1、聯華的沙丁魚競爭策略小組成員：張婧1聯華的擴張策略聯華自身優勢 和“鯊魚”一起進化 52341聯華的背景 聯華的生存策略2聯華的背景聯華超市隸屬于百聯集團超商事業部，是目前我國最大的超商企業。根據中國連鎖協會統計，2008年聯華超市的銷售規模超過了500億元，門店數超過3932家，連續12年排名中國快速消費品連鎖企業百強首位。與沃爾瑪、家樂福這些洋企業相比，本土的零售企業在零售經驗、采購能力、對新型業態的把握能力以及信息系統等，都存在很大差距。更為真實的焦慮是：你如何克服“面對一個巨人，卻不知道如何才能打敗他” 的恐懼心理？3聯華生存策略沙丁魚群“規模化”和“高度組織化”的生存策略 漫長的進化

2、過程中，為求得生存，沙丁魚群高度的組織化。通常數十億條沙丁魚集結成一個七公里長、一點五公里寬，三十米深的大魚群。沙丁魚群有時也會受到鯊魚群或海豚群有計劃的圍攻，只有游的最快、反應靈敏的一部分能活下來。到達食物充足的地方，沙丁魚會再一次繁衍起來。值得注意的是，嚴酷的生存競爭，反而使沙丁魚種群更強壯、敏捷。 全球化構建了一個異常復雜的商業環境，當然要在一個大的時間跨度中，勾勒出聯華的發展軌跡和它的外部環境，在“這樣一個情境下，沙丁魚生存策略誕生了。4店數增加到了2503家 網點遍及100多個城市正式啟動全國戰略聯華生存策略門店向江蘇，浙江拓展門店：41家到108家扭虧轉盈1996199720012

3、003當時有兩個重要背景：1.上海是消費市場成熟較早的地區之一，已初步顯現出大都市的消費潛力。2.上海是零售業放開的“橋頭堡”之一。1992年7月，國務院批準在北京、上海等地試辦一到兩個中外合資或合作經營的商業零售企業。 面對當時的情況，王宗南力排眾議，支持了另一種觀點：先要大力發展連鎖業態，問規模求效益. 于是“發展”成為了聯華的主旋律，一場“推土機式延伸”加“跳躍式布點”相結合的擴張運動迅速蔓延開來.5聯華的擴張策略便利店雖小，但可以形成網點網絡優勢，擴大規模，降低成本 大賣場具有低價沖擊力優勢 拓展外地市場 先是空投一個大賣場，站住腳跟，繼而迅速以之為根據地，推土機式地把便利店和食品加強

4、型超市擴沿開來，于是一大片零售商地就吃下來了。由多業態的大規模互補型模式所具有的扶持效應和降本效應大大降低了經營風險，形成一個群聚標準超市、便利店、大賣場、折扣店和電子商務五大業態的龐大集團。聯華的擴張策略：三條戰線協同作戰，績效互補，反而比單業態更易成功。6聯華自身優勢相對于跨國零售商，本地企業的最大優勢在于對當地零售市場和供應市場的了解。生意的靈魂是“服務于客戶的需求”。民以食為天，從1996年起，聯華開始實施“廚房工程”，生鮮食品銷售比例達到了30 。在經營上，聯華基于對國內供應市場的了解和掌控，逐步形成了獨具特色的本土化供應鏈：一是建立并依托生產基地，由原來流通領域中的多個環節轉向“產

5、銷直接對接”；二是實行訂單招標，由原來商品“產后采購”逐步向“產前招標訂購”轉變；三是突破傳統的商業經營體制，由“單一的零售經營”向“產加銷一體化”轉變。7聯華自身優勢聯華在各地政府的支持下，先后建立了肉制品、蔬菜、水果等生產供應基地。這一經營方式使流通成本下降了15 至30。憑借著大型零售企業在購買力方面的優勢以及與供應市場的良好溝通，聯華能夠拿到“品質價格比較高”的產品。在此基礎上，聯華形成了自己的二級采購體系：一些通用的大品牌商品由一部采購，地方產品的采購和配送則由二部根據當地市場需求在當地實現。在采購一些大宗商品時采取“定單采購”的形式。在全國采購過程中，聯華著重將綠色食品作為重點，并

6、對生產廠商進行指導，提高商品的差異化程度。同時，聯華積極優化自身的物流體系。一方面在采購當地建立物流中心，另一方面為了使采購和物流更高效，聯華運用IT技術，實行供應商間的信息聯網管理。E互聯網管理可以大幅縮短流程和減少庫存，實現了供應商與零售商的雙贏。8和鯊魚一起進化規模資金經驗采購物流和“鯊魚”一起進化沙丁魚種群沒有因為鯊魚存在而滅絕；反而是因為鯊魚的存在，沙丁魚種群得到了進化，更強壯也更靈敏。相比于強大的外資軍團，聯華與許多國內連鎖企業一樣面臨了五大問題 9年初，王宗南利用壁壘保護政策與法國家樂福共同組建了上海聯家超市有限公司，近距離的學習了國際巨型零售企業在經營理念、管理模式、物流等方面的獨到之處，并結合自己的本土優勢，逐步摸索出適合自己的采購和經營模式。王宗南還奔赴歐洲比利時布魯塞爾，就組建上海聯華（歐洲）公司與意大利周氏貿易(集團)公司、奧地利匯豐貿易有限公司進行商洽，由此聯華再一次成為中國第一家開拓國外市場的連鎖商業企業。聯華（歐洲）公司的意圖是充分利用聯華超市已經建立的全國商品采購網絡，把中國各地的特色商品和聯華超市自己的定牌產品，直接打進歐洲市場；同時，歐洲公司運行后，聯華還在上海組建商品進出口配銷公司，把適應中國市場的歐洲商品直接引入聯華國內的銷售網絡。這就像沃爾瑪、家樂福或麥德龍一樣，聯華