1、泓域/高性能橡膠公司企業管理手冊高性能橡膠公司企業管理手冊xxx有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc110371489 一、 產業環境分析 PAGEREF _Toc110371489 h 3 HYPERLINK l _Toc110371490 二、 主要目標 PAGEREF _Toc110371490 h 4 HYPERLINK l _Toc110371491 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc110371491 h 5 HYPERLINK l _Toc110371492 四、 項目概況 PAGEREF _Toc110371492 h 5 HY

2、PERLINK l _Toc110371493 五、 部門化 PAGEREF _Toc110371493 h 8 HYPERLINK l _Toc110371494 六、 組織中的權力分配 PAGEREF _Toc110371494 h 11 HYPERLINK l _Toc110371495 七、 企業變革的原因 PAGEREF _Toc110371495 h 14 HYPERLINK l _Toc110371496 八、 企業發展的方向 PAGEREF _Toc110371496 h 16 HYPERLINK l _Toc110371497 九、 基礎設施可能引起的環境問題 PAGEREF

3、 _Toc110371497 h 18 HYPERLINK l _Toc110371498 十、 基礎設施的評價與改進 PAGEREF _Toc110371498 h 18 HYPERLINK l _Toc110371499 十一、 設備的選擇與使用 PAGEREF _Toc110371499 h 19 HYPERLINK l _Toc110371500 十二、 設備的維護與修理 PAGEREF _Toc110371500 h 22 HYPERLINK l _Toc110371501 十三、 市場營銷組合策略 PAGEREF _Toc110371501 h 27 HYPERLINK l _To

4、c110371502 十四、 價格策略 PAGEREF _Toc110371502 h 31 HYPERLINK l _Toc110371503 十五、 廣告促銷 PAGEREF _Toc110371503 h 36 HYPERLINK l _Toc110371504 十六、 人員推銷和營業推廣 PAGEREF _Toc110371504 h 39 HYPERLINK l _Toc110371505 十七、 抽樣調查 PAGEREF _Toc110371505 h 40 HYPERLINK l _Toc110371506 十八、 市場研究方法與設計 PAGEREF _Toc110371506

5、h 42 HYPERLINK l _Toc110371507 十九、 項目風險分析 PAGEREF _Toc110371507 h 51 HYPERLINK l _Toc110371508 二十、 項目風險對策 PAGEREF _Toc110371508 h 53 HYPERLINK l _Toc110371509 二十一、 人力資源配置分析 PAGEREF _Toc110371509 h 54 HYPERLINK l _Toc110371510 勞動定員一覽表 PAGEREF _Toc110371510 h 55 HYPERLINK l _Toc110371511 二十二、 法人治理 PAG

6、EREF _Toc110371511 h 56產業環境分析烏魯木齊，通稱烏市，舊稱迪化，是新疆維吾爾自治區首府，國務院批復確定的中國西北地區重要的中心城市和面向中亞西亞的國際商貿中心。截至2018年，全市下轄7個區、1個縣，總面積14216.3平方千米，建成區面積436平方千米，常住人口350.58萬人，城鎮人口261.57萬人，城鎮化率74.61%。烏魯木齊地處中國西北地區、新疆中部、亞歐大陸中心、天山山脈中段北麓、準噶爾盆地南緣，毗鄰中亞各國，是新疆的政治、經濟、文化、科教和交通中心，世界上距離海洋最遠的大城市，有亞心之都的稱呼，是第二座亞歐大陸橋中國西部橋頭堡和中國向西開放的重要門戶，并

7、被列入吉尼斯世界紀錄大全，是世界上最內陸、距離海洋和海岸線最遠的大型城市（2500千米）。西漢初年，漢朝即置戊己校尉在烏魯木齊近處的金滿（吉木薩爾）設營屯田，維護絲路北道安全；唐朝時期在天山北麓設置庭州；清朝乾隆二十年（1755年）因清朝在新疆駐軍開始大規模開發，乾隆二十八年（1763年）清乾隆擴建筑城，改稱迪化；1884年迪化為新疆省省會，從此成為全疆的政治中心；1954年迪化改稱烏魯木齊，蒙古語里意為優美的牧場。烏魯木齊還是全國文明城市、國家園林城市、全國雙擁模范城市、中國優秀旅游城市、全國民族團結進步模范城市。2018年11月，入選中國城市全面小康指數前100名；12月，入選2018中國

8、大陸最佳商業城市100強。2019年12月，國家民委命名烏魯木齊市為全國民族團結進步示范市。主要目標規模效益持續提升。到2025年，全省規上石化化工企業實現營業收入超萬億元，加快打造六大特色產業集群，力爭營業收入超1000億元的化工園區（集中區）達到4家，營業收入超100億元的化工園區（集中區）達到8家左右，營業收入超100億元的企業達到15家左右。布局結構不斷優化。到2025年，化工園區（集中區）產值貢獻率提至70%以上。石化產業鏈不斷延伸和完善，向化工新材料、高端石化產品、精細化學品方向發展，高附加值產品比重進一步提高。創新能力顯著提升。到2025年，培育一批全國重點實驗室、國家工程研究中

9、心、國家企業技術中心等創新平臺，加快打造一批智能制造示范工廠。綠色低碳安全深入推進。到2025年，全省石化化工產業達到能效標桿水平的產能比例超過30%，化學需氧量、氨氮、二氧化硫、氮氧化物和揮發性有機物等污染物排放強度進一步下降，能源利用效率和主要污染物排放控制水平達到國內領先水平，碳排放強度明顯下降，綠色低碳發展能力顯著增強，本質安全水平顯著提高，有效遏制重特大生產安全事故。必要性分析1、現有產能已無法滿足公司業務發展需求作為行業的領先企業，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場知名度，產品銷售形勢良好，產銷率超過 100%。預計未來幾年公司的銷售規模仍將保持快速增長。隨著業務發展，公司現有廠

