1、終端管理的培訓(xùn)教材 引言渠道與網(wǎng)絡(luò)出管理英才制造業(yè)才會出銷售精英課程大綱一、終端的定義及分類二、銷售代表終端管理的職責(zé)三、終端管理工作規(guī)劃四、終端拜訪五、終端促銷六、銷售代表應(yīng)具備并不斷提升的能力一、終端的定義及分類二、銷售代表終端管理的職責(zé)三、終端管理工作規(guī)劃四、終端拜訪五、終端促銷六、銷售代表應(yīng)具備并不斷提升的能力終端-渠道中最接近最終顧客的環(huán)節(jié)著名咨詢公司波士頓公司認為： 在整個供應(yīng)系統(tǒng)上，零售店是最重要的一環(huán)，因為它與供應(yīng)鏈的各環(huán)節(jié)都有關(guān)系：消費者、推銷員、采購員、分銷商及廠家都與零售店相接。在咄咄逼人的競爭對手面前，有效地影響及控制零售店的活動對于公司建立競爭優(yōu)勢極為重要。終端為王=

2、顧客需求為王狹義終端和廣義終端狹義：和消費者進行直接溝通并達成交易的場所廣義：任何和消費者進行直接溝通并有可能直接導(dǎo)致購買的機會。我們所指的終端管理工作更多的是狹義終端，即產(chǎn)品渠道的最終端-零售店的管理工作，但廣義終端的概念有助于我們對本職終端工作的理解。硬終端和軟終端從終端工作的對象劃分硬終端-可以量化的客觀指標(biāo) -終端工作中的事和物軟終端-無法量化但同樣深刻影響銷量的指標(biāo) -終端工作中的人一、終端的概念及分類二、銷售代表終端管理的職責(zé)三、終端管理工作規(guī)劃四、終端拜訪五、終端促銷六、客戶代表應(yīng)學(xué)習(xí)應(yīng)具備并不斷提升的能力銷售代表職責(zé)工作職責(zé)1、銷售目標(biāo)達成2、終端拜訪3、終端庫存管理4、數(shù)據(jù)及

3、信息對流5、市場信息反饋6、促銷員管理 具體工作:經(jīng)銷商月度計劃下達跟進；貨款、定單跟進；指導(dǎo)、協(xié)助促銷員終端生動化建設(shè)；促銷員管理；終端管理者的職責(zé)以產(chǎn)品銷量最大化為導(dǎo)向的 所轄終端的 進-銷-存 管理產(chǎn)品線庫存管理店長（老板）溝通終端資源支持價格管理渠道維護零售利潤保障售后問題支持終端管理者的職責(zé)促銷員工作職責(zé)1、與消費者良好交流，很有成效地向消費者宣傳商品和企業(yè)形象；2、做好賣場的產(chǎn)品和(特性:時間性、吸引性、方便性、易損性）的陳列，以及安全維護方面的工作，保持產(chǎn)品與促銷品的擺放整齊、清潔有序；3、運用各種銷售技巧，營造顧客在賣場的參與氣氛，提高顧客的購買愿望，增加零售賣場的營業(yè)額；4、

4、收集顧客對產(chǎn)品和賣場的意見、建議與期望，及時妥善處理顧客的抱怨，并向銷售人員或店長匯報；5、收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場等方面的活動信息，并向銷售人員或店長匯報；6、完成每日、周、月的報表等填寫工作，及時地上交給銷售人員；7、完成上級主管交辦的各項工作，并配合實施零售店的各項零售政策；一、終端的概念及分類二、客戶代表終端管理的職責(zé)三、終端管理工作規(guī)劃四、終端拜訪五、終端促銷六、客戶代表應(yīng)學(xué)習(xí)應(yīng)具備并不斷提升的能力市場普查終端普查（100%）- 終端數(shù)量、終端容量零售店檔案-連續(xù)的、定期更新零售店普查匯總表-定期更新公司產(chǎn)品在每個終端的銷售現(xiàn)狀 鋪市情況/銷量/份額狀況/目前資源投入狀況競爭者

5、態(tài)勢 競爭者概要/競爭者優(yōu)勢/競爭者新舉措終端分類/級分類標(biāo)準(zhǔn)： 將所有終端按容量從大到小排序，占總?cè)萘?0%的終端為A/B類；其余的為C類；在 A/B類終端中占總?cè)萘?0%的終端為A類，其余的為B類。分級標(biāo)準(zhǔn)終端群分等*等：A a、A b、B a 重要終端*等:A c、B b、C a 次重要終端*等:B c、C b、Cc 普通終端BACabcA aA bA cB cB bB aC cC bC a終端拜訪規(guī)劃繪制地略圖計劃/填寫終端拜訪規(guī)劃表；制作客戶拜訪卡ABCabc最終目標(biāo)？拜訪規(guī)劃原則：1，標(biāo)準(zhǔn)化！2，時間不夠，減少Cc及C b的停留時間；時間富裕，增加A b或新終端的訪問次數(shù)。地略圖樣

