1、PAGE 畢 業 論 文論文題目：淺談英飛特公司應收賬款的回收管理姓 名 學 號 所在學院 浙江機電職業技術學院 專 業 工商企業管理 班 級 企業1031 指導教師 王建榮 起訖時間：2013年02月25日2013年05月10日浙江機電職業技術學院畢業論文摘 要眾所周知，資金是一個企業的血液,如果企業缺少“血液”,輕則“營養不良”,重則“奄奄一息”,隨時都有“死亡”的可能。而應收賬款的管理也是企業營運資金管理的一項重要內容。對其管理的好壞直接影響到企業營運資金的周轉和經濟效益。很多企業在應收賬款管理中存在諸多問題，導致財務狀況惡化。據有關數據統計，當前企業之間拖欠貨款的現象相當嚴重,有的生產

2、企業貨款回收率甚至不到60%,使正常生產經營活動受到嚴重影響；甚至因為資金周轉不良而破產倒閉。英飛特電子（杭州）股份有限公司也正面臨著超期賬應收款難以回收的局面。所以加強對應收賬款的管理已成為企業的當務之急。本文綜合運用管理學、經濟學、統計學和市場營銷學等相關理論，通過從各種文獻獲得的大量資料作為研究基礎，以英飛特電子（杭州）股份有限公司為具體對象，結合銷售助理工作內容所涉及到的資料，深入地分析應收賬款的管理中存在的問題。關鍵詞：應收賬款；資金管理；經濟效益； 目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc355613389 一、引言 - 13 -淺談英飛特公司應收賬

3、款的回收管理一、引言伴隨著愈演愈烈的市場競爭,許多為了企業生存，盲目的擴大自身的市場,開始利用商業信用進行賒銷,于是應收賬款也就應運而生了。 HYPERLINK /view/59820.htm t _blank 應收賬款是指企業銷售產品、商品、提供勞務等原因，應向購貨客戶或接受勞務的客戶收取的款項和代墊的運雜費，對企業而言，它是企業采取信用銷售而形成的債權性資產，是企業 HYPERLINK /view/9816.htm t _blank 流動資產的重要組成部分。雖然大多數公司希望現銷而不愿賒銷，但是面對競爭，為了穩定自己的銷售渠道、擴大商品銷路、開拓并占領市場，降低商品的倉儲費用、管理費用、增

4、加收入，不得不面向客戶采用 HYPERLINK /view/1958876.htm t _blank 信用政策，提供信用業務。公司采用賒銷，雖能給公司帶來以上好處，但也要付出一定代價，給公司帶來風險。如客戶拖欠貨款，應收賬款收回難度越來越大，甚至收不回，導致壞賬損失。據有關數據統計，當前的企業與企業之間拖欠貨款的現象相當嚴重,有的生產企業的貨款回收率甚至不到60%,使正常生產經營活動受到嚴重影響；甚至因為資金周轉不良而破產倒閉。而我所在的實習公司英飛特電子（杭州）股份有限公司也正面臨著超期賬款難以回收的局面。截止2013年3月15日為止，應收超期賬款已經累計到2900多萬，這是多么驚人的數據！

5、眾所周知，資金是一個企業的血液,如果企業缺少“血液”,輕則“營養不良”,重則“奄奄一息”,隨時都有“死亡”的可能；而應收賬款的管理也是企業營運資金管理的一項重要內容。對其管理的好壞直接影響到企業營運資金的周轉和經濟效益。很多企業在應收賬款管理中存在諸多問題，導致財務狀況惡化。所以加強對應收賬款的管理已成為企業的當務之急。本人結合在校所學的知識和相關理論，以英飛特電子（杭州）股份有限公司為具體對象，結合銷售工作中遇到的問題，通過收集各種文獻資料，對公司應收賬款的管理中存在的問題進行深入分析。希望通過本文論述對如何加強應收賬款的管理控制手段提供一定幫助。二、公司應收賬款管理現狀分析（一）英飛特電子