10、房、設備資源已不能滿足不斷增長的市場需求。公司通過優化生產流程、強化管理等手段，不斷挖掘產能潛力，但仍難以從根本上緩解產能不足問題。通過本次項目的建設，公司將有效克服產能不足對公司發展的制約，為公司把握市場機遇奠定基礎。2、公司產品結構升級的需要隨著制造業智能化、自動化產業升級，公司產品的性能也需要不斷優化升級。公司只有以技術創新和市場開發為驅動，不斷研發新產品，提升產品精密化程度，將產品質量水平提升到同類產品的領先水準，提高生產的靈活性和適應性，契合關鍵零部件國產化的需求，才能在與國外企業的競爭中獲得優勢，保持公司在領域的國內領先地位。項目概況（一）項目基本情況1、承辦單位名稱：xxx有限公

11、司2、項目性質：技術改造3、項目建設地點：xx園區4、項目聯系人：汪xx（二）主辦單位基本情況公司滿懷信心，發揚“正直、誠信、務實、創新”的企業精神和“追求卓越，回報社會” 的企業宗旨，以優良的產品服務、可靠的質量、一流的服務為客戶提供更多更好的優質產品及服務。公司以負責任的方式為消費者提供符合法律規定與標準要求的產品。在提供產品的過程中，綜合考慮其對消費者的影響，確保產品安全。積極與消費者溝通，向消費者公開產品安全風險評估結果，努力維護消費者合法權益。公司加大科技創新力度，持續推進產品升級，為行業提供先進適用的解決方案，為社會提供安全、可靠、優質的產品和服務。本公司秉承“顧客至上，銳意進取”

12、的經營理念，堅持“客戶第一”的原則為廣大客戶提供優質的服務。公司堅持“責任+愛心”的服務理念，將誠信經營、誠信服務作為企業立世之本，在服務社會、方便大眾中贏得信譽、贏得市場?！皾M足社會和業主的需要，是我們不懈的追求”的企業觀念，面對經濟發展步入快車道的良好機遇，正以高昂的熱情投身于建設宏偉大業。公司注重發揮員工民主管理、民主參與、民主監督的作用，建立了工會組織，并通過明確職工代表大會各項職權、組織制度、工作制度，進一步規范廠務公開的內容、程序、形式，企業民主管理水平進一步提升。圍繞公司戰略和高質量發展，以提高全員思想政治素質、業務素質和履職能力為核心，堅持戰略導向、問題導向和需求導向，持續深化

13、教育培訓改革，精準實施培訓，努力實現員工成長與公司發展的良性互動。（三）項目建設選址及用地規模本期項目選址位于xx園區，占地面積約64.00畝。項目擬定建設區域地理位置優越，交通便利，規劃電力、給排水、通訊等公用設施條件完備，非常適宜本期項目建設。（四）項目總投資及資金構成本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資26972.72萬元，其中：建設投資20940.95萬元，占項目總投資的77.64%；建設期利息440.97萬元，占項目總投資的1.63%；流動資金5590.80萬元，占項目總投資的20.73%。（五）項目資本金籌措方案項目總投資26972.72萬

14、元，根據資金籌措方案，xxx有限公司計劃自籌資金（資本金）17973.18萬元。（六）申請銀行借款方案根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額8999.54萬元。（七）項目預期經濟效益規劃目標1、項目達產年預期營業收入（SP）：62500.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：52599.55萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：7224.60萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：18.64%。5、全部投資回收期（Pt）：6.27年（含建設期24個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：26722.80萬元（產值）。（八）項目建設進度規劃項目計劃從可行性研究報告的編制到工程竣工驗收、投產運

15、營共需24個月的時間。部門化所謂部門化，就是將組織中的工作和人員組織成可管理的單位。部門化是建立組織結構的首要環節和基本途徑，其根本目的在于有效地分工。企業部門劃分方法有多種，企業可以根據組織目標和單位目標選擇有利的部門化方法。一般來講，組織部門化依據的基礎有下述幾個方面。1.人數由于組織中人數較多，若工作內容幾乎完全相同，為便于管理，可將人員劃分成幾個部分，其標志為人數。這種部門化依據沒有體現分工的優勢。最典型的是軍隊中連、排、班的劃分和學校中同一年級的學生分班上課。這種部門化方法有較大的局限性，如部隊中有不同技術兵種的連排建制，他們的劃分難以用人數作為標志；學校中也會按照專業或學科的側重（

16、興趣、偏好等）進行編班，等等。2.職能職能是分工的基礎，因此也是部門化依據的重要基礎。每個職能部門完成某項特定的工作，各個部門都負有不同的義務和責任。以職能為依據基礎進行部門化的優點在于：提高了各職能部門的專業化程度，有利于節約人力和提高工作效率，減少了培訓工作，可以說是簡單易行且效果好。3.產品按照產品和產品系列組織業務活動，在經營多品種產品的大型企業中顯得日益重要。產品部門化主要是以企業所生產的產品為基礎，將生產某一產品的有關活動完全置于同一產品部門內，再在產品部門內細分職能部門，進行生產該產品的工作。產品部門化有利于采用專業化設備，并能使個人的技術和專業知識得到最大限度的發揮，同時，也有

17、利于總經理評價各部門的業績。4.顧客為了滿足不同顧客的服務需要，組織還可以以顧客部門化來迎合某些顧客階層，如精品部、中老年特色服裝部、兒科等。顧客部門化方式的一個隱含假定是，每個部門所服務的顧客都有一類共同的問題和要求，需要各自的專家才能予以更好地解決。顧客部門化方式越來越受到重視。5.地區對于地理上分散的企業來說，按地區劃分部門是一種比較普遍的方法。其原則是把某個地區或區域內的業務工作集中起來，委派一位經理來主管其事。按地區劃分部門特別適用于規模大的公司，尤其是跨國公司。這種組織結構形態在設計上往往設有中央服務部門。區域部門化有助于責任到區域，每個區域都是一個利潤中心，有利于地區內部協調與溝

