥，你的講法是不是太偏激，太片面了，在我講過南方老總的生意經后，你就會明白。我講的是否正確了。二 南方老總君子愛財取之有道君子愛財取之有道，這句至理名方“出自圣人之口（孔子）孔子是北方人，事實上南方人，北方在金鈔票觀上是一致的，圣人都愛財，況且俗人呢。（人為財死鳥為

22、食亡）南方人與北方人都愛財，只是獲得財寶的方法有所不同。南方老總生財有道，道中包含兩上含義：1是道德即商業道德2是道路是指賺鈔票的方法和技藝A先講一下商業道德南方某市梅地亞賓館的粵菜餐廳，顧客盈門，生意紅火。一家大公司的經理王先生在宴請客戶。服務員小羅開始為客人上加過溫的花雕酒。她先為第一位客人王經理酒杯中放上一顆話梅，剛要倒酒，不料王經理伸手擋住酒杯講“小姐您的操作方法不對。喝話梅泡的黃酒，應該先倒酒，后放話梅。“小羅一愣，心中暗忖道”先放話梅后倒酒，這是餐廳的一貫做法，從沒有人提出異議。即然現在這位先生有意見，先倒酒后放話梅也未嘗不可，就依客人的要求辦吧。因此她講了一聲：對不起，先生。講完

23、便用夾子取出話梅，倒上酒，再把話梅放到里面去，并照同樣方法給其他客人一一斟酒。王經理這才表示中意。上菜了第一道是滑炒蝦仁，王經理隨即邀同桌趁熱動筷，剛嘗了一口，不覺眉頭一皺，脫口講道“這蝦仁味道太淡”。小羅聽講隨口問了一句是嗎？未等對方回答，她便接著講：哦，如此吧。我立即端到廚房去請廚師加工一下。講完便把蝦仁端進廚房，并立即把餐廳蔣經理和廚師長認真品嘗了炒蝦仁，都認為咸淡適中，是嚴格按照標準烹制的。蔣經理分析，可能那位先生的口味偏咸，但聯系剛才他對話梅泡的挑剔，大概還有一種可能，即這位客人要面子，好炫耀，想在大庭廣眾面前自我表現一番。他認為應該因勢利導，盡量滿足他的自尊心，妥善處理好此事。因此

24、他讓廚師長稍放了點鹽炒一下，請小羅端出去，并叮囑她加強注意，小心伺候。小羅把滑炒蝦仁端上餐桌，對王經理講道：”王經理講道：先生，對不起，剛才確實淡了些，現在加咸了，請品嘗。王經理當即先嘗了一口，含笑點頭道：“這還差不多，”小羅頓時松了一口氣。 過了一會兒，酒宴最高檔的一道菜肴魚翅上來了，王經理照例邀大伙兒趁熱品嘗，他剛嘗了一口，果真又“發難”了，對小羅講“這鈔票翅質量有問題”。小羅聽了大吃一驚，她問道，餐館烹制這類名貴海鮮，質量把關嚴上加嚴，通常是可不能有問題的。正想作適當的解釋，早就在遠處留心觀常的蔣經理及時趕上前來，和氣地對王經理講“我是餐廳經理，歡迎您對這道魚翅多提寶貴意見。王經理一口咬

25、定魚翅質量有問題，只見蔣經理堅決果斷地講道”那就取消。取消確實是白送一個名貴菜，這時在座的客人都有點看只是去了。經理也沒想到店方會主動提出取消，聽了眾人的勸講，更覺得過意不去，便對蔣經理講：取消就不必了，蔣經理見形勢緩和下來， 就退一步講：那就打8折。這時，王經理頗有點不行意思。又顯得洋洋得意。 從此，王經理和他的公司屬員便成了梅地亞賓館那個餐廳的常客。俗話講：挑剔的顧客是真正買貨的。在會館也是如此南方的這家大賓館明知王經理是在有意炫耀自己，卻還在努力做到真情服務，爭取把王經理這位頭回客，變成回頭而不是一錘買賣。而這種真情服務，也正具體表現了餐飲業的商業道德。換句話講“南方人更重視顧客確實是上

