1、 PAGE PAGE 5商務談判一、談判主題PONDS使”化妝品合作事宜進行談判。二、雙方談判代表中方代表（愛美麗化妝品公司）董事長：邵先生副總經理：王女士 董事長助理：Nina美方代表（旁氏PONDS 公司）中國大區首席執行官：Mary華北區域副總經理：張先生銷售部經理：李先生美容策劃部副主任：蘇珊女士秘書：COCO三、談判地點在北京國家會議中心大酒店 地址：北京市朝陽區北辰西路 8 號院1 號樓四、談判時間2011629五、談判雙方優劣勢分析中方優勢：愛美麗化妝品致力于打造國內最好的專業化妝品的垂直B2C購物社區。通過互聯網為您提供一流的產品、超優的價格和特色 堅守“創造便捷商業，傳遞持續

2、價值”的經營理念，做行業的領全面、豐富、新潮時尚，絕對讓你感受物超所值的快感的同時大飽眼福！無論是化妝品還是彩妝用品、都實現了高達98%的覆率，多個國際一線品牌，都與我們簽訂長期的戰略合作協議，如 資生堂、依云、高絲、雅詩蘭黛、雅頓、明朗月兒、雅絲玉等。明朗月兒-KEVUT對讓你感受物超所值的快感的同時大飽眼福！ 我們力求做到行業內價格最優。在最優的基礎上每周有一款促銷產品，每月活動不 斷、驚喜連連。愛美麗網還在全國范圍內與各大銀行，門戶網站 等聯合推出各種優惠活動如全場免運費，免費體驗，注冊獲贈購 物代金券等等。中方劣勢：愛美麗此時缺少旁氏這類品牌支持，在市場中推出果酸抗衰老產品，同時旁氏的

3、技術創新以及對女性個性化需求的了解。美方優勢：旁氏在中國擁有 3 個大類的護膚產品，分別是旁氏基礎護膚系20901988 年，旁氏品牌和她的旗艦產品冷霜一同進入中國。發展至1990 年，聯合利華將旁氏落足中國上海，開始生產蜚聲國際氏始終能為中國消費者提供護膚的首選佳品。美方劣勢：國的市場占有率。六、談判目的中美雙方達到各自利益最大化的合作七、談判前的準備（一）穿著男士：應穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領帶、配深色襪子和黑色系。黑色高跟或半高跟皮鞋。表現敬業、職業、干練、效率的形象。（二）介紹13、在宴會、會議桌、談判桌上，視情況介紹人和被介紹人可不必起立，被介紹雙方可點頭微笑致意；4

4、、介紹完畢后，被介紹者雙方應依照合乎禮儀的順序握手，并且彼此問候對方。(三)握手1、主人、長輩、上司、女士主動伸出手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手。一定要用右手握手。2133、握手時雙目應注視對方，微笑致意或問好。4、握手時首先應注意伸手的次序。在和女士握手時，男士要等女士先伸手之后再握。（四）會場布置及座次安排選擇對等式設計，根據職位安排座次門愛美麗化妝品公司旁氏 PONDS 公司董事長助理：Nina美容策劃部副主任：蘇珊女士銷售部經理：劉先生華北區域副總經理張先生董事長：邵先生中國大區首席執行官：Mary副總經理：王女士銷售部經理：李先研發部工程師：Alice秘書：COCO（五）談判基

5、本要求禮敬對手：各為其主，禮貌對人，體諒別人處事之難。依法辦事：杜絕哥們義氣、商業賄賂。平等協商：平等協商中意思達成一致。求同存異：堅持原則，拉小差距。互利互惠：不搞“一口價”，留有余地。人事分開：成事與交友；對事不對人；對事嚴肅，對人友善。八、談判內容愛美麗化妝品公司談判內容：1、旁氏提供給愛美麗的“天使”產品質量必須有保障，如果出現質量問題，旁氏需承擔 60%的責任。2、雙方合作的產品價格達到對雙方利益最優化。3、旁氏應按時交貨，如又延期應承擔全部責任。旁氏 PONDS 公司談判內容：1、愛美麗在一個月之內銷量達到十五萬套。2、在三個月之內打開中國市場，讓“天使”化妝品一炮走紅。3、如果出現質量問題，愛美麗需承擔 50%的責任。九、談判策略（一）尋找共同點談判才能達成協議。（二）建立良好氣氛 (1感 到 相 距 無 間 (2)如是朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。（三）滾雪球邏輯如果你要使對方同意你的觀點，最好使用體溫的方法開始洽談，而不應采用陳述方法，提出問題，并創造一個機會，使對方做出肯定的回答，如連續三次肯定回答，第四次