1、第 頁(yè)出差個(gè)人工作總結(jié)(一)基本狀況： 經(jīng)過(guò)九天對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)，我們的產(chǎn)品也經(jīng)驗(yàn)了一次考驗(yàn)，在我走訪的xx這四個(gè)城市里生根發(fā)芽，在這期間里，開發(fā)了2家意向客戶，第一家是xx的首批打款在15萬(wàn)元左右，代理商須要公司供應(yīng)更大的支持，但我認(rèn)為公司無(wú)法做到，正在協(xié)商其它操作方法;其次家是贛州的首批打款在10萬(wàn)元左右，由于代理商沒有做過(guò)廚衛(wèi)，正在了解市場(chǎng)行情和品牌對(duì)比。 主觀看法：我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的前景是特別好的，我本人對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品都很看好，我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，包裝精致，品種齊全，售后服務(wù)好。 對(duì)市場(chǎng)而言，我們的價(jià)格比同類同品牌的產(chǎn)品要略低，但產(chǎn)品外觀好像是我們的瓶頸，無(wú)法和同類同品牌相擬比;但

2、我們給了客戶足夠的利潤(rùn)空間的同時(shí)又給了他廣泛的區(qū)域市場(chǎng)，減小其銷售難度，這樣一來(lái)，絕大部分客戶都情愿了解我們的全部產(chǎn)品。 對(duì)于我個(gè)人的成果來(lái)說(shuō)，對(duì)部分地級(jí)市場(chǎng)都有了具體的走訪和了解，了解到了客戶的需求，在區(qū)域市場(chǎng)中開發(fā)出部分意向客戶。我覺得這個(gè)成果不是我預(yù)期想要達(dá)到的一個(gè)效果，任務(wù)雖然沒有完成，但我還在努力也還有很多方面沒有做到，對(duì)于地區(qū)市場(chǎng)做的過(guò)于急躁，在市場(chǎng)開發(fā)中做的不夠細(xì)致，粗枝大葉沒有給客戶更好的引導(dǎo)。 (二)市場(chǎng)總結(jié)和安排： 對(duì)于我最近走訪過(guò)的客戶，他們目前都希望現(xiàn)在能有一款價(jià)格合理，質(zhì)量滿足的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，對(duì)于方太、老板、帥康、櫻雪、櫻花、華帝、美的等幾大品牌的價(jià)格貴、市場(chǎng)管控嚴(yán)格

3、、價(jià)格透亮，這幾個(gè)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很大，但是，這些品牌的牌子大，名氣響，在老百姓心里已經(jīng)根深蒂固，不利于我們的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。個(gè)人認(rèn)為，我們的市場(chǎng)切入點(diǎn)就在于我們賜予客戶的廠家支持、利潤(rùn)空間、足夠大的區(qū)域市場(chǎng)，這樣會(huì)充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和批發(fā)商的主動(dòng)性。 1、價(jià)位方面：市場(chǎng)上總體來(lái)講，對(duì)于一個(gè)新品牌，要想打入這個(gè)市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，按目前的價(jià)格來(lái)看，只能說(shuō)是具有肯定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有一部分客戶是用一種完全不接納新品牌的目光看我們的產(chǎn)品，還有部分客戶是無(wú)法接受品牌的價(jià)格，只拿我們和一些擦邊球品牌的價(jià)格相比較;記得xx的一家客戶跟我說(shuō)，產(chǎn)品本身是可以的，但是作為一家新牌子，這個(gè)價(jià)格在銷售過(guò)程中會(huì)增加

4、一部分難度，但我認(rèn)為這是一個(gè)比較保守的客戶，哪個(gè)公司沒有一個(gè)新起先呢，價(jià)格恒久沒有可比性。 2、產(chǎn)品定位：我覺得上述幾大品牌在終端用戶心里已經(jīng)有了很深刻的印象，那么這樣的一些品牌也就成了本行業(yè)的標(biāo)桿，因此有許多終端用戶會(huì)用這些品牌的產(chǎn)品外觀、品質(zhì)盲目的去推斷其他品牌，那么我希望，既然老百姓選擇這樣一種方法作為衡量好壞的依據(jù)，那我們的產(chǎn)品就應(yīng)當(dāng)保留其現(xiàn)有的特長(zhǎng)，或者說(shuō)是生產(chǎn)方面也以這些子做標(biāo)桿，做到老百姓喜愛什么樣的，我們就生產(chǎn)什么樣的!總而言之，產(chǎn)品的定位就要以大品牌為基準(zhǔn)線，做到新的款式剛好跟進(jìn)。 3、產(chǎn)品包裝：大多數(shù)客戶都很喜愛我們小家電系列，還有一少部分也會(huì)選擇廚衛(wèi)系列，但有客戶反應(yīng)我們

5、廚衛(wèi)系列的包裝有點(diǎn)老氣橫秋的感覺，色調(diào)不亮麗，沒有眼球效應(yīng)，我個(gè)人感覺此系列產(chǎn)品包裝還算不錯(cuò)，但部分客戶覺得既然小家電系列的能做如此美麗和特色，為何廚衛(wèi)做不出來(lái)這種效應(yīng)呢? 在這里我要提出一點(diǎn)建議，現(xiàn)在無(wú)論是哪家大品牌的產(chǎn)品，都是廚衛(wèi)產(chǎn)品列占全部品類的主導(dǎo)地位，許多客戶反應(yīng)我們的廚衛(wèi)系列產(chǎn)品不夠新奇。而且終端用戶也認(rèn)為小家電產(chǎn)品和包裝會(huì)比廚衛(wèi)的高檔一些。 4、銷售策略：目前，我司銷售支持政策特別大，可以以前期不賺錢形式去搶占市場(chǎng)份額，給我們銷售人員在工作中帶來(lái)許多協(xié)商的空間，我覺得一個(gè)新品牌想占據(jù)市場(chǎng)，無(wú)論通過(guò)任何形式，任何方法，都應(yīng)當(dāng)勇于嘗試，想盡一切方法去進(jìn)入到經(jīng)銷商的門店。假如沒有政策支

6、持大這一策略，那我想我這次出差連意向的客戶都不會(huì)有了。 5、渠道方面：個(gè)人認(rèn)為目前我們的品牌只是一個(gè)孩子，市場(chǎng)剛剛起步，相識(shí)我們品牌的渠道客戶不夠，市場(chǎng)認(rèn)可度特別低，我覺得應(yīng)當(dāng)投入一些宣揚(yáng)到重點(diǎn)城市，可以有選擇性的去挑一些優(yōu)質(zhì)客戶，培育起來(lái)，會(huì)很簡(jiǎn)單引發(fā)鄰省市的連鎖反映，等到客戶穩(wěn)定，地級(jí)市場(chǎng)精耕細(xì)作之后，有老百姓拿著我們的VIP防偽卡去找經(jīng)銷商買東西的時(shí)候，我會(huì)拿著我全部的發(fā)貨單子和客戶資源去找一家可以限制xx的省級(jí)代理商。 下一步的安排，我個(gè)人還是要把區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)沒有到過(guò)的城市，未開發(fā)出來(lái)的城市逐個(gè)擊破，鞏固現(xiàn)有的客戶資源，多了解經(jīng)營(yíng)狀況，先得到終端用戶的認(rèn)可，然后才開發(fā)適合我們的省市級(jí)代理

7、商，現(xiàn)階段，想找一家代理商特別有難度，并且這次出差遇到阻礙我們勝利并且最普遍的問題就是諸多批發(fā)商2和3月份展會(huì)已經(jīng)選好了品牌及市場(chǎng)反映慘淡，給代理商心理上不敢輕意下確定。 總之，老百姓喜愛的是包裝顏色靚麗，價(jià)格合理，但看起來(lái)高檔的產(chǎn)品，經(jīng)銷商喜愛的是沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，利潤(rùn)空間大，便于市場(chǎng)限制，質(zhì)量過(guò)得去的產(chǎn)品。目前，要做的就是要想著怎么樣讓我們的產(chǎn)品去適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，而不是讓用戶適應(yīng)我們，我們要做的就是老百姓喜愛什么樣的，我們就做什么。 出差個(gè)人工作總結(jié)2 為期27天的出差結(jié)束了，此次出差能夠說(shuō)收獲頗豐，同時(shí)也相識(shí)到自我還有好多東西要學(xué)。 作為見習(xí)業(yè)務(wù)員的我初次接觸到公司業(yè)務(wù)，能夠說(shuō)一切是從零起先，

8、可是我信任只要有顆愛學(xué)的心，只要虛心的學(xué)習(xí)，確定會(huì)在業(yè)務(wù)這塊土地上生根發(fā)芽，長(zhǎng)出不一樣的精彩。現(xiàn)將出差期間主要的心得體會(huì)總結(jié)如下： 1、關(guān)于與客戶的關(guān)系，公司與客戶是健康的共贏合作關(guān)系，正常情景下沒有誰(shuí)牽制誰(shuí)，可是在眾多客戶中確定會(huì)有部分客戶為了種。種利益，難為公司，不好好協(xié)作。做為公司與客戶的橋梁，我們業(yè)務(wù)人員，首先在保證雙方利益的條件下，拉近與客戶的關(guān)系，讓客戶對(duì)咱既有顧及但又不失情面。人際關(guān)系是一門藝術(shù)，這方面我想在將來(lái)的路上我要細(xì)心體會(huì)。 2、關(guān)于業(yè)務(wù)，這次出差，主要是進(jìn)行業(yè)務(wù)交接，對(duì)我來(lái)說(shuō)還要熟識(shí)地方的種植結(jié)構(gòu)、用藥水平、人情風(fēng)俗，以及每個(gè)客戶和背景性格等等，反正一切信息都是有效信息

