1、1210汽車租賃商業(yè)計(jì)劃書.一、市場(chǎng)分析1. 2.1我國(guó)總體經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)汽車租賃行業(yè)的影響目前，城市公交業(yè)、城際快運(yùn)、物流業(yè)在我國(guó)具有良好的發(fā)展前景，由于運(yùn)輸匚 具在這些行業(yè)中的資產(chǎn)中屬于核心資產(chǎn)，對(duì)車輛有著大量的和持續(xù)的需求，但I(xiàn)II于各方面的原因，從事這些客貨業(yè)運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)融資渠道單一，車輛更新的 后續(xù)資金存在不同程度的缺口，并且隨著時(shí)間的推移，這種更新需求和資金缺口 的矛盾日益顯現(xiàn)。解決車輛更新與增添問題，目前已成為道路運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展的關(guān) 鍵。為此，道路運(yùn)輸企業(yè)融資需求也越來越大。針對(duì)以上道路運(yùn)輸業(yè)的種種需求， 作為道路運(yùn)輸行業(yè)的輔助服務(wù)子行業(yè)，汽車租賃業(yè)的各項(xiàng)功能如果能夠得到有效 發(fā)揮，不但

2、以有效滿足這些需求，而且對(duì)道路運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展具有很好的促進(jìn)作用。1. 2. 3居民消費(fèi)水平對(duì)汽車租賃業(yè)的影響從宏觀趨勢(shì)來看，中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速的增長(zhǎng)是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。在人均 GDP達(dá)到1000美元以后，汽車進(jìn)入家庭也同樣是不可逆轉(zhuǎn)的。目前沒仃出現(xiàn) 車廣泛進(jìn)入家庭的現(xiàn)象主要是因?yàn)槠囆袠I(yè)開始進(jìn)入了調(diào)整時(shí)期。在完成短暫的 行業(yè)調(diào)整后，預(yù)計(jì)下一輪高產(chǎn)即將到來。因?yàn)槟菚r(shí)候國(guó)內(nèi)車市應(yīng)該初步完成了中 低檔車價(jià)格和國(guó)際價(jià)格的接軌，汽車業(yè)的增長(zhǎng)開始實(shí)實(shí)在在的取決于國(guó)民的需求。 L3.2消費(fèi)者面對(duì)的客觀選擇將買車、養(yǎng)車的包袱全丟給汽車租賃公司，而把主要財(cái)力和精力放在自己的主業(yè)上，這是當(dāng)今國(guó)際跨國(guó)公司流行的做法。

3、這看似平常的舉措背后，其實(shí)擁有很 實(shí)在的經(jīng)濟(jì)原因。以租一輛桑塔納3000為例，一年的租金大約4. 5萬元，其中 車輛折舊費(fèi)占了租金的2/3,剩下的1/3包括保險(xiǎn)費(fèi)、養(yǎng)路費(fèi)、修理費(fèi)、年檢 費(fèi)、駕駛員工資、稅金和租賃公司的利潤(rùn)。對(duì)于受租方來說一旦交付了租金，有 關(guān)車子的任何問題全都由出租方負(fù)責(zé)，他無需再為其它管理費(fèi)用買單。而購買一 輛全新桑塔納3000,包括車價(jià)和附加稅，整個(gè)購車成本將近20萬元。按國(guó)內(nèi)轎 車平均使用年限10年計(jì)算，僅購車費(fèi)一項(xiàng)，每年分?jǐn)偟降馁M(fèi)用就達(dá)2萬元。若 是銀行按揭，分期付款費(fèi)用還要高。每年養(yǎng)車的費(fèi)用和請(qǐng)司機(jī)所萬元。這5. 5 萬元。這兩筆費(fèi)用加在一起已經(jīng)達(dá)5. 3花費(fèi)的人力

4、成本，約需.還沒有把一年至少5000元的停車費(fèi)等計(jì)算在內(nèi)。在汽車的修理費(fèi)用上，由于制 度的不健全，漏洞很大。政府或是企業(yè)購車所需的修理費(fèi)用往往是租賃公司的 5-6倍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，以租代買，成本可下降3成。2行業(yè)環(huán)境分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析（波特五力模型）替代產(chǎn)品或孤務(wù)的威脅汽車租賃 替代品如圖所示，現(xiàn)有的汽車租賃產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)受到五種力量的影響，這五種力量分 別來自汽車供應(yīng)商、租賃用戶、潛在汽車租賃商、汽車租賃替代品和現(xiàn)有的汽 車 租賃商。這五種力量的作用和演變趨勢(shì)如下：供方的力量及其演變趨勢(shì)這種能力取決于供方的產(chǎn)品對(duì)買方價(jià)供方的力 量主要指供方的侃價(jià)能力，值鏈的影響程度。因此，公司在制定新的發(fā)展戰(zhàn)略的時(shí)候

