1、房地產銷售策劃方案篇一第一篇：分析篇一、市場背景：漢沽位于天津東部濱海地區，是天津濱海新區的重要組成部分，轄區面積441.5 平方公里區政府坐落在寨上街轄區內，全區共有常駐人口17 萬。漢沽是我國重要的化學工業基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發展的工業體系，全區共有工業企業 300 余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業門類。漢沽不僅是一個工業重地，而且還是一個魚米之鄉，盛產水稻、水果及水產品。其中的茶淀葡萄和水產品久負盛名。xx 所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業天津化工廠，她曾為漢沽區的發展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進行及國有老企業的通病，企業的效

2、益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區的發展。隨著漢沽新一屆領導班子對當地經濟結構的調整，將第三產業作為漢沽區結構的補充體，使漢沽成為一個經濟結構多角化的地區，從而保證漢沽區經濟的健康、可持續發展。二、競爭對手分析：由于漢沽房地產市場的發展屬于初級階段，市場對價格的敏感度較高，面對產品的認知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產品三個層面進行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。在漢沽我們的直接競爭對手是誰呢 ?在漢沽我們的間接競爭對手?在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區及富達花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下：綠地人家處于天化的附近，濱河小

3、區處于烈士陵園附近，他們都遠離于城區中心相對的位置優勢，不足以與第壹城形成競爭態勢。富達雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故并不對第壹城銷售造成直接威脅 ;綠地人家的產品規劃屬純南方模式，不能與本地居住習慣相對接 ; 而濱河小區的產品規劃雖與本地居住習慣相符， 但其產品的規劃、設計水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達花園的規劃、設計，仍初級產品形態;綠地、濱河及富達的銷售均價與第壹城相差 500 元左右，故此在目標人群層面，不與第壹城形成直接競爭。三、競爭項目基本信息：項目名稱規劃面積銷售均價基本情況綠地人家27 萬平方米1760社區規模較大，銷售單價較低，一期開發面積7

4、萬平米，整體社區規劃及戶型設計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。濱河小區12 萬平方米1584社區規劃有中心景觀帶，五層建筑形態，社區無會所，鄰近薊運河及烈士陵園，價格優勢明顯，戶型面積控制較好，并帶簡單裝修。井田藍月灣6萬平方米20501型地塊，與第壹城一路之隔, 戶型、價格、配套與第壹城相近。分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認可，所以我們有理由說，漢沽市場的主要需求在兩室，對于一室戶型的銷售由于存量較大，我們仍需給予足夠的重視。在兩室的銷售當中主要以a、b、e戶型為主導，是典型的經典戶型，面積在 90100 m2之間，

5、 這樣也從另一側面反映了我們客戶的主流消費價格在 18 萬 左右。樓棟售出率分析分析：在我們項目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費出現于臨街與臨學校的一面，而在景觀中心區附近的樓棟銷售情況一般。出現這種情況的原因，一方面是現場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關。但這樣的銷售情況也為項目后期景觀節點釋放后的銷售，提供有力的產品支持。已售出產品面積區間與總價格區間分析：四、已購客戶分析付款方式分析：分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說明當地的消費者在消費能力上雖有一定的問題，但他們具有相當穩定和充足的還款能力，且在消費意識上較為超前，這當

6、然也與客戶的職業及受教育的程度有關。年齡結構分析：分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強，具有一定的購買力及資金支配能力，相應對生活質量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業狀況問題等。由于漢沽當地群眾對當地經濟狀況的擔憂，更多反映出的是對子女教育的關注較多。行業分析：行業累計銷售套數累計百分比天化 5830.05%石化 52.59%個體及私營 3618.65%銀行 94.66%學校 94.

7、66%醫院 52.59%鹽場 63.11%稅務 52.59%規劃局 21.04%保險 21.04%其它 5629.02%總計 193分析：從已購客戶的行業特征來看，大部分的已購客戶集中在企、事業單位及個體行業。由此所反映出的是我們業主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩定，收入水平相對較優厚。而這樣的客戶在漢沽當地的數量較多， 為我們提供了較好的市場承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標。居住區域分析：分析：從項目已購客戶現居住區域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費對象仍是以漢沽城區附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。五、產品前期市場推廣簡要分析：xx

