1、.PAGE . 保理業務過程全流程管理與風險控制保理業務是一種綜合性的金融效勞產品。正確全面系統的認識和把握保理業務的技術要點，是維護保理業務安康開展的根底。本文擬以綜合保理為例，提醒保理業務的技術要點及業務的過程管理模式。無追索權保理，是保理業務中最完整的一種保理形態，包含全部四項根本保理業務效勞功能，即資金融通、銷售分戶帳管理、應收帳款催收和壞帳擔保等。對無追索權保理業務操作流程的考察，有助于我們對保理業務根本原理和技術要領的理解，也是我們掌握其它形態保理品種的一條捷徑。一、無追索權保理業務的技術操作要點與原理。1.保理業務的準備與開場賣方客戶考察保理業務一般是以賣方為核心效勞對象的業務，

2、因此，選擇適合保理業務的賣方是至關重要的。對賣方的考察主要從兩個方面入手：一是從企業本身入手進展考察，包括對企業財務報表的考察分析；對企業銷售分戶帳的分析；與企業管理層的面談等。二是從企業外部進展考察，包括從賣方主要往來銀行獲得相關信息及其對賣方的評價；從專業機構了解賣方所屬行業的根本情況；以及通過對賣方客戶買方的考察印證買賣雙方所建立的業務關系等。對賣方考察的目的是要對賣方是否適合保理業務做出結論，同時，也要對賣方在未來的保理業務中可能出現的風險做出評價。針對賣方的風險評價體系：應收賬款是否適用于保理 1. 可轉讓性：應收賬款在債權上是完整的，沒有任何法律上的限制，比方貿易合同規定制止轉讓，

3、代理銷售，已將資產抵押給銀行或第三方都構成了法律意義上的債權不完整。 2. 可收回性：保理商給予賣方融資，一旦賣方出現財務危機甚至是破產，是否能夠根據應收賬款收回融資？這依賴于：1權利的完整性：最適合保理的是那些簡單的，沒有特定附加條件的產品，也就是說只要產品為所訂購的品種，數量正確，質量合規，按時裝運，正確出票，則買方就必須付款，在合同中不存在寄售、安裝證明、分期付款、權利保存等條件。2買方的分散程度：權利的完整并不意味著保理商可以收回款項，最可能的原因就是出現壞賬和爭議。為了降低可能造成的不利影響，要尋求那些客戶群體分布較分散的賣方。3買方的資信：如果買方資信較差的話，會給保理商收款帶來嚴

4、重的問題，實際上買方資質低也是賣方資質差的一種表現。我們可以對應收賬款進展帳齡和壞賬的分析，從而提醒買方的總體質量。4債權稀釋：指所有買方可以合理的從付款中扣除的局部，包括：貸項清單、提前付款折扣、總體折扣買方年購置量到達*一數字后獲得的折扣、雙向貿易等。此外，爭議也可能導致債權稀釋。債權稀釋的影響是減少了應收賬款的價值，削弱了保理商的平安性。我們必須能夠將所有的扣除工程量化，并據此計算融資比例。二、賣方未來的生存能力對賣方的整體情況進展考察，包括組織構造、資本構成、開展歷史及行業前景等；對賣方的管理層及其管理能力進展評價等；對賣方的財務狀況進展分析，包括流動性、盈利能力等；對賣方所銷售的產品

5、或效勞的了解；對賣方的客戶情況，即買方的分散程度、買賣雙方的業務關系及合作歷史進展證實，并對業務關系進展評價；對賣方的資金管理情況，包括融資目的，籌資途徑和籌資能力進展判斷；對賣方未來的開展前景做出總體評價。三、賣方的業務量保理商根據業務量判斷是否有盈利的可能，也是確定手續費率和融資利率的依據；根據買方和發票的數量確定保理商的工作量。對賣方的考察一般是由客戶經理負責完成的，通過考察撰寫賣方整體情況調查報告以根本確定賣方是否適合使用保理業務。在客戶經理確定了保理業務的適應性后，就可以進入需求分析和選擇保理業務品種的階段了。需求分析與保理品種選擇在對賣方根本情況進展考察的根底上，客戶經理要協助賣方

6、整理出確切的業務需求，可以通過對以下問題的分析做出結論：是否需要更多的現金來支撐業務的繼續擴*；是否需要增強現金流；是否需要提高規劃現金流的能力；是否需要開辟新的市場含國內、國外；是否需要借助保理商的專業能力來改善企業的管理和優化人員的使用；是否需要增進與客戶買方的供給關系；是否存在別的籌資渠道以滿足自身的需要；是否需要保理商控制信用風險方面的效勞；是否需要信用控制方面的咨詢效勞等。客戶經理通過考察撰寫需求分析與保理業務品種選擇報告提交保理產品經理審核，以確定客戶經理做出的結論是否能夠滿足客戶的實際需求，特別針對復雜的貿易背景，標準產品難以應對的時候，產品經理可以協助進展業務方案的設計。準確的

7、需求分析構成選擇恰當保理業務品種的根本依據。有些客戶可能并未意識到自己的業務需求，也有一些客戶則是根本不了解保理所能夠帶來的業務成效。這種需求分析的過程往往能夠實現雙方有價值的溝通，有助于企業更好地認識保理商的效勞價值，從而借助保理商的效勞獲得最正確的效勞效果。需求分析除了可以作為選擇保理品種的依據外，還是確定企業融資需求量、信用擔保額度和保理商確定收費的依據。在產品經理審核通過業務方案后，客戶經理需提交以下幾種材料給審批部門進展決策。賣方整體情況調查報告；需求分析與保理業務品種選擇報告；企業應收帳款報告；企業買方付款記錄；有代表性的貿易合同；賣方的財務報表，包括資產負債表、損益表和現金流量表

8、；審批部門將會對上述材料進展審核，并做出是否與賣方進展保理業務合作的最終決定。業務談判與保理合同當審批部門決定與賣方合作，保理商應向賣方發出保理業務要約函一式兩份，載明如下內容：業務品種及其所包含的各項效勞內容；保理商收取的各項費用及具體的費率；保理商要求賣方在簽署保理合同前需要完成的輔助擔保措施等。所謂輔助擔保措施主要是指確保保理商能夠獲得完整的應收帳款債權方面的保障措施。用法律術語來說，就是要防止保理商所取得應收帳款債權與任何第三方發生權利沖突。例如，如果賣方已將應收帳款質押給了第三人，或者以其它方式限制了保理商行使其所取得的有關應收帳款方面的權利，賣方都必須保證排除這些權利上的限制或障礙