18、通。6.過程這是按產品的形成過程各階段進行部門化。這樣做有利于各過程的專業化，從而提高工作效率。部門化的過程中有三點必須注意：第一，部門化工作以什么標準劃分部門，其本身不是目的，它是便于完成組織目標的一種手段。第二，按某一標準劃定部門后，不宜多變。必要的改進是不可缺少的，但變動過于頻繁會影響工作效率和組織成員的心理狀態，因而不宜多變，變則需慎重。第三，部門化所依據的基礎不是單一的，可以先按產品部門化，后又按職能部門化。組織中的權力分配由于組織結構中各崗位被授予的權力不同，從而構成了組織中各崗位之間的上下級組織關系。所謂權力，是指為了達到組織的目標而進行行動或指揮他人行動的權利。權力的運用只有與

19、組織目標的實現相一致，并發揮出有助于組織目標實現的作用，才能實現有效的管理。權力在企業組織中的分配是組織結構設計的重要內容，在組織結構設計中重點要研究組織的集權和分權、直線權力和參謀權力兩個問題。1.集權與分權所謂分權，就是上級把其決策權分配給下級組織機構和部門的負責人，以便他們能行使這些權力，支配組織的某些資源，自主解決某些問題，完成其工作職責。與分權相對應的是集權。所謂集權，是指把決策權集中在組織領導層，下級部門和機構只能依據上級的決定、法令和指示辦事，一切行動聽上級指揮。組織目標的一致性必然要求組織行動的統一性，因此，集權是必要的。但是，一個組織有其組織結構，存在著上級和下級各組織層次及

20、職能的分工。實行分工就必須分權，否則組織就無法運轉。因此，集權與分權對于組織來講都是必要的和重要的，是缺一不可的，且都是相對的。該由下級獲得的權力而過于集中，則是上級的“擅權”；同樣，該由上級掌握的權力而過于分散，則是上級的“失職”。所以，集權和分權都要適度，從國內企業的實際情況，看，許多組織都存在權力過分集中的傾向，這樣就造成了一系列弊端，如降低決策的質量和速度、降低組織的適應能力、降低組織成員的工作熱情等。影響集權與分權的因素可能來自主觀方面，也可能來自客觀方面。從主觀方面來講，組織的最高領導的個人性格、愛好、能力、價值觀等都會影響職權的分散程度。比如，有的上級非常信任其下級，喜歡職權分散

21、一些，既可調動下級工作積極性，又可減輕自己的負擔，何樂而不為呢？而有的上級對別人的能力和動機始終抱著懷疑的態度，事必躬親，使委任給下級的職權形同虛設，不能起任何作用?？陀^因素的作用往往比主觀因素更大，主要表現在組織規模、決策的風險和緩急程度、投資結構、下級素質、控制能力等方面。一般講，涉及組織的重大決策問題，如目標、戰略、政策、綜合計劃、財政預算等，應傾向集權；而具體的執行工作應盡量將權力委任給下級。2.直線權力和參謀權力在組織關系中，除了上下級的權力關系，還存在著另外一對有著同樣重要意義的權力關系，即直線權力和參謀權力的關系。直線權力包括兩層含義：第一，直線權力將賦予上級指揮下級工作的權力，

22、實際上就是一種下命令的關系。凡對某一工作范圍負有直接責任的人，必須被委任直線權力。第二，直，線權力是對于達到組織目標具有直接貢獻、負有直接責任的權力。比如企業組織中直接致力于產品和勞務的生產和分配的那些職權。參謀權力不能直接發布命令，這種權力僅限于向直線人員或其他參謀人員提出建議，是顧問性、服務性、咨詢性和建設性的。參謀權力的任務是協助直線權力有效地實現組織目標，通常表現為咨詢、服務、檢查等。直線權力表現為命令和指揮權，參謀權力表現為咨詢和建議權。參謀人員的建議只有被直線人員采納并通過命令下達才能起到作用。因此，直線權力和參謀權力的關系是“參謀建議，直線命令”的關系。協調好直線權力與參謀權力的

23、關系，要注意幾點：明確直線權力與參謀權力各自的職責范圍；如果設置了參謀權力，直線人員就應注意傾聽參謀人員的意見；隨時向參謀人員提供有關情況，充分發揮參謀權力的作用；提高參謀人員的素質和工作水平，以保證參謀的質量；創造直線權力與參謀權力相互合作的良好氣氛。必須清楚，組織目標的，實現是直線權力和參謀權力存在的共同基礎。參謀權力的任務是協助直線權力實現組織目標，直線權力則應借助于參謀權力更好地為組織目標的實現作出貢獻。組織的最高領導要維護直線人員與參謀人員的團結和協作，兩者對于實現組織目標都是不可缺少的。企業變革的原因企業變革的原因，主要在于企業的需求和內部、外部環境的發展變化。1.外部環境影響因素

24、企業的外部環境主要有社會經濟環境、技術進步、市場競爭的影響、社會價值觀的變化，等，這些因素都影響著企業的變化。例如，市場上出現新產品、新的服務項目、老產品的提價或削價等，都會迫使競爭對手作出相應的反應。從政治方面說，國家重要官員的變動、方針政策的變化，都會對企業造成影響。從技術方面看，當代科學技術發展日新月異，新產品層出不窮，加之互聯網的推波助瀾，對傳統企業形成了強大的壓力，企業組織結構不適時變革，就有被淘汰的危險。另外，經濟的繁榮與蕭條、物價的漲跌、生活費用的波動、投資者的變化、社會文化和社會價值觀的變化等，都會引發企業組織的變革。2.內部環境影響因素企業內部也有許多因素迫使企業進行變革，如

