1、.：.；Erp沙盤實(shí)訓(xùn)領(lǐng)會 銷售總監(jiān) ERP模擬沙盤引見：(ERP Enterprise Resource Planning)企業(yè)資源方案系統(tǒng)，是指建立在信息技術(shù)根底上，以系統(tǒng)化的管理思想，為企業(yè)內(nèi)外人員提供相關(guān)事務(wù)處置控制和決策支持手段的管理平臺。ERP系統(tǒng)集信息技術(shù)與先進(jìn)的管理思想于一身，成為現(xiàn)代企業(yè)普遍采用的運(yùn)營方式，反映時代對企業(yè)合理調(diào)配資源，最大化地發(fā)明社會財富的要求，成為企業(yè)在信息時代生存、開展的基石。從本質(zhì)上看，ERP依然是以MRP為中心，但在功能和技術(shù)上卻超越了傳統(tǒng)的MRP，它是以顧客驅(qū)動的、基于時間的、面向整個供應(yīng)鏈管理的企業(yè)資源方案。企業(yè)運(yùn)營流程須按照競賽手冊的流程嚴(yán)厲執(zhí)行

2、。CEO按照義務(wù)清單中指示的順序發(fā)布執(zhí)行指令。每項(xiàng)義務(wù)完成后，CEO須在義務(wù)工程對應(yīng)的方格中打勾；CFO在義務(wù)工程對應(yīng)的方格內(nèi)填寫現(xiàn)金收支情況；消費(fèi)總監(jiān)在義務(wù)工程對應(yīng)的方格內(nèi)填寫在制品的上線、下線情況；采購總監(jiān)在義務(wù)工程對應(yīng)的方格內(nèi)填寫原資料的入庫、出庫情況；銷售總監(jiān)在義務(wù)工程對應(yīng)的方格內(nèi)填寫產(chǎn)廢品的入庫、出庫情況。此外，各小組企業(yè)可根據(jù)本身的開展戰(zhàn)略來決議能否開發(fā)新產(chǎn)品，擴(kuò)展新市場，能否爭取ISO認(rèn)證，能否進(jìn)展消費(fèi)線和廠房的購置與變賣。本次參賽共有六組，作為A組祥云集團(tuán)的財務(wù)總監(jiān)CFO，可以說其職責(zé)是最艱苦的，也是最鍛煉實(shí)戰(zhàn)技藝的一個崗位。CFO的職責(zé)可歸納為：制定投資方案，評價應(yīng)收賬款金額

3、與回收期預(yù)估長、短期資金需求，尋求資金來源掌握資金來源與用途，妥善控制本錢洞悉資金短缺前兆，以最正確方式籌措資金分析財務(wù)報表、掌握報表重點(diǎn)與數(shù)據(jù)含義運(yùn)用財務(wù)目的進(jìn)展內(nèi)部診斷，協(xié)助管理決策如何以有限資金轉(zhuǎn)虧為盈、發(fā)明高利潤、編制財務(wù)報表、結(jié)算投資報酬、評價決策效益。知其職責(zé)，接下來便是我在祥云集團(tuán)六年企業(yè)運(yùn)營下來的階段體驗(yàn)。 ERP沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)階段經(jīng)過三天的模擬學(xué)習(xí)，經(jīng)過小組全體成員的努力，他們E組成為六個模擬公司中成果最好的一個而順利出線，獲得了不小的成果：在產(chǎn)品研發(fā)上，我勝利開發(fā)了P和P產(chǎn)品。在市場開辟上，使公司從單純的只需資金投入大勝利的開發(fā)本地市場、區(qū)域、國內(nèi)，亞洲，消費(fèi)線的更新與改良上

4、，由本人開發(fā)兩條全自動消費(fèi)和三條柔性消費(fèi)線，使得他們公司的消費(fèi)才干一躍成為六個公司第一，在財務(wù)問題上，他們犯了不少的錯誤，但最終堅(jiān)持了第六年，也在后幾年獲得了利潤，我的一切者權(quán)益增長到M。.第一天上午主要是對ERP沙盤規(guī)那么的學(xué)習(xí)和一些實(shí)驗(yàn)性的操作。在這之前他們本人自在組合成為六組，每個組代表一個企業(yè)。然后各組分配職務(wù)，我擔(dān)任我組的企業(yè)銷售經(jīng)理。并開場了他們公司第一年的運(yùn)營。.接下來他們繼續(xù)之前的操作，將公司運(yùn)營六年。作為企業(yè)銷售經(jīng)理，我以為，“選單是企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵之一，對企業(yè)的資金回籠有關(guān)鍵的作用，定單的回收期長短直接影響企業(yè)的資金的流動性，對于新市場的開辟，新產(chǎn)品的開發(fā)等，都有重要的影響。