9、。再都就是，自我對(duì)產(chǎn)品的了解把握，目前來(lái)說(shuō)至少要了解產(chǎn)品種類、規(guī)格、價(jià)格以及每個(gè)客戶賣的產(chǎn)品，庫(kù)存等。再進(jìn)一步要駕馭每種藥在當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣用法。當(dāng)然這些我要好好學(xué)習(xí)，這是最基礎(chǔ)的。我說(shuō)我此刻只懂了業(yè)務(wù)的5%，因?yàn)榍懊娴穆愤€很長(zhǎng)，沒走過(guò)之前千萬(wàn)別說(shuō)自我懂了。 3、關(guān)于哈爾濱植保會(huì)，作為業(yè)務(wù)員第一次出差就趕上了東北農(nóng)業(yè)盛會(huì)：黑龍江植保會(huì)。開會(huì)期間主要工作是接待客戶與收發(fā)名片。總的來(lái)說(shuō)體會(huì)能夠分為三點(diǎn)：a。_年的成果大家有目共睹，公司在下邊的名聲還是不錯(cuò)的，來(lái)了不少零售商都有一些跟公司合作的意向，可是零售商有零售的缺點(diǎn)量少且簡(jiǎn)單把市場(chǎng)搞亂。反過(guò)來(lái)說(shuō)咱也不能放棄作協(xié)一個(gè)有意向的客戶，能夠針對(duì)不對(duì)的客戶，做

10、一些適合的產(chǎn)品，盡量在產(chǎn)品差開的情景下增加銷量。b。收到的名片該怎樣處理？在接下來(lái)的幾天接連與名片上的客戶進(jìn)行了一些溝通，在此也做了一點(diǎn)小結(jié)，以備以后參考，必竟剛?cè)胄袠I(yè)，剛接觸業(yè)務(wù)。首先，初次給客戶打電話要正式一點(diǎn)，要清晰的說(shuō)出自我是哪家公司的，要問客戶對(duì)自我公司及產(chǎn)品的了解情景以便進(jìn)一步溝通，要問對(duì)方以前都做哪家的產(chǎn)品、是否有空缺，這樣給自我的產(chǎn)品找定位的時(shí)候能夠參考以前做誰(shuí)的，賣的啥多。其次，等了解差不多了再舉薦咱公司的產(chǎn)品，要多說(shuō)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，或都干脆說(shuō)自我的產(chǎn)品有品牌、有市場(chǎng)。最終，要把客戶對(duì)公司的影響，意向做一個(gè)評(píng)價(jià)，確定是干脆定下產(chǎn)品，還是面談或者再電話聯(lián)系。跟他們溝通過(guò)程中要盡量引

11、導(dǎo)他們跟著自我走，不能光讓他打聽咱公司的價(jià)格政策，要留意不能透露其它客戶及公 司聽重要信息，等等。 4、關(guān)于冬儲(chǔ)與預(yù)付，與去年相比，今年咱我區(qū)域內(nèi)有了大客戶稱沒錢做咱的冬儲(chǔ)，干脆導(dǎo)致今年的冬儲(chǔ)量驟降。目前各公司出價(jià)參差不齊，有些客戶在觀望，而有些客戶的確沒錢做。在這場(chǎng)斗爭(zhēng)中我還沒看出誰(shuí)勝誰(shuí)敗。因?yàn)槊靼椎倪@幾家客戶定哪個(gè)公司的都有，我要做好的就是多跟客戶溝通把自我這片做好，多勸他快做咱冬儲(chǔ)。預(yù)付僅有一個(gè)客戶答應(yīng)給打錢，說(shuō)要等月底錢收的差不多了多打些。 5、關(guān)于近期的工作，要多詢問潛在客戶意向，盡早定下產(chǎn)品；發(fā)包裝物的單子，把包裝物這塊清完；不定時(shí)的詢問冬儲(chǔ)預(yù)付情景，多點(diǎn)是點(diǎn)；熟識(shí)產(chǎn)品，要做到了解

12、產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、運(yùn)用范圍、運(yùn)用方法、每個(gè)老客戶那以前放的貨的種類。 做為新人，要做事嚴(yán)謹(jǐn)、凡事多想、多學(xué)多問、盡快充溢自我。 出差個(gè)人工作總結(jié)3 一、出差地點(diǎn) 湖南省常德市武陵區(qū)、鼎城區(qū)、德山經(jīng)開區(qū)。 二、出差時(shí)間 xx年xx月xx日 三、出差目的 調(diào)查了解常德市場(chǎng)政府環(huán)衛(wèi)設(shè)備選購(gòu)權(quán)重關(guān)系，了解市場(chǎng)現(xiàn)狀及市場(chǎng)機(jī)會(huì)；調(diào)查探望下級(jí)貿(mào)易商。 四、出差行程 xx年xx月xx日，06與武陵區(qū)向磊向總（電話670669220）了解了常德市場(chǎng)的相關(guān)信息，并達(dá)成了初步合作意向。表示有相關(guān)業(yè)務(wù)就會(huì)與我聯(lián)系，優(yōu)先選擇我們產(chǎn)品。與武陵區(qū)玉菡清潔服務(wù)有限公司的蘇總（電話973608236）見面磋商。蘇總把前段時(shí)間市區(qū)

13、全部垃圾桶和垃圾箱的項(xiàng)目順當(dāng)接下來(lái)。該人對(duì)我公司的產(chǎn)品非常感愛好，并透漏明年常德武陵區(qū)共27個(gè)垃圾中轉(zhuǎn)站，其中新修的8個(gè)，具備垃圾壓縮功能。其他個(gè)不具備垃圾壓縮功能的老垃圾中轉(zhuǎn)站將要進(jìn)行重建。目前全市環(huán)衛(wèi)工人眾多，由于目前配給的手拖垃圾車效率低下，所以只能每101米配給一個(gè)環(huán)衛(wèi)工人，基本上拖運(yùn)幾車?yán)筒畈欢嘁怀商爝^(guò)去了。所以據(jù)了解環(huán)衛(wèi)局（夏玉梅073677858）有想過(guò)要配備電動(dòng)垃圾車。在環(huán)衛(wèi)局了解市場(chǎng)情景常德今年垃圾桶及垃圾轉(zhuǎn)運(yùn)費(fèi)用共4800萬(wàn)，目前全市市區(qū)配給垃圾桶垃圾箱在上半年已經(jīng)結(jié)束。全市區(qū)垃圾都是經(jīng)收集轉(zhuǎn)運(yùn)至德山垃圾發(fā)電站焚燒，每噸垃圾價(jià)格1。63元。 xx年xx月xx日，從鼎城區(qū)

14、環(huán)衛(wèi)處的劉軍劉主任（5xx3375）處得知鼎城區(qū)今年預(yù)算總費(fèi)用6580萬(wàn)元。此刻鼎城區(qū)及德山開發(fā)區(qū)清理收集垃圾已經(jīng)起先試用一批三輪電動(dòng)垃圾收集車，詳細(xì)費(fèi)用不詳，假如試用相宜的話明年會(huì)許多選購(gòu)。跟進(jìn)蘇總須要的三輪垃圾手推車，蘇總表示我們的價(jià)格偏高，他拿相同規(guī)格的價(jià)格都是700900元，質(zhì)量也有保障。然后說(shuō)到武陵區(qū)十多個(gè)老垃圾站要進(jìn)行重建的事，蘇總表示項(xiàng)目一有風(fēng)聲了就聯(lián)系我。與常德市昌盛城鄉(xiāng)環(huán)衛(wèi)公司的秦吉權(quán)秦總（8750228）面談，秦總公司拿下過(guò)鼎城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)至德山垃圾發(fā)電廠的垃圾收集轉(zhuǎn)運(yùn)的業(yè)務(wù)。從秦總口中得以驗(yàn)證武陵區(qū)這兩年的確有修建垃圾中轉(zhuǎn)站的安排，基本上這些項(xiàng)目他們都是干脆從環(huán)衛(wèi)處內(nèi)部操作了，

15、然后都是自我注冊(cè)的幾家公司一齊圍標(biāo)。秦總拿貨的價(jià)格跟前兩天蘇總一樣偏低，240l的塑料垃圾桶他們拿貨0元左右。并且據(jù)了解常德市審計(jì)局和財(cái)政局對(duì)于環(huán)衛(wèi)材料的價(jià)錢審計(jì)的很嚴(yán)格，價(jià)格高的話他們就不好經(jīng)過(guò)審計(jì)。找了常德恒大集團(tuán)選購(gòu)部的摯友，說(shuō)起樓盤配套垃圾桶垃圾箱及路燈的項(xiàng)目合作的可能性。他勸我近期最好別找恒大搞這些，因?yàn)楹愦笞罱顿Y00億搞海花島和恒大人壽后缺錢，基本上會(huì)拖半年以上的工程款。常德德山垃圾焚燒發(fā)電廠了解情景。該垃圾 焚燒發(fā)電廠日處理垃圾可達(dá)900噸，可是每一天從各地區(qū)運(yùn)來(lái)的垃圾一般僅有670噸上下，常常是一天工作一天休息，運(yùn)營(yíng)商中聯(lián)環(huán)保電力有限公司每一天都在虧，所以政府賜予該環(huán)保公司補(bǔ)

