1、負(fù)責(zé)人莊曉宇2009.11.26邦華手機(jī)業(yè)務(wù)員()培訓(xùn)資料目 錄愿景篇流程篇實(shí)戰(zhàn)篇細(xì)節(jié)篇總結(jié)愿景篇在成為一個(gè)合格的邦華駐點(diǎn)業(yè)務(wù)員之前要思考的幾個(gè)問(wèn)題1.關(guān)于你想成為一個(gè)什么樣的業(yè)務(wù)員？做靈活，誠(chéng)信，可靠，細(xì)致，耐心的縣城駐點(diǎn)手機(jī)業(yè)務(wù)員。2.為什么要你到縣城去，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去？我建議的業(yè)務(wù)員看的是毛澤東的兩本書，星星之火，可以燎原,論持久戰(zhàn)，這將對(duì)你們的工作有很大的幫助。3.到縣城要干什么，終極目標(biāo)是什么？渠道目標(biāo)是什么，渠道店內(nèi)目標(biāo)是什么? 縣城目標(biāo)是和縣包客戶合為一體，成為他們的一份子，齊心操作邦華主推邦華完成公司要求的銷量拓點(diǎn)任務(wù)。渠道目標(biāo)是全鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有邦華的售點(diǎn)，邦華的統(tǒng)一CIS形象。店內(nèi)目標(biāo)是

2、所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶全系列邦華手機(jī)上柜，有統(tǒng)一的邦華手機(jī)形象，做到第一或者第二主推流程篇流程篇請(qǐng)參考市場(chǎng)部督導(dǎo)培訓(xùn)資料實(shí)戰(zhàn)篇（皖南，皖北篇，業(yè)務(wù)流程篇） （一）皖北篇一 背景分析皖北客戶的性格更接近與中原一帶，北方人性格比較重。多豪爽，多心直口快。口音多為中原官話，溝通基本無(wú)障礙。對(duì)于皖北客戶，多應(yīng)采用感情策略，在物料支持，鄉(xiāng)鎮(zhèn)協(xié)議方面做文章，在前期我制作的鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心客戶合作協(xié)議（后有協(xié)議附件）中給予核心客戶款期和分月返還的情況下，開(kāi)拓期大量的占據(jù)核心客戶，同時(shí)不放棄有利的小據(jù)點(diǎn)操作模式。二 人員要求在皖北地區(qū)活動(dòng)的業(yè)務(wù)員，有一個(gè)基本的要求。那就是誠(chéng)信踏實(shí)。我曾經(jīng)和德誠(chéng)的周總講過(guò)，我們這個(gè)工作不需要你有

3、天大的能耐，需要的只是你的耐心，可信。所以活動(dòng)在皖北地區(qū)的業(yè)務(wù)員，我基本一個(gè)要求，就是話不要太多，但是要敞亮，要硬朗，要有力度，要說(shuō)一不二。答應(yīng)客戶的事情必須做到，說(shuō)什么時(shí)候搞好就什么時(shí)候搞好，搞不好要及時(shí)知會(huì)客戶。來(lái)了有響聲，走了有招呼。業(yè)務(wù)不成，但是人一定要被客戶認(rèn)可。下貨給客戶后，送物料給客戶要大方，要多一點(diǎn)的原則。我這個(gè)多一點(diǎn)不是說(shuō)給很多，而是分次，按步，已經(jīng)給了八分要給九分的原則。只有這樣才能讓客戶覺(jué)得我們是舍得投入的，覺(jué)得我們可靠，覺(jué)得虧欠我們。在溝通中，盡量避免磨客戶，這次不拿沒(méi)關(guān)系，下次。首先做到你自己是痛快的，客戶即使下次不做我們的機(jī)器，但是下下次就無(wú)法再拒絕。三 細(xì)節(jié)把握