26、帝”“客人總是對的”這一原則，這確實是商業道德的最好表現。 大伙兒可能會講了，這兩句話誰都明白，北方老總也明白，專門多會館將這兩句話做為座佑銘，但真正做到的卻少的悲傷。傳講有一個年邁的老神仙，掌握著智慧，問他什么，他都能給你答案。一次一個淘氣的小孩手里拿著一只小鳥問神仙是死的依舊活的。假如老人講是活的小孩就用手提掐死，假如老人講是“死的”小孩就放飛這只鳥，老神仙沉默片刻講“小孩，答案就在你手里呀”。 實際上開會館，是否賺鈔票，就掌握在經營治理人的手中就看你如何去開啟致勝的大門。 因此每一位經營會館的人員都應細心的去運用：“客人是上帝，客人是對的”這兩句話，不是去講的，而是用心去做的。B、所謂道

27、路拽賺鈔票的方法和技巧其方法確實是“和氣生財”“與人為善” 南方人重視這一點，北方人則不行，脾氣暴臊，動不動就大打出手，蠻不講理，會館要想賺鈔票，必需不斷提高領導與職員的修養，素養，做到，“和氣生財”。第五節、廣東老總的商業意識南方人善于發覺，運用生意經這一點要緊來自它們具務了更完美的商業意識。 在全國來看廣東人的商業意識現在差不多上首屈一指的。 廣東人最崇拜神，尤其是財神爺，它們崇拜的不僅僅是那個穿古裝衣服的老頭，更要緊是的是生意上所有顧客，朋友差不多上他們的財神爺，只要有鈔票給我你確實是財神。廣東人一心一意想發財，更會想方法的去查找生財之道，這確實是商業意識。北方人也想發財，然而商業意識淡

28、薄，盲目學習，盲目做事，因此生意做不行的占多數。一、那么什么叫商業意識呢？所謂的商業意識確實是關于商業的理解，如何樣看待經商以及運用何種方法去經商。二、什么叫會館商業意識？商業意識如此重要，在會館經營中該如何運用呢會館商業意識：確實是必須對餐飲的狀況深入了解，具備對市場的敏銳感受和強烈的競爭意識。明白該如何經營治理會館的方法。 如何樣培養會館商業意識？會館商業意識，應從以下幾個方面去培養。應走出自我，敢為天下先。中國的八大菜系。京、魯、川、粵、蘇、湘、皖、豫之中只有粵菜的存在時刻較短，僅有幾百年的時刻，它是清朝才進展成形的然而目前為止，然而粵菜館幾乎全國各地都有，而且生意都不錯，這是什么緣故呢

29、？ 這確實是廣東人的高超之處，不斷打破自己的記錄，敢為天下先，吸取各種菜系的精華，大膽變化。廣東人所吃的野味，讓不的地點的人聽了都會發寒，什么蛇、貓、耗子、蟲子、穿山甲都成它們心中的美味，也正是這種敢為天下先吃的商業精神，才使廣東的吃文化獨具特色。使粵菜獨成體系。第二、必須不斷學習。改革開放往常，廣東和其他地點一樣，沒有什么特不的經營商業的經驗。廣東人經營會館的方法在專門大程度上是從香港人那兒學業的。香港人在廣東投資會館的特不多。精明的廣東人，怎能忍耐外人掙自己的鈔票呢（北方人沒有這種方法）（北方人特豪爽，誰掙不是掙，掙去吧）廣東人開發智力，努力向香港學習。香港一直處于自由競爭的商業社會，因而

30、他們積存的商業知識和經營技巧，策略差不多上十分非富的，廣東人學會了揣摩消費心理，以及運用某種手段去吸引更多的顧客等等，先進的經營謀略，和香港人一爭高下。（香港的會館經營謀略另設章節詳細講解，先和同學們一起學習一下這種先進的思想）第三、關于學會的東西，要細心轉化為自己的東西，更要不斷創新。假如廣東人只是簡單的學習香港會館老總的做法，那么他們是決可不能取得今天如此輝煌的成就的。廣東人可貴之處就在于善于創新。比如顧客確實是上帝，這種經營謀略確實是廣東人同香港人學會的。但卻被廣東人進展成了新的東西。顧客確實是上帝：上帝的權力：顧客應亨有上帝的服務與待遇（香港講法） 上帝的義務：既然你是上帝，仁慈的主（

