1、破冰經驗分享所有偉大的行銷觀念都來自于精確的銷售洞察 9月8日 高層開盤售出210套，當天50銷售率 11月24日，疊院開盤，售出78套，銷售率65 9月8日至今，總成交套數428套，平均每周成交16套 9月1日啟動二三級市場轉介，至今轉介到訪500批 平均每周到訪41.6批 轉介總成交90套，約占成交比例20數字第五園 營銷亮點：持續成交轉介旺銷想要破冰？我們要成交且要持續成交，正如享用一頓美食一樣：必備條件是先有前菜的鋪墊，再到精心烹制的主菜，最后加上甜品錦上添花，三者缺一不可，相互作用，方能算得上是精彩、美味的大餐！如何保障樓盤的持續成交？前菜：練兵計劃主菜：精細化營銷甜品：二三級轉介欲

2、要破冰，必先練兵。練兵計劃一：每月讀報會，學習交流分享 第五園項目組的老傳統，每月學習市場動態解讀政策、分享銷售技巧、交流個人心得。增加項目組人員溝通，調整好心態，保持最佳狀態。銷售組設立剪報欄刊登重要信息，評比結果等。精兵強將是如何煉成的？練兵計劃二：重 視 客 戶 分 析問卷集：到訪問卷、成交問卷、滿意度問卷、意向測試問卷、深訪問卷。每周匯總成交客戶描述和未成交原因分析。策劃與銷售員進行一對一訪談，了解客戶情況。深度訪談意向客戶和成交客戶，探知客戶需求。練兵計劃三：產 品 研 究扮客戶考察樓盤，熟知競爭樓盤優劣勢。銷售組制定市場上同等單價和總價的一二手物業列表。產品培訓：由XX設計、工程部

3、培訓樣板間設計、規劃、產品細節。精兵強將是如何煉成的？練兵計劃四：團 隊 激 勵 制 度銷售目標分解到人。實行分組競賽，根據任務完成情況實行獎罰。每月評比銷售和服務之星。 精細化營銷，執行為先。第一步： 挖掘客戶第二步：促成成交第一步： 客 戶 挖 掘參展秋交會 短信、銀行帳單廣告 巡展（廣電、報業、中信、銀行VIP）華為專場推介會華強電子市場老帶新推介 客戶分類與聚焦客戶洞察客戶分類與聚焦精準渠道，逐一擊破每周成交客戶分析回訪鎖定客戶群：公務員17、房地產17、銀行證券10、IT/貿易/電子/旅游各9、教育/醫療各3）發現客戶的變化產品訴求點轉變 （大肚婆和小朋友）淡盡浮華 第五園XX品牌人

4、文大社區配套物管全面家居時代（精裝修）激發客戶需求骨子里的中國原創現代中式投資升值潛力推廣主題訴求點原廣告：現廣告：整合資源“啄木鳥行動”現場診斷交流會：XX總監領頭，各項目經理、營銷人員、市調人員、工程、設計、物管、客服人員齊聚，對第五園面臨問題集思廣議，快速診斷及解決。提高客戶滿意度口碑傳播效應提高服務附加值：老業主介紹朋友介紹成交比例51。細分推廣階段，充分做好預警：國慶期間分三個階段：秋交會、13號、47號，制定不同推廣策略和應急措施。秋交會每天300個客戶到訪。客戶資源XX資源預警機制第二步： 促 成 成 交精細化營銷 全面性、精細化的接待口徑：針對不同產品、不同客戶群體，對每條政策

5、都擬定相應的接待口徑，對銷售難點做到迅速反應。制定口徑 統一銷售接待流程，提升客戶滿意度:規范銷售環節中的每個接待點，從打招呼一直到成交回訪，都嚴格做到接待流程、地點、語言、動作、信息溝通、形象規范。提升客戶體驗和客戶滿意度。 規范流程 “微笑十步曲”，細節再次提升客戶體驗和附加值：注重客戶在銷售接待中的峰值體驗和結尾體驗，將滿意度和尊貴感貫穿到銷售流程的每個細節。我們在銷售接待過程中做到“微笑十步曲”。提升服務高層加推：C單元和A單元的中低樓層為此次最快消化單位。精細化營銷價格策略每周推出10套特惠單位吸引客戶；價格表制定時，按照銷售目標將部分素質差單位和素質優單位價格調低，以低起價吸引客戶

