1、分銷管理辦法分銷治理方法目錄前言總則目的概念定義分銷治理機構第二章分銷商資格申請分銷商資格條件分銷商資格申請分銷商經營規范流程及表格第三章分銷網點的治理分銷網點資格條件分銷網點資格申請分銷網點遷移分銷網點終止、變更流程及表格第四章分銷商的退出分銷商退出原則分銷商退出規程流程和表格前言分銷合作體系作為浙江移動杭州分公司與社會專業力量合作的重要舉措，它能夠最大限度地發揮各合作伙伴在市場活動中的潛能，同時使得他們能夠在統一規范的治理下展開公平有序的競爭。分銷合作體系采納兩級治理制，公司成立分銷治理委員會和分銷治理工作組，具體負責分銷治理工作。分銷合作體系同時設置分銷治理協商委員會，負責監督分銷治理體

2、系的執行情形。本治理方法明確定義了分銷治理委員會和分銷治理執行機構的工作職責；分銷治理協商委員會的工作職責；分銷商及分銷網點的申請、退出等內容。第一章總則目的為加大營銷渠道治理，有效促進業務進展，規范營銷渠道業務和服務質量，實現移動公司與各合作單位“合作雙贏、優勢互補、誠實互信、長遠進展”的目標，特制定本方法。本方法適用于移動公司分銷渠道的建設、治理、優化等治理工作，結合分銷考核方法和分銷治理方法共同實現分銷治理，有效提升移動公司整體的營銷服務形象。分銷治理工作要體現“公布、公平、公平”的原則，為分銷合作單位營造良好的合作環境，實現規范治理、規范服務，共同提升企業的核心競爭力。概念定義分銷定義

3、分銷是一種渠道分層治理模式，它是指經移動公司授予分銷權的分銷商，在移動公司的支持和治理下，在指定區域進展、治理分銷網點，并通過這些分銷網點直截了當向移動用戶銷售卡號，以及經營經移動公司許可的其他移動產品。分銷商定義分銷商是指在杭州市工商行政治理局注冊并已在杭州市稅務局辦理稅務登記的、經浙江移動杭州分公司授權經營移動公司通信產品分銷業務的指定合作單位。分銷商作為移動公司授權經營移動產品分銷業務的直截了當責任單位，負責對其下屬分銷網點進行業務與服務的治理和培訓工作，并對移動公司分配的營銷、業務資源在其授權范疇內進行治理、調配。分銷商在合作期間需遵照分銷協議和有關治理方法和業務規范的要求，同意移動公

4、司及其分銷主管的業務治理、指導和考核，并承擔自身及下屬分銷網點在經營活動和分銷業務開展中的法律責任與義務。分銷網點定義分銷網點是指在杭州市工商行政治理局注冊并已在杭州市稅務局辦理稅務登記的、經分銷商舉薦并通過浙江移動杭州分公司確認和簽訂移動通信產品銷售協議的合作單位。分銷網點作為分銷商所屬的業務網點，在業務經營、服務提供和人員培訓等工作中同意分銷商的治理和移動公司分銷主管的指導，并承擔自身在經營活動中的法律責任與義務。分銷主管的定義分銷主管是浙江移動杭州分公司按照工作分配原則指定的渠道治理工作人員，他們將支持配合指定分管的分銷商進展分銷網點，并協助分銷商對其銷售人員進行分銷業務治理以及對分銷網

5、點的營業人員進行銷售業務指導，并按照分銷商及其分銷網點的實際經營治理情形提出相應的業務考核、獎勵與處罰建議，并按照有關治理方法和規范報告必要的經營信息和考核憑據。業務規范定義業務規范是指移動公司制訂的分銷業務規范 ，以及在業務進展的各個時期中，通過代銷系統公告欄、工作聯系單等形式發送的各類業務規定、操作規程?？己朔椒ǘx考核方法是指浙江移動杭州分公司制訂的分銷考核方法 ，以及在業務進展的各個時期中，通過代銷系統公告欄、工作聯系單等形式發送的基于業務規范、業務流程、服務質量等內容的考核評比方法?？己朔椒ㄊ侵笇С杲鸱峙涞脑瓌t。業務風險金定義業務風險金是指分銷商在雙方簽訂分銷協議前就業務合作中可能會

