1、泓域咨詢/工業軟件服務產業園項目分析報告工業軟件服務產業園項目分析報告xxx投資管理公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114357123 第一章 項目基本情況 PAGEREF _Toc114357123 h 7 HYPERLINK l _Toc114357124 一、 項目名稱及投資人 PAGEREF _Toc114357124 h 7 HYPERLINK l _Toc114357125 二、 項目背景 PAGEREF _Toc114357125 h 7 HYPERLINK l _Toc114357126 三、 結論分析 PAGEREF _Toc1143

2、57126 h 9 HYPERLINK l _Toc114357127 主要經濟指標一覽表 PAGEREF _Toc114357127 h 10 HYPERLINK l _Toc114357128 第二章 市場營銷 PAGEREF _Toc114357128 h 12 HYPERLINK l _Toc114357129 一、 行業競爭格局 PAGEREF _Toc114357129 h 12 HYPERLINK l _Toc114357130 二、 客戶分類與客戶分類管理 PAGEREF _Toc114357130 h 12 HYPERLINK l _Toc114357131 三、 高端裝備制

3、造業相關領域工業軟件發展情況 PAGEREF _Toc114357131 h 16 HYPERLINK l _Toc114357132 四、 市場與消費者市場 PAGEREF _Toc114357132 h 20 HYPERLINK l _Toc114357133 五、 我國研發設計類工業軟件市場規模 PAGEREF _Toc114357133 h 21 HYPERLINK l _Toc114357134 六、 發展營銷組合 PAGEREF _Toc114357134 h 21 HYPERLINK l _Toc114357135 七、 行業壁壘 PAGEREF _Toc114357135 h

4、23 HYPERLINK l _Toc114357136 八、 營銷組織的設置原則 PAGEREF _Toc114357136 h 25 HYPERLINK l _Toc114357137 九、 行業基本風險特征 PAGEREF _Toc114357137 h 27 HYPERLINK l _Toc114357138 十、 工業軟件行業市場規模 PAGEREF _Toc114357138 h 28 HYPERLINK l _Toc114357139 十一、 客戶發展計劃與客戶發現途徑 PAGEREF _Toc114357139 h 30 HYPERLINK l _Toc114357140 十二

5、、 競爭戰略選擇 PAGEREF _Toc114357140 h 32 HYPERLINK l _Toc114357141 十三、 市場需求測量 PAGEREF _Toc114357141 h 36 HYPERLINK l _Toc114357142 十四、 市場定位戰略 PAGEREF _Toc114357142 h 39 HYPERLINK l _Toc114357143 第三章 公司組建方案 PAGEREF _Toc114357143 h 45 HYPERLINK l _Toc114357144 一、 公司經營宗旨 PAGEREF _Toc114357144 h 45 HYPERLINK

6、 l _Toc114357145 二、 公司的目標、主要職責 PAGEREF _Toc114357145 h 45 HYPERLINK l _Toc114357146 三、 公司組建方式 PAGEREF _Toc114357146 h 46 HYPERLINK l _Toc114357147 四、 公司管理體制 PAGEREF _Toc114357147 h 46 HYPERLINK l _Toc114357148 五、 部門職責及權限 PAGEREF _Toc114357148 h 47 HYPERLINK l _Toc114357149 六、 核心人員介紹 PAGEREF _Toc1143

7、57149 h 51 HYPERLINK l _Toc114357150 七、 財務會計制度 PAGEREF _Toc114357150 h 52 HYPERLINK l _Toc114357151 第四章 發展規劃 PAGEREF _Toc114357151 h 58 HYPERLINK l _Toc114357152 一、 公司發展規劃 PAGEREF _Toc114357152 h 58 HYPERLINK l _Toc114357153 二、 保障措施 PAGEREF _Toc114357153 h 62 HYPERLINK l _Toc114357154 第五章 運營管理 PAGER

8、EF _Toc114357154 h 65 HYPERLINK l _Toc114357155 一、 公司經營宗旨 PAGEREF _Toc114357155 h 65 HYPERLINK l _Toc114357156 二、 公司的目標、主要職責 PAGEREF _Toc114357156 h 65 HYPERLINK l _Toc114357157 三、 各部門職責及權限 PAGEREF _Toc114357157 h 66 HYPERLINK l _Toc114357158 四、 財務會計制度 PAGEREF _Toc114357158 h 69 HYPERLINK l _Toc1143