31、被熱情服務后）不施恩惠，何謂上帝（讓顧客心甘情的去消費或成為回頭客）廣東人讓人們真正理解了上帝的全部意義：廣東人認為“不進步確實是退步，假如飯菜總是千篇一律，經營方式總是墨守陳規。那就無法滿足上帝顧客的心愿。久而久之，您將成為被上帝拋棄的人。第四、樹立自信心（我一定能行，我比你強，我只要第一，通過努力去爭取）第五、善于運用（師傅領進門修行在各人，運用不行，學了也白學。同樣在一個教室里學習有的學生就能聽出老師講課重點，有的學生則聽個喧鬧一點也用不上）通過以上五點的領悟，你一定會培養出與從不同的會館商業意識第六節、南方常用經營方法（簡單講幾種代表方法，質在開拓一下同學們經營思路）代表方法一：合法傳

32、銷式經營（口碑營銷）。有一家廣東餐館的老總突發奇想，匠心獨運，采納了傳銷式的經營策略，而且效果專門好。他的具體做法是：當A顧客第一次到該餐館用餐時，他收取全部餐館費，而當A第二次帶不人來時，他便只收九折餐館費，另外的一折交給A顧客，當A顧客第三次帶不人來時，他又只收八折餐飲費，其余的全部歸還給A.如此，A顧客來的次數越多，所帶的人越多，A所得的回扣便越多。因此，這種回扣也是有一定限度的，一般到五折為止，而不可能把全部餐飲費都交給A.同樣道理，關于B顧客、C顧客他也都采取這種方式。如此一來，這家餐館的生意就越來越興盛發達，把其他餐館的顧客也都陸續地吸引過來了。由此能夠看出，經營餐館的具體方法的確

33、是多種多樣的。 只要肯動腦筋，就會想出許許多生財之道。代表方法二、雙管齊下（軟，硬件）就餐館而言，差不多上有兩個部分組成的，即：看得見的部分和看不見的部分所謂看得見的部分，確實是指餐館的硬件，所謂看不見的部分，確實是指餐館的軟件。大凡賺鈔票的餐館，其軟件部分和硬件部分都有一些相同的特點。具體講來，有如下幾個方面：軟件看不見的部分的特點要緊是：給人一個好的印象必須使客人在用餐時和用餐后，都能對餐館產生深刻的好印象。給人一個好感受感受是難以講清的東西，卻特不重要。因此，必須在餐館的陳設，布局，色調等方面多下功夫，讓人感受好。讓人有種好心情。餐館人員的服務態度應當和氣、細致、不要惹客人厭煩。讓人在進

34、餐館后，會由忠地感到一種特有的溫柔和歡樂。餐館與不處不同，客人在吃飯時應該歡樂才對。硬件看得見的部分的要緊特點是：店的選址要合理，盡量占地利之便，有人光顧。廉價的價格；清潔的店面，盡量用柳橙和象牙色，給人一種清潔的印象；食品要豐富；上菜的速度要適度，不可過快，也不能太慢；好吃的味道；只用女店員，雇傭女店員的餐館，會使客人有一種好感受；代表方法三開發吃中三味新、奇、特、中國人是世界上最注重吃的民族，通過幾千年的進展，逐漸形成了博大精深的食文化。這一點，是其他任何國家和民族都無法與比擬的。而廣東人更是中國食文化的開拓者、實踐者和傳播者。在中國如此大的一個國家里，既然有食在廣東的講法，就足能夠看出廣

35、東在中國食文化中的地們之重要。之因此會出現如此一邊倒和一枝獨秀的狀況，絕非偶然。這是因為，廣東人最了解吃中三味：新、奇、特、所謂新，是指廣東人特不喜愛吃新奇的美味。海鮮和河鮮盡管都專門名貴，但是廣東人卻對他們情有獨鐘，十分喜愛。所謂奇，是指廣東人十分喜愛吃那些驚奇的食品。這些食品之驚奇，是因為一般人都可不能想到去吃他們，而廣東人卻獨具慧眼，做成各種美味佳肴。 比如講，專門多人都不明白鼠肉的美味，而廣東人卻發明了做鼠肉的方法，把大伙兒都感到可惡的老鼠拿來烹食。這一點，已足可講明廣東人的好奇心與大膽程度。所謂特，包含兩方面的意思：1特產、2、風味獨特、代表方法四：生猛海鮮不生猛生猛海鮮幾呼成了粵菜