6、顯現的風險狀況向移動公司提供的押金。當合作單位終止分銷業務后予以退還。移動公司有權在合作單位未能履行合同義務時使用業務風險金來保證公司的合法利益。本制度公布生效時，分銷商按照劃定的分銷區域數量，按每個分銷區域人民幣伍萬元向移動公司繳納業務風險金。分銷商因業務進展的需要，每增加一個分銷區域，業務風險金增加伍萬元，每減少一個分銷區域，在作評估結算后也返還相對應的業務風險金。分銷結構圖浙江移動杭州分公司分銷商分銷商分分直直分分銷銷管管銷銷網網網網網網點點點點點點分銷治理機構分銷合作體系采納兩級治理制，公司成立分銷治理委員會和分銷治理工作組。分銷治理委員會是分銷治理的領導機構，負責對分銷治理工作中的重

7、大咨詢題作出決策，直截了當領導分銷治理工作的開展，統一和諧分銷體系各方關系，對分銷治理工作中顯現的爭議作出最終裁定。分銷治理工作組是分銷治理的執行機構，在分銷治理委員會的領導下負責具體的分銷治理工作，承擔分銷體系的日常治理與愛護職責，針對分銷商和分銷網點在實際運作中面臨的各種情形提出相應的解決方案，在分銷治理過程中按照本方法及有關規范實際執行對分銷體系的支持、治理和考核工作。分銷合作體系同時設置分銷治理協商委員會，參與和諧分銷治理與分銷運作。分銷治理協商委員會是分銷治理的議事機構，協助監督分銷治理體系的實際運作，參與討論分銷治理與運作中的重大議題，調解分銷治理中顯現的爭議。分銷治理委員會分銷治

8、理委員會成員由公司領導及綜合辦、市場經營部、財務部、人力資源部、客戶關注中心等部門領導組成，共同對分銷治理工作進行領導與決策。分銷治理委員會定期聽取分銷治理工作組的工作報告，并審批、指導、監控分銷治理工作小組的日常工作，并對分銷治理與運作中的重大咨詢題進行決議。分銷治理委員會負責審定分銷渠道的進展規劃，并對分銷渠道的治理、考核的原則進行指導與調整。分銷商的資格授予與取消等重大決議須由分銷治理委員會作出，分銷商對分銷治理工作組的工作有異議時可向分銷治理委員會提出復議，由分銷治理委員會最終裁決。分銷治理工作組客戶關注中心是分銷治理的執行部門，分銷治理工作組以客戶關注中心渠道治理人員為基礎組建。分銷

9、治理工作組對分銷工作的具體實施、日常治理、人員治理負責，并有權對分銷主管進行考核以及崗位調整。分銷治理工作組負責受理并審核分銷商的資格申請和取消，并提交分銷治理工作組進行審核。分銷治理工作組負責按照分銷治理方法 、分銷考核方法、分銷業務規范和分銷服務規范等文件，對分銷商及其分銷網點進行治理與考核，作出相應的酬金發放、獎勵與處罰決定。分銷主管在分銷治理工作組的直截了當領導下深入分銷系統支持和治理分銷運作，與分銷商及其銷售人員共同進展分銷網點，參與并指導分銷與零售業務，按照有關規定收集和處理客戶、市場與渠道信息，按照分銷考核方法具體考核分銷商業績，向分銷工作組提交分銷商經營情形報告。分銷治理協商委

10、員會分銷治理協商委員會成員由市場經營部、人力資源部、財務部、客戶關注中心等部門負責人和分銷商代表共同組成，協助監督分銷治理體系的實際運作，參與討論分銷治理與運作中的重大議題，調解分銷治理中顯現的爭議。分銷治理協商委員會在日常分銷治理與運作中能夠就浙江移動杭州分公司與分銷商及其分銷網點之間的合作與治理方面的有關議題舉行定期與不定期的協商，按照行業進展和市場變化調整和完善雙方的協作關系和有關規范。分銷治理協商委員會也是分銷商相互之間平等進行友好協商的重要組織，分銷治理協商會議是增進各方相互懂得、有序競爭，規范行業與市場秩序的重要方式。分銷治理機構圖分銷治理委員會?移動公司領導?市場經營部及客戶關注