16、貼，詳細(xì)數(shù)額沒問出來(lái)。常德市區(qū)全部鄉(xiāng)鎮(zhèn)存儲(chǔ)垃圾都是用的鐵質(zhì)活動(dòng)垃圾中轉(zhuǎn)箱，然后用垃圾中轉(zhuǎn)車將垃圾倒入車內(nèi)。每個(gè)鎮(zhèn)上有垃圾車一臺(tái)，小鎮(zhèn)每日一次來(lái)回；大的鎮(zhèn)子一日兩次，春節(jié)加一趟車。目前了解的情景來(lái)看，除了市區(qū)有幾個(gè)可壓縮垃圾中轉(zhuǎn)站外，其他地方都沒配備。據(jù)環(huán)衛(wèi)處的摯友介紹，目前市區(qū)市政垃圾桶垃圾箱項(xiàng)目剛結(jié)束，已經(jīng)有人在做環(huán)衛(wèi)局的工作，想要拿下市區(qū)全部的可壓縮垃圾中轉(zhuǎn)站項(xiàng)目，規(guī)模有預(yù)估是1。5億左右。探望常德凱迪環(huán)保有限公司陳總（3780681019），陳總拿下了步行街垃圾箱的項(xiàng)目，基本上是10幾米探望兩個(gè)垃圾箱。 五、出差感想及發(fā)覺的問題下一步安排 本次出差發(fā)覺市場(chǎng)容量很大，并且許多人都對(duì)固廢處理

17、現(xiàn)狀不滿足，經(jīng)過(guò)溝通對(duì)我公司的一些理念非常期盼。目前在市場(chǎng)上發(fā)覺跟客戶打交道時(shí)間比較短，能摸到和了解的情景都是比較表面的東西。并且有些下游公司老板常常是一個(gè)人注冊(cè)幾個(gè)公司，想找這些公司卻也沒資料可查。 下一步工作安排把重點(diǎn)放在著重摸清梳理政府機(jī)構(gòu)環(huán)衛(wèi)設(shè)備選購(gòu)權(quán)重關(guān)系，找準(zhǔn)關(guān)鍵人，了解更精確的項(xiàng)目機(jī)會(huì)及投資運(yùn)營(yíng)結(jié)款方式。加大業(yè)務(wù)渠道的開展，針對(duì)物業(yè)進(jìn)行智能化物業(yè)運(yùn)營(yíng)做好工作。最終是開發(fā)好當(dāng)?shù)叵掠钨Q(mào)易商，經(jīng)過(guò)傳統(tǒng)渠道來(lái)擴(kuò)充及擴(kuò)大市場(chǎng)占有率及品牌知名度。出差個(gè)人工作總結(jié)4 出差人：時(shí)間：x年7月4日7日，共計(jì)3日 區(qū)域：湖南省 （一）基本情景： 經(jīng)過(guò)三天對(duì)湖南長(zhǎng)沙、衡陽(yáng)、邵陽(yáng)市場(chǎng)的開發(fā)，我們的產(chǎn)品也

18、經(jīng)驗(yàn)了一次考驗(yàn)，在我走訪的長(zhǎng)沙、衡陽(yáng)、邵陽(yáng)這三個(gè)城市里生根發(fā)芽，在這期間里，開發(fā)了三家意向客戶，如下： 第一家是長(zhǎng)沙的公司首次同意上我司的全系列l(wèi)ed燈具產(chǎn)品，此客戶主要是以家裝及工程為主，并且在長(zhǎng)沙市場(chǎng)也有必需的知名度，同時(shí)也有自我的銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)我司的產(chǎn)品也比較認(rèn)同； 其次家是衡陽(yáng)的公司，此客戶是家較有實(shí)力的客戶，有自我的銷售團(tuán)隊(duì)，老板對(duì)led燈具市場(chǎng)也是非常看好，此客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量及廠家支持也比較看重，由于此客戶沒有做過(guò)led燈具，正在了解市場(chǎng)行情和品牌比較，與此客戶約定近期將到我司參觀考察，本人對(duì)此客戶的看法是，抓住此客戶就等于占據(jù)了整個(gè)衡陽(yáng)led燈具市場(chǎng) 第三家是邵陽(yáng)的總代理，此客戶的

19、店面從裝修風(fēng)格及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在邵陽(yáng)建材城可排行前三，此客戶的經(jīng)營(yíng)理念，只做質(zhì)量有保障的產(chǎn)品，價(jià)格不是很看重，目前此客戶銷售的led產(chǎn)品有長(zhǎng)方、富迪，但此客戶對(duì)他們的產(chǎn)品質(zhì)量不是很滿足，所以前期此客戶同意拿我們的天花燈、球泡燈樣品，以和他們現(xiàn)銷售的led產(chǎn)品做比較，如我們的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，后期此客戶會(huì)把led燈具的全部系列全上，包括吸頂燈、平板燈、等等。 主觀看法：我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的前景是非常好的，我本人對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品都很看好，我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，將作為打開市場(chǎng)的一個(gè)重要砝碼。 對(duì)市場(chǎng)而言，我們的價(jià)格比同類的產(chǎn)品要略高，但產(chǎn)品價(jià)格并不是我們的銷售瓶頸，許多客戶認(rèn)為他們要合作首先探討的就是你的產(chǎn)品質(zhì)

20、量；再就是廠家的實(shí)力，因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為僅有與有實(shí)力的廠家合作，他們的生意才會(huì)有保障，才會(huì)走的更遠(yuǎn)，產(chǎn)品價(jià)格其次；再之后就是廠家的銷售支持力度；所以我們的產(chǎn)品質(zhì)量要給客戶足夠的信念及加上我們的產(chǎn)品給客戶能夠帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)空間的同時(shí)做好市場(chǎng)愛護(hù)工作，減小其銷售難度，這樣一來(lái)，絕大部分客戶都情愿了解我們的全部產(chǎn)品。 對(duì)于這次個(gè)人的成果來(lái)說(shuō)，對(duì)部分地級(jí)市場(chǎng)都有了具體的走訪和了解， 了解到了客戶的需求，在區(qū)域市場(chǎng)中開發(fā)出部分意向客戶。我覺得這個(gè)成果不是我預(yù)期想要到達(dá)的一個(gè)效果，分析緣由主要有前期打算工作非常不到位，最至少的產(chǎn)品宣揚(yáng)畫冊(cè)都沒能帶，等等問題； （二）市場(chǎng)總結(jié)和安排： 對(duì)于我走訪過(guò)的客戶，他們目前

21、都期望此刻能有一款價(jià)格合理，質(zhì)量滿足的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，對(duì)于部分小廠家品牌的價(jià)格便宜、市場(chǎng)管控差、價(jià)格透亮，這幾個(gè)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很大，經(jīng)過(guò)這幾天對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)的走訪，個(gè)人認(rèn)為，此刻是進(jìn)入內(nèi)地?fù)屨际袌?chǎng)最好時(shí)機(jī)，許多l(xiāng)ed廠家都在爭(zhēng)搶內(nèi)地led燈具市場(chǎng)，反之，許多客戶也正在進(jìn)取找尋好的廠家、好的品牌賺取led的第一桶金；我們的市場(chǎng)切入點(diǎn)就在于我們賜予客戶質(zhì)量好的產(chǎn)品、利潤(rùn)空間、市場(chǎng)支持等等，這樣會(huì)充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和批發(fā)商的進(jìn)取性。 1、價(jià)位方面：市場(chǎng)上總體來(lái)講，對(duì)于一個(gè)新品牌，要想打入這個(gè)市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，按目前的價(jià)格來(lái)看，只能說(shuō)是具有必需的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有一部分客戶是用一種完全不接納新品牌的目光

22、看我們的產(chǎn)品，還有部分客戶是無(wú)法理解品牌的價(jià)格，只拿我們和一些擦邊球品牌的價(jià)格相比較；一客戶跟我說(shuō)，產(chǎn)品本身是能夠的，可是作為一家新牌子，這個(gè)價(jià)格在銷售過(guò)程中會(huì)增加一部分難度，但我認(rèn)為這是一個(gè)比較保守的客戶，哪個(gè)公司沒有一個(gè)新起先呢，價(jià)格恒久沒有可比性。 2、產(chǎn)品定位：針對(duì)目前市場(chǎng)上參差不齊的產(chǎn)品、參差不一的低價(jià)位， 所以有許多客戶會(huì)用這些品牌的質(zhì)量、價(jià)格盲目的去確定其他品牌，那么我期望，既然客戶用這種方法來(lái)選擇合作的品牌，那我們的產(chǎn)品就應(yīng)當(dāng)保留其現(xiàn)有的特長(zhǎng)，產(chǎn)品的定位就要以高品質(zhì)為基準(zhǔn)線，做到新的產(chǎn)品系列剛好跟進(jìn)。 3、產(chǎn)品包裝：包裝要色調(diào)亮麗，做到眼球效應(yīng)，我個(gè)人感覺產(chǎn)品外包裝不要給人老氣

23、橫秋的感覺，既然產(chǎn)品做到高品質(zhì)，那么包裝更要突顯我們的產(chǎn)品的高品質(zhì)！ 在那里我要提出一點(diǎn)提議，目前我們的產(chǎn)品開發(fā)力度跟不上，許多客戶假如要合作就會(huì)全部的led燈系列全部都上，產(chǎn)品畫冊(cè)一拖在拖，目前內(nèi)地市場(chǎng)是開發(fā)最好時(shí)機(jī)，而我們的銷售團(tuán)隊(duì)組建也不到位，這些問題將嚴(yán)峻制約市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度及丟失內(nèi)地有質(zhì)量的客戶。 4、銷售策略：目前，我司銷售支持政策幾乎沒有，我覺得一個(gè)新品牌想占據(jù)市場(chǎng)，無(wú)論經(jīng)過(guò)任何形式，任何方法，都應(yīng)當(dāng)勇于嘗試，想盡一切方法去進(jìn)入到經(jīng)銷商的門店。假如沒有政策支持這一策略，那我想我這次出差的意向的客戶都會(huì)漸漸被其他品牌搶占。 5、渠道方面：個(gè)人認(rèn)為目前我們的品牌只是一個(gè)孩子，市場(chǎng)剛剛起步