8、 在前期的媒介宣傳過程中，主要是對漢沽區的發展、順馳的品牌、工程質量、物業及部分戶型進行了市場傳達。其項目的促銷活動，主要是結合項目的工程節點進行了一些老客戶的維系活動。在我們對宣傳及活動的分析當中，發現了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳內容的針對性不強 ; 二是在各宣傳節點上的訴求不能成為體系， 缺乏對項目主題的支撐; 三是宣傳中對產品的價值宣泄不足。六、分析 | 總結：對市場、產品、消費者的總結：我們在前面對市場及競爭對手、產品及客戶進行了一個簡要的分析，通過分析我們得出我們對市場、產品及市場中的消費者的理解，我們在明示如下：市場：在漢沽的房地產市場中充斥著

9、大量的房地產項目，單從供應量上來講已基本上可以滿足市場現有的消費需求，而且在新的一年里將有新的地產公司進入市場， 并為市場帶來新的產品，這樣我們就可以說2004 年的漢沽房地產市場， 將快速成長為供大于求的買方市場。對于在市場中的各個項目來說，漢沽將是一個各項目進行快速掠奪的市場。我們從目前所了解到的市場中各項目的銷售情況來看，雖然漢沽已經進入了買方市場，雖然各項目都已經在市場中得到相應的認知，雖然各競爭對手之間的差異較大（ 包括產品及價格） ，但是卻沒能有一個項目成為市場追逐的熱點，成為市場銷售的領跑者，成為市場中殺傷力的項目。在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個的市場機會，一方面也讓

10、我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進措施。如果我們能夠在未來的工作中， 及時總結我們的經驗教訓， 及時調整我們的營銷戰略，及時登上市場領軍者的寶座，我們的項目明天將會異常光明。產品：在漢沽房地產市場中，我們不能說我們的產品規模是的，不能單就一個方面說我們的產品是的，但我們可以說我們產品的從整體上來說是的，雖然我們銷售價格高于競爭對手，但這個價格是與其價值相符的， 這從我們產品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場上普遍認為我們的價格高，但那只是表面現象，那只是因為我們沒能在項目的前一階段銷售過程中讓市場認清我們產品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產品，看到我們的產品價

11、值，我們的銷售必然會放量，我們的項目必然會成為市場關注的熱點，我們的項目必然會成為市場的領跑者。消費者：在漢沽當地的消費市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當地相對單一的經濟結構所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對穩定，這為他們購買房地產產品提供了物質基礎。同時由于他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對于一般消費者要強，因此也就說明他們是我們的目標消費群體，是我們產品信息釋放的主渠道。篇二一、時間: 年月日上午。二、地點:*售樓中心現場。三、人員: 工作人員、客戶、禮儀、主持人、貴賓等。四、擬邀貴賓: 市政府有關主管領導、市建委、市房地產管理局領導、市建筑、規

12、劃設計院負責人等。五、擬邀媒體:xx 電視臺、 xx 日報、 xx 新聞臺等。六、預定目標: 對外傳達 * 開盤典禮的信息，顯示企業實力， 擴大 * 的社會知名度和美譽度， 體現 * 的完美前景，促進樓盤銷售，與此同時進行企業社會公關，樹立xx 地區 * 房地產開發有限公司用心良好的社會形象，并融洽與當地政府職能部門、客戶及供應商的關系。七、會場布置 :1、主席臺區: 主席臺區也就是剪彩區設在售樓中心南邊，主席臺中間為主持人及貴賓講話用的立式麥克風，臺面鋪有紅色地毯，背景墻為噴繪畫面，主題為“ * 開盤慶典儀式” 。2、簽到處: 來賓簽到處設置在主席臺北側。簽到處配有禮儀小姐。簽到處設置簽到處

13、指示牌。3、禮品發放區: 屆時也可將簽到處的桌子作為禮品發放桌。4、貴賓休息區: 可放在* 售樓中心現場，設置沙發、茶幾飲料、水果、濕毛巾，擺放精美插花作為點綴。八、開盤活動要點 :1、室內外表現1)彩旗 (彩條 )在售樓處大門外道路兩旁懸掛，掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈的銷售氣氛。盆景花卉在售樓處大廳的各個角落，分別擺設，以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氛圍。氣拱門、氣球在工地現場、市區主干道布置大型氣拱門、熱氣球、道旗，借以營造項目熱烈的開工、開盤氣氛。現場表演活動資料:1)軍樂隊 : 用于演奏振奮人心的樂曲， 作為背景音樂貫穿開盤 慶典儀式的始終。腰鼓隊 : 在現場安排一支由 20 人

