1、. .42/42*營銷公司銷售手冊目 錄第一部分：市場營銷部門設置與崗位責任制度第一章 組織機構一、組織管理系統二、組織機構設置圖第二章 市場營銷部崗位責任體系 1一、營銷部經理崗位職責 1二、執行經理崗位職責 2三、區域主管崗位職責 2四、計劃主管崗位職責 4五、財務主管崗位職責 4六、市場主管崗位職責 5七、儲運主管崗位職責 5八、客戶經理崗位職責 6九、理貨（促銷員）崗位職責 6第二部分：市場營銷部管理體系 9第一章 市場調研管理 9目標計劃管理 13目標管理 13計劃管理 16第三章 系統管理 19例會制度 19公司考勤制度 20后勤保障制度 工作制度 21辦公設備使用制度 23制度

2、23接待制度出差管理規定 24宿舍管理辦法 26通訊費用管理規定 27第四章 財務管理制度 28第五章 營銷管理 281、產品品牌管理 282、價格管理 303、銷售管理辦法 324管理制度 335、退貨滯貨處理辦法 366、回款制度 377、客戶提案意見處理制度 38第六章 儲運管理 381、倉儲管理制度 382、司機與車輛管理條例 40第七章 人事管理 411、銷售部人員招聘與聘用制度2、獎懲制度 413、銷售人員考核辦法 42第三部分：管理流程第四部分：表格管理第五部分：員工行為指南第六部分：附件第一部分 崗位責任體系營銷部經理職責一、行政隸屬上級主管：*總經理直屬下級：執行經理區域主管

3、財務部市場部儲運部二、主要職責以不斷提高整體運行效率為核心任務以不斷提高有效出貨為基本保障1、負責整理分銷網絡渠道指揮部屬對各市場責任區域進行實地調查，弄清楚終端零售店的形態與數量分布。據此對渠道進行規劃，確定每一級部屬的職責與計劃目標。不斷總結成功經驗，對區域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。2、負責確定市場責任區域依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責任落到實處。明確銷售部組織結構，定編定員，明確每一個職務的涵與工作任務。必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔責任，為整體分銷力的提高承擔責任。必須把人力資源配置在產生成果的方向上，與成果不直接相關的專業職能人員要降低到最低限度。必須加強對業

4、務人員，以與助推理貨人員的管理，指導、激勵、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻。3、負責分解目標業績指標根據市場的競爭狀態、市場容量、市場潛力，以與過去三年（24個月）的實際銷售業績（或銷售修正指數），決定市場的目標銷售任務。根據總公司下達的年度銷售指標，與銷售、合同履約、成本核算和回款速度等考核指標，把目標銷售任務分解到每一個區域主管與業務員。進一步把目標任務轉化為“業績考核指標”，轉化為目標管理過程，并與工資獎金掛鉤。約束每一個區域主管與業務員努力實現目標、完成任務，不斷提高分銷力。4、負責制定工作任務計劃必須制定工作計劃（年、季、月、周），明確目標任務。必須幫助業務員制定工作計劃，即在明確目

5、標任務的基礎上，制定相應的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。在計劃的約束下，進一步督促下屬，不斷地提高訪問客戶的數量與質量，不斷地為客戶做貢獻。5、負責檢查工作完成情況持續不斷地檢查落實，不折不扣的檢查落實有效出貨的各環節執行狀況。必須依據反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對各級下屬進行嚴格考核。在一些關鍵環節，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規，制定相應的考核制度，提高分銷力。根據考核結果，以與前端反饋的信息，進行系統思考，尋求系統解決問題的辦法或系統的對策，包括應用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。以減少各環節存貨為考核指標減少環節存貨風險加強市場信息反饋負責遴選、培訓、指導、評價、調整、

6、淘汰、獎勵與懲罰銷售隊伍依照員工考核辦法，組織對銷售人員的考核、升降交待獎懲等事宜，并力求公平合理。負責審查商品廣告的費用預算、策劃、設計方案，評估廣告效果，并與時作出調整與時掌握市場行情動態，對重大市場變動情況和政策變動情況與時上報總經理完成總經理臨時交辦的工作。執行經理職責一、行政隸屬上級主管：營銷部經理直接下屬：檔案員 前 臺二、主要職責監督執行決策層已審定下達的目標分解任務提高整體運行效率，制定自己的工作計劃。整理分銷渠道，確定業務人員的市場責任區域。制定營銷公司完整的營銷工作計劃，檢查各區域客戶經理工作完成情況。配合終端減少環節存貨風險，加強市場信息的匯總反饋。對整體運行費用與經常性

7、經營費用進行有效控制。對客戶經理與各區域業務人員、促銷員（理貨員）依照員工考核、獎懲辦法與升降職務辦法等予以考評，力求公平合理。對已發生辦理過的業務進行總結并予以書面分析，總結得失。依據公司下達的經營計劃、配合公司總目標組織執行公司目標與工作計劃，隨時予以追蹤控制。運用各類激勵機制，提高員工的士氣與工作效率，并督導所屬人員，依照工作標準或要求有效執行其工作，確保銷售任務與工作目標的順利完成。做好員工的政治思想工作，指導后勤保障員工的生活水平，為員工解除顧之憂，穩定并建設好員工隊伍。公司總經理交辦的其他任務。*營銷部區域主管職責行政隸屬上級主管：銷售部經理直屬下級：客戶經理二、主要職責1、整理分

8、銷網絡渠道指揮下屬對所轄市場責任區域進行實地調查，弄清楚終端零售店的形態與數量分布。對渠道進行規劃，確保每一個分銷商擁有足夠的下家零售店數，擁有足夠的耕地，擁有足夠的市場容量。按照2：8法則，選擇有潛質的經銷商，并通過協議使之成為我核心分銷商。進而幫助核心分銷商建立下家網絡，展開深度分銷。執行一縣一戶或一縣多戶的方式，對區域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。2、確定市場責任區域依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責任落到實處。明確每一個下屬職務的涵與工作任務。必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔責任，為整體分銷力的提高承擔責任。必須把人力資源配置在產生成果的方向上，與成果不直接相關的專業職能

