1、 概述概 述0.1 國際貿(mào)易概述0.2 工作過程概述0.3 磋商過程概述0.1 國際貿(mào)易概述123國際貿(mào)易的特點國際貿(mào)易適用的法律國際貿(mào)易方式一、國際貿(mào)易的特點（一）國際貿(mào)易的困難更大（二）國際貿(mào)易的風(fēng)險更大（三）國際貿(mào)易的競爭更為激烈二、國際貿(mào)易適用的法律（一）國內(nèi)法（二）國際貿(mào)易慣例（三）國際條約三、國際貿(mào)易方式（一）經(jīng)銷（二）代理（三）寄售（四）拍賣 （七）對等貿(mào)易（八）加工貿(mào)易（五）招標(biāo)投標(biāo)（六）期貨交易（一）經(jīng) 銷經(jīng)銷（Distribution）是指在商品銷售中，賣方與國外經(jīng)銷商簽訂書面協(xié)議，就地推銷某種商品的方式，是國際貿(mào)易中常見的一種推銷方式，它又可分為一般經(jīng)銷和獨家經(jīng)銷。一般經(jīng)

2、銷也稱定銷，指在一定地區(qū)內(nèi)賣方選擇幾家客戶經(jīng)銷同一產(chǎn)品，定銷商無包銷商的專營權(quán)，賣方與定銷商也是買賣關(guān)系，雙方也需簽訂協(xié)議。獨家經(jīng)銷（Sole Distribution，Exclusive Distribution），在我國又稱為包銷（Exclusive Sales），指出口商通過與國外包銷商簽訂包銷協(xié)議，給予其在一定時期和一定地區(qū)內(nèi)承包銷售某種或某類商品的獨家專營權(quán)。 （二）代 理代理（Agency）是指代理人（Agent）根據(jù)委托人（Principal）的授權(quán)，代表委托人與第三人訂立合同或?qū)嵤┢渌尚袨?。委托人與代理人之間是委托代理關(guān)系而不是買賣關(guān)系，委托人直接負(fù)責(zé)由此而產(chǎn)生的權(quán)利與義務(wù)

3、，代理人沒有取得商品所有權(quán)，只在賺取傭金而不負(fù)責(zé)盈虧。雙方在確立代理關(guān)系前必須簽訂代理協(xié)議。 （三）寄 售寄售（Consignment）是一種委托銷售地的代銷商代為銷售的貿(mào)易方式，指出口人（寄售人，Consignor）與國外客戶（代售人，Consignee）簽訂寄售協(xié)議，出口商先將準(zhǔn)備銷售的貨物運(yùn)往國外寄售地，由當(dāng)?shù)卮廴税春贤?guī)定的條件和辦法在當(dāng)?shù)劁N售，貨物售出后，由代售人扣除傭金及其他費用后，將余款匯交寄售人。 （四）拍 賣 拍賣（Auction），是指專門經(jīng)營拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行（Auction House）在規(guī)定的時間和地點，按一定的章程和規(guī)則，將貨物向買主公開展示，由其相互出價競購，最后

4、由拍賣人把貨物賣給出價最高的買主的一種貿(mào)易方式。這種具有悠久歷史的交易方式在當(dāng)今國際貿(mào)易中仍然被采用。 （五）招標(biāo)投標(biāo)招標(biāo)（Invitation to Tender，Call for Tender），是指招標(biāo)人在一定時間、地點發(fā)出招標(biāo)公告或招標(biāo)單等，提出準(zhǔn)備買進(jìn)的商品品種數(shù)量和有關(guān)的買賣條件，邀請賣方投標(biāo)的行為。投標(biāo)（Submission of Tender）則是投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)人邀請，根據(jù)招標(biāo)公告或招標(biāo)單規(guī)定的條件，在規(guī)定時間內(nèi)向招標(biāo)人遞盤的行為。（六）期貨交易期貨交易（Future Trading，Speculative Trading）是一種在特定類型的固定市場，即期貨市場或稱商品交易所按照

5、嚴(yán)格的程序和規(guī)則，通過公開喊價的方式，買進(jìn)或賣出某種商品期貨合同的交易。 （七）對等貿(mào)易對等貿(mào)易（Counter Trade），又稱返銷貿(mào)易、互抵貿(mào)易或反向貿(mào)易。它是在一種古老的易貨貿(mào)易基礎(chǔ)上發(fā)展起來的既買又賣，買賣互為條件的貿(mào)易方式。 （八）加工貿(mào)易加工貿(mào)易（Processing Trades）指一國的企業(yè)利用自己的設(shè)備和生產(chǎn)能力，對來自國外的原材料、零部件或元器件進(jìn)行加工、制造或裝配，然后再將產(chǎn)品銷往國外的一種貿(mào)易方式，其特點是“兩頭在外”：原料來自國外，產(chǎn)品銷往國外。 一、出口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序（一）交易準(zhǔn)備（二）合同商訂（三）合同履行二、進(jìn)口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序（一）交易準(zhǔn)備（二）合同商

6、訂（三）合同履行0.2 工作過程概述（一）交易準(zhǔn)備選定目標(biāo)市場制定經(jīng)營方案建立業(yè)務(wù)關(guān)系（二）合同商訂磋商準(zhǔn)備合同磋商合同簽訂（三）合同履行 1備貨 2落實信用證 3租船訂艙 4報檢 5報關(guān) 6投保 7裝運(yùn) 8制單收匯 9收匯核銷 10出口退稅（一）交易準(zhǔn)備調(diào)查研究進(jìn)口成本核算 進(jìn)口許可審批 （三）合同履行1申請開立信用證2租船訂艙 3投保 4審單付款5報檢6報關(guān)提貨7進(jìn)口索賠 0.3 磋商過程概述一、詢盤（Inquiry）二、發(fā)盤（Offer）三、還盤(Counter Offer)四、接受（Acceptance）一、詢盤（Inquiry）（一）詢盤的含義（二）詢盤需注意問題（一）詢盤的含義詢盤

7、是指買方或賣方擬購買或銷售某項商品而向?qū)Ψ皆儐栍嘘P(guān)交易條件的行為。詢盤不是每筆交易必經(jīng)的程序。詢盤按詢盤人的地位可分為買方詢盤和賣方詢盤。詢盤時一般使用下列術(shù)語： 請發(fā)盤Please offer 請報價Please quote 【范例】買方詢盤：中國綠茶請報盤 Please offer Chinese green tea. 【范例】賣方詢盤：中國綠茶可供，請遞盤。 Chinese green tea available, please bid. （二）詢盤需注意問題1詢盤雖無法律約束力，但當(dāng)事人仍需考慮詢盤的必要性，盡量避免只是詢價而不購買或不售貨，以免失掉信譽(yù)；2詢盤可向幾個交易對象發(fā)出，以

8、便擇優(yōu)成交，但不宜過多；不要同期集中發(fā)出，以免暴露我方銷售或購買意圖；3詢盤要簡潔、具體，用詞得體，不必使用過分客氣的詞句，并且尊重對方詢價，無論是否出售或購買均應(yīng)及時處理和答復(fù)；4詢盤時，不應(yīng)只考慮詢問貨物價格，也應(yīng)注意詢問其他交易條件，爭取獲得比較全面的交易信息或條件。二、發(fā)盤（Offer）（一）發(fā)盤的含義（二）構(gòu)成法律上有效發(fā)盤的必備條件（三）發(fā)盤的有效期（四）發(fā)盤的撤回與撤銷（五）發(fā)盤的終止（六）發(fā)盤應(yīng)注意的有關(guān)事項（一）發(fā)盤的含義發(fā)盤又稱發(fā)價或報價，在法律上稱為“要約”， 是指買方或賣方(發(fā)盤人)向?qū)Ψ?受盤人)提出買賣某項貨物的各項交易條件，并愿意按照這些交易條件達(dá)成交易、訂立合同

