1、陜西舍得酒銷售有限公司營銷組織模式一、營銷模式：1、市場背景：1）舍得酒在陜西市場的基礎(chǔ)很薄弱，品牌知名度低，市場認(rèn)知度和接受度 較低；2）舍得酒在陜西市場全面拓展市場存在較大困難，尤其是傳統(tǒng)渠道的拓展;3）高端白酒的營銷模式在發(fā)生變化，渠道扁平和以核心消費(fèi)者為導(dǎo)向成為 趨勢；4）舍得酒是陜西總代理制，在外埠各區(qū)域市場的延伸中價(jià)格體系和市場支 持逐步降低，與對手相比容易處于被動(dòng)狀態(tài)；5）迅速開發(fā)布局全省各區(qū)域市場仍是我們面臨的最重要的營銷目標(biāo)；6）如何更有效地啟動(dòng)和掌控各區(qū)域市場是我們面臨的挑戰(zhàn)。2、營銷模式：1）以核心消費(fèi)者為導(dǎo)向和核心，全力圍繞核心消費(fèi)者啟動(dòng)市場；2）以此為指導(dǎo)思想選擇團(tuán)購

2、分銷商作為我們區(qū)域市場的主力客戶，充分協(xié) 助、指導(dǎo)和調(diào)動(dòng)團(tuán)購分銷商圍繞其核心消費(fèi)者資源進(jìn)行市場推廣和銷售；3）為了提高客戶利差和更有效率的操作和掌控市場，渠道要更加扁平化， 以城市為區(qū)域單位進(jìn)行客戶設(shè)置，以終端分銷商和團(tuán)購分銷商為核心客戶，由 公司直接掌控，不設(shè)區(qū)域總經(jīng)銷商。4）西安市場由公司直接掌控，采取較深度的市場操作模式；外埠以團(tuán)購分 銷商為中心，操作區(qū)域市場。3、渠道模式:二、營銷組織架構(gòu)及人員配置:說明：總編制：17人，不包含終端促銷人員。三、崗位說明:1、市場總監(jiān):1）崗位定位：在總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)市場營銷戰(zhàn)略、企劃、推廣和管理工作。2）崗位職責(zé)：A、協(xié)助總經(jīng)理分析市場環(huán)境并

3、規(guī)劃公司營銷戰(zhàn)略；B、協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行代理產(chǎn)品規(guī)劃和代理產(chǎn)品甄選；C、協(xié)助總經(jīng)理制定公司年度營銷管理預(yù)算和營銷目標(biāo)；D、協(xié)助總經(jīng)理規(guī)劃、管理、審核和監(jiān)督營銷費(fèi)用的使用；E、負(fù)責(zé)制定公司營銷政策和營銷策略；E、指導(dǎo)、審核、督促、監(jiān)督公司營銷政策和策略的執(zhí)行；F、指導(dǎo)、參與市場開拓和渠道管理等日常銷售工作；G、制定公司傳播、推廣等營銷方案并落實(shí)執(zhí)行；H、制定公司營銷管理制度、流程并監(jiān)督執(zhí)行；I、制定營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)方案并組織實(shí)施；J、負(fù)責(zé)部門管理工作。K、向總經(jīng)理提議經(jīng)理以下人員的任免、辭退和調(diào)動(dòng)等人事權(quán)。3）關(guān)鍵考核指標(biāo)：A、公司目標(biāo)達(dá)成率和銷售增長率；B、公司營銷費(fèi)用的控制狀況；C、公司營銷規(guī)劃的效

4、率和效益性；D、公司營銷體制和制度流程的效率和效益性；E、公司重點(diǎn)營銷計(jì)劃的制定和執(zhí)行效率；F、市場督導(dǎo)的效率性。2、市場主管：1）崗位定位：在市場總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司營銷策略方案的擬定、執(zhí)行與監(jiān)督。2）崗位職責(zé)：A、參與公司營銷戰(zhàn)略和營銷目標(biāo)的制定；B、參與公司年度營銷預(yù)算和目標(biāo)的制定；C、執(zhí)行市場調(diào)研活動(dòng)，并撰寫調(diào)研報(bào)告；D、擬定公司市場營銷方案，并協(xié)助業(yè)務(wù)部擬定執(zhí)行細(xì)案；E、組織執(zhí)行公司營銷活動(dòng)；F、督導(dǎo)、監(jiān)察業(yè)務(wù)部門營銷策略、方案的執(zhí)行以及營銷費(fèi)用的使用效率；G、營銷物料的洽談、采購、監(jiān)控與管理；H、建立、管理營銷資料。3）關(guān)鍵考核指標(biāo)：A、營銷方案規(guī)劃的效率和效益性；B、營銷活動(dòng)執(zhí)

5、行的效率；C、調(diào)研活動(dòng)執(zhí)行的效率性；D、市場督導(dǎo)的效率性；E、營銷物料的管控效果。3、業(yè)務(wù)部經(jīng)理（市區(qū)部、外埠部和團(tuán)購部）:1）崗位定位:在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售、客戶開拓和市場維護(hù)工作。2）崗位職責(zé)：A、參與公司營銷戰(zhàn)略和營銷策略的制定；B、根據(jù)公司營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略，制定本區(qū)域和渠道的銷售計(jì)劃和市場開拓 計(jì)劃，并保障完全執(zhí)行。C、負(fù)責(zé)完成本部門銷售目標(biāo)和客戶開發(fā)目標(biāo)；D、不斷尋找市場機(jī)會(huì)和銷售機(jī)會(huì)，提升銷售業(yè)績。E、負(fù)責(zé)本區(qū)域渠道（或客戶）的建設(shè)與維護(hù)；F、負(fù)責(zé)本區(qū)域（或客戶）貨款的回收率；G、擬定并提報(bào)本區(qū)域的渠道（或客戶）和產(chǎn)品促銷策略，并落實(shí)執(zhí)行；H、負(fù)責(zé)本區(qū)域的客戶關(guān)系管理，