9、。通常情況下，賣方會向保理商出具一份擔保函，以保證保理商能完整地夠取得有關應收帳款債權方面的一切權利。如果涉及應收賬款的權利已被質押給了第三方，比方質押給另一家銀行，則需要該銀行出具一分表示質押權已被解除的證明，即所謂的棄權書。賣方在收到保理業務要約函后，一方面會就有關保理業務安排的一些商業條件與保理商進展談判，另一方面，也會按照保理商提出的要求去落實有關輔助擔保方面的措施。此外，雙方也會同時開場進展保理協議的起草與簽署工作。保理商建立銷售分戶賬一旦雙方簽署了保理協議，首先需要做的工作是保理商要為賣方客戶建立銷售分戶賬。建賬工作通常是以賣方客戶將其現有的應收帳款并帳后一次性轉讓給保理商的方式來

10、完成的，這是未來保理商進展銷售分戶帳管理的根本依據。保理協議一般都會對賬戶轉移工作做出具體的規定，例如賬戶轉移的具體日期、賬戶轉移的方式以及賬戶轉移過程中雙方應當完成的具體工作等。賬戶轉移的過程大致如下：首先，賣方客戶需要將其現有的所有應收帳款進展并帳，根據不同的買方填制未結發票清單，提供會計帳務及原始憑證，并將經過并賬處理后的應收帳款一次性地轉讓給保理商。由保理商的單據處理部門對應收賬款進展檢查，剔除逾期的、未發貨的、買方破產的、債權不完整的、存在爭議的發票，確保轉讓的應收賬款全面準確的反映賣方現實的業務情況。然后，保理商根據審核后的應收賬款在保理系統中為賣方建立相應的銷售分戶賬和融資*，處

11、理日常的保理業務并進展帳務處理。在有些情況下，賣方的并帳工作會被省略。保理商不對賣方建帳以前的業務負責，只管理建帳后的業務。換句話說，賣方不把以往發生的應收帳款一次性地轉讓給保理商，而是將新發生的應收帳款轉讓給保理商。并帳和建立銷售分戶帳的工作，是在賬戶經理的協助和指導下完成的。*經理還要負責日常記賬和維護工作，管理應收賬款，記錄保理商、賣方、買方三方之間的債權債務變動情況，控制額度使用，并根據賬戶的表現和變化趨勢提供對賬單和相關的銷售和財務分析報表。同時客戶經理應為每一個賣方開立一個保理專戶或簽訂賬戶監管協議，用于買方付款。導入通知與應收帳款報告在完成了建帳和風險評價后，賣方應以自己公司的函

12、頭紙，根據保理商固定的格式，制作保理業務導入函，發給每一個現有的買方客戶及未來的新增客戶，通知他們在應收帳款的債權方面保理商與賣方有了一項新的業務安排，這種安排會給買賣雙方的貿易帶來好處。其作用是在保理業務開場前告知各個債務人，為下一步的應收帳款的轉讓和債務人付款奠定根底。如果賣方將銷售分戶帳中現有的應收帳款全部轉讓給了保理商，并已完成了賬戶轉移工作，保理商有時會直接向每一位買方寄送一份有關*公司已轉讓的應收帳款的通知，目的主要在于：一是告知買方報告中所列出的應收帳款已經轉讓給了保理商，今后，涉及這些應收帳款的付款應當直接付給保理商；二是驗證買賣雙方各自的債權債務記錄是否一致。如果出現不一致的

13、情況，便于及時被發現。除非客戶特別要求，我行暫時不鼓勵這種做法。二、發票處理發票轉讓與轉讓通知賣方履行貿易合同，發貨并出具發票，代表應收賬款成立。根據保理協議的安排，賣方應將發票代表的應收賬款債權轉讓給保理商，要求賣方在出票的同時，向買方出具應收賬款債權轉讓通知，以說明該筆應收帳款的債權已轉讓給保理商，買方只有向保理商付款才能夠解除債務。根據法律規定，債權轉讓通知是債權轉讓對債務人發生效力的條件，即如果債權轉讓未通知債務人，則該轉讓對債務人不會產生任何約束力。因此，債權轉讓通知在保理業務中是非常重要的，它直接影響到保理商的債權人地位，以及保理商相對于債務人所擁有的權利。此外，我國的法律規定，債

14、權轉讓需由賣方原債權人履行通知義務，債權的受讓人對債務人所進展的通知往往不具備上述法律效力。因此，在保理業務中，債權轉讓通知都是以賣方的名義進展的。在國際保理業務中，債權轉讓通知通常不以獨立的法律文件的形式出現。一般會在發票上加注債權轉讓通知文句，保理商事先制作好印有轉讓通知文句的不干膠貼，當賣方出具發票時，將膠條粘貼在發票上。賣方要向保理商提供內容完全一樣的發票或發票副本，其作用主要是為了完成應收帳款向保理商的轉移和作為保理商記賬的依據。發票列表賣方提交發票的同時應提交保理業務申請書，內含發票列表，列明所提交發票的細節，包括買方名稱、發票號、金額、賒銷期限、價格條款及合計金額，格式一般由保理

15、商預先提供。發票列表的主要目的是一方面減少賣方錯開發票的可能，另一方面賣方必須非常注意買方各項聯絡地址的準確性，包括注冊地址、通訊地址等。特別是買方客戶的聯絡地址或寄送賬單的地址與通常的營業地址不同的時候更是如此，這對于保理商能夠日后順利地承當起應收帳款管理、收帳和催收工作而言是十分重要的。保理商在收到發票及發票列表后應認真的進展核對，降低賣方出錯的幾率。保理商將每周應向賣方提供發票及貸項清單報告。貸項清單/更換發票貸項清單是賣方用于減少發票金額的重要工具。在許多情況下，賣方需要減少發票金額。例如，開錯發票金額或是買賣雙方協商降價等。在日常業務中可能會出現多種可能，需要沖減發票金額的情況在所難