24、， 相識(shí)我們品牌的渠道客戶不夠，市場(chǎng)認(rèn)可度非常低，我覺得應(yīng)當(dāng)投入一些宣揚(yáng)到重點(diǎn)城市，能夠有選擇性的去挑一些優(yōu)質(zhì)客戶，培育起來(lái)，會(huì)很簡(jiǎn)單引發(fā)鄰省市的連鎖反映，等到客戶穩(wěn)定，地級(jí)市場(chǎng)精耕細(xì)作之后，再?gòu)倪@些客戶資源中挑一家能夠限制的省級(jí)代理商。 下一步的安排，我個(gè)人認(rèn)為開發(fā)內(nèi)地市場(chǎng)燃眉之急，內(nèi)地市場(chǎng)如此刻不加 大力度去開發(fā)將來(lái)我們所面臨的市場(chǎng)開發(fā)難度將更大。內(nèi)地客戶，異樣是有實(shí)力的客戶正在考察找尋有實(shí)力的led廠家合作，這些客戶對(duì)led燈具的前景也非常有信念，此刻我們要加大力度把內(nèi)地城市逐個(gè)擊破，鞏固客戶資源，多了解經(jīng)營(yíng)情景，先得到經(jīng)銷商及終端客戶的認(rèn)可，然后才開發(fā)適合我們的省市級(jí)代理商，現(xiàn)階段，想

25、找一家代理商非常有難度，并且這次出差遇到阻礙我們勝利最大并且最普遍的問題就是我們的前期打算非常不到位，給代理商心理上不敢輕意下確定。 經(jīng)銷商喜愛的是廠家有實(shí)力，產(chǎn)品系列全、利潤(rùn)空間大，便于市場(chǎng)限制，質(zhì)量過(guò)得去的產(chǎn)品。目前，要做的就是要想著怎樣樣讓我們的產(chǎn)品去適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，而不是讓用戶適應(yīng)我們。 出差個(gè)人工作總結(jié)5 (一)基本狀況： 經(jīng)過(guò)三天對(duì)湖南長(zhǎng)沙、衡陽(yáng)、邵陽(yáng)市場(chǎng)的開發(fā)，我們的產(chǎn)品也經(jīng)驗(yàn)了一次考驗(yàn)，在我走訪的長(zhǎng)沙、衡陽(yáng)、邵陽(yáng)這三個(gè)城市里生根發(fā)芽，在這期間里，開發(fā)了三家意向客戶，如下： 第一家是長(zhǎng)沙的公司首次同意上我司的全系列LED燈具產(chǎn)品，此客戶主要是以家裝及工程為主，并且在長(zhǎng)沙市場(chǎng)也有必需

26、的知名度，同時(shí)也有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)我司的產(chǎn)品也比較認(rèn)同; 其次家是衡陽(yáng)的公司，此客戶是家較有實(shí)力的客戶，有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，老板對(duì)LED燈具市場(chǎng)也是非常看好，此客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量及廠家支持也比較看重，由于此客戶沒有做過(guò)LED燈具，正在了解市場(chǎng)行情和品牌比較，與此客戶約定近期將到我司參觀考察，本人對(duì)此客戶的看法是，抓住此客戶就等于占據(jù)了整個(gè)衡陽(yáng)LED燈具市場(chǎng)。 第三家是邵陽(yáng)的總代理，此客戶的店面從裝修風(fēng)格及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在邵陽(yáng)建材城可排行前三，此客戶的經(jīng)營(yíng)理念，只做質(zhì)量有保障的產(chǎn)品，價(jià)格不是很看重，目前此客戶銷售的LED產(chǎn)品有長(zhǎng)方、富迪，但此客戶對(duì)他們的產(chǎn)品質(zhì)量不是很滿足，所以前期此客戶同意拿我們的天花

27、燈、球泡燈樣品，以和他們現(xiàn)銷售的LED產(chǎn)品做比較，如我們的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，后期此客戶會(huì)把LED燈具的全部系列全上，包括吸頂燈、平板燈、等等。 主觀看法：我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的前景是非常好的，我本人對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品都很看好，我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，將作為打開市場(chǎng)的一個(gè)重要砝碼。 對(duì)市場(chǎng)而言，我們的價(jià)格比同類的產(chǎn)品要略高，但產(chǎn)品價(jià)格并不是我們的銷售瓶頸，許多客戶認(rèn)為他們要合作首先思索的就是你的產(chǎn)品質(zhì)量;再就是廠家的實(shí)力，因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為只有與有實(shí)力的廠家合作，他們的生意才會(huì)有保障，才會(huì)走的更遠(yuǎn)，產(chǎn)品價(jià)格其次;再之后就是廠家的銷售支持力度;所以我們的產(chǎn)品質(zhì)量要給客戶足夠的信念及加上我們的產(chǎn)品給客戶能夠帶來(lái)豐厚的

28、利潤(rùn)空間的同時(shí)做好市場(chǎng)愛護(hù)工作，減小其銷售難度，這樣一來(lái)，絕大部分客戶都情愿了解我們的全部產(chǎn)品。 對(duì)于這次個(gè)人的成果來(lái)說(shuō)，對(duì)部分地級(jí)市場(chǎng)都有了具體的走訪和了解，了解到了客戶的需求，在區(qū)域市場(chǎng)中開發(fā)出部分意向客戶。我覺得這個(gè)成果不是我預(yù)期想要到達(dá)的一個(gè)效果，分析緣由主要有前期打算工作非常不到位，最至少的產(chǎn)品宣揚(yáng)畫冊(cè)都沒能帶，等等問題; (二)市場(chǎng)總結(jié)和安排： 對(duì)于我走訪過(guò)的客戶，他們目前都期望此刻能有一款價(jià)格合理，質(zhì)量滿足的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，對(duì)于部分小廠家品牌的價(jià)格便宜、市場(chǎng)管控差、價(jià)格透亮，這幾個(gè)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很大，透過(guò)這幾天對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)的走訪，個(gè)人認(rèn)為，此刻是進(jìn)入內(nèi)地?fù)屨际袌?chǎng)最好時(shí)機(jī)，

29、許多LED廠家都在爭(zhēng)搶內(nèi)地LED燈具市場(chǎng)，反之，許多客戶也正在專心找尋好的廠家、好的品牌賺取LED的第一桶金;我們的市場(chǎng)切入點(diǎn)就在于我們賜予客戶質(zhì)量好的產(chǎn)品、利潤(rùn)空間、市場(chǎng)支持等等，這樣會(huì)充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和批發(fā)商的專心性。 1、價(jià)位方面：市場(chǎng)上總體來(lái)講，對(duì)于一個(gè)新品牌，要想打入這個(gè)市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，按目前的價(jià)格來(lái)看，只能說(shuō)是具有必需的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有一部分客戶是用一種完全不接納新品牌的目光看我們的產(chǎn)品，還有部分客戶是無(wú)法理解品牌的價(jià)格，只拿我們和一些擦邊球品牌的價(jià)格相比較;一客戶跟我說(shuō)，產(chǎn)品本身是能夠的，但是作為一家新牌子，這個(gè)價(jià)格在銷售過(guò)程中會(huì)增加一部分難度，但我認(rèn)為這是一個(gè)比較保守的客戶，哪個(gè)

30、公司沒有一個(gè)新起先呢，價(jià)格永久沒有可比性。 2、產(chǎn)品定位：針對(duì)目前市場(chǎng)上參差不齊的產(chǎn)品、參差不一的低價(jià)位，因此有許多客戶會(huì)用這些品牌的質(zhì)量、價(jià)格盲目的去確定其他品牌，那么我期望，既然客戶用這種方法來(lái)選取合作的品牌，那我們的產(chǎn)品就就應(yīng)保留其現(xiàn)有的特長(zhǎng)，產(chǎn)品的定位就要以高品質(zhì)為基準(zhǔn)線，做到新的產(chǎn)品系列剛好跟進(jìn)。 3、產(chǎn)品包裝：包裝要色調(diào)亮麗，做到眼球效應(yīng)，我個(gè)人感覺產(chǎn)品外包裝不要給人老氣橫秋的感覺，既然產(chǎn)品做到高品質(zhì)，那么包裝更要突顯我們的產(chǎn)品的高品質(zhì)! 在那里我要提出一點(diǎn)舉薦，目前我們的產(chǎn)品開發(fā)力度跟不上，許多客戶假如要合作就會(huì)全部的LED燈系列全部都上，產(chǎn)品畫冊(cè)一拖在拖，目前內(nèi)地市場(chǎng)是開發(fā)最好