14、組成的腰鼓隊，用于迎賓和送賓，增添喜慶歡樂的氣氛。舞獅活動 : 在儀式過程中穿插舞獅活動表演， 預示著 * 完美的發展前景。3、開盤促銷活動配合:以“ 1000 元當 10000 元，不買房也能夠簡單賺一把”為活動宣傳主題，吸引客戶踴躍購房，構成讓利于客戶、開盤即旺銷的良好公眾形象。活動文案如下:為酬謝首批客戶，開發商特斥資80 萬元，于 9 月 30 日現場發售購房 VIP 卡 100 張，并免費贈送抽獎卡100 張。購房 VIP 卡每張卡統一售價1000 元， 卡面值分別為 5000 元、 7000 元、 10000元三種，持卡人在購房時可沖抵與VIP 卡同等金額的房款，購房VIP 卡系無

15、記名卡，可自由轉讓。抽獎卡獎品設置為購房券5000 元 10 名，購房券3000 元 20名、物管費 1000 元 30 名，均可沖抵房款，品牌電飯煲20 個，品牌電熨斗 20 個，中獎率100%，抽獎卡依現場排隊順序免費贈送。贈完為止，以上酬賓活動由 xx 市公證處全程公證。現場排隊應遵守先后順序，按現場指定的起止點方向排隊， 9月 30 日早上 6:00 開始理解排隊。本公司將于 2004 年 9 月 30 日上午 8:00 開始發送 “排號出入卡” 。獲得“排號出入卡”后，每十人一組依次進入營銷現場辦理登記、交費取卡手續。“購房VIP 卡”在購房兌換時，務必與購卡收據一并出示，方為有效。

16、活動規定 : 參與者務必年滿18 歲以上，具有完全民事行為潛力， 持有效身份證明的中國公民、 華僑、 港澳臺同胞或外國公民（ 每人限購、取卡一張）購房 VIP 卡售出不退， 購房時沖抵購房款; 不購房或超過購房時間期限此卡作廢，不予兌換。能夠自由轉讓，轉讓價格自定。購房 VIP 卡在購房時憑卡面金額沖抵同等金額房款，每套房僅限使用一張卡。本次活動對團購客戶無效。5、禮儀公司各項費用 xxxx 元10:13-10:25 舞獅表演。4、籌備工作:1)擬定與會人員。于月日向與會領導發出請柬。提前準備好請柬，并確認來否回執。提前 5 天向 xx 氣象局獲取當日的天氣狀況資料。落實管轄范圍內的保安指揮和

17、負責秩序工作。提前 6 天落實指揮和負責秩序工作。做好活動現場的禮品、禮品袋提前 8 天辦理氣球、活動場地、氣拱門所需的審批。來賓身份識別: 來賓到場后，禮儀小姐為來賓佩帶胸花。貴賓由禮儀小姐指引或公司領導陪同前往貴賓休息區。人員安排:1)預設禮儀小姐10名，入口處4 名，簽到處2 名，會場區 4名禮儀小姐要求統一著禮服。工作人員15 名 ;公司工作人員 30 名 ;九、儀式流程:09:00-09:30 所有工作人員進場。 包括公司主要負責人及禮儀公司負責人、各類工作人員以及表演人員。09:30-09:50 來賓陸續進場。 貴賓到現場簽到處簽到同時發放禮品。客戶可入售樓現場咨詢并領取宣傳資料。

18、09:50-10:00 貴賓由禮儀小姐引入會場。10:00-10:08 儀式開始主持人開場白介紹貴賓。10:08-10:13 公司總經理xxx 致歡迎詞。10:25-10:35 政府領導致辭、公司投資方代表致辭。10:35-10:50 主持人邀請政府領導、 公司領導、 及建委、 房管局有關領導為 * 開盤揭幕剪彩，吉慶禮花、禮炮同時升放，儀式到達高潮。10:50-11:00 主持人宣布典禮結束，來賓趕往午宴現場。11:00 客戶簽約，開盤銷售活動正式展開。十、媒體計劃 :1、報紙廣告27 日、 28 日、 30 日在 xx 日報第 x 版刊登整版廣告，告知 * 開盤的信息。2、電視廣告xx電視臺錄制開盤錄像，制成 VCD作為開盤活動的資料。并由 xx 電視臺制作新聞，報道整個開盤活動現場的狀況，進一步擴大宣傳。3、電臺廣告在開盤前后兩個月播出 * 開盤的信息。4、印刷品廣告樓書、 海報已印制完畢， 采取派員發放與夾報相結合的方式。十一、廣告預算 xx 日報 27、 28、 30