1、27/27有效提升銷售的12大黃金法則之11贏銷團(tuán)隊(duì)的治理與執(zhí)行OM戶外媒體集團(tuán)總裁李踐我們今天要重點(diǎn)分享的第十一個(gè)主題銷售團(tuán)隊(duì)的治理,我今天是要和大伙兒分享一些我在銷售團(tuán)隊(duì)治理當(dāng)中具體的措施和方法。我們從兩個(gè)方面,第一個(gè)是銷售團(tuán)隊(duì)的角色定位以及我們銷售團(tuán)隊(duì)六個(gè)秘訣。一、角色定位在銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中要緊有兩個(gè)方面的角色,一個(gè)確實(shí)是推銷員,另外一個(gè)確實(shí)是銷售團(tuán)隊(duì)的治理者，他們之間的角色、他們的職責(zé)、他們的時(shí)刻分配以及他們相互承擔(dān)的責(zé)任和任務(wù)差不多上不一樣的。我們先看他們之間的區(qū)不：工作推銷員銷售經(jīng)理首要職責(zé)聯(lián)系業(yè)務(wù)培養(yǎng)銷售力量工作關(guān)系獨(dú)自工作通過不人角色運(yùn)動(dòng)員教練在治理過程中的作用不必要必須將公司打算

2、推銷給銷售代表職責(zé)范圍客戶訪問、推銷、服務(wù)培養(yǎng)銷售力量招聘、選擇、培訓(xùn)激勵(lì)、薪資下屬單位治理會(huì)見要緊客戶處理信件與其他部門協(xié)作首要職責(zé)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售員，他的首要職責(zé)是什么呢？他首要的工作是打電話，訪問陌生客戶、溝通陌生客戶、講服陌生客戶,然后進(jìn)行有效的產(chǎn)品和服務(wù)的表達(dá)，對(duì)消費(fèi)者明確宣傳的同時(shí)解除消費(fèi)者的反對(duì)意見,最后締結(jié)協(xié)議。同時(shí)進(jìn)行全方位全程的服務(wù)，那個(gè)是一個(gè)銷售員的首要職責(zé)。然而關(guān)于團(tuán)隊(duì)經(jīng)理而言呢？他的重點(diǎn)不是在于訪問消費(fèi)者，他的重點(diǎn)是培訓(xùn)銷售職員去服務(wù)好客戶,因此他們一個(gè)是執(zhí)行,一個(gè)是培養(yǎng)銷售的團(tuán)隊(duì)。工作關(guān)系銷售員要緊的工作是獨(dú)自的進(jìn)行為客戶的有效的服務(wù),而銷售經(jīng)理是通過職員、通過團(tuán)隊(duì)合

3、作達(dá)到最終的目標(biāo)。他們的角色是什么呢？銷售員的角色是運(yùn)動(dòng)員，他們必須自己去訪問客戶,必須講服客戶，必須最后締結(jié)協(xié)議。銷售員不需要治理方面的付出，然而作為團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理呢?他就必須將自己的產(chǎn)品，公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略和服務(wù)策略，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析以及挖掘消費(fèi)者的潛在需求,把這些服務(wù)和戰(zhàn)略打算培訓(xùn)給我們的銷售團(tuán)隊(duì),讓銷售代表通過服務(wù)販賣給消費(fèi)者。最后一點(diǎn)是他們的職責(zé)范圍,銷售員的職責(zé)范圍要緊是于打電話,訪問陌生客戶，最后締結(jié)完成服務(wù)。而銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理的要緊職責(zé)是通過培養(yǎng)銷售力量、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)估、考核以及建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理要緊的職責(zé)有四個(gè)類不：第一個(gè)是營(yíng)銷的治理,在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中

4、銷售經(jīng)理首先要了解市場(chǎng)的需求,要分析目標(biāo)消費(fèi)者的需求變化，同時(shí)還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些狀況；第二個(gè)職責(zé)是營(yíng)銷戰(zhàn)略。所謂的戰(zhàn)略打算,確實(shí)是要了解市場(chǎng)的變化，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位,明確目標(biāo)消費(fèi)者和通路推廣。銷售經(jīng)理需要把那個(gè)打算策略做出來，然后通過培訓(xùn)傳遞給他的銷售團(tuán)隊(duì)；第三經(jīng)理要負(fù)責(zé)戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行,還要跟隨他的銷售團(tuán)隊(duì)作重大客戶的訪問。在跟蹤服務(wù)的過程當(dāng)中糾正銷售團(tuán)隊(duì)的偏差或者是解決重大消費(fèi)者的問題。最后一點(diǎn)是經(jīng)理還要進(jìn)行有效的內(nèi)部的操縱和協(xié)調(diào)。銷售經(jīng)理他必須要對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)績(jī)的評(píng)估、時(shí)刻治理、考核,還要招募新的職員不斷的循環(huán)往復(fù)。那么歸納起來銷售經(jīng)理要緊的四大功能第一個(gè)是營(yíng)銷治理、第二個(gè)是戰(zhàn)略的制定、第

