1、一、客戶置業心理分析1、個人投資要點 寫字樓投資被專家稱為個人投資者的新“金礦”，什么樣的寫字樓比較迎合個人投資者的需求。A、區位 房產的增值主要來源于土地的增值，而城市的主中心區土地的稀缺性更強，增值的空間更大，主中心區的區位成長性顯而易見，區位資源優勢得天獨厚，人流、物流、信息流、資金流匯聚，商機勃發。是否位于城市的主中心區，是衡量一幢寫字樓的檔次和是否具有投資價值的首選要素。所以，“第一是地段，第二是地段，第三還是地段”這句投資名言一定要謹記。6/30/2022B、檔次形象 個人投資寫字樓時要瞄準客戶群來投資。選擇寫字樓辦公的首要目的，就是為了提升企業形象，知名企業和實力企業都將寫字樓的

2、檔次形象放在僅次于區位的主要因素之一。所以，客戶需求面積也大一些，一般來說是在500以上。但對于那些規模較小的成長型企業而言，由于規模小，需求面積較小，公司實力也較弱，所以對檔次形象也不是很看重。相比而言，這類公司更看重的是面積和總價。由于這類公司流動性大，再加上小業主多，當經濟不景氣的時候，小業主可能競相壓價，對客戶進行的爭奪戰，因此發展商在項目銷售之后有必要成立租賃中心，對小業主的物業租售進行同一管理，避免小業主之間的惡性競爭，保障小業主的利益。6/30/2022C、品質 寫字樓品質至關重要，它包含了交通的便利程度，能否四通八達，停車場的設計是否合理、物業建筑立面、建筑品質、大堂的品位和布

3、置、電梯質量與配置狀況、結構布局是否適用、采光通風是否良好等等，都需要逐一比較、現場觀察、實地感受。D、軟性配套與物業管理 在軟性配套方面，著重看信息化配置和和智能化配置，基本分析指標有樓宇自控系統、外部寬帶接入、內部綜合布線、GSM室內覆蓋、網絡系統的配置程度與可變性等等。 而物業管理的好壞是決定你的投資能否保值和增值的至關重要的因素，首先要看物管公司的品牌和社會品碑，關鍵是看該管理公司是否能做到嚴謹、安全、細致、周到、快捷等，最好是已通過ISO9000國際質量體系認證的物業公司，服務品質更有保障。6/30/2022E、置業門檻和投資回報 置業門檻的高低決定了投入的大小，是否能通過銀行按揭購

4、買，只需首付，后續通過“以租養貸”的方式來供樓，也就是“以小搏大”，讓租用的企業為你供樓，幾年后就可凈享長達幾十年的高額租金回報。因此，要考察寫字樓前產權年限和現有入駐率及入駐公司的類別層次。 實際上，對一幢物業是否值得投資，還有一種更好的評估辦法。根據國際專業理財公司的計算原則，衡量一幢物業價格合理與否的基本公式為，“年收益15年=房產購買價”。若投資的物業年收益15年大于購房款，則表明該投資項目尚具升值空間。6/30/20222、公司投資要點根據我司長期對寫字樓客戶的分析得出，租賃或購買寫字樓通常應從以下幾方面考慮：A、公司自身狀況，包括公司的資金計劃、開支預算等。 中小企業貸款難是眾所周

5、知的問題，資金本來就緊張，好鋼要用到刀刃上，怎能用來買房呢。況且在售項目大多是期房的，在付出大筆的首付后還要交租金，實在不劃算。B、公司未來發展情況。 作為新經濟的主體而言，中小企業的成長性很好，如果經營狀況良好，短期內規模就會擴大，買房就會成為“計劃趕不上變化”的活生生的實例；如果經營不如意的話，倒閉破產也不是沒有可能的。6/30/2022C、物業的保值與增值a、以出售為主的物業不利于后期物業管理，過多的投資型客戶購買物業，會給后期的運營和物業管理帶來干擾，使得整個大廈難以保值。b、投資者之間會引發出租競爭，互相壓價，在此時租房是最劃算的。c、投資者之間更新速度快。物業范例速度與新增供應量是