9、人員要降低到最低限度。加強對客戶經理、理貨員（或促銷員）的管理，指導、激勵、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻。一線人員訪問客戶的數量與質量，是分銷力的來源。3、分解目標業績指標根據本區域競爭狀態、市場容量、市場潛力，以與過去三年（24個月）的實際銷售業績（或銷售修正指數），決定本區域的目標銷售任務。把目標任務分解到各區域經銷商（分銷商），或者說分解到每一個客戶經理與理貨員。進一步把目標任務轉化為“業績考核指標”，轉化為目標管理過程，并與工資獎金掛鉤。約束每一個客戶經理與理貨員努力實現目標、完成任務，不斷提高分銷力。4、制定工作任務計劃每個區域主管必須幫助客戶經理制定工作計劃，即在明確目標任務的基

10、礎上，制定相應的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。每個客戶經理要在計劃的約束下，進一步督促下屬理貨員，不斷地提高訪問客戶的數量與質量，不斷地為經銷商做貢獻。必須使每個理貨員明確“規的一天工作”，懂得自己基本職責是基本職責是，理貨，環境布置，促銷，訂貨補貨，信息溝通與反饋，經營指導，管理咨詢，清潔服務。5、檢查工作完成情況必須持續不斷地檢查落實，不折不扣地檢查落實。以支持有效出貨。必須依據反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對下屬進行嚴格考核。在一些關鍵環節，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規，制定相應的考核制度，嚴格管理才能提高分銷力。根據考核結果，以與前端反饋的信息，必須進行系統思考，尋求系統

11、解決問題的辦法或系統的對策，包括應用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。6、管理好所負責的業務員、理貨員的工作，安排好市場客戶維護與開發工作。7、對于負責區域的合作客戶（分銷商、終端）建立檔案并不斷完善，上交公司統一管理。8、對合作的分銷大戶進行定期拜訪，了解市場銷售和競爭情況，進而總結分析，寫出市場分析報告，呈與部門經理。9、與客戶建立良好的客情關系，為業務發展與拓展創造良好的工作環境。10、根據市場信息，制訂相應的促銷方案，價格策略，上呈公司經理。并在批準后認真執行，同時制訂要貨、回款、費用計劃上報批準后執行。11、對于所負責工作以周、月、季工作報告、報表等形式進行總結，交于部門經理，并主動

12、接受配合上級的監督、檢查、考核。12、對下屬定期進行業務考核，工作檢查。加強人員的選用，使工作處于高效狀態。13、定期對下屬員工指導培訓。14、做好與其它部門的溝通協調工作。以便銷售工作順利開展。計劃部主管職責一、行政隸屬上級主管：營銷部經理直屬下級：二、主要職責負責組織編寫銷售公司的中長期營銷計劃，年度計劃季、月、周營銷計劃，擬定年度主要利潤，銷售指標，指導各區域和客戶經理、理貨員（促銷員）制定相應的年度工作計劃和年目標分解責任計劃。負責公司營銷業務的宏觀管理，與時把握市場營銷動態，遇到重大問題與時向銷售公司經理匯報。負責公司營銷管理大綱、目標的制定。主持與各片區目標責任書的洽談、簽訂、考核

13、、獎懲工作。負責營銷公司大型銷售合同的前期準備工作（可行性論證、客戶信譽考評）。為合同的簽字提供決策依據。參與公司重大活動的談判、組織、決策論證與策劃。負責各片區的營銷管理、業務指導和配合服務工作。負責收集市場信息資料，加以分析預測，對公司的營銷管理的重大問題進行調研，提出咨詢意見。負責指導管理監督計劃營銷業務工作，改善工作質量和服務態度，做好公司員工的績效考核和獎勵懲罰工作。完成公司經理臨時交下的其他工作。財務主管職責一、行政隸屬上級主管：營銷部經理直接下級：二、主要職責一個企業可持續發展，取決于三項指標，即“利潤” 、“資金利潤率”與“現金流量”。這三項指標與“有效出貨” 、“降低存貨”，

14、以與“控制費用”直接相關。控制運營費用，就是要控制費用成本的主要驅動因素。在減少或控制“存貨”的基礎上，還必須控制兩項費用，即：控制宣傳促銷費用和控制人員相關費用。具體職責如下：按公司經營計劃，提高年度財務計劃，作為公司資金運用的依據。提出財務、會計與預算等制度，并負責其施行時有關的協調與聯系工作，確定發揮各項制度的功能。依年度財務計劃，籌措與動用公司的資金，以確保銷售資金的返還。匯編公司年度預算，送呈總公司財務部審定，負責控制銷售公司年度預算執行，以使預算在經營管理上行之有效。按銷售分公司年度財務計劃，辦理有關銀行借款與往來事項，提供經營所需的資金。按會計制度規定定期進行存貨盤點，以確保公司

15、的資產，并使實際存量，與帳列數字彼此符合。依據稅法規定，處理公司各項稅務事宜，力求正確無誤，避免遭受無謂損失。依據公司經營計劃，并配合公司總目標，擬訂工作計劃。根據工作計劃，估計所需的款項發出，編制單位年度預算，并加以控制。運用有效的領導方法，激勵所屬人員的士氣，提高工作效率，督導所屬人員，依照工 作標準或要求，有效執行其工作，確保在單位目標達成。將本單位工作安所屬人員的能力以合理分析，并促進各屬員工間工作的聯系與配合。組織關系：受總公司財務總監和銷售部經理的雙重領導。以誠懇、友善的態度與公司其他部門協調、聯系，并就其所提有關本部門的工作的詢問、質疑予以解答。（3）視業務需要，對各區域的資金有