16、免。貸項清單是賣方沖減發票金額的主要工具。當保理商收到賣方提交的貸項清單后，會在賣方的賬戶中做出與接收發票相反的記賬從而沖減發票金額。在中國，由于沒有使用貸項清單的商業傳統。當發生發票減額時，通常會采用退換發票的方式來處理。因此，在中國的保理業務中不會出現貸項清單的業務處理。但是，更換發票的情況會經常發生。需要我們注意的是，當更換發票的現象頻繁發生時，會導致債權稀釋，從而影響到保理商的融資平安。承受轉讓或拒絕保理商收到賣方的發票列表后，會對發票列表以及所附的發票進展必要的審核。審核的要點主要有：發票列表與所附發票內容是否一致；發票列表是否經有權簽字人簽發；發票是否過期；發票的金額、幣別記載是否

17、正確，貨品、付款條件是否與賣方日常的交易一致；是否存在重復開票或虛開發票的可能；是否進展了應收帳款債權的轉讓通知。保理商對發票進展必要的審核后，將會確認發票所代表的應收帳款債權，承受賣方的轉讓并將發票逐筆記入各個買方的賬戶中。我們必須注意的是，保理商接收發票與承受轉讓是不同的兩個行為，具有不同的法律效果。只有保理商承受了發票所代表的應收帳款，應收帳款的債權才實現轉讓，承受應收帳款債權轉讓的標準通常是以保理商將該筆債權記入賣方的賬戶中為準。保理商在接收發票后也可能會做出拒絕承受的反響。一般而言，保理商拒絕承受發票的原因是有限的。這些原因包括：發票記錄不夠清楚；發票中出現計算錯誤，發票逾期或重復出

18、票等。被拒絕承受的發票金額不會被記入賣方的賬戶中。順便一提的是，貸項清單的操作采用一樣的方法。保理商收款*經理在月末會向每個買方提供應收賬款月報，標明尚未到期但即將到期以及已經到期或已經逾期未付的應收賬款，它能夠起到對帳作用并提示買方恰當安排未來的資金，從而對買方的應付賬款管理起到一定的輔助作用，在一定程度上有預先催收的性質。客戶經理根據應收賬款月報，在應收賬款到期前一周內提示買方付款，針對大額和集中到期的發票應盡早與買方溝通，作出還款的時間安排。監視買方將款項付至保理專戶或監管賬戶，防止出現間接付款造成賣方挪用資金。收款的記賬工作一般是通過保理系統來完成的。當收到買方的付款時，*經理會將買賣

19、雙方的以及收款金額輸入，保理系統便會自動識別賣方與買方的賬戶并做出相應的入帳處理。通常情況下，應按照發票核銷，如買方未提供發票，應首先沖銷敞口期限最長的發票。保理商應每周向賣方提供買方付款情況報表，記錄買方的付款情況，供保理商與賣方之間對帳使用。如果買方沒有將款項直接付給保理商，而是付給了賣方。這種現象被稱為間接付款。例如，買方以簽發支票或者銀行承兌匯票的方式向賣方支付款項，或者買方直接將貨款匯入賣方的銀行賬戶等。發生這種情況，保理商會要求賣方將收到的款項立即支付給保理商，如果是票據形式的收款，賣方應將票據背書轉讓給保理商。一般在保理業務開展初期，由于買方的疏忽會發生，此時應提示買方注意保理業

20、務的安排，防止這種情況的再次發生。如果敘做業務的過程中買方突然沒有遵循要求或者頻繁發生間接付款現象，保理商應注意防*賣方潛在的風險。對間接付款的管理包括兩個方面：預先采取措施盡可能的防*和防止發生間接付款。1保證買方充分保理業務的安排：賣方簽發保理業務導入函，提示買方轉讓的應收賬款必須支付給保理商方能解除債務上的法律責任。2履行有效的轉讓通知：在每一次賣方轉讓應收賬款的時候，都應確保賣方要向買方發出應收賬款轉讓通知書，明確買方采用有效的付款方式，并指明保理商的收款賬號。3客戶經理隨時與賣方保持聯系，特別是在應收賬款臨近到期前及與客戶合作初期，以便盡早得知任何不利的付款信息。4客戶經理應根據應收

21、賬款月報隨時對帳，及時發現間接付款，針對大額發票和集中到期發票，必要時應提前一周提示買方事先做出資金安排。5*經理應逐筆檢查付款的原始憑證，確保買方直接付款，及時發現間接付款。*經理應保管付款的原始憑證副本。已發生間接付款后的管理。1*經理檢查付款的原始憑證及入賬憑證，發現間接付款后，應考慮正常的清算時間，考察付款時間與入賬時間是否吻合，及時發現賣方在收到貨款后是否存在違反保理業務協議中關于發生間接付款時賣方應立刻將款項歸還我行的規定。2一旦發現間接付款現象，賬戶經理在保理系統中進展記錄，并通知客戶經理。3客戶經理應催促企業將款項付至保理商的*內，并要求企業與買方進展協調，保證今后應遵循保理商

22、的要求支付，不出現類似的現象。同時，客戶經理進展深入調查，確定發生間接付款的原因，填寫異常業務情況調查表提交給*經理備查。4在發票到期時發生的間接付款，客戶經理有能力立即發現，并應催促賣方將間接付款所涉及的款項支付我行。如果買方在發票到期日前將款項直接支付給了賣方，這種間接付款具有很強的隱蔽性，客戶經理應保持必要的警覺，盡早發現并盡力防止這種情況。應收帳款的催收催收是從發票到期開場的。催收方式以及催款周期往往要考慮賣方的需要，根據買方的資信情況，買賣雙方的交易記錄與交易關系，當地的交易習慣與行業習慣、事態的開展狀況與嚴重程度等多種因素對不同的買方采取不同的催款周期。此外，對買方所采用的催收態度