9、57159 第六章 經營戰略 PAGEREF _Toc114357159 h 75 HYPERLINK l _Toc114357160 一、 企業技術創新戰略的構成要素 PAGEREF _Toc114357160 h 75 HYPERLINK l _Toc114357161 二、 企業文化戰略的實施 PAGEREF _Toc114357161 h 76 HYPERLINK l _Toc114357162 三、 資本運營戰略的類型 PAGEREF _Toc114357162 h 77 HYPERLINK l _Toc114357163 四、 企業文化的基本內容 PAGEREF _Toc11435

10、7163 h 82 HYPERLINK l _Toc114357164 五、 企業文化與企業經營戰略 PAGEREF _Toc114357164 h 86 HYPERLINK l _Toc114357165 六、 企業投資戰略的目標與原則 PAGEREF _Toc114357165 h 89 HYPERLINK l _Toc114357166 第七章 SWOT分析 PAGEREF _Toc114357166 h 91 HYPERLINK l _Toc114357167 一、 優勢分析（S） PAGEREF _Toc114357167 h 91 HYPERLINK l _Toc114357168

11、 二、 劣勢分析（W） PAGEREF _Toc114357168 h 93 HYPERLINK l _Toc114357169 三、 機會分析（O） PAGEREF _Toc114357169 h 93 HYPERLINK l _Toc114357170 四、 威脅分析（T） PAGEREF _Toc114357170 h 95 HYPERLINK l _Toc114357171 第八章 公司治理方案 PAGEREF _Toc114357171 h 100 HYPERLINK l _Toc114357172 一、 公司治理的特征 PAGEREF _Toc114357172 h 100 HYP

12、ERLINK l _Toc114357173 二、 內部控制目標的設定 PAGEREF _Toc114357173 h 102 HYPERLINK l _Toc114357174 三、 監事會 PAGEREF _Toc114357174 h 105 HYPERLINK l _Toc114357175 四、 董事會及其權限 PAGEREF _Toc114357175 h 108 HYPERLINK l _Toc114357176 五、 董事會模式 PAGEREF _Toc114357176 h 113 HYPERLINK l _Toc114357177 第九章 企業文化分析 PAGEREF _T

13、oc114357177 h 119 HYPERLINK l _Toc114357178 一、 企業價值觀的構成 PAGEREF _Toc114357178 h 119 HYPERLINK l _Toc114357179 二、 企業文化的分類與模式 PAGEREF _Toc114357179 h 128 HYPERLINK l _Toc114357180 三、 品牌文化的塑造 PAGEREF _Toc114357180 h 138 HYPERLINK l _Toc114357181 四、 企業文化理念的定格設計 PAGEREF _Toc114357181 h 149 HYPERLINK l _T

14、oc114357182 五、 品牌文化的基本內容 PAGEREF _Toc114357182 h 155 HYPERLINK l _Toc114357183 六、 培養名牌員工 PAGEREF _Toc114357183 h 173 HYPERLINK l _Toc114357184 第十章 經濟效益分析 PAGEREF _Toc114357184 h 180 HYPERLINK l _Toc114357185 一、 經濟評價財務測算 PAGEREF _Toc114357185 h 180 HYPERLINK l _Toc114357186 營業收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF

15、_Toc114357186 h 180 HYPERLINK l _Toc114357187 綜合總成本費用估算表 PAGEREF _Toc114357187 h 181 HYPERLINK l _Toc114357188 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc114357188 h 183 HYPERLINK l _Toc114357189 二、 項目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114357189 h 184 HYPERLINK l _Toc114357190 項目投資現金流量表 PAGEREF _Toc114357190 h 185 HYPERLINK l _Toc114357

16、191 三、 財務生存能力分析 PAGEREF _Toc114357191 h 187 HYPERLINK l _Toc114357192 四、 償債能力分析 PAGEREF _Toc114357192 h 187 HYPERLINK l _Toc114357193 借款還本付息計劃表 PAGEREF _Toc114357193 h 188 HYPERLINK l _Toc114357194 五、 經濟評價結論 PAGEREF _Toc114357194 h 189 HYPERLINK l _Toc114357195 第十一章 投資估算及資金籌措 PAGEREF _Toc114357195 h

17、 190 HYPERLINK l _Toc114357196 一、 建設投資估算 PAGEREF _Toc114357196 h 190 HYPERLINK l _Toc114357197 建設投資估算表 PAGEREF _Toc114357197 h 191 HYPERLINK l _Toc114357198 二、 建設期利息 PAGEREF _Toc114357198 h 191 HYPERLINK l _Toc114357199 建設期利息估算表 PAGEREF _Toc114357199 h 192 HYPERLINK l _Toc114357200 三、 流動資金 PAGEREF _