9、的行為。根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約（以下簡稱公約）的規(guī)定，凡向一個或一個以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤。發(fā)盤既可由賣方提出，也可由買方提出，分別稱為售貨發(fā)盤（Selling Offer）和購貨發(fā)盤(Buying Offer)。后者習(xí)慣上又稱為遞盤（Bid）。 （二）構(gòu)成法律上有效發(fā)盤的必備條件1發(fā)盤應(yīng)向一個或一個以上特定的人提出2發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定3表明訂約意旨 4送達(dá)受盤人即問即答： 商業(yè)廣告能否視為發(fā)盤？課堂討論 課堂討論 美某公司接到來電：貨號134方巾5000打，每打CIF紐約10美元，每10

10、打一紙箱，8月裝船，即期信用證支付，限5月20日復(fù)到。請問這是否為一項有效的發(fā)盤？（三）發(fā)盤的有效期1規(guī)定最遲接受的期限2規(guī)定一段接受的期間3. 不明確規(guī)定有效期或作籠統(tǒng)規(guī)定1規(guī)定最遲接受的期限(1)籠統(tǒng)規(guī)定某日答復(fù)或幾日內(nèi)答復(fù)，受盤人在規(guī)定期間內(nèi)答復(fù)，以受盤人表示接受時間（發(fā)出信、電）為準(zhǔn)。【范例】發(fā)盤有效至5日Offer valid till fifth.(2)規(guī)定以答復(fù)到達(dá)發(fā)盤人所在地時間為準(zhǔn)，從而避免因地理位置存在時差而引起爭執(zhí)?！痉独肯尬迦諒?fù)到我方Subject to reply reaching us fifth.2規(guī)定一段接受的期間根據(jù)公約規(guī)定，發(fā)盤人在傳真、郵件中訂立的“一個

11、接受時期”，從交發(fā)時刻或信上載明的發(fā)行日期起算，如無發(fā)信日期，則以郵戳日期起算。發(fā)盤以電話、傳真、電子郵件或其它快速方法傳達(dá)到對方的接受時期，從發(fā)盤到達(dá)受盤人時起算?！痉独坑行谒奶霴ffer valid for 4 days.3. 不明確規(guī)定有效期或作籠統(tǒng)規(guī)定如發(fā)盤對有效期和答復(fù)的傳達(dá)方式都未規(guī)定，可在合理時間內(nèi)答復(fù)。一般是函來函復(fù)，電來電復(fù)，亦可函來電復(fù)，國際慣例并無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)?！痉独勘M快復(fù)reply soonest 【范例】速復(fù)reply promptly（四）發(fā)盤的撤回與撤銷 1. 發(fā)盤的撤回(withdrawal) 2 .發(fā)盤的撤銷(revocation)案例分析 1.發(fā)盤的撤回發(fā)

12、盤的撤回是指發(fā)盤人將尚未被受盤人收到的發(fā)盤予以取消的行為。公約規(guī)定，一項發(fā)盤（包括注明不可撤銷的發(fā)盤），只要在其尚未生效以前，如果撤回的通知于發(fā)盤送達(dá)受盤人之前或同時到達(dá)受盤人，都是可以修改或撤回的。 撤回的實質(zhì)是阻止發(fā)盤生效。2 .發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷是指將已經(jīng)為受盤人收到的發(fā)盤予以取消的行為。公約規(guī)定，已為受盤人收到的發(fā)盤，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受前送達(dá)受盤人，可予撤銷。在下列兩種情況下，發(fā)盤不得撤銷：（1）在發(fā)盤中規(guī)定了有效期，或以其他方式表明該發(fā)盤是不可能撤銷的；（2）如受盤人有理由信賴該項發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著對該發(fā)盤的信賴采取了行動。案例分析 我某公司于8月1日上午以電報向

13、一倫敦商人就某項商品發(fā)出實盤，限8月3日復(fù)到有效。電報剛一發(fā)出，收到總公司緊急通知：該商品自8月1日起提高價格20。我公司當(dāng)即以電傳通知對方撤回我原發(fā)盤。2日上午公司收到對方發(fā)來的電傳通知，表示無條件接受我方8月1日發(fā)盤。試分析根據(jù)國際慣例，我方是否只得以原發(fā)盤條件與對方達(dá)成交易。 (五)發(fā)盤的終止 發(fā)盤的終止，即發(fā)盤的失效（Lapse of Offer），指發(fā)盤的法律效力消失，即發(fā)盤人不再受發(fā)盤的約束，而受盤人則失去接受該發(fā)盤的權(quán)利。發(fā)盤在下列情況下失效：1發(fā)盤有效期屆滿，雖未規(guī)定有效期，但在合理時間內(nèi)未被接受；2發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤的效力；3受盤人拒絕了發(fā)盤；4受盤人還盤，對發(fā)盤的內(nèi)容作了實

14、質(zhì)性的變更；5發(fā)盤人作出發(fā)盤后，發(fā)生了不可抗力事故，如所在國政府對發(fā)盤中的商品或所需外匯發(fā)布禁令等；6 在發(fā)盤被接受前，當(dāng)事人喪失行為能力，如死亡、破產(chǎn)等。（六）發(fā)盤應(yīng)注意的有關(guān)事項 1對外發(fā)盤時，發(fā)盤內(nèi)容要盡量詳實。 2發(fā)盤時要慎重考慮、合理規(guī)定有效期。 3發(fā)盤要慎重，不能盲目對外報價。 三、還 盤 還盤又稱還價，在法律上稱為反要約，是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項條件，并提出了修改意見，建議原發(fā)盤人考慮。受盤人的答復(fù)如果在實質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成對發(fā)盤的拒絕，其法律后果是否定了原發(fā)盤，原發(fā)盤即告失效，原發(fā)盤人就不再受其約束。此外，對發(fā)盤表示有條件的接受，也是還盤的一種形式。

15、【范例】你15日電還盤450英鎊CIF倫敦20日復(fù)到有效 YC15TH counter offer Sterling 450 CFR London reply here 20th. 案例分析案例分析我出口企業(yè)于3月5日用電傳向英商發(fā)盤銷售商品，限3月9日復(fù)到。3月6日收到英商發(fā)來電傳稱：如價格減10%可接受。我尚未對英商作出答復(fù)，由于該商品國際市價劇漲，英商又于3月7日來電傳表示：無條件接受你3月5日發(fā)盤，請告合同號碼。試問：在此情況下，我方應(yīng)如何處理？四、接 受 （一）接受的含義（二）構(gòu)成法律上有效接受的必備條件（三）逾期接受（Late Acceptance）（四）接受的撤回（五）接受應(yīng)注意

16、的問題（一）接受的含義接受在法律上稱為承諾，是指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時限內(nèi)，以聲明(Statement)或行為(Activity)表示同意發(fā)盤提出的各項交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。接受的實質(zhì)是對發(fā)盤表示同意。 表示接受，一般用接受（Accept），同意（Agree）和確認(rèn)（Confirm）等術(shù)語，而不重復(fù)列出雙方達(dá)成一致的有關(guān)交易條件。這是業(yè)務(wù)中的通常做法。 （一）接受的含義【范例】你17日電接受美加凈牙膏貨號101紙箱裝每箱6打每羅31英鎊CIF倫敦11月裝即期信用證請告合同號。Yours 17th accept MAXAM toothpaste Art No.10

