1、龍舉云興 戰(zhàn)鼓齊鳴招商銷售管理 第一講：認(rèn)識(shí)醫(yī)藥招商、當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)銷售的主要形式1醫(yī)院銷售；2OTC銷售；3招商銷售；4專供渠道：國(guó)家管控藥品，如麻醉藥品、精神類藥品、醫(yī)療用毒性藥品、放射性藥品和戒毒藥品，都有嚴(yán)格的監(jiān)管和固定的銷售渠道。5國(guó)家大額訂單；2、什么是招商銷售？ 1定義：招商銷售就是以發(fā)布信息的方式，引起對(duì)招商產(chǎn)品感興趣的分銷單位的注意、并達(dá)成區(qū)域或局域代理銷售目標(biāo)方案的一種銷售方式。 2內(nèi)涵：招商銷售包含著如何整合和利用各類代理銷售單位的資金資源、人力資源、銷售網(wǎng)絡(luò)資源的過(guò)程，能起到在短時(shí)間到達(dá)一定的目標(biāo)市場(chǎng)的作用、起到降低銷售網(wǎng)絡(luò)的組建本錢、提高導(dǎo)入市場(chǎng)的速度、縮短搶占市場(chǎng)份額

2、的時(shí)間等等的作用。3適用對(duì)象：特別適合于沒有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)而希望借托代理商的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行銷售的企業(yè)；或者希望憑借代理商現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)而尋找市場(chǎng)空缺、替代其他產(chǎn)品或追求短期經(jīng)濟(jì)效益、希望促成全部現(xiàn)款交易、進(jìn)行套現(xiàn)的企業(yè)；或者希望盡快將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)、搶占市場(chǎng)份額而配合整體廣告籌劃等促銷的企業(yè)。3、企業(yè)為什么要招商？1企業(yè)沒有自己的銷售隊(duì)伍，只好依靠代理商的力量 進(jìn)行產(chǎn)品銷售；2企業(yè)不熟悉全國(guó)各地市場(chǎng)情況，只好依靠代理商；3企業(yè)無(wú)法管理分散的銷售隊(duì)伍，而代理制僅為一種 松散的合作關(guān)系，不用過(guò)多管理；4企業(yè)不愿自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，把代理商拉上，讓代理商共同 分擔(dān)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中的風(fēng)險(xiǎn)；5企業(yè)本身對(duì)產(chǎn)品的信心缺乏，再

3、通過(guò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一 番包裝更新、機(jī)理打造后，通過(guò)招商切入市場(chǎng)。4、招商銷售的方法 1傳統(tǒng)招商方法廣告招商：進(jìn)行媒體宣傳，依靠龐大的廣告支出，強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)、 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣教。然后，姜太公釣魚，將企業(yè)、產(chǎn)品的命 運(yùn)寄托在廣告效應(yīng)的反響上。 會(huì)議招商：利用國(guó)藥會(huì)、行業(yè)會(huì)議、或者企業(yè)自身專門召開的 會(huì)議招商，召集相關(guān)的各級(jí)代理商進(jìn)行返利、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)、一 般供貨價(jià)格較高、留下一定的費(fèi)用進(jìn)行廣告支持、終端促銷支 持，適用于有一定的知名度的企業(yè)或產(chǎn)品，而這樣的招商業(yè)企 業(yè)一般都注重于產(chǎn)品的最終消化，將招商活動(dòng)真正用于市場(chǎng)的 拓展上。網(wǎng)絡(luò)招商：廣告招商的新運(yùn)用。 招商：通過(guò)購(gòu)置一定的客戶信息進(jìn)行 溝通銷售。2競(jìng)標(biāo)

4、的招商方法 主要是以商業(yè)招商為主。招商企業(yè)與生產(chǎn)廠家共同合作、或包裝某個(gè)產(chǎn)品，首先在媒體、甚至直接以信函的形式通知目標(biāo)商業(yè)客戶、尤其以剛進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)的人士為主要對(duì)象，采取抬高零售價(jià)格、采取底價(jià)格的招商方式，一般價(jià)格控制在10-25扣，然后組織一定的會(huì)議，穿插自己的所謂“托，進(jìn)行所謂的競(jìng)標(biāo)招商-假設(shè)某個(gè)地區(qū)同時(shí)出現(xiàn)A、B、C 三個(gè)代理商，A的總定貨量大于B 、C，那么就確定A為總代理。而起關(guān)鍵作用的是商業(yè)自己設(shè)置的“托，“托根據(jù)會(huì)議情況，逐步提高定貨量，為了防止因?yàn)樽约骸巴械氖Э匦援a(chǎn)生的虛標(biāo)，一般采取的是所謂的暗標(biāo)。這樣的企業(yè)一般不可能進(jìn)行市場(chǎng)的保護(hù)，主要目的是獲取短期的利潤(rùn)，對(duì)代理商具備一定的

