1、家具行業發展的十五大趨勢優勢（中國）品牌智業機構內部管控文件一、微利時代的來臨隨著市場競爭的越來越激烈，以及營銷市場的不斷規范，家具制造業暴力時期已經過去，隨之而來的是進入了一個微利時代。過去，純利潤高達30%-40%，甚至更多，現在的企業普遍利潤也只有15-20%，而有些企業的個別產品，利潤竟然只有5%-10%。微利時代尤如一場寒流，它使那些管理不善，成本較高，只有暴利之下才有生存空間的企業面臨被淘汰的危險，將在饑寒交迫中被清除出局。而支持下來的企業，必須依靠完善內部管理，提高質量降低成本去重新獲得發展的機會；必須依靠生產、營銷等方面的進一步調整而注入新的動力。前幾年，很多家具廠對IS090

2、00幾乎不屑一顧，而今天，已經有更多的廠家，甚至百人的小廠開始學習、推廣、搞認證、搞培訓，工作有聲有色。許多家具企業重金聘請專家擔任企業顧問，或由家具業的顧問公司進行整場托管。二、市場爭奪更加激烈市場爭奪的加劇，主要表現在三個方面：。1、各種檔次家具產品的生產營銷都出現了“巨頭”為了更好地適應市場的變化，越來越多的企業市場定位更加明確，他們或者憑借自己超群的實力，在高檔家具行列獨占熬頭，或者以薄利多銷占領中、低檔家具市場。這樣，便于發揮自己所長，集中優勢力量，攻擊對手，發展自己。2、專業分工更加細致，獨領風騷家具生產正由大而全向專業化發展，有的生產酒店家具，有的專做民用套房，也有的專做床等。分

3、工更加明確，使得各領域的競爭加劇，他們賽品質、爭價格、比服務，越來越白熱化。3、諸侯割據，各霸一方。哪里有市場，哪里就有人要去強占，因此對于每一個企業想要占據領地，必須首先打敗競爭者，而各地的企業，都會首先拼命保住自己的地盤，趕走“來犯者”因此，便形成了諸侯割據，各霸一方。這期間，爭奪幾乎是你死我活的，因此會更加殘酷、更加激烈、更加需要勇氣和智慧。三、差異化經營是企業生存發展的主要前提由于家具行業科技含量和投資規模的局限性，造成行業的“門檻比較低”，門外漢很容易成為“門內漢”。又由于家具的種類和款式非常多，專利保護比較難，也給模仿者提供了機會。每年的國際展會和國內展會成了模仿者的課堂。企業斥巨

4、資開發的新產品只要被市場承認就會迅速地行業化、規模化生產，好產品往往曇花一現。以前，一個暢銷產品的生命周期使23年，而現在卻縮短到不到半年，市場的同質化讓許多大企業苦不堪言。而消費者在幾萬平方米的家具商場里又被同款式、同顏色、同材料和同價格的家具弄得眼花繚亂而不知所措。同質化的市場渴望著差異化的良方。四、家具設計將從產品設計走向企業設計家具作為走出家庭，貼近生活的特殊商品，必然在現代生活潮流中扮演個性化角色。個性化的塑造和情感化的培育離不開“設計”。各類設計師紛紛走上家具舞臺，家具企業紛紛向國外和設計專業院校的人才招手。產品設計，家具展廳設計，家具擺場設計，產品形象和企業形象設計方面的人才都將

5、成為家具行業短缺的人才。家具行業正緩慢地從設計產品、設計賣場逐步走向設計生活的最高境界。五、綠色家具產品將成為合格家具的必要條件明天“綠色家具”將是你進入市場的入場券。中國的家具企業開始用質優和綠色環保為賣點進行市場的重新洗牌。加入WTO加快了中國家具綠色發展的步伐，出口繞不開綠色壁壘，國內逃不過環保的眼睛，中國家具與國外家具巨頭正進行面對面的交鋒。但是，國外家具的綠色壁壘卻已高高砌起。據了解，歐美各國、澳大利亞與新加坡等國家的綠色家具普及率近100%，日本和韓國也將近50%。許多國內的“合格”家具由于遠遠達不到西方的“綠色標準”，只能眼睜睜地失去一個又一個訂單。隨著生活質量的提高，中國加入W

