1、2014年3月內部文件，注意保密打車軟件借勢營銷方案目 錄一、背景分析二、工作思路三、產品包裝四、借勢宣傳- 1 -五、營銷組織- 2 -背景分析滴滴、快的背景介紹兩寡頭PK的打車軟件市場： 打車軟件利用手機定位、手機支付和移動互聯網技術，解決了出租車司機和乘客的信息對接問題，提高了出租車的運營效率和乘客打車的便利性。 滴滴打車和快的打車顛覆傳統市場拓展模式，對司機和乘客現金補貼，從而迅速占領市場，其競爭的背后是手機支付第一入口的競爭。 嘀嘀打車是騰訊投資的一家移動互聯網公司，目前鄭州出租車司機已注冊1.3萬戶，乘客約為50萬戶。 快的打車是阿里巴巴投資的一家移動互聯網公司，目前鄭州出租車司機

2、已注冊1.5萬戶，乘客約為200萬戶。- 3 -背景分析鄭州公司合作情況（1） 鄭州公司于2012年11月份與快的打車項溝通合作，具體情況如下：需求分析： 出租車司機不需要手機終端，需要流量和話費以及幫助他們多賺錢的應用。適配產品： 推出“的士卡”3G 66元套餐，存一得三、1元包600分鐘集團網、贈送3個月3G 500M省內流量， 20元/月話費，此外快的對使用司機每月補助40元話費。合計每個司機每月只用交6元話費即可使用66元3G套餐。- 4 -背景分析鄭州公司合作情況（2）協同營銷：現場營銷： 快的在出租車司機聚集地設軟件服務中心，我公司客戶經理、支撐人員與快的推廣人員一起推廣業務，安裝

3、軟件、辦理3G卡。協同宣傳： 鄭交廣FM91.2宣傳，傳導選擇聯通，下單快、搶單快； 配合用快的打車的聯通司機抽獎送話費活動； 拓展與出租車車隊隊長，以車隊形式發展出租車司機。營銷效果： 發展3G用戶812戶，新增收入64.3萬元/年。- 5 -背景分析小結 快的和滴滴通過現金補貼，客戶規模快速提升，目前在鄭州出租車司機市場客戶發展已經趨于穩定。嘀嘀和快的已經著手在全省布局，目前洛陽、開封已經有其辦公場所，能夠進行現場輔導安裝。 考慮到該業務的常態化營銷和其他市分公司的市場拓展，省公司市場部與同集團客戶部對現階段打車軟件借勢營銷進行部署。目 錄一、背景分析二、工作思路三、產品包裝四、借勢宣傳-

4、 6 -五、營銷組織總體策略 抓住全民免費打車的有利時機，借勢宣傳傳播“用聯通、搶單快”的理念，匹配流量產品，和打車軟件廠商共享資源，協同營銷。- 7 -集團市場公眾市場 推出出租車司機專屬產品的士卡，組織集團客戶經理隊伍在出租車司機聚集區開展針對營銷。 借勢宣傳為主，傳播“用聯通、搶單快”的理念，配合集團客戶部在營業廳設置出租車服務專區，同時加大對滴滴打車、快的打車的使用輔導。目 錄一、背景分析二、工作思路三、產品包裝四、借勢宣傳- 8 -五、營銷組織- 9 -產品包裝-產品資費 以流量需求為核心，推出面向出租車司機的高流量、低消費、低門檻“的士卡”，政策介紹如下：月費套餐包括內容基礎資費含

5、省內流量含國內短信條數含本地長市合一分鐘數贈送增值業務本地通話撥打（元/分鐘）國內長途撥打（元/分鐘）國內漫游撥打/接聽（元/分鐘）國內流量及超出部分省內流量超出部分短信費16100MB10050手機郵箱、來電顯示0.120.250.40.001元/KB0.1元/條產品名稱的士卡，月僅需16元，月含100M流量、100條短信、50分鐘通話，免來顯每月贈送省內流量1-3個月4-6個月6個月以上50M100M200M網齡計劃在網越久流量越多，最多月送200M流量- 10 - 產品包裝-3G集團客戶專屬政策產品政策 使用套餐標準 入網門檻 最高優惠標準 審批權限 終端合約 打折 96元及以上3G套餐

6、 單協議一次性入網3G用戶超過50戶及以上（協議必須附用戶明細），且全額預存合約包費用或辦理信用卡分期正常在網期內 套餐月費6折或7折 市分公司主管副總經理審批 單卡套餐 打折 66元及以上3G套餐 單協議一次性入網3G用戶超過50戶及以上（協議必須附用戶明細），且每戶預存分攤款180元（15元/月*12個月） 正常在網期內套餐月費6折 單協議一次性入網3G用戶超過50戶及以上（協議必須附用戶明細），且每戶預存分攤款300元（25元/月*12個月） 正常在網期內套餐月費5折 語音VPN在網期間，可享受1元包本地集團網內600分鐘通話時長定向流量每月贈送1G兩款打車軟件省內定向流量，權限下發至各