36、的代名詞，然而南方人的服務卻一點也不生猛，采取溫柔的正規服務（不斷加強職員素養與培訓，并建立服務級制）信息時代，多打信息版信息會館前不久，某報刊載了一條“拉客報”擊敗拉客女的新聞，講的是某地國站外拉客女遍布，生拉硬拽地爭旅客上她們旅館飯店去住宿，還真逮到了許多生意。可后來車站外出現了一些手執報刊、頗有禮貌的旅店職員，同樣是拉客，角度卻專門獨特：上我們那兒去住吧。我們店訂有多種報刊雜志，免費提供服務。引得旅客紛紛前往，拉客女因此而生意大跌。信息比女色更誘人報刊拉客，聽起來仿佛專門玄乎，但認真一想便感到那個點子實大巧妙。現在已是信息時代，信息是事物的核心，是成功的鑰匙，誰掌握的信息越多，明白得越細

37、，誰就越會有取勝的把握。有人講，上帝制造人類時，讓每個人都有兩只眼睛，兩只耳朵、一張嘴巴，確實是希望大伙兒多看，多聽、多傳遞信息。即然，我們是信息社會現代人就越來越離不開信息的傳遞，那么你何不投報拉客 、拋磚引玉？打出一張信息牌呢？ 廣州最近則出現了不開面的“信息酒家”在那個酒家的墻上，分類張貼著不同都市的供求信息，食客可即時公布自己行業的信息，由工作人員抄錄上去，食客在看中某條信息后，可請服務人員即時引薦提供供求雙方合一而坐，變消閑餐為工作餐。到信息酒家就餐的客人，均可獲得一份從上千份報刊中搜集整編而成的專題資料剪報，客人的名片可集入酒家的行業名片簿中，信息酒家從周一到周日還推出不同的信息專

38、題日來吸引客人，如周一為裝飾、建材日，周二為房地產日，周四為股市、期貨日、周六為醫藥器械日等。信息會館建立方案建立信息墻當日剪報派送名片交流冊建立特定日：周一、裝飾建材日 周二、房地產日 周三、股票日期貨日 周日、人才交流日 周五、娛樂指南健身指南日 周六、人才交流日 周日、信息游戲日全天提供天氣預報股市行情店名招牌這是會館業的第一推銷員 一、取個好店名餐廳的名字能夠講是餐廳開張時打出的第一份廣告。一個好的餐廳名，其功用和價值遠值遠遠超過名字本身的意義，具有巨大的促銷作用。美國舊金山華人區，有一家餐廳名叫鄉音閣，生意十分興隆。客人多是中國人。長年漂居海外的華人，多有一種思鄉之情。招牌的推銷功能

39、大招牌是餐廳十分重要的宣傳工具。招牌要大而醒目，使其可見性大，要讓坐車通過的人遠遠就能看見。晚上招牌要有燈光照明。設計人要試驗從馬路的各個方向觀看，同時還要在晚上觀看。招牌有直立式（二面或四面都設計餐廳名字或采納或采納人、動物造型）（便于發覺體現檔次）壁掛式（貼于墻上的招牌應配以特色圖案）懸吊式（配以霓虹燈設計成廚師造型為佳，沒看到餐廳，光憑圖案就明白這是大會館） 高收入會館經營秘決素材經營謀略不用大牌廚師，才能經營出賺鈔票的餐廳，這是現時代餐飲業中一句特不流行的經營格言。這大概與傳統背道而馳，然其中并不乏道理。持這種觀點的人士認為，只要原始素材的品質優良就能令人喜愛的菜肴包括有蟹、蝦、龍蝦、

40、貝類、海帶類以及牛肉、羊肉、雞肉、豬肉、蔬菜、水果等不需要多少加工，就會特不行吃。同時，他們認為大牌廚師大多有墨守成規的特性。因此，專門多時候，他們會無視客人的喜好，也不在乎經營者的方法，只是一味地想展現自己的技藝，形成獨斷專行、盲目經營的局面。因而做不到顧客想吃什么我就做什么的經營策略。創高收入必須選擇好吃的素材新奇的好吃的素材“雞”“蝦”“牛肉”不用大牌廚師也會被加工后專門有味道，因此必須直接會原產地采購，物美價廉而且味道極好的素材。好吃的東西賣得貴，但每家餐廳都能夠如此做，假如是如此，你也可不能占有什么優勢。然而要將好吃的食物廉價賣，就不是每家餐廳都能夠做的，因此 ，競爭決勝的決竅，確實

