1、專業市場銷售經理實戰培訓先鋒隊組黃士豪例經驗交流（2008年9月11日）政企客戶事業部Government & Enterprise Customer Department目錄個人銷售業績客戶競爭狀況和客戶需求簡介情景再現案例心得實戰培訓主要體會個人銷售業績類 別本網異網潛在合計通信版1528245信息版1001年收入（元）1075018816134430910 通過兩天的緊張營銷，分解到小組的市場商家共計323家，共計拜訪客戶116戶，成功銷售47戶，其中高值客戶（ARPU值91.36元）占比20%，低端客戶(ARPU值100元)占比36.4%。由此看出我們的市場空間還是很大的。客戶競爭狀況

2、和客戶需求簡介競爭情況客戶情況在走訪的客車西站建材市場，異網競爭主要是鐵通及網通的寬帶占主要寬帶市場，因客戶覺得電信的服務差，資費貴，響應時間過長 需 求客戶比較看重此次活動中免費制作的個性彩鈴及免月租費用等優惠業務，可以讓客戶免費對外進行宣傳。客戶對舊套餐中含有的月租費、來電顯示費較為關注，希望可以取消。由于該市場內客戶主要長話話務較多，希望在長話資費上得到更多的優惠。在市場新建初期，客戶原本打算使用我方的業務，但由于我方的資源建設不到位，服務態度差，資費貴，響應時間過長客戶多次咨詢后均被告知無法安裝。客戶使用的寬帶主要是平時閑余時間可以打游戲以此打發時間。情景再現 當我們走進客戶店中時，客

3、戶店面未看到有固定電話，但客戶有電腦且在上網，于是我們首先將精致的名片盒送給老板，老板很樂意的接受了我們的禮物，而且還開著玩笑說是不是給他們送錢呢！看到老板那么隨和，我們就直接切入主題，先問他使用的寬帶是哪個運營商的，接著問了他店面為什么不裝一個電話？接著老板就向我們描述了他們之前使用電信的情況。客戶的回答，給我們的銷售帶來了難度，于是我們帶著十分的誠意首先對客戶針對我們在工作中存在的問題進行檢討，客戶看到了我們的真誠，但仍未有辦理業務的傾向，但是較之前客戶的不信任有了進一步的改善，于是我們抓緊時機，對客戶道明此次我們帶著最優惠的資費來回饋他們這些客戶，然后向他們展示了我們的資費宣傳單，看到資

4、費后的客戶似乎有點興趣，于是我們趕緊給客戶詳細介紹了優惠，此時旁邊店面的老板也湊過來看熱鬧，其這位老板就說他的手機費已經夠用了。但是當我向客戶介紹了我們的套餐不僅有各種優惠，活動期間還可以為你們免月租費用，免費制作彩鈴等，這個亮點一經提出，引起了這兩位老板的認同。其中一個老板就說，其實可以辦一個來接收傳真，于是我們便順水退舟，附和老板相應，成功的辦理了一個。估計是從眾效益，先后圍觀的多家老板均辦理了業務。案例心得案例心得：1、適當的使用小禮品饋贈客戶，比較容易提起客戶關注我們的活動。2、在客戶因我們前期工作做得不好，客戶對我們的服務滿意度大幅下降的時候，我們能認識到自己的不足，并且能低下頭來主

5、動給客戶道歉，希望能得到客戶的原諒及諒解。3、在客戶對我們失去信心，沒有較強競爭優勢的時候，尋找到此次活動中與異質產品的不同點，引起客戶對產品的興趣，并利用交易后，一石激起千層浪的效應，迅速引起其他客戶的辦理。實戰培訓主要體會在本次培訓中，主要的體會有：1、首先我們通過破冰活動化解了來自各地州分公司同仁的陌生感，進一步培養團隊合作精神，在培訓老師對我們為期2天的“用腦拿訂單”的培訓中，我們學到了不少營銷方面的知識和經驗。2、在實戰銷售過程中，客戶態度多種多樣：有較大需求的，有持觀望態度的，有抵觸情緒較大的，面對這些客戶，我們迅速找到與客戶合適的切入點。3、此次銷售中，由于我們前期的服務工作不太到位，很多流失客戶對我們失去信心，但是我希望我們通過這次實戰培訓，可以將獲得的寶貴經驗運用到今后的工作中，將工作做細做透，不僅要細分市場，還要細分客戶群，更要細分到單一的各個客戶