1、金牌銷售員成交高于一切成功晉升營銷精英陣營LOGO成功從銷售開始你想成為百萬富翁嗎？你想擁有輝煌的職業生涯嗎？你想在激烈的市場競爭中安全到達成功的彼岸嗎？那么，通過學習，開啟你事業的第一篇章提升自己，讓你在知識的海洋汲取養料。繼續夢想，這里擁有開啟銷售秘密的金鑰匙。未來是屬于銷售時代！未來屬于敢于拼搏的英雄！相信未來，贏在未來。成功在這里開始。第一章 銷售基礎知識成功是給有準備的人，銷售是很有挑戰性的工作。銷售的成功需要你在各方面都能自信地對自己說：我已做好充分的準備。將為成功而開戰！“如果你沒有準備好，你就準備失敗” 喬甘道夫 一、銷售基礎知識概述1、什么是銷售？就是介紹商品所能提供的價值，

2、以滿足客戶特定需求的過程。簡言之，銷售就是一個從目前狀況中發現需求并通過銷售的行動來滿足這些需求，解決目前狀況，從而為顧客獲取最佳的理想狀況的過程。2、營銷、推銷、銷售的區別 營銷是宏觀概念，銷售則是一種微觀上的概念。銷售是指推銷產品的一種活動或過程，是營銷的一個組成部分。營銷的概念還包括市場推廣、廣告宣傳、品牌樹立等。銷售實現是短期或當期目標。而營銷還包括長期目標的延伸和積累。推銷是營銷一部分，是企業圍繞商品銷售展開的各項活動，一般是指人員推銷。 推銷重在產品，著重賣方需求；營銷則重在服務，著重買方需求。推銷需要先生產后銷售，營銷則注重先需要后生產；推銷需要通過銷售獲得利潤，營銷則通過贏得客

3、戶滿意來獲得利潤；推銷是戰術營銷是戰略。3、銷售員所扮演的角色銷售人員是顧問銷售人員是心理分析師銷售人員是演說家銷售人員是演員銷售人員是專家銷售是一個很具挑戰性的工作。在銷售工作中，在承擔壓力同時，也有回報。因此銷售是一個挑戰和機遇并存的行業。正如美國億萬富翁鮑納所說：“只要你擁有成功的推銷能力，那你就有白手起家成為億萬富翁的可能”。二、銷售人員必須了解的基本銷售方式1、電話銷售 是隨電子通信技術而發展起來的一種運用電話網絡、以高效率的雙向溝通展開銷售活動的方式。優勢：及時性、簡便性、雙向性、經濟性、普遍性2、網絡銷售 就是以計算機互聯網的使用基礎，以互聯網為工具與客戶接觸，并根據顧客的特定需

4、求，向顧客提供所需產品或服務過程。優勢：覆蓋面廣、銷售無形化、銷售便利化、銷售經濟效益好、銷售的技術性。3、面對面銷售：就是面對面與客戶交流而達成交易的一種銷售方式，是最普遍的方式。第二章 銷售人員的個人素質一、商務禮儀1、最佳著裝 據調查，當人們在衡量一個人時，尤其在短時間第一印象確立過程，大部分人認為，人的外表魅力主要取決于服飾，銷售員要展示良好形象，就應穿適合所處場合的衣服。西裝以深藍色為主，因深藍色能給人帶來一種信賴感。保持西服、襯衫、領帶平整，袖口、領口無磨損。保持皮鞋光亮，切忌不擦皮鞋就見客戶。a、根據時間變化合理著裝。工作時間會面，穿正式專業服飾；晚上和周末可穿休閑些；根據季節增

5、添衣服，給人親切舒適感覺。b、隨地點場合的變化，應適當著裝。深色西服和白襯衫。c、著裝不要顏色鮮艷太花哨，要簡單大方。d、根據自己年齡著裝，不要太老氣或前衛。根據自己氣質性格特點著裝，讓人感覺舒適自然為原則。2、最佳禮儀良好的禮儀，能夠讓我們在客戶面前展現個人魅力握手的禮儀：和客戶見面最好邊問好邊握手。笑臉相迎并伸出自己手，身體微微前傾，自然看著客戶的眼睛。握手不要太用力，也不太虛飄，搖動幅度不要太大，當客戶有松手意向，要隨即松手。保持適當的距離：和熟客談話最適宜距離是小于一米（70-80厘米）；不熟悉客戶保持一米以上距離（100-120厘米）。站著保持一米，一站一坐可拉近50厘米距離。坐著談