25、組織目標、人員素質、技術水平、個人價值觀念、權力結構系統，以及管理水平、人際關系的變化等。什么情況下企業需要變革？西方組織管理學家西斯克對組織變革的征兆作了深入的研究，認為當組織出現下列情況之一時；就表明該組織需要變革：（1）決策的形成過于緩慢或時常作出錯誤的決策，以致常常坐失良機。（2）組織溝通不良，造成不協調、人事糾紛等嚴重后果。（3）組織的主要功能已無效率或得不到正常的發揮。（4）組織缺少創新，沒有新的或良好的辦法出現，致使組織停滯不前。企業發展的方向現代企業有一個明顯的發展趨勢，即注重節能環保和健康發展。節能環保不僅是企業努力的一個方面，而且可能成為一個領域的新興產業。因此，在傳統產業

26、通過技術進步進行改造以外，一些企業開始轉向資源類產業、新能源產業、環保產業以及服務型產業。這些產業的特點和發展技術雖各不相同，但它們有一個共同的特征，即能夠進一步提升資源的使用價值。為了在發展中獲得財務的支持，一些企業開始向兩極發展一從常規企業向集團型或微型化方向發展。前者有助于增強抗風險能力，在人力資源、金融、技術進步、市場和政策影響等方面獲得優勢；后者有助于分散和降低風險，提高專業化能力和運作效率。大型化、集團化的發展導致了企業的一系列兼并重組；在實踐中部分企業實現了發展目標，但是也有一部分企業步履維艱，因企業環境的惡化而加快了失敗的步伐。2008年由于美國次貸危機的影響，許多企業遭到牽連

27、就是一個很好的例證。微型化、小型化企業同樣必須具備自己的競爭力才能健康發展。除了有正確的戰略思想外，微小型企業必須關注以下幾種特色的建設：1.研發型以自己特有的人力資源和技術設備進行新技術、新產品的研究和開發，并進行新產品經營。這類企業雖然規模小，但具有專門的知識和技術，在某一領域的研發方面具有一定的優勢，而且人力資源隊伍年輕而精干，目標明確，全力以赴，為達到自己的目標敢于冒險。2.智力型企業主要從事智力勞動，把為別人提供知識產品和知識服務作為主要經營內容。這類企業的特點是人員少、智力高、資金占用少，主要在咨詢服務、IT或具有特色的高技術領域。3.專業型在某些或某個零部件方面具有專業特色和優勢

28、。這類企業在現代微型企業中所占比重較大，它們擁有固定生產場所和專用設備，專業化程度非常高，其產品主要是為集團型大企業服務，因而它們對大企業有很大的依附性，但工藝先進，經營靈活，產品更新速度快，對市場有很好的適應力。進入“大云平移”（大數據、云計算、平臺、移動互聯網）時代，企業的形式和規模發生了巨大變化。特別是由于互聯網的作用，企業呈現了“你中有我、我中有你”的混合形態，其規模的界定和發展速度超越了傳統的認識。當前，“大云平移”已經開始影響各行各業，改變了許多產業發展路徑，促進了經濟活動“跨界”發展，借助“大云平移”將是許多企業今后發展的必然趨勢?；A設施可能引起的環境問題廠房要占有土地，設備可

29、能產生噪聲，生產過程可能產生廢物、廢氣、廢水等。在投入和使用基礎設施時，企業如果置環境問題不顧，很可能與政府、附近的社區發生環境糾紛。這樣也就可能影響相關方對企業的評價，最終導致企業更大的損失。因此，企業應考慮因基礎設施而引起的環境問題，具體有：1.建設基礎設施時，應考慮對自然資源的保護例如，保護樹木、水資源等，至少應符合政府的法律法規要求。此外，對工廠要適當綠化，植樹種草，建設園林化工廠，也是必要的。這有利于工作環境的改善，有利于建立企業親環境形象，對顧客也是一種吸引。2.規劃和運作基礎設施時，要考慮節能環保企業應盡可能采用技術含量高、節能環保的基礎設施。應采用技術先進的設備以節約包括土地、

30、水、能源等在內的各種資源，并且還要注意考慮資源的重復利用（再循環）問題。基礎設施的評價與改進一個企業有多個相關方，如顧客、所有者、員工、供方和合作者、社會（包括政府）。他們對企業的需求和期望各有不同，這些不同的需求和期望，在基礎設施方面自然也各不相同。企業應當對照相關方的需求和期望，對基礎設施進行評價，并找出不足或薄弱環節，加以改進。持續改進是質量、環境和職業健康安全等管理體系標準共同的要求和優越性所在。基礎設施的改進也是企業管理體系改進的重要內容，這種改進包括基礎設施的更新。在當今技術飛躍發展的時代，適時更新基礎設施，不但可以大大提高生產效率，而且可以大大提高產品質量和過程質量，使企業的管理

31、體系更能滿足相關方不斷發展的要求和期望。設備的選擇與使用1.設備的選擇設備的選擇，是企業設備管理的首要環節，對于新建企業的設備配套，老企業新設備的購置和專用設備的設計、制造，以及關鍵技術裝備的引進，都是十分重要的課題。選擇設備的目的在于為生產過程選擇最佳技術裝備。因此，設備選擇的基本原則是要綜合考慮企業近、遠期發展規劃，采用技術上先進、經濟上合理、生產上適用的設備。也就是說，設備選擇必須全面考慮技術和經濟的要求，是一項集技術與經濟為一體的系統工程。這里涉及若干個基本概念。設備壽命周期費用是選擇和評價設備的重要經濟指標。對于企業而言，在選購設備時，不能只考慮設備的價格，還要考慮使用期間的各種費用