6、（杭州）股份有限公司簡介英飛特電子（杭州）股份有限公司是一家成立于2007年，其注冊資金在1000萬元以上的合資企業，是一家致力于LED驅動器的研發、生產、銷售和技術服務的國家級高新技術企業。目前在美國和日本各有一家子公司。該企業已通過了ISO9001管理體系認證，也通過了UL,ENEC,CE,CQC,PSE, TUV,FCC,CB,KC,Ctick等產品質量認證。憑借自身卓越的創新意識及業內領先的技術能力，公司相繼獲得人社部最具成長潛力的留學人員創業企業、國僑辦創新團隊、浙江省專利示范企業、杭州市行業龍頭企業、杭州市名牌產品等30多項榮譽稱號。英飛特LED驅動器已成功應用于溫哥華冬奧會、上海

7、世博會、膠州灣跨海大橋等全球矚目的工程，點亮了銀泰百貨、KFC、必勝客等國內外著名企業。 隨著英飛特電子品牌的知名度和美譽度不斷提升，公司吸引了來自國內外的眾多優質客戶，并與全球多家LED照明巨頭和國內LED知名企業結成了戰略合作伙伴關系。英飛特電子秉承服務客戶、為客戶創造價值的理念，為全球LED照明行業提供高效可靠、智能的LED驅動解決方案。該公司主要的市場在北美、歐洲、亞洲等地區。英飛特電子產品憑借優良的質量，現已成為全球領先的LED驅動器供應商。每年營業額達到人民幣 1 億元以上；年出口額在人民幣 5001 萬元- 1 億元。公司匯聚了世界一流的研發人才和管理人才，母公司目前員工人數已達

8、到1000人左右，其中研發部門人數達到100 人以上。擁有省級研發中心、企業博士后工作站，并建有美國UL和德國TUV核準的國際化安規實驗室。在極富創新精神的管理與研發團隊的不斷探索下，英飛特已具備了LED驅動器全球領航的研發實力。公司成立五年來，以平均每周申請一項專利技術的速度開發和保護核心技術，并相繼承擔國家科技支撐計劃、國家863計劃、國家創新基金、浙江省重大專項、杭州市重大專項等10余項重點科技項目。在科技創新戰略和知識產權戰略的保駕護航下，公司已設立世界一流企業研發中心，并與美國弗吉尼亞理工大學、浙江大學等國內外科研院所開展產學研合作，形成了多位一體的創新體系。銷售管理部門的主要職責是

9、負責銷售訂單的評審、落實、發貨、跟蹤等全過程。具體的工作將落實到每一位助理人員身上。內銷與外銷的業務人員都有相應的助理人員輔助其工作，本人是深圳辦的業務助理人員之一。主要負責所有深圳訂單的預評審，并在OA上發起評審流程，與研發中心、FAE、市場策劃中心、PMC溝通、落實訂單、并且追蹤訂單的落實進程；每月一次反饋顧客反饋意見給市場策劃中心；每月一次發布下月產能預測產品制造事業部；根據訂單確定的付款期限，在期限屆滿之前向客戶回收相應的貨款，是銷售人員最重要的義務，必要時，財務中心、銷售管理部門予協助。助理人員在必要時，要根據不同的顧客不同的需求，完成產品銷售對賬單。對于逾期一個月以上的賬期的客戶，

10、銷售人員應立即報告銷售管理部門，在下次訂單評審時予以重點關注。對于應收賬款的管理，公司根據不同情形對銷售員進行獎懲。應收賬款逾期的，要承擔相應的責任。原則上規定逾期30天以上60天以下的，銷售員的該筆訂單的業務提成降低30%；逾期61天以上的，銷售員的該筆訂單的業務提成不超過20%，并按照同期的平均銀行貸款利率計算預期金額的資金成本，其中資金成本的50%有銷售人員承擔，在該銷售人員的業務提成中扣除；該銷售人員業務提成余額不足以支付的，公司在銷售中心的年終獎中扣除。對于遵守訂單評審流程特別優秀的部門或個人，公司在年終給予一定的獎勵。（二）公司應收賬款管理現狀在公司的眾多部門里，銷售中心是除研發團

