1、王牌營(yíng)銷(xiāo)員的九項(xiàng)修煉王牌營(yíng)銷(xiāo)員的九項(xiàng)修煉 開(kāi)題：王牌營(yíng)銷(xiāo)員及職能營(yíng)銷(xiāo)員的三個(gè)層次送貨員:動(dòng)腿動(dòng)手推銷(xiāo)員:動(dòng)腿動(dòng)手、動(dòng)嘴王牌營(yíng)銷(xiāo)員:動(dòng)腿動(dòng)手動(dòng)嘴、動(dòng)腦由業(yè)務(wù)選手變成職業(yè)選手沒(méi)有一支王牌營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍便沒(méi)有企業(yè)的一切！打造王牌營(yíng)銷(xiāo)員世界訓(xùn)練王牌營(yíng)銷(xiāo)員的三模式美洲模式:以美國(guó)為代表,卡耐基，成功學(xué)訓(xùn)練中心分析：世界訓(xùn)練王牌營(yíng)銷(xiāo)員的三模式歐洲模式:以德國(guó)為代表,創(chuàng)意思維訓(xùn)練中心為典型分析：世界訓(xùn)練王牌營(yíng)銷(xiāo)員的三模式亞洲模式:以日本為代表,魔鬼訓(xùn)練營(yíng),大江白內(nèi)城為典型分析我們獨(dú)創(chuàng)了中國(guó)模式王牌營(yíng)銷(xiāo)員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)在中國(guó)舉辦了近百期中國(guó)模式:王牌營(yíng)銷(xiāo)員訓(xùn)練營(yíng),理論,實(shí)踐,思維,訓(xùn)練為一體第一項(xiàng)修煉 認(rèn)同企業(yè)

2、文化：價(jià)值觀修煉企業(yè)文化什么是企業(yè)文化？企業(yè)員工共同遵守的價(jià)值觀把自己的工作價(jià)值化協(xié)助文化落地，防止文化虛脫把老板的思想轉(zhuǎn)化為員工行為的管理方式馬斯洛五層次需求理論個(gè)人成就尊 重社 交安 全生 理51234企業(yè)文化要處理好的關(guān)系“以人為本”與“以管理為本”的關(guān)系處理好“輕松活潑”與緊張嚴(yán)肅的關(guān)系處理好“主人翁”與“雇傭者”的關(guān)系給營(yíng)銷(xiāo)員灌輸什么類(lèi)型的企業(yè)文化？企業(yè)文化的四種類(lèi)型1功能性文化：2、流程性文化：3、 網(wǎng)絡(luò)性文化：4、時(shí)效性文化第二項(xiàng)修煉態(tài)度決定命運(yùn)：觀念修煉決定成功的五種態(tài)度觀念為什么重要?觀念轉(zhuǎn)變 , 態(tài)度才會(huì)改變!態(tài)度轉(zhuǎn)變 , 行動(dòng)才會(huì)改變!行動(dòng)轉(zhuǎn)變 , 習(xí)慣才會(huì)改變!習(xí)慣轉(zhuǎn)變

3、 , 人格才會(huì)改變!人格轉(zhuǎn)變 , 命運(yùn)才會(huì)改變!命運(yùn)轉(zhuǎn)變 , 人生才會(huì)改變!（一）對(duì)自己的態(tài)度 1、認(rèn)識(shí)自己最好的方法就是永遠(yuǎn)保留一只眼睛注視自己。 借助別人的批評(píng)，人是有盲點(diǎn)動(dòng)物，自己心中的“我”和別人眼中的“我”差別較大。“人貴有自知之明”，因?yàn)椤白灾辈蝗菀祝圆拧百F”；“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”也能說(shuō)明自己很難了解自己。 （二）對(duì)推銷(xiāo)的態(tài)度 明確動(dòng)機(jī)，認(rèn)清地位。 根據(jù)美國(guó)紐約人壽保險(xiǎn)公司副總理托瑪斯的經(jīng)驗(yàn)，推銷(xiāo)動(dòng)機(jī)有五種：（1）工作獨(dú)立，行動(dòng)自由；（2）只要有能力，傭金就有保證；（3）為顧客提供服務(wù)，得到助人之樂(lè)，（4）具備競(jìng)爭(zhēng)性和挑戰(zhàn)性；（5）收入無(wú)可限量，所謂“百萬(wàn)年薪不