17、1 Packed ctns of 6 doz. each sterling 31/gross CIF London Nov. shipment sighte credit please advise contract number.（二）構(gòu)成法律上有效接受的必備條件1接受必須由特定的受盤人作出2接受必須明確表示出來3接受必須與發(fā)盤條件相符4必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)接受2接受必須明確表示出來根據(jù)公約的規(guī)定，受盤人對發(fā)盤表示接受，既可以通過口頭或書面向發(fā)盤人發(fā)表聲明的方式接受，也可以通過其他實際行動來表示接受。 （1）用“聲明”作出表示，即以口頭或書面形式向發(fā)盤人表示同意發(fā)盤。這是國際貿(mào)易中最常用的表

18、示方法。（2）以“行為”作出表示，如進(jìn)口商向出口商發(fā)盤，由于發(fā)盤內(nèi)容明確，所列條件又符合出口商的要求，出口商在收到發(fā)盤后馬上裝運(yùn)貨物構(gòu)成事實上的同意。3接受必須與發(fā)盤條件相符受盤人對一項發(fā)盤必須無保留的同意,即接受的內(nèi)容必須同對方發(fā)盤的各項交易條件嚴(yán)格一致，任何添加、更改或限制，這在法律上稱為有條件的接受，不能成為有效的接受，而為拒絕該項發(fā)盤，并構(gòu)成還盤。公約將接受中對發(fā)盤條件的變更分為實質(zhì)性變更和非實質(zhì)性變更。凡對貨物的價格、付款、 質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點和時間、賠償責(zé)任范圍或解決爭端等的添加或不同條件，均視為實質(zhì)上變更發(fā)盤條件。 課堂討論 受盤人表示接受時，是不是不能對發(fā)盤內(nèi)容作絲毫的變更？

19、案例分析案例分析A國商人將從別國進(jìn)口的初級產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣，向B國商人發(fā)盤，B國商人復(fù)電接受發(fā)盤，同時要求提供產(chǎn)地證。兩周后，A國商人收到B國商人開來的信用證，正準(zhǔn)備按信用證規(guī)定發(fā)運(yùn)貨物，獲商檢機(jī)構(gòu)通知，因該貨非本國產(chǎn)品，不能簽發(fā)產(chǎn)地證。經(jīng)電請B國商人取消信用證中要求提供產(chǎn)地證的條款、遭到拒絕。于是引起爭議。A國商人提出，其對提供產(chǎn)地證的要求從未表示同意，依法無此義務(wù)，而B國商人堅持A國商人有此義務(wù)。請根據(jù)公約的規(guī)定，對此案作出裁決。（三）逾期接受 逾期接受又稱遲到的接受，即接受通知未在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人，或發(fā)盤沒有規(guī)定時限而在合理時間內(nèi)未送達(dá)發(fā)盤人。各國法律一般認(rèn)為逾期接受無效，它只能被視

20、作一個新的發(fā)盤，需在原發(fā)盤人確認(rèn)后，交易方能成立。（三）逾期接受 公約規(guī)定，只要發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，認(rèn)為該項逾期的接受可以有效，愿意承受逾期接受約束，合同仍可于接受通知送達(dá)發(fā)盤人時訂立。如果發(fā)盤人對逾期的接受表示拒絕或不立即向發(fā)盤人發(fā)出上述通知，則該項逾期的接受無效，合同不能成立。公約還規(guī)定，如果載有逾期接受的信件或其他書面文件顯示，依照當(dāng)時寄發(fā)情況，只要傳遞正常下能夠及時送達(dá)發(fā)盤人的，則此項逾期的接受應(yīng)當(dāng)有效，合同于接受通知送達(dá)發(fā)盤人時訂立。除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，認(rèn)為其發(fā)盤因逾期接受而失效。（四）接受的撤回按照一般慣例和法律規(guī)定，接受在傳達(dá)到發(fā)盤人時

21、生效。因此，在接受通知送達(dá)發(fā)盤人之前，受盤人可以隨時撤回接受，即阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或與接受通知同時到達(dá)發(fā)盤人為限。接受通知一經(jīng)到達(dá)發(fā)盤人即不能撤銷，因為，接受一經(jīng)生效，合同即告成立，如要撤銷，在實質(zhì)上已屬毀約行為。即問即答： 接受可否撤銷？ 課堂討論 課堂討論 我某公司于周一上午九時向美商以電報發(fā)盤。公司原定價為每公噸500美元CIF舊金山，但我方工作人員由于工作疏忽而誤報每公噸500人民幣元。請分析下述三種情況下應(yīng)當(dāng)如何處理較為妥當(dāng)？在當(dāng)天下午發(fā)現(xiàn)問題；在第二天上午九時發(fā)現(xiàn)，客戶尚未接受；在第二天上午九時發(fā)現(xiàn)，但客戶已經(jīng)接受。（五）接受應(yīng)注意的問題1我方表示接受應(yīng)注意以下問題

22、（1）在接受前應(yīng)詳細(xì)分析對方報盤的真實意思，準(zhǔn)確識別是發(fā)盤還是詢盤，以免陷于被動。（2）應(yīng)對洽商的函電或談判記錄進(jìn)行認(rèn)真核對，經(jīng)核對認(rèn)為對方提出的各項交易條件已明確、完整、無保留條件和肯定時，才予以接受。（3）接受應(yīng)在對方發(fā)盤或還盤的有效期內(nèi)進(jìn)行，并應(yīng)嚴(yán)格遵守有關(guān)時間的計算規(guī)定。（五）接受應(yīng)注意的問題2國外客戶表示接受應(yīng)注意的問題：（1）認(rèn)真分析客戶接受是有效的接受還是有條件的接受。如是前者，交易即告達(dá)成；如是后者，若是構(gòu)成實質(zhì)性變更，則屬還盤，應(yīng)根據(jù)我方的經(jīng)營意圖決定是否繼續(xù)交易洽商。（2）堅守“重合同、守信用”原則，只要對方接受有效，即便出現(xiàn)對我不利的變化，如貨價漲跌、匯率變動等，仍應(yīng)訂立

23、合同，維護(hù)我方信譽(yù)。學(xué)習(xí)情境一 磋商準(zhǔn)備學(xué)習(xí)情境一 磋商準(zhǔn)備1.1 收集磋商信息 1.2 處理磋商信息1.1 收集磋商信息學(xué)習(xí)目標(biāo)能力目標(biāo)知識目標(biāo)任務(wù)描述任務(wù)分析相關(guān)知識課后任務(wù)能力目標(biāo)1能利用各種方法收集磋商信息2能選擇適當(dāng)?shù)氖占枭绦畔⒌姆椒?能按照審核、篩選、分類分組、匯總和存儲的程序處理所收集的磋商信息4能撰寫簡單的磋商信息分析報告知識目標(biāo)1熟悉進(jìn)出口合同磋商信息的內(nèi)容2.理解處理磋商信息的程序和方法3熟悉進(jìn)出口合同磋商方案的內(nèi)容4.掌握制訂進(jìn)出口合同任務(wù)描述1.1 收集磋商信息按照要求分組（見教學(xué)建議）、選擇商品、選擇身份、選擇磋商對手；各小組成立公司，商定公司的基本資料（中英文）：

24、公司名稱、公司地址、公司聯(lián)系方式（電話、傳真、郵箱）、法人代表、公司經(jīng)營范圍、公司簡介（包括成立時間、注冊資本、主打產(chǎn)品或主營項目介紹、公司規(guī)模、市場規(guī)模、市場分布等內(nèi)容）；根據(jù)小組貿(mào)易背景選擇適當(dāng)?shù)姆绞绞占枭绦畔ⅲ瑐溥x信息收集的方式：案頭調(diào)研、實地調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)搜索；小組商定收集磋商信息的大綱并進(jìn)行分工；小組組長展示公司的基本資料；時間：75分鐘任務(wù)分析常言道：商場如戰(zhàn)場，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。為確保在交易磋商中取得成功，進(jìn)出口商必須做好磋商前的信息收集工作。掌握大量的、準(zhǔn)確的國內(nèi)外商業(yè)信息有助于企業(yè)運(yùn)籌帷幄，成功地制訂與實施磋商方案。收集、整理磋商信息是進(jìn)出口交易前準(zhǔn)備工作的重中之重。企業(yè)