5、三個(gè)是執(zhí)行力的監(jiān)控、第四個(gè)是績(jī)效的評(píng)估內(nèi)部的協(xié)調(diào)，這是銷售經(jīng)理最大的工作職責(zé)。時(shí)刻分配銷售經(jīng)理的時(shí)刻分配:治理8.2%業(yè)務(wù)7. 銷售3.% 營(yíng)銷18.5% 人事.4%銷售經(jīng)理的時(shí)刻也是依照他這四大職責(zé)來分配的。和一個(gè)一般的銷售員的不一樣,銷售第一部分的時(shí)刻用于制定銷售戰(zhàn)略,比如講分析目標(biāo)消費(fèi)群；比如講制定明確的產(chǎn)品服務(wù)策略；比如講通路的推廣,如何建立通路;如何讓我們的產(chǎn)品有效的傳遞給消費(fèi)者,如何向消費(fèi)者訴求產(chǎn)品，因此他的36以及40%的時(shí)刻都花在營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定上。第二部分時(shí)刻是花在人事的治理上,銷售經(jīng)理要招募新職員，要培養(yǎng)新職員,要建立激勵(lì)機(jī)制，要進(jìn)行有效的評(píng)估考核,他要解決消費(fèi)者的反對(duì)意見及

6、投訴問題,因此他20%的時(shí)刻是花在了人事、團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)上。第三部分時(shí)刻占18%至20%之間，經(jīng)理還有一個(gè)執(zhí)行的問題。他還要跟隨我們的團(tuán)隊(duì),到我們的重大客戶那兒去訪問，而且同時(shí)關(guān)注職員在執(zhí)行的過程當(dāng)中,有些什么樣的偏差,了解我們重要的客戶,一些在市場(chǎng)上的真實(shí)需求。因此他的要緊時(shí)刻,是花在了營(yíng)銷的戰(zhàn)略、執(zhí)行以及團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)上。作為一個(gè)銷售員,他的時(shí)刻是花在哪里？假如一天我們按照十個(gè)小時(shí)來計(jì)算有效工作時(shí)刻，他的時(shí)刻是花在了訪問上，和我們的客戶進(jìn)行有效的溝通,表述我們的產(chǎn)品和服務(wù)，而且探詢消費(fèi)者的需求,解除客戶的反對(duì)意見，而且提供有效的服務(wù)體給消費(fèi)者。銷售員0%的時(shí)刻是花在了與客戶的電話溝通上,還有些時(shí)刻

7、花在交通上。我簡(jiǎn)單地總結(jié)一下，銷售員的時(shí)刻要緊花在訪問和電話溝通領(lǐng)域。銷售團(tuán)隊(duì)中的兩個(gè)重要角色,一個(gè)是我們的銷售員,一個(gè)是銷售經(jīng)理。接下來的重要任務(wù)確實(shí)是,建立一個(gè)有效的銷售團(tuán)隊(duì)。二、團(tuán)隊(duì)治理的六大要素和秘訣如何樣才能建立一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)呢?我總結(jié)有六個(gè)方面:招聘培訓(xùn)目標(biāo)績(jī)效治理激勵(lì)與處罰團(tuán)隊(duì)活動(dòng)這六個(gè)方面,我覺得是至關(guān)重要的。招聘招聘的標(biāo)準(zhǔn)：從第一點(diǎn)講起，首先要招聘優(yōu)秀的職員,或者是合適的職員。從哪些方面來招到這些職員呢？第一個(gè)是制定一個(gè)你需要那個(gè)職員的工作職責(zé)是什么，第二個(gè)是那個(gè)工作的崗位描述是什么,要緊的目標(biāo)績(jī)效是什么,要特不清晰的表達(dá)出來。簡(jiǎn)單的講，招聘銷售員的標(biāo)準(zhǔn)是又紅、又專、又新

8、。又紅，確實(shí)是運(yùn)氣要好,素養(yǎng)要好,誠(chéng)心正直，那個(gè)紅是指運(yùn)氣,要有符合一個(gè)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀的道德。有的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信，有的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)做事認(rèn)真，有的團(tuán)隊(duì)重視團(tuán)結(jié)、效力、創(chuàng)新。最重要的是，每個(gè)企業(yè)有自己的價(jià)值觀,決定了企業(yè)要志同道合，價(jià)值觀確實(shí)是推斷是非的標(biāo)準(zhǔn)，推斷優(yōu)先順序的標(biāo)準(zhǔn)。第二個(gè)是又專。專門多大學(xué)生來應(yīng)聘，我們發(fā)覺有一個(gè)最大的障礙，確實(shí)是他們講什么都明白一點(diǎn),然而不精、不專，這就致命了。而今天從擇人上來考慮，一定是要有一技之長(zhǎng)。人才的價(jià)值如何評(píng)斷,叫做“一招鮮,吃遍天“。人的時(shí)刻、資源是有限的,不可能什么都做的好。因此對(duì)以后要有個(gè)職業(yè)規(guī)劃，投入的做最喜愛的情況。一定要做最專注的、最熱愛的那個(gè)專業(yè)。今