5、欺騙性。 一般方法為：首先是以低價(jià)格、高回報(bào)、所謂的樣版市場(chǎng)、后期的不可能執(zhí)行的市場(chǎng)促銷方法、支持為誘惑，主要是通過(guò)信函、媒體進(jìn)行宣傳，吸引客戶，然后進(jìn)行邀約，進(jìn)入會(huì)場(chǎng)。 首先大勢(shì)進(jìn)行公司開展、銷售規(guī)模、所謂代理成功產(chǎn)品的夸張性宣傳，進(jìn)行所謂利潤(rùn)空間的比照等等煽動(dòng)性說(shuō)教；然后采取所謂的競(jìng)標(biāo)方式，依據(jù)在每個(gè)地區(qū)僅僅找一個(gè)總代理為目的，根據(jù)定貨的金額上下確定代理商，然后安插自己的“托，首先報(bào)價(jià)，逐步提升定貨量，為了防止內(nèi)部因?yàn)椤巴械膱?bào)價(jià)過(guò)高，影響銷售，一般采取暗標(biāo)，這樣在公布結(jié)果的時(shí)候，主持人可以不報(bào)其結(jié)果，競(jìng)標(biāo)完畢，要求簽定合同、交納1000元左右的合同保證金，整個(gè)競(jìng)標(biāo)招商過(guò)程結(jié)束。 這樣的企業(yè)

6、一般有一個(gè)共性，產(chǎn)品零售價(jià)格虛價(jià)高、企業(yè)以生產(chǎn)性為主的企業(yè)或僅僅以招商銷售的商業(yè)，產(chǎn)品文件的通訊方式后面被招商企業(yè)的通訊方式遮蓋等等。5、招商的模式分析1拍賣型案例：一是馬家軍和樂(lè)百氏合作拍賣的生命核能；二是哈慈的V26減肥沙琪。2體驗(yàn)型速效型產(chǎn)品，如補(bǔ)腎壯陽(yáng)類、風(fēng)濕疼痛類等。3借勢(shì)型案例：海王牛初乳的招商成功主要在于之前海王系列產(chǎn)品的廣告效應(yīng)和推廣，如海王金樽、銀杏葉片、銀得菲等。現(xiàn)在很多的醫(yī)藥保健品企業(yè)，已經(jīng)有了一定的產(chǎn)品線，和一定的品牌知名度，怎么整合原來(lái)的優(yōu)勢(shì)，讓它集中為為新產(chǎn)品招商效勞，這是招商企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的地方。4樣板型案例：可采眼貼膜在北京、上海、廣東的成功，給全國(guó)的經(jīng)銷商以極大

7、的信心。5掃蕩型不分重點(diǎn)，胡子眉毛一把抓。小企業(yè)的生存之道，像兔子一樣邊吃草邊長(zhǎng)大。6公關(guān)型產(chǎn)品好，利潤(rùn)高，空間大。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，主打連鎖、大型超市等大客戶。7廣告型。8參會(huì)型。9整合型。6、企業(yè)招商的類型1產(chǎn)品首度上市招商；2空白市場(chǎng)招商；3新渠道招商；4再度包裝招商；5深度招商二三級(jí)市場(chǎng)招商。7、實(shí)踐學(xué)習(xí)樣板：1確立“1+5實(shí)效招商模式“1個(gè)根本點(diǎn)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際，選擇“正確的產(chǎn)品招商定位；“5大要素：一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場(chǎng)；一次成功的新聞傳播；一場(chǎng)大型的公關(guān)活動(dòng)；一本有殺傷力的招商手冊(cè)；一部有震撼力的電視專題片。7、實(shí)踐學(xué)習(xí)樣板2建立“七個(gè)一工程一套整合化招商放案：整合方案就是要統(tǒng)一調(diào)度資源、