41、是將進貨價格壓低。為了做到這一點就要從原產地進貨，去中間環節，免去三道販子的中間盤剝。同時考慮到倉庫租金、利息、耗損以及鮮味減退等因素，素材運送必須快速。二創高吸入必須開發讓人驚奇的新素材 平常常會聽到如此的抱怨：幾家餐廳的菜差不多上一個味。在顧客產生如此方法之后，進哪家餐廳也就無所謂了，到里面去無非確實是為了填飽肚子。假如你的餐廳屬于如此的餐廳，那么你的餐廳一事實上可不能有太多的客人。與你同味道的餐廳差不多分流了你的客從。假如你經營的是與眾家不同風味，且是顧客喜愛的菜肴，那么，在競爭中你就占據制高點，客人們也會蜂涌而至。因此，一家餐廳要注重開發味道甘美的新樣菜式。要開發新菜式，就不要模仿不家

42、餐廳的菜肴，專門多經營餐廳的商家只明白向不人“看齊”，你有什么菜，我就為我所用，引進自己的餐廳，成為菜單上的一道菜色，如此做的結果確實是你顧客臉上會出現一臉的無可奈何，發出如上的抱怨。要開發新菜式，就要去原材料產地。那兒是開發新商品的寶庫，里面隱藏著專門多你前所未聞的食用方式和未開發的素材。嫩柳葉能吃，可能對許多生活在都市里的青年人來講，是聞所未聞的。當你把嫩柳葉從樹上取下，洗凈后切成細絲，然后用清水泡上幾天，就可食用。吃時，你只需撒上點鹽，滴上幾滴香油，其風味之獨特定會令你大吃一驚。 要開發新菜式，還要有熱愛藝術的心靈、服務的誠意和自行采購的熱誠。烹飪是一門技藝，因此餐廳經營者必須具有熱愛藝

43、術的心靈，要有善于捕捉隱藏在所見所聞事物中的美的那份靈感。再加上對顧客的關懷，就一定能制造出讓客人心動的各式佳肴。三素材維持原貌“生”“活”為主保持野味回歸自然。選擇天然調味品如牛骨頭、蒜、蔥、等盡量幸免使用化學調味品。提供半成品，更適于現代范籌。 3.5讓：“頭回客”變“回頭客”迎客謀略美國兩位經濟學者切海德和賽士爾在哈佛商評的一篇文章時指了：“對一家企業最忠實的顧客，也是給這家企業帶來最多利潤的顧客。厚待“回頭客”更要善待“頭回客”頭回客與回頭客盡管一字不差，僅僅是顛倒了個順序，但兩者卻有質的區不。消費者之于商家，即有可能頭回客，也有可能是回頭客。關于絕大多數商家來講“回頭客”關于絕大多數

44、商家來講，回頭客往往要比頭回客多，尤其是由于地了理位置等方面的緣故。一些頭回客要多次充當回頭客，甚至變成常來常往的常客。可能講，一家餐廳確實是靠許多個回頭客支撐起來的。因此，你要想占據市場，必須招徠回頭客。 然而，回頭客又差不多上從頭回客開始的。沒有頭回客，也沒有回頭客。回頭客一定是頭回客不一定能成為回頭客。因此你要招徠回頭客，還必須善待頭回客。回扣留憲法 把客從拴住，首先是讓客人吃得放心，吃得快樂，吃得順心，要使客人感受到自己的利益受到尊重，因此顧客樂于回頭。因此，使顧客回頭的方法是專門多的，只要你苦心求索，定能使你客人盈門。有個名叫啊漢的越南人，只身漂洋過海到美國謀生，他靠打工積攢的200

45、美金開了一家小餐館，并創意不凡地公開宣稱，凡來本店的顧客，看底可賃發票金額獲得10的回扣。一招即出，果然招致常客盈門，使他的小餐館生意異常興隆。19年之后，他成了腰纏萬貫的富翁。 阿漢采取了回扣留客法，10回扣的承諾像一只餌物，吸引著顧客們，使他們有一種在阿漢小店就餐不但不虧而且有的賺之感。先賠后賺法 與阿漢不同，南京某餐廳為了招徠回頭客則采取了先賠后賺法。南京某俱樂部在報上刊了一則不起眼的廣告稱：凡在10月22日晚去該俱樂部餐廳就餐的客人，均能化一元鈔票吃到一個鮮活的基圍蝦，每斤基圍蝦，每斤貼60元，計賠了1.8萬元。對此，負責財務的女經理認為，從來客爆滿及一臉的驚奇來看，顧客差不多對該餐廳