11、隊以外的最大部門。共有60-70人，分為國內銷售團隊和國外銷售團體。其中30多人在內銷團隊中，負責國內的華南、華東、華中以及華北等地區的市場；外銷主要負責北美和亞洲等國外市場。1.國內銷售超期賬款總體情況英飛特電子從2007年成立到現在，已有5年多的時間，截止到2013年2月26號，國內銷售超期總金額有1200多萬，其中超期兩個月以上的金額有780多萬元；至3月8號，國內銷售的超期賬款總金額達到人民幣2100多萬，其中超期2個月以上的金額有1000多萬元；3月15號，國內銷售的應收賬款超期的總金額已經達到人民幣2900多萬元，其中超期2個月以上的金額有900多萬元；如圖一圖一從圖一可知，2月2

12、6號到3月15號，超期金額增加了一倍還多，3月8號到3月15號，一周的時間里，超期金額增加了800多萬，可見速度增長很快；2月到3月的應收超期總金額整體呈上升一個趨勢。超期金額在60天以上的也在變化；如圖二，圖二從圖二可知，2月26號到3月15號，超期61天以上的賬款盡管減少100多萬，可是超期181-360天的依然在持續增加。根據超期天數不同，分為超期1-15天、超期16-30天、超期31-45天、超期46-60天、超期61-90天、超期91-180天、超期181-360天和超期360以上等8個階段。圖三從圖三可知，截止3月15號，超期16-30天的賬款是最多的；其次是超期31-45天。2.

13、各地區超期賬款情況英飛特電子正處于成長階段，市場正在不斷的擴大。目前在全國范圍內已經成立了七個辦事處，每個片區也都有相應的業務員負責，后續也會不斷加強其他的地區開拓。見表格一地區北京辦杭州總部上海辦重慶辦深圳辦廈門辦青島辦業務員范XX高XX蔣XX朱XX廖XX李XX王XX虞XX李XX王XX梁XX汪XX林XX張XX郭XX鄒XX表格 SEQ 表格 * ARABIC 1由于地區不一樣，所以發生的超期賬款的情況也是不一樣的，目前最大的部分在超期16-30天。以下是3月份各地區各業務員超期明細(61天以上部分)，如圖四；與圖五2月份的各地區各業務員超期明細(61天以上部分)對比，可發現超期明細(61天以上

14、部分)，大部分都有減少，但是數目依然很大。圖四圖五3.各地區回款情況截止3月8號，內銷總共回款金額3981482元，其中上海辦的蔣姓業務員和青島辦的王姓業務員回款情況比較好，其他地區的回款情況不是很樂觀，如圖六，圖六收款情況的不樂觀也進一步的證明了英飛特電子的應收超期賬款難以回收的局面，還需要整個銷售管理部門一線業務人員和助理人員的共同努力，加大催款力度才有可能改變英飛特電子應收超期賬款的現有局面。三、超期賬款原因分析根據英飛特電子（杭州）股份有限公司3月業務報提供的實際數據分析結果來看，英飛特電子的超期賬款的絕對數日益增加原因可以歸為以下四點：（一）公司內部信用制度的執行不嚴 市場經濟競爭的

15、日益激烈,公司難免有為了保證原有市場份額并開發新的市場,有盲目追求短期利益傾向。為了擴大銷量,常常會大客戶采用較寬松的信用政策, 盲目地賒銷來達到爭奪市場的目的,而忽視了企業的流動資金能否及時收回的問題。原本管理層召開開會決定，對于所有超期60天以上欠款未付的，是不可以接單子的，可是實際工作中對大客戶，卻常常例外。湖南凱杰和邦貝爾電子，這兩家是華南片區深圳辦的大客戶，這兩家的付款條件是賬期30天，可是付款信用不好，都有超期60天以上的欠款未付，單一個凱杰供應商，超期貨款金額高達20多萬，而且是經常有大單子進來，雖系統的設置是有限制的，訂單錄入不了，可是業務員只要向領導申請，并且助理提交一個信用