16、交調度。（4）與金融機構保持良好的關系。市場主管的崗位職責一、行政隸屬上級主管：營銷部經理直接下屬：促銷員二、主要職責在公司經理的指導下，具體編制各種銷售計劃、目標責任和考核指標，并協助執行經理落實執行。重點負責相關的市場調研與分析預測工作提出可行的調研報告供決策參考。重點負責產品或服務的市場推廣業務，負責與委托的廣告公司，發布媒體保持正常聯絡，提交廣告方案，供領導選擇，并評估廣告效果，提出改進建議。不斷追蹤國外先進的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰略和策略進行調整，提出有價值的建議，在獲得肯定后，負責編制實施方案。負責對銷售人員的業務培訓，績效考核和督促，在市場態

17、勢突變時對推銷人員和地區進行重新分配。負責對公司產品商標和品牌的管理，主持或會同其他部門處理假冒商品問題。負責處理消費者投訴與產品的市場管理。負責對市場推廣方案具體策劃、實施。完成公司經理交辦的其他任務。儲運主管的崗位職責一、行政隸屬上級主管：營銷部經理直接下屬：庫管員司 機二、主要職責 負責保管、維護、運送公司所有待銷產品事宜，依業務需要，將商品與時分配予以各營業單位，并使整個公司的產品存量達到合理或預期的水準。具體職責如下：依據公司的營銷計劃，配合公司總目標制定目標與工作計劃。根據工作計劃，編制儲運年度預算并加以控制。妥善存儲、整理與保管所有待銷商品，以確保出庫產品的優良質量?？紤]產品的流

18、通速度，配合銷售預測、擬訂各項產品存量標準。隨時注意各銷售網點的實際銷售情況，調撥產品，以達貨暢其流之境。研析倉庫空間、設備、人力與商品銷售形態，擬定完善之商品質量管理辦法與作業程序。設計、推行與改進倉儲管理制度與作業流程并確保其有效實施。運用有效領導方法，激勵所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導其按照工作標準或要求，有效執行其工作確保儲運任務順利完成。據其能力大小，合理分抵所屬人員的工作，促進屬員間工作的聯系與配合。10、依照員工獎懲辦法，對屬人員進行考核，獎懲升降。11、受公司經理直接指揮與監督，并向其直接報告。客戶經理職責一、行政隸屬上級主管：區域經理直接下屬：理貨員（促銷員）二、主要職

19、責嚴格遵守公司的各項規章制度，配合公司的整體動作，協助區域主管做好各項工作。在公司分配的區域，配合區域主管制訂市場開拓和銷售計劃，并認真按主管安排執行完成各項任務。對所負責的分銷商定期拜訪、了解客戶的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批準后認真完成達到服務于客戶的目的，建立良好的客情關系。對分銷商的銷量、走向、價格、產品情況要細致調查了解，將市場分析以報告形式上交區域主管，與時把握市場動向。配合區域主管加強對理貨員的管理，增強市場終端與分銷商的整體控制，并在維護客戶的同時，開發新客戶，整體篩選之后，建立高速有效的銷售網絡。對分銷商的了解之后，與時制定有效的補貨、回款與費用促銷等計劃、上報區域

20、主管批準后按時完成。定時、準確、細致填寫各類工作報表，完成工作總結、報告，如日、周、月工作計劃，回訪表，二批銷售情況對比表等。定期檢查指導培訓考核理貨員的工作，同時積極配合公司對所負責區域的整體考核監督。理貨員職責：一、行政隸屬上級主管：客戶經理工作對象：零售終端二、主要職責在客戶經理的帶領下，嚴格遵守公司的各項規章制度，按公司劃分的責任區域對工作終端進行維護、開發，完成分配給的銷售任務，并適時反饋市場信息：一）根據責任區域的工作目標、制訂工作路線、拜訪店樓、拜訪頻率。按路線進行每日拜訪工作。二）作好工作準備：1、整理個人儀表；2、準備工作所需的樣品、名片、計算器、筆記本、報價單等；3、帶好終

21、端所需的廣告宣傳品等資料；4、各類需填表格，承諾給客戶的支持禮品。三）認真細致做好理貨工作：1、檢查產品列情況：是否清潔、醒目，價簽是否清楚、準確，產品種類是否齊全。2、POP貼情況：位置、理由、效果等。3、給予客戶的支持，如牌、海報、產品使用情況。4、終端庫存是否安全，以便與時補貨。5、回款的日期、單據對方是否完備。四）與客戶負責人、主管主動溝通、交談、建立良好客情關系，為業務拓展打基礎。了解客戶需求并制訂幫助解決方案。五）在對已開發終端維護同時，對于未開發市場有目標調查，制訂開發新終端的計劃，為業務拓展做準備。六）依據工作情況，認真細致填寫各類報表，與時準確反饋匯總市場信息與工作情況。按時

22、交納周、月工作總結、促銷方案和終端的補貨、回款計劃，同時按時做好工作總結。七）做好個人區域目標銷售臺帳，終端客戶檔案，并交由公司統一匯總。八）積極配合區域主管的檢查、監督、考核。九）對公司的一切營銷方案、推廣計劃、促銷計劃等策略，要嚴格，不可私自外泄。十）每個助推理貨員要明確“規的一天工作”，必須懂得自己基本職責是：理貨；環境布置；促銷；訂貨補貨；信息溝通與反饋；經營指導；管理咨詢；清潔服務。前臺的工作職責一、行政隸屬上級主管：執行經理二、主要職責負責進入公司辦公場所的所有來客的招呼，接待、登記、導引、對無關人員，上門推銷和無理取鬧等，阻擋在外或協助保安人員處理。負責公司的收取、分發工作。負責

23、公司小總機的接線工作，對往來接轉準確與時，聲音清晰，態度和藹，恰當使用禮貌用語；對未能聯絡上的記錄在案并與時轉告；對緊急設法接通，未通者速報公司領導處理。定期維護，保養辦公用品與設備，并保持前臺環境清潔安靜。做好公司文件、資料的打印工作。完成公司領導交辦的其他任務。檔案員職責一、行政隸屬上級主管：執行經理二、主要職責1、員工考勤管理與計薪作業。2、理貨員、促銷員、業務人員的招募。3、在總公司行政人事的領導下，傳達辦理銷售公司員工的任免，調薪、遷調、獎懲、離職等事務。4、負責銷售公司員工的勞保福利購買與制服的發放。5、出入公司管理、儲運、公司辦公廠地的安全衛生管理。6、辦理員工的各項福利事項，負

