1、和諧 專業 激情 高效如何做銷售目標分解主 講：林桂香時 間：2009-9-27同一份事業 同一個夢想引子案例：1953年美國耶魯大學曾做了一項對應屆畢業生的研究調查，發現有3%的同學在還沒有畢業時，就擬定了他們的人生目標。20年以后，也就是到了1973年的調查顯示，這3%的同學比其它97%的同學更富有，更成功。提問：對這個案例有何啟發？設定目標可以使工作、生活方向和目標明確，就會專心地去達成目標。你在做目標分解時都遇到什么困難了？分解結果跟實際差異較大不知道如何下手本期話題1.了解目標分解是什么2.掌握目標分解的數據測算模型3.交流如何做市場SWOT分析4.交流如何控制營銷人員進行目標調整千

2、斤重擔萬人挑，人人頭上有指標！ 培訓大綱什么是目標分解1如何進行目標分解2如何控制目標調整3什么是銷售目標管理銷售目標管理就是通過設定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段進行實施和監控，并關注最終結果和評估的一種管理過程。目 標 評估目 標 跟蹤目 標 實 施目 標 分解目 標 制定什么是目標分解目標分解就是將總體目標在縱向、橫向或時序上分解到各層次、各部門以至具體人，形成目標體系的過程。目標分解是明確目標責任的前提，是使總體目標得以實現的基礎。目標分解思路一級目標二級目標三級目標手段手段手段一級目標：集團目標（224億）二級目標：上海公司（24億）三級目標：營銷部（22億）四

3、級目標：上海大區（7.85億）目標分解思路底線目標信心目標挑戰目標即使市場出現一些問題，自己也能確保完成的銷量底線。 自己有把握完成的目標。 如果本月在某幾個環節做得較為理想，自己相對有把握完成的最高目標。培訓大綱什么是目標分解1如何進行目標分解2如何控制目標調整3目標分解流程我們一般這樣做目標分解：1認清公司營銷戰略及目標。認清目標2了解歷史各月、各區域銷售情況。了解過去3根據歷史數據分解新目標。分解目標4從時間縱向、市場橫向分別分析。分析市場5結合市場發展潛力分析對測算目標進行調整。調整目標6公布目標分解結果，并簽訂目標責任狀。公布目標1認清公司銷售戰略及目標認清目標1.今年公司的整體目標

4、是多少？（整體24億，其中營銷部22億）2.全年增長率要求是多少？（去年20億，今年22億）3.今年公司的營銷戰略是什么？（大力發展終端、進攻醫院）4.今年我們的市場區域是否有變化？（增加石家莊市場）目標分解具體操作2了解歷史各月、各區域銷售情況。了解過去目標分解具體操作確保資料準確收集歷史數據做好數據分析1.客戶資料維護要準確2.客戶責任銷售人員要對應1.數據含義要了解2.數據收集范圍要明確1.導出的數據要進行過濾2.數據分析技巧要熟練歷史銷售數據分析2了解歷史各月、各區域銷售情況。了解過去目標分解具體操作目標分解具體操作3根據歷史數據分解月度目標。分解目標月度目標分解區域目標分解1.線性回

5、歸分析法2.同期占比分解法3.周期比例分配法1.占比分配法目標分解具體操作4對整體銷售進度進行預測。分析市場1.注意今年的春節與往年的時間差異。2.今年舉辦大型展銷會、促銷會的時間安排及銷量預測。3.今年市場區域變化出現時間、對銷售影響。4.年底欠款清零對銷售的影響。目標分解具體操作4對區域市場進行SWOT分析。分析市場12345對比同一因素各市場發展潛力，設定0.9、1、1.1系數。分析每個市場各項因素的市場情況。明確影響市場SWOT四個方面的關鍵因素。統計各市場的SWOT分析綜合系數。根據各因素的重要程度確定權重，總權重100%。市場SWOT分析目標分解具體操作5結合市場發展潛力分析對測算

6、目標進行調整。調整目標月度目標根據整體市場變動預測，調整月度預測目標。目標調整區域目標結合市場SWOT分析結果對區域全年占比進行調整。目標分解具體操作6公布目標分解結果，并簽訂責任狀。公布目標公布目標1.清楚自己的目標2.實現公平、公開競爭3.減少目標調整的隨意性簽訂責任狀1.傳遞壓力2.加強目標嚴肅性培訓大綱什么是目標分解1如何進行目標分解2如何控制目標調整3如何控制目標調整目標調整的原則 1.目標具有神圣性，一旦確定不輕易改變！ 2.目標調整必須在考核周期開始之前進行！如何控制目標調整什么情況下進行目標調整？大區目標調整個人目標調整月度目標調整調 整不 調 整1.原定展銷會推遲1.區域市場被分割2.區域內競爭對手倒閉1.重大客戶倒閉1.上個月沒完成目標2.新競爭對手出現1.上個月沒完成目標2.某區域業務員離職1. 某客戶付款方式影響進貨量2.某品種客戶退貨量增大如何控制目標調整目標調整如何分權？大區目標調整個人目標調整月度目標調整營銷總監:1.20%銷售額度調整2.季度總目標額不變總經理：1.年度總