11、中心領導?綜合辦、 財務部和人力資源部等有關分銷治理協商委員會?市場經營部及客戶關注中心負責人部門領導?綜合辦、 財務部和人力資源部等部門有關人員?分銷商代表分銷治理工作組?客戶關注中心負責人?市場經營部有關人員?分銷治理與渠道治理工作人員分銷體系分銷商資格申請第一條分銷商資格條件1、 申請分銷商資格的單位需在杭州市工商行政治理局注冊并已在杭州市稅務局辦理稅務登記手續，在申請分銷資格時需提供當年有效營業執照年審記、稅務登證、公司章程。2、 申請分銷商資格的單位必須是合作營業廳承攬單位，或者承諾按照移動公司總體進展規劃支持合作營業廳進展的合作單位：或承攬移動公司新建合作營業廳，或承諾在本分區原有

12、合作營業廳承攬人退出時接續。分銷商均需對本分銷分區中的合作營業廳和指定專營店核心渠道的業務進展提供合理的業務支持。3、 申請分銷商資格必須承諾不經營浙江移動杭州分公司以外其它運營商的移動通信產品。不得通過自有零售渠道銷售其它運營商產品；不得通過自己的分銷體系從事其它運營商產品的分銷和批發業務；不得參與其它運營商產品的促銷及廣告宣傳活動；不得參與針對移動公司的不良競爭活動。4、 申請分銷商資格的單位與其它下屬網點之間的關系須符合下列條件之一：零售網點所有權和經營權隸屬于申請單位，登記成為移動公司許可的分銷商自有分銷網點。經營網點采納加盟的方式與浙江移動杭州分公司、分銷商簽訂三方銷售協議進行業務合

13、作，分銷商在負責經營網點的業務、服務治理和培訓工作，并承擔經營網點在授權業務合作過程中的法律責任與義務。5、 由于分銷商違反分銷治理規范、有關協議內容，移動公司將終止與分銷商之間的分銷協議，并進行有關清理工作。被終止協議的分銷商將不再同意申請。第二條分銷商授權申請1、 申請分銷商授權的單位須具備分銷商資格條件中的各項要求，在申請分銷商資格時需提供：1）申請單位的營業執照副本原件（其上應有有效的年審記錄）及加蓋公章的復印件。2）自有零售網點的營業執照副本原件（其上應有有效的年審記錄）及加蓋公章的復印件。3）申請單位需提供分銷業務進展規劃，其內容應涉及公司介紹、營銷網絡實力、業務進展規劃、服務/治

14、理人員配置、營銷和服務舉措等。分銷治理工作組負責受理分銷商資格的申請，對申請單位填寫的分銷資格申請表、分銷業務進展規劃以及有關資料進行考察、核對，并提出初步意見。分銷治理工作組按照申請單位提供的分銷業務進展規劃中所闡述的進展思路與合作意愿，按照有關資料和考察結果對申請單位的分銷能力進行專門分析，在參考有關渠道主管提交的審核意見基礎上，報請分銷治理委員會以招標、評審等形式，公布、公平地對授權分銷商資格的申請作出決議。分銷治理工作組執行分銷治理委員會的決議，與授權分銷商就分銷治理與業務運作的開展進行協商，辦理有關手續。申請分銷商資格的單位在雙方簽訂分銷協議時，對分銷區域做出明確的規定，落實分銷風險

15、金，并連續與分銷商進展的分銷網點簽訂銷售協議。分銷執行機構負責安排對申請單位的有關人員等進行必要的崗前業務培訓工作。在完成上述手續后，申請單位正式成為移動公司認可的分銷商，在協議期內行使分銷權。第三條分銷商經營規范有序競爭1）移動公司提倡分銷商及其分銷網點在經營活動中，樹立有序競爭的觀念，杜絕對行業和市場產生不良后果的惡性競爭。2）分銷商及其分銷網點，不得利用浙江移動杭州分公司與其他網絡運營商之間的競爭關系，擾亂市場，損害運營商及用戶利益，或形成與其他分銷商不平等關系。3）獲得分銷權的分銷商及其自有銷售渠道，均不得經營與浙江移動杭州分公司有競爭關系的業務，也不得利用分銷網絡資源搭載與浙江移動杭

16、州分公司有競爭關系的產品。4）分銷商應該鼓舞其所屬分銷網點，加大對本公司業務及產品的銷售。規范價格體系1）為形成移動分公司業務經營的規范的價格體系，分銷商應嚴格按照分銷權的時效和分銷區域規范經營，嚴格執行移動公司資費治理措施，不得以惡性價格競爭手段限制和打擊其他經銷渠道的正常經營活動。2）分銷商應主動配合浙江移動杭州分公司促銷宣傳活動，在各項業務辦理過程中，不得挪用、扣押有價贈品，也不得惡意囤積有關產品。3）分銷商及分銷網點應該遵循用戶利益至上的原則，倡導理性消費。營銷資源治理1）分銷商的經營活動必須在經我公司審批認可的分銷網點開展，分銷商不得在未經我公司審批認可的網點內使用我公司提供的營銷資