32、支出，即應從設備壽命周期的全部支出來評價和作出選擇。必須指出，設備壽命周期費用只是評價設備經濟性的一個方面，設備的選擇還需要對設備的費用效率與綜合效率進行計算和評價。所謂的設備費用效率是通過設備的系統效率與其壽命周期費用對比來評價設備的一種技術經濟分析方法。費用效率是設備單位壽命周期費用支出所取得的生產效果。設備的選擇是追求在設備壽命周期內達到費用效率最高，而不是設備壽命周期費用最低。系統效率用來表示設備運行時的一系列因素效果的反映，這些因素包括生產性、可靠性、維修性、節能性、安全性、環保性、成套性以及靈活性。其中，生產性、節能性一般用數量表示；而維修性、可靠性等難以用數量表示，只能作定性分析

33、。定性分析需按每個因素的情況給不同設備評分，綜合得分最多的設備為最佳設備。設備選擇過程一般可分為三個步驟：首先，收集和綜合市場信息，包括設備的各類技術參數、價格、供應商背景等；其次，制定采購方案，并選擇供應商；最后，談判和確定供應商，并考慮其配套性、維修條件、運輸與安裝條件以及相關法規等。2.設備的合理使用，正確合理地使用設備，可以保持設備良好的工作性能和工作程度，充分發揮設備的生產，效率，延長設備的使用壽命，為生產順利進行創造有利條件，同時也為企業帶來良好的經濟效益。設備的使用，一般指設備進廠后直到報廢（或調出）為止的整個使用情況。設備的使用過程是一個“人一機工程”。其中，人是主導因素，但任

34、何一個操作運行的行為都受到設備技術性能的制約，操作、維護人員的行為必須規范化。所以，在設備使用和維護階段，要求操作人員和其他輔助人員、管理人員都必須嚴格遵守設備的運行使用制度，才能保證設備系統正常地運行，維持企業各項活動的協調性。合理地使用設備，企業要做好五件事情，而設備操作人員要達到“四項要求”，遵守“五項紀律”。企業應做好的五項事情：充分發揮操作人員的智慧和積極性。設備是由人操作和使用的，充分的崗位教育培訓和積極有效的激勵制度是很關鍵的。合理地配備各種類型的設備，以適應企業生產活動的不斷變化和發展需要。有效的人機配備，并確保生產安全。建立和健全設備的操作、安全技術、崗位責任等規章制度和程序

35、。為設備提供良好的工作環境。良好的工作環境，是保證設備正常運轉，延長使用期限，保證安全生產的重要條件，因此，要根據設備使用和維護的要求，安裝必要的防銹、防潮、防塵、防震裝置，配備必要的測量、保險用的儀器裝備等。設備操作人員要做到“四項要求”：整齊、清潔、潤滑和安全。同時，還必須嚴格遵守設備操作的“五項紀律”：憑操作證使用設備，遵守安全操作規程；經常保持設備清潔，按時加油；遵守交接班制度；管好工具附件，不得遺失；發現故障，立即停車，自己不能處理的應及時通知檢查。設備的維護與修理設備在使用過程中，由于物質磨損，設備的精度、性能和生產效率必然會下降；需要及時進行維護和修理。設備的維修工作是減少和補償

36、物質磨損，使設備經常處于完好狀態，保證生產正常進行的一項十分重要的工作。設備維護是指消除在生產中不可避免的不正常技術狀況（零件的松動、干摩擦、異常響聲等）的作業。加強設備維護，可以防止設備過早磨損，消除設備隱患，減少或消滅事故，提高設備使用壽命，使設備保持良好的工作性能。設備修理是指修復由于正?；虿徽Ｔ蚨斐傻脑O備損壞，更換已磨損、腐蝕的零部件，使設備的性能得到恢復。為了減少故障停機帶來的損失，必須加強設備的維護和修理。在企業的設備維修管理中，要貫徹預防為主的方針，正確處理好設備維修中維護保養與修理的關系、維修與生產的關系、群眾維修與專業維修的關系。1.設備的磨損規律設備在使用或閑置過程中

37、均會發生磨損，從而降低設備價值。磨損達到一定程度可使設備完全喪失使用價值。設備磨損的形態分為有形磨損和無形磨損。設備在使用或閑置過程中發生的實體磨損或損失，稱為有形磨損或物質磨損。引起有形磨損的主要原因是生產過程的使用。運轉中設備的零部件會發生摩擦、振動和疲勞等現象，導致設備的實體產生磨損，即第一種有形磨損。通常表現為：設備零部件的原始尺寸甚至形狀改變；公差配合性質改變使精度降低；零部件損壞等。自然力的作用是造成有形磨損的又一個原因，稱為第二種有形磨損，與生產過程的使用無關。設備閑置或封存也同樣產生有形磨損，這是由于設備生銹、腐蝕、老化等原因造成的，時間長了會自然喪失精度和工作能力。設備在使用

38、或閑置過程中，除有形磨損外還存在無形磨損。無形磨損也稱為經濟磨損或精神磨損；是由非使用和非自然力作用引起的機器設備價值的損失，在實物形態上看不出來。造成無形磨損的原因，一是由于勞動生產率的提高，生產同樣設備所需的社會必要勞動耗費減少而使原設備相應貶值；二是由于新技術的發明和應用，出現了性能更加完善、生產效率更高的設備，使原設備的價值相對降低。顯然，這兩種情況下，原設備的價值已不取決于其最初的生產耗費，而是取決于其再生產的耗費。設備在有效使用期內同時遭受有形磨損和無形磨損的作用。倘若能使設備的有形磨損期和無形磨損期接近，當設備需要大修時正好出現了效率更高的新設備，這時便無須進行舊設備的大修理，而

39、用新設備更換同時遭受兩種磨損的舊設備；如果有形磨損期早于無形磨損期，則需對舊設備進行大修；如果無形磨損期早于有形磨損期，是繼續使用原設備還是更換未折舊完的舊設備取決于其經濟性。2.設備的維護保養設備的壽命很大程度上決定于維護保養，這也是搞好設備維修工作的基礎。設備維護保養的重要環節是設備的潤滑與防腐，形式有日常維護保養和定期維護保養等。從企業的某個部門、車間來說，設備維護工作的好壞主要反映在經濟效益指標上。因此，維修效益和設備綜合效益這兩個反映設備維護經濟效益的指標尤為重要。做好設備維護保養工作，還要有一套科學的維護保養規程并組織實施。設備維護保養規程應按每臺設備分別制定，主要內容包括：設備的