9、天所推崇的是大拇指原理,大拇指的功能相當(dāng)于其他四個(gè)手指的功能,也確實(shí)是我們?cè)谄髽I(yè)中談到的核心競(jìng)爭(zhēng)力，作為銷售團(tuán)隊(duì),我們會(huì)招那些喜愛與人溝通，喜愛市場(chǎng)營(yíng)銷，性格相對(duì)開放,百折不撓，對(duì)銷售事業(yè)執(zhí)著的職員。我們目前在中國(guó)有4個(gè)公司,我們有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)選擇合適的,有一技之長(zhǎng)的職員，可不能找通才職員。第三個(gè)是又新。新是指要靈活多變,要有適應(yīng)能力。過去學(xué)到的知識(shí),是專門長(zhǎng)時(shí)刻的知識(shí)，而今天所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是什么樣的環(huán)境和狀況，完全不一致了。因此要快速的學(xué)習(xí),快速的適應(yīng),要靈活多變,能伸能屈。再次總結(jié):一個(gè)合格的銷售員應(yīng)具備:符合銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀一技之長(zhǎng)從銷售方面對(duì)以后的職業(yè)生涯做出長(zhǎng)期的規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)的

10、工作是特不困難的,是世界上所有工作中最有挑戰(zhàn)的!其過程之中往往會(huì)受到客戶的拒絕、反對(duì)意見、無理的指責(zé)，甚至?xí)獾嚼淠膶?duì)待。2）面試:除了招聘的標(biāo)準(zhǔn)之外呢,我們還要考察他,通過觀看、提問，來推斷他是否是一個(gè)合適的銷售員，而且在那個(gè)領(lǐng)域中做出長(zhǎng)期的職業(yè)規(guī)劃。最杰出的職員都有一個(gè)共性,確實(shí)是他們喜愛、專注,特不樂于做自己的工作,因?yàn)檫@是發(fā)自內(nèi)心的熱愛。對(duì)銷售員來講，還有個(gè)專門重要的方面,確實(shí)是表達(dá)能力。語言的表達(dá),有效的溝通。銷售整個(gè)過程確實(shí)是服務(wù),貫穿始終的確實(shí)是表達(dá)，因此語言表達(dá)能力專門重要。在我們的團(tuán)隊(duì)里,我們會(huì)采取讓他演講的方式，看他是否能準(zhǔn)確表達(dá)他的思想,是不是有條理，是不是有邏輯，是不

11、是清晰。3)政審：有的企業(yè)為了招納職員，不了解應(yīng)聘者有沒有專長(zhǎng),不了解他是否與企業(yè)有相似的價(jià)值觀，專門輕易就讓應(yīng)聘者上崗，這是不對(duì)的。我們的團(tuán)隊(duì)專門重視誠(chéng)信度,會(huì)對(duì)應(yīng)聘者過去的表現(xiàn)進(jìn)行調(diào)查和重新的考核，到他工作過的前三家公司去了解以往工作的表現(xiàn)和綜合情況。這確實(shí)是近職調(diào)查。一定要到他往常的工作現(xiàn)場(chǎng)，找到他往常的主管領(lǐng)導(dǎo),了解那個(gè)人的工作表現(xiàn)、業(yè)績(jī)狀況、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他的真實(shí)評(píng)價(jià)、同事對(duì)他的反映。假如是直接應(yīng)聘治理層的話,比如銷售經(jīng)理，會(huì)要更多的要求。4)培訓(xùn)：以上三個(gè)步驟完成以后,我們會(huì)組織培訓(xùn)，做一些示范的演習(xí)。應(yīng)聘者進(jìn)到公司以后，會(huì)有10天的時(shí)刻用于同意詳細(xì)的培訓(xùn)。我們通過培訓(xùn)工作和新進(jìn)入者溝通,

12、進(jìn)一步了解該職員的專業(yè)能力、興趣、愛好、志向和職業(yè)規(guī)劃。同時(shí)，我們對(duì)培訓(xùn)設(shè)立一個(gè)嚴(yán)格的考核機(jī)制，培訓(xùn)的內(nèi)容全部要考核,滿分為100分，然而0分以上才算及格,0分以下是不合格，就要自動(dòng)離職。案例:曾經(jīng)有一個(gè)大學(xué)生到TO集團(tuán)實(shí)習(xí)三個(gè)月,畢業(yè)時(shí)正式向公司應(yīng)聘做銷售工作，由于實(shí)習(xí)期差不多了解公司的產(chǎn)品、服務(wù)、流程、價(jià)值觀,因此專門快過了前三關(guān),進(jìn)入培訓(xùn)的過程。然而他在培訓(xùn)的過程中不是專門投入，經(jīng)常以談客戶為由請(qǐng)假,培訓(xùn)結(jié)束時(shí)考試成績(jī)是78分,確實(shí)是不合格。而這時(shí)那個(gè)職員告訴領(lǐng)導(dǎo)，目前他手上有一個(gè)45萬的大客戶，立即就要簽單。而且是因?yàn)殛P(guān)注這45萬的業(yè)務(wù)因此考試成績(jī)不行,希望公司體諒。然而,集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)