18、Toc114357200 h 193 HYPERLINK l _Toc114357201 流動資金估算表 PAGEREF _Toc114357201 h 193 HYPERLINK l _Toc114357202 四、 項目總投資 PAGEREF _Toc114357202 h 194 HYPERLINK l _Toc114357203 總投資及構成一覽表 PAGEREF _Toc114357203 h 194 HYPERLINK l _Toc114357204 五、 資金籌措與投資計劃 PAGEREF _Toc114357204 h 195 HYPERLINK l _Toc114357205

19、 項目投資計劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc114357205 h 195 HYPERLINK l _Toc114357206 第十二章 財務管理 PAGEREF _Toc114357206 h 197 HYPERLINK l _Toc114357207 一、 短期融資的概念和特征 PAGEREF _Toc114357207 h 197 HYPERLINK l _Toc114357208 二、 財務可行性評價指標的類型 PAGEREF _Toc114357208 h 198 HYPERLINK l _Toc114357209 三、 分析與考核 PAGEREF _Toc1143572

20、09 h 200 HYPERLINK l _Toc114357210 四、 短期融資的分類 PAGEREF _Toc114357210 h 200 HYPERLINK l _Toc114357211 五、 決策與控制 PAGEREF _Toc114357211 h 202 HYPERLINK l _Toc114357212 六、 企業財務管理體制的設計原則 PAGEREF _Toc114357212 h 203 HYPERLINK l _Toc114357213 七、 影響營運資金管理策略的因素分析 PAGEREF _Toc114357213 h 206 HYPERLINK l _Toc114

21、357214 八、 企業財務管理目標 PAGEREF _Toc114357214 h 208 HYPERLINK l _Toc114357215 第十三章 總結分析 PAGEREF _Toc114357215 h 216項目基本情況項目名稱及投資人（一）項目名稱工業軟件服務產業園項目（二）項目投資人xxx投資管理公司（三）建設地點本期項目選址位于xxx。項目背景高端裝備產品的復雜性決定了其研發、生產、運維過程需要完備信息化體系，數字化、信息化技術手段是解決制造業復雜技術問題的主要手段。工業軟件是高端裝備制造業數字化、信息化的重要基礎和核心支撐。聚力項目建設，擴大精準有效投資掀起項目推進熱潮。以

22、248個省市重大項目為牽引，全力抓開工、抓建設，完成投資630億元以上。鐵路方面，加快嵐山疏港鐵路建設，開工京滬高鐵二通道濰坊至新沂鐵路（日照段）、青島至京滬高鐵二通道鐵路（日照段）、坪嵐鐵路擴能改造、山鋼鐵路專用線，推進日照至京滬高鐵二通道鐵路前期工作。公路方面，開工嵐山疏港高速，實施省道313大修、省道220日照港疏港路西延等工程，推進董梁高速（日照段）、臨滕高速東延、省道314改建等項目前期工作。煤油氣儲運方面，建成嵐山油氣公共管廊、LNG調峰儲氣設施等10個項目，開工日照港LNG接收站、嵐山原油儲備基地等10個項目，加快打造北方能源樞紐。通訊電力方面，新建5G基站1500個，開工續建2

23、0項輸變電工程。產業方面，推動日鋼第5條ESP生產線、三聚生物能源等67個項目竣工達產。發起項目招引攻勢。形成“以項目論英雄、憑實績排座次”的鮮明導向。新招引到位內資290億元以上，實際使用外資5億美元以上。強化產業招商，精準繪制產業鏈全景圖、產業生態發展路線圖、重點企業名錄表，推進建鏈補鏈強鏈。強化專業招商、駐點招商，瞄準“500強”和行業領軍企業，大力招引旗艦型、引領型項目。強化以商招商，發揮企業主力軍作用，放大聯動效應。強化資本招商，構建“基金產業”資本招商體系，撬動科技創新、產業升級和人才聚集。支持各區縣重點培育發展23個具有核心競爭力的產業集群，加快提升縣域經濟綜合實力，激勵各園區爭

24、先進位。烘起項目服務氛圍。完善重大項目提級會商、“要素跟著項目走”機制。建立產融對接常態化機制，積極為中小微企業和民營企業提供精準、普惠金融服務。堅決防治拖欠中小企業、民營企業賬款，完善企業全生命周期服務。積極構建親清政商關系，“清上加親”關愛企業家，重商安商富商，助企惠企興企；大力弘揚企業家精神，加強企業家隊伍建設，讓企業家在日照更有尊嚴、更有地位、更受尊重。結論分析（一）項目實施進度項目建設期限規劃24個月。（二）投資估算本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資1125.22萬元，其中：建設投資678.44萬元，占項目總投資的60.29%；建設期利息1