4、是夢(mèng)”。 （三）對(duì)挫折的態(tài)度 1、視挫折為理所當(dāng)然。2、忘卻挫折，開(kāi)始新一次訪問(wèn)。獲日本日產(chǎn)汽車(chē)16年銷(xiāo)售冠軍的奧城良治，日訪100個(gè)準(zhǔn)客戶，牢記“青蛙法則”。 （五）對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度1、對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈信心。美國(guó)推銷(xiāo)大王喬坎多爾弗說(shuō)：“一個(gè)推銷(xiāo)員必須百分之百地相信自己的產(chǎn)品。“推銷(xiāo)鬼才”賣(mài)蘋(píng)果的啟示 2、先使用推銷(xiāo)產(chǎn)品。 第三項(xiàng)修煉人品重于技巧：品德修煉高級(jí)業(yè)務(wù)員的甄選價(jià)值認(rèn)同能力高品格、高能力低品格低能力低品格高能力高品格低能力品行優(yōu)秀誠(chéng)實(shí)言行一致正直明辨是非豁達(dá)寬容別人成熟分寸得當(dāng)行銷(xiāo)人員的品德要求：1忠實(shí)于公司：不利于公司利益與發(fā)展的事與言論不做、不說(shuō)。2有主人翁的心態(tài)：面對(duì)客戶，有代表公司的

5、全部的主人翁的意識(shí)，不能以個(gè)人意志行事。3誠(chéng)實(shí)：沒(méi)有對(duì)公司及客戶虛偽、欺騙行為，否則無(wú)法長(zhǎng)久的開(kāi)展業(yè)務(wù)。行銷(xiāo)人員的品德要求：4金錢(qián)觀：正確對(duì)待金錢(qián)與個(gè)人成長(zhǎng)的關(guān)系，不要唯錢(qián)論，遺誤個(gè)人長(zhǎng)久的發(fā)展。金錢(qián)是你必要的工作價(jià)值的回報(bào)，工作價(jià)值是你自身能力的實(shí)現(xiàn)，要想獲得較高的報(bào)酬，先需考核你的工作效果。以其他手段獲得金錢(qián)而感到喜悅，是對(duì)你自己的未來(lái)欺騙。行銷(xiāo)人員的品德要求：5保守公司秘密：任何公司都有秘密，與你自己業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事、無(wú)準(zhǔn)確判斷的事及道聽(tīng)途說(shuō)的事不要對(duì)外宣揚(yáng)，要對(duì)公司及客戶雙負(fù)責(zé)。6維護(hù)公司的形象：公司發(fā)達(dá)我發(fā)達(dá)，公司無(wú)為我無(wú)為。7有全局意識(shí)：行銷(xiāo)與生產(chǎn)及后勤為全公司一盤(pán)棋，需要分工合作。你

6、的價(jià)值已從工作報(bào)酬中體現(xiàn)，你的人格與其他人相同，要尊重他人的勞動(dòng)，不要過(guò)于強(qiáng)調(diào)自己。第四項(xiàng)修煉永遠(yuǎn)充滿激之情：心態(tài)修煉心態(tài)決定世界積極心態(tài)世界美好消極心態(tài)社會(huì)黑暗三級(jí)光明思維一級(jí)光明思維：世界有黑暗也有光明二級(jí)光明思維：黑暗可以轉(zhuǎn)化為光明三級(jí)光明思維：無(wú)論黑暗或光明都能 充實(shí)我的人生第五項(xiàng)修煉：敬事業(yè)懂規(guī)矩：職業(yè)修煉職業(yè)化由中國(guó)武術(shù)轉(zhuǎn)向美國(guó)拳擊；A、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能；B、職業(yè)精神：C、職業(yè)規(guī)則：職業(yè)精神敬業(yè)；責(zé)任；團(tuán)隊(duì)；創(chuàng)新；學(xué)習(xí)；感恩王牌營(yíng)銷(xiāo)員的四大毒草對(duì)人不知感恩對(duì)己不能克制對(duì)事不能盡力對(duì)物不知珍惜第六項(xiàng)修煉能銷(xiāo)售重團(tuán)隊(duì)：管理修煉什么是管理？通過(guò)別人去干自己的事管得住;理得順管理的最高境界管

7、理之道貴乎管人,管人之道貴乎不管各類(lèi)管理作風(fēng)優(yōu)缺點(diǎn)難以控制/逾越權(quán)限放牛吃草/缺乏指示發(fā)揮自如/完全尊重獨(dú)立自主/充分信任授權(quán)式推諉責(zé)任/缺乏教導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間/人多嘴雜支持鼓勵(lì)/察納雅言關(guān)懷部屬/自主思考參與式干涉過(guò)多/信任不足嘮叨不停/婆婆媽媽模仿學(xué)習(xí)/帶頭示范耐心教導(dǎo)/按部就班說(shuō)服式互動(dòng)太少/惟命是從專(zhuān)橫跋扈/缺乏自主行動(dòng)至上/紀(jì)律嚴(yán)明任務(wù)明確/指揮集中命令式缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)管理作風(fēng)第七項(xiàng)修煉：擅思巧言勤干：技能修煉三個(gè)H 、一個(gè)F、一個(gè)M1、策劃家的頭腦Head2、有技術(shù)員的雙手Hand工程師+營(yíng)銷(xiāo)員3、有藝術(shù)家的心靈Heart三心二意愛(ài)心、信心、耐心、關(guān)心、誠(chéng)心、良心、恒心、決心、專(zhuān)心、小心、虛心