40、構造簡圖和主要技術規程；設備的潤滑部位、油質標準和潤滑規程；.主要運行部位的調整和運行參數，如溫度、速度、各部位間隙等；常見故障及其排除方法。3.設備檢查設備檢查是及時掌握設備技術狀況、實行設備狀態監測維修的有效手段。進行設備檢查，就是對設備的精度、性能及磨損情況等進行檢查，了解設備運行的技術狀態，及時發現和消除設備隱患，防止突發故障和事故。設備檢查是保證設備正常運行的一項重要工作。設備檢查按檢查周期分為隨機檢查和定期檢查；按技術特征分為性能檢查和精度檢查；按檢查方法分為停機檢查和不停機檢查；按檢查手段分為利用人的感官結合簡單工具、儀表檢查和運用診斷儀器檢查。檢查的形式有日常檢查、定期檢查和精

41、度檢查等。企業可以根據本單位的設備構成、技術性能及質量狀況，結合生產的需要合理地制定各種設備的T值標準，作為評定設備綜合精度的尺度。隨著設備狀態監測及診斷技術的普遍應用，在設備運轉過程中對設備進行動態檢查，更為及時地對設備故障作出預報，并對設備修理作出科學安排，可以減少突發故障和停機損失。4.設備修理設備的維護與修理是“防”與“治”的關系。設備維護搞不好，就會使設備的零部件加速磨損或遭受意外的損壞，增加修理工作量。只有做好經常的維護與檢查工作，才能及時消除設備隱患，把設備事故消滅在發生前。但是，維護不能消除設備的磨損，當磨損達到一定程度時，就需要及時修理。如果只維護不修理，就不能恢復設備應有的

42、性能，甚至會使設備的小毛病變成大事故，使設備過早報廢。設備修理指修復由于正?；虿徽５脑蚨鸬脑O備損壞，通過修理和更換已經磨損、腐蝕的零部件，使設備的性能得到恢復。設備修理分為大修、中修和小修。大修理是工作量最大的一種全面修理，要求把設備全部拆卸分解，更換或修復主要大型零件及所有不符合要求的零部件，并重新噴漆，恢復原有精度，達到出廠標準。大修完畢要進行驗收。中修理要更換與修復設備的主要零件以及數量較多的其他磨損零件，并校正設備的基準，以恢復和達到規定的精度、功率和其他的技術要求，并保證使用到下一次中修理。小修理是對設備進行的局部修理，通常只更換和修復少量磨損的零件，調整設備的機構，清潔、換

43、油及解決部分滲漏和缺陷，以保證設備能運轉到下次小修理。因為設備小修理的工作量較小，故一般利用生產間歇時間并在設備所在地點進行。小修和中修也稱，經常修理，其費用直接計入產品成本；大修費用以折舊形式攤人產品成本，并由大修理折舊基金支付。市場營銷組合策略企業在正確的市場營銷管理哲學指導下開展市場營銷活動的一個重要步驟，就是制定切實可行的市場營銷組合策略。市場營銷組合策略是企業經營戰略的延伸和具體化。市場營銷組合策略由在預期環境和競爭條件下的企業目標市場戰略、市場營銷組合和市場營銷資源配置優化策略等構成。1.目標市場及其策略所謂目標市場，是指企業進行市場細分之后，擬選定進入并為之服務的市場或市場面，由

44、具有相似需要的購買者群體所組成。市場細分化是由美國市場營銷學家溫德爾于20世紀50年代中期提出的一個新概念，是一種把一個市場劃分成不同購買者群體的行為，這些購買者群體可能值得為其提供獨立的產品或營銷組合。每一個細分市場都是由具有類似需求傾向的購買者構成的群體。因此，分屬不同的細分市場的顧客對同一產品的需要與欲望存在著明顯差別，而屬于同一細分市場的顧客對同一產品的需要與欲望存在著相似性，并且對相同的市場營銷組合具有極為相似的反應。營銷人員力圖利用不同的變量，去觀察哪一種變量能揭示最好的細分機會。對于每個細分市場，要設計一個顧客細分輪廓。細分分析的有效性在于所要達到的細分市場，要求這個細分市場具有

45、可衡量性、足量，性、可接近性、差異性和行動可能性。細分市場分類的細分變量主要為：人口變量、經營變量、采購方法、情境因素和個性特征。有效的細分市場應具有如下特點：該細分市場是可衡量的，即該細分市場的購買力和規）模大小能被衡量，且有明確的個性特征，有相似的消費需求和購買行為；該細分市場具有一定的規模范圍，能夠適應企業擴大發展的要求；該細分市場是企業有能力占領的，即在該細分市場上，企業能發揮自己的長處，且在財力、物力、人力、技術等方面都有能力去占領；該細分市場對企業是有利可圖的，就是企業的有效的市場營銷策略的實施，在該細分市場上能夠獲得的利潤和好處要比其他市場更加優越。在評估各種不同的細分市場時，企

46、業必須考慮三個因素，即細分市場的規模和發展、細分市場結構的吸引力、公司的目標和資源。企業在市場細分的基礎上，可以選擇最為有利的目標市場，制定自己的目標市場策略。企業選擇目標市場策略一般有下面三種：（1）無差異市場策略。企業把整體市場看作一個大的同質的目標市場，不考慮顧客實際存在的差異，只以單一的產品、單一的花色品種投向整個市場，并在這一目標市場上只運用單一的市場營銷組合，力求適合盡可能多的顧客的需求。如早期的美國可口可樂公司，由于它擁有世界性專利，因此，在相當長的時間內，只生產一種口味的產品，用一種瓶子包裝，甚至廣告用語也只有一種，試圖以一種產品和一種市場營銷組合去滿足所有的消費者市場的需要。

