1、美國汽車后市場概述，及對中國的啟示美國汽車后市場概述，及對中國的啟示2014-08-04K.FierstAutomechanika SHAutomechanika SH作者： Karen Fierst前言：僅針對維修廠的環(huán)境來講，在美國，機修保養(yǎng)類部件 和碰撞類部件在汽車后市場存在著顯著區(qū)別。造成區(qū)別的主 要原因可能是：碰撞部件市場是由保險公司作為購買者來帶 動的，而機修保養(yǎng)類部件的汽車后市場則是由車主驅(qū)動的。美國汽車后市場這兩大零部件領(lǐng)域的差異非常大，為了便于理解，我直接將機修保養(yǎng)類部件統(tǒng)稱為“機修件”（編者注：即我們所說的“易損件”） ， 而車身部件及碰撞時需要更換的部件則統(tǒng)稱為“碰撞部件

2、”，也可被認為是車輛發(fā)生事故要更換的部件。由汽車制造商生產(chǎn)的OEM 部件，在上述碰撞及機修部件兩類市場均有存在，用于車輛維修的OEM 部件，我們統(tǒng)稱為“OES”（原始維修部件）。美國汽車后市場概述（摘錄于AAIA 汽車后市場紀(jì)實2014 報告）在美國，汽車后市場是一個很重要的行業(yè)，它的從業(yè)人員在2012 年就已達到4.1 萬人。 這個行業(yè)的具體業(yè)務(wù)內(nèi)容既包括輕、中和重型車輛的產(chǎn)品購買和服務(wù)，又包括汽車零件、配件、潤滑劑、外觀產(chǎn)品、輪胎的銷售和更換以及碰撞修復(fù)，還包括維修必要的工具和設(shè)備的銷售。2012 年，美國汽車零配件市場的銷售總額為3077 億美元，比 2011 年增了長3.5。 其中，

3、轎車和輕型卡車配件的銷售總額為 2312 億美元，而中型和重型汽車配件的銷售總額為765 億美元。2012 年的 AAIA 汽車后市場零配件統(tǒng)計報告顯示：汽車配件、輪胎及輕型汽車服務(wù)通過41 條分銷渠道售給消費者，其中 17 條渠道的售價明顯低于零配件二級市場的價格。這41 條渠道通向在汽車后市場中所有出售汽車產(chǎn)品和服務(wù)的工廠所對應(yīng)的每一種類型的客戶。新的汽車經(jīng)銷商代表最大的分銷渠道（622 億美元），所有獨立經(jīng)銷商一共銷售了將近1700 億美元的汽車后市場產(chǎn)品和服務(wù)。“自己動手”（ DIY） 的個性化汽配零件一般由零售店提供，它的銷售量約占市場份額的20。 盡管美元的發(fā)行量隨著汽車產(chǎn)品和服務(wù)

4、的上升而增加，但由于汽車的構(gòu)造越來越復(fù)雜，自己動手進行汽車配件更換的人已經(jīng)越來越少。在大多數(shù)情況下，汽車專修廠、加油站、機油店、獨立汽修廠、專業(yè)修理店和 OEM 經(jīng)銷商都能提供此項服務(wù)。與中國現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模式相比，美國大多數(shù)機件維修不是由經(jīng)銷商銷售的，而是由獨立汽修廠完成，并且機修件的出售量和使用率都遠高于OES 零件。汽車后市場中絕大多數(shù)機修件都被賣給通過倉儲分銷商及零售網(wǎng)點來提供汽車維修服務(wù)的企業(yè)。然而，機修件電子商務(wù)的發(fā)展對專業(yè)維修者和DIY 人士帶來的影響也不能忽略。直到 20 世紀(jì) 6070 年代，這些單品或庫存的機修件才被零售商和獨立的倉庫經(jīng)銷商合理地管理。然而，隨著汽車類型的多元化

