1、招商中的首次間接接觸使用部門：廠家總部銷售部門使用對象：招商助理類別：招商難度級別：初級導入次序：初期1內容綱要基本說明基本流程直接接觸的風險對招商專員的支撐資料信息核對快遞名義核對直接確認郵件發送寄送快遞快遞內容設計企業介紹文件快遞物品配置快遞的包裝網查簽收接收電話電話跟進電話要點基本話術答復類別態度初判擇機預約其他回復簡單建檔時間進度管理資料移交2一，基本說明從安全角度考慮：與招商對象的首次接觸，不宜采取直接上門見面的方式。而是通過廠家總部的招商助理，進行間接接觸（快遞、微信、電話、短信、郵件等）；在互相了解基本情況，并確認經銷商有初步意向之后，再來安排招商人員上門見面。避免盲目拜訪，提升

2、招商效率。3二，基本流程已經獲取的經銷商資料；經過初步的簡單甄選（基本條件甄選）；資料信息核對；寄送快遞；電話確認快遞的接收；初探意向；擇機預約。4三，直接接觸的風險第一次的現場見面直接形成初始印象；無法確保招商人員的現場發揮水平；乃至經銷商當前的心情；一旦形成負面印象，后期很難改變。在沒有前期鋪墊的情況下雙方直接見面；互相的了解程度有限，難以產生興趣；更難以建立信任；經銷商的戒備和懷疑心理難以消除；溝通難度大，后期推進困難，甚至陷入僵局。5四，對招商專員的支撐對于招商專員而言：首次上門拜見新經銷商；沒有交往基礎，沒有情況了解，沒有前期鋪墊心理壓力和技術難度都較大；若是廠家總部的招商助理，在前

3、期做好相關的鋪墊工作，并預約好經銷商；再去上門拜訪的話，無論心理壓力還是溝通針對性，都要提升很多。6五，資料信息核對通過國家企業信用信息公示系統/進行公司基本信息核對。尤其是公司名字和法人名字，注意，有些公司的法人不一定是實際老板。地址和名字的確認，先不暴露公司名稱，而是假借快快遞公司的名義進行確認。7六，快遞名義核對年輕男性；使用手機；直接電話經銷商老板；話術：“我是快遞，是XXX（對方全名）吧？你這里的地址是XXX路XX號嗎？有個快遞”。對方若是問哪里的快遞，回復：是XX省一個XX廠寄過來的。8七，直接確認若是前期有過聯系：例如在招商論壇上曾經見過面、或是有熟人介紹；例如某個經銷商所介紹并

4、提前打招呼的；可直接說明情況；直接確認或是詢問地址信息。9八，郵件發送在確認資料信息的真實性以后，若客戶資料上有電子郵件的，可先發送電子郵件過去。郵件標題為：XXX廠家呈送XXX公司XX總的郵件發送內容為：企業介紹冊基本的市場運營規劃說明文件對當前行業市場的分析說明文件對經銷商自身問題的分析說明文件10九，寄送快遞為目標經銷商寄送快遞；作為基本接觸手段；讓經銷商對企業情況有簡單了解；初步建立多元化興趣點；并為接下來的電話溝通進行鋪墊。11十，快遞內容設計寄送快遞給經銷商。除了讓經銷商了解企業情況，傳遞基本的招商信息外，還得讓經銷商產生初步的興趣，至少得要建立兩個興趣點：對當前行業市場的精準分析

5、；對經銷商自身痛點的把握和分析?？偠灾瑹o論廠家和產品，還是行業分析，或是對經銷商自身問題的分析，總得要有一個點能讓經銷商產生興趣的。12十一，企業介紹文件企業的介紹說明文件中，對企業自身及員工的介紹切忌高大全。防止讓經銷商產生過高期望值。在實際首次會面時，產生落差。應尊重事實情況，客觀理性。重點突出：“安全、規劃清晰、穩步推進、創新亮點”。13十二，快遞物品配置企業介紹冊；商品樣品，若商品過大過重，可使用平疊的包裝盒或商標設計稿；基本的市場運營規劃說明文件；對當前行業市場的分析說明文件；對經銷商自身問題的分析說明文件；經銷商圖書；經銷商內部管理工具。14十三，快遞的包裝要有一定的立體體積，

