1、負責人莊曉宇2009.11.26邦華手機業務員()培訓資料目 錄愿景篇流程篇實戰篇細節篇總結愿景篇在成為一個合格的邦華駐點業務員之前要思考的幾個問題1.關于你想成為一個什么樣的業務員？做靈活，誠信，可靠，細致，耐心的縣城駐點手機業務員。2.為什么要你到縣城去，到鄉鎮去？我建議的業務員看的是毛澤東的兩本書，星星之火，可以燎原,論持久戰，這將對你們的工作有很大的幫助。3.到縣城要干什么，終極目標是什么？渠道目標是什么，渠道店內目標是什么? 縣城目標是和縣包客戶合為一體，成為他們的一份子，齊心操作邦華主推邦華完成公司要求的銷量拓點任務。渠道目標是全鄉鎮都有邦華的售點，邦華的統一CIS形象。店內目標是

2、所有鄉鎮客戶全系列邦華手機上柜，有統一的邦華手機形象，做到第一或者第二主推流程篇流程篇請參考市場部督導培訓資料實戰篇（皖南，皖北篇，業務流程篇） （一）皖北篇一 背景分析皖北客戶的性格更接近與中原一帶，北方人性格比較重。多豪爽，多心直口快。口音多為中原官話，溝通基本無障礙。對于皖北客戶，多應采用感情策略，在物料支持，鄉鎮協議方面做文章，在前期我制作的鄉鎮核心客戶合作協議（后有協議附件）中給予核心客戶款期和分月返還的情況下，開拓期大量的占據核心客戶，同時不放棄有利的小據點操作模式。二 人員要求在皖北地區活動的業務員，有一個基本的要求。那就是誠信踏實。我曾經和德誠的周總講過，我們這個工作不需要你有

3、天大的能耐，需要的只是你的耐心，可信。所以活動在皖北地區的業務員，我基本一個要求，就是話不要太多，但是要敞亮，要硬朗，要有力度，要說一不二。答應客戶的事情必須做到，說什么時候搞好就什么時候搞好，搞不好要及時知會客戶。來了有響聲，走了有招呼。業務不成，但是人一定要被客戶認可。下貨給客戶后，送物料給客戶要大方，要多一點的原則。我這個多一點不是說給很多，而是分次，按步，已經給了八分要給九分的原則。只有這樣才能讓客戶覺得我們是舍得投入的，覺得我們可靠，覺得虧欠我們。在溝通中，盡量避免磨客戶，這次不拿沒關系，下次。首先做到你自己是痛快的，客戶即使下次不做我們的機器，但是下下次就無法再拒絕。三 細節把握

4、皖北客戶一般更重視品牌的力量。他們會更相信形象，宣傳。區別于皖南客戶的比較奸詐特別重視利潤，更重視做生意的感覺，業務員的感覺。所以在皖北地區客戶的溝通的時候，要重視對于品牌的宣傳。比如：“我們邦華這次在安徽和BBK OPPO一樣投入的力度非常的大，全省每個縣都有我們的售后點，都有自己的售后車，機器從您這賣出去在全省每個鄉鎮都有質量保證”“我們邦華十五年的品牌信譽保證，在深圳是和康佳創維一個時代發展過來的品牌，老品牌大品牌品質有保障”再通過業務員的溝通，可以彌補我們其他的劣勢。（二）皖南篇一 背景分析皖南地區接近江蘇，浙江。此地人比較奸詐，愛富心理比較強。頗有浙江人羨慕上海人，安徽人羨慕南京人的

5、感覺。方言和浙北方言較接近，一般情況下剛開始的時候溝通可能有些困難。在溝通中要多注重利益引導，品牌搭配為主。物料使用上要“摳”。要注意分次發放，引導型進展。其次皖南多數人比較守舊，不愿意做過多的改變，好吃喝，守財。可多通過走量低端機型，活動發送少量禮品，“小恩小惠”為主。溝通中要注意靈活，要讓客戶覺得你比他聰明，只有這樣才能獲得認可。二 人員要求 在皖南地區活動的業務員要求靈活，會說話，懂一份投入一份回收。因為本地的客戶和你有相同的價值認可。客戶溝通中一個是要注意“夸”，宣傳品牌。一個是注意小恩小惠的布施。三 細節把握溝通中要從利益的角度出發比較多。顧客多操作三五碼機器，對于品牌機器不是很感冒