23、也要充分考慮賣方客戶關系管理方面的需要。即使是對于那些非常頑固的買方，終究應當是溫和的或強硬催收態度也必須顧及賣方的需求。保理商會以事先與賣方商定的方式向買方進展催收。一般的流程是，發票到期而買方仍未付款時，保理商會向買方發出一份逾期發票付款催收函，列明已到期的發票內容，并適用恰當的文字表達提示買方應當及時付款。第一份催收函發出后，如果買方仍未付款，保理商會在一定的時間后比方10天發出第二份催收函。第二份催收函所使用的文字表述會較以前有所加重，以進一步催促買方付款。除了進展書面催收以外，保理商還會根據實際業務情況，進展催收或必要的走訪。如果連續發出三份催收函買方仍未付款的話，保理商會考慮借助法

24、律手段進展收款，這是最后的解決方式。一般情況下，保理商會起草一封最后的催收函，通常在指示律師采取行動之前發出。在發出之前，保理商會事先將其副本發給賣方。如果賣方反對采取法律行動，絕大多數保理商會立即撤銷對該應收帳款已做出的核準并將該應收帳款反轉讓給賣方。需要特別注意的，在無追索權保理業務中，真正的合法債權人不是賣方。當事態開展到需要采用法律手段來進展收款的時候，買賣雙方的客戶關系已經不再重要。保理商保護自身的正當權益才是當務之急。如果賣方反對采取法律行動，賣方就應當贖回已轉讓的應收帳款并賦予保理商保證融資平安的權利。這種權利會在保理協議中做出明確的約定。發生間接付款或買方遲付的情況時，通常是由

25、客戶經理來出面處理的。客戶經理要對日常買賣雙方的付款情況進展監控，盡早發現并處理異常情況，使問題得到妥善的解決。在實際業務中，客戶經理應及時與買賣雙方溝通，分析遲付的原因，既要保障自身作為債權人的權利，也要恰當把握催收的方式，處理好保理商與買賣雙方之間的關系，并能夠使買賣雙方之間所建立起來的正常的供給關系得到有效的維系，甚至是加強。向買方催收并收款是保理業務中的一項非常重要的效勞，這不僅僅是債權清算的問題，還涉及對買方的信用管理，賣方的客戶關系管理等，構成企業賒銷管理的一個重要組成局部。保理商必須能夠對應收帳款債權進展清晰的管理，具備良好的通訊條件和訓練有素的職員，此外，還要求掌握充分而準確的

26、信息，同時，取得賣方的配合，提供相關的重要信息。對賣方的融資賣方開場向保理商轉讓應收帳款后，賣方可以要求從其在保理商的賬戶中支出一定的款項，這種款項可以是保理商已收到的買方的付款，也可以是保理商向賣方提供的預付款，即所謂的貿易融資。保理商為賣方資金使用賬戶FIU，Fund In Use，記錄對賣方的預付款和付款。在賣方與保理商簽署的保理協議中，一般會規定一定的融資比例。*經理控制融資額度，并在可融資余額合格的發票*融資比例已融資余額的*圍內為賣方提供資金融通。當保理商收到買方的付款后，保理商會首先將收到的款項去充抵賣方的融資以及融資所產生的利息，剩余的局部在扣除手續費后再劃入到賣方的指定賬戶中

27、。為了便于賣方了解資金使用情況，保理商會定期向賣方提供賣方客戶對帳單，顯示賣方還能夠從保理商那里提取多少款項，賣方也可以通過隨時向保理商查詢賬戶余額情況。三、銷售分戶賬的日常運轉及風險控制銷售分戶帳的管理在保理業務中，銷售分戶帳的記賬與管理是整個保理業務的核心。*經理承當銷售分戶賬的日常記賬與維護工作。這種記賬維護工作包括：圍繞著應收帳款的轉讓，記錄賣方與保理商之間以及保理商與買方之間的債權債務的變化情況；管理應收帳款債權，到期向買方收款和催收；負責向賣方付款和提供貿易融資；定期或不定期向賣方提交未結清應收帳款報告以及其它有關應收帳款債權分析、融資情況以及爭議情況等多種分析報告。需要指出的是，

28、保理業務的管理功能能否得以有效的發揮，很大程度上取決于賬戶管理的根底工作是否準確和全面，賣方在賒銷管理過程中的主要工作都要以銷售分戶帳管理為根底。此外，銷售分戶帳管理也會與賒銷風險管理有著密切的關聯。*經理需要具備全面的監控銷售分戶帳的管理能力，不僅要及時將有關銷售分戶帳的信息提供給賣方，還應該將分析后的管理信息提供給企業。我行的保理系統每月會對各個賣方提供銷售分析報告及買方收款分析報告。保理業務的這種管理功能是企業賒銷管理外包的一個重要表達，也是保理業務區別于一般意義上的貿易融資業務的一個最為重要方面。保理商應當正確地去引導企業充分利用保理商的這一專業性效勞，從而充分發揮保理業務在改善企業賒

29、銷管理方面的積極作用。日常的風險控制為防*客戶潛在的經營風險，客戶經理應盡到日常的監視管理職能，按月對客戶進展必要的檢查工作，關注企業在經營管理方面的變化，判斷企業未來的開展趨勢，并對整體風險進展評價。檢查工作包括四個局部：發票稽核。國際部將按月出具賣方客戶對帳單，列明應收賬款的總額及未結清發票的明細情況，包括金額、發票日、到期日、買方等，交企業進展對帳，檢查雙方對應收賬款的記載是否一致。當出現大額發票、集中到期發票，或對發票的真實性存在質疑的時候，可由稽核人員對企業進展發票的稽核，檢查會計帳務中是否記載了此筆發票以及企業的原始憑證以核實其真偽，防止企業的欺詐行為。對應收賬款的總體情況進展評價

30、。包括應收賬款的總量、出單次數以及發票的平均金額，特別要注意一些異常的情況，是否存在賣方更換發票和爭議現象說明賣方沒有正確履行合同中規定的責任，或買方以此為借口拖延付款。當發票到期時，買方采用何種付款方式，是電匯還是支票、銀行承兌匯票，以后者結算的時候，應注明收款人為我行的保理專戶，杜絕賣方挪用資金的可能；是否存在間接付款，檢查入帳憑證，判斷買方是不是按照保理協議規定將款項付至我行的保理專戶或者監管賬戶；催收的過程中是否存在障礙，買方是不是能夠配合，積極履行付款義務；買方是否能夠按時付款，有無逾期，是否拖延付款的時間越來越長。根據企業每月的財務報表，采集相關的財務信息，判斷企業在財務方面是否存