5、和零配件的多樣化，零部件激增的問題也隨之出現(xiàn)，而這些數(shù)量巨大、總類繁多的零配件對于汽車又是必要的， 從而使對庫存?zhèn)浼墓芾沓蔀橐粋€重大的挑戰(zhàn)。國家汽車零部件協(xié)會（NAPA ， 衍生自原廠配件公司）我們現(xiàn)在提及NAPA ，普遍被認為是成立于1925 年的專營汽車零配件獨立的零售商。但是事實上，NAPA 不僅擁有零售業(yè)務(wù)，它還囊括了倉儲分銷和遍及全國各地的維修中心。他們成為了第一批在全國汽車后市場具有品牌知名度的廠商?！皥F購分銷公司”的概念在 20 世紀(jì) 70 年代開始出現(xiàn)。這些公司招聘“成員”。機修件部門的團購組是為了禁止獨立經(jīng)銷商之間聯(lián)合起來，并利用自己龐大的購買力推廣自己的企業(yè)和產(chǎn)品而成立的

6、。他們對零部件進行集體采購，并獲得一定折扣， 展示了團購的價格優(yōu)勢。如今， 機修件市場至少存在11個團購分銷集團。這些集團之所以能夠使較小的倉儲分銷商作為成員加入，一方面是因為他們的議價能力，另一方面也是因為團購組能夠為其成員提供相應(yīng)的服務(wù)。針對不同的群體，團購組的服務(wù)也不盡相同，但是一般都集中在廣告、市場營銷、銷售、業(yè)務(wù)管理、技術(shù)培訓(xùn)、庫存控制和IT 方案等方面。以上的這些服務(wù)和團購組的議價能力一樣，都是為了能夠最大化地盈利。隨著團購組的日益壯大，AAIA 也開始利用自己的技術(shù)和資源優(yōu)勢來支持其成員公司的發(fā)展，正如AAIA 的網(wǎng)站上所轉(zhuǎn)載的，行業(yè)內(nèi)已經(jīng)開始制定庫存控制和運營管理的標(biāo)準(zhǔn)。AAI

7、A 在制定標(biāo)準(zhǔn)和實踐電子商務(wù)技術(shù)方面發(fā)揮著帶頭作用，這樣做有助于降低生意成本，并使汽車后市場價值鏈的效率提高。在AAIA 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)委員會的領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)會現(xiàn)已開發(fā)的工具和制定的方案都被認為是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。AAIA 專門為汽車零部件行業(yè)制定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)加快了汽車后市場的技術(shù)革新，并降低了集成的成本。協(xié)會作為一個中立的調(diào)解人，允許個相關(guān)行業(yè)競爭對手和貿(mào)易伙伴進行協(xié)作，這也有利于整個汽車后市場的發(fā)展。一篇關(guān)于去年五月在芝加哥舉行的AAIA 汽車后市場網(wǎng)上論壇會議的文章中，來自ABRN 的名為布賴恩奧爾布賴特的記者表示：“團購組都在零部件庫存的可預(yù)見上進行了投資，他們將各種數(shù)據(jù)進行細分并轉(zhuǎn)換成專業(yè)預(yù)測工具，以便

8、更好地滿足經(jīng)銷商匹配存貨的實際需求。 ”這些需求包括一些無關(guān)痛癢的車輛登記數(shù)據(jù)、替代率和一些關(guān)于區(qū)域類別的信息。可以想象，這類沒有實際用處的需求甚至還包括搜索引擎的數(shù)據(jù)與特定的維修問題。他繼續(xù)陳述：“團購組的另一個問題市場數(shù)據(jù)質(zhì)量的連貫性。雖然供應(yīng)商和分銷商們也堅持認為行業(yè)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)有所提高，但是他們的數(shù)據(jù)庫中仍然存在著成百上千不匹配的數(shù)據(jù)。 ”顯然， 如此糟糕的數(shù)據(jù)會影響供應(yīng)渠道對市場需求的應(yīng)對能力。汽車后市場零件的假冒偽劣問題受到了市場參與者和消費者的共同關(guān)注。汽車公司在花費數(shù)十億美元解決汽車后市場中存在的假冒偽劣的零部件的同時，也鼓勵消費者對于汽車零部件市場中相關(guān)的一切可能的假冒商品進

