嚴格的結構化嚴格的結構化以假設為導向以事實為基礎,建立差異化優勢傳統的優惠設定往往是4P營銷思維，以“成本+利潤” 節點脈絡圖節點脈絡圖開盤140套成交客戶升級客戶至少250個恒大名都付款可再享受9.8折優惠，凡在三日內交清首付并簽訂恒大綠洲—————組組合型優惠合型優惠認購成功享受7重優惠：1、購房即享受2萬抵3受相應折扣；3、規定時間辦完制定手續再優惠50AIM分析式獨具創新，引領區域導向。節點都在項目的掌控之內。節點都在項目的掌控之內。組合型的優惠是最佳的選擇優惠的核心賣點，通過制定有吸引力同時在濟南獨具創新的優惠方式打造賣點，取得蓄客活動的重要突破，優惠的核心賣點，通過制定有吸引力同時在濟南獨具創新的優惠方式打造賣點，取得蓄客活動的重要突破，廣泛吸引客戶。優惠組合的中堅力量，通過常規的優惠措施，力求穩健中吸引大部分客戶，完成蓄客任務。在公寓推售活動周期內，在部分特殊節點設置非常規的優惠措施，爭取更多的命中目標客戶，最大限度的吸引客群。優惠措施特殊優惠開盤99折一次性購房99折及時簽約99折老帶新3000元/套 核心優惠設定SCQ分析SCQSCQ分析S-C-Q金字塔基本結構來界定核心問題非期望結果——由特定情境導致的特定結果期望結果——非期望結果——由特定情境導致的特定結果——項目背景事實SCQ分析——項目背景事實SCQ分析項目曾經使用折扣+禮包的優惠模式多個折扣后使項目面價過高升級99折對客戶吸引力不足項目產品總價在100萬元以內，不宜使用類似5萬抵10萬客戶對市場整體的優惠情況審美疲勞認可類似恒大的85折優惠的強力度優惠單純的折扣優惠或者幾萬抵幾萬的優惠客戶只盯住實收市場普遍采用折扣+贈送房款或禮品的優惠方式部分高總價產品（100萬元以上）采取5萬抵10萬或者10萬抵20萬的優惠方式取得較大成功。SCQ分析SCQ分析是。是。較蓄客：通過具有獨特吸引力的優惠方式吸引客戶，達到高蓄客量。蓄客：通過具有獨特吸引力的優惠方式吸引客戶，達到高蓄客量。延續：優惠方式同時在整個蓄客期內能夠得以持續，發揮最大作用。話題：具有吸引力的優惠方式同時能和推廣互動，形成話題效應。、傳統折扣+贈送的方式無論在市場還延續：優惠方式同時在整個蓄客期內能夠得以持續，發揮最大作用。話題：具有吸引力的優惠方式同時能和推廣互動，形成話題效應。、大折扣會在市場發出聲音，但同時會給市場以降價的信息，不利于區域、抵房款的方式，由于項目產品價差大，同時總價較低，優惠幅度難以較大。SCQ分析問題的深入—客戶到底想要什么優惠？SCQ分析問題的深入—客戶到底想要什么優惠？有多少優惠，反正最后出的價錢合適我才買”“全濟南的樓盤都喊著自己優惠，一年365天明啊！”“你們這些樓盤給優惠能不能實在點？上次你要了也沒用”“我投資這里就是想升值，你們優惠送什么都有，還不如直接給我減免房款來的實際”案例借鑒案例借鑒我們希望通過案例分析優惠方案的解決之道 o研究目的：-找出優惠方式的核心競爭力-產品自身的物理屬性難以突破區域平臺-市場競爭激烈，多家知名品牌爭奪市場-客戶選擇多樣性，對于優惠具有自己的主觀判斷案例借鑒案例借鑒IPHONE如何在競爭林立的中國市場打開缺口？