1、Word文檔 為什么農資行業陷入惡性價格競爭的泥潭 降價!降價!再降價!走過不少企業，從事農化行業十余來，聽到的都是一個聲音。莫非只有降價才有生存空間嗎?莫非只有降價才是產品銷售的唯一出路嗎?國廠的代森錳鋅一噸廉價國外好幾千元，但仍舊賣不過進口的大生。國產的丙環唑廉價進口的必撲爾、敵力脫幾萬元，但銷量仍舊落后他們一大截。明顯價格并不是產品上量的唯一出路。 為什么我們會陷入價格競爭? 憑感覺做事，這是我們農資行業普遍存在的傳統的生意經。價格策略是農藥行業唯一的競爭法寶?！氨街麓蛩惚街稀保豢霉麑嵗劾鄣臉?，看的見的果實，看的見的支葉、樹干，由看不見的樹根所影響。國外公司的產品銷量很好，是有

2、許多因素在支撐?？隙ú皇菃渭兊囊粋€價格競爭就可以擊跨的。然而大多數企業并沒有意識到這一點。許多企業在策劃產品的時候都會調查“所謂”的競爭對手價格，并借此來制定價格。結果，被競爭者牽著鼻子走，從而導致的失敗。假如價格優勢是致勝的法寶，那么統領農藥行業的應當就是那些原藥企業了，然而事實呢?好像中國農化行業還沒有那個做原藥的企業，制劑做的很好。當然08年的威遠是個特例，由于他有他的陰謀(見威遠的陰謀一文)。 農藥行業之所以會陷入價格競爭是由于我們忽視了我們做農藥的真正目的專注于農夫的需求，踏踏實實地為農夫服務。許多企業口號喊得很洪亮，但實際做起來就不是那么回事了。農藥行業還有一種更為嚴峻的錯誤思想，

3、讓渠道有更多的利潤就肯定能推動產品上量，保證產品勝利。你的50%的丙環唑讓經銷商賺10元，零售商賺30元。我的50%的丙環唑讓經銷商賺50元，讓零售商賺100元。我就肯定能戰勝你。結局果真如此嗎?不見得!記得河南有一個廠家，應當他給經銷商、零售商賺的利潤更多，但是現在我們怎么很少再聽到這個廠了呢? 企業的終極目標不是戰勝對手，而是獵取農夫的認同和購買!然而，大多數企業違反了這個基本的法則，將太多的精力花費在討論所謂的競爭對手上了。其實每一個農藥企業都可以視為沒有對手，由于目前還沒有那一個企業，那一個產品在市場上占肯定領導地位。太多的農藥企業會由于顧忌競爭者而彷徨，太多的農藥企業因顧忌競爭者而失

4、去了應有的利潤，甚至一些企業丟失了“企格”。 降價是個笨方法 企業層次的凹凸，由企業看問題的高度和角度構成。一般的企業重視銷售，稍好一點的企業重視銷售的同時重視銷售策略，再好一點的企業能上升到營銷的層次來思索問題，用營銷而不是推銷來打天下!再上一個臺階的企業，則是既重視營銷又重視銷售!正是這些因素造就企業層次的凹凸!打算了企業的成敗。低層次的價格競爭絕不是農藥營銷的致勝法寶，跟行業老大走，注定你只能成為行業的老二。跟老二走，永久也不行能會成為老大。中國的農藥企業，假如能不被外國企業在中國氣概洶洶的戰略所震懾，假如中國企業專注于農夫的需求，踏踏實實地為農夫服務，少走一些所謂的捷徑，中國農藥肯定會

5、有“大生”、“銳勁特”、“康寬”、“克蛾寶”一樣的品牌消失。 如何規避價格的競爭? 真正的高手出招，肯定是傾注精力于自己所欲取的目標身上，而非競爭對手身上!然而，太多的農藥企業把大量的精力鋪張在討論競爭對手身上：競爭對手的包裝怎么樣?價格怎么樣?競爭對手會怎么反擊我?我是別人的對手嗎?讓我們來仔細討論競爭者究竟怎么做的?我們也來仿照競爭者的策略吧!我們究竟如何和競爭者競爭?競爭對手降價了，我們也降價吧!結果，被競爭者牽著鼻子走，而忘了農藥營銷的本質滿意農夫的需求!我們見過國外公司大幅度的降價嗎?沒有! 降價歷來都是無計可施、一籌莫展、無能的代名詞。人世間的事情往往就像老子里講的“柔弱勝剛毅”、軟實力偏偏就能賽過硬實力。在探究農藥行業競爭策略的過程中，中國農藥企業應當更多思索。假如價格是企業的唯一競爭力，那么你的企業注定不會有價值。小到一個人，中到一個企業，大至一個國家或民族，要想勝利，都必需