6、客戶購買時必須考慮的兩因素。d、熱點區域處于發展中，有被熱炒的趨勢，發展商購地成本高，為盡快收回成本，人為地抬高了價格，以因買賣是一次性投資，很難根據市場情況及時作出調整，作為買家來講，感覺比較被動。6/30/2022D、周邊客戶資源的情況有些公司的客戶資源是外企，因此通常選擇在特定的區域辦公，可以就近聯系方便，提高效率，減少資源浪費。E、物業本身檔次或管理狀況物業本身檔次或管理狀況物業對企業形象有很大影響，但是過分追求高檔次或節約成本追求價格全家可能對公司的經營及管理都產生不良的影響。如電梯少或速度慢導致員工遲到等等。F、應充分新生員工對辦公地點的意見因為辦公場所的選擇，可能導致員工個人的交

7、通、午餐等成本增加，影響員工的工作效率，等于變相的增加成本。6/30/2022二、需求要素分析2、公司規模1、公司性質 我司在長期的寫字樓物業操作過程中，積累了相當的經驗。根據我司對長期以來積累的客戶的調查分析，對于影響寫字樓成交的要素，總結出以下幾點：6/30/20223、對寫字樓的看重因素 6/30/20225、希望寫字樓內有的輔助功能4、對寫字樓物業設施及智能化配置的需求程度6/30/2022甲級寫字樓 大企業選擇寫字樓非常講究。他們首先關心開發商是誰，因為什么樣的開發商會干什么樣的事情。其次，他們不會買期房，現房或準現房的時候是賣寫字樓的最好機會。另外，作為中心區的甲級寫字樓需求有一種

8、二元現象，要不面積很大，要不很小，中等的面積需求特別少。乙級寫字樓 乙級寫字樓需方的企業形態復雜，特別難界定。購置這些辦公樓，更講究的是自用和務實。區位離中心區近，和大企業合作起來比較方便，合作的成本低，房價不高，這樣的項目受歡迎。下一步再發展的時候，這個企業可能會向中心區靠攏。面積需求多種多樣，有的一下子買兩萬平方米的乙級寫字樓，也有買50平方米的，這樣的物業應該以銷售為主。所以做以銷售為主的寫字樓的時候，平面的靈活性功能特別重要。而且設計上一定要保證高使用率。三、寫字樓需求特征淺析6/30/2022小型寫字樓與商住樓 銷售對象顯然是以中小企業為主，這些企業更多的是服務于中心區的企業，他們是

9、依托大企業來吃飯的，所以商住兩用的樓房在CBD及周邊區域的需求量很大。那些個性化家庭辦公、各種各樣的個人在工作室都是在這樣的區域出現，都是銷售的對象。6/30/2022四、寫字樓創新標準根據我司對當前寫字樓市場的綜合分析，總結出目前寫字樓幾大創新模式及標準：1、創新模式一：為客戶建立推出機制。 在寫字樓開發過程中，營銷環節是產品與市場對接的關鍵一環。隨著寫字樓市場競爭的日益白熱化，營銷創新也就顯得致關重要了。我司認為，一個物業的真正價值不是通過銷售環節來體現的，而是要看其在租賃市場的表現。另一個是終極服務理念。即：開發商的服務不僅限于“微笑服務”范疇，而應該打造產品品牌，通過輔助客戶出租、出售

10、使客戶得到較高的投資回報，這才是最高層次的服務。為此，我司建議項目建成后成立租務部，統一出租服務，避免業主間的惡性競爭；同時，投入大量廣告，提高租務市場的知名度；第三，充分利用我司的客戶資源。 我司認為，地產市場中有利于流通的政策是幫助客戶建立良好推出機制的有力保證。如某些銀行推出的轉按揭政策大大增加了房地產投資的靈活性，打通了貸款買的房賣不出去的瓶頸，有可能使投資者收益增加。6/30/20222、創新模式二：用“開放空間”體現辦公建筑的人文關懷。 隨著經濟的發展，人們的觀念在不斷更新，企業在注重對產品包裝的同時也比以往更加注重對企業自身的包裝，因此，也更加注重企業辦公場所的包裝。寫字樓的選擇

11、就是首要的一環。寫字樓的建筑與園林是企業向客戶和人才所遞出的第一張“名片”，新穎獨特的人性化設計更容易彰顯一個企業的實力和文化，而隨著如今企業普遍成長迅速，業務重組與結構調整頻繁的特點，對寫字樓建筑的靈活性及擴展性也提出了更高的要求，也同時為寫字樓創新提供了可為空間。 辦公建筑的人文關懷除了要注重辦公空間的人性化外，還不能忽略寫字樓的公共空間。有專家指出，如果每層都能為客戶提供高達8米，面積100平方米-200平方米的雙層中庭來作為客戶提供對內、對外交流空間的寫字樓其招商效果是非常明顯的。過去，園林作為公共空間的“重頭戲”常被當作“賣點”炒來炒去，而如今“園林中的建筑”已不再是住宅的“專利”，