31、時(shí)機(jī)，而我們的銷售團(tuán)隊(duì)組建也不到位，這些問題將嚴(yán)峻制約市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度及丟失內(nèi)地有質(zhì)量的客戶。 4、銷售策略：目前，我司銷售支持政策幾乎沒有，我覺得一個(gè)新品牌想占據(jù)市場(chǎng)，無(wú)論透過(guò)任何形式，任何方法，都就應(yīng)勇于嘗試，想盡一切方法去進(jìn)入到經(jīng)銷商的門店。假如沒有政策支持這一策略，那我想我這次出差的意向的客戶都會(huì)漸漸被其他品牌搶占。 5、渠道方面：個(gè)人認(rèn)為目前我們的品牌只是一個(gè)孩子，市場(chǎng)剛剛起步，相識(shí)我們品牌的渠道客戶不夠，市場(chǎng)認(rèn)可度非常低，我覺得就應(yīng)投入一些宣揚(yáng)到重點(diǎn)城市，能夠有選取性的去挑一些優(yōu)質(zhì)客戶，培育起來(lái)，會(huì)很簡(jiǎn)單引發(fā)鄰省市的連鎖反映，等到客戶穩(wěn)定，地級(jí)市場(chǎng)精耕細(xì)作之后，再?gòu)倪@些客戶資源中挑一家

32、能夠限制的省級(jí)代理商。 下一步的安排，我個(gè)人認(rèn)為開發(fā)內(nèi)地市場(chǎng)燃眉之急，內(nèi)地市場(chǎng)如此刻不加大力度去開發(fā)將來(lái)我們所面臨的市場(chǎng)開發(fā)難度將更大。內(nèi)地客戶，特性是有實(shí)力的客戶正在考察找尋有實(shí)力的LED廠家合作，這些客戶對(duì)LED燈具的前景也非常有信念，此刻我們要加大力度把內(nèi)地城市逐個(gè)擊破，鞏固客戶資源，多了解經(jīng)營(yíng)狀況，先得到經(jīng)銷商及終端客戶的認(rèn)可，然后才開發(fā)適合我們的省市級(jí)代理商，現(xiàn)階段，想找一家代理商非常有難度，并且這次出差遇到阻礙我們勝利最大并且最普遍的問題就是我們的前期打算非常不到位，給代理商心理上不敢輕意下確定。 經(jīng)銷商喜愛的是廠家有實(shí)力，產(chǎn)品系列全、利潤(rùn)空間大，便于市場(chǎng)限制，質(zhì)量過(guò)得去的產(chǎn)品。目

33、前，要做的就是要想著怎樣樣讓我們的產(chǎn)品去適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，而不是讓用戶適應(yīng)我們。 出差個(gè)人工作總結(jié)6 此次出差過(guò)程中針對(duì)的一些問題，在與代理及分公司溝通的一些資料形式，在溝通的過(guò)程中大家都有感受，但期望能發(fā)至內(nèi)心的認(rèn)可并改正及長(zhǎng)期堅(jiān)持做好。在此次出差中也有以下收獲： 一，明確后期產(chǎn)品規(guī)劃，保留目前中低端產(chǎn)品特性，終歸這是現(xiàn)有渠道，提議補(bǔ)充在101元140元產(chǎn)品外觀上的特性化產(chǎn)品，在140元以上的歐美路途產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以此在目前很難變更和增加產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的時(shí)候在外觀上先進(jìn)行創(chuàng)新變更。 二，了解目前筆記本市場(chǎng)針對(duì)單獨(dú)2、1音箱的需求仍為主流，并且市場(chǎng)銷量將是一個(gè)很大的亮點(diǎn)。 三，了解目前音箱市場(chǎng)仍舊是閑逛者，

34、麥博，三諾前三稱霸，后面的品牌風(fēng)起云涌，改變很大，多彩音箱的機(jī)會(huì)很大。 四，代理對(duì)多彩音箱的期望仍舊具有很高的期望值，但須要我們?cè)谠S多產(chǎn)品質(zhì)量，供應(yīng)上進(jìn)行比較強(qiáng)的細(xì)微環(huán)節(jié)改正。 五，同時(shí)也了解到如愛國(guó)，三諾等一些好的市場(chǎng)推廣閱歷及方法，異樣是在北京市場(chǎng)了解到的，對(duì)于廣州市場(chǎng)及深圳市場(chǎng)非常管用。 以上為此次出差的一些總結(jié)，不到之處還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正，多謝! 出差個(gè)人工作總結(jié)7 (一)基本狀況： 通過(guò)三天對(duì)湖南長(zhǎng)沙、衡陽(yáng)、邵陽(yáng)商場(chǎng)的開發(fā)，咱們的產(chǎn)品也經(jīng)驗(yàn)了一次考驗(yàn)，在我造訪的長(zhǎng)沙、衡陽(yáng)、邵陽(yáng)這三個(gè)城市里生根發(fā)芽，在這期間里，開發(fā)了三家意向客戶，如下： 第一家是長(zhǎng)沙的公司首次同意上我司的全系列LED燈具產(chǎn)

35、品，此客戶首要是以家裝及工程為主，并且在長(zhǎng)沙商場(chǎng)也有有必要的知名度，一起也有自己的出售團(tuán)隊(duì)，對(duì)我司的產(chǎn)品也比較認(rèn)同。 其次家是衡陽(yáng)的公司，此客戶是家較有實(shí)力的客戶，有自己的出售團(tuán)隊(duì)，老板對(duì)LED燈具商場(chǎng)也是特別看好，此客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量及廠家支撐也比較看重，由于此客戶沒有做過(guò)LED燈具，正在了解商場(chǎng)行情和品牌比較，與此客戶約定近期將到我司參觀考察，本人對(duì)此客戶的看法是，抓住此客戶就等于占據(jù)了整個(gè)衡陽(yáng)LED燈具商場(chǎng)。 第三家是邵陽(yáng)的總代理，此客戶的店面從裝修風(fēng)格及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在邵陽(yáng)建材城可排行前三，此客戶的經(jīng)營(yíng)理念，只做質(zhì)量有保證的產(chǎn)品，價(jià)格不是很看重，現(xiàn)在此客戶出售的LED產(chǎn)品有長(zhǎng)方、富迪，但此客戶

36、對(duì)他們的產(chǎn)品質(zhì)量不是很滿足，所以前期此客戶同意拿咱們的天花燈、球泡燈樣品，以和他們現(xiàn)出售的LED產(chǎn)品做比較，如咱們的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，后期此客戶會(huì)把LED燈具的一切系列全上，包含吸頂燈、平板燈等等。 主觀看法：咱們的產(chǎn)品在商場(chǎng)上的前景是特別好的，我本人對(duì)這個(gè)商場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品都很看好，咱們的產(chǎn)品質(zhì)量好，將作為翻開商場(chǎng)的一個(gè)重要砝碼。 對(duì)商場(chǎng)而言，咱們的價(jià)格比同類的產(chǎn)品要略高，但產(chǎn)品價(jià)格并不是咱們的出售瓶頸，很多客戶以為他們要協(xié)作首先思索的就是你的產(chǎn)品質(zhì)量;再就是廠家的實(shí)力，因?yàn)榭蛻粢詾橹灰c有實(shí)力的廠家協(xié)作，他們的生意才會(huì)有保證，才會(huì)走的更遠(yuǎn)，產(chǎn)品價(jià)格其次;再之后就是廠家的出售支撐力度;所以咱們的產(chǎn)品質(zhì)

37、量要給客戶滿意的信念及加上咱們的產(chǎn)品給客戶可以帶來(lái)豐厚的贏利空間的一起做好商場(chǎng)維護(hù)作業(yè)，減小其出售難度，這樣一來(lái)，絕大部分客戶都情愿了解咱們的悉數(shù)產(chǎn)品。 對(duì)于這次個(gè)人的成果來(lái)說(shuō)，對(duì)部分地級(jí)商場(chǎng)都有了詳細(xì)的造訪和了解，了解到了客戶的需求，在區(qū)域商場(chǎng)中開宣布部分意向客戶。我覺得這個(gè)成果不是我預(yù)期想要抵達(dá)的一個(gè)效果，分析緣由首要有前期打算作業(yè)特別不到位，最至少的產(chǎn)品宣揚(yáng)畫冊(cè)都沒能帶，等等問題。 (二)商場(chǎng)總結(jié)和方案： 對(duì)于我造訪過(guò)的客戶，他們現(xiàn)在都期望此時(shí)能有一款價(jià)格合理，質(zhì)量滿足的產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)，對(duì)于部分小廠家品牌的價(jià)格便宜、商場(chǎng)管控差、價(jià)格通明，這幾個(gè)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，咱們的產(chǎn)品競(jìng)賽優(yōu)勢(shì)很大，透過(guò)這幾天對(duì)內(nèi)

38、地商場(chǎng)的造訪，個(gè)人以為，此時(shí)是進(jìn)入內(nèi)地?fù)屨忌虉?chǎng)時(shí)機(jī)，很多LED廠家都在爭(zhēng)搶內(nèi)地LED燈具商場(chǎng)，反之，很多客戶也正在專心尋找好的廠家、好的品牌賺取LED的第一桶金;咱們的商場(chǎng)切入點(diǎn)就在于咱們賜予客戶質(zhì)量好的產(chǎn)品、贏利空間、商場(chǎng)支撐等等，這樣會(huì)充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和批發(fā)商的專心性。 1、價(jià)位方面： 商場(chǎng)上整體來(lái)講，對(duì)于一個(gè)新品牌，要想打入這個(gè)商場(chǎng)，搶占商場(chǎng)份額，按現(xiàn)在的價(jià)格來(lái)看，只能說(shuō)是具有有必要的競(jìng)賽優(yōu)勢(shì)，有一部分客戶是用一種完全不接納新品牌的目光看咱們的產(chǎn)品，還有部分客戶是無(wú)法了解品牌的價(jià)格，只拿咱們和一些擦邊球品牌的價(jià)格相比較;一客戶跟我說(shuō)，產(chǎn)品自身是可以的，但是作為一家新牌子，這個(gè)價(jià)格在出售進(jìn)程