31、在潛在的風險。考察的指標包括：銷售額、銷售收入、利潤總額資產營運狀況分析：考察企業資產的經營質量和利用效率總資產周轉率=銷售收入/平均資產總額平均資產總額=月初資產總額+月末資產總額/2考察應收賬款的周轉速度，其賒銷政策是否合理應收賬款周轉率=銷售收入/平均應收賬款平均應收賬款=月初應收賬款+月末應收賬款/2償債能力分析：考察企業負債歸還能力和經營風險資產負債率=負債總額/資產總額100%考察企業短期償債能力和流動資產的變現能力速動比率=速動資產/流動負債100%速動資產=流動資產存貨開展能力分析：考察企業的經營狀況和市場占有率，預測其業務拓展的趨勢。銷售收入增長率=銷售收入增長額/上月銷售收

32、入100%通過對企業的實地考察，發現客戶在經營管理等各方面的變化，并對其可能造成的不利影響做出判斷。包括銷售方式有無變化；企業的管理層有無變化，相關的管理人員、財務人員或者采購人員的變動都有可能影響應收賬款的清償；企業近期有無集中到期的債務，比方稅款、貸款、應付賬款等，債權人的壓力是不是對企業的開展造成了阻礙；其他值得關注的現象。同時在接觸中，了解客戶對我行提供的效勞是否滿意以及客戶進一步的需求。對客戶的整體業務風險狀況做出評價，是否存在潛在的風險，應該采用什么樣的措施降低風險，保障銀企合作的良性開展。客戶經理將獲得的信息整理歸納，填制保理業務客戶調查情況反響表，反響給信用控制人員，信用控制人

33、員對反響表進展分析，比照歷史記錄，發現所發生的變化，并簽署意見。通過上述措施，如發現企業存在挪用間接付款、蓄意提前出票或簽發空頭發票、債權嚴重稀釋以及企業財務狀況的惡化的等實質性風險時，客戶經理、*經理及信用控制人員均有權向主管部門建議，根據風險程度采取提高融資比例、縮減融資額度、暫停融資，甚至是終止保理業務協議等措施。四、信用風險控制與壞帳擔保一般情況下，保理商在為賣方建立銷售分戶帳時，賣方一次性轉讓的應收帳款稱為初次轉讓，由賣方自身承當信用風險。保理商通常會在完成了初次轉讓后開場著手對賣方的業務及客戶進展信用評價。壞帳擔保額度保理商會根據賣方的業務情況為賣方核定壞帳擔保額度。如果買方發生信

34、用風險而喪失支付能力，保理商將會承當付款責任。保理商會對買方逐個進展信用評價，以確定保理商能夠承當的壞帳風險的大小。對經常性的根底交易，保理商通常會授予可循環使用的壞帳擔保額度line cover。如果買賣雙方之間發生了不經常性的特殊交易，例如特別大的訂單或季節性的銷售，保理商也會為賣方核定一次性使用的壞帳擔保額度order cover。當保理商對賣方的主要客戶進展了信用評價后，如果保理商所能夠授予的壞帳擔保額度不能夠涵蓋賣方的大局部業務，則說明，這種情況不適應無追索權保理業務。保理商會與賣方調整合作方式，而改用其它形式的業務。保理商核準的壞帳擔保額度不是一成不變的，保理商會根據買方的變化調整

35、進展調整，并將額度信息及時傳遞給賣方。賣方可以及時掌握額度情況，并可以參照額度情況來安排裝運發貨。此外，保理商也有可能隨時減少，甚至取消已經生效的壞帳擔保額度。但是，這并不意味著保理商所授予的壞帳擔保額度是可以撤銷的。賣方只要在保理商減少或撤銷之前向買方發貨，保理商仍然會按照減少或撤銷前的額度來承當壞帳擔保責任。保理商能夠單方面減少或取消壞帳擔保額度的權利是無追索權保理業務中保理商的一項根本權利，通常這一權利都會在保理合同中明確約定。債權的核準保理商并不是對所有已承受的應收帳款承當信用風險擔保的責任。根據壞賬擔保將應收賬款分為受核準和不受核準兩局部，保理商只對受核準的應收帳款承當壞賬擔保的責任

36、。保理商對發票是否核準取決于已承受的應收帳款是否能夠占用壞帳擔保額度。已經承受轉讓的應收帳款占用額度的過程一般是自動完成的，只要壞帳擔保額度有足夠的余額且應收帳款仍未到期，則不受核準的應收帳款便會自動占用空出的額度，成為受核準的應收賬款。但在實際業務處理中，除了是否承當信用擔保責任外，保理商對為核準的應收賬款的管理與已核準的應收賬款并沒有實質的區別，保理商會同樣負責這些債權的收帳工作，甚至如果賣方同意，保理商會以自己的名義來就這些債權進展訴訟，但是，有關費用需要由賣方承當。已核準的應收帳款債權與未核準的債權兩者之間最大的區別在于通常多數保理商不對未核準的債權進展融資。有的保理商盡管也會對未核準

37、的應收帳款進展融資，但是在融資比例上會遠遠小于已核準的應收帳款債權。必須注意的是，保理商承受應收帳款轉讓的行為與保理商核準應收帳款的行為在法律上具有不同的意義。承受轉讓對應于應收帳款的債權人的轉移，而核準應收帳款則意味著保理商將會承當該應收帳款的擔保付款責任，是風險的轉移。買方的風險控制對買方風險控制應從以下幾個方面入手： 1客戶經理通過監控買方的付款規律，及時發現付款過程中的問題和預警信號，分析判斷買方遲付或不付款的原因并進展必要的核實。2必要的發貨跟蹤：在保理業務開展初期，客戶經理應跟蹤賣方的發貨，充分了解根底交易的過程以及買賣雙方的合作情況，包括發貨數量、發貨日期、運輸方式、承運人、到貨