5、，必須時(shí)刻關(guān)注到供方 力量的演變，有計(jì)劃的選擇車型和供應(yīng)廠商，以避免供應(yīng)商政策和地位的變?nèi)谫Y 租賃，可避化對(duì)公司運(yùn)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)的影響。如推出新的租賃品種 免了車輛降價(jià)帶來的風(fēng)險(xiǎn)2.L 2買方的力量及其演變趨勢(shì)買方的力量是指買方的侃價(jià)能力。影響買方力量的因素主要有：買方的購買量、 買方所購產(chǎn)品對(duì)買方成本的影響、買方的轉(zhuǎn)換成本、買方的盈利水平、買方向后整合的能力和買方掌握信息的程度等等。目前，汽車租賃市場(chǎng)的用戶可分為商業(yè)用戶和消費(fèi)者用戶兩大類。調(diào)查表明， 商業(yè)用戶群租車的主要用途是滿足公務(wù)和領(lǐng)導(dǎo)用車的需要，出于降低公司的固定 資產(chǎn)投入的考慮，因此更看重車型檔次和服務(wù)，對(duì)價(jià)格的要求次之。消費(fèi)者用戶

6、群主要集中在青年群體。從目前汽車租賃市場(chǎng)中可發(fā)現(xiàn)：青年用戶群的比例占到 97%以上，其中男性居多，占95%：收入5000元以上的占到80%；學(xué)歷為本科 以上的占到50%。此部分消費(fèi)者租車的主要用途是假日旅游和學(xué)車，一般均在 周末租車，由于此部分消費(fèi)群不固定，力量分散，因此侃價(jià)能力不高。但隨著租 貸公司的增加，這部分消費(fèi)群的轉(zhuǎn)換成本降低和對(duì)信息掌握程度的增強(qiáng)，使得其 侃價(jià)能力在不斷的提升。對(duì)于這點(diǎn)，汽車租賃公司必須給予高度重視。從未來的發(fā)展趨勢(shì)來看,這部分消費(fèi)群將不斷的增長(zhǎng)，消費(fèi)的能力將得到提高， 必將成為未來汽車租賃市場(chǎng)的主流消費(fèi)群體。2.L 3進(jìn)入威脅及其演變趨勢(shì)影響進(jìn)入威脅的因素主要有：規(guī)

7、模經(jīng)濟(jì)、資本需求、轉(zhuǎn)換成本、獲得渠道的難 易產(chǎn)品的歧異性等等。2.L4替代品及其演變趨勢(shì)正確辨識(shí)當(dāng)前汽車租賃產(chǎn)業(yè)的主要替代品，對(duì)租賃企業(yè)防止替代威脅，提升利 潤(rùn)水平十分重要。因?yàn)樘娲a(chǎn)品的威脅常常限制了租賃產(chǎn)品的價(jià)格上限，替代品 的存在常常會(huì)抑制一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭。如當(dāng)年汽車銷售商推出的分期付款策略, 使得一大批租賃客戶轉(zhuǎn)向購買汽車，而非租賃，使得一批租賃企業(yè)急劇虧損。目 前，汽車租賃產(chǎn)業(yè)受到的替代威脅主要來自于出租汽車、汽車銷售等等。如出租 汽車的低價(jià)格對(duì)汽車租賃的威脅，供應(yīng)商的低價(jià)銷售策略和分.期付款策略的威脅等等。5現(xiàn)有租賃企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度與以往相比，11前租賃市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)比以往髭仔溫