25、7.05萬元，占項目總投資的1.52%；流動資金429.73萬元，占項目總投資的38.19%。（三）資金籌措項目總投資1125.22萬元，根據資金籌措方案，xxx投資管理公司計劃自籌資金（資本金）777.27萬元。根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額347.95萬元。（四）經濟評價1、項目達產年預期營業收入（SP）：3700.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：2857.43萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：618.02萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：41.99%。5、全部投資回收期（Pt）：4.64年（含建設期24個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：1105.64萬

26、元（產值）。（五）社會效益項目產品應用領域廣泛，市場發展空間大。本項目的建立投資合理，回收快，市場銷售好，無環境污染，經濟效益和社會效益良好，這也奠定了公司可持續發展的基礎。（六）主要經濟技術指標主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元1125.221.1建設投資萬元678.441.1.1工程費用萬元496.671.1.2其他費用萬元165.751.1.3預備費萬元16.021.2建設期利息萬元17.051.3流動資金萬元429.732資金籌措萬元1125.222.1自籌資金萬元777.272.2銀行貸款萬元347.953營業收入萬元3700.00正常運營年份4總成本費用萬元2857

27、.435利潤總額萬元824.026凈利潤萬元618.027所得稅萬元206.008增值稅萬元154.559稅金及附加萬元18.5510納稅總額萬元379.1011盈虧平衡點萬元1105.64產值12回收期年4.6413內部收益率41.99%所得稅后14財務凈現值萬元1539.82所得稅后市場營銷行業競爭格局國外工業軟件產品因高端裝備產業發展階段、技術長期積累、產品成熟度等多方面因素，在國際上占據主導地位，如美國的MSC、法國達索系統、德國西門子工業軟件子集團（LMS）、美國ANSYS等公司。近幾年來，隨著我國高端裝備產品設計工作規模越來越大，對軟件及系統的自主可控要求越來越高，我國高端裝備工業

28、軟件的國產化需求逐步凸顯。客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據有客戶關系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關系價值

29、客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內客戶持續購買為企業帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業為使潛在客戶成為現實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調查表明，許多企業的利潤主要來自中等規模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星購買

30、產生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關系價值應當綜合考慮現實價值和潛在價值兩個方面，現實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量小；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產品購買因素、成本因素、價格因素和態度因素等。在產品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產品相關的其他產品與服務，向上購買升級產品，向他人推

31、薦供應商產品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應商保持長期的交易關系，形成常規性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應商了解忠誠客戶的服務需求，能夠及時有效地提供服務而降低了服務成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態度方面，忠誠客戶關心和維護供應商的品牌，較少受到競爭性產品的影響，關心供應商企業的發展，為供應商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數兩個指標。其中，統計期內總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數指超出合同規定時間拖延支付貨款的平均天數。根據客戶貨款實際

32、支付情況，分月結30天、月結60天、月結90天、現金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業管理層因素。主要管理者在業界的信譽、專業知識、有無應對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產負債率、風險性經營項目、固定資產投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發放等。（3）財務狀況。財務調度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產銷能力、業界影響力等。（6）行業狀況。行業競爭程度、產品發展前景等。若以上任一因素未達標準，即為不合格客戶，應當高度警

33、惕并采取相應的預防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關系管理的基礎。企業按照客戶的重要性制定不同的客戶關系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產品方面，可以根據客戶的需求幫助研發或定制產品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客戶，維系客戶關系；在價格方面，給予最優惠的價格和折扣或在必要時給予較大數額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優先安排生產，由生產部、物流部經理親自負責，公司主要領導督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內給予回復及處理，進行滿意度調查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管

34、、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客戶，維系客戶關系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。高端裝備制造業相關領域工業軟件發展情況1、高端裝備制造業概述高端裝備制造業是制造業的價值核心和產業核心，是帶動整個行業轉型升級的重要發動機，也是供給側改革的核心領域。中共中央關于制定國民經濟和社會發展第十四個五年規劃和二三五年遠景目標的建議將“新一代信息技術.高端裝備航空航天、海洋裝備”等產業列為重點發展的戰略性新興產業。根據國家統計局戰略性新興產業分類（2018），智能制造裝備產業、航空裝備產業、衛星及應用產業（航天器、運載火箭、衛星等）、軌道交通裝備產業、海洋工程裝備產業等細分行業

