1、塞罕壩公司銷售手冊雅風咨詢馬偉2009-8-15銷售人員隊伍組織結構銷售主管職責銷售主辦職責銷售工作溝通渠道銷售主管工作流程2、銷售主管職責銷售主管是公司設置在各地區辦事處的負責人，統籌管理辦事處的人、財、物及辦事處經營。 他應該最了解該區域的銷售、客戶及市場信息。就公司的利益對銷售經理負責。其主要職責如下：業務管理確保公司銷售政策的順利執行以合理依據規劃本區域的銷售計劃審計業務人員所簽訂的合同按時以規范形式呈交各項工作報告指導檢查業務員工作計劃及監督實施拜訪區域重點客戶銷售費用審報區域性銷售員例會內部管理負責辦事處人員招聘、培訓及業務人員的崗位培訓評定銷售人員工作質量制定并執行銷售人員獎懲制

2、度并監督實施召開本地區各種會議銷售主管原則上是當地經銷商會議及各項業務洽談會的負責人制定會議議程預算費用開支組織會議召開評價會議成果，總結經驗及教訓配合公司市場部工作促銷活動的配合銷售主管協助市場部相關人員共同確定促銷活動在本地區的安排；分配辦事處相 關人員工作；配合監督活動的實施。公關活動的配合銷售主管日常工作1、銷售人員日報表的審計、整理周統計表：對業務人員每周工作做一次小結，及時作出指導。本表目的在于輔助主管工作。月統計表：每月統計業務人員工作完成質量，用于上報銷售部經理。2、對一級批發商情況作出評價通過匯總統計銷售人員對一批的走訪表，每月給經銷商做一次評價，以得分形式將本地經銷商的情況

3、反映給銷售部經理。3、市場情況匯報通過匯總分析業務人員走訪表格，形成本期市場動態報告，上報銷售經理。銷售員職責銷售員工作職責包括：收集市場信息盤貨，提醒補貨和催收貨款協助客戶銷售協助促銷活動銷售員需填寫的表格：“周計劃表”“銷售日報表”“客戶資料卡”“市場緊急情況通報表”“促銷活動匯報表”銷售員每日工作規范銷售員的具體工作分為三類：一走訪客戶二協助促銷活動每天從開始工作到工作結束的各項主要工作活動的基本程序如下圖所示:銷售員每日工作過程周工作計劃表的制定（填寫周工作計劃表）協助促銷活動走訪客戶坐班每日工作前的準備重溫周工作計劃表檢查和準備訪問工具客戶訪問市場情況調查補貨和催款協助經銷商客戶資料

4、收集和資信調查（填寫“客戶資料卡”，“銷售日報表”，在工作之前，銷售員應該每周制定“周工作計劃表”。“周工作計劃表”的填寫: 明確每天訪問的客戶，訪問的目的，訪問的先后次序或協助促銷活動的時間。總結上周工作計劃完成情況，未完成原因。周工作計劃表上周工作完成情況工作計劃（走訪客戶時應注明客戶名稱）下周工作計劃事 項一、完成工作：計劃內：計劃外：二、計劃內未完成工作 項目及原因三、未完成工作項目的處理措施星期一星期二星期三星期四星期五星期六市場緊急情況通報表本表只針對以下情況：對手重大的促銷活動經銷商普遍的銷量下降市場價格的整體上升或下降填表人：填表日期:事件原由經過事件涉及范圍起始日期具體做法訪

5、問對象反應處理措施銷售經理批示銷售副總批示備注銷售員每日工作報表一級經銷商資料卡客戶資料卡填寫人：填寫時間:單位客戶名稱地區市（地區）縣編號地址電話電話手機經營方式獨資（） 合伙（）開戶行銀行帳號信用等級經營起始日期上年銷量對G&V忠實度好（）般（）差（）負責人姓名性別出生日期家庭電話個人嗜好煙：抽（）不抽（） 酒：喝（）不喝（）思想保守（）穩（）激進（）談吐能說（）一般（）口拙（）運輸能力個人興趣銷售情況周統計表銷售情況月統計表填表人：填表日期：審核：呈報:辦事處計劃實際回款率市場信息經銷商反映銷量累計銷量累計銷量累計收款累計價格青況胸情況促銷活動市場新品市場狀況周匯總表-一一地 區事項-本

