1、螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿

2、薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃

3、莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇

4、蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁

5、蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆

6、蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀

7、薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄

8、蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁

9、蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅

10、蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀

11、蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄

12、薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋

13、螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂

14、薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿

15、蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄

16、蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈

17、薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂

18、螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇

19、薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁

20、蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅

21、蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂

22、蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆

23、螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁

24、薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅

25、莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿

26、蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃

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28、螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅

29、薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆 1影響樓盤銷售的十大因素 正象其它商品一樣，樓盤銷售同樣會受到來自社會、經濟、市場以致政策方面因素的影響。正確分析并把握諸方面因素對售樓的影響，對于發展商在營銷策劃上的準確定位、實現預期的銷售目標，具有至關重要的作用。 綜觀樓市，影響樓盤銷售綜合起來不外乎以下十個因素： 1、環境因素。樓盤銷售的環境因素一般包括兩大類：一類是地區大工業環境，即樓盤所處城市區域的整體環境。其主要體現在城市所擁有的文明化程度上。具體包括經濟發展水平、法制建設程度以及生活服務水準等。另一類則是指樓盤以外的小環境

30、，包括小區的人文、自然背景、各類配套設施以及與之相關的周邊交通狀況等。 從普遍的心理定勢來看，大環境的優劣決定了人們擇業、定居的趨向，而優良的區域環境能為房地產提供潛在的消費群體。而樓盤的小區環境則以其質素的高低影響到人們的購房選擇。因此，營造一個高質素的小區環境是發展同在樓盤策劃前期就必須考慮的要素之一。 2、消費個性因素。消費個性集中體現在消費心態的不同。由于消費者的民族、經濟、文化、職業、區域、年齡等的不同，會呈現出明顯的消費個性差異，從而形成不同的消費觀念。從整體上看，一般存在三種不同的消費觀：一是超前消費觀。這是歐美國家極為普遍。其主要特點是通過銀行貸款等方式透支消費或預支消費。目前

31、接受這一消費觀的人逐步增多。二是即時消費，俗稱吃了用了，將全部收入用于消費，即無存款也無外債。三是保守消費，將大部分收入用于儲蓄，只有小部分用于消費。 3、區域經濟因素。區域經濟發展水平的高低不僅直接影響居民家庭收入的高低，同時還左右著房地產業的發展態勢。無疑對房地產業的發展及樓盤的銷售志到催化劑的作用。目前經濟發達地區房地產熱銷正是由于經濟因素刺激了人們置房消費的欲望。 4、物業管理因素。小區內的物業管理所能提供的服務設施和服務功能亦是影響消費者的購房選擇。好的物業管理不僅僅是能為業主提供安全、方便齊全的物質設施，更重要的是能給業主營造獨具特色的高質的生活情調和健康的文化氛圍。 5、WTO因

32、素。這是一個影響樓盤銷售的新因素。隨著WTO的日益加入，對消費者的消費行為的影響也越來越密切。WTO對房地產銷售的影響是多元化的，比如隨著關稅的降低，各種建材將大幅下調，進而影響到樓價的下調；國外銀行的進入將促使國內銀行加快內部改革步伐，對樓盤按揭將起到明顯的改善作用等。 6、發展商信譽因素。發展商在諸如樓盤質量、面積、價格、交房期限以及對付款方式和額度等方面的承諾在很大程度上影響消費者樓盤的信任度。萬科等成功地產商開發的樓盤之所以深受消費者青睞，并長期保持旺銷的業績，與其至高無上的信譽是分不開的。 7、付款方式因素。付款方式直接影響到消費者的投資風險和短期經濟承受能力。因此，確定一次性付款還

33、是按揭付款對消費者的購房取向影響較大。而其中按揭方式又有期限長短、額度大小之分。很多發展商采取靈活多變的按揭付款的促銷方式均取得了預想的效果。 8、促俏因素。隨著房地產業競爭的日趨激烈，發展商之間的促銷手段花樣翻新，由原來的房產交易會、展銷會、免費看樓、購房入戶等發展到購房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新的更刺激的促銷手段。促銷方式的不斷更新和升級極大地誘發了消費者的購房欲望。 9、樓盤質量因素。這是消費者最為關切的問題，在一定程度上決定了樓盤銷售從理論變為現實。樓盤質量主要包括以下要素：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質量是否過關以及樓盤的戶型、風格等。其中任何一項都直接影響到消費

