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文檔簡介

1、Word文檔 農資營銷反思，為什么高價總是打敗低價？ 實際上，低價在市場上通常只是扮演著“攪局”的角色，成事不足，敗事有余。在對抗性競爭中，高價常常被低價攪得心煩意亂甚至膽戰心驚，但低價最終總是難敵高價，甚至在高價面前一敗涂地。 我們常常發覺，市場上銷量最差的商品，通常也是價格最低的商品。除非有肯定的成本優勢和產品結構優勢，低價不再是常規競爭手段，而是戰略競爭手段。在常規的價格競爭中，低價常常被有閱歷的營銷者視為無望者的“救命稻草”，而且往往也是壓垮駱駝的最終一根稻草。 低價無能 無論什么價格，都需要相應的營銷活動證明這個價格的合理性、正值性，獲得價格認同(是否值這個價錢)。但這恰恰是許多人的

2、熟悉誤區。 許多人理解的是：高價是需要營銷活動來支撐的，而低價不需要，由于低價本身就是證明。 我們常常看到，“裸價”上市基本上是失敗的。所謂“裸價”，就是價格究竟，除此之外，沒有營銷費用。“裸價”上市的產品，除了上市之初可能在渠道引起肯定影響之外，基本上很難在消費者中產生影響。 正確的價格思維是：新品上市時價格要略微高一點，然后把利潤空間預支出來，用于開展營銷活動，以營銷活動來支撐消費者對價格的認同。 所謂的營銷就是銷售價格，大致就是這個意思。當然，我們不能由此推論價格越高越好，而是需要做好價格與營銷費用的平衡。由于越是高價，你越是需要投入更大的力度來保障價格認同。 高價背后的活力 市場活躍度比價格更簡單引起消費者關注。低價產品往往是緘默的，高價產品往往是活躍的。 在終端市場，有一個很特別的現象：暢銷的產品往往并非價格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市場表現最活躍的商品。 在終端市場，存在“品牌相像”現象，即進入終端陳設的品牌基本上都是得到市場認同的品牌。甚至在終端市場還存在“品牌掩蓋”現象，即商業品牌(如沃爾瑪)“掩蓋”制造商品牌(如寶潔)，也就是說，只要終端認同，消費者也會基本認同。 在終端市場，商品很豐富，品牌認同度整體很高，誰的表現活躍，誰就更簡單引起消費者關注。消費者關注度才是消費者購買的關鍵因素之一。 在中國現實的商業生態之下，被關注是需要費用的。

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