25、在磋商前收集與交易商品相關(guān)的市場、商品、磋商對手資料、政策法規(guī)和金融等方面的信息，將信息收集工作做得越充分越細(xì)致，在磋商過程中就越能占據(jù)主動地位，越能確保磋商順利進(jìn)行。任務(wù)分析信息的收集可以通過國際市場調(diào)研、資料分析、網(wǎng)絡(luò)搜索等方式獲得。在本次任務(wù)中，進(jìn)出口商要考慮的問題是：在交易磋商前，要收集哪些信息？信息收集過程中要注意些什么？采用什么方式收集信息為宜？收集來的信息該如何處理？相關(guān)知識一、磋商信息的主要內(nèi)容二、進(jìn)出口貿(mào)易磋商信息收集的方法三、收集磋商信息應(yīng)注意事項一、磋商信息的主要內(nèi)容（一）市場信息 （二）商品信息（三）磋商對手資料 （四）政策法規(guī)信息 （五）金融信息 （一）市場信息 1國

26、內(nèi)外市場分布的信息 2市場需求方面的信息 3市場銷售、供給方面的信息 4市場上有關(guān)競爭對手方面的信息（二）商品信息1商品的性能、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格等信息 2商品的技術(shù)、設(shè)計等信息3商品的促銷方式等信息4商品分銷渠道的信息能力提升國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)可以選擇直接出口或間接出口的模式出口商品。直接出口是指生產(chǎn)企業(yè)獨立承擔(dān)一切出口業(yè)務(wù)，直接向國際市場出口產(chǎn)品。直接出口有三個渠道：利用國外的經(jīng)銷商；利用國外的代理商；利用駐外分支機(jī)構(gòu)。間接出口指生產(chǎn)企業(yè)通過本國中間商（即專業(yè)的進(jìn)出口公司）出口產(chǎn)品。問：作為出口企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，你會選擇直接出口還是間接出口？為什么？課堂討論你認(rèn)為哪個商品的信息內(nèi)容最為重要？如果國內(nèi)有

27、與進(jìn)口商品相同或相似的商品，還需要進(jìn)口嗎？如果需要，信息收集的重點應(yīng)該放在哪方面？（三）磋商對手資料 1磋商對手合法資格的審查2磋商對手公司性質(zhì)和營運(yùn)狀況的審查3磋商對手公司財務(wù)狀況的審查4磋商對手商業(yè)信譽(yù)情況的審查 5磋商對手意圖的調(diào)查6磋商對手磋商實力的判定即問即答 你認(rèn)為什么樣的磋商對手能成為國際貿(mào)易中最好的合作伙伴？在磋商對手的信息收集中最難了解的內(nèi)容是什么？你會怎么做？（四）政策法規(guī)信息 1磋商對手所在國或地區(qū)的政治狀況2磋商雙方有關(guān)磋商對象的法律規(guī)定3相關(guān)國家或地區(qū)的貿(mào)易管制政策 4相關(guān)國家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策5相關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制政策（五）金融信息 1國際金融市場相關(guān)信息2進(jìn)

28、出口地主要銀行方面的信息二、進(jìn)出口貿(mào)易磋商信息收集的方法（一）案頭調(diào)研（二）實地調(diào)研（三）網(wǎng)絡(luò)搜索（一）案頭調(diào)研1內(nèi)部資料2國內(nèi)外機(jī)關(guān)團(tuán)體資料3文獻(xiàn)資料4名錄類資料（二）實地調(diào)研1詢問法2觀察法3實驗法（三）網(wǎng)絡(luò)搜索1搜索引擎2B2B網(wǎng)站3企業(yè)名錄網(wǎng)站4駐外大使館經(jīng)濟(jì)商務(wù)參贊處的網(wǎng)站5各大展會的網(wǎng)站6工具網(wǎng)站課堂討論 我們通常會在搜索引擎上輸入關(guān)鍵詞來查詢我們需要的相關(guān)信息，不同的搜索引擎會有不同的搜索結(jié)果，小組討論如何有效使用搜索引擎來尋找需要的信息？利用搜索引擎摸索尋找信息有哪些技巧？ 三、收集磋商信息應(yīng)注意事項 （一）注意信息的時效性 （二）注意信息的準(zhǔn)確性 （三）注意信息的全面性 （四

29、）注意信息的區(qū)域性 （五）注意信息的可比性課后任務(wù) 1.完善小組商定的公司基本資料，并發(fā)送給磋商對手和老師填入合同磋商備忘錄里。2.根據(jù)相關(guān)知識中介紹的收集信息的渠道和方法進(jìn)一步收集磋商信息。3.各小組成員收集磋商信息后匯總發(fā)送給小組組長，以便在下一個任務(wù)時使用。4.上網(wǎng)查詢最新的中國對外貿(mào)易管制政策。5.預(yù)習(xí)下個任務(wù)：磋商信息的處理。1.2 處理磋商信息任務(wù)描述任務(wù)分析相關(guān)知識課后任務(wù)任務(wù)描述處理磋商信息并撰寫磋商信息分析報告1.對小組收集到的磋商信息進(jìn)行審核、篩選、分類和匯總，制作磋商信息目錄。2.根據(jù)匯總的磋商信息，寫一個簡單的磋商信息分析報告。3.小組組長展示磋商信息目錄及磋商信息分析

30、報告。4.時間：40分鐘。任務(wù)分析如何對收集到的磋商信息去偽存真？哪些磋商信息需要進(jìn)一步加工完善？該如何對磋商信息進(jìn)行分類？磋商方案應(yīng)包含哪些內(nèi)容？ 相關(guān)知識一、磋商信息的處理程序二、磋商方案的擬定一、磋商信息的處理程序（一）審核磋商信息（二）篩選磋商信息（三）對磋商信息進(jìn)行分類分組（四）信息的匯編和匯總（五）存儲磋商信息（一）審核磋商信息1審核的內(nèi)容2審核鑒定的方法即問即答 你認(rèn)為哪些類型的磋商信息在審核的時候需要注意？（二）篩選磋商信息1篩選的方式2篩選的方法（三）對磋商信息進(jìn)行分類分組1信息分類的程序2信息分類的方法3信息分組的類型即問即答你認(rèn)為下列數(shù)據(jù)的分組合理嗎？為什么？現(xiàn)有一些銷售

31、額資料，最小值為12000元，最大值為54000元，按銷售額多少分組如下。第一組為10001元20000元；第二組為20001元30000元；第三組為30001元40000元；第四組為40001元50000元。（四）信息的匯編和匯總信息匯編是針對文字資料而言，主要指根據(jù)調(diào)查研究的實際要求，對分類完成之后的資料進(jìn)行匯總、編輯，使之成為能反映調(diào)查對象客觀情況的系統(tǒng)的、完整的材料。信息的匯編可以按收集信息的時間順序或者按信息的背景以及分析的要求進(jìn)行。信息的匯總是針對數(shù)據(jù)資料而言，主要指根據(jù)調(diào)查研究目的，把分組后的數(shù)據(jù)匯集到有關(guān)表格中，并進(jìn)行計算和加總，以集中、系統(tǒng)地反映調(diào)查對象總體的數(shù)量特征。經(jīng)過匯