34、者的購房傾向。 10、政策因素。這是政府行為對房產業積極干預的結果和體現，也是影響住房消費的一個重要因素。如政府取消福利分房、出臺有關促進消費的政策以及制定保護置房業主利益的法律法規等，在一定程度上將引導、鼓勵和促進消費者的居家消費。 上述十大因素中既有企業外部因素，也有企業內部自身的因素。因此，房地產開發商應在正確分析、把握外部因素基礎上，努力提高自身素質，利用自身優勢，精心策劃，準確定位，才能在激烈的市場競爭中實現預期的銷售目標。2“提案報告書”的制作 營銷公司在接受代理樓盤時，發展商往往會要求其寫出“提案報告書”。根據“提案報告書”的好壞，發展商籍以決定由哪一家營銷公司來代理其樓盤，所以

35、，“提案報告書”制作的好壞，基本上決定了營銷公司生存的命運。 一份好的“提案報告書”，必須由營銷公司的研展部門、企劃部門、業務部門通力合作，才能很好地完成。撰寫“提案報告書”來時，首先必須要求發展商提供個案資料、建筑規劃設計初稿或藍圖，以及其他相關資料。在此基礎上，再收集個案所處區域的都市計劃圖、人口統計資料、交通建設計劃、公共工程建設計劃及其他利多利空資料。同時，還要收集該個案區域市場的市場調查資料表，作為“提案報告書”的附表,據以作為提出“價格建議”“產品定位”的數據資料。 一般說來，“提案報告書”并沒有統一的格式和內容，但是，大部分的“提案報告書”都是針對發展商的需要而撰寫的，通常包括下

36、列內容： 一、研展部分 1、項目簡介。其內容包括開發商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數、地理位置等。 2、區域市場分析。其內容包括地理位置、交通配套、個案市調等。 3、SWOT分析。主要是在區域市場分析的基礎上分析本案的優勢（Strength）、弱點（Weakness）、機會點（Opportunist）及存在的問題（Threats）。 4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶來源分析等。通過對目標客戶的分析，從而可以對產品進行定位。這部分內容通常可以用餅圖來顯示，較直觀。 5、產品定位。包括產品建議、價格建議及付款建議

37、。在產品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價格建議中也要羅列出定價的理由和隨工程進度和銷售率可能達到的價格。 二、企劃部分 包括： 1、廣告總精神。 2、訴求重點。 3、NP稿標題初擬。 4、媒體計劃。 三、業務部分 主要包括銷售階段的分析、業務策略及執行計劃兩大部分。其中銷售階段分析一般分為三階段（引導期、強銷期、持續期）做詳細闡述。業務策略及執行計劃也分為三部分：策略擬定、銷售通路及業務執行等做一一陳述。 完成了以上研展、企劃、業務三大部分的報告后，一份提案報告書基本上出來了，但最后不要忘記還有一個關鍵的事情必須在報告書里涉及，那就是與開發商的“合作方案”，營銷公司一般

38、可以有三種代理的方式：（1）純代理；（2）代理（即包括廣告）；（3）包銷。這三種方式的代理價格與傭金提取方式都是不同的，可以在報告書中羅列出來，由發展商去選擇，雙方再做進一步的商討。“提案報告書”寫出來后，做一個閃亮的包裝也是很必要的。這可以給開發商一個醒目的感覺，使開發商感覺營銷公司對提案報告是相當重視的，也可以讓開發商對營銷公司的實力有充分的了解。從而贏得開發商的信任。總之，撰寫“提案報告書”的主要目的在于能夠成功地取得銷售代理權，讓開發商覺得“非你莫屬”。3追求地產的共同賣點 競爭同質化的今天，地產商為樓盤找到獨特的賣點，已經不是那么容易了。于是我們會問，今天的地產商賣什么？細心的置業者

39、不難發現，今天的地產商除了賣房子外，還賣一種服務，賣一種品牌。這樣，置業者購買的優勢樓盤就有了無限增值的附加值，只有這些附加值才能把“鋼筋混凝土”變成“天倫家園”。 中國的房地產市場在歷經數年的發展之后，進入了品牌營銷時代。今天的地產商都懂得“以人為本”，在建筑規劃和小區園林設計上都“尊重自然”，設計出現代化的“人居環境”。這顯然給購房置業者有了更廣闊的選擇空間，但是購房置為者在看得眼花繚亂之后，卻無從選擇。發展商在一陣“廣告轟炸”之后，卻是“看房的多，買房的少”。分析原因，大概是房地產商都趨向克隆。但是發展商的素質不一樣，導致克隆的方式也不一樣，所以有些樓盤克隆只拘于形式，并不是實質的克隆。