38、日期等，并填寫跟蹤發貨情況調查表。此后，客戶經理應根據業務情況，定期或不定期的采取這種方法，以掌握根底貿易合同的執行情況。3根據應收賬款月報與催收策略建立并保持與買方必要的溝通。4根據買方直接提供的財務信息、付款記錄、賣方反響的雙方貿易情況以及從企業外部獲得的信息，定期對買方的經營狀況做出評價。當發現以下情況時，客戶經理、賬戶經理與產品經理均有權向主管部門提出暫停融資、削減甚至撤銷擔保額度的要求：1買方不正常的遲付；2不正常的爭議；3買方存在財務危機的可能；4買賣雙方存在串通欺詐的嫌疑；5其他可能存在的風險。五、爭議的處理在現實貿易中，買賣雙方就商品或效勞以及根底合同的履約情況發生爭議是十分常

39、見的現象。在保理業務中，如果發生爭議，將會影響應收帳款的價值，也動搖了保理商融資的根底。因此，恰當地處理爭議成為保理商信用控制和有效收款的一個重要的因素。爭議的原因發生爭議的原因包括：賣方沒有履行根底貿易合同的要求。比方沒有按期發貨；貨物品質存在缺陷；貨物品種或數量與合同不符等；賣方的管理不當造成發票的錯誤，比方金額、賣方名稱地址、付款期限錯誤等；有的商品自身的特性容易使買賣雙方出現爭議，比方易變質商品、服裝等時尚消費品、季節性商品及帶有質量擔保條款的商品等；虛假爭議，即買方提出爭議作為拖延付款的借口。但在無追索權保理業務中，僅限于賣方在履行了根底合同義務方面出現的問題才構成有效爭議。從更深的

40、層面上講，無追索權保理業務中的爭議并不是指的是一般意義上買賣雙方的合同糾紛，而是對保理商所買入的應收帳款是否有效成立的爭議。應收帳款是否能夠合法有效成立的關鍵是賣方是否有效地履行的根底合同義務，如果賣方有效地履行了根底合同義務，一般情況下，應收帳款就能夠合法成立；反之，則可能直接涉及應收帳款是否能夠足額成立的問題。因此，在無追索權保理業務中，如果買賣雙方發生糾紛的事由根本就不涉及應收帳款成立的根底，則往往基于這種事由所產生的糾紛不能構成有效的爭議。爭議所產生的影響發生爭議會對保理業務的融資及保理商的壞帳擔保責任產生一定的影響和后果。按照商業慣例，發生爭議會對正常的保理業務產生一系列的影響或效果

41、：1發生爭議的應收帳款會由合格的應收帳款變為不合格的應收帳款。保理商對賣方進展融資的根底是已經轉讓給保理商的合格的應收帳款的整體余額。如果*一筆發票發生了爭議，就使融資的根底受到了動搖，從而影響到保理商的資金平安。因此，當發生爭議時，保理商會收回相應的融資，即所謂的融資贖回charge back。在實際業務中，融資贖回并不意味著保理商要從賣方那里直接收回融資款。一般情況下，保理商會采用停頓向賣方繼續融資或付款的方式來贖回融資。即當發生爭議后，應收帳款中適合于融資的合格應收帳款會因爭議而變為不合格的應收帳款，這就會使得合格的應收帳款余額被減少，如果融資款項所占合格的應收帳款余額的比例仍在約定的融

42、資比例的限額之內，通常保理商不會采取任何行動來贖回融資。但是如果發生爭議導致融資比例超出了約定的融資比例，保理商會要采用一定的方法來維護正常的融資比例，以保證融資的平安。這種方法有：一是從買方收到的款項不再向賣方付款而直接歸還融資款，這樣就能夠降低融資比例，直到到達正常的融資比例*圍之內；二是停頓繼續向賣方進展融資，由于融資比例已經超出了正常的*圍，已經沒有理由繼續向賣方進展融資；三是承受賣方轉讓新的發票，以補充合格的應收帳款余額，從而到達降低融資比例的效果；四是要求賣方直接以現金形式歸還一定的融資款。我們可以看出贖回融資實質上是保證融資比例的一種手段。換句話說，是維護留置金retention

43、的手段。由此我們可以進一步看出，保理商對融資平安的保障措施本質上是建立在保存足夠的留置金根底上。2發生爭議的應收帳款會由已核準的應收帳款變未核準的應收帳款。如果發生爭議的應收帳款屬于未經核準的局部，顯然，保理商不會就該應收帳款承當壞帳擔保責任，發生爭議時，保理商直接將該應收帳款反轉讓給賣方即可。但如果應收帳款已經被核準，發生爭議后，這種已經核準的應收帳款會變為未被核準的應收帳款，以等待爭議的解決，有些保理合同中甚至會明確規定發生爭議的應收帳款將被視為從未核準過。在解決爭議的期間內，保理商暫時免于擔保付款的責任。但是，如果爭議解決后，賣方的權益得到了認可，保理商有義務重新核準該應收帳款并恢復對應

44、收帳款的擔保付款責任。3賣方在發生爭議期間承當積極作為的義務和向保理商的告知義務。無論采用何種方式來解決爭議，賣方都應當積極努力地去解決爭議并及時向保理商通報爭議解決的進展情況。通常，賣方應當按照一定的時間間隔將爭議解決的進展情況，以證明賣方勤勉努力地作為以積極地尋求爭議的解決。如果賣方沒有履行這種積極作為的義務或沒有及時履行通報進展的告知義務，保理商將會徹底免于擔保付款的責任。發生爭議之所以會使賣方產生上述義務，主要是為了促使爭議能夠及時地獲得解決，防止賣方出現懈怠，從而加重保理商的風險。4. 如果從管理的角度來看，爭議意味著更多的東西。在現實業務中，出現爭議幾乎是一種不可防止的正常的現象。

45、但是，發生爭議有時也可能預示賣方或買方的經營活動出現了*種危機。例如：賣方的產品是否不再適銷對路；買方是否出現了嚴重的是資金短缺等等。因此，保理商就必須對爭議的性質做出準確的判斷。通常情況下，保理商對爭議的管理是由客戶經理來負責處理的。客戶經理一方面要深入地了解爭議的細節，確定判斷爭議的性質，并跟蹤爭議的處理過程；另一方面還要對爭議的發生頻率進展監控，便于及時發現潛在的業務風險，這對于保理商維護正常、平安的保理業務有著重要的意義。爭議的解決保理商通常會發出保理爭議通知單，將爭議的細節告知賣方，并允許賣方在一定的期限來解決爭議。解決的方式有兩種，協商解決和通過法律途徑解決。買賣雙方協商解決協商解