35、為國家重點發展的高端裝備制造產業。針對2020年到2035年，我國經濟實力、科技實力大幅躍升，躋身創新型國家前列的戰略目標，高端裝備制造產業仍然是我國戰略新興產業的重點方向。第一，航空裝備方面。該領域主要包括大型飛機、通用飛機、直升機、系列支線飛機、發動機重要機載系統和關鍵設備的研制，以發展航空發動機、航空設備和各種類型的飛機為重點，以市場機制為引導，大力研發新產品，爭取早日掌握發動機裝備的核心技術，實現航空裝備的產業化。第二，海洋工程裝備方面。海洋工程裝備是指專門針對海洋資源的勘探、開采、加工、儲運等研發出的大型工程裝備和相關輔助裝備，具體包括海洋油氣資源開發裝備、海洋浮體結構物等裝備。第三

36、，航天裝備方面。該領域主要包括航天運輸、應用衛星、衛星地面和衛星應用系統等。第四，軌道交通裝備方面。我國致力于發展貨運列車城市軌道交通裝備、客運列車、動車組、重載及快捷貨運列車、養路機械、關鍵部位核心零部件、運營管理系統和綜合監控系統，重點構建快捷、高速的運輸服務體系。第五，智能制造裝備方面。該領域主要包括基礎制造裝備與高檔數控機床、關鍵基礎零部件及通用部件、智能專用裝備和智能儀器儀表與控制系統等。高端裝備占據產業鏈的核心環節，決定了整條產業鏈的競爭力；高端裝備制造業融入了高端技術、先進制造工藝，處在價值鏈高端，具有較高的附加值。尤其是隨著智能制造、工業互聯網領域技術發展，高端裝備制造業與工業

37、軟件、大數據、互聯網為代表的信息技術進行深度融合，信息化、數字化程度得到大幅度提升。傳統的制造企業往往通過增加資源投入來實現增長的外延式發展。在新一輪科技革命和產業變革中，高端裝備制造業獲得持續競爭優勢必須依靠數字化、信息化實現協同的設計、供應鏈、生產與產品服務。美國的先進制造戰略、德國的工業4.0、日本的機器人新戰略等，都致力于促進先進制造技術與信息技術融合，聚焦發展高端裝備。全球高端裝備制造業正在加速向數字化、信息化轉型，構建全新的生產制造和工業服務體系，打造新的產業競爭優勢。2、高端裝備制造業相關領域工業軟件的作用高端裝備產品的復雜性決定了其研發、生產、運維過程需要完備信息化體系，數字化

38、、信息化技術手段是解決制造業復雜技術問題的主要手段。工業軟件是高端裝備制造業數字化、信息化的重要基礎和核心支撐。航空和航天產業作為高端裝備制造業的代表產業，是帶動高端裝備研發投入和技術創新的主要驅動力。航空、航天產業的產品往往為大規模系統，涉及到的組部件、零部件數量種類較多且復雜程度高，其部件往往長期工作在高溫高壓、高負載以及高轉速的極端特殊環境中，對其研制、加工及制造都有極高要求，因此在其研制過程中需要開展大量的設計仿真、試驗測試等工作，在其使用過程中需要進行大量的運維保障工作，需要使用數千種工業軟件及系統。以美國先進飛機的研制為例，波音787飛機和洛馬公司F-35戰斗機的研制均采用了基于模

39、型的系統工程MBSE，實現了從設計到飛行試驗的全面數字化（涵蓋設計、制造、試驗后勤保障、訓練全過程），并且通過構建網絡協同平臺和知識管理平臺，在供應鏈組織上形成了全球虛擬企業，引入了持續性知識管理方法，使飛機研制的信息化能力達到了新的高度。數字化、信息化技術手段的應用，極大提高了飛機研制的效率，有效降低成本。例如F35基于數字化工作平臺、信息化管控平臺，以先進的制造技術、先進的項目管理技術、先進的信息技術為驅動，對比以往項目，使設計時間減少50%、制造時間減少66%、工裝數量減少90%、備件數減少50%、維護支持時間減少50%。 與歐美發達國家相比，我國高端裝備制造領域在自主創新能力、資源利用