40、發展商給購房置業者描繪了一幢美麗的圖畫，當花園小區入伙后，業主才發現這幅畫對于小區而言，完全是神話。 由此看來，發展商賣的是一種服務和品牌，置業者買的也是一種服務和品牌。目前消費者對環境的選擇也越來越重視。園林化的綠色家園，是住宅市場的一個發展趨勢，也是發展商必須考慮的問題。設計應講究系統性，也就是做立體花園，將花園從地面沿著人們的活動路線引入住宅入口、公共走廊、分戶入口直至每戶的花園，使綠化不只是一片綠地，而是一個系統，由外到內，高低錯落有致，讓人們的生活處處有綠意。品牌的背后是文化，地產商的最高境界就是為業主營造一種文化，一種社區文化。所以，社區文化也將成為地產開發商的獨特賣點。社區文化包

41、含物質文化和精神文化。物質文化是社區的“硬”文化，指以物質的可見形式形成的外在表現，即建筑、環境和配套設施的藝術水平。精神文化即社區的“軟”文化，是指建立在和睦、和諧和社會人際關系基礎上，人們共同的審美情趣、道德觀念及價值取向的內在精神。社區“硬”文化是“軟”文化的載體。高雅的社區文化能夠營造業戶守望相助、相互友愛和健康向上的鄰里關系，將現代人從普遍存在的壓抑感和不安全感中解脫出來，使社區真正成為現代人的“心靈家園”。品牌的背后是文化。高雅的社區文化是發展商、物業管理者和業戶共同的追求。社區文化的建設，最終將形成社區獨特的精神風貌，成為發展商品牌個性的具體表現。可以說，社區建設是企業可持續發展

42、和規模經營的交叉點，是品牌經營的支撐點，是品牌戰略的核心。 綜上所述，“賣點”不是無本之木，要從設計之初開始塑造。否則，無論發展商在“賣點”中摻入多少理念、多少風格，都難以塑造出強有力的賣點。而市場終究會逐步成熟、完善的，這要求發展商在賣點塑造問題上必須把握全局、通盤考慮，缺乏基礎生造出的“賣點”不可能有生命力。4房地產營銷策劃與運作 一、營銷是市場經濟的永恒主題 房地產營銷在計劃經濟中表現出來的只是制度上的福利分配。計劃經濟在某種意義上講，是統制經濟、短缺經濟，或者叫倉庫經濟，采購員滿天飛。而市場經濟是自由經濟，過剩經濟或推銷經濟、推銷員經濟。 在市場經濟條件下，如何生產已經是一個讓人頭痛的

43、事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這里面，營銷是企業最本質的經營活動。 研究一般的商品到貨幣，已經不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。 在市場經濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最后檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。 所以，營銷是永恒的主題，是社會生產目的決定的，是企業生存和發展的客觀要求所決定的。 從商品到貨幣，既是一個生產經營過程的完結，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產經營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產，就會淪為乞丐。從某種意義上講，企業營銷不等

44、于銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建筑總體設計、價格定位、廣告中介服務、售后服務以及信息反饋等組成。 如果我們不能正確理解營銷是企業最本質的職能，只是到了應該出售自己產品的時候才來組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產開發的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產品的時候才開始的，而是要從開發設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。從房地產商來講，首先是董事長，總經理對營銷理念的正確把握和運作。 我們

45、在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。 所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構的介入，有效需求的規模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現。這里就存在市場機會和市場風險。由于多種方式的可選擇性，多個主體的供應，那么，對本企業及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產市場需求的絕對性與本企業房屋產品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點。克服難點或者講出路，只能是發展商去全面迎合適應市場和客。戶，而不是相反。這種適應，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立

46、項就要著手的了。到了入市的時候，可變性不大，避免造成營銷中的“黑屋”、“死角”。 營銷工作的目標，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉變為絕對的，具體的（特定的）需求。 可以概括為：營銷就是發展商全方位、全過程地去適合適應市場需求的自覺行為。 這種促使轉變的策劃與運作，不可避免地導致了激烈的競爭。 作為現代企業的從業人員，迎接挑戰，接受挑戰，就是熱愛生活，熱愛生命。一個成功企業家的心態，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬于我。 市場需求來源于客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產營銷就不能不研究客戶了。 從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業主，營銷運作的結果，就是主客易位的過程。也就