46、產生了良好而深該的印象。關于客人們的日后“回頭” 她充滿了樂觀。 欲取先矛，先給顧客以實惠，后掏顧客腰包，這種充滿創意的生意經可謂高超之舉。總之不管你采納何種方法，客人是否回頭，一在于服務二在于你的經營決竅和營銷藝術，你的客人就會由頭回客成了回頭客。 3.6市場定位謀略開一家餐廳，作為老總，你首先應明確你面向何方？你要賺誰的鈔票？這確實是市場的定位。通常的市場定位要緊反映在菜系和價格上，即菜譜幫派和價格的高中低檔方面，以此通過市場細分來吸引各種消費層次和口味的顧客。但采納多種定位則是經營者的必勝之道。在香港遠離市區的西沙有一家館子，盡管前不著村，后不著店，巴士半小時才有一班通過，然而生意卻十分

47、紅火。這家館子的老總叫黃威言，往常是做美發生意的，開了多年的發型，于天在不處吃飯，吃得多了也厭，便常和一班朋友，專門開車跑到專門遠的地點，吃一頓飯或喝一杯咖啡。推已及人，黃威言想到專門多在鬧市工作，生活的年輕人，把開車兜風視作一種情調，甚至是一種生活方式。當車停下來，他們仍需要有情調和有不于煩囂市區的餐廳，靜靜地坐下，享受郊外的山風，寬闊的海景，甚至夜空中閃耀的星月 看準了這點，黃威言大膽地開了這家館子。為了該意營造熱帶氣氛，他專門購買了一些低矮的熱帶樹木，種植于四周。每當夜幕降臨，館子外部便亮起七彩燈泡，在輕輕而極富節奏感的爵士樂聲中，樹影婆娑，身穿夏威夷彩色制服，頭帶草帽的年輕待者，穿梭往

48、來。十分富有情調。黃威言的成功緣故之一在于他的市場選位好。香港的生活是一種快節奏的生活。激烈的競爭、緊張的工作環境常常使人感受到一種無形的壓力，因此工作之余便希望放松一下。舉幾個例子女的為定位點餐飲業在臺北也有家女性餐廳，其經營方式也甚是不具一格，店主，服務員，調酒師歌手等差不多上清一色的男士。老總此舉立足于女士們做膩了家務及不甘受人擺布的心理。女士們來此可亨受到男人們為他們提供的一流服務，因此，生意異常興隆。把自己的目標市場定在女士身上，都覺得這塊市場有潛力可挖，有鈔票可賺，這可謂是兩家飯店老總的眼光獨到之處。二、價格取勝，大眾化經營有人講：麥當勞的標志M像一把叉子住了中國小皇帝和他們父母的

49、鈔票袋。那么你若是老總，你要賺誰的鈔票，這應該是你首先要明確的，深圳一家飯店一桌飯菜價值188888元。南京和永和園花15元能讓人吃個飽。兩家各有所向，消費者層次又不一樣。自然也就產生了飯店的高中低檔之不。 現在的國內市場可分為兩部分公款消費和私款消費。公款吃喝不花自己的鈔票，花起來自然大方，因而趨向高檔。因此假如你要想賺公家的鈔票，不妨把飯店檔次開高一些。但這部分消費波動大，常常受到政治環境的阻礙。宏觀經濟緊縮，企業業務交流減少和政府反腐倡廉，禁止公款娛樂宴請，使得餐飲業團體消費明顯下降。據河北省石家莊市飲食公司所屬的10家飯店對3月份雙休日消費情況調查，公務團體消費收入只占全部營業額的3.

50、6。其余均為家宴和個人消費。廣州、上海、杭州、北京、沈陽等都市，公款消費也明顯降低。與公款消費相反，私款消費因花的是自己的鈔票。出手時都會顧及自己的鈔票袋子，因而趨向低檔。這是大眾化消費，而這部分消費的特點是比較穩定。在餐飲業市場競爭激烈和一般老百姓襄中尚且羞澀的情況下，一些高檔餐館紛紛向左轉，面向了一般的中國老百姓。上海的豐裕餐廳最近被炒得滾燙，出了大名，它每天早上7點至晚上10點，連續不斷供應生煎饅頭，任何時刻顧客都要排隊，成了一大景觀。在此基礎上，它又連續開出三家連鎖生煎饅頭店，開一家成一家，生意甚是鼎盛。豐裕現象在餐飲業產生了不小的震動波，小小生煎饅頭，何以具有如此大的魅力？究其緣故是