46、決的期限一般是90天目前GRIF的規定為180天。在國內無追索權保理業務中這個期限一般不會約定的過長，這主要是為了敦促賣方積極努力地盡快解決所面臨的問題。如果賣方在規定的時間內沒有能夠解決爭議，也沒有開場采用司法解決爭議方式的行動。保理商會將有關爭議的應收帳款反轉讓給賣方，由賣方自己直接向買方收款，保理商也不再對該筆應收帳款承當擔保付款的責任。如果賣方明確表示爭議已經解決或是爭議根本就不存在，保理商將會繼續努力向買方收款。在這種情況下，賣方一般需要向保理商提供有關爭議性質的相關細節。采用法律手段解決爭議買賣雙方可以采用仲裁或是訴訟的方式來解決，都被視為法律手段。采用法律方式解決的期限通常為一年

47、半，這主要取決于司法程序過程和效率，目前GRIF規定為三年。多數的保理商會進一步區分仲裁和訴訟的爭議處理期限。一般而言，采用仲裁的方式效率要高得多。約定法律手段解決的期限，目的是為了敦促買賣雙方盡快地解決糾紛。只要是在規定的期限內有了爭議解決的結果，保理商會按照仲裁或判決結果就已確認局部承當相應的壞賬擔保責任，將未被確認的局部反轉讓給賣方。如果在約定的期限內，買賣雙方沒有完成仲裁或訴訟，則保理商對這筆交易不再承當擔保付款的責任。需要指出的是，協商解決爭議的方式并不排斥司法解決爭議的方式。如果買賣雙方首先采用協商的方式來解決爭議，但不能使問題得到解決，買賣雙方可以改用司法手段來解決。但需要注意的

48、是，采用司法手段解決問題的行動應當在協商解決爭議的有效期間內開場，并需通知保理商。以上內容簡要的介紹了綜合保理業務的操作要點和根本原理，其它類型和保理業務可參考綜合保理業務中的相關內容來進展處理。二、保理業務的過程管理保理業務的人員分工與職責客戶經理的職責：負責拓展業務，考察潛在客戶的整體情況，出具賣方整體情況調查報告，選擇適用于保理業務的客戶。協助客戶整理出確切的業務需求并選擇適合的保理業務品種，出具需求分析與保理業務品種選擇報告，提交產品經理審核。在產品經理審批操作方案后，客戶經理提交以下材料給信審機構審批：賣方整體情況調查報告、需求分析與保理業務品種選擇報告、賣方客戶清單、買方付款記錄和

49、賣方的財務報表，包括資產負債表、損益表和現金流量表。協助賬戶經理完成銷售分戶帳的建立工作。負責考察買賣雙方的根底交易關系，必要時跟蹤發貨。行使對賣方的日常的監視管理職能。負責與企業進展對帳，并進展拜訪，關注企業經營管理方面的變化，對整體風險情況做出評價，按月上報保理業務客戶調查情況反響表。及時發現并處理間接付款及其他非正常現象，上報異常業務情況調查表。監控買方的付款情況。向買方提供的應收帳款報告，針對大額和集中到期的發票，在到期前一周內，提示買方付款，并監視買方直接將款項付至保理專戶；負責催收工作，及時發現并解決問題；收集相關的內部及外部信息，判斷買方整體風險情況，出具買方客戶調查報告。處理爭

50、議，填寫爭議情況調查表。產品經理的職責1. 協助客戶經理拓展保理業務，審核客戶經理提交的需求分析與保理業務品種選擇報告，協助進展產品設計，確定產品操作方案，保障保理產品的正確使用。2. 指導并協助客戶經理進展保理業務協議的談判，落實保理業務要約函的內容和相關的輔助擔保措施，確保保理業務協議的正確簽署。3. 協助賬戶經理、客戶經理進展銷售分戶帳的建立工作。4. 指導并落實保理業務導入函的制作和簽發，使每一個買方客戶了解保理業務的安排，確保保理業務的正常開展。如果賣方將現有的應收賬款同時轉讓給保理商，要求賣方在寄送保理業務導入函的同時，發出關于*公司已轉讓的應收帳款的通知，使買方明確應收賬款的轉讓

51、并確認記載的準確性。5. 審查并監視客戶經理在保理業務開展的過程中對買賣雙方的管理工作，風險控制的措施及對異常業務情況的處理方式。6. 保存全面完整的業務檔案。*經理的職責1. 負責并帳工作，確定*轉移的時間、方法，以及雙方具體的工作安排。2. 建立銷售分戶帳和資金*。3. 審核賣方提交的發票及發票清單，保證客戶對應收賬款進展了有效的轉讓通知。4. 根據發票/貸項清單記錄銷售分戶帳的變動情況，承受應收賬款的轉讓。5. 控制融資額度的使用，為客戶提供預付款和付款。6. 處理買方的付款。7. 管理應收賬款的債權，在每月月末出具應收賬款報告，使買方明確應收賬款的到期日，同時提示客戶經理進展必要的催收

52、。8. 發生買方遲付的時候，向買方發出催收函。定期向賣方提交未結清應收帳款報告、債權分析、融資情況以及爭議情況等多種報告，協助企業管理應收賬款。稽核人員的職責。 根據保理業務開展的情況和風險管理的需要，對客戶進展必要的現場稽核。信用控制人員的職責。1. 監視檢查客戶經理和產品經理的風險控制工作。2. 審查相關法律文件的合規性和完整性。3. 分析客戶經理提交的保理業務客戶調查情況反響表，甄別其中的風險點。4. 對客戶經理、產品經理和賬戶經理所發現的異常業務情況做出判斷，并及時采取相應的措施。2. 主要業務環節的管理 1賣方考察階段：客戶經理出具賣方整體情況調查報告； 2需求分析與保理業務品種選擇