8、統(tǒng)一招商策略、統(tǒng)一廣告模式風(fēng)格、訴求等，使招商廣告以一種面孔、一種聲音出現(xiàn)在經(jīng)銷商面前；一個(gè)主打產(chǎn)品：多產(chǎn)品招商，必須確立一個(gè)重點(diǎn)的潛力產(chǎn)品；一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)：產(chǎn)品核心定位要明確。USP：獨(dú)特的銷售主張。一流的招商媒體：即使企業(yè)資金能力有限，也至少要選擇一家實(shí)效而主流的招商媒體，切不可因?yàn)橘Y金的問(wèn)題選擇邊緣媒體，以及選擇垃圾媒體、或垃圾時(shí)段、垃圾版面除非特殊需要。一套實(shí)用的廣告溝通工具：諸如產(chǎn)品資料、光盤，以彌補(bǔ)廣告之缺乏，與目標(biāo)客戶作深入的溝通。一條富有價(jià)值的鼓勵(lì)信息：在招商廣告中，不一定都要是企業(yè)、品牌和產(chǎn)品的信息，可以增加一些互動(dòng)的鼓勵(lì)信息如有獎(jiǎng)參與活動(dòng)，以及對(duì)經(jīng)銷商有價(jià)值的其它活動(dòng)信息如

9、免費(fèi)營(yíng)銷論壇，以增加廣告對(duì)經(jīng)銷商的吸引力。一位最具說(shuō)服力的意見領(lǐng)袖：明星代言的親和力。8、招商銷售的利、弊分析 1有利方面 能利用代理商業(yè)的人力資源、公關(guān)資源、渠道資源、資金、資本資源等，做到“三快三省-快速回籠資金、快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端，節(jié)省人力、物力、財(cái)力的直接投入。利用代理商，在當(dāng)?shù)貐^(qū)域擁有的天時(shí)地利人和的優(yōu)勢(shì)，如對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)特征、銷售渠道結(jié)構(gòu)、終端分布、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品不同區(qū)域的投資、促銷手段等情況的了解優(yōu)勢(shì)，迅速占有應(yīng)該得到的市場(chǎng)份額。配合企業(yè)的整體營(yíng)銷方案的執(zhí)行。而代理商業(yè)也希望借助代理商業(yè)品牌資源、產(chǎn)品資源、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)準(zhǔn)入時(shí)機(jī)等開展自己。 2招商

10、的弊端： 招商銷售的主要弊端是不利于市場(chǎng)的保護(hù)、限制企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)及銷售開展 招商銷售也對(duì)產(chǎn)品的生命期失去了可控性。 因?yàn)榇砩谈粗氐氖抢麧?rùn)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)杠桿調(diào)節(jié)作用下，終端對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感、加之現(xiàn)代通訊給信息帶來(lái)的高度透明，很多企業(yè)主動(dòng)或被動(dòng)性打破游戲規(guī)那么，形成價(jià)格和市場(chǎng)的混亂。給企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、生命周期帶來(lái)副面、甚至致命的影響。 不利于管理： 代理商買斷產(chǎn)品和銷售區(qū)域后，無(wú)法執(zhí)行公司的整體籌劃，無(wú)法管理銷售價(jià)格、躥貨等實(shí)際問(wèn)題，很多企業(yè)采取斷貨、設(shè)置隔離區(qū)的無(wú)奈方法，更無(wú)法在假設(shè)第一個(gè)代理商業(yè)失敗后的重復(fù)招商，制約了產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度。 第二講：如何選擇客戶1、我們選擇什么樣的客戶？1從

11、事營(yíng)銷工作的人始終離不開三個(gè)問(wèn)題：賣什么？賣 給誰(shuí)？怎么賣？對(duì)這三個(gè)問(wèn)題的深入探討就能提煉出 一套行之有效的營(yíng)銷技術(shù)。2不同的產(chǎn)品屬性決定不同的經(jīng)營(yíng)模式，找準(zhǔn)了市場(chǎng)定 位就能找對(duì)客戶；選定了模式和客戶特點(diǎn)就形成了適 合的業(yè)務(wù)流程。 適合的就是最好的。對(duì)我們奉獻(xiàn)最大的經(jīng)銷商，往往不是最大的，而是最適合的，能夠平等談判的。3招商的最終結(jié)果就是讓客戶去做“醫(yī)院或“OTC。 我們有什么樣的產(chǎn)品，產(chǎn)品如何定位？我們就應(yīng)該根 據(jù)渠道銷售模式去選擇客戶。 2、客戶的分類1醫(yī)藥公司；2醫(yī)藥連鎖；3大型醫(yī)藥超市甚至醫(yī)藥零售終端；4在醫(yī)藥公司掛靠的個(gè)人，專門從事OTC銷售的；5在醫(yī)藥公司掛靠的個(gè)人，專門從事醫(yī)院銷