40、效率、產業結構水平、信息化程度、質量效益等方面還存在一定差距。隨著裝備制造業投入的不斷增加，作為核心的高端裝備制造業的研發投入也將繼續保持較高的水平。在我國的高端裝備制造業的科研投入中，信息化、數字化建設將是重要的投入方向。從裝備產品的設計手段、試驗手段到維護保障手段，信息化、數字化的軟件和硬件系統都扮演著核心的角色，給為高端裝備服務的工業軟件產業帶來豐富的機會。3、我國高端裝備制造業相關領域步入快速發展階段，其信息化、數字化水平的提升將對國產工業軟件及系統提出更多要求高端裝備制造業產值高、供應鏈廣，是我國工業領域實現創新驅動發展的重要領域。中共中央關于制定國民經濟和社會發展第十四個五年規劃和

41、二三五年遠景目標的建議提出壯大高端裝備產業，以工業軟件為支撐提升信息化、數字化的水平是壯大高端裝備產業目標的重要途徑。在這一過程中，一方面高端裝備制造業得以快速發展，另一方面也促進了工業軟件及系統產業的發展。高端裝備制造業數字化、信息化轉型的基礎是高端裝備全生命周期的數字化，即設計數字化，管理數字化，生產數字化，運維保障數字化。工業軟件是實現全生命周期數字化的重要手段。高端裝備制造企業向數字化、信息化轉型過程中。數據采集分析能力、生產過程數字化能力、運營方式平臺化能力是影響高端裝備制造企業轉型升級的數字化層面主要因素。結合數字化轉型，運維保障增值服務模式將成為高端裝備制造業的未來經濟增長點。通

42、過先進的物聯網技術采集智能裝備產品的海量運行數據，應用工業大數據技術，提升產品性能，并對產品全生命周期的健康狀態進行管控。通過制造、服務一體化，實現由生產型企業向服務型企業的價值鏈延伸轉變。市場與消費者市場1、市場市場是多門學科的研究內容，不同學科有不同的解釋。在市場營銷學中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個定義指明了市場必須具備一個要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規模取決于有購買力、有購買愿望的人數多少。2、消費者市場消費者市場是個人或家庭為了生活消費而購買產品和服務所形成的市場。生活消費是產品和

43、服務流通的終點，因而消費者市場也稱為最終產品市場。消費者市場是相對于組織市場而言的。組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產、銷售或履行組織職能。我國研發設計類工業軟件市場規模隨著國內對工業軟件重要性重視程度的提升以及支持力度的加大，雖然研發設計類軟件國外企業占據絕對市場份額，但國內軟件供應商開始在細分領域逐步實現突破。2018年，我國研發設計類工業軟件市場規模已經達到142.7億元，在2021年達到223.9億元的市場規模，2018-2021年間年均復合增長率為16.20%，未來市場仍然有較大的發展潛力。發展營銷組合根據目標市場和定位的要求，企業需要考慮和選擇相

44、應的營銷組合。“營銷組合”是指一整套能影響市場需求的企業可控制因素，包括產品、價格、地點（分銷或渠道）和促銷等，是開展營銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營銷計劃中并使用于營銷過程，以爭取目標市場的預期反應。企業對營銷工具和手段的具體運用，會形成不同的營銷戰略、方法和行動。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應割裂開來孤立地考慮。必須從目標市場的需求狀態、定位和營銷環境等出發，統一、配套和協調使用。營銷組合具有以下特性：（1）可控性。由企業可控制和運用的有關營銷手段、因素等構成。比如，企業可根據目標市場決定生產什么，制訂什么樣的價格，選擇什么渠道，并采用什么促銷

45、方式。（2）動態性。它不是固定不變的靜態搭配，而是變化無窮的動態組合。比如同樣的產品、價格和渠道，可根據需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業提高或降低價格等，都會形成新的、效果不同的營銷組合。（3）復合性。構成營銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個次一級或更次一級的因素或手段組合。以產品為例，它由質量、外觀、品牌、包裝、服務等因素構成，每種因素分別又由若干更次一級的因素構成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關系和營業推廣等；其中，廣告依據傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺）廣告、報紙廣告、雜志廣告和網絡廣告等，每一種還可進一步細分。（4）整體性。構成營

46、銷組合的各種手段及各個層次的因素，不是簡單地相加或拼湊，必須成為一個有機整體。在統一的目標指導下相互配合、優勢互補，追求大于局部功能之和的整體效應。行業壁壘1、行業壁壘裝備的研發、試驗和保障工具是工業軟件大領域內的重要組成部分，具有鮮明的行業特征和很高的進入門檻。在近兩年的中美貿易戰中，已經反映出中國相比美國在工業軟件領域有巨大的差距，在高端裝備的試驗測試、設計仿真和運維保障等方面，國內企業整體的競爭力很弱，這也間接說明了裝備工業軟件領域的進入門檻非常高。進入裝備研發、試驗和保障領域需要長期的積累。行業具有跨學科知識集成、跨組織專業協作、多樣化用戶定制、新技術密集應用、多功能產品整合、高要求研