5、作為一名銷售經(jīng)理，我主要是對市場進(jìn)展調(diào)查，察看市場的變化、掌握市場所需的產(chǎn)品的數(shù)量以及產(chǎn)品的價錢。爭取多拿到價錢高和數(shù)量多訂單，給公司帶來最高的盈利。下面是我五年來投放的廣告費(fèi)用： 第一年每個公司都在建消費(fèi)線，所以沒有參與市場投單;第二年我投放了M的費(fèi)用搶得M的訂單，扣除M的本錢費(fèi)用，得到了M的毛利；第三年由于搶得了市場老大的位置，使得我投放廣告的費(fèi)用減少了些。只投放了M的費(fèi)用就搶得M的訂單，扣除M的本錢費(fèi)用，得到了M的毛利；第四年由于資金問題限制了我投放廣告的費(fèi)用，只搶得了M的訂單，扣除本錢,得到毛利，使得年度凈利潤為負(fù)；第四年資金得以回轉(zhuǎn)，沒有限制的關(guān)系，使得投放廣告也不會縮手縮腳的，獲得

6、了毛利M，年度凈利潤有負(fù)變?yōu)榱苏?，獲得盈利，一切者權(quán)益也升高了；第六年以這種形狀開展下去，獲得盈利添加，一切者權(quán)益也升高了。期間，他們公司也出現(xiàn)了許多問題。消費(fèi)總監(jiān)必需對一年的產(chǎn)量進(jìn)展預(yù)算，好為搶單做好充分的預(yù)備，不會由于搶單的數(shù)量與產(chǎn)量不同，使得公司運(yùn)營出現(xiàn)問題導(dǎo)致公司虧損；采購總監(jiān)必需對原資料進(jìn)展準(zhǔn)確預(yù)算，使得原資料足夠產(chǎn)品消費(fèi)，而不會由于原資料不夠而導(dǎo)致消費(fèi)線空缺，浪費(fèi)資源。使得產(chǎn)品無法按時交貨，呵斥公司虧損；財務(wù)總監(jiān)必需對公司一年內(nèi)的資金進(jìn)展預(yù)算分配，不會導(dǎo)致公司因資金缺乏，無法運(yùn)轉(zhuǎn)瀕臨破產(chǎn)的危險。所以財務(wù)總監(jiān)必需求細(xì)心。CEO是公司的總指揮，每個年度都需求CEO召開年度會議，為這一年

7、的開展進(jìn)展預(yù)算，讓公司有方案和規(guī)律的消費(fèi)，是一個公司一年內(nèi)開展的中心。 經(jīng)過六年的運(yùn)營他們發(fā)現(xiàn)，訂單的多少，是企業(yè)消費(fèi)的目的，是企業(yè)利益的來源。然而企業(yè)的消費(fèi)才干是接受訂單多少的關(guān)鍵。所以每年要提早預(yù)算本年度的產(chǎn)能，才干在定貨會上爭取適度的訂單。訂單少，企業(yè)不能充分的運(yùn)作，利潤也會減少，當(dāng)然，當(dāng)訂單由于某種緣由接少的時候，切記不可停產(chǎn)，依然要全線的投入消費(fèi)，以備有相當(dāng)?shù)膹U品庫存，為下一年做預(yù)備。訂單的交貨期不同，他們可以經(jīng)過庫存產(chǎn)品為公司獲得更多的利潤。普通上他們會想到準(zhǔn)時制消費(fèi)，但是他們發(fā)現(xiàn)，在沙盤的模擬運(yùn)營中，這種消費(fèi)方式是行不通的，反而當(dāng)他有庫存的時候，他可以在下一年?duì)幦〉礁嗟挠唵位虿?/p>

8、分加急訂單，提早交貨也是企業(yè)獲取利潤的一個很好的方式。需求留意的是，他們的模擬運(yùn)營是有期限的，也就是說，當(dāng)?shù)诹甑臅r候，只需求完成訂單需求量即可，不用有大量庫存占用資金。 經(jīng)過短短的天ERP沙盤實(shí)訓(xùn)，讓我感遭到了團(tuán)隊(duì)協(xié)作運(yùn)營的重要性。好的企業(yè)必需有好的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)在操作，好團(tuán)隊(duì)也應(yīng)該有一個好的操舵手。雖然我透的廣告?zhèn)バ〗M獲得好的成果，但是我發(fā)現(xiàn)本人還有許多缺乏之處需求改良，爭取為企業(yè)帶來更好的效益。ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)，系統(tǒng)將一個企業(yè)整個運(yùn)營和內(nèi)部 HYPERLINK globrand/manage/ t _blank 管理及人員分工整體的展如今他們面前，一個企業(yè)的運(yùn)營從采購、消費(fèi)、銷售等都由他們來