17、源、票據或進行經營活動。2）分銷商不得轉售、批發、寄賣我公司分配的營銷資源。3）分銷商對其下屬分銷網點的經營活動負責，配合移動公司對分銷網點，在門面裝修、店面布置和宣傳營銷方面提供支持。4）分銷商及其下屬分銷網點不得利用公司營銷資源，配合與浙江移動杭州分公司有競爭關系的業務經營。5）關于分銷商在經營過程中，應幸免遺失、損害浙江移動杭州分公司所提供的營銷資源的情形，杜絕有損移動公司形象的營銷資源破壞行為。業務質量操縱1）為規范分銷商業務經營，支持分銷商提升業務治理水平，浙江移動杭州分公司對分銷商及其下屬分銷網點，設置專門的分銷主管，協助業務治理，提供業務指導。2）分銷主管與分銷商的業務經理，共同

18、對執行渠道分銷任務的銷售人員進行業務治理和考核。3）在分銷主管和其他移動公司專門的技術和服務人員支持配合下，分銷商的銷售人員應該關心分銷網點提升業務質量，規范和改善業務經營活動。4）為有效操縱業務質量，浙江移動杭州分公司將與分銷商共同推行全面業務質量流程治理，提升業務治理水平。5）分銷商及其有關人員應支持配合分銷主管執行公司業務治理方法，完成有關業務報表與分析報告。服務質量操縱1）分銷商及其分銷網點在經營活動中應熱情、 禮貌、周到地服務客戶，并致力于服務品質地提升。2）分銷商及所屬分銷網點在進展新用戶過程中，應向他們舉薦、 介紹、提供有關服務的移動營業廳。3）分銷商應重視提升承攬的合作營業廳服

19、務水平，立志于完善用戶服務和有效愛護、鞏固移動用戶，并通過為移動用戶提供有價值的服務，提升合作營業廳盈利水平，擴大業務進展。4）分銷商所屬分銷網點在進展移動用戶和服務移動用戶過程中，應提升用戶中意度，減少用戶投訴，并妥善處理用戶面臨的咨詢題和不滿。業務培訓治理1）為支持分銷商業務進展，移動公司將提供業務技術及培訓支持。2）公司按照業務進展需要定期舉辦有關的業務培訓，分銷商須相應當設專職培訓工作人員，公司負責對分銷商進行培訓及考核。3）分銷主管、分銷商及其業務經理按照其銷售隊伍和分銷網點營業員的規范化治理，組織相應的培訓，進行監督、考核，并依據考核情形對銷售人員和營業人員的薪酬進行相應調整。工作

20、整改治理1）浙江移動杭州分公司按照分銷治理方法 、分銷考核方法、分銷業務規范、分銷服務規范及雙方簽訂的合作協議對分銷商的工作進行監督、考核。針對其中發覺的咨詢題，公司發出整改工作聯系單，分銷商必須按我公司要求進行限期整改，并向我公司提交整改工作報告。2）分銷商的整改工作： 按時按本公司傳真電報中的要求完成整改工作。第四條流程及表格分銷商申請流程分銷資格申請表附件 2：分銷資格申請表浙江移動通信有限責任公司杭州分公司分銷資格申請表編號：申請單位負責人聯系電話地址營業執照號法定代表人企業類型申請單位簡介分銷執行工作組初審意見分銷治理委員會決議注：請隨申請表附申請單位工商營業執照、稅務登記證復印件、

21、法人代表復印件。收表時刻：年月日分銷網點的治理第一條分銷網點資格條件分銷商舉薦的分銷網點需在杭州市工商行政治理局注冊并已在杭州市稅務局辦理稅務登記，在申請時需提供當年有效營業執照年審記錄。分銷商舉薦的分銷網點與分銷商之間的關系須符合下列條件之一：經營網點所有權和經營權隸屬于分銷商。經營網點采納加盟的方式與分銷商進行業務合作，并同意分銷商在業務與服務方面的治理與指導，并承擔經營網點在業務經營過程中的法律責任與義務。所有分銷網點在經營環境和門面裝修應符合有關的條件：1) 分銷網點 CI 標識物包括以下幾項：大燈箱、小燈箱、桌牌、這些 C I 標識物由移動公司按照集團公司規范統一制作， 所有標識物都

