1、2015年二季度產品策略匯報備注：本專題僅供內部管理干部培訓宣導使用，不作為對外宣傳資料，嚴禁轉發。提示：國壽福祿鑫尊兩全保險(分紅型)為分紅保險，其紅利分配是不確定的。以FABE訓練模式進行新產品的職場訓練，具體有以下模塊：1、通關工具：通關標準、通關表、通關卡2、通關內容：FABE訓練話術、情景訓練工具、促成工具職場訓練1、關主選拔（標準：業務技能熟練，有責任心、有意愿）2、關主培訓（首先掌握需通關內容）3、通關準備（通關工具、通關分組）4、通關5、關主登記通關記錄6、關主反饋與總結通關流程及工具產品產品FABEFABE通關表通關表通關項目通關要點通關標準通關評價客戶甄選準備是否熟悉客戶近

2、期經濟狀況能否根據客戶近期消費情況判斷客戶經濟狀況和購買能力是否了解客戶家庭投保情況對客戶家庭情況熟悉程度，判斷家庭成員是否存在投保可能是否清楚客戶家庭成員情況是否了解客戶購買傾向對客戶的購買傾向是否清楚fabe通過要點Feature（屬性）-產品是什么是否已經根據客戶的情況，在話術中突出了產品組合的主要亮點，特別是附加險的保障作用Advance（作用）-產品怎么樣是否已經說清楚產品的主要保障功能Benefit（益處）-能給客戶帶來什么是否結合客戶的情況，找到產品和客戶需求的結合點，向客戶介紹產品Example（例證）-為何相信能否通過具體的、有力的實例，成功引導客戶的思維，達成產品介紹目的話

3、術表達情況話術表述是否結合了客戶的實際情況語言表達是否清晰、順暢，充滿自信業務員通關卡業務員通關卡業務員姓名：通關項目通關要點通關評價客戶甄選準備是否熟悉客戶近期狀況fabe通過要點Feature（屬性）-產品是什么Advance（作用）-產品怎么樣Benefit（益處）-能給客戶帶來什么Example（例證）-為何相信通關關主簽字：以FABE訓練模式進行新產品的職場訓練，具體有以下話術：1、鑫康保（鑫尊+康終(2012版)+康復）高端市場2、放鑫保（鑫尊+防癌） 高端市場3、幸福雙康（康寧終身(2012版)+康復）大眾市場4、喜慶祥和（福祿雙喜+祥和2014版）大眾市 場FABE訓練話術以F

4、ABE訓練模式進行新產品的職場訓練，具體有以下話術：鑫康保1、高端新客戶市場2、高端老客戶市場F：這是一款中國人壽專門根據你這樣的精英人士私人訂制的高端金融產品，為你提供專屬的財富規劃和健康基金管理。A：它涵蓋了理財增值、養老保障、財富傳承、健康呵護，一款產品，保障一生，全面滿足你個性化和多樣化的需求，體現了你與眾不同的身價。一旦購買，前期每3年領取一次生存金，最早60歲便可領回所交保費，60歲以后每年還可以領取基本保額的10%直至終身。并且每年還可以參與我公司紅利分配，生存金、祝壽金和紅利金都轉入你個人專屬的金賬戶進行管理，保證收益，實現理財增值，養老無憂。同時，這款產品還終身為你提供40種

5、重大疾病和10種特定疾病的健康保障。80歲前還擁有重大疾病康復基金保障，讓你理財放心，生活更舒心。高端新客戶市場B：對你而言，財富管理的難度就在于如何在持有的過程中實現穩健的升值，現在樓市、股市收益越來越不穩定。而通過購買這款私人訂制產品，你可以利用國壽專業的資產管理運作，不受經濟、政策影響，不需要花費精力去經營，規模出效益，輕松又穩定，還可以傳承下一代，這是個人運作所無法實現的。最重要的是，到了你這個階層，健康是最重要的本錢，沒生病就是在賺錢，有什么投入比健康投入更劃算呢，你說是吧？我們為你定制的這款產品，首創了80歲前確診重大疾病連續5年給付20%保額的康復基金，你擁有了它，就擁有了最適合

6、你的保障計劃，使你的財富、健康都得到了最大的保障。E：你看這是我專門為你制作的計劃書，我詳細為你講解一下具體的收益，看看是不是已經合適你理財和健康保障的需要了.高端新客戶市場F：這是一款中國人壽最新為VIP客戶推出的私人訂制升級套餐，同時具備了金鑫尊的理財保障和新康寧的健康保障優勢，新增了康復基金保障，真正做到了終身理財有收入，終身健康有保障。A：它可以前期每3年領取一次生存金，最早60歲便可領回所交保費，60歲以后每年還可以領取基本保額的10%直至終身。每年還可以參與我公司紅利分配，生存金、祝壽金和紅利金都轉入你個人專屬的金賬戶進行管理，保證收益，實現理財增值，養老無憂。同時，這款產品在終身