13、為，維持公司的制度和價(jià)值觀比45萬的業(yè)務(wù)更重要，因此請(qǐng)他自動(dòng)離職。公司認(rèn)為：培訓(xùn)的目的確實(shí)是讓新進(jìn)入者了解產(chǎn)品和服務(wù),掌握公司的流程，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。即使職員有業(yè)務(wù)，但沒有通過嚴(yán)格的培訓(xùn),沒有通過規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練，達(dá)不到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn),就保證不了服務(wù)品質(zhì),不能保障客戶的最終利益。假如不專注在自己的專業(yè)知識(shí)上,去開發(fā)業(yè)務(wù),專門可能是開發(fā)得到的,但那是短暫的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來考慮,職員必須在團(tuán)隊(duì)里同意專門嚴(yán)格的訓(xùn)練，才能做好后面的業(yè)務(wù)。 ）實(shí)習(xí)：假如通過培訓(xùn)我們?nèi)匀徊荒芡茢嗦殕T是否合格,我們會(huì)要求他實(shí)習(xí)一段時(shí)刻，一般是1個(gè)月。就我們TOM集團(tuán)來講,我們隨時(shí)歡迎人才,是全方位的開放，只要是合適的人才，我們

14、能夠提供實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì),通過傳幫帶的溝通來全面了解應(yīng)聘者。培訓(xùn)招到合適的職員是第一步,我認(rèn)為成功的銷售團(tuán)隊(duì)重要的是第二步培訓(xùn),一定要有特不行的培訓(xùn)系統(tǒng)、培訓(xùn)制度。我們給職員不是給他吃魚,而是教他捕魚的技術(shù)，吃魚只是索取,必須學(xué)會(huì)捕魚的技術(shù)才能獲得最好最多的魚。我們給團(tuán)隊(duì)里的職員兩筆財(cái)寶:一是金鈔票,在職員取得客戶的認(rèn)可，作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)以后會(huì)獲得專門高的經(jīng)濟(jì)回報(bào)；二是知識(shí),系統(tǒng)的培訓(xùn),專業(yè)的技能。培訓(xùn)的內(nèi)容包括：價(jià)值觀、信念公司文化理念（以人為本）態(tài)度、行為準(zhǔn)則流程、制度、系統(tǒng)產(chǎn)品+服務(wù)獎(jiǎng)罰機(jī)制考核上崗學(xué)習(xí)制度首先針對(duì)信念、價(jià)值觀進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)和訓(xùn)練,因?yàn)樾袆?dòng)導(dǎo)致結(jié)果，而行為是態(tài)度導(dǎo)致的,態(tài)度有兩種

15、,一種是積極,一種是消極。什么決定了態(tài)度,是價(jià)值觀和信念。比如講你相信世上無事不可為，你相信過去不等于以后,你相信只有百折不悔，要堅(jiān)持,要充滿熱忱,這些信念會(huì)導(dǎo)致你積極樂觀的態(tài)度，這種態(tài)度就會(huì)轉(zhuǎn)化成積極的行動(dòng),再導(dǎo)致積極的結(jié)果。但有些人養(yǎng)成了消極的信念和價(jià)值觀，可能會(huì)做事馬虎,隨便，投機(jī)取巧，凡事找借口,就會(huì)導(dǎo)致消極的作風(fēng)。因此我們對(duì)新職員要從價(jià)值觀和信念開始訓(xùn)練。比如我們的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)三個(gè)信念,一是要求認(rèn)真;二是要求快;三是要求堅(jiān)守承諾。因?yàn)檎J(rèn)真是品質(zhì)，快是效率,堅(jiān)守承諾是原則。 第二個(gè)我們專門注意公司理念的培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)以人為本的企業(yè)文化。“以人為本”有幾個(gè)方面，第一是尊重人,重視職員的需求和方法