9、共同完成。是他們概括性的了解了一個企業(yè)的運(yùn)營情況，也同樣讓他們看到了一個企業(yè)在市場上為生存而競爭的情況，為我以后走出校園，走向社會有一定的啟示。 ERP沙盤模擬心得 為期一周的ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)就在忙碌和緊張中終了了，時間過得好快，同時也讓我覺得運(yùn)營公司的不易和創(chuàng)業(yè)的艱苦。 在ERP沙盤模擬實(shí)中，他們每個人都有幸扮演公司高層指點(diǎn)的角色，每個人都有本人的職責(zé)范圍。我是一個銷售總監(jiān)，由于不懂營銷，一開場我還以為銷售總監(jiān)是最輕松、最悠閑的職務(wù)，幾乎不要做什么，后來才發(fā)現(xiàn)我是大錯特錯了，假設(shè)想做一個合格的銷售總監(jiān)，我應(yīng)該是沒有閑置時間的，每一步都應(yīng)該覺得責(zé)任的艱苦，而要想做一個好的銷售總監(jiān)，可要足夠的

10、“臺下工夫，其中的困難也不言而預(yù)。 市場營銷就是企業(yè)用價值不斷來滿足客戶需求的過程，企業(yè)的的一切資源無非就是要滿足客戶的需求。銷售總監(jiān)要把握市場、分析市場、關(guān)注競爭對手、把握消費(fèi)者需求、制定營銷戰(zhàn)略、定位目的市場，制定并有效實(shí)施銷售方案，達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目的。 企業(yè)的利潤是由銷售收入帶來的，銷售實(shí)現(xiàn)是企業(yè)生存和開展的關(guān)鍵，是企業(yè)的獨(dú)一出路，所以銷售總監(jiān)所擔(dān)負(fù)的責(zé)任主要是：開辟市場、實(shí)現(xiàn)銷售。 開辟市場 企業(yè)的生存和開展里不開市場這個大環(huán)境，誰博得市場，誰就博得了競爭。市場是企業(yè)進(jìn)展產(chǎn)品營銷的場所，標(biāo)志著企業(yè)的銷售潛力。作為銷售總監(jiān)，一方面要穩(wěn)定現(xiàn)有市場，另一方面要積極拓展新市場，爭取更大的市場空間

11、，才才干求在銷售量上實(shí)現(xiàn)增長。一開場我就認(rèn)識到了這一點(diǎn)，所以我花血本去打廣告，博得了本地市場的老大，但由于開場沒做市場預(yù)測分析，在廣告投入上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越其他公司，所以有點(diǎn)盲目，又加上財務(wù)上沒做預(yù)算，沒有去長期貸款，導(dǎo)致后來資金周轉(zhuǎn)不靈，這就直接導(dǎo)致了后來對其他市場的開辟。 銷售管理 銷售和收款是企業(yè)的主要運(yùn)營業(yè)務(wù)之一，也是企業(yè)聯(lián)絡(luò)客戶的門戶。為此，銷售總監(jiān)應(yīng)結(jié)合市場預(yù)測及客戶需求制定銷售方案，有選擇地進(jìn)展廣告投放，獲得與企業(yè)消費(fèi)才干想匹配的訂單，與消費(fèi)部門做好溝通，保證按時交貨給客戶，監(jiān)視貸款的回收。我覺得作為銷售總監(jiān)首先要做的事就是作市場分析和預(yù)測，主要是對本年度要達(dá)成的銷售目的的預(yù)測，銷售預(yù)算

12、的內(nèi)容是銷售數(shù)量、單價和銷售收入等。ATP可承諾量的計(jì)算也很重要，參與定貨會之前，需求計(jì)算企業(yè)的可接訂單量。企業(yè)可接訂單量主要取決于現(xiàn)有庫存和消費(fèi)才干，因此產(chǎn)能計(jì)算準(zhǔn)確性直接影響道袍銷售交付。由于資金約束，后面他們幾乎沒有廣告投入，這大大約束了他們接訂單的才干，而市場需求量很大，他們的消費(fèi)又跟不上，所以他們不敢大量接訂單。 另外，銷售總監(jiān)最方便監(jiān)控競爭對手的情況，比如，對手正在開辟哪些市場？未涉足哪些市場？他們在銷售上獲得了多大的勝利？他們擁有哪類消費(fèi)線？消費(fèi)才干如何？充分了解市場，明確競爭對手的動向可以有利于以后的競爭與協(xié)作。銷售總監(jiān)還應(yīng)好益處置與其他公司的關(guān)系，必要時可以與他們進(jìn)展一定的協(xié)

