1、第1頁(yè) 共10頁(yè)2006制冷年度志高空調(diào)“樣板門店 雙百工程”方案（渠道版）一、背景分析隨著國(guó)美、蘇寧等家電流通大鱷的迅猛發(fā)展，其在一二級(jí)市場(chǎng)已占據(jù)相當(dāng)大的零售份額，具有舉足輕重的市場(chǎng)地位；各競(jìng)爭(zhēng)品牌也紛紛投入終端資源，搶占有利位置，以達(dá)到提升終端銷售和市場(chǎng)份額的目的。渠道雙軌制向縱深推進(jìn)。三、四級(jí)市場(chǎng)作為志高的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，隨著志高躋身行業(yè)四強(qiáng)，品牌知名度的進(jìn)一步提升，渠道的規(guī)劃與建設(shè)對(duì)實(shí)現(xiàn)公司既定銷售目標(biāo)至關(guān)重要。二、實(shí)施措施在傳統(tǒng)渠道客戶所屬的門店中選擇100家作為樣板門店，重點(diǎn)投入資源，培養(yǎng)并提高導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)，樹立志高空調(diào)主流品牌形象。總部確定樣板門店的入圍標(biāo)準(zhǔn)，各產(chǎn)品管理中心推薦

2、備選門店，市場(chǎng)部渠道管理科綜合評(píng)審，經(jīng)國(guó)內(nèi)家用營(yíng)銷本部審定后確定100家樣板門店名單。樣板門店必須按照公司相關(guān)要求進(jìn)行形象整改。經(jīng)銷商和產(chǎn)品管理中心共同負(fù)責(zé)，保證樣板門店能在終端形象、目標(biāo)銷售方面起到帶動(dòng)作用。樣板門店的維護(hù)與建設(shè)暫由市場(chǎng)部渠道管理科管理，監(jiān)測(cè)市場(chǎng)信息。重要物料及大型促銷活動(dòng)，由市場(chǎng)部相關(guān)科室直接跟進(jìn)，全力配合。樣板門店的建設(shè)通過自下而上的方式進(jìn)行三、實(shí)施目的通過渠道樣板門店工程的實(shí)施，加強(qiáng)渠道終端形象建設(shè)，增強(qiáng)渠道經(jīng)銷商的信心，從而以點(diǎn)帶面，以期“全面啟動(dòng)終端”。四、入圍條件(一)經(jīng)銷商 1、已與我司簽訂2006年度購(gòu)銷合同（或分銷合同）； 2、經(jīng)銷商必須主推志高。在所經(jīng)銷的

3、品牌中，志高銷售額排名前三；或門店銷量大，通過努力有潛力進(jìn)入前3名的門店； 3、有較好的經(jīng)營(yíng)思路、歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)優(yōu)秀；4、經(jīng)銷商必須愿意和產(chǎn)品管理中心配合進(jìn)行資源投入，并履行門店建設(shè)及信息提供等相關(guān)義務(wù)； 5、與志高合作2年以上的客戶予以優(yōu)先考慮。（二）終端建設(shè) 1、終端形式：志高形象專賣店、經(jīng)銷商自營(yíng)店、經(jīng)銷商進(jìn)駐的一般家電商場(chǎng)。 2、單店銷售額：志高空調(diào)單店最低年銷售額按地區(qū)市場(chǎng)狀況不同，有三個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)： 一類地區(qū)：150萬元以上(含特殊地區(qū)) 二類地區(qū)：120萬元以上 三類地區(qū)：100萬元以上 （以上地區(qū)的分類標(biāo)準(zhǔn)同營(yíng)銷財(cái)務(wù)部分類標(biāo)準(zhǔn)）3、門店形象：店面整體形象、志高專柜形象較好； 位置：

4、在當(dāng)?shù)厍缽?qiáng)勢(shì)品牌專柜附近；專柜：長(zhǎng)度在4米以上，制作符合公司售點(diǎn)形象建設(shè)規(guī)范；門頭：有醒目規(guī)范的志高門頭（或者準(zhǔn)備制作志高門頭）；終端布置：海報(bào)、POP等宣傳物料張貼整齊規(guī)范，樣機(jī)齊全，掛放有序。具體參見大賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)及2006制冷年度終端檢查工作指引。五、評(píng)選步驟時(shí) 間事 項(xiàng)執(zhí)行單位跟進(jìn)單位12月6日10日評(píng)選方案的下發(fā)、宣傳動(dòng)員及總部與分部協(xié)調(diào)溝通渠道管理科、各產(chǎn)品管理中心市場(chǎng)部12月8日15日各產(chǎn)品管理中心根據(jù)入圍要求，推薦35個(gè)門店，并按要求填寫推薦表(附表一)，同時(shí)需提交被推薦門店的門頭、空調(diào)專柜布局、志高專柜全景、門店內(nèi)志高樣機(jī)陳列照片各1張各產(chǎn)品管理中心市場(chǎng)部(渠道管理科)12月1

5、1日20日渠道管理科根據(jù)提交的評(píng)審表進(jìn)行綜合評(píng)估（評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)見附表二）。渠道管理科市場(chǎng)部12月16日元月15日抽查驗(yàn)收，并初步確定名單及考核任務(wù)量渠道管理科市場(chǎng)部元月16日元月18日公布結(jié)果，并針對(duì)入選的樣板門店提出整改要求渠道管理科市場(chǎng)部12月11日2月20日市場(chǎng)部配合各產(chǎn)品管理中心對(duì)各門店形象進(jìn)行整改產(chǎn)品管理中心市場(chǎng)部12月11日-2006年7月31日傳統(tǒng)渠道終端抽查及維護(hù)渠道管理科市場(chǎng)部六、廠商共建總部資源支持：入圍的樣板門店由市場(chǎng)部支持導(dǎo)購(gòu)員1名(含已聘導(dǎo)購(gòu)員)/店（僅支付底薪），標(biāo)準(zhǔn)為淡季500元/月，旺季400元/月，導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)與管理按照志高空調(diào)2006年度導(dǎo)購(gòu)員管理辦法執(zhí)行；廣告