6、純扁平的文件資料快遞，甚至都不會被拆開；相關文件，應有文件封套；文件封套上有經銷商公司及老板名字；包裝紙箱使用全新紙箱，不用舊紙箱；快遞外部加貼公司不干膠標簽和重要客戶標簽。15十四，網查簽收在快速寄送后，在快遞公司網站上查詢簽收情況。但是，這個簽收不代表是老板本人簽收，可能是快遞員自己代簽、或是公司前臺人員代為簽收的。網查簽收與真實簽收，可能會存在1-2天的延后，網查簽收后，在快遞底單上加蓋說明章網查簽收。16十五，接收電話也許有經銷商在收到快遞后，很快產生興趣。主動給廠家來電話，咨詢相關情況，若遇到這種情況，可直接進行上門拜訪的預約。17十六，電話跟進在網查快遞簽收后的第三天，預估經銷商老

7、板已經拆開快遞，看過文件。使用本地的固定電話，以確認快遞為名義，給經銷商老板去電話。在確認之后，稍微延展到招商話題，擇機進行預約。18十七，電話要點不要太熱情 （防止被對方認為是騙子或是推銷的）語速慢普通話標準預言風格保持一定的職業化風范時間控制在1-2分鐘內保持同步錄音19十八，基本話術X總，你好；我是XX廠招商部的（點明來意）；前期給您寄了一個資料快遞；和您確認一下有沒有收到；那里面是我們企業情況的基本介紹；X總是XX（所在城市）的XX行業龍頭老大，今年公司要啟動/精耕XX城市，希望后期能有當面拜見的機會；文件只是簡要介紹情況，您有需要了解的地方，歡迎您隨時電話過來咨詢。20十九，答復類別

8、不接電話的；一聽說廠家招商，直接掛掉的；表示沒空的，也不耐煩的；表示以后不要給我打電話；表示已經轉行了，不做這個了；說沒收到快遞的；說還沒看的；表示找其他人聯系的（采購部等）；有基本的禮貌，還能把話聽完的；態度良好，有正面回應的。21二十，態度初判接電話的經銷商老板；若是態度惡劣，個人素養低；或是直接掛電話的；除非特別重要，需要進行二次跟進的以外；原則上可暫且做擱置處理；這也是讓廠家的招商助理；來為招商專員擋了這一刀。22二十一，擇機預約若是對方態度尚可；能把前面的話聽完；則可抓緊機會進行預約。話術：“另外，下個月公司有招商專員在XX?。蛻羲谑。┻M行市場走訪，若是屆時您有空，過來拜見您；到

9、了之后，我來提前和您約時間。23二十二，其他回復說沒有收到快遞的：回復話術：好的，我這邊馬上再查詢一下快遞寄送情況。也麻煩X總您在公司看一下，是不是前臺簽收了，還沒給您送過來。說還沒有看的：好的，麻煩X總在百忙之中審閱下快遞里的文件，我過兩天在聯系您。24二十三，簡單建檔根據溝通情況，馬上對該經銷商進行簡單建檔。并納入整體時間管理表，為后期移交做準備。25簡單檔案模板客戶公司名稱老板名稱所在地址老板性別估算年齡文化水平語言風格推測性格固定電話手機電郵微信QQ快遞抵達日期溝通態度見面興趣所提出的問題初步預約情況評估及建議26二十四，時間進度管理因為總部招商助理要同時跟進多個客戶，為了防止有遺漏，以及掌握推進情況；必要時提醒招商專員的工作