6、表終端銷售規(guī)劃每個終端的月/周/日銷量目標(biāo)明細各產(chǎn)品在每個終端覆蓋計劃及覆蓋方式/流程各產(chǎn)品在每個終端的安全庫存計劃市場（促銷）規(guī)劃促銷員設(shè)置市場資源規(guī)劃 地堆 廣告位 POP 促銷活動促銷員群體的有哪些特點？希望被公司認可隊伍龐大學(xué)歷不高思維單純?nèi)菀资芮榫w影響流動性大開展促銷員培訓(xùn)首先要做到每一個人認識了解管理一、終端的概念及分類二、客戶代表終端管理的職責(zé)三、終端管理工作規(guī)劃四、終端拜訪五、終端促銷六、客戶代表應(yīng)學(xué)習(xí)應(yīng)具備并不斷提升的能力終端拜訪八步奏1，準(zhǔn)備/整理2，店外觀察（檢查）3，打招呼4, 生動化5，查庫存6，店內(nèi)溝通（問題解決）/記錄7，確認訂單/問題8，告別并確認下次拜訪時間生

7、動化產(chǎn)品生動化就是使產(chǎn)品有生命（會說話），陳列、廣告是它的基本要素。A、使消費者對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生注意力。 B、提醒消費者購買我們的產(chǎn)品。 C、加強廣告及行銷策略之效果。 D、使消費者較易買到我們的產(chǎn)品。生動化的目的生動化的要素終端形象建設(shè)（硬終端）范圍店外、店內(nèi)、貨架、地堆、標(biāo)價簽/海報/其他宣傳品上觀念 商品本身就是廣告 好的陳列，抵半個促銷員、半個藝術(shù)家、和一打 廣告商原則執(zhí)行公司的統(tǒng)一要求、最大化的面積、像珍視訂單一樣珍視生動化機會技巧 幾何學(xué)-中心點、黃金切割點 人體工學(xué)-最容易看到的地方、必經(jīng)之路 心理學(xué)-貨賣堆山、整潔、明星產(chǎn)品整合資源良好的客情、專業(yè)的知識， 敬業(yè)的心是獲得客戶支

8、持的關(guān)鍵 產(chǎn)品線、庫存管理（硬終端）按渠道規(guī)劃對終端進行產(chǎn)品線管理通過反復(fù)、一致的溝通給客戶養(yǎng)成合理庫存的習(xí)慣產(chǎn)品線=產(chǎn)品經(jīng)銷率(以整個轄區(qū)來看是產(chǎn)品鋪市率)保持合理庫存=規(guī)律、高效的訂單獲取即銷量這兩項工作是傳統(tǒng)銷售工作的核心，達成的效率是傳統(tǒng)銷售人員業(yè)務(wù)能力的根本體現(xiàn)。但在市場導(dǎo)向的公司業(yè)務(wù)模式下，變成占用銷售代表精力最少的流程性事務(wù)，而不是“任務(wù)”。觀念分享：銷售負責(zé)“賣”，市場負責(zé)賣“多少” 成交的第一位理由永遠（過去、現(xiàn)在、將來）是：該公司值得信賴該業(yè)務(wù)員值得信賴信息管理經(jīng)銷商/公司產(chǎn)品/競爭對手信息收集、分析、反應(yīng)、上報連續(xù)性的數(shù)據(jù)才能形成有效信息每一個信息對公司都至關(guān)重要，嚴格避

9、免漏報、延誤公司要求提交的信息信息收集無止境，但要避免讓無意義的信息浪費自己的時間信息獲取的渠道不是短時間可以建立的，需要有意識培養(yǎng)和維護信息管理零售商檔案/各項廣告資源/人員檔案/進銷存/廣促物料進銷存/促銷活動/價格變動/組織管理終端銷量/競品銷量/終端維護/問題及解決/意見及建議檔案管理競品動態(tài)銷售日志促銷員管理備自己的促銷員“人才庫”，不只是為 了招聘促銷員選根據(jù)業(yè)務(wù)需要選擇最“合適”的人用促銷員定崗位、職責(zé)的原則和技巧育將培訓(xùn)養(yǎng)成一種工作習(xí)慣留設(shè)定穩(wěn)定的、科學(xué)的考核辦法，穩(wěn)定、激勵優(yōu)秀的促銷員送正確認識淘汰的必要性和技巧，至少不造成不良影響終端關(guān)系管理“相關(guān)利益人” 伊利公司（我）、

10、老板、店長、財務(wù)、庫管、美工、企劃、采購、店員、促銷員、經(jīng)銷商人員、競爭對手、消費者、特殊具影響力的人分析人員關(guān)系、明確對我們的重要性的排序各個關(guān)鍵人的需求分析及相應(yīng)對策以重要性排序分配資源（主要是時間和精力）和自己的促銷員、經(jīng)銷商伙伴人員、公司其他部門人員進行分工及“打配合”道為主 術(shù)為輔一句話把簡單的事情變成習(xí)慣城市區(qū)促銷管理通俗地說我們的工作：一是讓產(chǎn)品“看得見、買得到”的鋪市工作二是組織有效的促銷活動，控制好價格，幫助零售店銷售我司產(chǎn)品，提升產(chǎn)品在終端周轉(zhuǎn)的能力和市場占有率。目前我司的促銷費用來源有區(qū)域市場費用、專項產(chǎn)品市場費用、戰(zhàn)略市場費用什么是促銷？促銷PROMOTION是指賣方向