6、TO，中國的家具消費者會把綠色家具作為“合格”家具的必要前提。六、家具的消費周期在逐步縮短，家具產品的文化含量逐步增加家具市場的發展帶動了消費心理的變化。以前我們的家具是可以傳宗接代的，紅木家具的增值表明了古代家具消費的長久性，我們的父輩多多少少都繼承過祖輩的家具，堅實耐用是家具質量的代名詞。隨著房地產業的發展和現代生活質量的迅速提升，時尚把歐美風格帶進了中國市場，歐洲的古典，北歐的簡約，實木、板式和玻璃、金屬家具的豐富多彩。豐富的家具產品極大地增加了消費者選擇范圍，時尚的變遷帶動了消費者的心態變化，人們開始注重家具的流行，家具的消費周期正悄悄地縮短，家具的文化含量逐步增加，中國人的消費觀正悄

7、悄地發生變化。七、家具商業業態多元并存，品牌專賣店獨領風騷家具的流通展場地位從在大百貨商場的地下室和頂層充當配角，發展到進入家具城專業化展場主角已經經歷了幾十年的時間。家具商人也經歷了從地攤商到品牌推廣者角色的轉化。家具專營市場的飛速發展打造了中國家具業著名的品牌。家具制造商紛紛進行形象經營，為塑造產品和品牌形象搭建展示形象的舞臺，產品推廣已轉變成了品牌推廣。品牌獨立店、品牌店中店、家具專營市場各領風騷。家具商人苦苦尋覓著最佳的營銷方式，但各種營銷方式各具特色、各具優勢，因此應看重經營內容。不過，從無形資產的積累和管理的提升來看，品牌獨立店最為業內人士看好。八、家具的定制化和個性服務將更為流行

8、家具產品的發展是一個定制化走向工業化的發展過程。它的發展經歷是從請小木匠上門定制，發展到去專營市場購買，那是因為我們居住的房屋戶型更加標準化和專業化。近幾年家具產品的迅速變化反襯出家具售后服務的單一性，家具市場供求關系的轉變要求企業在服務技術上迅速改變。家具從產品定位的角度來看，大致上有四個發展階段：即大眾化、差異化、定制化和個性化。近幾年來，迎合消費者主體與權益的體現越來越明顯，消費者從后臺走向前臺。家具的生產廠家就必須從被動的售后服務階段，走向主動吸引消費者的產前設計階段，融合消費者意見于產品設計中，為消費者定制產品，使產品個性化。這里有一個突出趨勢是：經銷商變成了服務商，銷售產品變成提供

9、服務，并通過提供服務創造更高的利潤。這種個性化的服務將通過電腦網絡和由消費者直接參與的共同設計來完成。家具市場的服務競爭已經從服務意識上升到服務技術的競爭。九、知識資產與知識管理將逐步成為行業管理的主旋律以知識為中心的管理在家具行業中逐步貫穿企業的方方面面。從企業帶頭人的知識洗腦，到從行業外的引智和購智；從企業全員化的知識培訓，到企業技術管理的逐步深入，均說明了家具行業中知識正向資產轉化，知識的管理正納入企業管理的方方面面。對知識資產和知識管理的投資是家具企業最明智的投資。十、行業協會的作用將逐年加強中國已經成為WTO第143個成員國。自此，中國政府對企業，對市場的監控和中國企業的經營管理都要

10、按照WTO規則來行事，政府將減少對企業市場的直接干預。而行業協會和商會卻越來越發揮著不可替代的作用。家具行業為非保護行業，比其他行業更早地面對世界同行的挑戰。世界的家具品牌正悄悄地侵蝕著中國的市場，中國的家具企業品牌還很不成熟，抵御外來競爭的能力還很差。如何進行資源的合理配置？如何降低內耗將是行業協會急需解決的問題。在對外貿易中，行業協會將為企業提供信息服務，建立統購分銷渠道，維護行業利益。在對內服務中行業協會將建立行業規范防止企業的惡性競爭，建立行業的專業咨詢委員會機構，以提高企業的決策能力和行業競爭力，建立行業技術學校為行業明天培養人才。十一、價格戰、品質戰將被品牌戰所代替價格戰在家具營銷

