1、教學提示：本章將介紹個性的概念、成因和有關個性的理論，對直接影響管理效能的個性特征進行了重點探討，然后對個性結構中氣質、能力、性格進行了介紹和分析，并對不同個性的人如何進行管理進行了探討，希望以上這些理論知識能對人們了解自己、理解他人有所幫助，特別希望能對管理者的管理實踐有所啟迪，達到提高管理有效性的目的。 教學目的：通過本章的學習，你應該能夠：理解個性的概念，了解影響個性形成的原因了解個性差異與管理了解個性與職業的發展以及職業的匹配了解知覺與行為的關系引導案例:一個女船長的經驗 秦惠生長在渤海邊上，但小時候卻不會游泳，因為母親不允許她玩水。而不久前，她卻成為了中國第一位萬噸級遠洋貨輪上的女船

2、長。這一級別的女船長在全世界也只有15位。 在秦惠生長的村子里，婦女受教育的機會很少，他們還是更習慣于在家里做家務帶孩子。秦惠初中畢業時正趕上一家遠洋貨運公司招聘女船員，于是她抱著試試看的心理參加了考試。結果在100多名應聘者中，她成了5位幸運兒之一，而這5位女性中只有包括秦惠在內的兩人通過了培訓，正式成為遠洋船員。 遠洋貨輪上的生活并不輕松，但是秦惠堅持下來了。在航行了9年零7個月之后，她被提升為船長。在談及經驗時，她說自己從來沒有遇到過男性船員的歧視，因為一開始他們都認為女人在船上待不了多久。與大多數中國家庭不同，秦惠的丈夫承擔了大部分家務，因為秦惠常常帶領著她的60多名船員一出海就是三五

3、個月。秦惠覺得虧欠家里挺多，卻從來不承認自己是個事業型的女強人。2.1 個性概述蝎子的天性 有一個地方住著一只蝎子和一只青蛙。蝎子想過池塘，但不會游泳。于是，它爬到青蛙面前央求道：“青蛙先生，你能馱著我過池塘嗎？”“我當然能。”青蛙回答。“但在目前情況下，我必須拒絕，因為你可能在我游泳時蜇我。”“可我為什么要這樣做呢？”蝎子反問。“蜇你對我毫無好處，因為你死了我就會沉沒。”青蛙知道蝎子是多么狠毒，但又覺得它說得有道理。青蛙想，也許蝎子這次會收起毒刺，于是就同意了。蝎子爬到青蛙背上，它倆開始橫渡池塘。就在它們游到池塘中央時，蝎子突然彎起尾巴蜇了青蛙一下。傷勢嚴重的青蛙大喊道：“你為什么要蜇我呢？

4、蜇我對你毫無好處，因為我死了你就會沉沒。”“我知道。”蝎子一面下沉一面說。“但我是蝎子，我必須蜇你。這是我的天性。” 寓言啟示上述寓言故事表面上是說蝎子和青蛙，其實說的是人。對于人來說，每個成型的個性是很難改變的。應該認識到，每個人各有不同的個性特征、獨特的思維方式和交往風格，管理者不應試圖改變和消除它們，而是應因勢利導地加以利用，應該力圖使每個人在其獨特天性的基礎上持續進步。 2.1.1 個性概述1、個性內涵 這里，我們從組織行為學的角度出發，對個性給出一個較為簡單的定義，個性就是人的一組相對穩定的特征，這些特征決定著特定的個人在各種不同情況下的行為表現。 2、個性的性質獨特性穩定性整體性