13、作，實(shí)現(xiàn)雙贏。 由于以前沒有接觸過營銷方面的知識，不懂營銷學(xué)，所以一開場也不知道銷售總監(jiān)究竟要做哪些預(yù)備，詳細(xì)要干些什么，所以沒做什么市場調(diào)查，市場分析和預(yù)測，出現(xiàn)了許多失誤。參與銷售會議時，也不知道按照市場位置、廣告投入、競爭態(tài)勢、市場需求等條件分配客戶訂單。客戶訂單相當(dāng)于與企業(yè)簽定的定貨合同，作為銷售總監(jiān)應(yīng)及時登錄每張定單的定單號、所屬市場、所訂產(chǎn)品、產(chǎn)品數(shù)量、定單銷售額、應(yīng)收帳期等情況，這些都將成為下一次進(jìn)展銷售預(yù)算的重要資料，而我開場沒有這方面的認(rèn)識，導(dǎo)致后來沒法預(yù)算，在廣告投入、客戶定單分配上有點(diǎn)盲目。雖然我是擔(dān)任營銷的，其他部分我也有參與過，比如財務(wù)預(yù)算、消費(fèi)才干涉算、采購預(yù)算等過

14、程，覺得他們也不容易，要想把這些任務(wù)做好，也不是一件輕松的事。特別是財務(wù)總監(jiān),既要登記每一年度的帳務(wù),又要根據(jù)上一年度的收入/支出情況進(jìn)展下一年度的財務(wù)預(yù)算。資金是公司的血脈，假設(shè)沒有資金，一個公司還怎樣繼續(xù)運(yùn)營，更別談可繼續(xù)開展了。我覺得他們公司第二年和第三年最大的問題就是資金周轉(zhuǎn)不靈，導(dǎo)致中間有一季度停產(chǎn)，在這個上面損失繁重，后面幾年中廣告投入，產(chǎn)品研發(fā)，市場開辟，消費(fèi)投入，采購管理都受財務(wù)的約束，每一筆定單一交貨就去貼現(xiàn)，第三年單貼息就是一千四百萬，這可不是個小數(shù)目。正在研發(fā)的P產(chǎn)品也暫停了， 后來又變賣廠房，最后沒方法被逼得去貸高利貸。這都由于他們開場沒有閱歷，第一年沒有全盤規(guī)劃和預(yù)算

15、好，所以只貸了兩千萬的長貸，后來到不能貸款的時候才知道資金危機(jī)出現(xiàn)了，再看看他人，有的都貸了一多億，不過懊悔曾經(jīng)來不及了.到第四年的時候，他們才開場贏利，雖然不多，不過資金總算漸漸緩和過來了，到第五年公司有了明顯的起色。由于只搞到第六年，投資產(chǎn)品研發(fā)和市場開發(fā)曾經(jīng)來不及了，只能堅(jiān)持現(xiàn)有形狀其實(shí)后來的每一步他們都走得很小心，年初每個總監(jiān)都做了預(yù)算，我如今覺得這點(diǎn)是非常重要的。 經(jīng)過這次模擬實(shí)訓(xùn)，深化領(lǐng)會到消費(fèi)制外型企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)流程。營銷，消費(fèi)，采購，財務(wù)，環(huán)環(huán)緊扣，息息相關(guān)。任何一步都不能出過失。熟習(xí)了各個模塊的過程,消費(fèi)部分的方案根據(jù)市場訂單，與消費(fèi)才干相平衡，主要還是搞有限消費(fèi)才干平衡。主消費(fèi)方案排定后進(jìn)展物料需求方案的計(jì)算。接著采購原料。要時辰計(jì)算現(xiàn)金的流動。在財務(wù)方面，終于不再是從字面上感受短期貸款，應(yīng)付帳款，帳期，貼現(xiàn)，等等了。特別營銷，涉及市場分析預(yù)測，接受顧客訂單，甚至與其他公司的私下貨款買賣，是互動性很強(qiáng)的一個職位。原來受了錯誤的閱歷影響，以為營銷總監(jiān)無足輕重，后來隨著競賽進(jìn)程的推進(jìn)，才逐漸認(rèn)識到最有挑戰(zhàn)性和興趣性的任務(wù)就是營銷了。另外一個深化領(lǐng)會就是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要，在眾說紛紜的情況下，在各執(zhí)己見的情況下，各個總監(jiān)應(yīng)迅速作出分析決策，并且壓服其他人，或者提供數(shù)據(jù)報表，接受他人意見和建議?，F(xiàn)