16、額度審批和近期客戶付款計劃，領導就會同意出貨。信息部又會開通權限。對于這樣的付款計劃沒有存在違約責任的說明，是沒有任何保障的。可是公司就會為了后續的長期合作，盲目地賒銷，對客戶資信等方面未做深入調查或對已經了解客戶資信不佳還與其繼續合作。 （二）公司對客戶信用管理不完善公司沒有建立完整的客戶信用檔案,客戶資信管理制度不完善,信用決策和信用控制缺乏有效的信息支持。對于深圳某客戶的特殊價格申請，某業務員在申請理由一欄，原則上是需要如實的的描述該客戶企業的背景，企業的規模，企業的發展前景以及客戶的信用等信息。但是業務員并沒有如實的描述客戶信息，只是盲目以企業經營規模,知名度來判斷客戶后續的需求量,對

17、客戶信用缺乏必要的分析,就申請賒銷和特殊價格商品。公司的高層領導也沒有對客戶進行合理的評估和調查，而是不斷地同意業務員的申請,致使大量的貨款難以回籠,最終導致呆賬,壞賬。其次,對于某些事后客戶走訪缺失,不了解客戶的生產經營狀況,信用狀況,致使大量的貨款無法按期收回,形成大量的超期應收賬款。（三）公司對業務人員缺乏有效的獎懲措施公司有明確的獎懲制度，但是在制度執行上是有些偏差的。高層為了調動銷售人員的積極性，往往只將工資和毛利8%銷售提成與銷售任務掛鉤，卻忽略了產生壞賬的可能性；銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，采取賒銷、回扣等手段銷售，也從不對應收賬款和超期賬款進行主動收款和催款，這

18、樣直接導致了應收賬款大幅度上升。對這部分應收賬款，公司也未要求有關部門和經銷人員全權負責追收。應收賬款的回收未落實責任到人，缺少必要的內控制度，導致應收賬款大量沉積，銷售管理部門對公司業務人的獎懲措施并沒有真正落實到位，使英飛特背上了沉重的包袱。（四）公司缺乏專職機構或專職人員進行應收賬款的風險管理公司沒有專職機構或專職人員進行應收賬款的風險管理。公司制定的信用政策不合理、日常控制不規范、追討欠款工作不得力等都使公司蒙受風險和損失。由于在交易過程中貨物與資金流動的時間性差異，以及票據傳遞、記錄等都有發生誤差的可能，所以債權債務雙方就經濟往來的未了事項應定期對賬，以明確雙方的權利和義務。但是英飛

19、特并沒有設立專職機構或是專職的人員來進行對賬，以至于系統上某客戶未付款金額與實際客戶未付款金額不一致，重慶四聯就是因為并未及時、不定期地對賬，導致系統未收款金額與實際客戶欠款不一致，導致很多不要的麻煩。目前的狀況就是現有的人手不夠，不能專門做風險管理的事情財務中心和相應的助理人員目前正在盡最大的努力在對賬。因未及時、不定期地對賬，未根據不同情況采取不同的收賬政策，造成資金外流，給英飛特公司的正常運營造在一定的程度上造成一定的壓力。四、加強應收賬款管理應采取的措施根據英飛特具體現狀，結合以上四點原因分析，應對英飛特超期賬款難以回收的局面，建議公司采取以下幾點措施：（一）加強公司內部信用制度執行管