5、傾向性3個性形成的影響因素1）先天遺傳的生理素質是影響個性形成的重要前提2）社會因素是個性形成和發展的主要因素3）社會實踐活動是個性形成和發展的重要途徑2.1.2 有關個性的幾個概念1個性和人格第一，人格包括了所有存在于個體身上的心理特征，如性格、氣質、價值觀、態度、需要、興趣、認知能力和情緒情感、道德品質。 第二，人格可以根據一個人的一貫行為模式加以描述，或者說在一定程度上人的人格特征是穩定的。 第三，人格具有獨特性和共同性。 2性格和氣質 神經系統的特征 氣質強弱平衡性靈活性特征組合類型氣質分類 主要心理特征強不平衡靈活不可遏制型膽汁質精力充沛，情緒發生快而強，言語動作急速而難以自制，內心

6、外露，率直、熱情、易怒、急躁、果斷平衡靈活活潑型多血質活潑多動，富于生氣，情緒發生快而多變，表情豐富，思維、言語、動作敏捷，樂觀、親切、浮躁、輕率平衡不靈活安靜型粘液質沉著安靜，情緒發生慢而弱，思維、言語、動作遲緩，內心少外露，堅毅、執拗、忸怩、淡漠弱不平衡不靈活弱型抑郁質柔弱易倦，情緒發生慢而強，感情體驗豐富而不外露，言語、動作細小無力，膽小、忸怩、孤僻4性格與能力、氣質的關系1）性格與能力的關系首先，性格的形成需要一定的能力為基礎。 其次，能力的發展水平受性格特征的影響和制約。 2）性格與氣質的關系性格與氣質既有區別，又互相滲透，彼此制約。首先，從氣質和性格特征各自的特點來說，雖然兩者都是

7、以高級神經活動類型為其生理基礎，但氣質更多地體現神經系統基本特性的自然影響，而性格更多地受生活環境的制約。其次，氣質對性格有深刻的影響。在性格形成過程中，氣質影響著性格表現方式。例如，同樣是勤勞的人，具有多血質的人，在勞動中容易表現出情緒飽滿，精力充沛；而具有黏液質的人，則可能表現為踏實肯干，操作精細。2.2 個性管理案例：武松打蠅2.2.1 個性差異與管理1、對個性的正確認識1）個性類型不是絕對的2）個性并無好壞之分案例：哈羅德吉寧的個性3）個性并不決定成就大小武 松 打 蠅武松在景陽崗打虎出了名以后，某機關重視人才，特地把他調了過去。機關里既沒有打虎的任務，又沒有什么出力的工作要他干，武松

8、是條硬漢子，沒有坐辦公室的耐性，每天閑著無事，看著這兒蒼蠅不少，嗡嗡地飛來飛去，著實令人討厭，便拿起蒼蠅拍子來打蒼蠅。一天，魯智深來拜訪老朋友，一進門，看見武松在打蒼蠅，笑道：“我們的打虎英雄，怎么在此打起蒼蠅來了？”武松見是魯智深，忙施禮說：“老兄，請勿見笑！在這兒實在閑著無事，渾身筋肉都松弛得發酸。恐怕長此以往，我便過不得景陽崗了。”魯智深問：“為什么？”武松說：“如果再過景陽崗，遇到老虎，我打不了老虎，恐怕只能給老虎當點心了。” 2、個性差異與管理1）能力差異與管理第一，掌握能力閾限，搞好人與工作的匹配第二，同一個人不可能適應所有部門的每一項工作第三，同樣聰明的人，不一定適應同一工作 第

9、四，接受同等教育的人，能力水平并不相等第五，管理人員應該針對員工的能力發展的不同水平，實施不同職業教育和訓練。第六，完善組織機構，確立人才“金字塔”第七，在選擇和安排工作時，盡量考慮員工的興趣，同時注意培養員工對本職工作的興趣，提高他們的專業技術能力2）氣質差異與管理 第一，根據員工的氣質類型，安排適當的工作第二，在選擇安排一個部門的工作上，注意不同氣質類型人員的適當搭配第三，從員工的氣質類型出發，施以不同的教育手段3）性格差異與管理不成熟 成熟 被動 主動 依賴 獨立 少量的行為 能產生多種行為 錯誤而淺薄的興趣 較深與較強的興趣 時間知覺較短 時間知覺較長 附屬的地位 同等或優越的地位 不