32、總后的數(shù)據(jù)資料，通常會以表格或圖形直觀地表現(xiàn)出來。（五）存儲磋商信息匯總或匯編好的磋商信息要登記儲存，形成信息資源庫，方便企業(yè)內(nèi)部人員共享資源，充分利用信息資源，為下一步撰寫進(jìn)出口經(jīng)營方案做好準(zhǔn)備。信息存儲的方式有：紙張存儲、縮微存儲、聲像存儲、光盤存儲和計算機(jī)存儲。不管以哪種形式存儲信息，都要盡量做到統(tǒng)一性、便利性、有序性和先進(jìn)性。二、磋商方案的擬定（一）磋商方案的內(nèi)容（二）制定磋商方案的要求（一）磋商方案的內(nèi)容1確定磋商目標(biāo)2擬定磋商議程 3確定磋商議程的安排方式課堂討論談判議程包括通則議程和細(xì)則議程。通則議程是由磋商雙方共同商定正式議程的依據(jù)，由磋商雙方共同確定。細(xì)則議程是一方擬訂的磋商

33、議程，是通則議程的補(bǔ)充，由一方自用，通常擬訂了磋商事項的內(nèi)容、磋商順序和方法等細(xì)節(jié)，議程的內(nèi)容因不同的磋商而有所不同。請問：上面所說的典型議程內(nèi)容里哪些可以寫進(jìn)通則議程，哪些應(yīng)寫入細(xì)則議程？你認(rèn)為還有沒有需要補(bǔ)充的內(nèi)容？即問即答 你認(rèn)為對雙方有爭議的問題在議程安排上應(yīng)放在哪個時間段商議比較好？（二）制定磋商方案的要求第一，磋商方案要高度概括主題，用最簡潔的文字表述達(dá)成目標(biāo)和要求；第二，磋商方案要將議程安排分成幾個步驟，在每一個步驟的后面注明注意的事項，如時間長短，所需資料等，這樣就不會給人抽象空洞的感覺，真正起到提示的作用；第三，磋商方案要靈活，對可控因素作好周密安排，對不可控的隨機(jī)因素作好機(jī)

34、動安排，以便磋商人員靈活發(fā)揮主觀能動性，更好地進(jìn)行磋商。 課后任務(wù) 1根據(jù)所學(xué)知識，完善小組磋商信息目錄。2根據(jù)整理好的信息資料完善磋商信息分析報告，把分析報告填入合同磋商備忘錄里。3預(yù)習(xí)下個任務(wù)：品名和品質(zhì)條款。學(xué)習(xí)情境二 合同標(biāo)的物條款的磋商學(xué)習(xí)情境二 合同標(biāo)的物條款的磋商2.1品名和品質(zhì)條款2.2包裝條款2.3數(shù)量條款2.1 品名和品質(zhì)條款學(xué)習(xí)目標(biāo)能力目標(biāo)知識目標(biāo)任務(wù)描述任務(wù)分析相關(guān)知識課后任務(wù)能力目標(biāo)1.能為不同的商品正確命名，選擇適當(dāng)?shù)姆椒ū硎酒焚|(zhì)，合適的材料和方式進(jìn)行包裝，以及恰當(dāng)?shù)挠嬃繂挝挥靡杂嬎銛?shù)量。2.能為商品的包裝物設(shè)計合理的尺寸和運(yùn)輸標(biāo)志。3.能正確計算商品的重量。4.能

35、正確使用品質(zhì)機(jī)動幅度和數(shù)量機(jī)動幅度。5.能訂立正確的品名、品質(zhì)、包裝和數(shù)量條款。6.能對給定的商品品名、品質(zhì)、包裝和數(shù)量條款進(jìn)行分析，并提出修訂意見。知識目標(biāo)1.理解品名、品質(zhì)、包裝和中性包裝的含義2.熟悉包裝和包裝標(biāo)志的種類3.熟悉計量單位和度量衡制度4.掌握品質(zhì)的表示方法，以及計算重量的方法5.掌握運(yùn)輸標(biāo)志的內(nèi)容6.掌握完整品名、品質(zhì)、包裝和數(shù)量條款的內(nèi)容任務(wù)描述磋商品名和品質(zhì)條款為小組選定商品命名，并選擇適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)表示方法用中英文為選定商品訂立正確的、完整的品名和品質(zhì)條款；磋商結(jié)果由記錄員記錄在磋商記錄表里，觀察員如實填寫觀察匯報表；展示員做好準(zhǔn)備展示小組磋商成果；時間：15分鐘。任務(wù)分

36、析合同標(biāo)的物的品名和品質(zhì)條款又稱為貨物描述（Description of Goods），是國際貨物買賣合同中的主要交易條件之一，是買賣雙方交接貨物的重要依據(jù)。公約規(guī)定，賣方的交貨必須符合合同約定的質(zhì)量和規(guī)格，否則即構(gòu)成根本違反合同（Fundamental Breach of Contract），買方有權(quán)要求損害賠償，也可以要求對方承擔(dān)修理、更換、重做、退貨、減少價款或報酬的違約責(zé)任，甚至拒收貨物和撤銷合同。商品品名和品質(zhì)條款的表示方法很多，不同的商品適用不同的表示方法。例如，有的商品的品質(zhì)適合用實物表示，有的適合用文字說明，有的則適合同時用文字和實物描述。以實物表示商品品質(zhì)時，多以樣品來表示，

37、如手提包、服裝等；用文字說明商品品質(zhì)時，多以規(guī)格、等級、標(biāo)準(zhǔn)、商標(biāo)牌號、說明書和產(chǎn)地等來表示，如電視機(jī)、大米等。在本次磋商任務(wù)中，進(jìn)口方需要考慮如何才能把擬購買的標(biāo)的物描述清楚；出口方需要考慮是否能按照這個描述交貨；表示品質(zhì)的方法有很多，是否需要全部寫進(jìn)合同里；如果全寫進(jìn)去，會不會給出口方的履約帶來困難。相關(guān)知識一、品名條款二、品質(zhì)條款一、品名條款（一）品名的含義（二）品名的表示方法（三）訂立品名條款應(yīng)注意事項（一）品名的含義品名（Name of Commodity，Name of Goods），即商品的名稱。指某種商品區(qū)別于其它商品的稱呼或概念。它是貿(mào)易合同中構(gòu)成商品說明的一個首要的重要組成

38、部分。（二）品名的表示方法1以其主要用途命名，便于消費者按需購買。2以其所使用的主要原材料命名，便于突出材料顯示質(zhì)量。3以其主要成分命名，便于消費者了解其內(nèi)涵而提高身價。4以其外觀造型命名，便于消費者從字義上了解商品特征。5以其褒義詞命名，便于突出商品的使用效能，促進(jìn)消費者購買欲望。6以人物名字命名，便于產(chǎn)生名人效應(yīng)推銷商品。7以制作工藝命名，突出商品的獨特性，增加消費者的信任感8以產(chǎn)地命名，便于借產(chǎn)地特有的氣候張顯質(zhì)量。即問即答即問即答試分析“中國碧浪無磷洗衣粉”這個商品品名的構(gòu)成因素。（三）訂立品名條款應(yīng)注意事項1商品的品名必須準(zhǔn)確、具體，切忌作空泛、籠統(tǒng)的規(guī)定，以免給履約造成麻煩。商品種

39、類復(fù)雜多樣的，品名欄可寫總稱，具體名稱則另制附表，如鋼筆、床、花瓶、襯衫等。2商品的品名要統(tǒng)一，一種商品不能用幾個名稱，應(yīng)盡可能使用國際上通用名稱。3注意選擇合適的品名，以利于減低關(guān)稅，節(jié)省運(yùn)費。4約定品名要實事求是，切實反映商品的實際情況，凡做不到或不必要的描述性詞句都不應(yīng)列入條款，以免影響履約。5品名應(yīng)能高度概括出商品的特征，又符合消費者的心理，誘發(fā)其購買欲望。若使用地方性名稱，則需要雙方就其含義取得共識。二、品質(zhì)條款（一）品質(zhì)的含義（二）品質(zhì)的表示方法（三）品質(zhì)機(jī)動幅度和品質(zhì)公差（四）訂立品質(zhì)條款應(yīng)注意的事項（一）品質(zhì)的含義 商品的品質(zhì)（Quality of Goods）又稱質(zhì)量，是商品