39、中會(huì)添加一部分難度，但我以為這是一個(gè)比較保守的客戶，哪個(gè)公司沒有一個(gè)新開端呢，價(jià)格永久沒有可比性。 2、產(chǎn)品定位： 針對(duì)現(xiàn)在商場(chǎng)上參差不齊的產(chǎn)品、參差不一的低價(jià)位，因此有很多客戶會(huì)用這些品牌的質(zhì)量、價(jià)格盲目的去確定其他品牌，那么我期望，已然客戶用這種方法來(lái)選取協(xié)作的品牌，那咱們的產(chǎn)品就就應(yīng)保留其現(xiàn)有的利益，產(chǎn)品的定位就要以高品質(zhì)為基準(zhǔn)線，做到新的產(chǎn)品系列剛好跟進(jìn)。 3、產(chǎn)品包裝： 包裝要色調(diào)亮麗，做到眼球效應(yīng)，我個(gè)人感覺產(chǎn)品外包裝不要給人老氣橫秋的感覺，已然產(chǎn)品做到高品質(zhì)，那么包裝更要突顯咱們的產(chǎn)品的高品質(zhì)! 在那里我要提出一點(diǎn)舉薦，現(xiàn)在咱們的產(chǎn)品開發(fā)力度跟不上，很多客戶假如要協(xié)作就會(huì)一切的L

40、ED燈系列悉數(shù)都上，產(chǎn)品畫冊(cè)一拖在拖，現(xiàn)在內(nèi)地商場(chǎng)是開發(fā)時(shí)機(jī)，而咱們的出售團(tuán)隊(duì)組成也不到位，這些問題將嚴(yán)峻制約商場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度及丟掉內(nèi)地有質(zhì)量的客戶。 4、出售策略： 現(xiàn)在，我司出售支撐政策幾乎沒有，我覺得一個(gè)新品牌想占據(jù)商場(chǎng)，無(wú)論透過(guò)任何形式，任何方法，都就應(yīng)勇于測(cè)驗(yàn)，想盡一切方法去進(jìn)入到經(jīng)銷商的門店。假如沒有政策支撐這一策略，那我想我這次出差的意向的客戶都會(huì)漸漸被其他品牌搶占。 5、渠道方面： 個(gè)人以為現(xiàn)在咱們的品牌只是一個(gè)孩子，商場(chǎng)剛剛起步，知道咱們品牌的渠道客戶不行，商場(chǎng)認(rèn)可度特別低，我覺得就應(yīng)投入一些宣揚(yáng)到重點(diǎn)城市，可以有選取性的去挑一些優(yōu)質(zhì)客戶，培育起來(lái)，會(huì)很簡(jiǎn)潔引發(fā)鄰省市的連鎖反映，

41、比及客戶穩(wěn)定，地級(jí)商場(chǎng)精耕細(xì)作之后，再?gòu)倪@些客戶資源中挑一家可以限制的省級(jí)代理商。 下一步的方案，我個(gè)人以為開發(fā)內(nèi)地商場(chǎng)燃眉之急，內(nèi)地商場(chǎng)如此時(shí)不加大力度去開發(fā)將來(lái)咱們所面對(duì)的商場(chǎng)開發(fā)難度將更大。內(nèi)地客戶，特性是有實(shí)力的客戶正在考察尋找有實(shí)力的LED廠家協(xié)作，這些客戶對(duì)LED燈具的前景也特別有信念，此時(shí)咱們要加大力度把內(nèi)地城市逐一擊破，鞏固客戶資源，多了解經(jīng)營(yíng)狀況，先得到經(jīng)銷商及終端客戶的認(rèn)可，然后才開發(fā)合適咱們的省市級(jí)代理商，現(xiàn)階段，想找一家代理商特別有難度，并且這次出差遇到阻礙咱們勝利并且最遍及的問題就是咱們的前期打算特別不到位，給代理商心理上不敢輕意下確定。 經(jīng)銷商寵愛的是廠家有實(shí)力，產(chǎn)

42、品系列全、贏利空間大，便于商場(chǎng)限制，質(zhì)量過(guò)得去的產(chǎn)品。現(xiàn)在，要做的就是要想著怎樣樣讓咱們的產(chǎn)品去習(xí)慣這個(gè)商場(chǎng)，而不是讓用戶習(xí)慣咱們。 出差個(gè)人工作總結(jié)8 一、出差時(shí)間：x年6月8日29日，共計(jì)：21日 二、出差行程：青xxx省x市 出差人：張xx 三、出差目的：開發(fā)市場(chǎng)，探望代理商，市場(chǎng)布局調(diào)整。 四、客戶探望基本情景： 6月10日探望x盛龍醫(yī)藥公司x經(jīng)理，并未對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生意向，認(rèn)為品種較為單一，不再跟進(jìn)。 6月x日探望x瑞生醫(yī)藥有限公司x經(jīng)理，并未對(duì)公司產(chǎn)品表示明確意向，稱需與領(lǐng)導(dǎo)溝通，次日跟進(jìn)表示不愿操作公司產(chǎn)品，不再跟進(jìn)。 6月x日探望x新特醫(yī)藥有限公司x經(jīng)理，表示對(duì)公司產(chǎn)品有意向，但

43、其公司正在進(jìn)行GSP認(rèn)證，七月中旬認(rèn)證完再探討，接著跟進(jìn)。 6月x日探望x康帆醫(yī)藥有限公司x經(jīng)理，簡(jiǎn)潔溝通，并未對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生意向，不再跟進(jìn)。 探望x省健華藥業(yè)有限公司李經(jīng)理，并未對(duì)公司產(chǎn)品表示明確意向，稱需與領(lǐng)導(dǎo)溝通，次日跟進(jìn)表示不愿操作公司產(chǎn)品，不再跟進(jìn)。 6月x日探望小橋醫(yī)藥公司x經(jīng)理，并未對(duì)公司產(chǎn)品表示明確意向，稱需與領(lǐng)導(dǎo)溝通，次日跟進(jìn)表示不愿操作公司產(chǎn)品，不再跟進(jìn)。 6月x日探望新綠洲醫(yī)藥連鎖公司x經(jīng)理，稱其公司正在打算進(jìn)行GSP認(rèn)證，短暫不探討新進(jìn)品種，暫不跟進(jìn)。 探望希爾醫(yī)藥保健品公司，未見到主管選購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)。 6月x日探望x匯豐醫(yī)藥有限公司石經(jīng)理，對(duì)公司產(chǎn)品有意向，與其具體溝通，稱

44、需與領(lǐng)導(dǎo)溝通，次日其公司葛總表示不愿操作公司產(chǎn)品，不再跟進(jìn)。 6月x日探望x天奕醫(yī)藥連鎖公司劉經(jīng)理，簡(jiǎn)潔溝通，表示對(duì)公司產(chǎn)品沒有意向，不再跟進(jìn)。 6月x日探望眾生堂醫(yī)藥連鎖有限公司馬經(jīng)理，對(duì)公司產(chǎn)品有意向但其公司配送渠道有問題，進(jìn)貨量較小，以聯(lián)系王琦經(jīng)理與其公司聯(lián)系，進(jìn)行溝通。 探望x省健華藥業(yè)有限公司李經(jīng)理，并未對(duì)公司產(chǎn)品表示明確意向，稱需與領(lǐng)導(dǎo)溝通，次日跟進(jìn)表示不愿操作公司產(chǎn)品，不再跟進(jìn)。 6月20日探望x湘源醫(yī)藥發(fā)展有限公司王經(jīng)理，稱其公司正在打算進(jìn)行GSP認(rèn)證，短暫不探討新進(jìn)品種，暫不跟進(jìn)。 探望x金正醫(yī)藥有限公司代總，表示公司只做臨床，由于公司產(chǎn)品在x市場(chǎng)未中標(biāo)，不予探討，不再跟進(jìn)。

45、 6月21日探望x中藏藥業(yè)有限公司張經(jīng)理，簡(jiǎn)潔溝通，表示對(duì)公司產(chǎn)品沒有意向，不再跟進(jìn)。 6月23日探望x朝東醫(yī)藥公司方經(jīng)理，簡(jiǎn)潔溝通，表示對(duì)公司產(chǎn)品沒有意向，不再跟進(jìn)。 探望x康家醫(yī)藥有限公司石經(jīng)理，表示對(duì)公司產(chǎn)品有意向，具體溝通后稱需與領(lǐng)導(dǎo)溝通并須要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，接著跟進(jìn)。6月24日探望x旭升醫(yī)藥有限職責(zé)公司王經(jīng)理，稱其公司正在打算進(jìn)行GSP認(rèn)證，短暫不探討新進(jìn)品種，暫不跟進(jìn)。 探望x市眾康藥業(yè)公司張經(jīng)理，簡(jiǎn)潔溝通，表示對(duì)公司產(chǎn)品沒有意向，不再跟進(jìn)。 探望金珠藥業(yè)連鎖公司王經(jīng)理，稱其公司正在打算進(jìn)行GSP認(rèn)證，短暫不探討新進(jìn)品種，暫不跟進(jìn)。 6月25日再次探望石經(jīng)理，表示可操作公司產(chǎn)品