摩托羅拉諾基亞摩托羅拉諾基亞案例借鑒案例借鑒IPHONE核心策略——IamwhoIam進入市場進入市場聚合差異化優勢：-聚合差異化優勢：-進入市場并且制造差異，通過獨一無二的營銷案例借鑒案例借鑒聚合差異化優勢并將其最大化??制造獨特的外形及操作系統，通過自身研發設計各類時尚軟件通過提取個體微小利潤打造聚合優勢，通過巨大的聚合優惠統治市場。案例借鑒案例借鑒聚合化個體無法制造的優惠是吸引客戶的關鍵案例借鑒案例借鑒推廣配合——植入式互動網絡營銷案例借鑒案例借鑒獨特屬性建議差異性競爭在市場利用自身特殊屬性建立市場差異性競爭獨特的核心優惠/聚合優勢最大化/回饋個體22萬元策略確定策略確定聚合優惠的轉化200萬元非線性優惠聚合的優惠非平均的分非線性優惠聚合的優惠非平均的分配到個體當中，保持整體享有優惠的同時提高個別個體的優惠幅度。體現出優惠的巨大吸引線性優惠聚合的優惠值整體平均線性優惠聚合的優惠值整體平均的分配到個體當中。如網球場、會所等等的興建，都是集合資金興建可以供整體享有。優惠具有整體性和共享性。33策略的轉化概念傳播：-概念傳播：-游戲：項目的優惠方式絕不是簡單的“羊毛出-投機：投資是商務公寓主要目標，而投機是投-優質：我們的優惠是少數人才擁有的游戲，所優惠案例效果平價工具—prive績效圖PPREVREV【方案內容】凡升級并成功購房客戶，簽署《認購協議》后可參加項目舉行的房款搖獎，最高可獲得30萬元的房款優惠。簽署《認籌合【方案要點】把控房款搖獎的最高獎金和獲獎數量，保證活動的吸引力。【使用范圍】大盤走量的普通住宅等，積聚數量越多優惠余額豐富。【流程簡介】1.客戶交錢升級，并且獲升級客戶憑證。2.開盤成功購房后，參加開盤3天后舉行的銀座中心開盤大搖3.客戶分別獲得金額不定的各種購房優惠，在簽署購房合同時獲獎金額直接抵消房款。PVE【方案內容】凡升級并成功購房客戶，可獲得項目的獨家網球會員卡,獨家享受網球場5年，體驗世界最有魅力的個人運動。【方案要點】調節項目資源，利用項目獨有的體育配套設施。【適用范圍】中高端客戶為主樓盤，對健康、品質、生活有較高要求客戶，且項目具有相應的體育配套設施。【流程簡介】1.客戶交錢升級，并且獲升級客戶憑證。2.開盤成功購房后，項目授權發放的獨家會員卡。3.5年內獨家享有該網球場資源，其他客戶不得使用。PVE【方案內容】凡升級并成功購房客戶，在開盤3天后參加項目組織的名車展，并有機會抽獎贏取各類名車。【方案要點】把控房款搖獎產生名車的價格和數量，保證活動的吸引力【適用范圍】高端客戶為主，別墅盤、高端商務盤較為適用。【流程簡介】1.客戶交錢升級，并且獲升級客戶憑證。2.開盤成功購房后，參加開盤3天后舉行的名車展活動。3.客戶參加名車展并在車展抽取大獎，贏得名車大獎。PVE【方案內容】凡升級并成功購房客戶，在開盤3天后參加項目組織的珠寶嘉年華，鑒賞珠寶并抽獎贏取鉆石大獎。【方案要點】把控房款搖獎產生珠寶的價格和數量，保證活動的吸引【適用范圍】高端客戶為主，別墅盤較為適用，主要客戶為貴婦人氣質的女性客戶。【流程簡介】1.客戶交錢升級，并且獲升級客戶憑證。2.開盤成功購房后，參加開盤3天后舉行的珠寶嘉年華3.客戶參加嘉年華并抽取鉆石大獎，贏得鉆石大獎。