4、皖北客戶一般更重視品牌的力量。他們會(huì)更相信形象，宣傳。區(qū)別于皖南客戶的比較奸詐特別重視利潤(rùn)，更重視做生意的感覺(jué)，業(yè)務(wù)員的感覺(jué)。所以在皖北地區(qū)客戶的溝通的時(shí)候，要重視對(duì)于品牌的宣傳。比如：“我們邦華這次在安徽和BBK OPPO一樣投入的力度非常的大，全省每個(gè)縣都有我們的售后點(diǎn)，都有自己的售后車，機(jī)器從您這賣出去在全省每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有質(zhì)量保證”“我們邦華十五年的品牌信譽(yù)保證，在深圳是和康佳創(chuàng)維一個(gè)時(shí)代發(fā)展過(guò)來(lái)的品牌，老品牌大品牌品質(zhì)有保障”再通過(guò)業(yè)務(wù)員的溝通，可以彌補(bǔ)我們其他的劣勢(shì)。（二）皖南篇一 背景分析皖南地區(qū)接近江蘇，浙江。此地人比較奸詐，愛(ài)富心理比較強(qiáng)。頗有浙江人羨慕上海人，安徽人羨慕南京人的

5、感覺(jué)。方言和浙北方言較接近，一般情況下剛開(kāi)始的時(shí)候溝通可能有些困難。在溝通中要多注重利益引導(dǎo)，品牌搭配為主。物料使用上要“摳”。要注意分次發(fā)放，引導(dǎo)型進(jìn)展。其次皖南多數(shù)人比較守舊，不愿意做過(guò)多的改變，好吃喝，守財(cái)。可多通過(guò)走量低端機(jī)型，活動(dòng)發(fā)送少量禮品，“小恩小惠”為主。溝通中要注意靈活，要讓客戶覺(jué)得你比他聰明，只有這樣才能獲得認(rèn)可。二 人員要求 在皖南地區(qū)活動(dòng)的業(yè)務(wù)員要求靈活，會(huì)說(shuō)話，懂一份投入一份回收。因?yàn)楸镜氐目蛻艉湍阌邢嗤膬r(jià)值認(rèn)可。客戶溝通中一個(gè)是要注意“夸”，宣傳品牌。一個(gè)是注意小恩小惠的布施。三 細(xì)節(jié)把握溝通中要從利益的角度出發(fā)比較多。顧客多操作三五碼機(jī)器，對(duì)于品牌機(jī)器不是很感冒

6、主要是價(jià)格問(wèn)題。我們要從2點(diǎn)出發(fā)。1，如果客戶全部操作是三五碼，那么我們就從他需要品牌建設(shè)上面說(shuō)明，上了邦華一個(gè)品牌那么就可以讓產(chǎn)品突出一個(gè)差異化，使我們機(jī)器開(kāi)始不是很上量，但是最少可以讓產(chǎn)品產(chǎn)生差異，貴的有，便宜的也有。2，如果客戶操作其他品牌如OPPO等，那么我們就從全品牌的角度出發(fā)，OPPO定位高，我們定位中低端，更適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶，更有利潤(rùn)來(lái)說(shuō)服客戶。總之，在皖南要多圍繞利潤(rùn)和搭配來(lái)說(shuō)服。三 關(guān)于拓點(diǎn)及業(yè)務(wù)開(kāi)展的流程 (十分重要)首先要明白的是拜訪分哪幾個(gè)過(guò)程一般分為：1.初次拜訪（陌生拜訪） 2. 二次回訪（1未成功跟進(jìn)2成功下貨的銷量跟進(jìn)，及時(shí)上量） 3.多次跟進(jìn)，兼顧多點(diǎn)并進(jìn) 4常

7、規(guī)拜訪 （形象維護(hù)，補(bǔ)貨，上量） 5活動(dòng)和終端活動(dòng)拉動(dòng) 6.直銷及捆綁銷售1.初次拜訪打招呼（說(shuō)明來(lái)意，名片，單頁(yè)一起上）介紹（公司實(shí)力簡(jiǎn)介，產(chǎn)品線，主要是圍繞單頁(yè)來(lái)說(shuō)，這時(shí)候大部分的店老板在看單頁(yè)）拿機(jī)器給他看（很重要！兩個(gè)細(xì)節(jié)，1，要整箱拿給他。2，前期根據(jù)店主的性別和喜好來(lái)拿機(jī)器給他看，確定是少量下貨還是多量，可以多量則多面出擊，少量則只重點(diǎn)介紹一個(gè)機(jī)器）成交階段（兩個(gè)細(xì)節(jié)，1，送物料要適當(dāng)原則。2，3個(gè)物料要遠(yuǎn)比2個(gè)好，多使用3個(gè)這個(gè)數(shù)字）拓點(diǎn)以效率為重。直說(shuō)來(lái)意是最重要的。按照以上的模式去做是最快捷的初次陌拜流程。 初次拜訪很多時(shí)候是為了和客戶先熟悉，想達(dá)成首次拜訪即可下機(jī)，要經(jīng)過(guò)一