6、品 牌計劃完成或未完成原因 分析本周價格變動情況本周本品牌所做促銷活 動效果促銷商意見建議競爭品牌本周價格變動情況本周本品牌所做促銷活 動效果促銷商意見建議本周什么新品牌、新產品XX月市場狀況匯總表銷售員工作周統計表銷售員工作月統計表XX辦事處市場情況周匯總表市場狀況本品 牌計劃完成或未完成 原因分析本周價格變動情況本周本品牌所做促 銷活動效果促銷商意見建議競爭 品牌本周價格變動情況本周本品牌所做促 銷活動效果促銷商意見建議本月什么新品牌、 新產品填表人:填表日期:XX月XX辦事處市場情況匯總表市場狀況本品 牌計劃完成或未完成 原因分析本月價格變動情況本月本品牌所做促 銷活動效果促銷商意見建議

7、競爭 品牌本月價格變動情況本月本品牌所做促 銷活動效果促銷商意見建議本月什么新品牌、 新產品填表人：填表日期：審核：呈報:每月經銷商管理匯總表（一批）填表人:填表日期:編號客戶名 稱所屬地 區本月銷售（件）本月應 收（元）本月實 收（元）回款率銷售得 分信用得 分自律得 分信息得 分綜合得 分銷售工作溝通渠道1、 對上匯報逐級匯報原則，由下對上逐級匯報日常工作狀態及市場狀況。銷售主辦:每天填寫日報表（涉及情報收集），周日匯集上交。每周填寫周報表（涉及上周情報收集匯總），周一上交。銷售主管：查看“銷售主辦”的每周的日報表，并針對日報表核對上交的周報表（計劃表）。匯總各銷售主辦周報表上交銷售經理。

8、銷售周報表匯總。銷售經理：匯總、分析各區域銷售主管的當地銷售周報表，上交銷售副總經理。2、反饋信息回饋原則，由上而下傳遞公司對銷售工作的信息情報評價，以激勵各項人員的斗志。銷售副總：針對一周的銷售匯總情況予以處理，于收表第二天將處理結果傳達到銷售經理。銷售經理：針對一周銷售匯總情況，根據公司銷售副總的意見，將處理意見在收到副總處理結果第二天 傳達到各區域主管。銷售主管：根據銷售經理的處理意見，調整各銷售點的銷售計劃，競爭對手情況跟蹤計劃，下達給銷售主辦。3、越級匯報應急事件/重大事件越級匯報（擬定事件，并事后逐級匯報）逐級匯報通路不暢（擬定次數及原因）合同簽訂流程圖經銷商管理選擇一級經銷商的程

9、序流程圖 標準經銷商的要素一級批發商資料卡二級批發商資料卡經銷商管理一級經銷商選擇流程圖標準經銷商要素:1、經銷商的網絡分布合理。2、經銷商網絡成員數目較多；且與其他已有經銷商網絡引起沖突的可能性小。3、經銷商經濟實力雄厚。4、經銷商與廠家業務人員配合工作的意愿及行動都很好。5、經銷商信譽良好。主要來自：歷史上回款記錄良好；其他一級經銷商對他的投訴很少；自己的網絡管理水平高，網絡發展不大起大落；其二級經銷商對他的服務比較認可。6、經銷商管理水平高，發展潛力也高。一級經銷商資料卡客戶資料卡填寫人：填寫時間:單位客戶名稱地區市（地區）縣編號地址電話電話傳真經營方式獨資（） 合伙（）開戶行銀行帳號信

10、用等級經營起始日上年銷量對品牌忠實度忠實、一般、冷淡負責人姓名性別出生日期家庭電話個人嗜好煙：抽（）不抽（） 酒：喝（）不喝（）思想保守（）穩（）激進（）談吐能說（）一般（）口拙（）運輸能力個人特長客戶資料卡填寫人：填寫時間:單位客戶名稱地區市（地區）縣編號地址電話電話經營方式獨資（） 合伙（）手機經營起始日期上年銷量對品牌忠實度好（）般（）差（）負責人姓名性別出生日期家庭電話個人嗜好煙：抽（）不抽（） 酒：喝（）不喝（）思想保守（）穩（）激進（）談吐能說（）一般（）口拙（）運輸能力個人興趣XX辦事處一級經銷商資料匯總表XX辦事處二級經銷商資料匯總表促銷活動流程圖市場部制定促銷方案詳則與地區銷售主管充分溝通方案理解方案在本地區推進的日程安排相關人員、工作委派可能的問題召開促銷準備會準備階段宣布人員安排宣布實施安排市場部、銷售部相關人員參加實施階段.監督進程解決問題總結階段效果報告經驗教訓總結活動結束額外促銷活動申請表辦事處:填表人:銷售主管:填表日期:申請人:銷售經理意見:市場部意見:銷售副總意見:市場背景分析及申請理由:促銷區域:促銷方式:預計費用:效果預計:貨架/堆頭管理流程圖回款程序流程圖做好對