11、領域一直是中低檔家具產品銷售中所樂于采用的一種手段，依靠價格戰可以有力地擊敗對手，給對手以致命的打擊。采取價格戰需具有一定的條件：1、自身的生產量比對手大。2、先進的設備及管理。3、讓利。4、可以買到便宜的材料。5、家具生產只是自己的一個附帶項目。6、較順暢的直銷渠道，減少中間環節。但是，以上條件，在競爭的過程中，對手都有可以采用，他們可能會去購買先進的設備，可能會去尋找更為廉價的材料，可能降低自己的利潤目標，追求薄利多銷，因此，打價格戰的空間是有限的，最終，只能使自己產品的品質越來越不受重視、工藝越來越簡陋、材料越來越差、自己把自己趕進一個死胡同。品質戰，是一種依靠良好的產品品質、良好的服務

12、來占領市場、贏得客戶的一種營銷手段，在品質戰過程中，企業必將投入更大的成本，而如果將這一負擔轉嫁給客戶，必然造成客人心理上的抵觸，這是品質戰的致命傷。基于這兩種營銷手段的失敗，今后取而代之的將是品牌戰。品牌戰有以下有利的條件：品牌效應使得客戶愿意接受其較高的定價；就品牌家具的市場定位而言，有更廣闊的利潤空間；隨著人民物質生活條件的不斷改善，品牌產品比廉價產品有更廣闊的市場；因此，在未來的家具營銷領域，價格戰、品質戰將被品牌戰所替代。十二、生產基地向具有廉價勞動力和廉價材料的地區轉移家具制造業屬于勞動密集型產業，需要大量的手工操作，這使得勞動力低廉的地區（如發展中地區），具有較大的優勢，在運輸方

13、面，家具產品的拆裝又為其減少運輸費用提供了可能，這使得許多投資者選在這一類地區建廠。家具材料一般體積大，大量的木材采購，必然使得生產企業為此付出沉重的代價，為避免這一點，許多企業將生產基地建在木材產地附近，節約了大量的成本，使產品更有競爭力。十三、品牌打造與生產經營相分離為了更加有效地占領市場，現有的家具制造及營銷業將會向兩極發展：一部分將成為打造品牌的專業企業，他們經營的是品牌而不再是產品本身，有的甚至沒有工廠。另一部分將成為專業的生產企業，而他們又可以不必去考慮市場，不用自己去經銷，完全由品牌經營商下單生產。品牌打造與生產經營的分離有以下好處：1、向專業分工的細微化方向發展，便于增強和集中

14、行業優勢。2、實現生產與營銷的分離，有利于集中精力和資金量進行生產及品牌打造。3、使生產向訂單型發展，有利于實現計劃生產。實現品牌與生產經營的分離，有可能出現國外打造品牌，國內生產營銷的情況。十四、將有更多的企業以“復制”的方式收購中小企業。擁有品牌，營銷成功的企業，當訂單增加的時候，有時會感到生產能力不足，這些企業除了擴大生產規模之外，也會委托其它企業生產。但有時因其技術能力、設備問題等各種原因，品質經常無法保證，于是將會出現以“復制”的方式收購中小企業的作法。所謂“復制”就是按照自己企業的模式、風格和管理方法去要求和規范所收購的企業，以致使該企業在生產管理、品質管理方面達到自己的要求，使產

15、品品質達到應有的水平。“復制”收購有以下好處：1、為企業節省資金。2、使品質和交期得以保證。3、可以在較短時間內見效。十五、設計、生產和銷售更加人性化1、家具設計將向“舒適化”、“實用化”方向發展。2、中、西方文化將在家具設計中更多地融合到一起。3、返樸歸真及抽象設計將成為亮點。4、用戶自行安裝的家具將更為普遍，利用率高的小型家具將成為主流。5、新型家具材料將不斷涌現6、付款方式與送貨方式方面將會出現新做法。7、互聯網將被廣泛使用。一、企業面臨的微觀環境并不具有絕對優勢微觀環境主要指公司內部運營狀況，可以從pest的角度來分析，如下圖所示：t(技術)p(政策)e(環境)s(社會家具城從公司的運