46、但須要x市唯一代理權(quán)，由于公司在x市場(chǎng)有一名老客戶，雙方存在分期，切對(duì)價(jià)格，實(shí)惠政策等進(jìn)行了溝通，需接著跟進(jìn)。 6月26日探望x旭升醫(yī)藥有限職責(zé)公司王經(jīng)理，稱其公司正在打算進(jìn)行GSP認(rèn)證，短暫不探討新進(jìn)品種，暫不跟進(jìn)。 6月27日探望x市眾康藥業(yè)公司張經(jīng)理，簡(jiǎn)潔溝通，表示對(duì)公司產(chǎn)品沒有意向，不再跟進(jìn)。 再次探望石經(jīng)理，由于此月出差即將結(jié)束，約定下月進(jìn)行溝通相關(guān)事宜。 五、市場(chǎng)總結(jié)： 由于x省及x市人口較少且經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，導(dǎo)致醫(yī)藥公司產(chǎn)品不是過(guò)許多且此月有許多大型連鎖的醫(yī)藥公司要進(jìn)行認(rèn)證，所以此月新客戶開發(fā)的不幻想。 六、下月安排： 與重點(diǎn)客戶具體溝通使其簽定代理或銷售協(xié)議，努力加大新客戶的開發(fā)力

47、度，增加鋪貨范圍，協(xié)作公司的活動(dòng)加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，使產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率提高，管理好市場(chǎng)供貨價(jià)及終端銷售價(jià)格，使市場(chǎng)有序發(fā)展。 出差個(gè)人工作總結(jié)9 一、出差時(shí)間：20 xx年6月8日29日，共計(jì)：21日 二、出差行程：青海省西寧市出差人：張椋椋 三、出差目的：開發(fā)市場(chǎng)，探望代理商，市場(chǎng)布局調(diào)整。 四、客戶探望基本情景： 6月10日探望青海盛龍醫(yī)藥公司劉經(jīng)理，并未對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生意向，認(rèn)為品種較為單一，不再跟進(jìn)。 6月日探望青海瑞生醫(yī)藥有限公司余經(jīng)理，并未對(duì)公司產(chǎn)品表示明確意向，稱需與領(lǐng)導(dǎo)溝通，次日跟進(jìn)表示不愿操作公司產(chǎn)品，不再跟進(jìn)。 6月日探望西寧新特醫(yī)藥有限公司續(xù)經(jīng)理，表示對(duì)公司產(chǎn)品有意向，但其公

48、司正在進(jìn)行GSP認(rèn)證，七月中旬認(rèn)證完再探討，接著跟進(jìn)。 6月日探望青海康帆醫(yī)藥有限公司梁經(jīng)理，簡(jiǎn)潔溝通，并未對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生意向，不再跟進(jìn)。 6月日探望小橋醫(yī)藥公司劉經(jīng)理，并未對(duì)公司產(chǎn)品表示明確意向，稱需與領(lǐng)導(dǎo)溝通，次日跟進(jìn)表示不愿操作公司產(chǎn)品，不再跟進(jìn)。 6月日探望新綠洲醫(yī)藥連鎖公司陳經(jīng)理，稱其公司正在打算進(jìn)行GSP認(rèn)證，短暫不探討新進(jìn)品種，暫不跟進(jìn)。 探望希爾醫(yī)藥保健品公司，未見到主管選購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)。 6月日探望青海匯豐醫(yī)藥有限公司石經(jīng)理，對(duì)公司產(chǎn)品有意向，與其具體溝通，稱需與領(lǐng)導(dǎo)溝通，次日其公司葛總表示不愿操作公司產(chǎn)品，不再跟進(jìn)。 6月日探望青海天奕醫(yī)藥連鎖公司劉經(jīng)理，簡(jiǎn)潔溝通，表示對(duì)公司產(chǎn)品沒

49、有意向，不再跟進(jìn)。 6月日探望眾生堂醫(yī)藥連鎖有限公司馬經(jīng)理，對(duì)公司產(chǎn)品有意向但其公司配送渠道有問題，進(jìn)貨量較小，以聯(lián)系王琦經(jīng)理與其公司聯(lián)系，進(jìn)行溝通。 探望青海省健華藥業(yè)有限公司李經(jīng)理，并未對(duì)公司產(chǎn)品表示明確意向，稱需與領(lǐng)導(dǎo)溝通，次日跟進(jìn)表示不愿操作公司產(chǎn)品，不再跟進(jìn)。 6月20日探望青海湘源醫(yī)藥發(fā)展有限公司王經(jīng)理，稱其公司正在打算進(jìn)行GSP認(rèn)證，短暫不探討新進(jìn)品種，暫不跟進(jìn)。 探望青海金正醫(yī)藥有限公司代總，表示公司只做臨床，由于公司產(chǎn)品在青海市場(chǎng)未中標(biāo)，不予探討，不再跟進(jìn)。 6月21日探望青海中藏藥業(yè)有限公司張經(jīng)理，簡(jiǎn)潔溝通，表示對(duì)公司產(chǎn)品沒有意向，不再跟進(jìn)。 6月23日探望青海朝東醫(yī)藥公司

50、方經(jīng)理，簡(jiǎn)潔溝通，表示對(duì)公司產(chǎn)品沒有意向，不再跟進(jìn)。 探望青海康家醫(yī)藥有限公司石經(jīng)理，表示對(duì)公司產(chǎn)品有意向，具體溝通后稱需與領(lǐng)導(dǎo)溝通并須要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，接著跟進(jìn)。6月24日探望青海旭升醫(yī)藥有限職責(zé)公司王經(jīng)理，稱其公司正在打算進(jìn)行GSP認(rèn)證，短暫不探討新進(jìn)品種，暫不跟進(jìn)。 探望西寧市眾康藥業(yè)公司張經(jīng)理，簡(jiǎn)潔溝通，表示對(duì)公司產(chǎn)品沒有意向，不再跟進(jìn)。 探望金珠藥業(yè)連鎖公司王經(jīng)理，稱其公司正在打算進(jìn)行GSP認(rèn)證，短暫不探討新進(jìn)品種，暫不跟進(jìn)。 6月25日再次探望石經(jīng)理，表示可操作公司產(chǎn)品但須要西寧市唯一代理權(quán)，由于公司在西寧市場(chǎng)有一名老客戶，雙方存在分期，切對(duì)價(jià)格，實(shí)惠政策等進(jìn)行了溝通，需接著跟

51、進(jìn)。 6月26日探望青海旭升醫(yī)藥有限職責(zé)公司王經(jīng)理，稱其公司正在打算進(jìn)行GSP認(rèn)證，短暫不探討新進(jìn)品種，暫不跟進(jìn)。 6月27日探望西寧市眾康藥業(yè)公司張經(jīng)理，簡(jiǎn)潔溝通，表示對(duì)公司產(chǎn)品沒有意向，不再跟進(jìn)。 再次探望石經(jīng)理，由于此月出差即將結(jié)束，約定下月進(jìn)行溝通相關(guān)事宜。 五、市場(chǎng)總結(jié)： 由于青海省及西寧市人口較少且經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，導(dǎo)致醫(yī)藥公司產(chǎn)品不是過(guò)許多且此月有許多大型連鎖的醫(yī)藥公司要進(jìn)行認(rèn)證，所以此月新客戶開發(fā)的不幻想。 六、下月安排： 與重點(diǎn)客戶具體溝通使其簽定代理或銷售協(xié)議，努力加大新客戶的開發(fā)力度，增加鋪貨范圍，協(xié)作公司的活動(dòng)加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，使產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率提高，管理好市場(chǎng)供貨價(jià)及終端銷

52、售價(jià)格，使市場(chǎng)有序發(fā)展。 出差個(gè)人工作總結(jié)10 現(xiàn)將本人去xx航空職業(yè)技術(shù)學(xué)院觀摩“20 xx年xx省職業(yè)院校春季技能競(jìng)賽(高職機(jī)電設(shè)備)”其中的“數(shù)控機(jī)床裝配、調(diào)試與修理”項(xiàng)目的狀況匯報(bào)如下： 一、出差基本狀況 關(guān)于競(jìng)賽：本次所觀摩的競(jìng)賽是20 xx年xx省職業(yè)院校春季技能競(jìng)賽其中的“數(shù)控機(jī)床裝配、調(diào)試與修理”項(xiàng)目。競(jìng)賽主辦單位是xx省教化廳，承辦單位為xx省教化科學(xué)探討院職成教探討所，而xx航空職業(yè)技術(shù)學(xué)院則作為高職機(jī)電組的賽點(diǎn)。 出差原由：作為長(zhǎng)期合作的友好單位，本次競(jìng)賽的協(xié)辦單位xx航空職業(yè)技術(shù)學(xué)院向xx廠發(fā)出了邀請(qǐng)函，本人有幸得到領(lǐng)導(dǎo)派遣觀摩了此次競(jìng)賽。 出差目的：通過(guò)對(duì)競(jìng)賽的觀摩，

53、了解學(xué)習(xí)數(shù)控機(jī)床裝配、調(diào)試與修理的相關(guān)學(xué)問。 事務(wù)回放： (1)4月26日上午8：008：30，在xx航空職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)術(shù)報(bào)告廳召開了隆重的開幕式，開幕式上分別進(jìn)行了領(lǐng)導(dǎo)致辭、選手宣誓、裁判宣誓等活動(dòng)。 (2)4月26日9：0016：00，在xx航空職業(yè)技術(shù)學(xué)院數(shù)控實(shí)訓(xùn)基地起先了競(jìng)賽(第一場(chǎng))。 (3)4月26日17：0024：00，在xx航空職業(yè)技術(shù)學(xué)院數(shù)控實(shí)訓(xùn)基地綻開了競(jìng)賽(其次場(chǎng))。 (4)4月27日9：0011：00，于歡欣鼓舞大酒店吧樓會(huì)議室召開了校企溝通會(huì)，會(huì)議上王副院長(zhǎng)指出了在目前高校生就業(yè)問題日趨嚴(yán)峻的形勢(shì)下，企業(yè)與學(xué)校更要多溝通多合作。會(huì)上，各企業(yè)與學(xué)校之間進(jìn)行了溝通。會(huì)后，