6、話可保持50厘米。遞交名片禮儀：可把名片放在西服內袋或襯衫左側口袋，最好放在公文包或文件夾里。遞名片給對方時，用大拇指和食指夾名片，其他手指合攏，自然往對方胸前遞，最好用雙手。當于對方交換名片時（雙手接），接過輕輕念對方名字和頭銜，然后放在文件夾里。入座禮儀：當客戶朝自己走來時，要起身迎接并讓座。適當手勢禮儀：用手勢語時，四指自然靠攏，大拇指向內輕輕彎曲，配合手臂自然指示方向。3、最佳用語1）最佳自我介紹;2) 最佳的語調 使用抑揚變化的音調。語速快對方聽不清，太慢會讓人感覺沒精神和散漫。3）最佳談話技巧a、口齒清晰，這是讓別人懂你意思的前提。b、講話前先明白客戶的意思。通過提問和認真聽，明白

7、對方意思，但不能話太多。c、說話簡明扼要，且有說服力。d、說話得體，不同的場合用不同的說話語氣。e、可以引經據典，引用故事，但不可讓人感到矯揉造作。4、最佳精神面貌干凈整潔的外表為顧客塑造親切的精神面貌。注意保持自己頭發干凈整潔，男士要刮胡子，注意衣服襪子潔凈，不要有異味。以飽滿精神狀態感染顧客。（快樂的心情）。5、最佳肢體語言1）表情要自然友好 在談話中，60%的時間應該是把眼神集中在對方面部。正視對方時，目光應保持對方的眼睛或口鼻處，適當的時候與對方目光相遇，以顯示自己的自信。保持微笑，并注意自然。2）手勢要恰當3）良好的體態 -站姿：眼睛平視，不東張西望；立正姿勢。良好坐姿：坐滿椅子2/

8、3;上身微微前傾并不把背完全靠在椅背上。坐下，男性一般雙腿膝蓋張開一個拳頭距離；女性并攏。不翹二郎腿或抖腿。二、良好的自身修養1、注意綜合能力培養1）微笑和表達能力2）快速行動、高效率的能力3）不斷進步的能力4）服務客戶能力5）判斷客戶潛在需要和購買能力6) 善于隨機應變能力2、做到自信、自愛、自重、自尊3、熱情大方待人。讓熱情形成一股強大不可抗拒的內心支持力，讓我們足以克服一切困難。4、不卑不亢的態度：a、遇見各類人員都要掌握好分寸，對人禮貌，適當恭維。b、客戶倒水時，說聲謝謝即可，不要太過殷勤，不要點頭哈腰，給人造成卑躬屈膝感覺。c、當客戶把我們當貴賓時，注意適當禮節，沒必要感到受寵若驚。

9、培養善于展現自己的能力：說話簡單并切中重點令人印象深刻，明確表達自己意思同時，試著讓自己的話有創意隨時準備派上用場的資料，每天有空自己排練。準備好自己每次說話的提綱，并加以演練。鍛煉自己能夠直接表現出自己有很快解決問題能力。鍛煉平時不把自己的心情寫在臉上、能夠隨時放松和緩解壓力的能力。三、加強心態修煉1、保持積極的心態a、不要等待命運的裁決，記住自己才是自己的主人。b、積極面對生活，從小事做起，培養主動的習慣，自己解決自己的事情。c、不斷學習積累總結，充實自己，從而獲得自信。d、保持良好精神狀態，給自己制定獎懲制度。2、具有堅強的意志力a、坦然面對每次拒絕；b、從失敗中堅定繼續戰斗的決心。c、

10、認真分析失敗的原因，總結經驗教訓d、堅定自己 的目標。時刻提醒自己，成功或許在下一次堅持中。第三章 如何尋找目標客戶一、做好市場調查 調查是市場探測的過程，是獲取信息的重要手段。1、準備工作第一步：明確銷售標。2、準備工作第二步：針對不同的銷售目標制定適當的銷售策略。3、準備工作第三步：進行銷售策略實施的成本預算。如投入50萬，需要找多少客戶才能收回成本？培養多少忠實客戶才能收支平衡？4、準備工作第四步：確定計劃，做好時間安排。5、準備工作第五步：尋找并鎖定目標客戶。為銷售成功，必須要知道自己顧客是誰？需要了解他有什么興趣愛好、他最近的需求、他的夢想、曾經受過曲折和人生目標。二、尋找目標客戶1