47、發流程等特性，特別是大型復雜裝備研發所需的信息化技術和專業知識，沒有現成的經驗可供借鑒，對用戶的業務模式、產品功能需求的認識等都需要在長期的實踐中不斷積累。總之，新供應商進入該行業將面臨業務模式不清晰、產品功能需求不明確、技術積累不足夠等困難。2、技術壁壘裝備產品的研發流程體系復雜，且隨著國際上高端裝備技術水平快速提升，國內裝備研制單位對工業軟件要求也不斷增加，軟件的供應商需要不斷積累技術能力和軟件產品，才能滿足不同單位的技術需求。供應商的這些技術能力和軟件產品的基礎就是一系列的專業知識和應用知識，專業知識包括總體設計、結構強度、氣動流場、振動噪聲、傳感測試、設備監測、數值分析、優化處理、可靠

48、性/保障性等，應用知識是將專業知識應用于不同行業高端裝備的研發和維保過程中的規范和經驗，包括裝備構造、研發流程、階段方法、環境條件、質量規范等。3、人才壁壘裝備工業軟件系統的開發不同于通用軟件開發，不僅需要精通軟件技術和網絡技術的專業人才，還需要精通設計仿真分析技術、裝備試驗技術、儀器接口技術、專業數據處理技術、運維保障技術以及復雜裝備產品研發業務流程、技術標準的專業人才。擁有足夠數量的跨專業知識和技能的高素質復合型人才，才能保證企業在該領域具備并保持較強的競爭力。人才隊伍的培養和經驗積累是一個長期且付出較大成本的過程，對新企業進入該行業形成一定障礙。4、市場壁壘高端裝備企業的工業軟件系統建設

49、是一個循序漸進、逐漸完善的過程。一方面，新開發的軟件系統對于原系統要有兼容性和技術延續性，另一方面出于安全性和信息保密的考慮，客戶傾向于選擇具有長期合作關系、產品質量穩定、服務網絡成熟的供應商。此外，具有先發優勢軟件系統在行業的龍頭企業一旦成功應用，對行業的競爭對手及下游企業有巨大的示范作用，為了保證數據的兼容性和可借鑒性，行業的其它企業一般會選擇相同的軟件產品。因而行業的新進入者市場拓展難度較高。營銷組織的設置原則企業的具體情況各異，營銷機構不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協調和主導性原則協調是管理的主要功能之一。因此設置營銷機構需要注意：（1）設置的

50、營銷機構能夠協調企業與環境，尤其是和市場、顧客之間的關系。滿足市場、創造滿意的顧客，是企業最根本的宗旨和責任；能比競爭者更好地完成這一任務，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設置的營銷機構能夠與企業內部其他機構相互協調，在服務顧客、創造顧客方面發揮主導性作用。（3）營銷部門的內部結構、層級設置和人員安排能夠相互協調，充分發揮營銷職能的整體效應。總之，營銷職能部門應當面對市場、面對顧客時能代表企業，面對內部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客。同時內部具有相互適應的彈性，是一個有機的系統。這是構建“現代營銷企業”重要的組織基礎。（二）精簡以及適當的管理跨度與層級原則組織建設要“精兵簡政”，切忌

51、機構雁腫。一是防止因事設職、因職設人，人員要精干；二是內部層級不宜太多。內部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機構是既能完成任務，組織形式又最為簡單的機構。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領導者能夠有效地直接指揮的部門或員工數量，是一個“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個組織屬下不同層級的數目，是一個“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關系的：管理跨度越大、層級越少，組織結構越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳

52、遞過慢，可能影響決策的及時性和正確性；管理跨度過大，超出領導者能夠管轄的限度，又會造成整個機構內部的不協調、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設置機構時能否把握營銷工作的性質和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標準。一個機構的效率高，說明結構合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個組織可在一定時間內完成的工作。機構的效率表現在能否在必要的時間內，完成規定的任務；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經驗教訓，業務上不斷創新；能否維持機構內部的協調，及時適應環境、條件的變化。行業基本風險特征1、國家相關產業政策和預算投入變動風險行業產品主要應用