16、。在我們團(tuán)隊(duì)90%以上的職員差不多上股東,其中50%的職員是通過專業(yè)能力和突出績(jī)效獲得公司獎(jiǎng)贈(zèng)的股份。第二是重視對(duì)職員的培訓(xùn)，有一整套學(xué)習(xí)的制度和系統(tǒng)方法。第三是以績(jī)效為導(dǎo)向，誰制造了最大的價(jià)值確實(shí)是公司的英雄。第四是強(qiáng)調(diào)成果分享,互相激勵(lì)，一起到達(dá)成功的彼岸。第三是對(duì)職員的態(tài)度和行為準(zhǔn)則進(jìn)行培訓(xùn)。服務(wù)態(tài)度是否熱忱，工作態(tài)度是否積極,遭到拒絕是否百折不撓。假如不是，我們予以糾正和培養(yǎng)。第四要培訓(xùn)的內(nèi)容是流程、制度和系統(tǒng)。流程包括工作流程、服務(wù)流程、品質(zhì)操縱流程。第五介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)。職員必須了解產(chǎn)品和服務(wù)給消費(fèi)者帶來的好處和利益,因?yàn)殇N售最終是信心的轉(zhuǎn)移,首先要對(duì)自己公司產(chǎn)品和服務(wù)特不堅(jiān)信

17、和認(rèn)可，才能把這份信心轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上。第六是獎(jiǎng)罰機(jī)制。人是趨利避害的，我們通過各種激勵(lì)機(jī)制來調(diào)動(dòng)職員的積極性。第七是考核上崗。設(shè)立一個(gè)嚴(yán)格的考核機(jī)制,培訓(xùn)的內(nèi)容全部要考核，滿分為100分， 90分以下是不合格,就要自動(dòng)離職。第八是學(xué)習(xí)制度。不斷的學(xué)習(xí)不斷的培訓(xùn),并以制度的方式規(guī)定下來。比如,我們要求每個(gè)部門每個(gè)星期都要安排不低于兩個(gè)小時(shí)的專業(yè)培訓(xùn)，要求每個(gè)職員一個(gè)月不能低于一本專業(yè)書籍的閱讀學(xué)習(xí)，而且要寫出讀書筆記,由人力資源部檢查,沒有達(dá)到要求將被罰款。另外還有專門多的專業(yè)的密集培訓(xùn),各種方式的培訓(xùn)。總而言之，公司的培訓(xùn)無處不在。3.目標(biāo)職員上崗以后,銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)進(jìn)行清晰的目標(biāo)設(shè)定。公司目標(biāo)

18、制定以后,會(huì)分解到每個(gè)部門,各部門會(huì)分解到每個(gè)職員。目標(biāo)設(shè)定有五個(gè)原則：第一,目標(biāo)必須是明確的,而且特不具體;第二,目標(biāo)要可量化。比如,銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)指標(biāo),第一個(gè)月完成5萬，第二個(gè)月完成0萬，依照?qǐng)F(tuán)隊(duì)的原則來確定，指標(biāo)是銷售額或者毛利潤(rùn)，回收款或者合同簽定額。指標(biāo)要量化到哪種程度呢?分享一個(gè)例子：一個(gè)新職員正式上崗開始，不能低于20個(gè)陌生電話訪問，電話的語速、表達(dá)的內(nèi)容差不多上公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)化的，同時(shí)要有電話記錄，要清晰地寫出與客戶溝通的內(nèi)容,客戶的反饋意見，不購(gòu)買的理由,以及自己的回饋。第三，目標(biāo)要有挑戰(zhàn)性。現(xiàn)在的目標(biāo)要超越原來的，上個(gè)月完成5萬,下個(gè)月的目標(biāo)可能確實(shí)是6萬、7萬。第四,目標(biāo)要

19、長(zhǎng)短結(jié)合，大小結(jié)合。第五,目標(biāo)要有時(shí)限。有時(shí)刻的限制,對(duì)目標(biāo)客戶打多少電話,什么時(shí)候完成，全部差不多上有時(shí)限的。人員分配組織架構(gòu)、部門設(shè)置:扁平式(人才狀況、總體人數(shù)、客戶資源）分配部門，傳幫帶目標(biāo)任務(wù)分配(職員支持他參與的情況)部門部門部門部門部門個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人公司目標(biāo). 績(jī)效治理部門經(jīng)理負(fù)責(zé)績(jī)效評(píng)估。進(jìn)行績(jī)效跟蹤、檢查、回饋,要緊步驟有四個(gè):制定明確的目標(biāo)。特不清晰地告訴職員他的目標(biāo)，電話訪問是多少,客戶訪問是多少等等。打算與措施。作出詳細(xì)的打算和具體的措施,提供標(biāo)準(zhǔn)的工具和專業(yè)支持,訓(xùn)練職員按照標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的方法來進(jìn)行電話溝通和訪問，探詢客戶的需求,獲得有效的反饋,解除客戶的反對(duì)意見。