11、、尋找目標客戶方法：1）資料查詢法：展會，互聯網，當地信息交流平臺（企業名錄或電話簿），查詢企業相關登記，報紙雜志，身邊的朋友。2）實地調查法 到實地去詢問， 到實地去觀察。3）現有客戶介紹法4）廣告宣傳法5）尋找商機法6）競爭代替法，用 電話和郵件宣傳，找到競爭對手產品差距。7）郵件發送法：整理的資料給一些可能會購買產品的客戶發過去。8) 直接拜訪法：搶在第一時間，直接拜訪客戶。2、尋找目標客戶的途徑通過自己的人際關系網：向自己同學、同事、親戚、朋友詢問。通過自己客戶群關系網：利用公司現有資源。查詢老客戶存檔資料。利用競爭對手資源。對手的企業內刊、培訓資料、對手在相關銷售網點發布的報表資料。

12、利用報紙、互聯網有效資源。不要放過交易會、展覽會、招聘會、各種政府部門、新聞和團體單位的信息收集。三、建立客戶資料檔案有調查就要有記錄，要記錄就要建檔案1、搜集：客戶性格特點、興趣愛好；家庭地址、成員；客戶職位、收入狀況；客戶人生目標和未來計劃；客戶經常去的場所和所參與的社會活動。2、整理a、可按照行業來進行分類整理b、新老客戶分開整理c、分成重要客戶和一般客戶，對特別重要客戶做標記。d、隨時注意客戶信息和資料的更新。c、對自己重要客戶可進行適時拜訪和問候。3、分類歸檔：可通過表格按照購買可能性進行分類整理。花時間整理出最具有購買意向的客戶名單并歸類。四、如何接近客戶1、接近前的準備a、培養自

13、己良好的語言表達能力。b、搞好人際關系。學會贊美并尊重客戶，明白客戶是否有決策權。c、分析并明確購買產品的前提條件。讓客戶覺得我們產品對他有用，值得購買。客戶必須對我們有信心，對產品有信心。從而相信買我們的產品的決定是對的。2、接近客戶方法和技巧a、直接函件：函件和電子郵件對客戶進行拜訪和接近。b、電話拜訪：想和從未謀面的準客戶約見面時間，采用此法。c、傳真拜訪：d、電子郵件：與客戶建立關系。e、直接拜訪：向老客戶介紹自己新品采用此法。1）如何通過電話接近客戶電話拜訪準備階段：用白紙或表格事先列好相關資料：顧客姓名、電話號碼、公司名稱、職務、地址、通話的合適時間、業務范圍、顧客需求的產品及服務

14、、喜好等。電話拜訪不超過5分鐘。電話拜訪進行階段做好開場白 -簡短能引起客戶的注意。正確運用接近話語。初見客戶時，首先要稱呼客戶的名稱，叫出客戶的姓名及職稱；說出自己名字和企業名稱，簡要清晰介紹，誠懇的感謝對方抽出時間接聽電話。寒暄。說明來意。表明拜訪理由，讓客戶感覺你的專業。贊美及詢問 電話拜訪需要做到幾點：快速進入主題不僅要引起客戶的注意，還要讓客戶覺得和我們談話很舒服，并用合適的話題引起他的興趣。談話過程中，把重點在產品解說環節當我們讓客戶具有了購買欲望，盡管不能讓他立即購買，但對我們銷售產品留下深刻印象2）如何通過信函接近客戶。簡明扼要，突出重點；引起客戶興趣及好奇心。可夾些圖片。3）

15、如何直接拜訪客戶打招呼、寒暄。面帶笑容，簡潔介紹自己名字和公司，并向對方接見表示真誠感謝，親切問候和稱贊。打開客戶心扉進入銷售主題：見到關鍵客戶，抓住時機，進入銷售的主題。客戶購買心理7個階段：引起注意產生興趣產生聯想進行比較下定決心行動購買滿意。第四章 如何發掘客戶的真實需求一、了解客戶需求方式1、直接了解傾聽：聆聽客戶意見和話語，從搜索自己最需要的信息。詢問：用詢問的方式，從客戶口中得到直接的信息，從而了解客戶需求。觀察：用眼睛觀察客戶的態度和心情，把握自己談話的內容。2、間接了解資料：客戶個人資料和所在公司相關資料。互聯網關系網二、怎樣挖掘客戶的潛在需求1、挖掘客戶的潛在需求未來展望 當