24、責員工的宿舍安排，生活衛生保健，膳食供應生活區防疫工作，負責員工生活區的管理和安全保衛工作。7、辦理公司辦公區域與辦公設備、零星修繕，保障公司經營和發展。8、文書放發、處理、檔案管理。10、營業區值日（夜）、節假日值班安排。11、涉外事件與公共關系處理。12、協助總公司行政人事總部門搞好員工培訓與學習工作。13、公司財務、勞保品、獎品、促銷品、文件、合同書的處理與保管。14、負責銷售公司所需物資的采購、發放、保管，協調各部門物資材料的使用和管理進行監督。第二部分 *市場營銷管理體系第一章 市場調研管理第一節 市場調研的目的和意義市場調研是對市場營銷資料進行系統收集、分析和研究的過程，對于企業實

25、施營銷策略、檢查經營成果，調整決策方案都發揮著重要作用。市場調研是市場營銷的出發點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產品計劃，營銷目標，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策略和檢查經營成果，提供科學依據；在營銷決策的貫徹執行中，為調整計劃提供依據，起到檢驗和矯正的作用。營銷調研的主要分支是：產品調研、顧客調研、銷售調研、促銷調研，如圖：營 銷 調 研銷售調研顧客調研產品調研促銷調研第二節 市場調研的原則和市調人員素質要求一、市場調研的原則。市場調研須遵循資料準確、觀點客觀、時效性強、信息全面完備，投入費用最省的原則，為公司生產、經營、銷售決策提

26、供正確依據。同時依據一定的設計，邏輯的推理，進行系統的整理和分析。二、市調人員素質要求。1、品德素質。客觀公正，忠實篤厚，勤勉耐勞，嚴謹認真，平易近人，開拓創新。2、業務素質。知識廣博，具備較豐富全面的市場營銷知識，有較強的信息搜集、鑒別、適應環境、語言表達和寫作的能力。3、身體素質?？铣钥?、性格外向，善交際，機敏、靈活、談吐適度。第三節 市場調研的程序和方法 一、市場調研的程序。 1、市場調查項目的提出。調查方案總體企劃。調查費用估算。制定作業進度表。調查項目申請。各級領導批復。確定公司部調查和委托外部機構調查。設計問卷、調查表。訪問員實施調查。11 撰寫和提交調查報告。12 調查效果追蹤與

27、再調查。二、市場調研的容與方法。（一）市場調查的容與主要圍：1、市場環境調查。（1）國外政治形勢、外交關系、體制改革狀況；（2）國家經濟、環保、外貿等相關法律、行政法規動態與其影響；（3）宏觀經濟景氣與產業、行業、市場供求關系；（4）社會文化、消費習俗和傳統；（5）當代科技最新動態和與公司有關的技術、產品發展動向；（6）與目標市場相關的地理、氣候、自然環境狀況。2、市場需求調查。（1）購買力總量與其影響因素；（2）消費投向、支出結構與其影響因素；（3）消費人口與分布結構分析；（4）消費者購買動機、心理和行為。3、市場供應調查。（1）同類產品、商品的供應渠道和來源；（2）商品的供應總量與預測；（

28、3）主要銷售市場和圍變化。4、市場營銷活動調查。（1）競爭對手狀況；（2）產品實物性能、品種、規格、外觀、材質和外包裝。（3）銷售價格狀況、變動趨勢與影響因素；（4）銷售渠道與中間商；（5）產品壽命周期、銷售增長、市場普與率；（6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；（7）各種促銷活動效果；（8）產品使用和新產品試投效果。5、除以上市場調查圍外，公司還可視情況選定其他的市場調查項目和任務。（二）市場調查方法：1、詢問法：以詢問方式向調查者提出詢問，以獲得所需調查信息。（1）個人訪問；（2）小組訪問；（3）訪問；（4）郵寄訪問。2、觀察法。調查人員直接到調查現場觀察。（1）顧客動作觀察法。以旁觀者身份

29、觀察用戶購買行為。（2）店鋪觀察。親自參與購買過程。（3）實際痕際測量法。對購買行為留下的事后痕跡分析。3、試驗法。選擇一兩個營銷因素，在某些環境條件下進行小規模的營銷試驗，并對經果分析，確定后可用于大規模推廣，例如：（1）改變商品品種；（2）改變商品包裝；（3）改變商品價格；（4）改變商品列方式。三、市場預測市場預測容國民經濟中長期或年度趨勢、景氣指數對市場銷售的影響；宏觀經濟政策變動對市場、商品供求關系、價格的影響；企業各類商品市場前景，可分品種、規格、花色、價格預測；消費者的購買力和消費結構變動趨向；國際市場供求狀況、價格變化與對企業的影響；企業增產的資源供應狀況；市場容量預測；市場占有

30、率預測；產品壽命周期預測。（二）市場預測方法據不完全統計，目前有幾百種預測方法可供使用，每種方法都有其原理、特點、用途和適用圍。常見的方法如下：1、直觀預測類。以經驗主觀判斷預測為主，總體上預測誤差較大，但相對簡便易行。（1）顧客需求直接調查法按客戶逐一訪問或調查，了解顧客需要的品種規格、數量、要求，然后匯總。優點：比較準。缺點：速度較慢。（2）市場試銷法根據個別典型地區試銷結果，推算總的銷售趨勢。優點：比較準。缺點：速度較慢。（3）專家意見法（德爾菲法）通過不見面（背靠背）通信聯絡方式，對選定的專家發函，提出預測問題并附背景材料，對收回的專家意見分析其分散程度，再經幾輪反饋得到相對集中的預測

