1、 聯(lián)盟天下精英，共創(chuàng)世紀偉業(yè)！PAGE 浙江省寧波市中官西路777號科創(chuàng)大廈創(chuàng)e慧谷17樓 網(wǎng)站：電話：86傳真：86郵編：315000 工程機械行業(yè)營銷類課程開發(fā)項目行業(yè)市場規(guī)劃與營銷策劃課程方案第一部分：課程描述：課程培訓對象：工程機械行業(yè)的廠商銷售業(yè)務經(jīng)理工程機械行業(yè)代理商的銷售業(yè)務經(jīng)理課程名稱：行業(yè)市場規(guī)劃與營銷策劃課程目標：掌握轄區(qū)市場探測富礦地帶的方法和工具模板掌握轄區(qū)行業(yè)采購量大的行業(yè)評價方法工具模板掌握轄區(qū)年度采購項目商機梳理的方法工具和模板掌握建立行業(yè)策略關系，掌握行業(yè)關鍵人關系開拓的方法和技巧培訓人數(shù)：最佳 35

2、人/班，最多不超過 50 人/班。課程時間： 7.0 小時設備要求：需配備投影儀、音箱（含無線麥）、白板（藍、紅、黑白板筆各一支）。第二部分：授課計劃課程綱要內容要點培訓方法練習項目或案例時間分配前言10M我們?yōu)槭裁磥磉@里我們的目標講解+案例分享案例：轄區(qū)采購富礦地帶和重點行業(yè)探測方法論以及聯(lián)想集團的實踐應用10M第一單元：麥肯錫：區(qū)域行業(yè)市場分析方法與營銷對決策略模型（一）麥肯錫:轄區(qū)營銷的三個基本問題：富礦地帶、重點行業(yè)、重點客戶講授15M（二）轄區(qū)市場總體采購量預測與增長機會講授20M（三）區(qū)域市場年度營銷規(guī)劃分析流程（1）區(qū)域市場年對市場容量分析（2）區(qū)域市場目標客戶群分析（3）區(qū)域橫

3、向城鎮(zhèn)市場-富礦區(qū)分析講授+小組研討小組研討25M第二單元：行業(yè)客戶營銷價值分析與評估（一）眾多行業(yè)，到底重點開發(fā)哪個？產出多大？ 講授+小組研討小組研討5M（二）行業(yè)市場中如何遴選有潛力的重要行業(yè)（如何把80%的資源用在20%的有效行業(yè)和客戶）講授講授10M（三）行業(yè)價值評估分析方法與模型講授+案例案例：5M（四）麥肯錫：行業(yè)市場價值評估方法與工具（1）行業(yè)吸引力廠商影響力二個維矩陣分析方法與模板（2）模型構建與數(shù)據(jù)搜集（3）行業(yè)吸引力構成二要素（本行業(yè)下一年度市場容量或采購量；本公司上一年度市場份額）（4）廠商影響力三要素（品牌認同、銷售網(wǎng)絡覆蓋、綜合支撐保障能力）（5）評估方法的實踐應用

4、（6）數(shù)據(jù)搜集與經(jīng)驗修正講授+案例+小組研討案例：20M（五）行業(yè)市場開發(fā)的精準營銷對決矩陣模型（1）四個象限，四種營銷對決策略（2）策略之一：全面開拓行業(yè)（摘果子的策略）（3）策略之二：握緊拳頭重點突破策略（選擇1-2個行業(yè)匯總點突破）（4）策略之三：布點跟蹤策略（重點發(fā)展行業(yè)高層關系，摸清行業(yè)需求）（5）策略之四：固守策略（根據(jù)地防衛(wèi)策略）20M（六）經(jīng)典案例分享：聯(lián)想集團20個行業(yè)的綜合營銷價值分析與營銷規(guī)劃案例分享案例分享：聯(lián)想集團20個行業(yè)的綜合營銷價值分析與營銷規(guī)劃10M第三單元：行業(yè)行銷策劃與行業(yè)關系創(chuàng)建如何進行行業(yè)行銷策劃講授10M（二）行業(yè)宣傳與行業(yè)推廣傳播方法（1）占據(jù)行業(yè)

5、媒體，讓行業(yè)客戶知曉雷沃（2）加入行業(yè)圈子，成為行業(yè)內人士（3）建立行業(yè)策略關系（4）創(chuàng)建行業(yè)外高層關系（5）建立行業(yè)客戶俱樂部講授+案例分享15M（三）如何進行行業(yè)活動策劃（1）如何開展行業(yè)推廣展示活動（2）行業(yè)活動的類型與策劃要點（3）三級行業(yè)活動策劃模板（活動主題策劃、專項活動策劃、實施策劃模板）講授+小組研討20M（四）如何利用數(shù)字網(wǎng)絡新媒體開展行業(yè)推廣傳播（1）數(shù)字新媒體種類與特點（2）數(shù)字網(wǎng)絡媒體的傳播特點？（3）如何利用百度搜索引擎推廣？（4）如何建立經(jīng)銷商官方微博？（5）如何利用微博推廣傳播講授+案例待定：（是否還包含此部分講解內容？）（五）書法之功：如何開展行業(yè)交流聯(lián)誼活動（1）客戶