6、到場，提高購買可能性，形成銷售氣場，減小購買優質單位客戶的觀望情緒。 低價中價高價“每周精選單位”非均衡價格表新客戶：秋交會每天300人流量，一系列實效現場活動（機構、媒體聯辦）深商箐英論壇、證券投資講座、華為客戶專享日,保證周六日人氣。中原轉介：銷售員一對一聯絡，平均每周40批轉介客戶到場。老業主：老帶新優惠、幸運大抽獎、食品休閑活動吸引老業主到場。開盤當天:邀請30批中原同事充當客戶，帶動現場人氣和成交氛圍。 人氣制造熱銷重要營銷節點及周末，制造熱銷氛圍，形成銷售現場人氣的累加。多重銷售工具沙盤 區洽談區洽談區沙盤區洽談區洽談區調整后1、現場整改：將原沙盤區改變位置，改為洽談區，令洽談區相

7、對 集中，客戶參觀流線更順暢，同時洽談區環境更加 明亮和富有景觀。 效果：洽談空間連貫，銷售氣氛更為緊湊熱烈。多重銷售工具2、增加宣傳DV和電子屏幕 第五園的文化品味需要許多訴求點去支撐，而銷售員需要對客戶進行溝通，一則時間不夠，二則對文化的表現力有限，所以增加液晶電視，反復播放第五園的宣傳片，體現項目的文化感和凸顯中式風格，讓客戶感受到中式意境的訴求點。3、區域模型整改 售樓大廳區域模型已不能完整反映項目與福田中心區、與坂田XX系之間的關系，需要進行整改。對主要干道、福田中心區位置進行重點標識。4、交通規劃圖噴繪 現場建議設置大型交通規劃圖，進行噴繪后懸掛于模型區內，更好的展示項目優越的區位

8、和交通優勢，特別是與福田、南山、龍華區域的道路連接 XX營銷經理、銷售主任、現場財務，都親身參與現場逼定，以親身感受引導客戶，成為銷售員的最有力武器之一； 銷售員帶客戶反復參觀樓盤，樣板間及毛坯單位，逐套擊破！全民皆兵、團隊合作，拉長客戶現場逗留時間。系列優惠，“送月供款”增加逼定工具。 XX第五園為回饋廣大業主及關注第五園的客戶，推出“幸福不斷” 精選單位優惠活動，此優惠活動為XX第五園“幸運分享”、“幸福傳遞”系列的延續。 多重銷售工具轉介互動圈定第五園主場！二三級轉介是第五園營銷工作中較為成功的一步，它奠定了第五園廣泛的知名度，為現場帶來人氣的同時，轉介成交率占20，與各重點分行銷售員之

9、間建立了穩定的溝通渠道和感情。與此同時，各地鋪也成為了散布在全市的第五園主場！圈定第五園主場渠道工具方法渠道豐富：專場推介會情景劇演繹客戶地鋪傳真地鋪講解 秋交會資料短信 SP平臺發布宴請關鍵人物工具多樣：PPT樓書戶型圖傳真件電子郵件轉介寶典特性一：滲透性賣點清晰、易于掌握特性一：滲透性強，多渠道多方法，幫sales洗腦特性二：持續性，保持第五園曝光率和熱度。圈定第五園主場8月29、30日兩場推介會9月1日開始看樓車啟動9月20日地鋪送月餅果籃9月29日秋交會送宣傳資料10月19日轉介獎勵大會11月5日關鍵聯系人晚宴11月21日信譽家月會推介，設看樓車。特性三：深度性，逐步鎖定重點地鋪，深度溝通。圈定第五園主場全面撒網全市200間地鋪縮小聚焦50間福田、南山、龍坂地鋪重點跟進10間成交地鋪及關鍵人物，日日擴散信息收集反饋特性四：變化性，形式創新多樣，層次清晰.獎勵制度：針對高層、疊院、別墅分別制定獎勵 XX服務中心舉辦推薦會：PPT情景劇看樓車 模擬情景劇：形象的演繹客