31、結果。優點：結果比較可靠，能發現新的問題。缺點：速度慢、周期長、費用高。（4）綜合加權法將公司營銷、管理人員或經理、科技人員等各自的預測結果加權平均作為預測結果。2、時間分析類。根據過去若干年的歷史統計數據，通過數學公式運算，來預測未來狀態。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應用。（1）直接趨勢法認為預測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。常見的是年平均增長百分率情況，每年在上年基礎上乘上增長比率；但其僅適用于穩定的、隨機變化小的場合。（2）時間序列法將過去若干年數據經過運算得出結果作為未來預測值，具體有加權平均、算術移動平均、指數移動平均、最小二乘法、自適應等，從最簡單到最復雜的方法。（

32、3）季節變動分析法分解出長期趨勢、中期季節波動與短期隨機波動，然后進行預測。（4）曲線方法包括運用產品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出有關參數后，得出預測值。3、因果關系類。首先篩選出影響預測因素的主要原因，再確定原因與結果的數量關系模型，在預測原因基礎上得到結果的預測值。（1）回歸分析法通過尋找因果間的統計關系進行預測，這些模型如：Y=a+bXY=a+b1X1+b2X2+bnXn（2）需求彈性分析法根據價格波動、消費者收入變動、替代品情況對需求的影響進行預測。第四節 市場調研管理制度第一條：根據總公司制定的銷售目標和市場狀況，由經理計劃主管制定公司市場調查總體規劃和年度計劃、費用預算，

33、在總公司辦公會批準后組織實施。第二條：公司經理制定市場調研的詳細工作規程和細則，監督按程序作業。第三條：公司執行經理具體負責單個市場調查項目全過程的組織、實施，提出市場調研報告，供公司領導和有關部門決策參考。第四條：計劃主管負責市場調研數據和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作。并負責日常國家和地區的相關法律、法規和政策動態與主要競爭對手和商業資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈交總經理。第五條：區域主管負責主持和參與市場調研、情報收集、分析與預測，不斷主動提出經營發展的建議和設想。第六條：公司執行經理負責市場調研人員的篩選、培訓，并對其工作業績進行考核。第七條：公司總經理負責

34、篩選合格的專業調研機構，執行經理負責保持正常聯絡，對委托的市場調查項目進行協調、督促、驗收和評價。第八條：所有參與市場調研人員要嚴格堅持市場調研原則和市場調研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴肅處理。第九條：公司各級員工接受總公司部門與公司外界的市場信息咨詢時，須征得部門主管的批準，不得私自泄露。第十條：在市場調研準備執行中，公司經理和執行經理須做好與有關部門的協調工作。第十一條：本制度未涉與的容，參照公司其它相關制度執行。第十二條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執行。第二章 目標計劃管理目標管理制度一、總則目標管理是現代化管理的科學辦法之一。為了實現本企業的經營目標和達到預期的工作效果，每年必

35、須明確制定企業的經營決策、綱領和企業發展的方針計劃。目標實現的全過程要自上而下地建立目標，制訂措施，確定制度，組織實施和嚴格考核，這有利于動員企業所有部門與全體職工同心協力，共同做好一年的工作；有利于提高現代化管理水平，增強企業素質，提高經濟效益。二、制訂目標的依據第一條 上級部門下達的銷售目標、回款目標、利潤目標等指標和其他要求。第二條 本公司的中長期企業發展規劃、現代化管理規劃、新產品開發規劃、安全環保綜合治理規劃以與其他規劃等。第三條 國外市場的調查、分析、預測、情報信息資料。第四條 公司的實際能力和現有水平，上年度公司方針目標實施中的遺留問題。三、目標編制的程序第五條 在每年初，由公司

36、各區域主管、計劃主管、市場主管提出下年度公司目標設想，經經理會集體討論，形成公司目標指導思想，并由總經理下達指令。第六條 由專人組織，并根據總經理指令，按行政部、計劃部、銷售部、市場部等各職能科室提出下年度目標設想，并收集制訂目標的依據資料。第七條 部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標計劃。第八條 發至各部門征求意見，根據反饋意見再討論修訂。第九條 經總經理辦公會討論審議通過，由專人負責，按系統圖執行，在一月份編制出公司方針目標執行圖。四、目標的執行第十條 目標展開一定要堅持以數據為標準的原則，目標值盡可能定量化。其容一般包括銷售目標、回款目標、利潤目標、鋪貨率目標、深度分銷目標、日常工

37、作目標、思想交流工作、職工福利等。第十一條 公司要按系統圖執行，切實貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。第十二條 各部門主管目標的展開，要根據公司目標展開的容和自己分管工作的重點，列出目標值和執行措施。執行方法同等，部門主管編制完成，校對，總經理批準。第十三條 各銷售片區目標執行一般有區域主管、部門目標項目、現狀、目標值、采取措施、檢查手段、評價、總結等項。第十四條 各部門要緊緊圍繞目標以與分管廠領導方針目標，結合本部門的實際，發動職工認真制訂本部門的目標，保證公司每個目標值都能落實到部門和人，確保公司目標的實現。各部門要在一月底前完成目標展開圖。第十五條 客戶經理目標由區域主管

38、幫助編制，要根據主管部門方針目標和客戶經理貧乏工作的重點，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP貼、分銷目標、日常工作、滿意度、目標值、采取措施、責任人、進度和檢查、評價、總結等項執行標準?？蛻艚浝砟繕藞绦袌D要在完成。第十六條 各部門方針目標由各部門主要負責人主持編制，由負責分管專人審核，執行系統由負責分管專人審核，公司領導批準。五、目標的實施為確保公司目標的實現，公司每年將組織兩次“分階段PDCA循環”，“分階段PDCA循環計劃”由總經理會同有關部門根據公司年度目標安排的進度和總經理的指令制訂。各部門要圍繞公司目標和本部門的目標，認真組織月度“PDCA循環”。每月 號前制訂下月計劃，總結本月計劃