10、明白自我 明白自我、控制自我 2.2.2 個性與職業的選擇1、組織管理中的個性差異觀人的能力有大有小，興趣各一，行為風格迥異。 組織對待員工的方式是不斷進化的。 關鍵的問題是了解人們具有哪些方面的不同，并運用差異的知識盡可能地使人們更好地從事工作。 2、能力與工作的匹配與工作效率密切相關的心理因素是一個人的能力。 心理學家嘗試建立了與職業成就和職業滿意度有關的基本職業能力傾向的概念和結構 。不同的職業和工作又要求從業者具有不同的能力傾向。能力固然是工作績效的必要條件，但不是唯一的條件 。 3、個性與工作的匹配第一，個性類型與職業：由于個人的生活經驗和心理發展的差異，造成了人們在個性上的多樣性和

11、多層次性。 霍蘭德個性類型與職業范例個性類型個性特點職業范例現實型（R）身體技能強，喜歡戶外活動，操作機械工具；不愿與人打交道；通常有保守觀點；穩定、實際、真誠、害羞機械制造、建筑、漁業、野外作業、實驗員、技師、工程安裝、某些軍事職業研究型（I）熱衷于研究探索，喜歡從事有創造力的活動，不喜歡遵循固定程序；對周圍的人和具體操作不感興趣；思考、獨立、好奇、創造工程設計、科學和理論研究、實驗研究、新聞記者社會型（S）關心社會公正與正義，責任感強；喜歡幫助他人，善于調整人際關系，而不喜歡操作機器或體力運動；友好、合作、善解人意教師、心理學家、職業指導師、社會工作者、服務行業傳統型（C）喜歡高度有序的、

12、規范性的工作，習慣服從和執行命令；不喜歡與人形成親密關系，看重物質財富和地位；保守、高效、實際、自控、缺乏靈活性銀行審計員、會計、出納、圖書館管理員、統計員、計算機操作員、業務經理企業型（E）喜歡影響他人和擔負有領導責任的工作；善于辭令、精力充沛、熱情洋溢、自信、冒險；缺乏耐性，盛氣凌人；追求權力、地位和財富領導者、法官、經理、推銷員、社會活動家、政治家、小企業主、經紀人藝術型（A）喜歡藝術環境，不喜歡體力活動以及程序化和規范化的任務；有強烈的自我表現欲和創造性；情緒變化大、敏感、獨立、自信、自發性和非傳統性畫家、音樂家、演員、詩人、導演、作家、室內裝飾、廣告設計3、個性與工作的匹配（續）第二

13、，興趣：只做某類事情的偏好。第三，職業動機：有5種動機可以說明職業匹配的方向：管理方面的動機：有管理他人的愿望。職業目標是成為管理者。技術和業務方面的動機：渴望個人技術能力的不斷發展，他們不追求管理職位，而希望成為專家。安全的動機：追求職位穩定，把自己維系于某個特定的組織或領域中創造的動機：具有創造性的個體，希望創造或建立完全屬于自己的東西，他們有創辦企業、開發產品的愿望。自主與獨立性動機：這種獨立的動機是一種擺脫組織約束的期望。他們重視自主，想當自己的老板、按自己的步調工作。4個性特征和工作績效五種個性特征 神經質Neuroticism外向 Extraversion開放性 0pneness宜

14、人性Agreeableness責任性Conscientiousness 焦慮生氣敵意沮喪敏感害羞沖動脆弱熱情樂觀支配精力充沛尋求刺激興高采烈想象力審美感情豐富嘗新思辯不斷檢驗舊觀念信任直率利他溫順謙虛慈悲自信有條理可依賴追求成就自律深思熟慮經分析發現 (1)責任感和情緒穩定性(情緒的正向效應)能有效地預測以上所有職業群體的工作績效和所有效標；(2)外向性能很好地預測管理者和警察的績效；(3)宜人性可反向預測專業人員、技工和管理者的績效；(4)開放性可預測警察和技工的績效；(5)開放性和宜人性都可以很好地預測培訓成績；(6)開放性可預測人事數據；(7)外向性中的精力充沛和責任感中的成就動機對銷售