8、、真心、熱心、安心、留心創(chuàng)意和誠(chéng)意4、有運(yùn)動(dòng)員的雙腳Feet數(shù)量與質(zhì)量5、有演講家的嘴Mouth第八項(xiàng)修煉 懂營(yíng)銷(xiāo)辨方向：知識(shí)修煉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本知識(shí)與最新發(fā)展趨勢(shì) 一、營(yíng)銷(xiāo)的基本概念1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)含義： 企業(yè)在變化（動(dòng)態(tài)）的市場(chǎng)環(huán)境中為滿足消費(fèi)者需要和實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，把產(chǎn)品和服務(wù)整體地銷(xiāo)售給消費(fèi)者的一系列活動(dòng)與過(guò)程。不同解釋營(yíng)銷(xiāo)是一種創(chuàng)造消費(fèi)者并使之滿意，以取得利潤(rùn)的藝術(shù)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是在買(mǎi)方市場(chǎng)的前提下?tīng)I(yíng)造屬于自己的賣(mài)方市場(chǎng)。著名管理學(xué)權(quán)威彼得杜拉克曾指出：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的就是使銷(xiāo)售成為不必要”2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的6大要素1、主體：企業(yè)、國(guó)家、個(gè)人、事業(yè)單位2、對(duì)象：顧客、客戶等3

9、、客體：貨物、人品、思想、服務(wù)、技術(shù)、企業(yè)形象等有形和無(wú)形產(chǎn)品。4、手段：戰(zhàn)略、策略等5、目標(biāo)：滿足需要、取得利潤(rùn)6、本質(zhì)：交換、贏利與雙贏4、科學(xué)與藝術(shù)結(jié)合推銷(xiāo)：起點(diǎn)：公司、生產(chǎn)中心：現(xiàn)有產(chǎn)品手段：促銷(xiāo)終點(diǎn)：利潤(rùn)賣(mài)能生產(chǎn)的東西生產(chǎn)產(chǎn)品然后努力賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)：市場(chǎng)顧客需要營(yíng)銷(xiāo)組合滿足需要贏得利潤(rùn)生產(chǎn)能賣(mài)的東西只生產(chǎn)好賣(mài)的產(chǎn)品推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別經(jīng)典P時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)你能說(shuō)出多少個(gè)P？產(chǎn)品：product價(jià)格：price地點(diǎn)：place促銷(xiāo)：promotion權(quán)力：power公關(guān)：public relation策略6P你能說(shuō)出多少個(gè)P？探查：probing分割：partitioning優(yōu)先：prioritizin

10、g定位：positioning戰(zhàn)略4P4P的背景短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代 二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思維的三個(gè)轉(zhuǎn)變 1、從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向到客戶價(jià)值導(dǎo)向 2、從市場(chǎng)機(jī)會(huì)導(dǎo)向到營(yíng)銷(xiāo)能力導(dǎo)向 3、從投機(jī)取巧導(dǎo)向到系統(tǒng)效率導(dǎo)向 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的三個(gè)轉(zhuǎn)化 1、由與顧客簡(jiǎn)單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持、深化、發(fā)展關(guān)系，提升客戶關(guān)系價(jià)值 2、由粗放式擴(kuò)張市場(chǎng)轉(zhuǎn)向精心培育與發(fā)展市場(chǎng) ，市場(chǎng)精耕3、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍由業(yè)余選手轉(zhuǎn)向職業(yè)選手。最新的營(yíng)銷(xiāo)觀念 1、網(wǎng)絡(luò)管銷(xiāo) 2、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)3、綠色營(yíng)銷(xiāo) 4、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)5、整合營(yíng)銷(xiāo) 6、情感營(yíng)銷(xiāo) （體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) ）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)的變化4P：產(chǎn)品 4C：消費(fèi)者 （produce） （consumer） 價(jià)格 成本 （ price） （ cost） 分銷(xiāo)渠道 方便 （ place） （ convenience） 促銷(xiāo)渠道 溝通 （ promotion） （ communication ）最新模式T模式產(chǎn)品研發(fā)的4V模式差異化（Variation）功能化（Versatility附加價(jià)值（Value）共鳴（Vibratio