40、內(nèi)在素質(zhì)和外在形態(tài)的綜合。 內(nèi)在素質(zhì)主要指商品的物理性質(zhì)、機(jī)械性能、化學(xué)成分、生物特征、技術(shù)指標(biāo)或要求等。 外在形態(tài)是人們通過感官可以直接獲得的商品的外形特征。（二）品質(zhì)的表示方法1以實物表示品質(zhì)2用文字說明表示品質(zhì)1以實物表示品質(zhì) （1）看貨買賣（2）憑樣品買賣（1）看貨買賣看貨買賣又稱看貨成交，指的是賣方向買方展示擬交易的商品，經(jīng)買方檢驗同意，達(dá)成交易。只要賣方交的是買方驗看過的商品，買方就不得對商品品質(zhì)提出異議。由于國際貿(mào)易的交易雙方遠(yuǎn)隔兩地，看貨成交的方式有一定的局限性，通常用于一些有獨特性質(zhì)的商品，既沒有相同的樣品又無法用文字說明來表示，如珠寶首飾、古玩、字畫、工藝品等。一般用于現(xiàn)貨

41、交易，主要在寄售、拍賣、展覽等業(yè)務(wù)中采用。（2）憑樣品買賣憑樣品買賣（Sales by Samples），即賣方以樣品的商品品質(zhì)作為交貨依據(jù)。所交貨物必須與樣品一致，不得含有對樣品進(jìn)行合格檢驗所不易發(fā)現(xiàn)和不適合商銷的缺陷，買方也應(yīng)有合理的機(jī)會對貨物和樣品進(jìn)行比較。賣方所交的正貨（Bulk）品質(zhì)只要與其提供的樣品一致，買方便不得提出品質(zhì)方面的異議。課堂討論樣品買賣分類根據(jù)樣品提供人的不同，憑樣品買賣又可分為以下兩種： 憑賣方樣品買賣 憑買方樣品買賣即問即答即問即答如果要從1000個同類商品中選擇樣品寄給客戶，是否應(yīng)選擇最好的？為什么？課堂討論 看貨買賣與憑樣買賣的區(qū)別在哪里？注意事項憑賣方樣品成

42、交時，賣方應(yīng)注意以下幾個問題：第一，寄樣時，應(yīng)選擇有代表性的樣品（Representative Sample），即樣品能代表整批貨物的平均品質(zhì)；第二，寄樣時，應(yīng)保留一份或數(shù)份同樣的樣品，即“留樣”（Keep Sample）或“復(fù)樣”(Duplicate Sample)，以備日后交貨或處理爭議時核對之用。寄發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)樣品和留存的樣品都應(yīng)編上相同的號碼與注明寄送的日期，以便日后聯(lián)系時引用并便于查核；第三，要嚴(yán)格區(qū)分參考樣品或標(biāo)準(zhǔn)樣品。憑賣方樣品成交時，賣方應(yīng)注意以下幾個問題：第一，要考慮我國的原料、生產(chǎn)和加工能力等各方面的條件是否可以做到；第二，因樣品由國外買方提供，賣方要防止被卷入侵犯第三方工業(yè)知

43、識產(chǎn)權(quán)的糾紛，應(yīng)在合同中注明：“因買方樣品引起的任何第三者權(quán)利（商標(biāo)、專利等）問題概由買方負(fù)責(zé)，與賣方無關(guān)”；第三，賣方應(yīng)變被動為主動，爭取以“對等樣品成交”（Sales by Counter Sample），也稱“回樣”（Return Sample）或“確認(rèn)樣品”（Confirmed Sample），寄交對方作為交貨時的品質(zhì)依據(jù)。注意事項2用文字說明表示品質(zhì)（1）憑規(guī)格買賣（2）憑等級買賣（3）憑標(biāo)準(zhǔn)買賣（4）憑品牌或商標(biāo)買賣（5）憑產(chǎn)地名稱買賣（6）憑說明書和圖樣買賣（1）憑規(guī)格買賣商品的規(guī)格指的是反映商品品質(zhì)的一些主要指標(biāo)，如成分、含量、容量、純度、尺寸、大小、粗細(xì)、重量、強(qiáng)度、拉力、長

44、短、疵疤、色澤、不合格率等。商品的規(guī)格依商品的性質(zhì)、特點和用途的不同而不同，如豬鬃按長短表示；凍對蝦以每磅若干只表示。由于憑規(guī)格買賣比較方便、準(zhǔn)確，簡單易行，明確具體，運(yùn)用靈活，所以在國際貿(mào)易中廣為應(yīng)用。（2）憑等級買賣等級是指同一類商品根據(jù)長期生產(chǎn)與貿(mào)易實踐，按其品質(zhì)、規(guī)格上的差異或重量、成份、外觀、效能等的不同，用文字、數(shù)碼或符號所做的分類。不同的等級代表著不同的品質(zhì)，而每一種等級都規(guī)定有相對固定的規(guī)格，不同等級的商品具有不同的規(guī)格。（3）憑標(biāo)準(zhǔn)買賣商品的標(biāo)準(zhǔn)是指將商品的規(guī)格和等級予以標(biāo)準(zhǔn)化。世界各國政府和工商團(tuán)體都就許多商品制定和公布了統(tǒng)一化的等級以及具體的規(guī)格要求和檢驗方法，在一定范圍

45、內(nèi)實施，作為評定同一商品品質(zhì)的依據(jù)。在我國，商品標(biāo)準(zhǔn)由國家或有關(guān)政府部門規(guī)定，共有國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（又稱部門標(biāo)準(zhǔn)）、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、地方標(biāo)準(zhǔn)及參考國際標(biāo)準(zhǔn)化組織五類標(biāo)準(zhǔn)。農(nóng)副產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)一是“良好平均品質(zhì)”（Fair Average Quality，F(xiàn).A.Q.) 標(biāo)準(zhǔn)，俗稱大路貨或統(tǒng)貨。二是“上好可銷品質(zhì)”（Good Merchantable Quality，G.M.Q.）標(biāo)準(zhǔn)（即精品貨）。指賣方只須保證其成交的貨物品質(zhì)良好，適合商銷，而無須在成交時以其它方式去說明商品的具體品質(zhì)。（4）憑品牌或商標(biāo)買賣品牌（Brand Name）又稱牌號、牌名，是指廠商或銷售商所生產(chǎn)或銷售的牌號，是工商企業(yè)為了與

46、其它企業(yè)的同類產(chǎn)品或商品相區(qū)別而冠以其產(chǎn)品的名稱。它是一個名字、術(shù)語、符號或設(shè)計，或四種的結(jié)合。商標(biāo)是法律名詞，是工商企業(yè)依據(jù)法律規(guī)定注冊的、用來識別其產(chǎn)品或商品的標(biāo)志。它是品牌的圖案化，是由一個或幾個具有特色的單詞、字母、數(shù)字、圖形或圖片等組成。品牌是商品的名稱，商標(biāo)是品牌的標(biāo)志，兩者密不可分。（5）憑產(chǎn)地名稱買賣有些出口商品，特別是一些農(nóng)副產(chǎn)品，由于歷史的原因，或產(chǎn)地的自然條件和傳統(tǒng)生產(chǎn)技術(shù)，以及加工工藝所致，在品質(zhì)上具有其它地區(qū)產(chǎn)品所不具備的獨特風(fēng)格或特色。產(chǎn)地名稱就成為代表該產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)志。憑產(chǎn)地名稱買賣時，一定要按照傳統(tǒng)的質(zhì)量交貨，更不能拿其它地方的產(chǎn)品濫竽充數(shù)。 凡不夠條件或品質(zhì)不