20、控內部信用制度執行力度的體現也就是管理層領導的執行力度的體現。原則上要求，客戶一旦有超期30天以上賬款未付的，嚴禁出貨；客戶有超期60天以上的，后續的訂單一律拒接。另外，管理層會議做出的決定是對所有客戶有效的，是一視同仁的，不能因為是大客戶，就有例外；對于任何客戶的付款計劃說明，法務部門需要給出一個統一的模板，有需要的客戶可以進行付款計劃，但必須有客戶簽名蓋章有效。銷售應收賬款一旦形成,公司就應該考慮如何按期足額收回的問題。這樣,公司就很有必要在收賬之前,對該應收賬款的運行過程進行追蹤分析,重點要放在賒銷商品的變現方面。公司應該要對賒購客戶今后的經營情況、償付能力進行追蹤分析,及時了解客戶現金

21、的持有量與調劑程度能否滿足兌現的需要。應將那些掛賬金額大、掛賬時間長、經營狀況差的客戶的欠款作為考察的重點,分為ABC類，以防患于未然。必要時可采取一些措施,如要求這些客戶提供具有法律意義的擔保等來保證應收賬款的回收；在萬不得已的情況下對部分頑固客戶進行發律師函和催款函的，相應的材料要求業務員及時的收集上交法務部門。（二）完善對客戶的信息管理，建立客戶信用檔案公司應根據自身情況和管理方便，建立賒銷審批制度，規定在一定額度內的銷售由特定權力的人員批準，各經辦人員只能在各自的權限內辦理審批，超過限額的，必須經上級領導批準，金額巨大的，需報請企業最高領導批準。同時應落實責任制，各經辦人員經辦的業務應

22、自己負責，并與其經濟利益掛鉤，要求其對自己經辦的每筆業務進行事后監督，直至收回資金為止。沒有按時回收貨款的，有相應的懲罰制度。公司應制定適合自己的可防范風險的賒銷方針。例如，有擔保的賒銷，可在合同中規定，客戶要在賒欠期中提供擔保，如果賒欠過期則承擔相應的法律責任；條件銷售，由于賒欠期較長的應收賬款發生壞賬的風險一般比賒欠期較短的壞賬風險要大，因此公司可與客戶簽訂附帶條件的銷售合同，在賒欠期間貨物所有權仍屬銷售方所有，客戶只有在貨款全部結清后才能取得所有權，若不能償還欠款，企業則有權收回產品，彌補部分損失。另外，公司還可根據客戶的盈利能力、償債能力和信用狀況，選擇適宜的結算方式。例如，對盈利能力

23、和償債能力較強、信用狀況較好的A類客戶，可選擇風險較大的結算方式（如分期收款式），這樣有利于購銷雙方建立一種相互信任的伙伴關系；反之，則應選擇風險較小、約束能力較強的結算方式（如預收貨款30%或者款到發貨等）。公司的一線業務員應收集客戶信用信息，并對其信用狀況進行調查分析。對老客戶，根據以往往來的真實客觀的交易記錄，來建立ABC類客戶信用檔案；A類客戶，適當延長5天賬期；B類客戶，嚴格按照30天賬期；C類客戶，縮短5天賬期；對新客戶原則上要求款到發貨，對于后續是否繼續合作，需要業務員進行實地走訪，進行信用調查、信用評估和制定相應的信用政策。如果公司不注重信用調查便盲目賒銷，會使財務風險成倍加大

24、。一些客戶以經營為幌子實行詐騙，其屢屢得逞的原因正是由于銷售企業不注重信用調查、輕信對方所致。因此，公司在向客戶提供信用之前，必須嚴格調查分析客戶的信用狀況，并經內部授權批準后方可提供，以控制企業的信用風險。另外，在客戶提供信用后，公司以及業務員還應隨時了解其信用狀況的變化。若對方出現信用惡化、經營狀況不佳時，公司以及業務員應及時調整經營策略，以免造成經濟損失。（三）公司要嚴格執行獎懲制度公司應該在制定內部銷售人員的考核激勵時,將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中。企業應將應收賬款的回收與內部各業務部門的績效考核聯系起來,讓每個銷售人員必須對每一項銷售業務從簽訂合同到回籠資金全過程負責