11、消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說服活動。通過這些活動，幫助人們認識產(chǎn)品的特點和性能，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，從而達到擴大銷售的目的。 促銷的基本方式可以分為廣告、人員推銷、銷售促進和公共宣傳4個大類 促銷方案示例促銷活動的成功秘訣執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行快速消費品領(lǐng)域的成功在于速度和執(zhí)行能力“敵無我有”的時代已經(jīng)過去，信息時代，產(chǎn)品和操作模式的同質(zhì)化，要求我們從細節(jié)上進行超越，即 “敵有我精”從我作起，營造執(zhí)行文化，善于將計劃、目標(biāo)和實踐不停地對照，立即改進促銷活動的執(zhí)行要點組織任何類型的促銷活動需掌握以下重點：兼顧到所有產(chǎn)品的原則 對重點區(qū)域重點支持的原則 經(jīng)銷

12、商進貨與終端出貨結(jié)合在一起，善于從經(jīng)銷商與終端銷售中發(fā)現(xiàn)問題，對數(shù)字一定要敏感金字塔促銷零售價格陳列生動化庫存管理客情關(guān)系覆蓋率產(chǎn)品組合產(chǎn)品質(zhì)量促銷活動的效果評估投入產(chǎn)出評估：對照促銷活動方案，促銷費用的投入和產(chǎn)出進行比較，找到達到達成目標(biāo)和未達成目標(biāo)的原因，深入分析，找到解決的方法，為未來的促銷活動提供依據(jù)和思路；綜合效果評估：除了從單件成本上考核城市區(qū)，更要從促銷活動隊伍鍛煉、社會效應(yīng)、行業(yè)影響、整體份額變化等方面進行評估，參考到大盤總體表現(xiàn)；數(shù)字評估：城市區(qū)從一個單一的促銷活動中養(yǎng)成用從數(shù)字透視結(jié)果的良好習(xí)慣，積累促銷經(jīng)驗。一、終端的概念及分類二、客戶代表終端管理的職責(zé)三、終端管理工作規(guī)

13、劃四、終端拜訪五、終端促銷六、銷售代表應(yīng)學(xué)習(xí)應(yīng)具備并不斷提升的能力市場調(diào)研 能制定有效地市場調(diào)研工具和進行方式，組織市場調(diào)研活動；能廣泛收集市場的信息資源，對現(xiàn)有客戶和潛在客戶（包括經(jīng)銷商和終端客戶）進行消費行為和客戶滿意度的調(diào)查；市場拓展 能積極建立良好的客情和市場操作以保證渠道客戶的購買行為；能針對潛在和特定客戶或領(lǐng)域?qū)ふ疑虡I(yè)機會，建立和執(zhí)行不同的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃。銷售計劃銷售技巧 能了解客戶的具體需求，清楚的闡述產(chǎn)品的核心賣點以贏得客戶的興趣； 能清晰的記錄客戶的需求，運用信息資源挖掘潛在客戶，并善于發(fā)現(xiàn)新客戶； 能根據(jù)不同的客戶群使用不同的銷售技巧； 能挖掘可能會滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，

14、進行客戶拜訪，使用銷售技巧來推動銷售； 能清楚的掌握客戶的進銷存狀況，主動及時的幫助客戶補貨，并協(xié)助其出貨； 能建立良好客情關(guān)系，有效進行商務(wù)談判，并能靈活運用公司銷售政策； 能有效改進銷售方面的流程，整合公司內(nèi)外部資源。客戶關(guān)系管理 能建立和維護良好的客戶關(guān)系，提升公司口碑和渠道價值； 能清晰分析機構(gòu)和客戶組織內(nèi)的關(guān)鍵決策人員，與他們進行策略性溝通(ABC法則)； 能及時有效了解和掌握客戶資產(chǎn)狀況及其需求； 能通過對客戶的指導(dǎo)和培訓(xùn)，以協(xié)助客戶發(fā)展； 能尋找和規(guī)劃合作伙伴（渠道結(jié)構(gòu)），整合各種資源達成合作協(xié)議以滿足客戶的需求。產(chǎn)品知識 能為客戶提供產(chǎn)品賣點方面的專業(yè)咨詢，并能幫助客戶最有效地銷售產(chǎn)品；能針對特定客戶需求準(zhǔn)確描述產(chǎn)品特性，賣點和利益；在多個競爭對手環(huán)境下，能清楚解釋競爭產(chǎn)品的區(qū)別；能充分了解產(chǎn)品的售后服務(wù)；目標(biāo)導(dǎo)向 能遵從公司的政策和程序有效的完成所有的工作；能根據(jù)上級的指導(dǎo)，設(shè)定工作的優(yōu)先次序以達成期望的結(jié)果；能對自己工作范圍所