8、雅的多。由于信息技術(shù)和其他的先進(jìn)技術(shù)在租賃管理中的采用，現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)的形式已日趨多樣化。如北 京賽特汽車租賃公司不久前推出的汽車滅菌服務(wù)，今日新概念推出的房車租賃等 等，都使目前的租賃品種遠(yuǎn)比以往任何時(shí)候要多。可以預(yù)測(cè)，隨著國(guó)外汽車租賃 廠商的進(jìn)入和國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)廠商的加入，未來汽車租賃市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈, 競(jìng)爭(zhēng)的手段也將日趨翻新和多樣化。從以上分析可以看出，目前的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)仍不 是十分穩(wěn)定，產(chǎn)業(yè)中的供方力量和競(jìng)爭(zhēng)者力量的演變將隨時(shí)可能發(fā)生。2. 2行業(yè)主要經(jīng)濟(jì)特性2. 2.1需求結(jié)構(gòu)分析汽車租賃的主要客戶是中小企業(yè)。因?yàn)樽赓U企業(yè)能替中小企業(yè)省下一大筆資金, 他們不必支付包括養(yǎng)路費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)和維修費(fèi)

9、等在內(nèi)的諸多費(fèi)用，甚至連車庫都不 而奏。市場(chǎng)調(diào)查表明，租賃汽車的主要用途依次為：國(guó)營(yíng)企事業(yè)單位和三資企業(yè)公、商 務(wù)用車；節(jié)假日私人用車；接站及陪同用車；買車前的試開及教練用車，三資企 業(yè)職員占消費(fèi)群體的50%。2 2 2市場(chǎng)集中度中國(guó)汽車租賃市場(chǎng)非常分散，就短租市場(chǎng)而言前5大汽車租賃公司僅占市場(chǎng)總規(guī) 模的15%左右。數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)和日本市場(chǎng)的整合水平多年來穩(wěn)定在80%以上。2. 2. 3產(chǎn)業(yè)的區(qū)域性特征目前，我國(guó)的汽車租賃市場(chǎng)仍處于起步階段，在近500家國(guó)內(nèi)汽車租賃企業(yè)中， 絕大多數(shù)企業(yè)規(guī)模很小，缺乏抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)拓展的實(shí)力。其中，有企業(yè) 85名，5%企業(yè)的正式員匚人數(shù)不足70輛，50%企

10、業(yè)的運(yùn)營(yíng)車輛不足80.的汽車租賃站點(diǎn)數(shù)低于2個(gè)。行相競(jìng)爭(zhēng)。2. 2. 4規(guī)模經(jīng)濟(jì)分析國(guó)內(nèi)汽車租賃公司目前還不具備規(guī)模經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：雖然從笫一家汽車租賃公 司問市至今，已經(jīng)過多年的發(fā)展，但我國(guó)的汽車租賃公司仍沒有形成經(jīng)營(yíng)的規(guī)模 優(yōu)勢(shì)。雖然汽車租賃公司的數(shù)量眾多，但大多數(shù)公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、實(shí)力弱，難 以抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)。2. 5產(chǎn)品差異化汽車租賃企業(yè)提供的服務(wù)產(chǎn)品有一定的差別。汽車/X要集中在以下幾個(gè)方面：外事、高端接待；賓館站點(diǎn)：會(huì)務(wù)、重大活動(dòng)：機(jī)場(chǎng)接送；長(zhǎng)包、長(zhǎng) 租；一般零星業(yè)務(wù)等。每個(gè)方面對(duì)車輛品牌、型號(hào)、新舊程度、駕駛規(guī)范、服務(wù) 提供速度等方面都不梗同。2.6進(jìn)入與退出壁壘乍租賃企業(yè)門

11、檻很低，幾個(gè)人，幾輛車就能搞一個(gè)汽車租賃公司。汽車租賃企 業(yè)主要的固定資產(chǎn)投資就是車輛，而車輛是變現(xiàn)能力較強(qiáng)的固定資產(chǎn)，較容易從 固定資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為貨幣資金。尤其是私營(yíng)小企業(yè)，用社會(huì)牌照車輛投入租賃運(yùn)營(yíng), 車輛出售更加容易。這就導(dǎo)致了很低的退出壁壘。總體而言，汽車租賃行業(yè)在目前的法規(guī)政策環(huán)境中，具有較低的進(jìn)入和退出壁壘, 這讓汽車租賃市場(chǎng)處于較為零散的狀態(tài)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展缺乏效率.)分析(SWOT公司戰(zhàn)略的制定3.1.優(yōu)揀一 S各勢(shì)-訴N1生息技術(shù)投入不E用，1N7冬奴企業(yè)雙梗小豉分散電子氣多生半存N?年空口益豐店,謁足多”N8內(nèi)IK競(jìng)爭(zhēng)1方,且售1向干化苦求低水的價(jià)恪兌爭(zhēng)N3個(gè)北擰C i律爾中小航貴N