25、。對于造成逾期應收賬款的業務部門和相關人員,企業應當在內部以恰當的方式予以警示,接受員工的監督。對于造成壞賬損失的業務部門和責任人員,公司可以按照考核機制相應扣減工資。使銷售人員明確風險意識,強調營銷人員的個人利益不僅要和銷售、回款業績掛鉤,也要和應收賬款的管理利息在一起,強化業務人員的回款意識,加強貨款的回收。規定逾期30天以上60天以下的，銷售員的該筆訂單的業務提成降低30%；逾期61天以上的，銷售員的該筆訂單的業務提成不超過20%，并按照同期的平均銀行貸款利率計算預期金額的資金成本，其中資金成本的50%有銷售人員承擔，在該銷售人員的業務提成中扣除；該銷售人員業務提成余額不足以支付的，公司

26、在銷售中心的年終獎中扣除對于只關心銷售任務的完成，采取賒銷、回扣等手段銷售，卻從不對應收賬款和超期賬款進行主動收款和催款的業務員，需要進行通報批評，對這部分應收賬款，公司要明確責任，要求有關部門和經銷人員全權負責追收。同時，對于應收賬款的及時回收，自覺地催款，并且有效的完成每月的催款任務的業務員以及遵守訂單評審流程特別優秀的助理，公司需在年終給予豐厚的獎勵。（四）明確責任，設立專職機構或專職人員進行應收賬款的風險管理1.明確責任，建立切實可行的對賬制度 公司在進行對賬工作時，應根據業務量大小和時間長短等因素，對應收賬款定期核對，并由雙方當事人簽章，作為有效的對賬依據，如發生差錯應及時處理。銷售

27、人員往往只管將產品銷售出去，而不管款項是否能收回，認為收款是財務部門的工作。但是現在許多企業因為應收賬款數額都很大，牽扯的單位部門也很多，加之平時財務人員的記賬、編報表等工作本來就很繁忙，根本沒有時間和精力與客戶對賬，而一般對賬工作均是債權單位主動實施。這樣一來，企業的應收賬款的對賬工作就陷于停頓狀態，使得客戶有借口說往來賬目不清楚而拒絕付款或拖延付款，給企業造成損失。因此，公司應該設立專職機構或專職人員進行應收賬款的風險管理應收賬款的對賬工作，應從銷售業務的第一筆起就應由專門人員以及相應的助理人員定期與客戶對賬，并將收款情況及時反饋給財務部門。營銷人員可按其管理的單位對產品發出、發票開具和貨

28、款的回籠進行序時登記，并定期與客戶對賬，由對方確認，從而為及時清收應收賬款打好基礎。企業經營者應將銷售和貨款回籠與銷售者的業績結合起來考察，使他們意識到不但要使產品銷售出去，更要使貨款能及時回收，最大限度地減少損失。2.采取積極的收賬政策 采取積極的收賬政策可以減少應收賬款投資、減少壞賬損失，但會增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可減少收賬費用，但會增加應收賬款投資，增加壞賬損失。這就要求公司依據市場經濟環境和自身狀況科學地設計收款策略。公司除了要適時地運用現金折扣、適度地利用擔保制度外，還應確定合理的收賬程序和催款討債技巧。一般要先給客戶一封有禮貌的通知信函，進一步可通過電話催收，如再無效，企業的收賬專員可直接與客戶面談，若證實客戶確實遇到暫時困難，經過努力可以東山再起，企業應幫助客戶渡過難關，以便收回較多的應收賬款。若客戶雖有能力付款卻想方設法拖欠，則有必要采取法律手段提請有關部門仲裁或提起訴訟等，以維護企業的利益。3.加強財務監督管理財務部門應及時進行賒銷業務的賬務處理。公司要應根據以往的經驗、債務單位的實際財務狀況和現金流量情況，以及其他一些已經掌握的相關信息進行合理的估計并確定計提壞賬準備的方法。定期統計應收賬款各客戶的賒銷金額、賬齡及增