20、過程控管。了解職員在前線如何工作,比如如何樣給客戶訪問、溝通，如何樣解除反對(duì)意見。對(duì)整個(gè)工作過程進(jìn)行操縱和治理,不斷地檢討,不斷改進(jìn)，消除障礙，提高工作的效率和業(yè)績(jī)。評(píng)估與處罰。對(duì)工作結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，業(yè)績(jī)達(dá)到要求，獲得客戶的認(rèn)可,就得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)績(jī)不行,給予相應(yīng)的懲處。以下是一些詳細(xì)的評(píng)估指標(biāo)和細(xì)項(xiàng)法則:一個(gè)經(jīng)理要把目標(biāo)分解到每一月，同時(shí)與上年的情況對(duì)比，因?yàn)殇N售是有淡旺季之分的，不是每一個(gè)月都一樣。再分解到每一周、每個(gè)職員。經(jīng)理是通過競(jìng)選出來的,一個(gè)經(jīng)理帶領(lǐng)4個(gè)人，經(jīng)理的一年要求績(jī)效是800萬,新職員的目標(biāo)是0萬，老職員是2萬。經(jīng)理依照職員的資歷和經(jīng)驗(yàn)來分配任務(wù)。業(yè)績(jī)目標(biāo)與時(shí)刻規(guī)劃部門月份

21、總計(jì)(萬元)1月月3月月月6月7月8月9月10月11月12月客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部姓名月份總計(jì)(萬元)1月月月月5月月7月8月9月10月11月12月*總計(jì)(萬元)成功日志成功人士的經(jīng)驗(yàn)總結(jié):第一,積極的心態(tài);第二，明確的目標(biāo)；第三，時(shí)刻的治理;第四，行動(dòng)力；第五，學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。風(fēng)弛內(nèi)部晨會(huì)和夕會(huì)制度：晨會(huì)上經(jīng)理要了解職員的目標(biāo)和工作打算；夕會(huì)是工作結(jié)束以后集中在團(tuán)隊(duì),經(jīng)理針對(duì)職職員作做總結(jié),了解哪些人有突出的表現(xiàn)，與大伙兒分享經(jīng)驗(yàn),安撫受到挫折的職員,消除他的障礙,把總結(jié)變成學(xué)習(xí)交流的會(huì)議。晨會(huì)和夕會(huì)的目的差不多上在于執(zhí)行檢查。周一 年 月 日周二 年 月 日序號(hào)時(shí)刻今日優(yōu)先事

22、項(xiàng)期限序號(hào)時(shí)刻今日優(yōu)先事項(xiàng)期限姓名授權(quán)事項(xiàng)完成期限評(píng)估姓名授權(quán)事項(xiàng)完成期限評(píng)估今日進(jìn)步:今日進(jìn)步：今日反省:今日反省:改進(jìn)承諾改進(jìn)承諾心 做到打,否則打 立即做 寬容態(tài) 積極 勤奮 日清日新 微笑修 認(rèn)真 堅(jiān)持 謙遜 熱忱煉 負(fù)責(zé) 創(chuàng)新 分享 整潔 優(yōu)先順序好學(xué) 誠(chéng)信 適度心 做到打，否則打 立即做 寬容態(tài) 積極 勤奮 日清日新 微笑修 認(rèn)真 堅(jiān)持 謙遜 熱忱煉 負(fù)責(zé) 創(chuàng)新 分享 整潔 優(yōu)先順序好學(xué) 誠(chéng)信 適度周業(yè)績(jī)客戶服務(wù)中心一周業(yè)績(jī)情況 合同額部門上周制定本周目標(biāo)(萬元)上周制定本周目標(biāo)(萬元）是否完成未完成緣故下周可能(萬元）(月 日至 月 日)(月 日至 月 日)（月 日至月 日)客戶

23、一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部合計(jì)回收款部門上周制定本周目標(biāo)（萬元)上周制定本周目標(biāo)(萬元)是否完成未完成緣故下周可能（萬元)(月日至 月 日）(月 日至 月日)（月 日至 月 日）客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部合計(jì)月度目標(biāo)考核表每月末每個(gè)銷售員要做月度總結(jié)、目標(biāo)考核、調(diào)整下月目標(biāo)，經(jīng)理再總結(jié)報(bào)表,然后銷售部門總監(jiān)也要做業(yè)績(jī)報(bào)表，公司依照業(yè)績(jī)報(bào)表作績(jī)效評(píng)估,是否達(dá)到原定指標(biāo)，遇到什么障礙，如何改進(jìn),下一步的打算和措施是什么。月度目標(biāo)考核表部門： 經(jīng)理: 時(shí)刻： 年 月 單位:萬元項(xiàng)目月完成情況本月目標(biāo)年打算原訂打算實(shí)際達(dá)成上月差額（+ -）年累計(jì)差額（+-）原訂