12、售的。3、客戶的收集1通過(guò)廣告、網(wǎng)絡(luò)、醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)媒體的宣傳效應(yīng)引起關(guān)注的客戶；2通過(guò)醫(yī)藥企業(yè)收集的商業(yè)信息；3通過(guò)圈內(nèi)朋友的介紹；4通過(guò)藥交會(huì)，接觸的客戶；5通過(guò)信息中介購(gòu)置的客戶資料；6物流公司發(fā)貨處查找真實(shí)客戶處處留心皆市場(chǎng) 第三講：招商的組織管理1、建立專業(yè)的招商隊(duì)伍設(shè)置招商部門、配備專業(yè)的招商人員；區(qū)域分工類型；產(chǎn)品分工類型；事業(yè)部制類型。2、選擇專業(yè)、優(yōu)秀的招商人員高素質(zhì)的招商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊。產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬(wàn)事俱備，卻沒有人力能夠有效實(shí)施。大多數(shù)企業(yè)對(duì)專業(yè)招商人才作用認(rèn)識(shí)缺乏，或者不愿付出高素質(zhì)人力本錢，隨便應(yīng)付，人

13、才數(shù)量和質(zhì)量都無(wú)法保證，關(guān)鍵時(shí)候不能完成“臨門一腳，錯(cuò)失商機(jī)。 高素質(zhì)的招商人員必備的素質(zhì)：口齒清楚，表達(dá)流利；有一定的醫(yī)藥類相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)藏，便于對(duì)客戶指導(dǎo)挖掘比較好的客戶經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)一般的客戶； 效勞技巧；銷售政策清楚，議價(jià)能力較強(qiáng)； 折扣南北折扣的區(qū)別；開票費(fèi)用的計(jì)算、運(yùn)費(fèi)的核算；3、定期的專業(yè)培訓(xùn)招商最怕認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，人人都有一套自己的評(píng)價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)培訓(xùn)，可以解決：主推產(chǎn)品的統(tǒng)一從銷量、利潤(rùn)、品牌決定，對(duì)不同代理商通過(guò)溝通了解、通過(guò)一年的合作了解不同價(jià)位的統(tǒng)一等等。4、團(tuán)隊(duì)的氣氛管理學(xué)習(xí)“真維斯“以純“紅蜻蜓。 良好的團(tuán)隊(duì)氣氛讓員工“樂(lè)于工作。5、設(shè)計(jì)好內(nèi)部的銷售政策；根本的薪酬設(shè)計(jì)

14、；業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)或提成；職務(wù)提升或設(shè)置專門的產(chǎn)品經(jīng)理制；產(chǎn)品入股或其他鼓勵(lì)？； 第四講：招商的客戶管理1、客戶的區(qū)域管理1根據(jù)產(chǎn)品特性，設(shè)計(jì)區(qū)域分布；總代理制？全國(guó)總代理制和區(qū)域總代理制；總代理制+分銷商；單純的分銷商；2單區(qū)域多客戶的管理市場(chǎng)有無(wú)重疊？產(chǎn)品有無(wú)重疊？年底有無(wú)考核？是否淘汰？3單產(chǎn)品多區(qū)域的管理學(xué)習(xí)與實(shí)踐：管理工具一：全國(guó)區(qū)域覆蓋表；管理工具二：招商區(qū)域覆蓋率：實(shí)際招商地區(qū)以地級(jí)市為單位占所有應(yīng)招商區(qū)域的百分比。2、產(chǎn)品管理管理工具三：?jiǎn)萎a(chǎn)品在全國(guó)的覆蓋率；管理工具四：?jiǎn)萎a(chǎn)品在現(xiàn)有客戶的覆蓋率；管理工具五：多產(chǎn)品設(shè)定數(shù)量額度客戶數(shù)量；3、業(yè)績(jī)管理：決定客戶的取舍管理工具六：實(shí)際銷售回