15、人員的銷售業績和上級評價都有很高的預測效度。 2.2.3 差異的判定：個性測量1.問卷測量法 個性測量問卷是心理學專家根據所要測定的個性要素的特點，精心設計而成。他們一般由一系列問題組成，其編制方法通常采取“是非”式或等級排列式。 2.投射測量法1）墨漬圖 2）句子續完測試 3）主題統覺測試 3.情景模擬個性測量法1）一次“無領導小組討論”練習。 2）一次“公文處理模擬”練習。 3）“決策模擬”聯系。 2.3 知覺與行為案例：蘭克爾克培訓新員工 2.3.1知覺的概念人的知覺活動是一個較為復雜的過程，有以下幾個環節：從感覺(信息背景和線索)中選擇知覺的對象；對對象的局部信息與不完整的線索和信息進

16、行回憶補充；對信息與線索進行加工并組織構成完整的對象；對知覺對象做出適當解釋并用名稱標識。哈維蘭克爾克培訓新員工哈維蘭克爾克是一家制造廠的工頭，受命教會新員工如何使用某臺機器。那位新來的工人是個小伙子，一個少數民族成員。他是通過針對難以受雇人群的特別培訓計劃招募來的。蘭克爾克對這類特別招聘計劃沒什么好感。他老大不樂意地把小伙子帶到機器跟前，指導他如何使用。“每次這種金屬部件從裝配流水線傳到這兒，你把它拉下來，放到這個壓床下面。這邊兒對齊了，然后踩一下腳踏板，鉆頭就會落下來正好在這兒打個洞。干的時候小心你的手別挨著鉆頭。傻瓜也能干這活兒，有問題嗎？”“沒有，先生。”新來的人答到。在這位工頭看來，

17、這個工人不大可能會成為一個特別能干的人。由于受贊助性行動而受雇的少數民族員工他已經見得太多了，他們根本就不能勝任工作。說實話他也弄不懂為什么會這樣。他對他們這些員工全都一視同仁，跟別的人沒什么兩樣。事實上，他特別注意在向所有新員工解釋這個簡單程序的時候，都使用同樣的語言。沒過幾天，蘭克爾克的這位新員工在完成工作數量和質量上大都落后于別人。對此蘭克爾克感到毫不意外。第二位新員工，一個蘭克爾克感覺看上去挺機靈的小伙子，也得到了和第一位新員工幾乎完全相同的活。這位新員工大約覺察出工頭好像挺喜歡自己，對于“傻瓜也能干這個活兒”之類的評價并不在意。很快，他能像那些干了一段日子的熟練工人一樣完成任務了。2

18、.3.2 知覺的基本特性1、知覺的選擇性 人在知覺時這種能從知覺對象的背景中優先將其區分出來并給予清晰反映的特性，就叫做知覺的選擇性。 2、知覺的整體性 所謂知覺的整體性，是指人在知覺時能把由許多部分或屬性組成的對象作為具有一定結構的統一整體來反映的特性。這是知覺最顯著的特點，也是區別于感覺的標志。 3、知覺的理解性 人們在感知客觀對象時，能夠根據以往的知識經驗去解釋當前對象，這就是知覺的理解性。 4、知覺的恒常性 知覺的恒常性是指人在知覺中，當知覺的條件在一定范圍內發生變化時而知覺形象卻保持相對不變。 2.3.3 知覺形成的影響因素 1、客觀因素1）知覺對象本身的特征2）對象與背景的差異3）