8、段時(shí)間的鍛煉，需要良好的把握客戶的心理和客戶的提機(jī)欲望2.二次回訪如果初次沒(méi)有成功開(kāi)點(diǎn)，二次回訪主要是根據(jù)初次拜訪的效果。一般有2種契機(jī)，一個(gè)是再次跟客戶深入溝通，如果認(rèn)為有合作前景就先期上物料。再一個(gè)就是有新機(jī)型及時(shí)拿給客戶去看，這樣可以讓客戶進(jìn)一步的認(rèn)為我司產(chǎn)品的活力。如果初次開(kāi)點(diǎn)成功，二次回訪的主要目的是上系統(tǒng)的我司形象，關(guān)注產(chǎn)品在售點(diǎn)的銷售過(guò)程，問(wèn)題所在，客戶對(duì)我司產(chǎn)品的評(píng)價(jià)等。如果沒(méi)有銷售，那么要通過(guò)勸解客戶多上幾款機(jī)型，做系統(tǒng)形象來(lái)襯托我司產(chǎn)品形象，并且可以增加老板的壓力主推我司的產(chǎn)品。如果有銷售，那么不僅僅是把銷售過(guò)的機(jī)器補(bǔ)齊全，同時(shí)要跟進(jìn)其他高中低端的機(jī)器上柜，為了全系列，客戶

9、主推這個(gè)目標(biāo)而挺進(jìn)。 3 多次跟進(jìn)，兼顧多點(diǎn)并進(jìn)很多重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集中程度比較高。一般一個(gè)鎮(zhèn)只有一個(gè)比較大的客戶，一般需要多次跟進(jìn)，同時(shí)不放棄多點(diǎn)開(kāi)花的跟進(jìn)。以溝通感情為主，機(jī)器的跟進(jìn)其次。并重點(diǎn)跟進(jìn)這些尚未開(kāi)拓的大鄉(xiāng)鎮(zhèn)和其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間的小集或者村一級(jí)單位小點(diǎn)的開(kāi)發(fā)工作。4常規(guī)拜訪在主要核心客戶確定之后，拜訪的工作主要是非核心店的切換，不放棄開(kāi)拓其他有利地形的小點(diǎn)的開(kāi)拓，以常規(guī)性拜訪為主。內(nèi)容主要包括形象維護(hù)，進(jìn)一步和客戶溝通，最后達(dá)到全系列，全形象，全主推的目標(biāo)，同時(shí)要重點(diǎn)的跟進(jìn)硬終端形象的建設(shè)。5活動(dòng)和終端拉動(dòng)在核心店的建設(shè)上不僅僅是硬終端和形象的及時(shí)維護(hù)，同時(shí)為客戶舉辦新穎有效的活動(dòng)是后期的主

10、要工作。同時(shí)可以通過(guò)活動(dòng)拉動(dòng)銷量，增加客戶的上柜率。并為邦華品牌在當(dāng)?shù)氐匿N售造勢(shì)，達(dá)成很好的銷售氛圍。主要活動(dòng)是以舊換新，一元購(gòu)機(jī)，特價(jià)有禮，雙模機(jī)入電信等。6直銷及捆綁銷售不放棄有利情況下的直銷及捆綁銷售。聯(lián)合當(dāng)?shù)仄渌袠I(yè)客戶把我司產(chǎn)品作為禮品贈(zèng)送等模式，達(dá)成直銷到其他客戶的目的作為一種輔助的銷售手段十大問(wèn)題及回答你們家的牌子我們有聽(tīng)說(shuō)過(guò) 答案： 圍繞公司簡(jiǎn)介說(shuō)你們家機(jī)器太貴了，我賺不到錢 答案： 圍繞操作品牌，品牌梯度說(shuō)你們家機(jī)器出了問(wèn)題我找不到人，做手機(jī)的經(jīng)常就走了人也不來(lái)了 答案： 圍繞我們縣城售后，售后專車說(shuō)我們家機(jī)器（品牌）太多了，暫時(shí)不要上 答案： 圍繞忘記來(lái)臨，圍繞我們選點(diǎn)的時(shí)