53、階段：客戶經理出具需求分析與保理業務品種選擇報告提交產品經理審核，并簽署意見； 3審批階段：客戶經理將賣方整體情況調查報告、需求分析與保理業務品種選擇報告、賣方客戶清單、買方付款記錄和賣方的財務報表，包括資產負債表、損益表和現金流量表提交信審機構審批，上述材料由產品經理留存，負責保管。 4合同談判與締約階段：產品經理協助客戶經理發出保理業務要約函給客戶，并簽署保理業務協議。保理業務要約函與協議由產品經理留存，同時副本交賬戶經理作為業務檔案保管。 5建立銷售分戶帳階段：在客戶經理和產品經理的協助下，賬戶經理完成建立銷售分戶帳工作。業務檔案由賬戶經理負責保管。如果客戶將現有的應收賬款同時轉讓，則要

54、求客戶填寫未結發票清單，連同會計賬簿、原始憑證給稽核人員進展檢查，將檢查結果告知賬戶經理。 6如果客戶無法使用我行的保理專戶用于買方付款，則需要客戶經理為其建立監管賬戶，并和客戶簽署監管賬戶協議。7導入保理業務階段：客戶經理監視賣方簽發導入函給買方。如果賣方將現有的應收賬款進展轉讓，要求賣方同時發出關于*公司已轉讓的應收帳款的通知。 7發票轉讓階段：客戶提供保理業務申請書，列明發票清單，連同發票、運輸憑證、合同及轉讓通知給賬戶經理，賬戶經理審核無誤后記錄應收賬款的變動情況。上述材料由賬戶經理作為業務檔案留存。保理業務申請書須核符簽發人印鑒。 8保理商收款階段：賬戶經理向買方及客戶經理提供應收賬

55、款月報買方，客戶經理在到期前提示買方，并監視買方付款。賬戶經理根據入帳憑證記錄應收賬款的變動。 9催收階段：賬戶經理發出催收函，由客戶經理負責催收工作。 10保理融資：賬戶經理控制額度的使用，在可融資余額的*圍內為客戶提供貿易融資。 11賣方的日常風險控制：賬戶經理記錄應收賬款的變動，出具各種分析報告。客戶經理對賣方按月進展檢查，填寫保理業務客戶調查情況反響表給信用控制人員和產品經理，并由后者簽署管理意見。反響表由產品經理留存，并將相關信息告知賬戶經理。 12買方的日常風險控制：客戶經理定期對賣方進展調查，出具買方客戶調查報告給信用控制人員和產品經理，并由后者簽署管理意見。報告由信控人員留存，

56、產品經理保存副本。13必要的跟蹤發貨。在保理業務開展過程中，必要時客戶經理應跟蹤發貨過程，以充分了解根底交易情況。跟蹤發貨后，客戶經理應填寫跟蹤發貨情況調查表，交產品經理簽署意見后存檔。建議在保理業務初期應對主要根底交易跟蹤發貨。 14爭議的處理：賬戶經理發出保理業務爭議通知單給賣方。客戶經理跟蹤并負責爭議的解決過程，并填寫爭議情況調查表給產品經理，產品經理簽署意見，并保存該表。 15異常業務的處理：賬戶經理或客戶經理發現異常業務情況，應填寫異常業務情況通知書告知產品經理。產品經理形式監管職能，催促客戶經理進展深入調查，并出具異常業務情況調查表給產品經理，產品經理簽署意見，提交信控人員處理。

57、16保理業務的終止：賬戶經理發出保理業務終止通知書給客戶。保理業務附件列表附件1 賣方客戶清單附件2 保理業務要約函附件3 未結發票清單附件4 保理業務導入函附件5 關于*公司已轉讓的應收賬款的通知附件6 保理業務客戶調查情況反響表附件7 跟蹤發貨情況調查表附件8 爭議情況調查表附件9 異常業務情況調查表. 附件1賣 方 客 戶 清 單賣方客戶名稱填表日期：買方名稱全稱地址聯系人合作時間年交易額賒銷期限付款方式出票次數/月平均發票值12345678910111213141516填表人:公司簽章:. 附件2 保理業務要約函 編 號：致：公司根據貴司的申請，我行同意向貴司提供保理產品，效勞內容包括

58、 項。貿易融資 2. 銷售分戶帳管理 3. 催收效勞 4. 信用擔保擔保額度詳情如下：買方名稱信用擔保額度額度類型循環/單筆有效期單筆信用擔保額度，只適用于第號商務合同/訂單下交易，不可循環使用。最遲裝運期為年月日。根據信用擔保額度，我行核準貴司的融資額度及相關的條件如下：融資額度：融資比例：融資利率：手續費費率：單據處理費： /每筆付款期限：上表中所列額度為總融資額度，針對任一買方的應收賬款的融資額度根據其對應的信用擔保額度乘以融資比例確定。請注意以下問題：按照我行的有關規定辦理保理業務，并提交相關單據；請貴司即日起向我行已核準擔保額度的上述買方發出我行格式的導入函，告知保理業務的安排；請貴

59、司務必在出票時同時向買方發出我行格式的應收賬款轉讓通知，明確該發票代表的應收賬款已轉讓給我行，只有對我行的付款方能解除債務。4. 輔助擔保要求：中國光大銀行 分支行簽字蓋章年月日公司意見：法人章或授權簽章簽收人：年 月 日本要約函一式二份，申請人和光大銀行各持一份，具有同等法律效力，請申請人簽署意見后將其中一份退回光大銀行。. 附件3 未 結 發 票 清 單賣方客戶名稱買方客戶名稱填表日期：發票號出票日金 額未付余額期 限到期日12345678910111213141516填表人:公司簽章:. 附件4 賣方客戶的函頭紙保 理 業 務 導 入 函致： 公司我公司始終致力于為客戶提供最正確的效勞，

60、不斷開拓市場和開展貿易。我公司同中國光大銀行簽署了保理業務協議，由中國光大銀行提供保理效勞，他們的效勞將減輕我們在帳務管理方面的壓力，從而可將更多的資源投入到生產銷售環節中。根據保理業務協議我方將發票所代表的應收賬款的債權轉讓給中國光大銀行，在每次出具發票的時候均會附有應收賬款的轉讓通知。中國光大銀行將取代我方成為貴司的合法債權人，相應的付款應遵循他們的指示支付。請注意貴司的債務只有在對中國光大銀行付款前方能解除。貴司收到貨物后產生的任何質疑和要求應同時通知我方和中國光大銀行。請相信，我們彼此間依然可以保持良好的貿易合作關系，并不會因保理業務的安排而發生任何改變，這些程序上的變化將使我們共同受