47、穩(wěn)的商品，則不宜以產(chǎn)地名稱買賣。否則有名無實，自毀品牌，影響出口商品的聲譽(yù)。（6）憑說明書和圖樣買賣在國際貿(mào)易中，機(jī)械、儀表、電子電器、大型設(shè)備，特別是成套設(shè)備及交通工具等技術(shù)含量較高的產(chǎn)品，因其功能與結(jié)構(gòu)復(fù)雜，型號繁多，難以用簡單的幾項指標(biāo)來說明商品品質(zhì)的全貌。因此，除規(guī)定其商標(biāo)、牌名和型號等外，還必須以說明書并附以圖樣。甚至附上照片、設(shè)計圖紙、性能分析表，以及各種數(shù)據(jù)來詳細(xì)說明其具有的質(zhì)量特性。（三）品質(zhì)機(jī)動幅度和品質(zhì)公差1品質(zhì)機(jī)動幅度2品質(zhì)公差1品質(zhì)機(jī)動幅度（1）規(guī)定范圍，即規(guī)定某項品質(zhì)指標(biāo)允許有差異的范圍。（2）對商品的品質(zhì)規(guī)格規(guī)定上下極限，即使用上下極限的字樣，如最小、最低、最少(m

48、inimum，min.)；最大、最高、最多(maximum，max.)。（3）規(guī)定上下差異。即問即答即問即答在增減價條款中，多交或少交的貨物應(yīng)如何計價?2品質(zhì)公差指有些工業(yè)制成品，在生產(chǎn)過程中不能做到精確，可根據(jù)國際慣例或經(jīng)買賣雙方同意，對合同的品質(zhì)指標(biāo)訂立合理的公差。例如，允許手表每48小時誤差1秒。品質(zhì)上的誤差，即品質(zhì)公差，有的是為國際所公認(rèn)的，有的是由買賣雙方商定的。如果國際上無公認(rèn)的誤差，或公差不明確，或由于生產(chǎn)原因需要擴(kuò)大允許差異幅度，就需要經(jīng)過買賣雙方磋商，同意后在合同中加以明確規(guī)定。賣方交貨的品質(zhì)只要在公差范圍內(nèi)，即使在合同中未作規(guī)定，也可認(rèn)為符合合同而免負(fù)品質(zhì)責(zé)任。商品的品質(zhì)公

49、差是不計算增減價的，不論品質(zhì)指標(biāo)的機(jī)動幅度，還是合同中規(guī)定品質(zhì)公差，一般都只對商品品質(zhì)的主要指標(biāo)作出規(guī)定。（四）訂立品質(zhì)條款應(yīng)注意的事項1品質(zhì)的表示方法既可以單獨使用，也可以幾種方式結(jié)合運(yùn)用。但若規(guī)格與樣品同時使用，則必須明確表明以何者為準(zhǔn)。凡能用一種方法表示品質(zhì)的，一般就不宜用兩種或兩種以上的方法來表示。2品質(zhì)條款的內(nèi)容和文字，要做到簡單、具體、明確，避免籠統(tǒng)含糊，不宜用諸如大約、左右、合理誤差等用語。3根據(jù)商品特性訂立合理的品質(zhì)機(jī)動幅度或品質(zhì)公差條款。4訂立品質(zhì)條款時還要注意各質(zhì)量指標(biāo)之間的內(nèi)在聯(lián)系和相互關(guān)系，防止由于某一質(zhì)量指標(biāo)規(guī)定不科學(xué)和不合理而造成不應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)損失。課堂討論課堂討論試

50、比較以下品質(zhì)條款，哪一條比較好，為什么？貨物必須具有適銷性。貨物性能達(dá)到英國的法律要求和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。貨物僅用做某一特定用途。課堂討論課堂討論我方出口白砂糖一批，以旋光度96度作為標(biāo)準(zhǔn)，每低1度折讓1.5%，不足1度按比例計算，所裝貨物低于93度以下買方有權(quán)拒收。問：訂立這樣的品質(zhì)條款合理嗎？為什么？課后任務(wù) 1.磋商小組根據(jù)所學(xué)專業(yè)知識對初步磋商的商品品名、品質(zhì)條款進(jìn)行修訂，把修訂后的品名和品質(zhì)條款填在“合同磋商備忘錄”里。2. 上網(wǎng)查看我國的強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證管理規(guī)定的相關(guān)內(nèi)容。3.預(yù)習(xí)下個任務(wù)：包裝條款。2.2 包裝條款任務(wù)描述任務(wù)分析相關(guān)知識課后任務(wù)任務(wù)描述磋商包裝條款 用中英文為小組選定商品

51、訂立正確的、完整的包裝條款；根據(jù)國際標(biāo)準(zhǔn)化組織的要求為選定商品（如有包裝）設(shè)計運(yùn)輸標(biāo)志；為商品的包裝物設(shè)計合理的尺寸；磋商結(jié)果由記錄員記錄在磋商記錄表里，觀察員如實填寫觀察匯報表；展示員做好準(zhǔn)備展示小組磋商成果；時間：15分鐘任務(wù)分析在國際貿(mào)易中，交易商品一般都需要經(jīng)過長距離輾轉(zhuǎn)運(yùn)輸，因此，對進(jìn)出口商品的包裝要求較高。包裝條款是進(jìn)出口合同的主要交易條件之一，公約中規(guī)定，賣方交付的貨物需按合同所規(guī)定的方式裝箱或包裝，如果合同中沒有相關(guān)約定，則貨物按照同類貨物通用的方式裝箱或包裝，如果沒有此種通用方式，則按照足以保全和保護(hù)貨物的方式裝箱或包裝，否則，貨物即為與合同不符，賣方要根據(jù)實際情況承擔(dān)相應(yīng)的

52、違約責(zé)任。商品的包裝根據(jù)在流通過程中所起的作用不同，分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝。運(yùn)輸包裝的作用側(cè)重于保護(hù)商品的品質(zhì)和數(shù)量，銷售包裝的作用側(cè)重于美化、宣傳商品。在運(yùn)輸包裝上，通常刷制不同的標(biāo)志，如運(yùn)輸標(biāo)志、指示標(biāo)志和警告標(biāo)志等。不同的標(biāo)志作用不同。另外，運(yùn)輸包裝的材料、規(guī)格和方法都會不同程度地影響貨物的運(yùn)輸，運(yùn)輸包裝的尺寸應(yīng)與運(yùn)輸工具相適應(yīng)。本次磋商任務(wù)中，進(jìn)出口雙方需要考慮的問題是：如何為交易商品設(shè)計合理的包裝？完整的包裝條款應(yīng)包含什么內(nèi)容？為什么要設(shè)計運(yùn)輸標(biāo)志？怎樣設(shè)計包裝尺寸以配合運(yùn)輸？相關(guān)知識一、包裝的含義和種類二、包裝標(biāo)志三、中性包裝四、合同中的包裝條款一、包裝的含義和種類（一）包裝的含義

53、（二）包裝的種類（一）包裝的含義商品的包裝指為了有效保護(hù)商品的品質(zhì)完好和數(shù)量完整，根據(jù)商品的特性，使用適當(dāng)?shù)牟牧匣蛉萜鳎瑢⑸唐芳右园獠⑦M(jìn)行裝潢和加印刷一定標(biāo)志的一種措施。（二）包裝的種類1運(yùn)輸包裝2銷售包裝1運(yùn)輸包裝（1）單件運(yùn)輸包裝依據(jù)包裝容器形狀依據(jù)包裝材料分 （2）集合運(yùn)輸包裝集裝箱集裝袋托盤2銷售包裝案例分析（1）陳列展銷類包裝（2）識別商品類包裝（3）使用類包裝案例分析 在荷蘭某一超級市場上有黃色竹制罐裝的茶葉一批，罐的一面刻有中文“中國茶葉”四字，另一面刻有我國古裝仕女圖，看上去精致美觀，頗有民族特點，但國外消費者少有問津。問：其故何在？商品條碼銷售包裝上的商品條碼（Produc