51、豐裕餐廳面向了大眾。 原來的豐裕點心占也是面向大眾的，一直經營面條，豆漿、油條，生煎等，生意頗興。幾年前，它進行了一次大規模裝修，竣工后便想上檔次，將大眾化點心取消，改為經營當時頗為時髦人的三黃雞，但顧客卻寥寥無幾，一招不成又換一招，再次裝修成了燈光誘人環境雅致的小餐廳，經營較高檔次的酒菜、火鍋等，還配上了卡拉OK設備，但事與愿違，生意慘淡，二次裝修投資付諸東流。最后，它終于下定決心簡單整修后，專營生煎饅頭與油豆腐細粉湯典型有大眾化，結果卻出現了意想不到而人合乎情理的結果。在豐裕餐廳買上兩個生煎3元加一碗湯1.50元，合計4.50元，這筆開支，大約占人們全月收入的0.30.5左右，一個月吃上十

52、次又何妨。“豐裕”現象給人最深該的啟發是：大眾消費是市場的主旋律，價廉物美是消費者永恒追求的目標。因此：豐裕現象并不能講明你的餐館檔次越低，就越火。高檔次的飯店、餐廳照樣有賺、低檔次的飯店，餐廳照樣的賠。問題的關鍵是選好你自己的市場。三、文化主題定位 除了菜系定位和價格定位外，你還不妨來點文化定位。當今的世界是豐富多彩的，各個地點都有其獨具個性的人文景觀或文化遺產。誰會利用開發這座文化寶庫為經營所用，就就取得好的經營效果。有家不同平常的海盜餐館，它座落在地中海之濱一處幽靜的海灣邊，四周綠樹繁蔭，鮮花盛開，風景秀麗，相傳，在古羅馬時代，這時曾是海盜的宿營地。現在海盜作為一個特定歷史時期的產物差不

53、多消逝，但這塊土地上漂亮的自然風光和傳奇般的產物差不多消逝，但這塊土地上漂亮的自然風光和傳奇般的故事卻吸引 了成千上萬的游人，成為聞名的旅游勝地。商人們借海盜攬客以奇趣競爭，因此就辦起了有味味的海盜餐館。海盜餐館刻意依照當年在海上神出鬼沒、殺人越貨的盜賊們的生活適應建筑布局，與現代餐館大不相同。餐館沒有圍墻，只是在平地上豎著一個大門，大門兩邊地上各放了一條5米長的大鐵鏈和一個大鐵錨。迎面的一堵墻旁邊砌有兩座一人多高的壁爐。據講，這正是古時海盜們烤肉煮湯的地點。現在，爐子已重新砌過，烹調時烘、烤、煎、炸、熏、煮、都用這兩座爐子。到了晚上，熊熊的火光把四周海面照的通紅。景色十分壯觀。餐館里沒有店堂

54、、餐廳、門的左側是長著椰子樹和棕櫚樹的一個庭院，樹下放著木制的椅子和桌子，供客人進餐。旅客在那個地點能夠一邊品嘗佳肴，一邊觀賞海上景致。下雨刮風時，可將桌椅搬至旁邊的小屋中。小屋蓋成山洞模樣，窗戶專門小，里面點著油燈，亮光如豆，隨風搖扔曳不具風情，餐館用具也十分簡單粗糙，客人們用大陶碗喝葡萄酒，用橄欖枝扎成的小筐盛名的美味，而鮮牡蠣則是來客必點的菜肴。其制作之精細、味道之鮮美，就連來自牡蠣家鄉法國的食客也拍手叫好。游人們坐在綠蔭樹下，品鮮美之海味，聽拍岸之濤聲，羨水天地之一色，發思古之幽情，無不感到心曠神怡，樂而忘返。因此，海盜餐館終日生意興隆，來賓如云。文化品位能夠從不同方面來定位再如辦一個

55、電腦樂園，幽默、魔術、雜技會館，事實上，不管何種文化定位都營造了一個主題。比如在文化定位下能夠借用：紅樓夢設定主題，設置假定大觀和紅樓菜糸，能夠借用西游記等為主題。香港某酒樓推出滿漢席，它是由前宮廷的滿漢全席衍化而來的，酒家提供可擺40桌的宴會場地。劃分娛樂和御膳兩區，依照清延宮女及侍衛打份的服務員站立兩旁，娛樂廳搭置亭臺樓閣，備有金龍纏身的黃袍，客人還可穿戴龍袍扮皇帝。席間還有樂隊演奏， “宮廷舞女”翩翩起舞，民間藝人獻藝，文人騷客弄墨，真是好不喧鬧。光顧過的客人講：眼福多于口福，排場勝過佳肴。豪門大賈們趨之若鶩，許多人竟用10萬港元之巨吃一席皇帝飯。在獨具匠心的環境中，在鮮亮的文化主題之下