15、款的統(tǒng)計(jì)、 比較與鼓勵(lì)年底評(píng)比鼓勵(lì)；管理工具七：實(shí)際利潤(rùn)奉獻(xiàn)的統(tǒng)計(jì)、比較與鼓勵(lì)； 4、促銷政策的設(shè)計(jì)1對(duì)客戶的促銷政策；大產(chǎn)品高毛利、高銷量的銷售政策設(shè)計(jì)；新產(chǎn)品的銷售政策設(shè)計(jì)；臨期產(chǎn)品的銷售政策設(shè)計(jì)；提供鼓勵(lì)活動(dòng)；常規(guī)政策設(shè)計(jì)節(jié)假日促銷政策設(shè)計(jì)區(qū)別：“直接低價(jià)招商和“少高的低價(jià)+銷量返利 通常認(rèn)為，鼓勵(lì)就是完成任務(wù)后給予的返利，實(shí)際上如果幅度過(guò)大的返利只會(huì)加大沖貨、躥貨的時(shí)機(jī)，加大管理難度。 而我們只要幫助分析穩(wěn)定的市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售才是獲得最大利潤(rùn)的最大鼓勵(lì)，我們必須分析代理商業(yè)需要企業(yè)幫助解決的問(wèn)題，如庫(kù)存問(wèn)題、現(xiàn)代信息系統(tǒng)的完善問(wèn)題、先進(jìn)的管理問(wèn)題，我們對(duì)他們提供相應(yīng)的幫助和支持，如通過(guò)與

16、他們及各級(jí)別的代理商建立合作伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，相互借用彼此的資源優(yōu)勢(shì)共同開展、開拓市場(chǎng)，建立一套完善的銷售分銷通路，讓代理商業(yè)獲得一種長(zhǎng)期、穩(wěn)定的收益。 5、客戶效勞有沒有制定一定的標(biāo)準(zhǔn)或要求。定期的聯(lián)系和拜訪；大的客戶一年之內(nèi)拜訪一次。如：節(jié)假日的 和短信溝通。重要節(jié)日郵寄禮品。6、竄貨和價(jià)格管理：代理商最關(guān)心的是“市場(chǎng)的保護(hù)問(wèn)題，其次才是“供貨價(jià)格；1最好不要進(jìn)行底價(jià)格、即直接按照招商價(jià)格供貨，而是采取返利的方式；2建立嚴(yán)厲的處分制度、標(biāo)準(zhǔn)銷售行為； 必須建立一套完整、嚴(yán)格的處分制度，不能僅僅看眼前利益、客戶的大小而采取不同的制度，而是應(yīng)該一視同仁。絕對(duì)防止給沒有終端的所謂物流商業(yè)供貨。

17、 3堅(jiān)決抵抗躥貨、沖貨。 為了減少躥貨、沖貨的可能，應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況確定銷售任務(wù)，降低年底返利的標(biāo)準(zhǔn)和讓利幅度，全部市場(chǎng)實(shí)行同一銷售價(jià)格、供貨價(jià)格，控制發(fā)貨和代理商業(yè)的庫(kù)存量、協(xié)同代理商均衡開展。實(shí)行定期的物流抽樣檢查，加大處分力度。4在條件成熟的情況下，最好收取代理商的市場(chǎng)保證金。 第五講：招商的困局和成敗分析1、 資金到位。1唱什么戲搭什么臺(tái)，巧婦難為無(wú)米之炊。沒有啟動(dòng)資金和種子基金搭臺(tái)墊底，空手套白狼的事，現(xiàn)在是越來(lái)越少了。2一份投入一份回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)同在。關(guān)鍵是盡量減少風(fēng)險(xiǎn)，把鋼用到刀刃上，把錢花到點(diǎn)子上。 2、選擇的產(chǎn)品問(wèn)題1如何選擇產(chǎn)品？要根據(jù)自身的銷售優(yōu)勢(shì)選擇。賣什么？賣

18、給誰(shuí)？怎么賣？2是否有穩(wěn)定的產(chǎn)品群；千萬(wàn)不要做短期經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；3產(chǎn)品群有沒有主次之分；對(duì)于企業(yè)而言，產(chǎn)品選擇的兩個(gè)原那么： 一是挑選主角原那么。大局部企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個(gè)都不錯(cuò)，愛不釋手，沒有主次。這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢(shì)兵力，先讓主角成名。二是品牌帶動(dòng)原那么。即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長(zhǎng)期開展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動(dòng)性。這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過(guò)招商，帶動(dòng)企業(yè)的良性大開展。 對(duì)于專門的招商公司來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品選擇的原那么：一是高毛利產(chǎn)品，確保利潤(rùn)；二是高銷量產(chǎn)品，確保訂單和“日常