12、9液務(wù)、/JT/KT低澆N10從業(yè)人員索.負(fù)長(zhǎng)Nd匕業(yè)內(nèi)人力費(fèi)崢童質(zhì)選步Nil網(wǎng)絡(luò)軟U化水平低N12亂神會(huì)祖王,廣名次平亞N5什處為等地廢A住施期舊行業(yè)驟引外簧徒力強(qiáng)機(jī)會(huì)一 0SO械略W0標(biāo)電W1國(guó)式纖濟(jì)R的投秘1.安俄或小我北戰(zhàn)路.雙1.實(shí)他整術(shù)開發(fā)叢略.加大W2話荒沿如水干發(fā)高卬泊步吸李各類投資獷大生室發(fā)投入，設(shè)龍網(wǎng)絡(luò)信費(fèi)雙名的轉(zhuǎn)變產(chǎn)規(guī)模-降妖成本化技術(shù)介量.W3回京奧段明起,用工腰量3.女及內(nèi)胡麟介服略,沮過2.支他內(nèi)理汽照M烏，idd法規(guī)逐步完停業(yè)內(nèi)實(shí)湎聯(lián)會(huì),行業(yè)勾劃總企業(yè)白樽.涉W4改而機(jī)關(guān)公務(wù)W4 W5而祖等手段.0強(qiáng)行也抗成無爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).他設(shè)空撲業(yè)企業(yè)在華區(qū)除就力e粒盜H盤增犯W中小

13、企業(yè)延的及攝STi&晤L支電強(qiáng)化克Mt券及方， 遇讓強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)故咯. 送一步IT大市%捺*1.實(shí)薛步發(fā)展戰(zhàn)略鞏 現(xiàn)自市場(chǎng)份敕.城脅一【宙7巾場(chǎng)完全開成田府巨頭K5EA 入WSKhM被法短小鎮(zhèn)良善W9產(chǎn)小大聯(lián)性差.洪忑下飾 行業(yè)配舍W10地力傳步初妁ii通管管WU f士陽體事紙乏.IK和雙 &產(chǎn)聯(lián)W12稅收.保險(xiǎn)、金延信貸 缺乏紀(jì)叁玄柞，制約規(guī)模化 舊鼠吃I-實(shí)施展臺(tái)明出發(fā)覷戰(zhàn)學(xué), 動(dòng)過靈金、技術(shù)、省理的 或道而學(xué)習(xí),坨修行業(yè)什 業(yè)自身區(qū)抗吃力.2.實(shí)她收J(rèn)BH&,加蓬內(nèi) 部管坯.以靜掰動(dòng)j找 4力時(shí)機(jī)東山再也.產(chǎn)品定位二1低端到高端，滿足各層次客戶的需求 產(chǎn)品：二手車（翻新），外觀、功能、

14、性能良好。小汽車商務(wù)型車+區(qū)位選擇（網(wǎng)上預(yù)訂，電話預(yù)訂，或者宜接去實(shí) 體店）2）實(shí)體店區(qū)位選擇：城市及旅游區(qū)的機(jī)場(chǎng)、碼頭、車站、商業(yè)中心、及旅游1 （景 區(qū)，客戶可以在距離自己最近的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)訂車、提車、還車等服務(wù) 以及與其他 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作）網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)站、APP （23消費(fèi)對(duì)象：+代駕）租賃消費(fèi)群體構(gòu)成： 單位用車：商旅活動(dòng)用車：家庭及個(gè)人用車（自單位用消費(fèi)構(gòu)商旅活動(dòng)用不家庭、個(gè)人用 車單位用車：主要以三資企業(yè)、中小企業(yè)為主 以及車改的大型企事業(yè)單位，一般用于滿足 企業(yè)經(jīng)營(yíng)及公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)的需要，這部分消費(fèi)占整個(gè)汽車租賃市場(chǎng)的50%左右。商旅活動(dòng)用車：針對(duì)的客戶是高級(jí)白領(lǐng)以上 的人用以滿足這些人員