39、實施情況，并由執行經理檢查批示。在目標的實施過程中，要充分發動員工，調動其積極性，廣泛開展大眾性的營銷管理活動和銷售競賽活動，確保各級目標值的實現和完成。要建立目標管理卡，設立目標實施方案，將每項目標的展開情況，實施過程中的計劃、協調、檢查、調整、考核等情況登記在案，逐步達到目標管理標準化。六、目標的檢查診斷與考核目標管理由執行經理主管，歸口管理各區域主管，各區域必須認真做好公司目標的組織、實施、協調、檢查和考核工作。組織診斷是保證公司目標實施的主要手段，在總經理的主持下，執行經理應當組織有關人員對公司目標實施情況每月進行一次診斷，并與時解決實施中存在的問題。公司目標診斷會由總經理、營銷部經理

40、、執行經理、計劃主管、各區域主管或總經理指定的人員參加。診斷根據目標執行圖逐項、逐條檢查進度和效果。先由區域主管匯報，后由執行經理和計劃主管補充，并解答總經理與其他人員提出的問題，對于存在的薄弱環節，集體分析原因，研究對策措施，執行經理制定整改措施計劃，由總經理責成有關部門組織整改。根據目標值實現的情況，對每條目標值給予評價并考核，明確落實責任部門或責任人。評價分為甲、乙、丙三級。甲級：按目標進度要施，且效果較好、成績顯著；乙級：基本按目標進度要施，效果一般；丙級：沒有達到目標進度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。對目標進行診斷評價，對甲級目標視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入年

41、終評選的重要條件；對只達到丙級目標的要追究其責任，認真分析原因，幫助糾正，并根據實際情況給予經濟懲罰。目標管理方案（）銷售回款目標*年銷售部確保完成目標為萬元，優秀完成目標為萬元。（目標分類表見圖）銷售部將確保目標按品類分解下達至各區，作為*年銷售回款的考核基數，為確保目標順利完成，*年設立兩項考核獎勵指標：銷售回款獎：回款率采取月推法（當月回款率必須達到85%，年回款率達到97%）。在此基礎上采取累進制提取獎金，即各區某月累計回款達到相應月份目標累計回款進度時，按達標當月回款額以1-5計提銷售回款獎，此獎金當月計提，下月發放（在工資中體現）銷售目標完成獎：各區完成全年各品類銷售目標，就可全額

42、得到相應的銷售回款目標完成獎，當各區超額完成目標任務時，可按超額部分以3的比例提取超額獎金。同時規定，各區雖完成或超額完成綜合目標，但未完成分品類目標，則按一定的標準扣罰完成獎金總額：*未達標扣罰完成獎總額的20%，*未達標扣罰20%，*未達標扣罰10%，*未達標扣罰10%。注：各負責人負責的市場發生惡意沖貨，低價銷售和嚴重違反公司的有關政策、策略等文件，公司將視情節輕重扣罰50500元工資獎金。鋪貨率目標與深度分銷目標基礎工作考核：主要包括產品鋪貨率，POP海報貼、終端抽樣調查等幾方面，對未能達到銷售部要求的扣罰50100元工資獎金。深度分銷考核：對于達到縣級市場開發目標的年終給予一次性的2

43、000元獎勵，對未達到開發要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發給證書。日常工作目標*年日常工作是銷售部非常重要的一個環節，也是目標實現的基礎，因而日常工作將是銷售部考核的重要指標之一。主要考核容：（1）要求各區員工嚴格執行銷售部的各項管理制度，在此基礎上作好日常工作。（2）要求在保證質量的前提下，按時完成各項報表。（3）按質、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。（4）與時作好貨款回籠（現款現貨）工作和月末費用返納工作?？己丝哿P：公司對各區的日常工作按月進行考評，責任人為各區目標責任人，對工作質量不合格的每項扣罰相應責任人當月工資獎金30

44、元，依次類推，累計扣罰。對沒完成工作任務的責任人，每項扣罰相應責任人當月工資獎金的50元，并累計扣罰。日常工作連續三個月完成最差的責任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴重者，將給予免職處罰。對于私自向經銷商借款借貨者，一經發現，將予以100500元工資獎金的扣罰，對于挪用公司財務，克扣促銷與其他公司費用，經查實將予以除名。由于缺乏工作責任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節給予100500元工資獎金扣罰直至開除的處分。本方案考核期限為*年*月*年*月。營銷計劃管理工作制度一、總則第一條 營銷計劃管理工作的任務：1、在科學預測的基礎上，為公司的發展方向、

45、發展規模和發展速度提供依據，制定公司的長遠規劃，并通過近期營銷計劃組織實施。2、根據市場需要和公司能力，簽訂各項經濟合同，編制公司的年度、季度、月度、周營銷計劃，使各項營銷活動和各項工作在公司統一的營銷計劃下協調進行。3、充分挖掘與合理利用公司的一切人力、物力、財力，不斷改善公司的各項指標，以取得最佳的經濟效果。第二條 公司各級部門的主要精力，應放在各種營銷計劃的編制、執行、檢查和考核上。第三條 公司的營銷計劃管理根據“統一領導、歸口管理”的原則，全公司分執行經理、計劃主管、區域三級進行管理。營銷公司計劃管理部是全廠營銷計劃工作的綜合管理部門，各個職能科室，都分別是各種專業營銷計劃的歸口部門。

46、第四條 為保證公司營銷計劃工作的正常開展，應加強綜合營銷計劃，提高它在公司中應有的地位和作用。各級營銷計劃部門和歸口部門也必須根據營銷計劃工作的要求配備專職（或兼職）的營銷計劃人員。第五條 公司營銷計劃必須認真進行綜合平衡，堅持“積極平衡，留有余地”的原則，不留缺口，不“打埋伏”。第六條 公司的營銷計劃是銷售活動的行動準則和依據，營銷計劃一經下達，各級各部門都必須發動員工，采取切實有效的措施，保證營銷計劃的實現。第七條 統計工作是公司的一項基礎工作，是監督檢查營銷計劃執行情況的重要工具，應準確、與時、全面反饋營銷計劃執行情況，禁止弄虛作假。二、長遠規劃第一條 長遠規劃是確定公司未來發展方向和奮