47、（2）差異性市場策略。企業把大的市場分成若干細分市場，根據自己的條件，同時為兩個或兩個以上的細分市場服務，設計不同的產品，并在銷售渠道、促銷和價格方面都加以相應的變化，以不同的營銷組合去滿足各個細分市場的需要。（3）密集性市場策略。密集性市場策略又稱集中化市場策略，是指企業把自己的力量，集中在某一個或幾個細分市場上，實行專業化生產或銷售，使企業在這些細分市場上有較大的市場占有率，以替代在較大市場上的較小的市場占有率。選擇目標市場作為企業的一種營銷策略，具有長期性的特點。因此，選擇市場策略是很重要的，不能隨心所欲，而要考慮企業本身的特點及產品和市場的狀況。企業在選擇市場策略時須考慮以下因素：（1

48、）企業實力。如果企業有足夠的相對優勢，在人、財、物等方面基礎比較雄厚，可以選擇差異性市場策略或無差異市場策略；若企業實力不足，則應采用密集性市場策略。（2）產品的特性。性質相近、使用面廣的通用產品，宜采用無差異市場策略，對差異性大的產品，應采用差異性市場策略或密集性市場策略。（3）市場的特性。凡消費者或顧客的需求比較接近，購買量很大，購買動機和行為沒有多大差異的市場，可采用無差異市場策略；否則，宜選擇差異性或密集性市場策略。（4）產品所處的生命周期階段。產品處于引入期和成長期時，競爭者少，宜采用無差異市場策略，以進一步探測市場需求和潛在需求。當產品進入成熟期時，宜采用差異性市場策略，以開拓新市

49、場。產品進入衰退期，則應采取密集性市場策略，集中于最有利的細分市場，以延長產品的壽命周期。企業選擇目標市場時，每一策略的界限并不是絕對的、不變的，企業要根據市場情況進行調整，以使企業采取最有利和有效的市場策略，在營銷活動中把握時機，立于不敗之地。2.市場營銷組合市場營銷組合，即企業為了滿足目標市場的需要而采用的可控制的基本因素的組合。麥卡錫把這些因素概括為四個變量“4Ps”，即產品、價格、銷售渠道、促銷?？铺乩盏恼w市場營銷理論認為：在實行貿易保護的條件下，企業的市場營銷戰略，除了“4Ps”之外，還必須加上兩個“P”，即政治力量和公共關系。1981年布姆斯和比特納建議在傳統市場營銷理論“4Ps

50、”的基礎上增加三個“服務性的P”，即人、過程、物質環境三個要素，構成了服務營銷理論的“7Ps”組合。3.市場營銷資源配置優化決策為了使市場營銷活動更為行之有效，企業還必須了解各種類型的市場營銷組合的費用與其銷售和利潤之間的基本關系。這些關系可用利潤方程式和銷售方程式表示。追求利潤的最優化要求企業確定最適當的市場營銷費用、市場營銷組合和市場營銷資源配置。一般企業可以通過建立銷售函數、成本函數、利潤函數等，采用優化理論予以實現。價格策略（一）價格的概念價格是市場營銷組合中一個非常敏感的重要因素，它在很大程度上決定和影響著其他市場營銷組合因素。價格是唯一能產生收入的因素，而其他因素則表現為成本。企業

51、的定價策略既要有利于促進銷售、獲取利潤、補償成本，同時又要考慮顧客對價格的接受能力，從而使定價具有了買賣雙方雙向決策的特征。在市場營銷活動中，企業的定價工作受到各種因素的影響和制約，其中定價目標、市場需求、競爭者行為、成本和公共政策等因素對價格的制定具有十分明顯的影響作用。定價目標有很多，如以最大利潤為目標，以合理利潤為目標，以市場占有率為目標，以排除競爭和應付競爭為目標等。不同的定價目標就會產生不同的產品價格。定價中最難把握的因素是同行業競爭者行為對企業的影響和對企業定價的反應。定價是一種挑戰性行為，任何一次價格的制定與變動都會引起競爭者的關注，并導致競爭者采取相應的對策。影響定價的另一個重

52、要因素是對顧客心理的考慮。顧客心理因素對商品定價的影響主要表現為三個方面。第一，期望價格，顧客對商品價格有一個期望值，這個期望值影響著企業的定價水平，當期望某一商品價格下降時，就會等待觀望，而導致該商品的價格一再下跌；反之，就會搶購并過量購買，導致商品價格的上漲。第二，價值觀念的變化，由于人們的價值觀念在不斷地變化發展，就存在這樣一種現象：經濟水平高、發展迅速的地區，人們收入水平，增長快、購買力強、對價格敏感性差，有利于企業較自由地定價；相反，在對價格的高低極其敏感的地區，企業就難以在寬松的范圍內定價。第三，“逆反購買心理”，顧客的逆反心理會導致需求不按照一般的需求規律變化，從而出現價格下降并

53、不引起需求的增加，漲價也不引起需求量減少的現象。（二）定價方法企業可以采用的定價方法是多種多樣的，但是，定價方法選擇得是否正確合理，直接關系到定價目標的實現和企業營銷成果的大小。因此，企業必須選擇最佳的定價方法。一般采用的定價方法主要有以成本為中心、以需求為中心和以競爭為中心的定價三類方法。由于市場競爭的加劇，目前以需求和競爭為中心的定價方法占據了重要地位。以需求為中心的定價方法是根據市場需求強度和顧客反應來確定價格。市場需求強度是指顧客想獲取某種商品的強烈或迫切程度。對于單位成本相同的同一產品，需求量大時價格定得高些，需求量小時價格定得低些。企業可以有效地利用價格差異，促進銷售活動。當然這種