12、也越來越多的走進了寫字樓。好的設計可以為客戶提供富有生機的綠色、陽光的空間，引入清新的自然氣息，辦公環境仿佛置身自然。6/30/20223、創新模式標準三：建筑創新標準A、性價比?，F在最有利的價格定位是商住公寓和高檔寫字樓的中間的坐位空檔。性能應突出實用性，強調工作效率。B、高品位。高品位與豪華不是一個概念，樸素和簡約應該是一種高品位的時尚，高品位的產品本身需要發展商有一定層次，需要建筑師有修養，需要一些興趣相投的高水準客戶。C、全天候。應該為客戶提供一個更好的全天候的服務，從簡單的朝九晚五式的服務擴大到24小時的服務。包括空調、物業管理等方面的服務。6/30/2022D、多功能。這里指的是以

13、工作為中心的多功能服務，跟現在市場上流行的商住混合類的物業有本質的不同。E、分租售。租和賣是兩種不同的經營方式，應該有所側重，否則會引來很多經營方式的混亂，如果是銷售型的應該提供更好的售后服務和二次租售代理業務。如成立租賃中心，統一進行租賃管理，為小業主解決物業租賃的后顧之憂，也可避免小業主之間的惡性競爭，保障小業主的利益。F、娛樂化。一個兒童教育專家講，快樂能使孩子的學習效率提高6倍，其實成人和孩子是一樣的，所以工作空間娛樂化會成為一種趨勢。6/30/20221、建筑創新。 如我司代理的中心區寫字樓項目福建興業銀行大廈采用的寬扁梁技術，以及2001年行業開始出現的板式寫字樓等。板式寫字樓是通

14、過進深比來調整樓體結構，使得通風、透氣、采光及實用率都有了相當程度的提高，特別是其在分區和分隔方面的創新極具合理性。 這種板樓設計，使板式寫字樓創新地解決了塔式寫字樓五大難題：A、對于采光和日照難題，此類寫字樓所有單位全部南北通透、戶戶朝陽，所有單位采光面寬均大于進深，白日全部實現自然照明，一改寫字樓整日用電照明的非人工環境和耗電量大等問題，這樣就正好迎合我司提出的綠色環保的概念；B、對于通風或新風難題，大量自然新風可隨意調節；C、在小單位分隔方面，此類寫字樓區別于一般寫字樓要么無小單位，要么只有黑屋的現象，而且對于最小單位也有落地玻璃的大面寬；五、未來寫字樓市場走勢6/30/2022D、超高

15、實用率方面，普通寫字樓套內建筑面積實用率低于70，個別甚至在60左右甚至更低，而有的板式寫字樓90以上單位的實用率高達76、48，高于塔式寫字樓15到20，創下寫字樓得房率的新高。E、關于會議及其他配套，塔式寫字樓要么是大型會議室，要么無會議室配套。但這樣的設置對客戶的使用有較大的限制。對于本項目的設置，我司建議既設小面積的會議室配套，也有大型多功能會議室，這樣的會議及其他配套占據了整整一層，并包括有健身、美容、氧吧等所有功能間，并整齊地一字排開。而所有這些面積全都不分攤，日后運營收費也是采用會員制低取費。 板式寫字樓設計不僅能夠充分顯示寫字樓在建筑功能上的優勢，而且也充分表現了其超前和創新性

16、，特別是能夠更好的服務于中小型企業或創業型企業。 這類寫字樓在國外有相當多成功的范例，其主要客戶都是中小型及成長型企業，國內之所以留下相當大的一個市場空白點，缺乏板式甲級寫字樓，主要原因是因為發展商在建寫字樓時一直定位于大集團大企業和跨國公司，而忽視了中小型成長企業的市場份額和市場潛力。6/30/20222、綠色化通過使用環保材料，對人類造成無害化或者損害最小化，以全面提升辦公質素。3、人性化通過在樓體每隔幾層設置空中花園，改善空氣環境；24小時單元式空調；陽光候梯廳；每層獨立陽光吸煙區等。最大限度以人為本。4、科技智能化最大體現5A智能化，簡稱5A寫字樓。5A寫字樓的5A智能化系統由通訊自動