22、只能在公司認可的分銷網點使用。2）鑒于各分銷網點店面情形有所不同，移動公司將會按照各分銷網點的具體情形確定要配備哪幾種 CI 標識，分銷商應主動配合，并監督其下屬分銷網點按照要求安裝工作。3）分銷網點在營業場所必須設置宣傳移動業務的宣傳欄，且面積不得少于 1 平方米。第二條分銷網點資格申請分銷商舉薦的分銷網點須具備分銷網點資格條件中的各項要求，在申請分銷網點時需提供：1）申請網點的營業執照副本原件（其上應有有效的年審記錄）及加蓋分銷商及分銷網點單位公章的復印件。2）分銷商出具的申請網點介紹 ，其內容應涉及申請網點的公司介紹、網點地址、目前的經營項目/經營情形介紹、服務 /治理人員的配置及對今后

23、業務開展能力的分析等。3）申請網點的店內的實景照片或裝修設計方案。分銷治理執行機構負責受理分銷網點資格的申請，并對分銷商提供的資料進行審核、考察，并上報分銷治理工作審批。分銷治理執行機構安排協助分銷商對申請網點人員的崗前業務培訓及日常業務指導工作。分銷治理執行機構負責落實申請網點專用業務標識的安裝，并安排營銷資源。在完成上述手續后，經分銷治理執行機構備案，申請網點正式成為移動公司認可的分銷網點。第三條分銷網點遷移分銷網點的遷移是指在經營進展的過程中，分銷網點的經營單位擬變更營業場所而進行的業務。分銷網點的遷移僅限于同一分銷網點的經營單位在物理位置的變更，其它方面并不涉及。關于申請遷移的分銷網點

24、，分銷商須提供全套分銷網點資格條件中要求的材料。分銷治理執行機構負責受理分銷網點遷移的申請，并對分銷商提供的資料進行考察、核對。在新營業場所滿足分銷網點資格的條件下分銷治理執行機構協助分銷商填寫分銷網點遷移申請表并辦理遷移手續。分銷商在分銷網點遷移過程中要確保營銷資源的順利沿用；關于業務標識盡量安排連續使用，如新營業場所不能使用原有標識，分銷商有義務在移動公司的監督下進行拆除、回收。分銷治理執行機構負責驗收遷移結果并備案。第四條分銷網點終止、變更分銷網點的終止有以下幾個緣故：分銷商與分銷網點終止業務合作。分銷網點終止與分銷商的業務合作。按照分銷治理方法、分銷考核方法及浙江移動杭州分公司與分銷商

25、簽訂的業務合作協議中的有關要求，關于嚴峻違反業務合作基礎的分銷網點，移動公司有權做出終止決議。分銷商提出分銷網點的終止由分銷治理執行機構負責受理。關于嚴峻違反業務合作基礎的分銷網點，由分銷治理執行機構報分銷治理委員會領導審批后執行終止。分銷治理執行機構統計分銷網點使用的營銷資源，并通知分銷商限期回收。分銷商有義務在分銷治理執行機構的監督下對分銷網點的業務標識進行拆除、回收。在完成上述流程后，由分銷治理執行機構正式備案并知會分銷商分銷網點的終止。分銷網點如需變更所屬分銷商，應先與原分銷商終協議，再與新的分銷商簽訂協議，分銷商之間的和諧由分銷治理執行機構協助進行。第五條流程及表格分銷網點申請流程分

26、銷網點申請表分銷網點遷移流程分銷網點遷移申請表分銷網點變更分銷商流程分銷網點變更分銷商申請表附件 2：分銷網點申請表浙江移動通信有限責任公司杭州分公司分銷網點申請表所屬分銷商：編號：申請單位營業執照編號地址負責人及聯系電話網點簡介分銷主管審核意見分銷治理工作組審批意見附：網點工商營業執照、稅務登記證復印件、網點照片。收表時刻：年月日附件 4：分銷網點遷移申請表浙江移動通信有限責任公司杭州分公司分銷網點遷移申請表申請單位原網點設置時刻網點原編號網點原地址申請新地址營業執照號負責人及聯系電話網點簡介分銷執行工作組附：網點工商營業執照、稅務登記證復印件、網點照片。收表時刻：年月日附件 6：分銷網點分銷商變更申請表浙江移動通信有限責任公司分銷網點分銷商變更申請表編號：申請單位網點地址原網點現網點