PVE【方案內容】凡升級并成功購房客戶，每套購房可獲贈2張豪華游輪船票，參加項目舉行的皇家加勒比游輪旅行，體驗上層名流社交生活【方案要點】每套升級客戶優惠2萬元，共約200萬元活動費用，可租船進行【適用范圍】中高端客戶層適用，向往上層名流生活而又可望不可及。【流程簡介】1.客戶交錢升級，并且獲升級客戶憑證。2.開盤成功購房后，獲贈銀座中心發放的皇家加勒比游輪船票3.在特定節點參加皇家加勒比游輪世界航行，體驗上流名流生PVE【方案內容】凡升級并成功購房客戶，在開盤3天后可參加銀座中心舉行的房款搖獎，贏取項目提供的環球旅行活動。【方案要點】聯系旅行社資源，協調各旅游網點的參加時間。【適用范圍】中高端客戶為主，要求客戶的工作自由度極高，并對自由生活具有極大的興趣。【流程簡介】1.客戶交錢升級，并且獲升級客戶憑證。2.開盤成功購房后，參加開盤3天后舉行的銀環球旅行征集活動3.客戶分別獲得不同區域的旅行機會，最高獎可參加環球旅行，游覽超過世界30個國家。PVE【方案內容】凡升級并成功購房客戶，可參加由李嘉誠先生親自授課的長江商學院MBA課程，領略大師的戰略思維。【方案要點】利用社會資源邀請名人，控制門票，每位客戶一張門票。【適用范圍】商業性質樓盤最優，李嘉誠授課對這部分高端客戶有相當的吸引力，而平時自己又沒機會參加此類活動。【流程簡介】1.客戶交錢升級，并且獲升級客戶憑證。2.開盤成功購房后，邀請名人（如李嘉誠）與客戶交流。3.通過線上線下推廣擴大認知，通過活動營銷擴大社會影PVE【方案內容】凡升級并成功購房客戶，可參加項目的后期實現夢想足球隊的選拔，最優秀的23人將與明星足球隊對戰，其余客戶也可到場觀戰，并在賽后與球星零距離接觸。【方案要點】利用當地資源與體育資源聯系，邀請當地足球隊與球迷隊進行友誼賽。【適用范圍】適用于集體性體育活動使用，且目標客戶狂熱粉絲較多。【流程簡介】1.客戶交錢升級，并且獲升級客戶憑證。2.開盤成功購房后，參加項目舉行的足球賽選拔。3.在參加項目舉行的實現夢想足球友誼賽。PVE【方案內容】凡升級并成功購房客戶，可獨家享受項目的會員資源(如棋牌室、臺球廳）等5年時間。【方案要點】項目的擁有會所配套，并可以長期租給客戶部分。【適用范圍】項目會所資源豐富且足夠吸引客戶。【流程簡介】1.客戶交錢升級，并且獲升級客戶憑證。2.開盤成功購房后，獲贈銀座中心發放的獨家會員卡。3.在5年內憑借獨家會員卡可享受項目獨家會所資源，非會員客戶不得使用。PVE主要針對目標為個人購買多套的大客戶進行。優惠措施優惠幅度特殊優惠2萬元/套700元/套開盤優惠一次性購房及時簽約優惠老帶新3000元/套————————日進百金一次性購房及時簽約.開盤.開盤開盤延續 升級核心優惠開盤優惠老帶新優惠、延續；開盤一周保持優惠；》重點策略：》根據優惠的時間節點，制定3個重大推廣節點（升級、開盤、延續》升級核心優惠作為整個優惠策略的關鍵點，通過核心優惠廣泛蓄客；》日進白金在升級后期（即開盤前一周)釋放,刺激后續升級蓄客；》在開盤蓄客期使用一次性購房優惠和及時簽約優惠促成交款）思維啟示思維啟示優惠案例的思維總結：─前提：優惠案例的思維總結：─前提：本優惠方案看似與一般的活動或者項目本身投資沒有太多區別，但關鍵的實質是：項目優惠的前提是一切都已確定，僅以優惠為變量，通過優惠的變動銷的瓶頸。這也是眾多項目