1、煤炭市場營銷主要內容1、營銷與銷售，促銷，推銷的區別2、市場的產生與發展3、市場營銷4、煤炭市場結構5、關系營銷在煤炭企業應用市場營銷與銷售，促銷，推銷的區別市場營銷與銷售的區別銷售屬于短期目標，以顧客購買為標準衡量。營銷屬于長期目標，以提升銷售額，提升認知度、提升品牌形象多重標準衡量。營銷是戰略，銷售是策略。市場營銷與促銷的區別市場營銷包括營（策劃）和銷（銷售），而促銷只是市場營銷4P中一個環節。營銷是通過找到用戶需求或者潛在需求，設計實物產品或服務產品，確定產品價格，并通過合理安排生產供應流程，銷售流程，資金流程，服務流程實現滿足用戶需要，實現企業利益目標的一整套過程。而促銷是整個營銷流程

2、中的銷售過程中的一個促進銷售的所有措施。比如：銷售環節包含廣告，渠道，訂貨，終端鋪貨與銷售。其中，廣告是普遍的促銷活動，而建設和維護渠道，訂貨，終端傅貨與終端銷售都要采取很多的促銷措施，促銷是基于銷售活動中的附加作用，或者附加活動。市場營銷與推銷的區別出發點不一樣 市場營銷是以市場做向導，以滿足顧客需求為中心的，而推銷是以產品為中心的。 市場營銷首先是做市場機會分析，劃定細分市場，確定自己的目標市場，根據目標顧客的需求來制定產品或服務，然后通過各種渠道將產品或服務銷售出去，滿足客戶的需求從而獲利。后期還提供一些產品的服務，使的產品形象深入人心，樹立自己的品牌形象，便于企業長期發展。簡言之，市場

3、營銷就是先探尋顧客需求，誰是目標顧客，目標顧客要的是什么，然后根據顧客需求制定產品，通過多種渠道銷售出去，推銷就是先有產品，把產品賣掉就可以了。市場營銷與推銷的區別途徑不一樣 市場營銷的銷售方式是多樣的，如廣告宣傳，渠道，公共關系，營銷推廣，人員推銷等。推銷僅僅是依靠單一的人員推銷，促銷。利益著重點不一樣 市場營銷看重的是長遠利益，推銷則是短期利益。推銷是把產品賣出去，獲利了就完事了。市場營銷則是注重提供顧客滿意的產品，反饋使用消費者的信息，為以后產品上改進不足之處，維護老客戶，開發新客戶，培養客戶的忠誠度，樹立自己的品牌形象。 煤炭市場營銷是一門經營學，又是一門邊緣學科，應用學科。 煤炭市場

4、營銷研究對象是以消費者為中心的企業營銷活動的全過程及其規律性，或表述為以消費者為中心的企業的整體營銷行為。所以我們首先要找到消費者，那么消費者的在哪里？在哪里能找到消費者呢？我們先看一個例子“康師傅”方便火爆京城案例。市場營銷市場的產生和發展 市場是在社會分工和商品生產的基礎上產生的，哪里有社會分工和商品生產哪里就有市場，社會分工的精細化進一步促進了市場的發展。市場在現代社會市場已經非常發達了。除了有形市場以外，現今許多市場是無形市場或虛擬市場不存在特定的交易場所。市場的定義 從具體的交換活動及其運行規律來看，市場是供需雙方在共同認可的一組條件下所進行的商品或勞務的交換活動，其實質是人們客觀存

5、在的需要、欲望和需求。營銷學中的市場定義：一個市場是指由那些具有特定需要和欲望，而且愿意并能通過交換來滿足這些需要或欲望的全部潛在顧客所構成。交換與交易交換與交易案例高露潔在印度農村營銷牙膏請問：分析高露潔棕欖公司在印度農村市場所采用的促銷組合策略。對你有哪些啟迪？市場營銷的核心概念不同視角審視和定義市場營銷作為交換過程的營銷作為管理過程的營銷作為競爭策略的營銷作為社會過程的營銷市場的重要概念大眾營銷目標市場營銷市場細分目標市場市場定位市場營銷的重要概念市場營銷組合市場營銷的重要概念市場營銷組合市場營銷環境市場戰略規劃過程市場營銷管理哲學 1、生產觀念以 企 業 為 中心 2、產品觀念 3、推