19、業(yè)務(wù)的繁忙，襯托人氣；三是獨(dú)家產(chǎn)品，免得被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單；四是是有一定的價(jià)位優(yōu)勢(shì)；五是是盡可能選擇品牌廠家的二線產(chǎn)品或者專做一兩個(gè)廠家的系列產(chǎn)品。3、管理問(wèn)題1招商人員的管理；人浮于事、沒有競(jìng)爭(zhēng)和鼓勵(lì)、不注重價(jià)格的談判等。2客戶的管理；效勞不到位造成的客戶流失；價(jià)格控制不力導(dǎo)致客戶的信任度下降；產(chǎn)品時(shí)斷時(shí)續(xù)、以及出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的不信任；4、效勞是否到位一般企業(yè)都比較擅長(zhǎng)。需要提醒的是，伙伴經(jīng)銷商而言，就是看企業(yè)的營(yíng)銷支持和效勞。很多企業(yè)載就載在效勞上，招完了商，便拍屁股走人，再也沒有下文，紅火一時(shí)，馬上銷聲匿跡，留下無(wú)窮的后遺癥，信譽(yù)掃地。誠(chéng)信招商、效勞營(yíng)銷，應(yīng)是招商升級(jí)的思想根底所在。5、合

20、作的長(zhǎng)期性問(wèn)題1招商企業(yè)的問(wèn)題招商企業(yè)魚龍混雜，有標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)的正常招商，也有投機(jī)企業(yè)的 渾水摸魚；企業(yè)主的心態(tài)越來(lái)越急躁，急功近利，隨便一個(gè)產(chǎn)品，沒有相 應(yīng)的支持就期望一夜之間全國(guó)市場(chǎng)一片紅，從而運(yùn)作多是虎頭 蛇尾，半途而廢；企業(yè)主對(duì)招商的意義認(rèn)識(shí)缺乏，重視程度不夠，營(yíng)銷思想和手 段陳舊，受傳統(tǒng)或歷史因素局限，不能突破創(chuàng)新；5、合作的長(zhǎng)期性問(wèn)題企業(yè)主的商業(yè)信譽(yù)、誠(chéng)信度每況愈下，越來(lái)越差，圈錢和騙錢 甚至于成為相當(dāng)一局部招商企業(yè)的主要?jiǎng)訖C(jī)和公開陰謀。其表現(xiàn)有三：一是在生產(chǎn)實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)、市場(chǎng)容量、企劃水平、廣告支持等方面吹噓無(wú)度；二是制造假的樣板市場(chǎng)，吸引經(jīng)銷商上鉤；三是惡意圈錢，不遵守行業(yè)規(guī)那么

21、，誰(shuí)有錢都可以提貨，扣率也不相同，導(dǎo)致竄貨行為經(jīng)常發(fā)生。最終結(jié)果：代理商兩怕：一怕做的太小，被別的代理商取代；二怕做的太好，被廠家直接收回接管。如何保持政策的穩(wěn)定性，如何保持產(chǎn)品的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，是雙方都必須考慮的問(wèn)題。2經(jīng)銷商的問(wèn)題經(jīng)銷商心態(tài)負(fù)責(zé)，一方面擔(dān)憂上當(dāng)受騙，對(duì)招商企業(yè)提出無(wú)法接受的苛刻條件；另一方面，又扮演純粹的理想主義者：產(chǎn)品要好，門檻要低，利潤(rùn)要高，支持要大，風(fēng)險(xiǎn)要低；往往造成相互不信任，阻礙成交；經(jīng)銷商隊(duì)伍參差不齊，處于高度動(dòng)亂、分化中。大浪淘沙之下，新型的優(yōu)秀經(jīng)銷商很難找到。相當(dāng)一局部經(jīng)銷商，仍急功近利、不愿意與企業(yè)同甘苦、共患難，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做濫市場(chǎng)，禍及廠家；要么占著地盤，與廠家談條件，不投入，自然銷售，自然消亡；最終結(jié)果：廠家對(duì)代理商收取保證金的越