6、物料(樣機(jī)、POP、海報(bào)、贈(zèng)品、宣傳畫冊(cè)等)優(yōu)先予以支持，資源適度傾斜。商家義務(wù)：必須主推志高，活化終端。貼地貼、掛吊旗、做燈箱廣告等，最大限度營(yíng)造終端氛圍；單店必須完成月度目標(biāo)任務(wù)的80%以上；需重點(diǎn)投入促銷資源，合理使用我司提供的相關(guān)物料以拉動(dòng)銷售，全力配合我司開展的各項(xiàng)促銷活動(dòng)；按時(shí)提供終端有效信息，建立良性互動(dòng)；導(dǎo)購(gòu)員必須按時(shí)提交信息報(bào)表；廠家提供的終端建設(shè)資源(展臺(tái)、門頭、燈箱等)有效使用期限在兩年以上。七、考核機(jī)制有如下情況之一者強(qiáng)制淘汰，停止資源支持，并取消其樣板門店資格：1、連續(xù)2個(gè)月未完成月度銷售任務(wù)的80%；2、侵占志高廣告促銷資源，或?qū)⒅靖咛峁┑馁Y源挪作他用；3、經(jīng)抽檢終

7、端形象嚴(yán)重不合格；4、對(duì)于惡意虛報(bào)信息以獲取參評(píng)資格的產(chǎn)品管理中心，視情節(jié)輕重給予總經(jīng)理、渠道經(jīng)理200500元的罰款，并全國(guó)范圍內(nèi)通報(bào)批評(píng)；5、各大區(qū)、產(chǎn)品管理中心的“雙百工程”成果將作為年終的重要考核指標(biāo)。廣東志高空調(diào)股份有限公司 國(guó)內(nèi)家用營(yíng)銷本部 市場(chǎng)部 2005年12月6日附表一： _產(chǎn)品管理中心傳統(tǒng)渠道樣板門店推薦表門店名稱所屬經(jīng)銷商單位名稱所屬經(jīng)銷商級(jí)別 一級(jí)（ ）二級(jí)（ ）其它（ ）06年度簽訂合同 是（ ） 否（ ） 06年度合同任務(wù)量（萬元）門店性質(zhì) 志高專賣店( ) 自營(yíng)店（ ） 代理商進(jìn)駐商場(chǎng)（ ） 其它（ ）門店詳細(xì)地址：門店負(fù)責(zé)人電話 （手機(jī)）目前設(shè)有專柜的所有品牌名

8、稱 （前四名）是否有駐場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)是（ ）否（ ）05年度單店銷量 （萬元）門店內(nèi)現(xiàn)有樣機(jī)（需列出具體款式）06年度單店計(jì)劃任務(wù)總量（萬元）月度目標(biāo)任務(wù)分解8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月渠道經(jīng)理意見：產(chǎn)管中心總經(jīng)理意見：國(guó)內(nèi)家用市場(chǎng)部意見：大區(qū)總監(jiān)審批意見：國(guó)內(nèi)家用營(yíng)銷本部審批意見：備注：1、此表須于12月15日之前傳真至市場(chǎng)部渠道管理科，傳真號(hào)碼2、所提交照片（門頭、空調(diào)專柜布局、志高專柜全景、志高樣機(jī)特寫鏡頭各1個(gè)）背面需注明門店名稱、所屬產(chǎn)管中心等，于12月15日之前寄回市場(chǎng)部渠道管理科；3、逾期未提交上述資料視為自動(dòng)放棄。附表二： 志高0

9、6制冷年度傳統(tǒng)渠道樣板門店評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)評(píng)審項(xiàng)目評(píng)審內(nèi)容分值權(quán)重渠道經(jīng)理評(píng)分總經(jīng)理審核市場(chǎng)部審核終端形式門店性質(zhì)志高專賣店（10分）10分10%自營(yíng)店（8分）代理商進(jìn)駐商場(chǎng)(6分)其它（4分）終端形象樣機(jī)陳列樣機(jī)完好（2分）10分10%樣機(jī)齊全（高、中、低）（2分）遵循上高下低、集中擺放原則（2分）有C類樣機(jī)（2分）整潔衛(wèi)生（2分）展臺(tái)位置處于高客流區(qū)（3分）10分5%符合公司VI規(guī)范（3分）清潔衛(wèi)生（2分）燈箱及其底座完好（2分）物料達(dá)標(biāo)有大立牌或資料架（2分）10分5%POP宣傳資料齊全（2分）POP宣傳資料張貼整齊劃一（3分）POP宣傳資料及時(shí)更新（3分）展臺(tái)門頭有志高門頭（4分）10分5%門頭完好、醒目（4分）展臺(tái)制作符合06年度售點(diǎn)規(guī)范手冊(cè)（2分）單店銷售額05年度單店空調(diào)銷售總額2000萬以上（10分）10分5%1500萬以上（9分）1000萬以上（8分）500萬以上（7分）400萬以上（6分）200萬以上（5分）100萬以上（4分）05年度志高單店銷售額400萬以上（10分）10分10%300萬以上（9分）200萬以上（8分）120萬以上（7分）80萬以上（6分）40萬以上（5分）30萬以上（4分）06年度志高預(yù)計(jì)銷售額按