6、銷觀念 4、市場營銷觀念 5、社會市場營銷觀念 6、大市場營銷觀念以消費者為中心營銷觀念的2個導向市場導向（顧客導向）競爭導向傳統的組織與現代的顧客導向組織營銷觀念的2個導向營銷職能在組織中地位的演變營銷觀念的4個支柱目標市場顧客需求整合營銷贏利能力營銷觀念的4個支柱樹立關系營銷觀念交易營銷關系營銷與交易營銷的比較交易營銷關系營銷關注成交一筆生意較少強調顧客服務有限的承諾適度的顧客聯系質量是生產部門所關心的關注保持顧客高度重視顧客服務高度的承諾高度的顧客聯系質量是所有部門所關心的關系營銷的本質特征（1）雙向溝通（2）合作（3）雙贏（4）親密（5）控制顧客滿意與關系營銷競爭性行業顧客滿意與顧客忠

7、誠的關系顧客滿意與顧客忠誠顧客滿意顧客期望向顧客傳遞價值檢核顧客滿意狀況（1）投訴和建議制度。（2）顧客滿意調查。（3）神秘購物者。引吸和保持顧客1、分析顧客流失（1）確定和衡量顧客保持率（2）找出導致顧客流失的原因，并尋求改進的對策。（3）估算失去這些不該失去的顧客時所導致的利潤損失。（4）測算降低流失率所需成本。（5）接觸流失的顧客（聽取他們的心聲）。吸引和保持顧客2、保持顧客3、顧客發展過程顧客發展過程吸引和保持顧客 4、區別顧客關系， 實行恰當營銷（1）基本型營銷（2）反應型營銷（3）負責型營銷（4）主動型營銷（5）合伙型營銷市場營銷學的發展市場營銷學的演進市場營銷學在中國的發展歷程市

8、場營銷的新發展1、關系營銷2、整合營銷溝通3、網絡營銷煤炭市場分類的標志 （1）按煤炭消費目的分為生產資料和生活資料市場（2）按燃燒方式分為動力煤、焦煤兩類市場（3）按煤炭加工方式分為原煤、洗選煤、深加工煤等市場（4）從交易形式上劃分為現貨、期貨市場（5）從地域范圍上分為區域性煤炭市場、國家煤炭市場、國際煤炭市場。煤炭市場的結構煤炭市場按煤炭加工劃分的結構 我國煤炭市場，不論區域內、國內，還是國際范圍內，都以原煤為主進行交易，洗煤量很低，各種類型特種煤也很少。2008年全國原煤入洗率僅為33%，遠遠低于國際產煤大國的入洗率55%-95%水平。 原煤入洗可排除其中20%-50%的矸石，還要脫掉5

9、0%左右的有機硫成分，對于提高煤質大有益處，受到各煤炭用戶的歡迎。未來的煤炭市場上，洗出產品的競爭能力將遠遠高于原煤產品，是煤炭市場的發展方向。煤炭市場的結構 目前煤炭市場仍采用現貨方式交易，預計在不久的將來會推出煤炭期貨貿易，煤炭期貨對于我國煤炭市場交易的完善，有深遠的歷史意義。煤炭市場營銷人員應盡快掌握有關期貨交易知識，以適應未來煤炭市場交易的需要。我國煤炭市場的基本特征1、市場容量大2、煤炭市場需求彈性小3、購買批量大，供貨穩定性要求高4、煤炭交易受交通運輸條件的制約5、煤價尚未完全到位6、煤炭供求多元化，競爭日趨激烈煤炭企業營銷現狀分析1、營銷觀念落后2、輕視市場研究3、缺乏全員營銷4

10、、忽視產品整體概念5、缺乏有效的市場營銷組合關系營銷在煤炭企業應用 煤炭企業在面對激烈的市場競爭下，通過改善服務，將關系營銷作為一種新的營銷理念和藝術，為煤炭工業和企業的健康發展提供了新的思路和方法，是企業走向成功的銳利武器。煤炭企業應開展好以下工作：1、建立用戶數據庫。2、完善營銷服務系統。3、通過信息手段，合理調運。4、建立高效率的信息收集、加工、處理、反饋系統。 2013年煤炭市場分析 已經走過了黃金十年，煤炭價格大幅上漲的局面恐難再現。2013年煤炭市場將迎來低速增長的局面。 2013年世界經濟仍然不景氣，歐美經濟增長乏力，新興國家市場存在著很多不確定的因素。中國經濟也將從高速增長調整

