1、專業(yè)市場(chǎng)銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)先鋒隊(duì)組黃士豪例經(jīng)驗(yàn)交流（2008年9月11日）政企客戶事業(yè)部Government & Enterprise Customer Department目錄個(gè)人銷售業(yè)績(jī)客戶競(jìng)爭(zhēng)狀況和客戶需求簡(jiǎn)介情景再現(xiàn)案例心得實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)主要體會(huì)個(gè)人銷售業(yè)績(jī)類 別本網(wǎng)異網(wǎng)潛在合計(jì)通信版1528245信息版1001年收入（元）1075018816134430910 通過兩天的緊張營(yíng)銷，分解到小組的市場(chǎng)商家共計(jì)323家，共計(jì)拜訪客戶116戶，成功銷售47戶，其中高值客戶（ARPU值91.36元）占比20%，低端客戶(ARPU值100元)占比36.4%。由此看出我們的市場(chǎng)空間還是很大的。客戶競(jìng)爭(zhēng)狀況

2、和客戶需求簡(jiǎn)介競(jìng)爭(zhēng)情況客戶情況在走訪的客車西站建材市場(chǎng)，異網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要是鐵通及網(wǎng)通的寬帶占主要寬帶市場(chǎng)，因客戶覺得電信的服務(wù)差，資費(fèi)貴，響應(yīng)時(shí)間過長(zhǎng) 需 求客戶比較看重此次活動(dòng)中免費(fèi)制作的個(gè)性彩鈴及免月租費(fèi)用等優(yōu)惠業(yè)務(wù)，可以讓客戶免費(fèi)對(duì)外進(jìn)行宣傳。客戶對(duì)舊套餐中含有的月租費(fèi)、來電顯示費(fèi)較為關(guān)注，希望可以取消。由于該市場(chǎng)內(nèi)客戶主要長(zhǎng)話話務(wù)較多，希望在長(zhǎng)話資費(fèi)上得到更多的優(yōu)惠。在市場(chǎng)新建初期，客戶原本打算使用我方的業(yè)務(wù)，但由于我方的資源建設(shè)不到位，服務(wù)態(tài)度差，資費(fèi)貴，響應(yīng)時(shí)間過長(zhǎng)客戶多次咨詢后均被告知無法安裝。客戶使用的寬帶主要是平時(shí)閑余時(shí)間可以打游戲以此打發(fā)時(shí)間。情景再現(xiàn) 當(dāng)我們走進(jìn)客戶店中時(shí)，客

3、戶店面未看到有固定電話，但客戶有電腦且在上網(wǎng)，于是我們首先將精致的名片盒送給老板，老板很樂意的接受了我們的禮物，而且還開著玩笑說是不是給他們送錢呢！看到老板那么隨和，我們就直接切入主題，先問他使用的寬帶是哪個(gè)運(yùn)營(yíng)商的，接著問了他店面為什么不裝一個(gè)電話？接著老板就向我們描述了他們之前使用電信的情況。客戶的回答，給我們的銷售帶來了難度，于是我們帶著十分的誠意首先對(duì)客戶針對(duì)我們?cè)诠ぷ髦写嬖诘膯栴}進(jìn)行檢討，客戶看到了我們的真誠，但仍未有辦理業(yè)務(wù)的傾向，但是較之前客戶的不信任有了進(jìn)一步的改善，于是我們抓緊時(shí)機(jī)，對(duì)客戶道明此次我們帶著最優(yōu)惠的資費(fèi)來回饋他們這些客戶，然后向他們展示了我們的資費(fèi)宣傳單，看到資

4、費(fèi)后的客戶似乎有點(diǎn)興趣，于是我們趕緊給客戶詳細(xì)介紹了優(yōu)惠，此時(shí)旁邊店面的老板也湊過來看熱鬧，其這位老板就說他的手機(jī)費(fèi)已經(jīng)夠用了。但是當(dāng)我向客戶介紹了我們的套餐不僅有各種優(yōu)惠，活動(dòng)期間還可以為你們免月租費(fèi)用，免費(fèi)制作彩鈴等，這個(gè)亮點(diǎn)一經(jīng)提出，引起了這兩位老板的認(rèn)同。其中一個(gè)老板就說，其實(shí)可以辦一個(gè)來接收傳真，于是我們便順?biāo)酥郏胶屠习逑鄳?yīng)，成功的辦理了一個(gè)。估計(jì)是從眾效益，先后圍觀的多家老板均辦理了業(yè)務(wù)。案例心得案例心得：1、適當(dāng)?shù)氖褂眯《Y品饋贈(zèng)客戶，比較容易提起客戶關(guān)注我們的活動(dòng)。2、在客戶因我們前期工作做得不好，客戶對(duì)我們的服務(wù)滿意度大幅下降的時(shí)候，我們能認(rèn)識(shí)到自己的不足，并且能低下頭來主

5、動(dòng)給客戶道歉，希望能得到客戶的原諒及諒解。3、在客戶對(duì)我們失去信心，沒有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，尋找到此次活動(dòng)中與異質(zhì)產(chǎn)品的不同點(diǎn)，引起客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，并利用交易后，一石激起千層浪的效應(yīng)，迅速引起其他客戶的辦理。實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)主要體會(huì)在本次培訓(xùn)中，主要的體會(huì)有：1、首先我們通過破冰活動(dòng)化解了來自各地州分公司同仁的陌生感，進(jìn)一步培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，在培訓(xùn)老師對(duì)我們?yōu)槠?天的“用腦拿訂單”的培訓(xùn)中，我們學(xué)到了不少營(yíng)銷方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。2、在實(shí)戰(zhàn)銷售過程中，客戶態(tài)度多種多樣：有較大需求的，有持觀望態(tài)度的，有抵觸情緒較大的，面對(duì)這些客戶，我們迅速找到與客戶合適的切入點(diǎn)。3、此次銷售中，由于我們前期的服務(wù)工作不太到位，很多流失客戶對(duì)我們失去信心，但是我希望我們通過這次實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，可以將獲得的寶貴經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到今后的工作中，將工作做細(xì)做透，不僅要細(xì)分市場(chǎng)，還要細(xì)分客戶群，更要細(xì)分到單一的各個(gè)客戶