54、價格差異要根據需求價格彈性的變化，以及顧客心理、產品改良、地域差別和時間，差別等綜合考慮。以競爭為中心的定價法是以競爭者的售價作為企業定價依據的一種方法。它不是根據成本或需求來定價，而是隨競爭者的價格的變動而變動。采用這種方法，要分析競爭者的產品價格、質量、性能、服務和聲譽等情況，對照本企業的實際情況，通過比較來制定價格。此外還有盈虧平衡定價法和習慣定價法等。（三）常用的價格策略企業要實現預定的營銷目標，不僅要研究定價的方法，還要研究價格策略。價格策略包括制定價格和調整價格的策略，以下介紹幾種常用的價格策略。1.折讓策略折讓，即折扣和讓價，都是減少一部分價格以爭取顧客的方式。常用的折讓策略有：

55、數量折扣、現金折扣、交易折扣、季節性折扣、推廣讓價等。2.地理價格策略企業在制定價格時，運費是要考慮的重要因素。尤其是當運費在可變成本中所占比重較大時，更需要合理攤算運輸成本。常用的地理價格策略有：生產地定價，統一交貨定價，區域定價等。3.心理價格策略心理價格策略是針對顧客心理采用的定價策略。運用心理學原理，根據不同類型的顧客在購買商品時的不同心理需求來制定價格，以誘導顧客增加購買量。心理定價策略包括：整數定價，零頭價格，聲譽價格，幸運數字價格，投標價格，拍賣定價和期貨定價等。（四）新產品定價策略和價格變動新產品定價策略就是對新產品所采取的定價策略。一種新產品初次上市，能否在市場上打開銷路，并

56、給企業帶來預期的收益，定價因素起著重要作用。常用的新產品定價方法有兩種，即撇脂定價和滲透定價策略。撤脂定價策略是指新產品剛投入市場時采用高價，以高出成本幾倍甚至十幾倍價格銷售，以期在短期內獲得高額利潤。采用這種定價策略是以新產品具有某些獨特的優點，為社，會所迫切需要為基礎的，或是其產品生命周期較短或需求彈性較小，利用顧客愛好新奇、購買力較強的特點。采用撤脂定價策略可以在短期內盡快收回資金，而且在有競爭者加入市場時可以用減價的方法來進行限制。滲透定價策略又稱低價策略，是指在新產品投入市場時，企業采取薄利多銷的原則；將價格定得較低的一種方法。采用這種方法能使產品迅速打開局面，占領市場，可以阻止競爭

57、對手的加入，有利于控制市場。盡管產品的價格較低，但從長遠看，企業仍可獲得相當多的利潤。產品價格受各種因素的影響，特別是隨著市場需求、資源供應、競爭和成本的變化而需要經常變動和調整。價格變動通常有提價和降價兩種情況。提高價格會引起顧客和中間商的不滿，增加他們的支出，但是企業為了減輕成本上漲的壓力，或為了緩解因市場供不應求而帶來的壓力，或為了彌補通貨膨脹、貨幣貶值所引起的產品價值的損失，就會采取提高價格的策略。企業提價時，應做好信息溝通工作，爭取買方理解，同時又要選擇合適的時機和有效的方式，使提價能順利進行，且不影響產品在市場上的銷售量。降低價格會產生一些消極影響，容易使顧客或中間商對企業的產品質

58、量和企業信譽產生疑慮。但是企業為了緩解由于生產能力過剩或市場收縮所造成的產品積壓的壓力，或為了適應價格競爭、避免市場份額的減少，或為了體現成本降低后企業控制市場的努力等，企業就有必要降低價格。廣告促銷（一）廣告和廣告媒體廣告是商品經濟的產物，是企業促銷的重要策略之一。廣告從本質上說是信息傳播活動。根據現代廣告的基本特征，廣告是廣告主支付一定的費用，通過特定的傳播媒介，把商品和服務的有關信息傳播到可能的用戶中的信息傳遞形式，以激起用戶的注意和興趣，促進商品銷售。所謂廣告媒體，就是傳播廣告信息的一種物質技術手段。它是企業與廣告宣傳對象之間起連接作用的媒介物，廣告媒體的種類很多，歸納起來主要有報紙廣

59、告、雜志廣告、廣播廣告、電視廣告、戶外廣告等。廣告媒體還有交通媒體，利用人們乘坐的汽車、輪船、飛機等設置廣告；銷售點媒體，以商店、營業現場或櫥窗作為布置廣告的媒體；郵政媒體，以信函的方式直接向公眾寄送廣告物如樣品、商品目錄、說明書等；包裝媒體，在包裝物上附帶制作企業或產品標志、圖案，以宣傳和推廣商品等。（二）廣告決策廣告決策包括廣告目標的確定、廣告預算的編制、廣告信息的選擇、廣告媒體的選擇等。1.廣告目標的確定廣告活動的總目標是刺激用戶的興趣和購買欲望，促進銷售，增加盈利。但是任何一個廣告，都須有具體的目標。廣告的具體目標很多，歸納起來有以下幾種：以介紹為目標、以提高產品和企業的信譽為目標、以

60、提醒為目標等。2.廣告預算的編制廣告能促進銷售量增加，但是做廣告要支付一定的費用。由于廣告的促銷效果很難計算，因而無法直接定量計算出合理的廣告費用。通常本著擴大銷售，提高經濟效益，節約費用開支的原則，在制定廣告費用預算的時候，采用以下幾種方法：力所能及法、銷售額比例法、競爭對等法、目標任務法等。3.廣告信息的選擇信息即廣告內容，與廣告效果具有密切關系，是廣告宣傳中極為重要的方面。選擇信息，即廣告要向目標對象傳遞什么商品和勞務。這取決于商品本身的特征與企業在競爭中目標的確定。為了提高廣告的效果，在選擇信息時必須注意信息的真實性、針對性、生動性、獨特性、理解性與激勵性。4.廣告媒體的選擇.廣告媒體