16、我們發現顧客有點猶豫的時候，只要啟發顧客想象一下，擁有產品后的利益和好處。增加信心。誘導a、行為誘導法：先嘗后買，先試再說。b、期待心理誘導法：c、深信不疑誘導法：產品信心方面誘導d、威望暗示誘導法：制造名人效應。正面反說2、善于發現客戶的真實需求想要獲得安全感，希望自己經濟富足自我保護。希望自己的生活是安全的，身體是健康。舒服自由。希望自己能夠生活自由，自己能夠支配自己時間。受肯定，希望有一定的名利和地位，受到別人的尊重。 只有抓住客戶真正需求，才能真正贏得客戶。三、與客戶保持緊密聯系，贏得客戶的好感。1、重視對客戶的初次拜訪利用具有特點的名片 名片可以體現遞出名片的人的品位 和地位。要獨特

17、、新穎，吸引客戶注意。向客戶請教，讓他有一種優越感。讓客戶集中注意力。清晰地向客戶表明他獲利的好處。告訴客戶對他有用的相關信息。收集業界人物或事件等最新信息，搜集到和客戶有關聯信息，拜訪客戶引起注意。提出能協助客戶解決他正面臨問題的有用 方案。 當客戶因為無法一次性付出巨資來購買與其相關產品時，若告知我們可以為他設計出分期付款的方案，并及時提供他所需的產品的話，相信會對我們刮目相看，開始對我們有信息。2、尊重客戶，讓客戶獲得一種優越感。記住客戶名字和稱謂。經常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，會增強客戶對我們的好感。讓客戶有優越感。巧妙對客戶進行贊美奉承，滿足其優越感。如客戶穿戴講究，

18、可請教如何搭配衣服。若是知名公司，可表現羨慕態度。如客戶名字在雜志報導，帶其共同拜訪。拉近彼此距離，消除初次見面警覺心。3、善于利用微笑和幽默。微笑富有感染力的表情，快樂情緒可影響周圍人，留下好印象。微笑可以鼓勵對方信心，消除人們之間的陌生感和隔閡。4、從細微處著想，給顧客提供人性化服務。如打折、刮刮卡、優惠卷、小贈品。5、按客戶說的做，投其所好。首先讓顧客覺得很多決定是他自己做的，其次，在銷售制勝前提下，要在小問題向客戶讓步，讓其覺得受尊重。6、利用贈品取悅客戶。初次見面送客戶精制小禮物，對我們產生好感，為下一步成功銷售奠定基礎。7、與客戶有效溝通1）善于傾聽，善于在客戶的話語中抓到有效信息

19、。眼到、耳到、心到、腦到。適當反饋聽后的感想，不要光聽不說話，也不要打斷別人說話。如“恩，是的，接下怎樣，真的，我想也是“等引導話語。學會安慰。聽的時候，注意克制自己的言行。客戶抱怨時，不要急于反駁，讓對方把話說完，用心聽并盤算怎樣說服對方。有鑒別的聽。聽客戶弦外之音，”如你的產品好是好，就是太貴，意思是喜歡產品，只是價格不能接受。“自己沒想好，可引導客戶再說話，間隙理清思路，獲得更多信息。從與顧客交流中獲得信心，一定核實，不要搞錯。2）善于提問8、情感銷售：與客戶做朋友通過短時間談話了解客戶，把握興趣愛好，說些感興趣的事，客觀分析產品優劣，贏得客戶信任。注意不能說謊。9、將心比心，竭誠為客戶

20、服務。不能因利益沖突，妨礙了應該對客戶優質服務。對待客戶時要建立在友善、公平基礎上。不因短期利益沖突破壞了本應維持長久的客戶關系。不斷尋求新的方法，讓客戶感到與你的交易簡單、有效。第五章 如何促成交易一、促成交易的技巧和原則1、直接成交法：銷售人員直接向客戶提出交易，要求客戶購買的一種方式。這種方法表示和客戶已經很熟，表示對客戶有信心，也向暗示自己對產品信心。使用此法具有明顯優勢。迅速達成交易，效率高，直接抓到成交機會。直接成交法適用時機：客戶對產品有明顯好感，有購買的興趣。老客戶或關系好客戶。使用直接交易法應注意問題。不要給客戶太大壓力，給客戶回旋余地。2、打折優惠法：客戶對價格不滿意，明確