53、于航空、航天、航發、兵器、軍隊等國防領域以及商飛、商發、重燃等民用領域。上述領域高端裝備的研制周期長，技術門檻高，經費投入巨大，其研制和使用單位主要為央企或國有大型企業集團，研制和運維保障投入經費來源受國家產業政策和預算投入的直接影響。在國防領域，隨著近年來我國國內生產總值的持續增長以及我國周邊安全形勢復雜性提升，國家投入的國防經費不斷增加，國防工業集團和軍隊對國防高端裝備的研發和保障投入也隨之增加；在民用領域，國家對于航空發動機、重型燃氣輪機等高端裝備的重視程度提升，通過“兩機”專項等政策的出臺，增加對其研制保障等方面的專項投入。2、技術升級和產品迭代風險近年來，國家積極推動制造業高質量發展

54、、建設制造強國的戰略及規劃，高端裝備制造業的國產化需求明顯加大，產業升級步伐明顯加快，同時也對相關領域和環節的國產工業軟件及系統的要求不斷提高，尤其是隨著國家推動高端裝備的數字化、信息化建設，相關領域的技術升級和產品更新換代速度也在加快。高端裝備生命周期一般包括研制周期和使用周期，其研制具有技術密集、開發難度大、協作面廣、多批次、周期長等特點；其使用具有環境復雜、損耗嚴重、性能要求高、監測難度大、維護維修費用高等特點，均為復雜的系統工程。因此，在其研制過程中需要開展大量的設計、仿真、試驗和測試等工作，在其使用過程中需要進行大量的運維保障工作。工業軟件行業市場規模1、全球工業軟件市場規模2020

55、年全球工業軟件規模突破4,358億美元，較2019年增長6.10%。2012-2020年，全球工業軟件產品收入年復合增長率為5.45%。2020年，我國工業軟件產品收入1,974億元，較2019年增長14.77%，2021年1-10月份同比增長20.90%。2012-2020年，我國工業軟件產品收入年復合增長率為19.63%。2、我國工業軟件行業增速快，成為全球工業軟件市場發展的亮點2019年全球工業軟件產品市場規模4,107億美元，同比2018年增長5.50%；2020年全球工業軟件產品市場規模達到4,358億美元，同比增長6.11%。而2019年中國工業軟件市場規模達到1,720億元，同比

56、增長16.45%；2020年中國工業軟件市場規模達到1,974億元，同比增長14.77%。近些年中國增速持續領先于全球工業軟件市場，2021年1-10月同比增速達到20.90%，遠超世界平均水平，中國對工業軟件的需求，將成為全球工業軟件市場發展的亮點。目前，國外工業軟件企業以達索、西門子為代表已在國家工業化的實踐中實現軟件的應用協同、流程連通和優化，核心工業軟件市場大多依然被國外品牌所占領。2020年全球工業軟件市場規模達到28,435億元（4,358億美元，以2020年12月31日中國外匯交易中心人民幣匯率中間價折算）；中國工業軟件市場規模為1,974億元，我國工業軟件市場規模僅為全球的6.

57、94%，但我國工業生產總值占全球比重卻超過20%，可見我國工業軟件行業發展程度未能與工業化發展進程相匹配。目前我國正處于制造業由產業鏈低端向中高端轉移的時期，工業的信息化、智能化水平得到前所未有的提升，工業軟件作為制造業信息化的核心，是實現這一轉變的關鍵。在中國制造業轉型升級的大背景下，工業企業均已開始加快兩化融合（工業化與信息化的融合）的步伐，未來我國工業軟件發展存在廣闊空間。客戶發展計劃與客戶發現途徑1、客戶發展計劃客戶發展計劃是企業通過對一定時期、一定市場區域內客戶資源的分析而制定的新客戶開發與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內增加老客戶對本公司產品購買量的計

58、劃。客戶發展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指導企業客戶關系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關人員執行；三是階段性，結合企業自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現三者的有機結合；四是可達到性，應當考慮企業自身實際與市場環境實際，使得各部門相關人員有條件、有能力實現計劃。2、客戶發現途徑客戶發現是客戶開發的前提。根據一般經驗，客戶發現主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發布的含有工商企業信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市

59、場咨詢法。向有關部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現有客戶推薦新顧客。（6）社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關系擴大顧客群，中心人物有行業協會領導、主管部門領導、金融機構領導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發現準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名單中尋找現在可以繼續發展業務關系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人

60、員直接走訪特定區域所有可能有價值的企業以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發現客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。競爭戰略選擇競爭者的反應模式、實力等特征決定了本公司競爭戰略選擇。1、競爭者反應模式與競爭戰略選擇競爭者反應模式指本公司對競爭者的攻擊戰略實施之后競爭者的回應方式。競爭者常見的反應模式有以下四種。（1）從容型競爭者。