1、零售行業會員營銷案例介紹1ThemeA. 會員制銷售運營模式B. 09年新會員模式THEMEMarketing 2我們每天面對眾多的顧客!3其實我們的顧客只有兩個42008年正式會員二次消費奉獻率為32.15%會員數量保持著110%的增長速度但我們同時也面對著龐大而隨時超過保鮮期的會員信息會員 和 即將成為會員的顧客5關心 銷售 關心 銷售 關心 銷售 關心 銷售 關心 銷售 關心 銷售傳統會員營銷數據庫營銷傳統會員營銷數據庫營銷6星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日365天24小時9:0000:0018:0021:0024:00網上銷售門店銷售目錄銷售360度7SVIP CLUB效勞高

2、端活潑會員V-WORLD積分獎勵方案效勞對象側重點中低端/首次會員 SVIP CLUB將以組織會員參加各種活動、提供尊貴效勞體驗，以滿足會員的精神需求為主 V-WORLD積分獎勵方案側重獎勵品的設計和提供，以滿足用戶的物質需求為主 SVIP CLUB與V-WORLD 積分獎勵方案考慮并滿足不同層次會員的需求，互為補充，共同維系不同層次的會員，組成一個完整的會員維系方案。8會員招募/數據采集DATABASEanalysis 積分運營/關心運營跨界資源合作V-WORLD CLUBSVIP CLUB手法模式基礎9ThemeA. 會員制銷售運營模式B. 09年新會員模式THEMEMarketing 1

3、0免費招募會員消費申請會員 電話邀請會員 會員促銷數據庫營銷數據篩選/消費分析/RFM分析會員短信 會員帳單電子郵件電話邀請會員數據庫終端推廣會員效勞體驗會員專區/特惠商戶積分運營管理終端禮品/目錄禮品/積分效勞 銀行渠道申請 會員招募年度新增600萬會員運營模式正式會員消費占比32.15%會員溝通渠道會員活躍率27.22% 09年會員運營模式形成以會員數據分析為基礎，以會員日常促銷為貫穿全年運營主線，重點推進積分禮（終端/目錄）、會員專區建設、數據庫營銷、聯名卡發行等工程工作。11 VIP CENTER SERVICE E-VIP CALL-SVIP ABCDEFGHIJX模型采集常規促銷活

4、動/產品/禮品優先會員數據庫隨機模型 具體內容促銷執行清洗提取促銷會員制定促銷DATEBASEKPI/RFM數據優先SMS 70%EDM/DM 15%E-mail 10%Outbound 5%評估簡報整體活動產品促銷積分促銷商戶活動ROI/成交率會員銷售奉獻/RFM膨脹系數/反應率RFM/反應率/調研KPI（PI）POP 100%會員運營結構工作流轉圖12會員細分于我司任意門店消費即可填寫申請表，由臨時卡直接辦理無論消費與否，符合信用卡普卡辦理的根本條件，于我司任意聯名卡辦理門店即可申請辦理無論消費與否，符合信用卡金卡辦理的根本條件，于我司任意聯名卡辦理門店即可申請辦理由總部會員管理部根據顧客

5、于我司消費金額、累計積分、購置商品、購置頻次等要素，從一千多萬的會員數據庫中篩選出的2萬名優質會員，并向相關會員寄送SVIP卡，非顧客主動申請聯名卡金卡SVIP卡陽光卡聯名卡普卡新申請表1314客戶購置最多的產品依次是通訊類產品、空調和電視機（第一次購置）會員細分15會員年齡集中在21至45歲間，26至30歲的會員最多。會員細分16會員活動 通過會員細分及會員數據庫的針對性會員篩選找到目標會員，從而有效性的制定針對性的會員活動。 會員活動包括會員促銷活動及會員維護性活動。同時結合會員活動的促銷類型，又分為會員積分促銷、會員體驗促銷、會員積分消耗途徑促銷。1、會員促銷類1）積分促銷預充積分雙倍積

6、分積分+現金滿額返電子券積分雙倍用積分加贈玩轉積分36017店內消費者單品贈送促銷積分顧客購置積分外部商戶導入積分N倍積分贈送會員卡預贈積分正價商品根本積分積分購物（電子券）顧客購置積分外部商戶導入積分積分兌換售后效勞積分抽獎積分兌換禮品積分獲得渠道積分使用渠道循環積分模式先返后返會員活動促銷類 積分循環通道1819會員活動促銷類2）會員體驗促銷 會員體驗促銷以會員專享為出發點，分別通過會員專享優惠價格、會員專享新品體驗、會員專享加1元多1件實現。會員專享會員搶鮮TitleAdd your text會員加1元多1件2021會員專享會員搶鮮會員活動促銷類積 分 兌 換 電 子 券1積 分 兌 換

7、 終 端 禮 品 2 積 分 兌 換 目 錄 禮 品3積 分 兌 換 服 務 券 4積 分 抽 獎53）積分消耗途徑促銷2223 在08年積分消耗途徑不斷拓展的基礎上，09年度會員管理部全面推廣目錄禮品，每半年度更新一次，并以短信、電話、網站等目錄兌換、配送到戶的操作模式于全國開展，與專區終端禮品形成互補，豐富積分消耗途徑、建立全方位禮品兌換操作體系，提升會員體驗度。 一期積分目錄禮品已確定46款、十大類別禮品。family衛浴生活辦公達人show樂趣廚房童趣時光塑身宣言愛之典藏出游裝備morning speaking居家尚品會員活動促銷類3）積分消耗途徑促銷目錄禮品2425會員活動維護類2、

8、會員維護類活動 會員維護類活動指針對兩個俱樂部會員通過增值效勞提供及維護型互動的開展到達提升會員體驗感的目的。主要包括聯盟商戶增值效勞及會員維護活動兩類。1）會員維護活動 會員維護活動包括會員互動賽、會員自駕游、會員美容沙龍等。四月會員羽毛球互動賽1四月會員羽毛球互動賽226成都會員自駕游 杭州會員自駕游杭州會員自駕游會員活動維護類27會員活動維護類2）聯盟商戶增值效勞28Text 提醒短信:A.生日提醒短信(分公司每日手動篩選)B.積分清零提醒短信(總部)C大額積分消費提醒 Text Text 數據庫總部管理促銷短信:A.銷售促銷信息短信B.團購活動邀請短信C工廠產品促銷代發互動短信:A.抽獎游戲回復短信B.商品投票競拍短信上行短信:A.積分查詢短信(顧客發起)B.活動咨詢短信(顧客發起)會員溝通渠道短信 會員溝通渠道包括短信、帳單、電話、E-MAIL等四個途徑，針對性、有效性的與會員達成溝通。29會員溝通渠道帳單30會員溝通渠道電話、E-MAIL1、電話營銷(Telemarketing) D.電子郵件(EDM) 通過使用電話、傳真等通信技術，來到達擴大客戶群、提高客戶滿意度、維護客