6、主要是價格問題。我們要從2點出發。1，如果客戶全部操作是三五碼，那么我們就從他需要品牌建設上面說明，上了邦華一個品牌那么就可以讓產品突出一個差異化，使我們機器開始不是很上量，但是最少可以讓產品產生差異，貴的有，便宜的也有。2，如果客戶操作其他品牌如OPPO等，那么我們就從全品牌的角度出發，OPPO定位高，我們定位中低端，更適合鄉鎮的客戶，更有利潤來說服客戶。總之，在皖南要多圍繞利潤和搭配來說服。三 關于拓點及業務開展的流程 (十分重要)首先要明白的是拜訪分哪幾個過程一般分為：1.初次拜訪（陌生拜訪） 2. 二次回訪（1未成功跟進2成功下貨的銷量跟進，及時上量） 3.多次跟進，兼顧多點并進 4常

7、規拜訪 （形象維護，補貨，上量） 5活動和終端活動拉動 6.直銷及捆綁銷售1.初次拜訪打招呼（說明來意，名片，單頁一起上）介紹（公司實力簡介，產品線，主要是圍繞單頁來說，這時候大部分的店老板在看單頁）拿機器給他看（很重要！兩個細節，1，要整箱拿給他。2，前期根據店主的性別和喜好來拿機器給他看，確定是少量下貨還是多量，可以多量則多面出擊，少量則只重點介紹一個機器）成交階段（兩個細節，1，送物料要適當原則。2，3個物料要遠比2個好，多使用3個這個數字）拓點以效率為重。直說來意是最重要的。按照以上的模式去做是最快捷的初次陌拜流程。 初次拜訪很多時候是為了和客戶先熟悉，想達成首次拜訪即可下機，要經過一

8、段時間的鍛煉，需要良好的把握客戶的心理和客戶的提機欲望2.二次回訪如果初次沒有成功開點，二次回訪主要是根據初次拜訪的效果。一般有2種契機，一個是再次跟客戶深入溝通，如果認為有合作前景就先期上物料。再一個就是有新機型及時拿給客戶去看，這樣可以讓客戶進一步的認為我司產品的活力。如果初次開點成功，二次回訪的主要目的是上系統的我司形象，關注產品在售點的銷售過程，問題所在，客戶對我司產品的評價等。如果沒有銷售，那么要通過勸解客戶多上幾款機型，做系統形象來襯托我司產品形象，并且可以增加老板的壓力主推我司的產品。如果有銷售，那么不僅僅是把銷售過的機器補齊全，同時要跟進其他高中低端的機器上柜，為了全系列，客戶

9、主推這個目標而挺進。 3 多次跟進，兼顧多點并進很多重點鄉鎮的集中程度比較高。一般一個鎮只有一個比較大的客戶，一般需要多次跟進，同時不放棄多點開花的跟進。以溝通感情為主，機器的跟進其次。并重點跟進這些尚未開拓的大鄉鎮和其他鄉鎮之間的小集或者村一級單位小點的開發工作。4常規拜訪在主要核心客戶確定之后，拜訪的工作主要是非核心店的切換，不放棄開拓其他有利地形的小點的開拓，以常規性拜訪為主。內容主要包括形象維護，進一步和客戶溝通，最后達到全系列，全形象，全主推的目標，同時要重點的跟進硬終端形象的建設。5活動和終端拉動在核心店的建設上不僅僅是硬終端和形象的及時維護，同時為客戶舉辦新穎有效的活動是后期的主