9、行投訴。他們愿意花很多錢，來踐行打假的目標(biāo)。雖然一般來說，市場理解消費者對零部件商品的購買傾向是 購買優(yōu)質(zhì)的，只要這些優(yōu)質(zhì)商品的確在市場上可以購買得到。假冒偽劣產(chǎn)品仍然備受矚目。擁有第一級OE 供應(yīng)商作為成員的汽車后市場供應(yīng)商協(xié)會(AASA) 于 2009 年推出“了解你的汽車零配件”活動。 活動中發(fā)現(xiàn)其成員多半關(guān)注能夠迅速進入美國汽車零部件市場的成本低廉、質(zhì)量較差的進口假冒汽車配件。AASA 的成員們擔(dān)心這些配件無法滿足安全運行標(biāo)準(zhǔn)，并可能會對安裝它們的技術(shù)人員和安裝了它們的汽車的駕駛員造成危險。一旦 AASA 的這種擔(dān)心被證實了是正確的，整個汽車零部件市場都會遭受公眾信任危機。汽車零部件市

10、場出現(xiàn)假冒偽劣產(chǎn)品是一個重大的全球性問題。市場研究公司Frost Sullivan 估計， 2010 年全球假冒偽劣配件的銷售額為450 億美元。 根據(jù)日本汽車零部件工業(yè)協(xié)會的報告顯示，這些產(chǎn)品中有83來自中國，5%來自臺灣地區(qū)和泰國，2% 來自日本和馬來西亞。這是一個很嚴(yán)重的問題，假冒產(chǎn)品傷害了所有中國制造的產(chǎn)品在國際上的商業(yè)信譽和口碑。日前，國際貿(mào)易法院(ITC) 已經(jīng)在開展汽車后市場的反競爭行為。中國汽車后市場零部件行業(yè)與美國有很大不同，那么，以上 這些信息能夠給中國的汽車后市場行業(yè)帶來哪些思考呢？首先， 讓我們時刻牢記美國汽車后市場是約有100 年歷史的成熟市場，而中國的汽車后市場是在

11、2005 年私人乘用車快速發(fā)展的基礎(chǔ)上才進入發(fā)展階段的。沒有人知道中國汽車后市場的未來將會如何，無論需不需要吸取美國汽車后市場的經(jīng)驗教訓(xùn)，但了解學(xué)習(xí)美國的汽車后市場往往有助于更正確地去看待中國的發(fā)展。美國和中國汽車零配件市場的最大區(qū)別，與其說在假冒產(chǎn)品上面，不如說是供應(yīng)渠道的差別。在美國，汽車零部件的分銷業(yè)務(wù)一般是復(fù)雜而高效的，大多數(shù)公司使用電子庫存管理，從而使汽配業(yè)的電子采購和電子商務(wù)得到了整體的增長。但即使有這些創(chuàng)新，客戶依然在不斷地要求更高的效率和更好的客戶服務(wù)。在OEM 負面廣告的陰影下，美國汽車零部件市場依然把不斷提高質(zhì)量和客戶服務(wù)擺在首位。在美國， 無論是汽配專業(yè)人士還是DIY 人

12、士都可以在零售店鋪購買某些汽車零部件和材料。一些連鎖店、特許加盟店和獨立維修廠都在銷售汽車后市場產(chǎn)品和相關(guān)的零件。但是，美國沒有與中國汽配商場或汽配集市相似的銷售集中地。根據(jù)我的研究，盡管零部件DIY 占美國汽配市場總銷售額的20% ，但它們在中國卻并不那么受歡迎。我認為中國汽車零部件行業(yè)相關(guān)人士可以從美國的經(jīng)驗中學(xué)到很多關(guān)于供應(yīng)鏈模式、管理和物流的知識。不過說到底，隨著中國市場的日趨成熟，獨特的商業(yè)模式和最適合中國經(jīng)濟情況的系統(tǒng)將被開發(fā)。對于那些想在美國市場上出售汽車零配件的商家而言，了解市場的進貨渠道，既有助于開發(fā)滿足市場需求的產(chǎn)品，又有助于確定合適的合作者來推銷自己的產(chǎn)品。作者簡介：Karen Fierst 女士是美國事故車維修領(lǐng)域的知名人物，曾任職于美國汽車零部件認證協(xié)會(CAPA) 。 1998 年Karen 女士成立Ke