24、目標(biāo)調(diào)整目標(biāo)待補(bǔ)差額合同額回收款回收款緣故與得失對(duì)策與方法本月措施老客戶續(xù)簽或拓展(準(zhǔn)客戶）客戶名稱項(xiàng)目合同金額合計(jì)重點(diǎn)客戶或項(xiàng)目（意向性）新信息新單需公司解決問題領(lǐng)導(dǎo)答復(fù)創(chuàng)新建議客戶訪問表。公司提供系統(tǒng)化的培訓(xùn)課程,標(biāo)準(zhǔn)的訪問流程和相應(yīng)工具。職員的素養(yǎng)體現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)化和訓(xùn)練有素。風(fēng)弛傳媒客戶訪問表客戶 部 姓名: 月 日 月 日星期形式客戶名稱聯(lián)系人電話客戶需求經(jīng)理評(píng)估星期一上門訪問電話訪問星期二上門訪問電話訪問星期三上門訪問電話訪問星期四上門訪問電話訪問星期五上門訪問電話訪問注意： 1. 客戶經(jīng)理在每周五下午18點(diǎn)將本部門“客戶訪問表”交給總監(jiān)；每位職員每天必須電話訪問客戶家，每周上門訪問客戶

25、家,平均每天訪問許多于客戶；每多一個(gè)上門訪問客戶可充抵3個(gè)電話訪問客戶，但每天訪問客戶不能低于3個(gè);若發(fā)覺虛報(bào)、謊報(bào)及數(shù)量不夠者，按每條10元罰款。 F渠道治理除了電話溝通和客戶訪問以外,還有一個(gè)專門重要的渠道是直效營(yíng)銷,直接針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行有效的訴求。比如講電子郵件、直接信函,有可能客戶臨時(shí)不需要服務(wù),然而他需要的時(shí)候他就依照信函直接打電話過來,或者客戶會(huì)依照我們提供的信息向需要這類服務(wù)的朋友介紹,帶來新的業(yè)務(wù)。此外，科技進(jìn)展迅速,電腦傳真、短信等等,都可能成為直效營(yíng)銷的渠道。渠道工作日志表 日期: 年序號(hào)客戶名稱行業(yè)所在地區(qū)聯(lián)系跟進(jìn)客戶反饋備注總的講來，相應(yīng)檢查和評(píng)估的方式包括:成功日志檢

26、查;客戶訪問量檢查;每周部門會(huì)議;每月目標(biāo)會(huì)議；經(jīng)理訪問制；領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)制。激勵(lì)與處罰職員做激勵(lì)的事激勵(lì)與處罰是提升銷售最為重要的手段，一個(gè)團(tuán)隊(duì)能否建立一套有吸引力的，能調(diào)動(dòng)職員積極性的激勵(lì)機(jī)制，是成功的關(guān)鍵。例子:馬戲團(tuán)的動(dòng)物之因此能做精彩的表演,差不多上激勵(lì)的結(jié)果，人也是需要激勵(lì)與鞭策的。如何建立一套激勵(lì)機(jī)制？以風(fēng)弛傳媒公司的實(shí)際情況作為案例分享。激勵(lì)有兩個(gè)方面的指標(biāo),一是職員的基礎(chǔ)待遇,另一個(gè)是以績(jī)效為導(dǎo)向的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。薪酬的差不多制度職員薪酬=基礎(chǔ)待遇績(jī)效傭金基礎(chǔ)待遇=差不多工資+國(guó)家規(guī)定的差不多福利基礎(chǔ)待遇不高,是團(tuán)隊(duì)為了激勵(lì)職員把要緊的精力和時(shí)刻集中在業(yè)務(wù)的開拓,業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)上面。假如職員

27、在基礎(chǔ)待遇方面得到了較好的保障,就難以突破,難以取得理想的業(yè)績(jī)。因此優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)差不多上把重心放在以績(jī)效為導(dǎo)向的激勵(lì)機(jī)制上。風(fēng)弛公司內(nèi)部就采取的是基礎(chǔ)待遇較低，績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)高的薪酬制度。關(guān)于績(jī)效傭金評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn):我們明白,毛利=收入-成本-營(yíng)業(yè)稅金。有的公司把回收款作為績(jī)效評(píng)估的杠桿,有的公司把簽定合同額作為評(píng)估指標(biāo)，而風(fēng)弛團(tuán)隊(duì)是以毛利作為績(jī)效考核的指標(biāo)。毛利的高低決定績(jī)效傭金的多少。如此的好處是，職員會(huì)關(guān)注成本,可不能為了增大銷售額而輕易地把產(chǎn)品和服務(wù)降價(jià)給客戶，職員就會(huì)計(jì)算成本和操縱成本，成為利潤(rùn)的中心。新職員的激勵(lì)制度“獵狗”獎(jiǎng)獎(jiǎng)金20元半個(gè)月內(nèi)(新職員）新簽約合同“駱駝”獎(jiǎng)獎(jiǎng)金50元一個(gè)月內(nèi),