15、在異地進(jìn)行商旅活 動(dòng)時(shí)對(duì)員，私同時(shí)也解決了在本地的公、交通方面的要 求，這部分用車占整個(gè)汽車租接待事務(wù)方面 的需求。左右。賃市場(chǎng)的40%家庭、個(gè)人用車：主要以中高收入家庭為主, 其主要用途為家庭旅游、探親訪友、臨時(shí)外 出等，。10%左右這部分用車占整個(gè)汽車租 賃市場(chǎng)的固定客源：銀行、航空公司、保險(xiǎn)公司、賓 館、VIP客戶酒店、會(huì)所組織等臨時(shí)客源：外地出差、自駕旅游、婚慶三：商業(yè)模式產(chǎn)品展示咨詢服務(wù)線上汽車租賃取車預(yù)訂實(shí)體店二手車單位 用車 商旅 活動(dòng) 用車線下家 庭、 個(gè)人 用車四：技術(shù)優(yōu)勢(shì)能夠獲得更多的宣傳、展示機(jī)會(huì)吸引更多新客戶到店消費(fèi)。1（）便于搜集 和掌握用戶數(shù)據(jù)，以及了解客戶心理，有

16、利于提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)（2 ）對(duì)拉動(dòng)新品、 新店的消費(fèi)更加快捷。（3）通過在線有效預(yù)訂等方式、合理安排經(jīng)營(yíng)節(jié)約成本; 降低線下實(shí)體對(duì)黃金4地段旺鋪的依賴，大大減少租金支出。對(duì)于客戶：獲取更全的二手車動(dòng)態(tài)信 息，可以根據(jù)自己的偏好搜尋合適的車型1）（價(jià)位車型例：搜索關(guān)鍵詞：品牌方便，足不出戶，獲得在線咨詢服務(wù)2 （） 3）支付方便，有時(shí)還可獲得價(jià)格 優(yōu)勢(shì)（折扣，團(tuán)購等）（參考用戶評(píng)價(jià)（4） 2增值服務(wù)的多樣化五:營(yíng)銷策1實(shí)體店（）網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)（1）提供所有二手車的基本信息、租車實(shí)體店地址電話、提供線上咨詢服務(wù)（2）會(huì)員注冊(cè)（長(zhǎng)期合作建立檔案庫），會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)，可提供顧客反饋及建議（3）定期折扣與活動(dòng)，吸引

17、互聯(lián)網(wǎng)顧客，從而發(fā)展為線下顧客（4）私人個(gè)性定制服務(wù)（5）在線支付（6）租車相關(guān)的注意事項(xiàng)（所需證件、規(guī)則、合同文本等）六財(cái)務(wù)計(jì)劃6.1項(xiàng)目投資估算.網(wǎng)站建設(shè)L一個(gè)簡(jiǎn)潔好記和域名對(duì)于公司來說是非常重要的。購買域名費(fèi)用5萬元。購買服 務(wù)器，10萬元。初步建設(shè)本公司人員不夠，請(qǐng)外協(xié)，5萬元。.汽車采購1500萬元（分兩年到款，第一年1000萬，第二年500萬元）.網(wǎng)信息共享平臺(tái)的建設(shè)：軟件開發(fā)費(fèi)用10萬元。.辦公室設(shè)備及裝修：10萬元.流動(dòng)資金估算：150萬元.開辦費(fèi)：10萬. 2營(yíng)業(yè)收入估算收入由兩部分組成，短租收入與長(zhǎng)租收入。在計(jì)算時(shí)，參考了業(yè)內(nèi)平均車輛運(yùn)行 率及平均租金，同時(shí)在車輛總數(shù)上考慮到了公司的發(fā)展。最終得出營(yíng)業(yè)收入如下 表所示。6.3成本及費(fèi)用估算對(duì)于經(jīng)營(yíng)期間的成本及費(fèi)用估算，采用估算固定成本和變動(dòng)成本。6. 3. 1固定成本人工工資：?jiǎn)T工共30人。暫假定平均員工收入水平40000元/年。績(jī)效考核 部分的獎(jiǎng)金收入為平均工資的40%,即獎(jiǎng)金平均員工收入為16000元/年。人工 工資參考同類企業(yè)每年遞增5%。人數(shù)每年增加10%。水電物業(yè)辦公費(fèi)應(yīng)酬費(fèi)：參考同類企業(yè)，按年費(fèi)用為RUB200000。辦公室租金：RMB