1、如何才能更好地說服別人影響態度改變的因素3070801031機械0701董挺挺在現實生活中，我們經常試圖去說服別人。比如爭論一道數學題目，十分有把握的時候，對方很容易被我們說服。有時候一時想不通，爭論了很長時間還是沒有結果，于是我們就去請教老師，最后問題的結果通常就是老師給的答案了。生活中，當一個推銷員推銷產品時，我們通常不會接受，因為覺得推銷的產品質量不過硬。我們試圖去改變別人的態度，有時候成功，有時候失敗。什么原因呢？下面我們就從溝通者、溝通內容、溝通對象三個方面來探討一下影響態度改變的因素。一、溝通者誠信乃立身之本，我們在說服與被說服的過程中常常在潛移默化中關注溝通者的可信性。所謂可信性

2、，指的是溝通者的一些特點，這些特點能提高溝通者的使人相信的程度和溝通的效果。在學習的過程中，遇到一個難題去請教同學，有時候問題雖然解決了，但是心中的迷糊并未解決。直到請教了老師，方才罷休。我們總是覺得老師才是知識的權威，只有權威的解答才具有可信性。體育競技比賽中，評委們往往都是德高望重，或者是得過無數榮譽的體壇元老。單從專業的角度上來說，一些職業的評論員的水平也不見得會比他們差。但是從體育的傳統上來說，那些體壇元老才是權威，畢竟他們有曾經的輝煌，也只有他們的話才能讓運動員心服口服。這些都說明了一個道理，專長或權威有加強說服的效果，溝通者的權威越高，越是某個方面的專長，溝通對象改變態度的程度就越

3、大。社會心理學也已經有大量的材料證明了這一點。俗話說“黃婆賣瓜，自賣自夸”。這樣的賣家，消費者顯然是不會信賴的。于是這就又牽涉到一個問題溝通者的動機或意圖。溝通者的話越客觀，就越容易說服他人。那么溝通者的話怎么樣才算客觀呢?溝通者往往需要表現出有困難的，需要勇氣的來表達這個觀點。倪萍曾做過一個廣告，她在里面說，我一般不拍廣告，拍了廣告就會對消費者負責，這款產品真的很好公司找明星拍廣告往往就是這個道理，因為他們自己向消費者夸耀這款產品的性能如何優良，質量如何可靠，人們往往會懷疑。但是明星們相對就不一樣了，他們是以自己的名譽來擔保的，對于這款產品來說，他們沒有隱藏的動機和不可告人的意圖。溝通者的動

4、機和意圖也是一個可信性的問題，相對越少的動機，越不明顯的意圖就越容易讓人信服。在農貿市場，我們經常看到一群圍著一個地攤在買東西，一邊聽那攤主推銷，一邊猶豫著是否要買下來。這時如果一位鄰居站出來，說這個東西如何如何好，那么你就會立即掏出錢買下它了。這個就是社會心理學上的類似性問題，因為鄰居是類似于我們的人，我們相信他們的使用感受就是我們的感覺，因此他們的觀點就代表了我們的。于是我們心安理得地改變了自己的態度。二、溝通內容溝通效果與溝通的內容有很大關系，使人有好感和惡感的溝通者，溝通的結果是有很大不同的。以情動人可以改變對方的消極態度，使溝通的結果產生很大的轉變。一些犯罪分子，無論審查官們使用多少

5、酷刑逼供，但是寧死不招。相反，倘若讓一些女警官們去溝通他們，曉之以理，動之以情，他們反而能軟下來，為警官們提供一些線索。青年們常常會有一些消極反動的情緒，這時如果使用強力壓制他們，往往會收到適得其反的效果。優秀的思想工作者往往會以誠相待，以飽滿的熱情溶化后進青年心里的堅冰。我們在日常生活中也可以看到憑借“好感”來轉變人們的態度。在許多廣告中，人們常用照片或圖片來引起人們好感；在某些商店里常伴隨動聽柔和的音樂，博得消費者的好感，使他們的態度發生轉變。由此可見，好感對于說服別人是多么的重要。以上是有關溝通內容的情緒問題，下面來說說如何組織溝通。我們在寫議論文的時候，往往會規劃文章的結構，一般開門見

6、山地提出觀點，然后從正反的角度舉出幾個例子，采用比喻論證，對比論證，事實論證等一些常用的手法加以說明，最后再總結一下材料。相同地，我們試圖去說服別人的時候，也需要考慮這些問題。老到的溝通者，通常也是學識淵博，見多識廣的人。他們會講出一些你聞所未聞的事情，然后采用正反的角度，使用比喻的方法加以修飾，最后使你“自投羅網”。我在高一的時候曾遇到過一個騙子，他的溝通能力真是太強大了，當我隨便說一件事的時候，他就能以此為話題引出去，濤濤不絕地講開去，最后我給了他50塊錢才打發他走。三、溝通對象不管多好的溝通者，還是多么充實的內容，溝通的結果還是要決定于溝通對象。“對牛彈琴，牛不入耳”，這句中就可以看出考

7、慮溝通對象的重要性。“到什么山上，唱什么歌”，雖然這不是我們應該采用的處事原則，但是在說服別人的時候，這種態度卻是我們非常需要的。在我們去試圖說服別人之前，首先要考慮的就是溝通對象的原有態度。如果對象的觀點是與我們相違背的，我們的目標就要定位于使之中立于我們的觀點；如果對象與我們是中立的，我們就要使之稍稍站到我們這邊。蔣干勸降周瑜的故事大家早已耳聞，結果蔣干反而成了周瑜的利用工具，成了天下的笑柄。原因何在？就是蔣干選錯了溝通對象使周瑜投降曹操，這顯然是不可能完成的任務。有些時候我們可以采取讓溝通對象公開陳述的方法使之漸漸地改變自己的原有態度。比如當我在課堂上發表一個觀點后，潛移默化地會認為這是我原有的觀點，“君子一言，駟馬難追”，于是慢慢地就會轉變對這個問題的看法，私下里也改變了原有的態度。心理學上還有一種稱之為“登門拜訪”效應，就是讓聽眾在沒有改變態度的情況下，可先使他們采取一些符合溝通者的要求的行為，這些行動符合溝通者的要求。在聽眾同意采取這些行為的情況下，再提出更高要求的行動，聽眾往往也會同意。一些推銷員常常采用這樣的手法，先給你一些好處，比如讓你試用一下這款產品，同時也要求