47、是從購買者變成所有者。這種轉變，使我們實現了收益，實現了資本的回收與增值，同時，也創出了品牌，占領了市場。從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。 曾八次榮登美國福布斯雜志為世界首富的日本企業家堤義明講了他爺爺的事故：一個乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什么不為那么多經常光顧我們店的老顧客親自服務？他說，大多數有正常經濟能力的人來買包子，是很正常的事，一個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務。那么，為什么不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最后講了一句至理名言，“

48、我們的一切都是顧客給予的”。 二、房地產公開發售的策劃與運作 1、定位 樓盤公開發售前，要做好充分的準備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的準備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果準備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對于銷售的意義要有一個準確的把握。 如何精心準備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什么樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次

49、等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。 定位分以下幾種內容： 1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對于消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60的廣州市區人，30的外地人，10為番禺人。其中，包括了二次置業、休閑置業等投資者。 2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務、商務活動

50、越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標準，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難于啟動市場。中房集團開發的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內銷售時，都強調5A級，當時外商都很驚訝于中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方

51、便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對消費者就有吸引力，也為其發展智力提供了條件。 3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大于求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通訊設備等中心，發展商設計營業方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家。 4）象征性定位。由于消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業無形中形成了高尚住區、“貴族”住區、普通住區等等。房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定

52、身份的特征象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發商營造了象征性群體，通過購買、居住使之實現歸屬感、榮譽感、自豪感。 2、價格設定 一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價

53、之后，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：1、類比法：所推銷的物業，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據發展商自身和市場情況確定。3、評估法：由專業地產評估師對樓盤進行全方位的評估后作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。采用低價戰略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。采用高價策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象征、完善功能、優

54、良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。 3、定價比例 一般來說，先設定一個標準層，高層一般定在12高度，多層一般34層（9層以下）為最好。然后確定一個樓層系數，標準層以上一般每層加價比例為0.8，標準層以下每層下調0.5。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30。 用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為810左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為35之間，樓盤的南

55、、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。 商鋪的定價，由于一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的50。 4、概念的策劃與引導 從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者“學會”想要什么，在滿足消費者需求方面的競爭便不那么重要，更重要的

56、是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，并深入人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。 5、銷售的策略 銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進行試銷，根據試銷的情況作一些適當的調整，最后全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到85以上，才能保證毛利潤20以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發，或蓄勢待發，重兵投入一發而不可收，“一網打盡”，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。 6、銷售

57、的組織和實施 樓盤的銷售要實行專業對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內外客戶的網絡，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產開發的發展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰術的專業隊伍。因此，培養和提升銷售人員的敬業精神十分重要。一個優秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關系，而是單單進行產品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業意識的修養，因為任何一次銷售都會由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應具備的基本素質，推銷員是市場經

58、濟整個鏈條中非常關鍵的一環。 三、大宗交易的策劃與運作 筆者主持過多項大宗不動產交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。 1、不動產大宗交易的內容和意義。房地產發展商能夠將所擁有或興建的物業整盤整幢一次性轉讓出去，對于化解企業經營的市場風險，緩解資金不足、實現預期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這

59、樣做的重大意義是不言而喻的。 2、叫價。大宗交易的叫價學問，難處在于不可補救，零售就不會有這種擔心。因此，要注意幾種叫價形式： 1）直接式叫價。明碼實價，回旋余地小，這在房地產呈賣方市場時是常用的交易方式。 2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易余地，最后雙方協商讓步完成交易。 3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經營成本，并在比較中與你成交。 4）隱蔽價。對方不清楚你的經營狀況，以自身的購買目的為準，在交易中一般采用此種交易方式。 需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在812之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導致失敗。 3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久

60、，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：牽線和意向階段。要約和信譽調查，項目和公司評估審計。交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。起草合同文本及附屬文件。草簽或正式簽字。執行和制約機制的設定（法人地位、水、電控制），定金5，首期款1530。 談判的班子，主要由負責經營的具有相當授權的領導、公關人員、會計師和律師組成。 4、轉讓方式。整盤計價轉讓，分項計價轉讓，先回購后轉讓，部分股權轉讓，全部股權轉讓（賣公司、法人資格）。 5、風險與防范。由于執行合同時間跨度大，建設周期長，期間建材設備價格波動、進口關稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金,由于