56、，飯店也可組織與之相關的專題活動，可向客人提供服裝，道具（以出租或售形式），并提供差不多的腳本，使客人充當賞，而飯店職工因此是差不多角色，在他們的組織和秘而不宣的導演下，有聲有色的劇情可實現任意的進展。參加活動的客人還可填寫一張自己的介紹表，其中有本人的職業，愛好等檔目，內容可部分虛擬或全部虛擬。整個活動進行錄相攝制，事后提供給參與的客人。能夠確信，如此的活動會深受客人們的歡迎。因為在店方和策劃下，客人們成為宴席中的新娘、新朗、海盜大俠、皇帝古今中外文學劇本中的特定人物。客人在參與中顯示了自己的表演才華，體驗了獨特的人生經歷，這種有味的活動必須吸引許多客人。能夠設想，先行實施文化定位的飯店將帶

57、來較大的新聞性和新奇感，從而會使你贏得顧客的心。僅做到差不多方面是不夠的目前，飯店業的低層次競爭已無戲可唱。因為，僅僅是優雅的環境、可味的菜肴、可味菜肴已無法對客人產生更大的吸引力。客人進入飯店已不僅僅是要滿足口、胃上需要，而是渴望獲得全身心的享受。同時優雅的環境、可口的菜肴，這是一家飯店就做到的最差不多的服務。因此，你假如僅僅做到這些，在激烈的競爭中，你便沒有什么優勢可言。因此，飯店業應進入高層次的文化氛圍競爭。進入多種定位時代。針對目前會館所面臨了幾種需示，以及我們所采取營銷策略。不難看出市場營銷觀念是飯店經營治理的核心指導思想，是會館開盡營銷活動了必須動身點會館競爭如此激烈了今天，會館的

58、治理者，更應是一位高層次的經營治理者。 第四章營銷打算的制訂好的會館經營治理都在制訂營銷打算，營銷方案之前，必須通過嚴格而周密的預備工作之后，才能更好的開展工作和制訂出更完善，更周全，更合理、更適用的營銷打算來。 41市場調研與市場分析一、了解消費需求： 不同類型的消費者關于飯店的需求是不一樣的，消費者的要緊需要求大概有以下幾種擺脫束縛的需求，（生活累，工作枯燥。為情所困等等需要擺脫一下原來的環境，去會館娛樂一下，因此是最好的選擇。）顯示身份地位的需求（大公司經理，知名人士，工商人士，國家干部以及先富起來的個體戶等等在消費的時候往往只在意會館的檔次，是否能滿足自己顯示地位和身份的需求，另外一些

59、低收入者為了招待重要客人，或者過生日，聚會等緣故也會光顧高檔次的飯店）得到尊重的需求，任何人都渴望得到尊重，專門多人去飯店消費確實是為了得到這種希望得到的尊重，因此，飯店必須不斷的提高服務質量以更好的為客人服務，假如客人在飯店得到了中意的服務，必定對此店留下深刻的印象，下次還會再來，或者推舉朋友光顧，服務質量好與壞是阻礙飯店消費者多與少的，消費時刻長短的要緊緣故之一。因此，為了滿足消費者的這種需求，我們必須提高質量提供星級服務。娛樂的需求：長期的工作勞累，上班，下班以及永久干不完的家務活，使人感到無聊和疲乏，因此，再有時刻的時候需要去娛樂一下，放松一下，飯店因該改變傳統方式，在雙休日提供工薪消

60、費的全家套餐。社會交往的需求：飯店本來確實是人們進行社會交往的場所，能夠交朋友或是談生意，或者三五成群，的知己朋友，搞周末小沙龍聚會，飯店能夠提供空間。通過對消費者不同消費需求的分析，能夠與我們現有的硬件，軟件相對比，看看我們提供的服務和現有的營銷策略是否能滿足客人的所有需求，假如不能如何樣才能有針對性的滿足呢這將為我們制定營銷打算提出依據，另外能夠展開調研，客人現在還需要什么？我們能否滿足什么二了解消費動機通過消費者消費動機的分析，我們將不難看出，光顧我處的消費者使我們滿足了他們什么動機，（或者講客人出于什么動機光顧了我們的會館）不光顧我們會館的消費者又是什么緣故我們將如何樣使其來消費呢？那