16、營狀況來看，家具城在行業內并不具有絕對優勢，具體分析如下：p(政策)無優勢：由于建材家具銷售行業基本屬于完全競爭行業，并不存在政策的偏袒，所以每家企業面臨著同樣的政策背景。從這點上來看，家具城沒有優勢。e(環境)有一定優勢：主要指家具城所處的地理環境。本市市不是一個非常利于家具建材銷售企業成長的環境，毗鄰的XX市有XX家具有限公司、XX木制品有限責任公司等家具生產企業，道里區地下家具批發市場有XX市本土家具公司的產品和建材銷售商場，價格偏向大眾，多年來形成了一定規模，具有一定的知名度，能夠分流較多客戶。附近的XX家具批發市場也以較低的價格吸引了部分客戶。但在XX省，本市市算是比較發達的地區，隨

17、著房地產業的發展和人們購房、裝修觀念的進步，家具城經營的商品定位較高，如果開展好定價策略，則更能吸引本市和周邊的客戶。尤其是公司去年做出把外圍油田員工住戶逐步向中區遷移的決定，近年本市市區房地產業將保持較熱的發展態勢，所以在企業所處環境上，我們有一定優勢。s(社會)優勢并不十分明顯：在本市地區，家具城有一定的社會知名度，但是仍然有新潮、冠群等一些比較強的競爭對手，而且每個企業都有自己的產銷網絡，所以如果每家公司都保持現有優勢，不出現臨時的重大變故，不會輕易丟失客戶，家具城在這種情況下也很難大規模地拓展市場。所以從本市市整個行業來看，企業的優勢并不十分明顯。.t(技術)不存在很大優勢：家具和裝修

18、材料銷售行業的技術門檻比較低，而且對上游企業家具、建材生產等企業有比較強的依附力，如果一些大型的家具生產商想要涉足該行業，很容易培養起來競爭力很強的企業。所以技術上，家具城也不存在很大優勢二、設計營銷計劃的思路市場營銷戰略在企業的整體戰略規劃中起關鍵性的作用。21世紀，在市場營銷理論界所提出的最前沿的研究課題是：關系營銷、服務營銷和顧客營銷。與此同時，很多跨國公司的ceo都在關注終端市場對企業發展的重要度，并把為終端客戶提供高水準的服務，提升他們的滿意度和忠誠度列為公司需要實現的主要經營目標。同樣，在日趨激烈的家具和建材銷售市場競爭中，誰擁有了終端用戶，誰就擁有了控制市場的主動權，我們如果能夠

19、根據客戶的不同情況，用心研究，采取不同方式，多措并舉，在終端客戶開發與維護上進行不懈的努力，將贏得更多終端客戶對品牌的認知和信賴。1、主動出擊，變坐商為行商，不斷開發終端用戶。眾所周知，家具、建材市場開放很早、開放程度也很高，參與者趨之若鶩，各路競爭對手在開發市場上可謂八仙過海，各顯神通，要想生存和發展，我們必須轉變過去企業“老大”的思想，變等顧客上門為主動出擊，尋找和開發潛在用戶，我們要捕捉一切有關信息，利用一切可利用的關系，分析不同客戶的需求情況，鍥而不舍地進行拜訪、洽談，經過努力建立起良好的合作關系。2、與裝修隊伍和設計隊伍攜手，共塑本市家具建材市場品牌形象，實現裝修與銷售企業的雙贏。市

20、場經濟是競爭下的經濟，優勝劣汰是其規律，家具、建材銷售市場是一個沒有硝煙的戰場，在這個市場上我們已經看到了只有那些市場化最為成熟的消費品才用到過的一切戰術無論是廣告、報道還是被發揮到了極致的渠道經營與終端促銷。特別是當房產的熱銷行情出現之后，家具、建材品牌之間的爭戰又被推向一個前所未有的高潮。我們和各大裝修企業、設計企業目標、利益是一致的，只有攜起手來，共同打造家具城這塊金字招牌，才能實現銷售和裝修企業的雙贏。例如，我們可以贊助舉辦類似中央電視臺熱播的“交換空間”欄目。組織我市知名設計室、設計師，招標選擇普通居民的家庭居室、小面積的辦公場所進行定額范圍內的自助裝修活動，贊助支持電視臺或者電臺、報紙進行播報，通過參與免費裝修的居室招標、媒體的全程跟蹤和播報，提高企業知名度，體現企業實力，打敗其他經銷商。3、運用現代化工具，參與網上采購、宣傳。隨著高新