11、限性說(shuō)，圍繞品牌更新說(shuō)你們家上了這么多沒(méi)有柜臺(tái)怎么辦，我想要柜臺(tái) 答案： 圍繞我們的柜臺(tái)裝飾說(shuō)，可替代說(shuō)我還是怕你跑了，你得給我鋪貨 圍繞鋪貨機(jī)型差，答案： 價(jià)格高說(shuō)，圍繞品牌機(jī)器基本不鋪貨說(shuō)不鋪貨你給我壓點(diǎn)錢吧，你們現(xiàn)款我的壓力太大了 答案： 圍繞我們現(xiàn)款現(xiàn)貨的操作優(yōu)勢(shì)說(shuō)，公司操作非代理商說(shuō)你們這個(gè)會(huì)經(jīng)常調(diào)價(jià)格吧，你們要給我保價(jià) 答案： 保證客戶我們價(jià)格穩(wěn)定說(shuō)，而且20天可以調(diào)還說(shuō)我是新客戶，有的機(jī)器我怕賣不掉，你要給我保障2個(gè)月可以調(diào)還不然我不敢賣。 答案： 圍繞讓客戶首次提他喜歡的機(jī)器，20天可調(diào)還說(shuō)你們家機(jī)器我做可以，但是我只能上些便宜的，貴的我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)做不了 答案： 圍繞低端機(jī)器都被話

12、費(fèi)機(jī)壟斷，做品牌形象才能賣上價(jià)格說(shuō)四細(xì)節(jié)篇細(xì)節(jié)匯總物料適當(dāng)發(fā)放原則選定的潛在客戶，物料使用的“多一點(diǎn)”的原則請(qǐng)熟悉你每個(gè)客戶的名字避免直呼其名，稱某某老板娘，某某老板勤快原則，要多幫他們掃掃地，不管怎么樣，給別人的形象都是要勤懇可信和老板娘的孩子多玩一會(huì)，如果可以的話送個(gè)小禮品給他給名片的時(shí)候要告訴他，叫我小X就可以了。名片的第一作用是讓別人覺(jué)得你尊重他，而第二重要的是，要?jiǎng)e人記住你要重視珍惜我們的產(chǎn)品，老客戶的單頁(yè)如果舊了就換個(gè)新的，時(shí)刻維護(hù)邦華的形象。細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)看出一個(gè)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)給老板看機(jī)器，要整箱子拿出來(lái)，不要用樣機(jī)。第一，讓別人覺(jué)得你的機(jī)型多，第二，樣機(jī)用久了容易變舊機(jī)器給老板看，放

13、在桌子上要有條理，不能亂糟糟一堆，細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)可以體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)帶一個(gè)包，放好尺子，筆，本，膠帶，雙面膠，票本，總之放好一切你該放好的東西，讓別人知道你是有條有理的。請(qǐng)確保你的筆，始終都是有水的數(shù)錢的時(shí)候水紋朝上，點(diǎn)的時(shí)候不要故意看真假鞋請(qǐng)擦的很干凈，鞋子可以體現(xiàn)一個(gè)男性的品味頭發(fā)要短，不能太亮細(xì)節(jié)匯總打招呼要響亮，來(lái)了有聲響，走了有招呼明白你是來(lái)干什么的，拿著機(jī)器和他談比什么都強(qiáng)。帶一包紅皖，再帶一包普皖如果你不抽煙就永遠(yuǎn)不要接客戶的煙不要在客戶家吃飯，即使關(guān)系好的再好的情況下學(xué)會(huì)盡量說(shuō)好話，也會(huì)“威脅”他。如果老板在忙請(qǐng)盡量等他，但也要考慮到我們的時(shí)間和效率要注意報(bào)價(jià)格用手機(jī)報(bào)，尤其是旁邊有客戶的時(shí)候海報(bào)要貼3張，貼2張的效果和沒(méi)貼是一樣的。2永遠(yuǎn)是2，3是多。寧缺毋濫，物料有破損的不貼，我們要的是形象，好的形象。如果你覺(jué)得你不會(huì)賣機(jī)器，就請(qǐng)?jiān)谟锌蛻舻臅r(shí)候拿出我們的機(jī)器讓老板賣不能保證的事情不要輕易承諾承諾的要盡量完成。確實(shí)完不成或者推遲要知會(huì)客戶尊重客戶不是嘴巴說(shuō)的，一言一行才是尊重舉例子要比一直解釋更重要后記關(guān)于在安徽的拓點(diǎn)工作雖然做了3個(gè)月有余，經(jīng)驗(yàn)和所得也有一些，現(xiàn)在總結(jié)