47、斗目標的戰略營銷計劃，通過年度營銷計劃的安排逐步實現，其主要容包括下列幾個方面：1、公司的發展方向；2、公司的發展規模；3、公司營銷技能發展水平；4、公司各項指標將要達到的水平；5、公司組織、營銷管理水平的提高和安全環保等條件的改善；6、員工教育培訓與文化建設；7、員工生活福利設施的改造；8、能源與原材料的節約。第二條 編制公司長遠規劃的主要依據：1、經濟與公司發展的需要；2、市場需要；3、公司的生產技術條件；4、國外營銷理論和營銷實踐的最新成就和發展趨勢；5、改善管理、提高員工技術水平以后所能提供的潛力。第三條 長遠規劃的編制工作由營銷公司計劃主管主持。營銷計劃管理部負責匯總、綜合平衡，提出

48、總體方案和上報。各歸口部門按規劃要求負責搜集、整理資料提出專業規劃（草案）。三、年度綜合營銷計劃第一條 年度綜合營銷計劃是公司全體員工在營銷計劃年度的行動綱領，又是安排季度、月度和周營銷計劃的重要依據。因此，公司各個環節和各個方面的營銷活動，都必須嚴格按營銷計劃執行。第二條 年度綜合營銷計劃的制定采取統一領導、分工負責、綜合平衡的方法進行編制，即由營銷計劃主管負責領導，各業務歸口科室按“管什么業務，就編制什么營銷計劃”的原則，根據規定的營銷計劃表式，負責編制各專業營銷計劃，營銷計劃管理科負責擬定編制營銷計劃的總進度，組織綜合平衡于年前一個月上報和下達工作。第三條 年度綜合營銷計劃編制的主要依據

49、：1、上級部門下達的指令與指導性營銷計劃；2、總經理提出的年度目標任務；3、產品訂貨合同和市場預測資料；4、長遠發展規劃；5、前期預計完成數字與本公司歷史統計資料；6、經審定過的各種定額。第四條 編制營銷計劃所需資料由各科室、區域間相互提供，任何單位都不得拒絕。第五條 專業營銷計劃的編制，各部門負責人要親自主持，營銷計劃草案應認真聽取各方面的意見，并按規定的時間報營銷計劃管理科。報送的營銷計劃必須附文字說明，經總經理簽章后方才有效。四、指標管理第一條 年度綜合營銷計劃所規定的各項營銷計劃任務是通過一定的營銷計劃指標來表示的。營銷計劃指標就是公司在營銷計劃期在生產經營活動方面應該達到的目標和水平

50、。為全面反映公司的各項營銷活動，必須適當設置各種指標，建立健全公司的指標體系，完善和促進營銷計劃管理工作。第二條 營銷計劃指標應按平均先進水平來確定，一般應高于上期實際達到的水平，并經過努力才能實現。第三條 營銷計劃指標實行分級歸口管理?？傊笜擞蔂I銷計劃管理主管負責匯總、平衡、上報和下達，各業務科室負責歸口管理。分指標以區域主管為首，組織有關職能人員負責管理?？蛻艚浝碇笜伺c理貨員指標由客戶經理負責，在區域主管的指導下制定。第四條 為使營銷計劃任務層層落實，營銷計劃指標必須進行層層分解，堅持誰管什么指標，就分解什么指標。分解指標必須和總指標保持平衡和銜接，分解指標執行情況按規定路線進行反饋。第五

51、條 總指標的設置，由營銷計劃主管根據上級要求和公司管理工作的需要，同指標歸口部門商定。第六條 必須在當年11月底正式下達次年的工廠年度經營綜合營銷計劃。五、營銷計劃指標的調整第一條 為維護營銷計劃的嚴肅性，公司營銷計劃一經總經理批準下達后，必須嚴格執行，各歸口部門和執行單位均不得隨意修改。如確因客觀原因影響，經主觀努力仍不能完成營銷計劃時，在有利于調動廣大員工完成營銷計劃積極性的前提下，可調整營銷計劃指標，但必須辦理審批手續。1、總指標的調整，由執行經理提出書面申請，送歸口科室簽署意見后，經營銷計劃主管審核報總經理審批，屬總公司下達的營銷計劃指標，還要報上級部門審批，在未批準前仍按原營銷計劃執

52、行。2、調整年度營銷計劃指標應提前一個季度申請，調整季度營銷計劃指標應提前一個月申請，調整月度營銷計劃指標慶提前十天申請。3、調整某一項營銷計劃指標，如需同時相應調整其他有關營銷計劃指標時，應一并上報，呈請審批，以保證營銷計劃的平衡、協調。4、調整營銷計劃指標一律以書面批復為準，在未接書面批復以前，一律按原營銷計劃考核。六、營銷計劃的檢查和考核第一條 各級領導必須隨時監督檢查營銷計劃的執行情況，與時發現執行過程中的問題，采取解決問題的有效措施，以保證營銷計劃的順利完成。第二條 檢查營銷計劃執行情況，應充分利用統計報表、會計報表、業務報表等資料。檢查營銷計劃的實際完成數，一律以統計報表數為依據。

53、第三條 營銷計劃的考核必須與經濟責任制考核相結合。考核的營銷計劃數，一律以上一級部門批準或下達的營銷計劃數為依據。第三章 系統管理*銷售公司例會制度為使銷售公司的各項例會有計劃的納入制度管理，特制定銷售公司的例會制度。一、晨訓：銷售公司員工每天早晨打卡簽到后，須有一位員工擔任值班經理，輪流坐班進行例隊晨訓。晨訓的目的主要是提高員工與業務人員的自信心鼓舞斗志，鍛煉員工的講解口才，使員工每時每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業務工作。訓練要求：每位執班經理自己命題，自己組織容，自己講解，但容必須新鮮激發，感染力強。每天命題與容不能重復。二、下午匯總座談會。下午5：00準時返回,半小時時間，