21、要有打折才購買。產品有瑕疵。處于打折期。3、當場成交折扣優惠法。4、信心保證法。在銷售過程中，卡耐基總是設法讓對方相信他所銷售的產品。最佳時機：當產品價格高、需要交納大量金額和承擔一定風險時。客戶猶豫不決時。5、趁熱打鐵法。客戶被產品介紹打動時。6、競爭壓力法。產品稀缺，供不應求時。客戶很想要，其他客戶也再問這個產品時。7、妙語攻心術。就是通過排除客戶的顧慮促成交易的一種方式。顧客說：我考慮下。1）詢問法：2）假設法。向客戶保證成交他可以得到什么利益或好處，如失去會后悔。3）直接法二、促成銷售應該注意的問題1、促成銷售的言行準則。銷售人員態度銷售促成有重要作用。應該法則：應該時刻記住客戶真正需

22、要，應該告訴客戶存在問題，應該把客戶最大利益放在心頭。不應該法則：不應該向客戶介紹所有我能說他們購買的產品；不應該在銷售中給客戶施加太大壓力；不應該在客沒有了解客戶需要的時候就開始探討細節2、促成銷售的五大要素1）有激情。激情是來源于你對產品將真正改善客戶生活的信念。2）有良好的計劃。3）掌握交際技巧。它是來自嫻熟的服務。4）堅持不懈5）具有產品知識。3、懂得營造輕松的交易氛圍。4、能夠替客戶解決真正的問題。5、注意團體協作促成銷售。銷售和戰爭一樣，是離不開團體的工作。銷售人員要做好自己的銷售工作，得隨時培養自己成為一個優秀員工，隨時注意和自己的集體配合，才能在銷售中取勝。第七章 如何做好貨款

23、回收 賬款是企業的流動資本，只有資金的正常運作，才能保證企業的發展和興盛。一、預防拖延貨款的策略1、應收賬款產生的原因。產品售出后質量保證金要一年后才能回收。某些客戶對產品質量不夠信任，故意欠下貨款，若質量出現問題，則用此款抵消。一般數量較大。客戶購買產品的時候，購銷金不足，發生欠款。少數單位，用欺騙手段進行賒賬購買。銷售員在交易中，為達成交易，主動放寬收款條件，允許分期付款，刺激買方簽定購買合同。2、應收賬款的影響 應收賬款拖欠過多，會影響企業的資金運作，并造成負面影響。應收賬款不能及時用于投資，從而制約企業的發展。擠占領帶資金。增加企業貸款和利息支付，增加企業風險和負擔；可能會出現呆死帳，

24、給企業造成直接損失；收款過程中需要耗費人力、物力，會增加企業開支。3、預防產生應收賬款的方法對資信差的客戶一律采用現款交易方式。對資信一般或資信較好但尚未進一步證實的客戶，在現款交易不被接受的情況下可采用承兌匯票的結算方式。對資信好、實力強、有前景的客戶可以采用分期付款和賒銷的方式，但額在付款期限和累計金額上應明確規定，并應堅持清舊款、發新貨的原則。無論何種客戶，當其提前付款或采取現金交易時，可考慮給予適當優惠如現金折扣等，以鼓勵客戶及時付款。在銷售過程中，談合同時盡量把質量保證金壓到最低限度，回收周期越短越好。在和客戶談判過程中，要充分了解對方情況，對面臨破產的企業，或產品流通不暢的、不能正

25、常開支的企業，不能進行賒賬。對要求賒帳的用戶，應查清其資信狀況 ，如因撥款暫時不到位，可以考慮部分賒銷，但還期不能太長，金額不能太大。 在應收貨款前10天，發一份收款通知單，讓對方有所準備。4、特殊情況的處理 客戶訂單大增；結算日期接近時，要求更改兌現日期；接連發生退票情況，可能是客戶信用逐漸崩潰的預示。 收款要注意以下幾個要訣：語氣要肯定而且要嚴肅，態度要堅決。不能因債主借口就心軟，要義正言辭，表明自己不到款絕不撤回的態度。不同意債主改日協商要求，要當日解決。不要輕言折扣，只要理由正當，就要堅決全款收回。暫時停止給對方供貨；確認債權余額，并交對方當面核對；不可在繼續累積更多的債權余額；收回已