7、市系統管理員目 錄一、背景分析二、工作思路三、產品包裝四、借勢宣傳- 11 -五、營銷組織借勢 造話題結合當前打車熱門話題，利用網絡媒體（微博、微信）、交通廣播等媒介制造“出租車司機紛紛更換聯通卡”的輿論話題。順勢炒話題順勢發布新卡品，屆時廣播廣告、網絡廣告、營業廳宣傳同時啟動，將話題聲響推到最大。成勢 擴影響在市區內加氣站進行擺臺促銷，進一步擴大活動影響；同時在廣播、微博、微信等平臺開展互動活動，與公眾進行深度互動借勢宣傳-傳播策略13131、微博/微信，以話題微博+趣味插圖的形式進行話題炒作，充分發揮自有微博粉絲力量，號召全體員工微博及微信、地市聯通官方微博帳號轉發相關話題，話題示例打車不

8、拼人品拼網速（乘客版）搶單不拼技術拼網速（司機版）2、網絡軟文投放，建議選擇本地門戶類網站的新聞資訊板塊，如大豫網、新浪河南、商都網等。軟文內容示例： 打車軟件拼速度 司機紛紛換聯通堵城打車不拼人品拼網速&喜大普奔聯通發布的士卡3、10010網上商城活動專區，詳細展示聯通的士卡的資費內容及聯通網絡速度優勢，便于用戶詳細了解和卡品銷售。網絡媒體借勢宣傳-媒介規劃14141、廳內擺放宣傳展架、宣傳單頁。2、要求每個地市在指定營業廳有專人或專席為司機提供咨詢，并有引導牌提示如何辦理業務3、組織促銷人員對片區內的加氣站進行擺臺促銷，利用司機加氣排隊等候時間開展體驗營銷。營業廳投放少量硬廣宣傳，同時與電

9、臺節目進行結合，增加出租車司機重點關注的路況特約。硬廣示例：女：手機網速不給力，打車付款老失敗男：快用聯通啊，上網快，搶單快，打車不等待，付款更暢快。趕緊把不靠譜的號換掉吧。上網快，就選沃，中國聯通。路況特約 示例：“本次路況有中國聯通特約播出，聯通的士卡，網速快，流量多，費用省，詳情咨詢10010。打車搶單快，當然選聯通。”廣播借勢宣傳-媒介規劃 完成統一宣傳素材的設計下發、省級媒介的投放實施；宣傳素材包括：聯通的士卡卡封、單頁；廣播硬廣；微博軟文及微信宣傳素材。渠道媒體類型宣傳內容投放規劃及要求自有媒體聯通官方微博軟文傳播利用省聯通官博資源，定期發送宣傳博文，形成熱門話題。借勢宣傳-省公司

10、分工渠道媒體類型宣傳內容投放規劃及要求宣傳周期公眾媒體市級交通類廣播硬廣選擇當地有影響力的廣播欄目進行一定量的配合發布。以打車軟件在本地出租行業的造勢之時為宣傳啟動點。本地網絡論壇軟文投放本地門戶類網站的資訊論壇等熱點板塊。自有媒體自營廳的士卡單頁、海報指定實體售點重點辦理聯通的士卡，突出體驗對比宣傳。自有網絡資源軟文宣傳造勢組織官方微博、員工微信統一啟動造勢宣傳，加強用戶體驗互動。現場促銷的士卡單頁、卡封宣傳各市分公司根據實際情況安排現場促銷認真抓好活動方案的本地化，組織人員做好各項落實及傳播工作；重點做好現場促銷活動安排、自有網絡媒介使用。借勢宣傳-市公司分工借勢宣傳-主畫面示意各市分公司

11、可根據合作方實際情況，適度調整二維碼等信息。- 18 - 市分公司根據集團客戶部營銷進度及配合要求，重點做好如下三個方面工作：產品宣傳為出租車司機資格審查提供場地執行要求-自有廳執行要求打車軟件輔導要求 市分公司指定主流營業廳做好相應宣傳品的擺放和產品政策的培訓，引導司機進行的士卡的辦理。 營業廳打出對滴滴、快的打車軟件的輔導宣傳，提升客流量，輔導不局限于本網用戶。 根據集團客戶部配合要求，在主流營業廳為出租車司機客戶端資格審查提供專區。目 錄一、背景分析二、工作思路三、產品包裝四、借勢宣傳- 19 -五、營銷組織- 20 -營銷渠道營銷組織本次營銷活動由各市集團客戶部組織執行。與傳統集團客戶

12、信息化產品營銷方式不同， 本次營銷活動的對象是出租車司機或車隊，需要直接面對出租車司機個體。通過各宣傳渠道宣傳我公司業務，加大對出租車司機的宣傳力度。營銷活動環境及注意事項營銷環境注意事項指定聯通營業廳營業廳外方便司機停車；在營業廳內放置指引牌，引導司機到集團客戶受理點辦理。出租車配件市場、維修保養點利用宣傳單頁、小禮品進行現場宣傳，做好現場業務受理，幫司機下載安裝軟件并簡單培訓。出租車聚集地加氣站、火車站、機場等地就餐休息區，如餐館、夜市車隊推廣通過與出租車隊關鍵人的關系拓展，逐步推廣車隊，對關鍵人進行重點培養。- 21 -營銷組織營銷物料準備現場受理所需電腦、卡品、POS機手機托架，車充，數據線，小禮品等宣傳單頁X展架室外展臺可參考右圖打車軟件商合作各市分公司與打車軟件商可聯合組織宣傳、售賣活動，利用我公司的渠道、宣傳資源，打車軟件的引流作用，共同在出租車司機群體推進各自的產品。- 22 -上報聯系人工作要求各市分公司于會后將本