10、要工作。同時可以通過活動拉動銷量，增加客戶的上柜率。并為邦華品牌在當地的銷售造勢，達成很好的銷售氛圍。主要活動是以舊換新，一元購機，特價有禮，雙模機入電信等。6直銷及捆綁銷售不放棄有利情況下的直銷及捆綁銷售。聯合當地其他行業客戶把我司產品作為禮品贈送等模式，達成直銷到其他客戶的目的作為一種輔助的銷售手段十大問題及回答你們家的牌子我們有聽說過 答案： 圍繞公司簡介說你們家機器太貴了，我賺不到錢 答案： 圍繞操作品牌，品牌梯度說你們家機器出了問題我找不到人，做手機的經常就走了人也不來了 答案： 圍繞我們縣城售后，售后專車說我們家機器（品牌）太多了，暫時不要上 答案： 圍繞忘記來臨，圍繞我們選點的時

11、限性說，圍繞品牌更新說你們家上了這么多沒有柜臺怎么辦，我想要柜臺 答案： 圍繞我們的柜臺裝飾說，可替代說我還是怕你跑了，你得給我鋪貨 圍繞鋪貨機型差，答案： 價格高說，圍繞品牌機器基本不鋪貨說不鋪貨你給我壓點錢吧，你們現款我的壓力太大了 答案： 圍繞我們現款現貨的操作優勢說，公司操作非代理商說你們這個會經常調價格吧，你們要給我保價 答案： 保證客戶我們價格穩定說，而且20天可以調還說我是新客戶，有的機器我怕賣不掉，你要給我保障2個月可以調還不然我不敢賣。 答案： 圍繞讓客戶首次提他喜歡的機器，20天可調還說你們家機器我做可以，但是我只能上些便宜的，貴的我們鄉鎮做不了 答案： 圍繞低端機器都被話

12、費機壟斷，做品牌形象才能賣上價格說四細節篇細節匯總物料適當發放原則選定的潛在客戶，物料使用的“多一點”的原則請熟悉你每個客戶的名字避免直呼其名，稱某某老板娘，某某老板勤快原則，要多幫他們掃掃地，不管怎么樣，給別人的形象都是要勤懇可信和老板娘的孩子多玩一會，如果可以的話送個小禮品給他給名片的時候要告訴他，叫我小X就可以了。名片的第一作用是讓別人覺得你尊重他，而第二重要的是，要別人記住你要重視珍惜我們的產品，老客戶的單頁如果舊了就換個新的，時刻維護邦華的形象。細節，細節看出一個業務員的素質給老板看機器，要整箱子拿出來，不要用樣機。第一，讓別人覺得你的機型多，第二，樣機用久了容易變舊機器給老板看，放

13、在桌子上要有條理，不能亂糟糟一堆，細節，細節可以體現業務員的素質帶一個包，放好尺子，筆，本，膠帶，雙面膠，票本，總之放好一切你該放好的東西，讓別人知道你是有條有理的。請確保你的筆，始終都是有水的數錢的時候水紋朝上，點的時候不要故意看真假鞋請擦的很干凈，鞋子可以體現一個男性的品味頭發要短，不能太亮細節匯總打招呼要響亮，來了有聲響，走了有招呼明白你是來干什么的，拿著機器和他談比什么都強。帶一包紅皖，再帶一包普皖如果你不抽煙就永遠不要接客戶的煙不要在客戶家吃飯，即使關系好的再好的情況下學會盡量說好話，也會“威脅”他。如果老板在忙請盡量等他，但也要考慮到我們的時間和效率要注意報價格用手機報，尤其是旁邊有客戶的時候海報要貼3張，貼2張的效果和沒貼是一樣的。2永遠是2，3是多。寧缺毋濫，物料有破損的不貼，我們要的是形象，好的形象。如果你覺得你不會賣機器，就請在有客戶的時候拿出我們的機器讓老板賣不能保證的事情不要輕易承諾承諾的要盡量完成。確實完不成或者推遲要知會客戶尊重客戶不是嘴巴說的，一言一行才是尊重舉例子要比一直解釋更重要后記關于在安徽的拓點工作雖然做了3個月有余，經驗和所得也有一些，現在總結