1、品牌塑造策略隨著國家經濟的快速發展，人民生活水平的日益提高，消費者對水果 品質的要求越來越高，購買水果的品牌意識也在同步增強。另據國家 統計局統計，2004年我國水果總產量已經達到15234噸，比2003年 增長5%,產量居世界第一。但是，我國的水果品牌還處在一個較低 的水平上，至今沒有一個能夠與國際市場相接軌的強勢水果品牌，整 個水果行業仍舊處在量化出口或價格競爭階段，使得中國水果價格競 爭愈演愈烈，品牌形象卻得不到大幅度提升。因此，中國水果的品牌塑造水平急需提高，以增強國產水果的品 牌競爭力。正值于此，我將在謝付亮談水果品牌塑造策略系列文 章中，與大家分享遠卓品牌機構在水果品牌塑造方面的經

2、驗和心得。 這些經驗和心得是遠卓品牌機構多年研究和實踐的結晶，希望能夠給 大家帶來一定的啟示和幫助，共同推動中國水果品牌的全面崛起。策略一：充分利用地域品牌的心智資源新疆哈密瓜、煙臺蘋果、陽信鴨梨、廣東茂名荔枝、安徽碭山梨、山東沾化冬棗、浙江黃巖蜜桔、江西崇義南酸棗、廣東徐聞菠蘿、廣 西田東芒果、浙江奉化水蜜桃、陜西周至獼猴桃這些地名與水果名稱往往讓人聯系在一起，也就是說，中國很多 地方的水果已經在消費者心目中占據了良好的心智資源，但是，令人 扼腕嘆息的是，很多地方的水果也只是停留在地域品牌的層次上，還 沒有在地域品牌的基礎上邁出更為關鍵的一步，做出更具唯一性的產 品品牌和企業品牌。這不僅容易

3、造成魚目混珠的以假亂真現象，例如， 不論哪里產的蜜桔，一律宣傳自己來自“黃巖”，不論哪里產的梨， 紛紛標榜自己出自“碭山”；也容易遭遇“一榮俱榮、一損俱損”的 尷尬處境，一旦某個區域的個別水果商出問題，整個地區的果農和商 販都受牽連，例如，重慶奉節臍橙染色打蠟事件，造成大量臍橙積壓， 果農承受大量損失。這些都極不利于中國水果產業的健康持續發展。因此，企業或地方政府必須竭盡全力，充分利用本地水果擁有的 來之不易的消費者心智資源，及時改變“地域品牌”一統天下的局面， 創造性地整合其它相關資源，跳出地域品牌，打造更多的水果企業品 牌和水果產品品牌，從而更有效地增加果農收入，帶動地方經濟的良性發展。舉

4、例來說，新疆作為我國著名的瓜果之鄉，哈密瓜聲明遠揚。哈 密瓜在新疆的分布范圍很廣，全疆十三個地區和自治州普遍都有種 植。但是，我國至今沒有一個聲明遠揚的哈密瓜品牌，消費者只知道 “新疆哈密瓜”這個地域品牌，卻很難叫出一個企業品牌或產品品牌。 其實，“哈密瓜”身上有很多的品牌資源可以挖掘和利用，例如，從 名稱和文化的角度來說，“哈密瓜”古稱“甜瓜”，“哈密瓜”之得名， 始于清初康熙年間，公元1662-1723年，哈密投誠，“甜瓜”開始入 貢，遂被稱為“哈密瓜”。再如，從口感和營養價值來說，哈密瓜不 僅香甜可口，而且營養成分十分豐富，在每一百克瓜肉中含有蛋白質 0.4克，脂肪0.3克，鈣14毫克，

5、磷10毫克，鐵1毫克。同肉類相 比，哈密瓜中的鐵含量較之等量的雞肉多2倍，魚肉多3倍，牛奶多 17倍。哈密瓜鮮瓜肉中，維生素的含量比西瓜多4至7倍，比蘋果 高6倍，比杏子也高1.3倍。但是，這些資源都沒有被充分挖掘，也沒有得到廣泛傳播，更未 能搶占更多的消費者心智資源，轉化為地方經濟發展的引擎。因此， 如果有企業決心要塑造哈密瓜品牌，那么必然要利用“新疆哈密瓜” 這一心智資源，挖掘哈密瓜的歷史和文化，以及相關的種植環境、營 養價值等等，隨后可以創造“品牌典故”，內外兼修，做精立體化傳 播，但是又要及時跳出“新疆哈密瓜”的地域品牌“枷鎖”，跨入更 廣闊的品牌發展空間。這樣就能逐步增加新疆果農的收

6、入，促進新疆 經濟的發展。當然，新疆有很多種類的水果以及其它農產品應該塑造 品牌，限于篇幅，這里就不贅述了。策略二：領悟“一分錢做品牌”的品牌運作理念初次看到“一分錢做品牌”，自然會有不少水果企業產生疑問， 難道一分錢也能夠做品牌？為什么會有這樣的疑問呢？這是因為：我 們“習慣了”巨型企業做品牌的大手筆，出手闊綽，一擲千金；我們“習慣了”行業巨頭的豪言壯語，為了塑造品牌，寧可虧損十年；我 們“習慣了”拾人牙慧型品牌咨詢公司的模仿策略，沒有大創新，只 能花大錢，在資金上攀比，尋求差異；我們“習慣了”常規的品牌運 作策略，而常規策略一般都需要強大的資金作后盾。例如，很多企業 認為做品牌就是去打廣告

7、，就是去請個明星做代言人。事實上，品牌 塑造是一個系統工程，絕非打廣告或請代言人之類的單一操作。更何 況，廣告只是水果企業在塑造品牌過程中可以選擇的一種方法，并非 必經之路。但是，我們卻陷入了嚴重的誤區，誤以為品牌是“奢侈品”， 誤以為沒有大錢做廣告，就不能做品牌。當然，“一分錢做品牌”給水果企業帶來的不只是“省錢”這一 迅速可見的眼前利益，而是品牌運作思路的系統轉變，大幅降低品牌 塑造的成本和風險，保證品牌塑造過程的可控和穩健，提高品牌塑造 的成功率。例如，我們在操刀詩諾爾珠寶旗下雪孩子品牌時，策劃實 施了震驚珠寶業的爆炸性事件一一“珠鉆之爭”，獲得了包括鳳凰衛 視和CCTV等權威媒體在內的萬余次免費傳播機會，快速將其推至行 業第一品牌的寶座，整個運作過程卻沒有花費一分錢的傳播費用。因此，地方政府和水果企業不僅要擁有“一分錢做品牌”的品牌 運作理念，而且要系統理解“一分錢做品牌”的深刻含義，從而樹立 正確的品牌觀，避免品牌塑造過程中的資金浪費以及其它資源的浪 費。換句話說，只要地方政府和水果企業有決心塑造水果品牌，其就 一定能夠在現實狀況中，找到一條“一分錢做品牌”的品牌塑造之路。 當然，“一分錢做品牌”是比喻，提出“一分錢做品牌”主要是想表 明，只要找到合適的品牌策略，企業就能夠以超低成