6、審核客戶的合作與關(guān)戶，定期拜訪重點(diǎn) 客戶，掌控重點(diǎn)客戶的關(guān)系；I、負(fù)責(zé)本區(qū)域銷售費(fèi)用的管控；J、負(fù)責(zé)本區(qū)域銷售業(yè)務(wù)的管理和執(zhí)行；K、負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和人員的管理；L、向總經(jīng)理提議主管以下人員的任免、辭退、調(diào)動(dòng)等人事權(quán)。3）關(guān)鍵考核指標(biāo)：A、部門銷售目標(biāo)完成率和銷售增長率；B、部門客戶開發(fā)目標(biāo)完成率和增長率；C、部門銷售費(fèi)用控制率；D、客戶關(guān)系管理狀況；E、公司策略的執(zhí)行力；F、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)狀況。4、業(yè)務(wù)主管（市區(qū)酒店、連鎖終端、大客戶、團(tuán)購直銷和兼職等終端渠道）：1）崗位定位：在業(yè)務(wù)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)所轄終端渠道的銷售、網(wǎng)點(diǎn)拓展和維護(hù)工作。2）崗位職責(zé)：A、參與部門銷售計(jì)劃和網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃的制

7、定；并分解各客戶的目標(biāo)；B、負(fù)責(zé)完成本渠道銷售目標(biāo)和終端網(wǎng)點(diǎn)（客戶）開發(fā)目標(biāo)；C、負(fù)責(zé)本渠道貨款的回收率達(dá)標(biāo)；D、保障終端的有效鋪貨和表現(xiàn)；E、保持良好的客戶關(guān)系，掌控重點(diǎn)客戶；F、有效執(zhí)行公司的市場策略和產(chǎn)品策略；G、渠道（客戶）促銷方案的擬定與提案；H、負(fù)責(zé)終端促銷的日常管理；I、建立客戶資料并不斷完善與修正；J、及時(shí)反饋市場信息。3）關(guān)鍵考核指標(biāo)：A、本渠道銷售目標(biāo)完成率；B、本渠道貨款回收率；C、本渠道客戶目標(biāo)完成率；D、產(chǎn)品終端表現(xiàn)狀況；E、公司策略執(zhí)行狀況；F、客戶關(guān)系管理狀況。5、業(yè)務(wù)主管（郊縣、外埠等分銷渠道）：1）崗位定位：在業(yè)務(wù)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的銷售、市場開發(fā)和維

8、護(hù)工作。2）崗位職責(zé)：A、參與部門銷售計(jì)劃和網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃的制定；并分解本區(qū)域目標(biāo)；B、制定本區(qū)域銷售計(jì)劃并保障完成；C、負(fù)責(zé)完成本區(qū)域銷售目標(biāo)和市場開發(fā)目標(biāo)；D、與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系并進(jìn)行有效影響；E、監(jiān)督并督促分銷商執(zhí)行公司產(chǎn)品策略和市場策略；F、有效利用銷售費(fèi)用；G、拜訪分銷商下的重點(diǎn)終端和團(tuán)購客戶并建立良好的關(guān)系；H、區(qū)域市場推廣案的擬定、提案及有效執(zhí)行；I、負(fù)責(zé)終端促銷人員的日常管理；J、客戶資料的建立并不斷完善與修正；K、市場信息的及時(shí)反饋。3）關(guān)鍵考核指標(biāo)：A、本區(qū)域銷售目標(biāo)完成率；B、本區(qū)域客戶開發(fā)目標(biāo)完成率；C、本區(qū)域市場推廣計(jì)劃的執(zhí)行效率；D、銷售費(fèi)用的使用效率；E、客戶關(guān)系

9、管理狀況。6、終端促銷：1）崗位定位：在業(yè)務(wù)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)助區(qū)域客戶或終端大客戶開展終端銷售和推廣 工作。2）崗位職責(zé)：A、負(fù)責(zé)向核心消費(fèi)者（酒店和團(tuán)購消費(fèi)客戶）推介公司產(chǎn)品和品牌；B、負(fù)責(zé)指導(dǎo)、管理、協(xié)助終端店服務(wù)人員推介公司產(chǎn)品和品牌；并保持 良好關(guān)系；C、協(xié)助經(jīng)銷客戶開發(fā)、維護(hù)團(tuán)購客戶；D、搜集建立團(tuán)購客戶信息，并與重點(diǎn)客戶保持良好關(guān)系；E、執(zhí)行公司或經(jīng)銷客戶的終端店促銷活動(dòng)；F、及時(shí)反饋市場信息。3）關(guān)鍵考核指標(biāo)：A、終端銷售提升率；B、團(tuán)購客戶資料數(shù)量與質(zhì)量；C、產(chǎn)品活動(dòng)執(zhí)行狀況；D、重點(diǎn)團(tuán)購客戶客情狀況；E、信息反饋效率；F、客戶的滿意度。四、行為準(zhǔn)則：1、四愛1）愛自己2）愛公司3）愛產(chǎn)品4）愛客戶/顧客2、七不1）不說公司壞話；2）不說產(chǎn)品壞話；3）不說老板壞話；4）不隨便承諾；5）不說對手壞話；6）不做任何有違良心之事;7）不傳流言蜚語。3、八嚴(yán)禁1）嚴(yán)禁利用工作之便在客戶處簽單吃飯或打條借款、借物。2）嚴(yán)禁與客戶串通一氣，夸大事實(shí)