54、召開了閉幕式及頒獎(jiǎng)典禮。 二、出差收獲 作為一個(gè)數(shù)控技術(shù)專業(yè)的學(xué)生，在學(xué)校的時(shí)候，我就從老師口中及媒體上得知我國(guó)目前對(duì)于數(shù)控機(jī)床修理人員的缺乏。而在工廠兩個(gè)多月的實(shí)習(xí)期內(nèi)，我也了解到我廠數(shù)控設(shè)備的.修理技術(shù)也不是很成熟，若遇到難題還不得不請(qǐng)國(guó)外的專家親自前來(lái)指導(dǎo)。 所以，我覺得本次競(jìng)賽促進(jìn)了高職院校緊貼產(chǎn)業(yè)需求培育制造企業(yè)急需的數(shù)控設(shè)備機(jī)械、電氣修理人員，也為今后各學(xué)校向企業(yè)輸送更多這樣的人才做了個(gè)好的開端。 我在學(xué)校學(xué)習(xí)的內(nèi)容更加偏重于數(shù)控設(shè)備操作方面，而對(duì)數(shù)控機(jī)床的裝配、修理與調(diào)試方面了解不多，但是通過(guò)對(duì)這次競(jìng)賽的觀摩，我對(duì)數(shù)控機(jī)床的裝配，修理與調(diào)試有了更直觀的了解與相識(shí)。 本次競(jìng)賽是以這

55、樣的方式進(jìn)行的：參賽隊(duì)在規(guī)定的時(shí)間里，依據(jù)競(jìng)賽題目的詳細(xì)要求，以現(xiàn)場(chǎng)操作的方式，根據(jù)正確的操作步驟，在盡量短的時(shí)間內(nèi)利用機(jī)床說(shuō)明書和機(jī)械裝配圖、電氣原理圖、數(shù)控系統(tǒng)連接說(shuō)明書、伺服驅(qū)動(dòng)裝置說(shuō)明書、變頻器說(shuō)明書等資料和專用量具、專用工裝、工具、刀具等，完成CAK3665SJ數(shù)控車床(沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)生產(chǎn)，配置華中數(shù)控生產(chǎn)的HNC21數(shù)控系統(tǒng))的Z軸機(jī)械傳動(dòng)部件的裝配和調(diào)整，機(jī)床電氣限制線路連接，機(jī)電聯(lián)調(diào)與故障解除，精度檢驗(yàn)與補(bǔ)償，試切件加工等任務(wù)，并通過(guò)文字形式填寫有關(guān)表格。 在本次觀摩中，我學(xué)習(xí)到了在進(jìn)行數(shù)控機(jī)床的裝配、修理與調(diào)試時(shí)的步驟以及一些留意事項(xiàng)，受益匪淺。 1、機(jī)械裝配與調(diào)試 依據(jù)機(jī)械裝

56、配圖紙和技術(shù)要求，完成機(jī)床Z坐標(biāo)軸的電機(jī)支承座、螺母座、軸承座、滾珠絲杠、軸承、伺服電機(jī)等零部件的清洗、定位、安裝、調(diào)試工作，并且保證機(jī)械精度。 要想進(jìn)行好以上工作，必需留意： (1)操作者必需全面駕馭機(jī)床操作運(yùn)用說(shuō)明書的內(nèi)容，熟識(shí)機(jī)床的一般性能和結(jié)構(gòu)，禁止超性能運(yùn)用。 (2)零件裝配前和部裝完成后，都必需徹底清洗，不允許有油污、臟物和鐵屑存在，并應(yīng)倒去棱邊和毛刺。 (3)工作時(shí)榔頭與鑿子頭部不應(yīng)有油，手上油污應(yīng)擦凈，防止因滑動(dòng)而失去限制，發(fā)生事故。 (4)壓入平鍵及裝卸軸承時(shí)，不得用鐵錘敲打，應(yīng)用木錘、橡皮錘等專用裝配工具進(jìn)行裝配。 (5)對(duì)軸類組件(如齒輪、軸承、墊圈等)以及箱體裝配均應(yīng)實(shí)

57、行預(yù)裝，達(dá)到工藝要求后，再進(jìn)行裝配。 (6)組件或部件裝好經(jīng)檢查合格后，必需加妥當(dāng)防護(hù)措施，以防止水汽，污物及其他臟東西進(jìn)入內(nèi)部。 (7)機(jī)床裝配時(shí)，應(yīng)留意整機(jī)和部件以及組件間的調(diào)整工作，如摩擦片、皮帶、手把、主軸、絲杠等均應(yīng)細(xì)致調(diào)整，轉(zhuǎn)動(dòng)敏捷，松緊一樣，符合工藝規(guī)定的要求。 (8)機(jī)床空裝前，應(yīng)檢查箱體內(nèi)和部、組件上有無(wú)鐵屑及其他污物以及多余物。 (9)試機(jī)后應(yīng)檢查相關(guān)緊固螺釘、螺帽等的松緊狀況。 2、電氣安裝與連接 依據(jù)電氣原理圖，完成電氣限制柜中部分強(qiáng)電、限制信號(hào)的安裝接線工作。對(duì)電氣安裝與連接線路進(jìn)行平安檢查后才能通電。 操作中嚴(yán)格遵守規(guī)章制度及電器平安規(guī)程，戴好防護(hù)用品。第一次上電之

58、前、重新接線后都須進(jìn)行檢查、確認(rèn)后才可上電，否則可能會(huì)造成損壞。 最重要的是在操作時(shí)要將總電源斷開。 3、機(jī)電聯(lián)調(diào)與故障解除 依據(jù)數(shù)控系統(tǒng)、變頻器、驅(qū)動(dòng)器等技術(shù)手冊(cè)，查找并確定須要設(shè)定的數(shù)控系統(tǒng)參數(shù)、變頻器參數(shù)、伺服驅(qū)動(dòng)器參數(shù)，完成數(shù)控系統(tǒng)、變頻器、驅(qū)動(dòng)器模塊參數(shù)設(shè)置。 通過(guò)PLC程序完成機(jī)床限位、回零、急停、刀架動(dòng)作等的調(diào)試，對(duì)可能出現(xiàn)的機(jī)床故障進(jìn)行診斷和解除，這些故障通常分布在數(shù)控裝置、變頻器、伺服驅(qū)動(dòng)器的參數(shù)設(shè)置，電路連接，電器元件，PLC程序等方面。 最終對(duì)數(shù)控機(jī)床的主要限制功能(如主軸轉(zhuǎn)速、進(jìn)給快移速度以及倍率等)進(jìn)行測(cè)試，填寫機(jī)床數(shù)控功能測(cè)試表。 由于現(xiàn)代數(shù)控系統(tǒng)的牢靠性越來(lái)越高，

59、數(shù)控系統(tǒng)本身的故障越來(lái)越低，而大部分故障的發(fā)生則是非系統(tǒng)本身緣由引起的。系統(tǒng)外部的故障主要指由于檢測(cè)開關(guān)、液壓元件、氣動(dòng)元件、電氣執(zhí)行元件、機(jī)械裝置等出現(xiàn)問題而引起的。 外部硬件操作引起的故障是數(shù)控修理中的常見故障。一般都是由于檢測(cè)開關(guān)、液壓系統(tǒng)、氣動(dòng)系統(tǒng)、電氣執(zhí)行元件、機(jī)械裝置出現(xiàn)問題引起的。這類故障有些可以通過(guò)報(bào)警信息查找故障緣由。對(duì)一般的數(shù)控系統(tǒng)來(lái)講都有故障診斷功能或信息報(bào)警。修理人員可利用這些信息手段縮小診斷范圍。而有些故障雖有報(bào)警信息顯示，但并不能反映故障的真實(shí)緣由。這時(shí)需依據(jù)報(bào)警信息和故障現(xiàn)象來(lái)分析解決。 4、精度檢測(cè)與補(bǔ)償 用專用量具和工裝、工具對(duì)Z坐標(biāo)軸的平均反向差值、重復(fù)定位

60、誤差和定位誤差等精度數(shù)據(jù)進(jìn)行檢測(cè)和補(bǔ)償，填寫機(jī)床精度檢測(cè)報(bào)告。依據(jù)精度檢測(cè)數(shù)據(jù)，推斷實(shí)際精度是否達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。 5、試切件加工 對(duì)機(jī)床的安裝、修理調(diào)試的最終目的是加工出達(dá)到質(zhì)量要求的工件，所以試切件的加工非常重要。 三、觀摩心得與個(gè)人建議 觀摩心得：在本次觀摩中，我深刻相識(shí)到作為一個(gè)數(shù)控機(jī)床修理人員的要求是相當(dāng)高的，既要精通機(jī)械方面的學(xué)問，也要精通電氣方面、液壓方面、PLC編程方面、參數(shù)設(shè)置方面、以及數(shù)控機(jī)床的操作等各個(gè)方面的學(xué)問技能。數(shù)控修理人員便是要具備這些綜合素養(yǎng)的人才。 而要成為一個(gè)優(yōu)秀的數(shù)控機(jī)床修理人員，是須要更多刻苦的學(xué)習(xí)與實(shí)踐才行。就像我們師傅們常教育我們的，要做好修理這個(gè)工作，