17、化系統、樓宇自動化系統、辦公自動化系統、安保自動化系統和消防自動化系統組成，代表著目前最為先進的寫字樓智能化水平。6/30/20225、公寓型寫字樓 信息產業革命帶來辦公模式的革命化變革，受家庭辦公化及辦公家庭化兩種趨勢推動，SOHO，商住公寓將會擁有更加廣闊的市場，商住類的居家辦公，孵化階段性SOHO一族（創業公司以相對較低的商住物業作為過渡空間），充分滿足永久性SOHO一族（自由職業者及智業公司，如廣告公司、建筑設計事務所、文化公司、軟件開發公司）辦公需求。 所以，大量的租客群體勢必激發投資市場的活躍；大量投資客的存在使得公寓型寫字樓越來越走到臺前。6/30/2022寫字樓基礎知識建筑面積

18、：建筑物各層面積總和，每層建筑面積按建筑物勒角以上截面計算，包括使用，輔助面積和結構面積商品房銷售面積=套內建筑面積+分攤的公用面積套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積公攤面積：1、公共門廳，過道，電梯井，樓梯間，垃圾道、變電室，設備房等為整座服務的公共用房和管理用房的建筑面積2、各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及及外墻墻體水平投影面積的50%使用面積：建筑物各層平面中直接為生產生活使用的凈面積的總和，使用面積大于等于地毯面積6/30/2022使用率：使用面積與建筑面積之比，用百分數表示、板樓80%，塔樓75%，寫字樓70%商場65%使用率與人流量密切相關人流量大的地方，

19、使用率低商品房銷售面積=套內建筑面積+分攤的公用建筑面積套內建筑面積=公用墻為水平投影面積一半計入，非公用墻為水平投影面積計入套內使用面積為室內各居室面積，壁櫥等，以及不包含在結構面積中的煙囪，通風道，管道井分攤的公用建筑面積=套內建筑面積*公用建筑面積分攤系數公用建筑面積分攤系數=公用建筑面積/套內建筑面積-不應分攤的建筑面積6/30/2022容積率：總建筑面積與所用建筑用地面積之比(總占地面積之比)：是建筑單位進行工程施工的法律憑證，也是房屋權屬登記的主要依據之一、沒有開工證的建筑項目均屬違章建筑，不受法律保護：是證明土地使用者向國家支付使用權出讓金，獲得了在一定年限內某塊國有土地使用權的

20、法律憑證：是建筑單位在向士地管理部門申請征用，劃撥士地前，經城市規劃行政主管部門確認建筑項目位置和范圍符合城市規劃的法定憑證：是有關建設工程符合城市規劃要求的法律憑證是市，縣人民政府房地產管理部門允許房地產開發企業銷售商品房的批準性證件6/30/2022契稅：指房屋所有權發生轉移時，就當事人所訂契約，按房價的一定比例向新的房屋產權人征收的一次性稅收、它是針對地產產權變動的一個專門稅種，也是購房過程中購房者所承付稅額最大的一次稅費、起租期：出租房屋開始計收房租的日期、免租期：發展商或業主給予客戶在租賃期限內免于交納租金的時間段、發展商一般將免租期分為：押金：承租人根據租賃合同，為擔保承租人義務的

21、履行向出租人預付一定數量的現金或實物抵押、押金有時亦被稱為押租和按金、6/30/2022國際甲級寫字樓評審要求：1、地理位置：交通便利，基礎建設完備，包括公共交通及地下鐵路，并在同一地區有數座大廈；2、外觀形象：建筑設計風格鮮明，氣勢宏大，外部高質素的裝修水準；3、停車位：平均每200平米至少一個停車位；4、樓層高度：樓層高度逾2、6米；5、電梯：平均每五層有一部電梯服務，等待時間不多于30秒；6、電力供應：最少具備50-60瓦/平米，并配備足夠的電力供應設施；7、電訊設備：平均每20平米總樓面積備有一條電話線，提供或支持DDN/ISDN線路，備有視像會議設備；8、空調系統：提供四管式空調系統，并為租戶的電腦室提供24小時空調供應，并提供樓宇新風系統；9、物業管理公司：必須采用聲名卓越而有相關經驗的物業管理公司；10、配套設施：配套設施要齊備，且須以服務于客戶為主旨；6/30/2022凈高：=層高+樓板厚度報價：帶客戶看房后，發展商給予客戶的價格，包括租金，免租期，物業費，空調費，電費等，發展商給予的條件在期限內均為有效，超過期限則會改變預估成交價：一般客戶都會問