7、保障40種重疾和10種特定疾病保障的基礎上，80歲前還提供連續5年的重大疾病康復基金，使你的保障得到全方位的升級。高端老客戶市場B：對你而言，面對越來越多的保險產品，可能你也覺得很難做出選擇。我們這款產品在全面升級之后，是為不同的客戶進行一對一私人定制的，首創了80歲前生病后連續5年給付20%保額的重大疾病康復基金，你擁有了它，就擁有了最適合你的保障計劃，使你的財富、健康都得到了最大的保障。E：你看今年我們公司的金鑫尊和新康終保單都超過10萬件了，我們客戶都很認同中國人壽的產品，現在這款升級產品推出來之后，我首先為自己私人定制了一份理財保障計劃，和你的情況差不多，真的很適合我們，我詳細為你講解

8、一下具體的收益，如果合適的話，我也為你設計一份投保的計劃書，看看是不是已經能夠滿足你理財和健康保障的需要了.高端老客戶市場以FABE訓練模式進行新產品的職場訓練，具體有以下話術：放鑫保高端客戶市場F：這是我們公司專門針對您這樣的精英人士推出的私人定制專屬產品，他擁有資產保全、安全穩健的特征，是您身份和身價的象征。A：它可以為您進行財富保障，財富傳承，合理避稅，還能為您的健康保駕護航。這款產品60歲可領回所有保費同時還有高額利息，60歲前可以每隔兩年領取一次生存金，60歲后每年領取基本保險金額的10%作為養老金，直至終身。放鑫保高端A：當然，每年領取的金額對于您來說如果不急用，在投保時可以選擇將

9、所有的返還自動轉入我們公司為您建立的超級金賬戶進行月復利的滾存，實現再次增值，收益會大幅增加，抬高了您的身價。同時在您70歲之前我們還為您提供總金額高達？萬元的專項疾病保障，而且還連續5年享有康復金，在資產保全的同時也充實了您的健康保障。 除此之外，我公司還為客戶提供優質的健康管理服務，包括VIP就醫綠通、高端體栓、24小時電話醫生、健康講座、健康資讀等多種增值服務，真正為您的健康做好全面規劃。放鑫保高端B：對您而言，這就是資產的傳承和健康的保障。我們要利用保險工具將家庭財富與企資產分開，建立安全獨立的專屬資產，守護您的家庭財富。保險所返還的所有保險金完全歸您所有，可以靈活支配。在70歲之前您

10、還有高額保障，可以說一旦擁有，一生無憂。E：您看您的朋友張總也選擇了我們的產品，擁有XXX萬的高額身價保障。放鑫保高端以FABE訓練模式進行新產品的職場訓練，具體有以下話術：幸福雙康1、新客戶市場2、老客戶市場F：這是一款在市場上帶來全新革命，專門根據我們老百姓特點設計的健康保障產品，A：它不但終身為你提供40種重大疾病的健康保障，10種輕癥給付，80歲前還為你提供了更為全面的疾病康復基金，體現了更為人性化的關懷。B：對你而言，健康是最重要的本錢，我們都希望我們的人生能夠平安、健康。據有關統計資料顯示，人們一生當中患重疾的可能性高達72%以上。疾病已經不是意外，而是人生必須計算的成本！失去了健

11、康，我們就失去了收入，失去了生活的主動權，有什么投入比健康投入更劃算呢？面對這款市場上全新的健康險產品，他一定能夠讓你從容應對健康風險。E：你看這是我專門為你制作的計劃書，我詳細為你講解一下具體的健康保障，看看是不是已經合適你對健康保障的需要了.新客戶市場F：這是中國人壽最暢銷的康寧保險升級版，同時具備了重大疾病保障和康復基金保障優勢。A：它可以終身為你提供40種重大疾病的健康保障，10種輕癥給付，80歲之前還為你提供更為全面的康復基金，體現了中國人壽對老客戶更為人性化的關懷。B：對你而言，你的疾病保障已經得到了一定程度的保證，但是疾病康復后經濟壓力更值得我們關注。我們都希望一輩子可以健康、幸

12、福，但萬一疾病意外降臨，我們能做的，就是在來臨之前做足更充分的準備。多一份保障，少一份擔憂，升級后的雙康組合，更值得你擁有。E：你看，截至目前，新康寧已經累計銷售突破10億元，很多像你一樣的老客戶都高度認同新康寧產品。現在雙康組合推出來后，又再次掀起了新康寧銷售旋風。老王和你一樣是新康寧的忠實客戶，已經加保了20萬保額，每年康復金達到4萬元。你看是不是也要加保一點，讓你的保障更加全面？老客戶市場F：這是一款交費不多但能帶來長期穩定收益和超高身價保障的產品A：它可以在確保資金安全的前提下快速返還，靈活領取時還享有超高保障。他是一張保單，三個賬戶，一個生存金萬能賬戶、一個分紅賬戶，一個超額保障賬戶。雙賬理財，收益倍增，專門保障，身價呵護。他每隔一年都會返還10%生存金，每年還享有公司分紅收益權，滿期還會返還保費，直至滿期都有高達XX萬元的身份保障，減少了您的后顧之憂。我們還建議您，現在年齡不大，