11、為低速增長，特別是今年以來長達半個多月的霧霾天氣給環境治理再次敲響了警鐘。包括基礎工業在內的煤炭，焦化，水泥，建材，鋼鐵等高耗能高污染企業將成為重點整治的對象，總體上來看，煤炭的需求難以呈現大幅增長 煤炭供大于求的局面仍然持續，近幾年煤炭產量的高速增長已經為供大于求埋下了伏筆。2011年全國煤炭產量公布的數據是35.2億噸，實際上煤炭產量要高于這個數據。其實這正好印證了2012年煤炭市場的低迷，內蒙古多數煤炭企業特別是煤炭物流企業大幅虧損，已經使靠煤炭起家的鄂爾多斯市整體經濟陷入了低迷，而全國的煤炭產量2012年仍然 一個增長的時段，增速可能有所降低，但改變不了供大于求的局面。 進入新一年，在

12、南方持續低溫的天氣下，動力煤市場并未迎來轉機。可以說在煤炭需求最為旺盛的階段，煤炭價格仍然難以上行。2013年，煤炭政策不斷推出，電煤價格并軌，稀缺煤種開采保護，焦煤期貨推出，市場并未對此利好有強烈的反映。目前來看，煉焦煤市場要好于動力煤市場，稀缺煤種的保護性開采和鋼鐵價格的上揚，提升了近期的煉焦煤市場。從各大煤炭企業簽訂的2013年合同看得出，噴吹煤，煉焦煤價格較12月份上調了70-100元/噸。總體分析，2013年煤炭需求低速增長，價格將呈現波動狀態。在城鎮建設推進的情況下，煤炭價格也不存在大幅下行的幾率。 從階段情況看，一季度煤炭價格會保持小幅回暖態勢。2月份將迎來中國新年，1月份是電煤

13、儲存的有利時機，春節期間煤礦放假，電廠動需要保電供應，煤炭庫存將是增加的過程，市場趨于平穩。節后工廠開工仍存變數，一般情況下，節后開工率增加將帶動煤炭需求的增長，但經濟發展存在不確定性，也不好斷言煤炭市場在春季有尚好的表現。4月份大秦線例行檢修，會減少環渤海地區的煤炭供應量，價格平穩有升，幅度也不會太大。二季度煤炭市場會保持穩定的態勢。第三季度迎峰度夏期間，對煤炭市場的提振作用，已經很不明顯。再加上豐水期水電出力增加，煤炭市場整體可能穩中有降。到三季度末和四季度初，冬季電煤儲備以及大秦線秋季的例行檢修都會給煤炭市場帶好利好，屆時煤炭價格或保持穩定小幅增長水平。未來煤炭市場仍將承壓煤炭進口繼續增

14、長。據海關統計，7月份煤炭進口與6月份情況大不相同，同比環比都出現大幅增長。7月份，我國煤炭進口2865萬噸，同比增加443萬噸，增長18.3%，環比增加629萬噸，增長28.1%。1-7月累計進口1.87億噸，同比增加2312萬噸，增長14.1%；凈進口1.82億噸，同比增加2450萬噸，增長15.5%。預計8月份進口仍將保持2500萬噸以上高位。煤炭工業投資保持回落。國家統計局9月12日公布的數據顯示，前8個月煤炭采選業固定資產投資同比下降3.1%，較前7個月降幅再度擴大。煤炭企業經營更加困難。一是主營業務收入下降。前7個月規模以上煤炭企業主營業收入18471.5億元，同比下降1.5%。

15、二是貨款回收困難。7月末規模以上煤炭企業應收賬款3321.6億元，同比增長21.35%；協會統計直報的90家大型煤炭企業應收賬款2460億元，同比增長21.4%，企業加大貨款回收力度，應收賬款比6月末減少132.6億元。三是企業成本持續增加。前7個月規模以上煤炭企業主營業務成本同比增長5.7%，90家大型煤炭企業主營業務成本同比增長19.3%。四是行業利潤繼續大幅下降。前7個月規模以上煤炭企業利潤同比下降43.75%；90家大型煤炭企業利潤同比下降39.2%，企業虧損面繼續擴大，統計的90家大型企業中已有28家企業虧損，虧損面31.1%，比上月擴大了4.4個百分點，比去年增加了15.6個百分點，黑龍江、吉林、重慶、四川、云南、安徽、江西等7個省份出現煤炭全行業虧損。 五是企