54、由各區域經理組織填寫走訪表，補貨通知單，并由區域經理組織安排匯總一天的業務情況，解決當日發生的問題，準備第二天的工作，力爭當日工作當日完成，決不過夜。三、周會：每周天利用2小時時間，由公司組織一次周會，原則上是由公司經理組織，如公司經理有事不在，需由公司執行經理主持或指派區域經理主持。程序是填寫周報表，總結一周的業務情況與需要解決的量大總是，安排下一周的工作。四、月會：每月月底由公司經理組織召開月會，如公司經理有事不能參加，必須由公司經理書面委托公司執行經理主持召開，時間為下午4個小時，程序是填寫月報表，總結一月來的業務情況與對每個區域經理，業務人員業績的點評，一月的業績公布，評選銷售能手并予

55、以獎勵，對連續2個月完不成公司銷售任務的公司予以除名，對簽到與各方面的情況進行總結，安排下達下月工作計劃。五、公司經理定時不定時的召開區域經理以上的管理人員會議，根據情況與需要，隨時組織召開，由經理擬定容，前臺人員負責通知叁會人員，對重大事宜須專題討論研究。六、半年與年終總結會： 必須由公司經理組織，提前安排容，提前準備材料，定時，定點，通知各區域并準備好總結材料與上報，討論。時間為一天。同時安排遞交下半年與第二年度的工作計劃。*銷售公司考勤制度一、上班時間：上午8：00上班8：30晨訓9：00出勤下午5：00回公司報道5：30各渠道一天業務總結安排，準備第二天的工作二、簽到： 員工應在每天早

56、晨8：00上班，在指定地點打卡簽到，若發現代簽（代打）一次扣除代簽（代打）者和被代簽者當月工資各20元。三、加班：銷售公司原則上不安排加班，確因公司事急需要加班的, 需經銷售公司領導批準后，報公司人力資源部核準，按公司規定辦理。四、出差：因工作需要出差，由銷售公司領導批準后到財務辦公室領取出差中清單，逐級審核簽字后，辦理預領差費等手續，返回后，憑報銷（公司制度）。出差之間的考勤和以上手續等同。五、事假：員工因私請假，以書面報告申請，一天由部門領導批準，兩天（含兩天）以上由部門領導審核，報人事部門備案。六、病假：員工因病休息應有區級以上醫院開據診斷證明（病假條）否則按事假處理。七、曠工：員工不請

57、假不上班者為曠工。曠工三天（不含三天）以上者，按自動離職處理；三天以（含三天）者，視情節處罰，并停發一切補貼。八、遲到早退：外出業務人員需上午8：00簽到，下午5：00回公司報道。其它管理人員與財務，勤，庫管等后勤保障人員除上午上班，下午下班與業務人員等同外，冬天午休半小時，夏天午休2小時。否則按曠工處理。遲到5分鐘，早退10分鐘以上者按曠工處理，曠工連續三次公司予以除名。九、考勤記錄： 考勤記錄由銷售公司財務辦公室指派專人負責，實際情況嚴格登記，認真打卡，作為發放工資的依據。工作制度一、工作時間：銷售公司原則上實行每周*小時工作制，但業務人員根據業務情況自行做好時間安排，公司需在節假日，星期

58、日安排人員值班，保證供貨與正常業務的拓展。二、休假日：每周日為休息日。依照國家規定，全體員工享有國家法定節假日，具體按公司文件執行?；閱始俚燃倨诎磭矣嘘P規定與公司制度執行。三、工資，獎金，業務提成：每月5日發放上月工資與業務提成。全體員工按公司試用期或定級后的工資制度領取工資。業務提成由財務核算分別按月，季，半年，全年發放。銷售公司每月根據銷售業績，與考核情況分別評定辦公室人員，勤，業務人員與管理人員獎金。四、伙食補貼：按公司規定員工每月每人餐補*元，交通費*元，不能回家的免餐一次（每天標準每人*元）。五、勞動保護：按公司規定執行。六、公司全體員工須嚴格遵守公司的各項規章制度，以制度為本，不

59、可肆意散漫，自行其事。對違反各項制度者必給予相應的處分。給公司造成重大經濟損失或嚴損企業形象者，當即除名，并承擔相應的經濟損失。七、公司全體員工須服以直接上級領導的安排，可就其指令提出合理建議，不可肆意頂撞違抗。各級領導應做好與下級員工的溝通工作，營造良好的溝通氛圍；不可越經領導，不可粗魯武斷。各級員工必須明確各自的權責圍，可對職責外的事務提出合理建議，不可肆意干涉。八、公司全體員工須以嚴謹、謙虛、認真的態度對待工作，按時完成上級安排的各項工作，同時發揮團結協作的團隊精神，一切以公司的整體利益為生，不可在工作中謀取私利，一經發現，嚴肅處理。九、公司鼓勵全體員工在各項工作中的創新思路和行為，鼓勵

60、員工多提全理的建議和意見，對各位員工提出的建議記錄在案，一經采納，視其對公司的效益與工作效率的貢獻，給予相應的獎勵，對積極提出建議者給予相應季度獎和年度獎。同時視員工與組織能力等方面的貢獻大小，給予一定的職位晉升。十、公司員工須樹立以客戶為中心，以企業形象為生的思想，做到儀容整潔端莊，待人接物文明禮貌，嚴守公司秘密。對待客戶耐心認真，尊重團結同事和領導。上班時間禁止大聲喧嘩和談論私事。十一、公司員工在工作和使用辦公用品中，須本著節約的原則，不可肆意浪費，遵照相應部門的手續流程辦事，忌隨意跳躍。員工對所需的辦公用品須,向行政部提出申請。十二、公司的全體員工須在周一和月初向部門主管提交周計劃和月計