26、原本提供的商品；退貨。二、回收賬款的方式 常見的收款方式有現金付款、現金支票、銀行匯票、轉賬支票等。1、銀行代收法：也叫銀行托收，是指銀行按照委托人（債權人）向銀行（托收方）的委托辦理金融單據的付款（承兌），方式是憑付款（承兌）交出單據，以其條款和條件（如本票、承諾書）交出單據。2、銀行承兌匯票：是指銀行為承兌人，保證商業匯票的到期付款，并承擔無條件支付義務的票據。3、信用貸款 供貨方和代理商之間經常采用信用貸款方式。是供貨方要求代理商以個人名義在銀行開設信用卡，在收取貨物后，由供貨方提供擔保，代理商則向銀行貸款支付貨款方式。4、信用卡收款：是一種先由終端客戶或代理商在指定銀行開設信用卡，貨到

27、后通過電話讓銀行立即劃賬的方式。適合網絡比較龐大、網絡終端網點比較多、代理商的信譽比較差而且規模比較小的情況。三、第一時間有效收款的訣竅有計劃才能收款成功，注意“快、準、狠”1、定期拜訪：是銷售人員順利完成貨款回收的基礎和鋪墊工作，是最基礎也最重要的。初次成交的客戶，如沒事前約定收款時間而貿然收款，一般成功的比例是20%。 事前和客戶約好明確的收款時間者，順利收回的比例都比較高，拜訪次數少，而且所花費的時間短，這無論是對新客戶還是老客戶來說都成立。2、制定計劃時間安排要兼顧買賣雙方為節約時間，事前做好賬款核對是不錯的方法：可先用傳真或電子郵件讓對方核對，如錢款正確無誤，可約定付款期限。劃整為零

28、，分期付款。在契約中明確指出客戶每期付款的金額和日期，可無形增加客戶付款的壓力，這對于拖、賴貨款的客戶是比較有效的方式。3、心理掌控虛榮心：重面子，巧妙地刺激客戶的虛榮心，有助提升客戶付款能力。模仿心：可講同行快速付款情況，可刺激客戶模仿心。自利心：向客戶說明如盡早結清賬款，可以獲得好處。同情心：以請求幫忙的語氣來喚起客戶的同情心。恐懼心：碰見存心賴賬客戶，暗示他可能采取法律追訴行動，引起客戶恐懼，以便快速結清款。4、“一對一”對癥下藥。貪便宜型 應付策略： 誘之以利。平和語氣、堅決態度說明按交易付款帶來長期利益。 仔細判斷。驗證客戶是否有不付款先例，如堅決收款是否得罪得罪客戶。 該放則放。對

29、客戶可適當折扣。（過去付款信用良好） 施以高壓。對信用不佳客戶，不妨采用先禮后兵，施以高壓。務必全數收回貨款。最好不要接受客戶轉讓要求。吐苦水型：經常在銷售人員收款時，說“利潤微薄、銷路不佳”等大吐苦水的話。 應對策略： 耐心傾聽。讓其盡情地宣泄心理壓力，然后順利收款。 利益誘惑。同心協力的重要性。 運用面子。激發其虛榮心，使客戶了解按時付款是一流客戶的表現。 多加贊美。贊揚客戶所提的及“建議”，并以誠懇、親切的態度告訴客戶一定會把他的建議轉達給公司。頤指氣使型：在銷售人員回收貨款時，由于他自卑的心理作崇，故意裝作冷酷無情，通常擺出傲慢的態度。 應對策略： 多加贊美。化解客戶防御心態。用贊美讓

30、他感覺自己的“與眾不同”。請教聆聽。多向客戶請教成功經營的秘訣，做個好聽眾，并及時贊美他。滿意服務。讓他認識到我們的存在價值，向他表示出我們對他的感恩之情。 模仿型這類客戶在付款時，所表現出來的行為是“舉棋不定”、猶豫不決。這類客戶對付款所持的態度是“謹慎保守”一定要知道人已付款結賬，才愿意 付款應對策略： 實例舉證。舉例說明其他客戶已付款實情。利害關系陳訴。如不按時付款，他所面臨的各種困擾。信用第一。在商場往來中無形價值，堅定他付款的信心和決心。證據展示。展示出其他客戶已付清貨款的現金、支票或本票，讓他模仿別人而快速地付款。5、態度堅決理直氣壯說明來意。讓客戶明白不是求他購買貨物，而是支付一筆拖欠的貨款，今天非結不可。讓客戶也理解自己的難處。如今不回款，領導說我沒辦事能力，因此被辭退。公司幾個月未發工資了，能否能拿到工資、獎金全靠這次能順利回收貨款了。有禮有節并表明“非結不可”的堅決態度。6、施加壓力對