19、知覺對象的組合方式知覺對象的組合服從下列原則 第一，接近原則 第二，相似原則 第三，閉鎖原則 第四，連續原則 主觀因素1）興趣2）需要和動機3）個性特征4）經驗5）情緒狀態2.3.4 社會知覺案例：一個公司的秘密的聘用制度1社會知覺的類型1）對人的知覺案例：殺人現場2）自我知覺3）人際知覺一個公司的秘密聘用制度 在日本大名鼎鼎的Kinokuniya書店，婦女們發現這家公司有一套秘密的聘用制度，這些制度規定了哪一種女性可以被雇用，哪一種女性不能被雇用。結果，現在這家公司的一些女職工，正在要求采取反對書店的行動。下面就是一部分應聘的“不利條件”，這些條件登載在該書店的女職員聘用指南上：帶眼鏡離婚者

20、相貌丑陋身高不能高于4英尺8英寸同講師或作家結婚者當過護士以前曾換過工作曾在學校的報社供職遠離家庭生活有“鄉下人的風度”好爭辯對法律感興趣或學過法律參加了宗教或政治團體在酒吧或餐館干過活傻里傻氣案例分析 案例表明群體與個體一樣存在知覺。“社會知覺”這個概念是美國心理學家布魯納(J.S.Bruner)在1947年提出的，用以表示他對知覺的一種新觀點。其主要含義是指知覺的過程要受社會因素的制約。后來，這個概念在社會心理學中得到了進一步發展，專指對社會對象的知覺，包括對個人、社會群體以及個人間、群體間相互關系的知覺。 殺 人 現 場 一天傍晚，我在一家超市購物。一轉彎，我看到一幅嚇人的景象。地板上躺

21、著一個男人，他身上壓著另一個人，上面那個人個子高大，簡直像個惡魔！他掐住受害人的喉嚨，將頭往地板上撞，到處是殷紅的血。我急忙趕去叫商店經理。當我和經理趕到“殺人現場”時，警察也到了。費了好長時間才弄清真相。原來地上的男人患有糖尿病，使用胰島素后產生了反應而昏了過去，摔倒的時候碰破了頭，造成了“滿地是血”的表象。上面那人是正在購物的顧客，看到病人跌到，慌忙上前察看傷情，想設法幫助病人，給他松領口。這時我才注意到，那位無辜的“謀殺犯”個子相當矮，而且，他居然是我的鄰居，一個敦厚而好心的圖書館管理員。2、社會知覺的偏差1）首因效應2）光環效應3）投射效應4）對比效應5）刻板效應6）煮蛙效應本章知識結

22、構圖 案例分析王彥的管理思想 實德建材公司主要經營建筑材料，銷售點覆蓋全國十多個省市。最初實德是從經營地板材料起家的，很長一段時間內也都是以地板材料為主營業務的，后來才逐漸擴大了經營范圍，并把主要目標市場定位在東部沿海中小城市。 實德的經營原則是銷售市場上質量最優的建材，為客戶提供一流服務。同時實德非常注重績效，整個企業采取了比較扁平的管理結構。最高層之下，建立了支經理人員隊伍負責各地的銷售。這樣做是為了能確保提供給客戶最優質的服務。公司要求每位經理人員都要將大量精力放到服務方面，想客戶之所想，盡可能讓客戶滿意。每支經理隊伍都要定期開會，研究有什么新產品，如何改進送貨、客戶還有什么潛在需要等等每支隊伍的負責人由各位經理輪流擔任。公司這樣的思路主要來源于總經理王彥，這位年輕的企業家信守勤勞、正直、公平、適應環境的人生哲學，將員工視為公司內最重要的資源。公司經常性地為員工提供各種在職培訓，公司很少從外部招聘管理人員，基本上都是從公司內部提拔。而且所有的經理人員都要從最低層做起，使他們在走上崗位之前能充分了解公司的運作。 王彥的哲學深深影響了整個企