28、合同件以上“牛犢”獎(jiǎng)獎(jiǎng)金800元一個(gè)月內(nèi),（新職員）訪問上門客戶最多（6個(gè)為基準(zhǔn))“駿馬”獎(jiǎng)獎(jiǎng)金0元三個(gè)月（新職員）合同額20萬元月業(yè)績(jī)英雄團(tuán)隊(duì)表彰制度每月業(yè)績(jī)第一名獎(jiǎng)金100元頒發(fā)流淌紅旗最可愛的人張貼照片當(dāng)月合同額100萬元以上者職稱評(píng)定待遇客戶代表（一般職員)高級(jí)客戶代表(評(píng)定標(biāo)準(zhǔn):半年業(yè)績(jī)到達(dá)6萬元以上，補(bǔ)貼100元通訊費(fèi),每半年評(píng)定一次）項(xiàng)目經(jīng)理（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)到達(dá)10萬元以上,享受公司副經(jīng)理待遇,每半年評(píng)定一次)項(xiàng)目副總監(jiān)（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn):半年業(yè)績(jī)達(dá)到150萬元以上,享受公司經(jīng)理待遇，每半年評(píng)定一次)項(xiàng)目總監(jiān)督(評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到300萬元以上，享受副總監(jiān)待遇,每半年評(píng)定一次)半

29、年和全年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度客戶部每月業(yè)績(jī)前三名,由公司人力資源部與獲獎(jiǎng)勵(lì)者溝通決定獎(jiǎng)勵(lì)方式,（比如:公司領(lǐng)導(dǎo)親自請(qǐng)職員及家屬吃飯、旅游等）。評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：每月底線合同額100萬元以上（部門經(jīng)理以上職務(wù)不參與此項(xiàng)評(píng)比）上半年業(yè)績(jī)前三名職員,到省外公司參觀、考察、學(xué)習(xí)一次。(回收款上半年不低于20萬，全年不低于20萬)全年業(yè)績(jī)前三名職員，第一名不低于1萬元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；第二名不低于00元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì);第三名不低于6000元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。（第一名可并列，其余不并列，總?cè)藬?shù)不超過4人）重大業(yè)績(jī)重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)在規(guī)定的期限內(nèi),超額指標(biāo)的超額部分給予重獎(jiǎng)歷年度當(dāng)月毛利額創(chuàng)下記錄的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與個(gè)人給予重獎(jiǎng)被大客戶獎(jiǎng)勵(lì)的給予重獎(jiǎng)創(chuàng)下單

30、項(xiàng)同類合同毛利最高者給予重獎(jiǎng)有專門貢獻(xiàn)者，給予重獎(jiǎng)(創(chuàng)新建議,額外貢獻(xiàn)等）戶外媒體促銷規(guī)定捆綁銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例積壓商品銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例在規(guī)定一個(gè)月的時(shí)刻內(nèi)銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例促銷期內(nèi)銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例流淌紅旗每月業(yè)績(jī)第一名部門獲獎(jiǎng)金00元，保留紅一個(gè)月每年業(yè)績(jī)(回收款)前三名可在紅旗上簽名留念公司表彰大會(huì)成功經(jīng)驗(yàn)交流業(yè)績(jī)排行榜部門經(jīng)理職員人數(shù)累計(jì)合同額排名客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部對(duì)比姓名部門每月業(yè)績(jī)累計(jì)排名提早完成業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)提早完成全年任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)制度12月3日前,完成計(jì)算合同額：分配：經(jīng)理40%,職員60%000萬獎(jiǎng)勵(lì) 萬30萬獎(jiǎng)勵(lì) 25萬400萬獎(jiǎng)勵(lì) 3萬客戶服務(wù)中心

31、補(bǔ)充獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定為充分發(fā)揮客戶服務(wù)中心每位職員的主觀能動(dòng)性,本著獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的原則，特?cái)M訂客戶服務(wù)中心獎(jiǎng)罰規(guī)定：對(duì)季度單人業(yè)績(jī)完成200萬以上者，由總監(jiān)一次性獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元;對(duì)季度單人業(yè)績(jī)完成00萬以上者，由總監(jiān)一次性獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金600元;本年第一季度業(yè)績(jī)10萬以下者,若在第二季度仍不能完成0萬以上業(yè)績(jī)，本中心概不留任；為配合抓大放小，凡萬以下合同必需由部門經(jīng)理和總監(jiān)共同確認(rèn)方可簽定;新職員試用期為三個(gè)月,合同考核為5萬元；末位淘汰制每月業(yè)績(jī)排行，3次末位者,自動(dòng)離職所有職員每月工作用毛利量化考核專業(yè)部門、后勤行政所有職員的獎(jiǎng)金，與當(dāng)月公司利潤(rùn)掛鉤,浮動(dòng)考核分享一個(gè)例子;我自己有個(gè)親妹妹,因?yàn)閲?guó)營(yíng)企業(yè)效益不行,辭職以后來到風(fēng)馳公司,因?yàn)榭吹焦镜闹卫硖夭粐?yán)格，進(jìn)來后第一年幫公司的職員守自行車，一年之后進(jìn)入風(fēng)馳傳媒，進(jìn)入之后進(jìn)行嚴(yán)格的考核，考試的分?jǐn)?shù)0分叫及格，假如不及格