54、t Code）是由一組帶有數(shù)字的黑白色粗細(xì)間隔不等的垂直平等條紋所組成的標(biāo)志，用以表達(dá)一定的商品信息。國際上通用的條形碼主要有兩類：一類是美國統(tǒng)一代碼委員會編制的UPC碼（Universal Product Code）；另一類是由國際物品編碼協(xié)會編制的EAN碼（European Article Number）。 即問即答即問即答 我國商品出口美國，出口商品的銷售包裝上應(yīng)印制UPC碼還是EAN碼？二、包裝標(biāo)志（一）包裝標(biāo)志的含義（二）包裝標(biāo)志的種類（一）包裝標(biāo)志的含義包裝標(biāo)志（Packing Mark）是指在商品包裝上刷制的簡單圖形和文字。刷制這些簡單圖形和文字的目的是為了方便識別貨物，讓運(yùn)輸、

55、裝卸、倉儲、檢驗、報關(guān)和貨物交接等工作能安全順利進(jìn)行，避免錯發(fā)錯運(yùn)、發(fā)生損壞貨物或傷害人身的事故，保證貨物安全迅速地運(yùn)交收貨人。（二）包裝標(biāo)志的種類1運(yùn)輸標(biāo)志2指示性標(biāo)志3警告性標(biāo)志4識別標(biāo)志1運(yùn)輸標(biāo)志運(yùn)輸標(biāo)志，俗稱“嘜頭”，是運(yùn)輸包裝標(biāo)志的基本部分，由一個簡單的幾何圖形和一些字母、數(shù)字及簡單的文字組成，是區(qū)別一批貨物和其它同類貨物的依據(jù)。其作用主要是在裝卸、運(yùn)輸過程中讓有關(guān)人員識別，以防錯發(fā)錯運(yùn)，同時也便于收貨人收貨，辦理通關(guān)手續(xù)。 課堂討論課堂討論 我方某商品出口，在與外商簽訂合同時規(guī)定由我方出嘜頭，因此，我方在備貨時就已將嘜頭刷好，但到裝船前不久，國外開來的信用證上又指定了嘜頭。問，這種

56、情況下應(yīng)如何處理？【范例】運(yùn)輸標(biāo)志ABC （收貨人的縮寫）07/S/CNo.2345 （參考號：合同編號）HAMBURG （目的港名稱）NOS 1-80 （箱號和總件數(shù)）2指示性標(biāo)志指示性標(biāo)志又稱安全標(biāo)志（操作標(biāo)志），是根據(jù)商品的性能和特性（如怕熱、怕濕、怕霧、怕傾斜、易破碎、殘損、變質(zhì)等），以簡單醒目的圖形和文字在運(yùn)輸標(biāo)志上提示人們在保管、裝卸、運(yùn)輸過程中需要注意的事項和要求 。 即問即答即問即答 除了書上提到的指示性標(biāo)志外，你還知道哪些指示性標(biāo)志？請舉例說明。3警告性標(biāo)志 又稱危險貨物包裝標(biāo)志或危險品標(biāo)志（Dangerous Cargo Mark），是為了保障貨物和人員的安全，在裝有易燃、

57、易爆、有毒、易腐蝕等危險貨物和氧化劑及放射性物質(zhì)等危險貨物的運(yùn)輸包裝上用圖形和文字表示和說明各種危險品的標(biāo)志，以示警告。 4識別標(biāo)志識別標(biāo)志是關(guān)于包裝物內(nèi)所裝貨物情況的說明，目的是通知買方裝箱的內(nèi)容，同時也便于海關(guān)查驗。識別標(biāo)志通常刷制在包裝的側(cè)面，一般包括貨物的貨號、顏色、毛重、凈重、實際體積（長寬高）和生產(chǎn)國別等內(nèi)容。【范例】識別標(biāo)志ART.NO. （貨號）: 2058A-3COLOUR （顏色）: NAVY/GREYSIZE（尺碼）：N.W. （凈重）: 11.3KGG.W. （毛重）: 16.4KGMEAS.（體積） : 45.55255.5cmMADE IN CHINA（生產(chǎn)國別）3

58、63738394041112332三、中性包裝（一）中性包裝的含義（二）中性包裝的種類（一）中性包裝的含義 指在出口商品及其內(nèi)外包裝上都不注明原產(chǎn)地和出口廠商標(biāo)記的包裝，常為了打破某些進(jìn)口國家或地區(qū)的關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘等歧視性措施，以適應(yīng)交易的特殊需要。例如，在我國海關(guān)對原產(chǎn)于韓國、加拿大和美國的進(jìn)口新聞紙開始征收反傾銷稅后，一些進(jìn)口商將原產(chǎn)于被訴傾銷國家或地區(qū)的產(chǎn)品改換中性包裝或其他國家的包裝，以逃避繳納反傾銷稅或現(xiàn)金保證金。（二）中性包裝的種類即問即答1.定牌中性包裝2.無牌中性包裝即問即答 你能列舉出日常生活中見到過的中性包裝嗎？1.定牌中性包裝指在商品或包裝上只有買方指定的商標(biāo)或牌名，但

59、無生產(chǎn)國別、生產(chǎn)地名和出口商名稱。定牌主要用于國外長期、大量、穩(wěn)定的訂貨，其目的是利用買方的經(jīng)營能力、企業(yè)信譽(yù)或名牌聲譽(yù)，提高商品售價和擴(kuò)大銷量。 2.無牌中性包裝指商品出口時，在貨物或包裝上均不使用任何商標(biāo)或牌號，也不注明生產(chǎn)國別和廠商名稱的一種方法。 它有利于節(jié)省費用，降低成本，主要適用于需要進(jìn)一步加工的半成品和在制品。四、合同中的包裝條款（一）包裝條款的基本內(nèi)容（二）訂立包裝條款應(yīng)注意事項（一）包裝條款的基本內(nèi)容1包裝材料2包裝方式3運(yùn)輸標(biāo)志4包裝費用（二）訂立包裝條款應(yīng)注意事項1包裝條款的內(nèi)容要明確具體。2選擇包裝材料、包裝方式要考慮商品特點和不同運(yùn)輸方式的要求。3要根據(jù)物流系統(tǒng)情況考

60、慮商品包裝的設(shè)計，節(jié)約包裝材料，降低物流成本。4由買方提供包裝材料或由買方指定嘜頭時，應(yīng)在合同中規(guī)定買方提供包裝材料或指定嘜頭的最后期限。5要考慮進(jìn)出口國家政府對包裝的有關(guān)法律法規(guī)。即問即答即問即答 你知道我國對于包裝標(biāo)簽有哪些規(guī)定嗎？請上網(wǎng)搜索后回答。商品包裝的設(shè)計（1）設(shè)計包裝物的外廓尺寸（2）包裝物的設(shè)計與運(yùn)輸載體匹配（1）設(shè)計包裝物的外廓尺寸在確定包裝箱的結(jié)構(gòu)尺寸前，首先要考慮內(nèi)裝商品的最大外徑、性質(zhì)和商品本身縮脹的公差系數(shù)，以及內(nèi)裝商品是整體還是組合套裝，同時，還要考慮為保護(hù)內(nèi)裝商品所加設(shè)的各種附件，這就要求在設(shè)計安排和結(jié)構(gòu)布局上要考慮多種因素對包裝箱結(jié)構(gòu)尺寸的影響。而包裝箱的尺寸設(shè)