1、2014我要飛的更高態(tài)態(tài)度度和和能能力力培培訓訓“你準備好要飛了嗎”？探索，探索，才會發(fā)現(xiàn)要求，要求，才能得到敲門，敲門，門才會為你而開！圣經(jīng)圣經(jīng)-馬泰服役馬泰服役“你在從事什么職業(yè)”？未來的老板90%來自銷售人員！管理大師管理大師彼得杜拉克彼得杜拉克說：“銷售是世界上最偉大的職業(yè)，一個頂尖的銷售人員必須擁有政治家的睿智頭腦，藝術家的敏銳眼光，外交家的善辯口舌，郵遞員永遠不怕磨破的雙腳 世界著名銷售大師雷德世界著名銷售大師雷德l選擇了推銷這門職業(yè)，是你成功人生的起點。l世界上百分之八十的富翁都曾經(jīng)是推銷員；推銷員出生、而逐漸被攫升為企業(yè)領導的人物，更是屢見不鮮。l推銷，最能磨煉一個人的成功素質

2、，讓你獲得寶貴的商務經(jīng)驗和做生意的才干。l你想當領導嗎？l你想當老板嗎？l你想當富翁嗎？你想成功嗎？那你具備好成為領導、老板、富翁的條件了嗎？贏銷贏銷”是怎樣煉成的？是怎樣煉成的？有人說我是天生的推銷員，因為我十分熱愛銷售工作。我確實以為，這是我早年成功的原因。其實同我在一起的其他很多推銷員比我更有才能，但我的推銷額卻比他們高，這是因為我拜訪的客戶比他們多。在他們看來，推銷工作是單調乏味的苦差事。但在我看來，銷售是世界上最偉大的職業(yè)，推銷員擁有最充實的人生。 喬喬吉拉德（美國）吉拉德（美國）TOPSALES=？+積極的態(tài)度+堅韌的意志力+強烈的使命感+自我管理與規(guī)劃能力+銷售激情與創(chuàng)意+持續(xù)地

3、學習創(chuàng)新能力+卓越的銷售技能第一個推銷員：第一個推銷員：失望地放棄努力，失敗沮喪而回失望地放棄努力，失敗沮喪而回另一個推銷員：另一個推銷員：驚喜萬分，最后發(fā)大財而歸驚喜萬分，最后發(fā)大財而歸兩個歐洲人到非洲推銷皮鞋，由于天氣炎熱，非洲人向來都打赤腳，從不穿鞋。第一個推銷員去了一看，失望了，說：“這些人從不穿鞋，誰還買我的鞋？”于是，垂頭喪氣地回去了。另一個推銷員去了一看，他高興了，說：“非洲人都打赤腳，這個市場可大呀！”于是想方設法搞宣傳、做廣告，引導人們買鞋，結果成功了，大發(fā)其財。 成功是因為：成功是因為：態(tài)度態(tài)度技能技能其它其它13%7%80%討論：把信帶給加西亞討論：把信帶給加西亞1.1.

4、 憤世嫉俗，認為人性丑惡，與人不和；憤世嫉俗，認為人性丑惡，與人不和；2.2. 沒有目標，沒有目標， 缺乏動力，不思進取；缺乏動力，不思進取；3.3. 缺乏恒心，經(jīng)常為自己尋找借口和合理化的理由；缺乏恒心，經(jīng)常為自己尋找借口和合理化的理由；4.4. 心存僥幸，不愿付出；心存僥幸，不愿付出；5.5. 固執(zhí)己見，不能寬容人；固執(zhí)己見，不能寬容人；6.6. 自卑懦弱，無所事事；自卑懦弱，無所事事；7.7. 自高自大，自高自大， 清高虛榮，不守信用，等等。清高虛榮，不守信用，等等。 1.1. 有必勝的信念；有必勝的信念；2.2. 善于稱贊別人；善于稱贊別人；3.3. 樂于助人，樂于助人，4.4. 具有

5、奉獻精神；具有奉獻精神；5.5. 微笑常在，樂觀自信；微笑常在，樂觀自信；6.6. 能使別人感到你的重要。能使別人感到你的重要。 知識技能態(tài)度是什么？是什么？怎么干？怎么干？愿意干愿意干知識、技巧、態(tài)度是影響工作進行的三個重要因素，知識、技巧、態(tài)度是影響工作進行的三個重要因素，其中態(tài)度尤其扮演著帶動的角色。其中態(tài)度尤其扮演著帶動的角色。知識知識+技巧技巧=能力能力1 態(tài)度很差，能力很差。態(tài)度很差，能力很差。這類人只能用這類人只能用人裁人裁形容，因為他們最容易成為裁員的對象形容，因為他們最容易成為裁員的對象。2 態(tài)度很好，能力很差。態(tài)度很好，能力很差。這類人可稱之為這類人可稱之為人材人材，給老板

6、的感覺是：將就用吧。，給老板的感覺是：將就用吧。3 能力很強，態(tài)度很差。能力很強，態(tài)度很差。他們對企業(yè)不認同。他們是他們對企業(yè)不認同。他們是剛才剛才的的 才才。對這類人才，老。對這類人才，老板很難用他。板很難用他。4 能力很強，態(tài)度很好。能力很強，態(tài)度很好。他們認同企業(yè)。這類人是給企業(yè)帶來財富的人，用財富的他們認同企業(yè)。這類人是給企業(yè)帶來財富的人，用財富的財財字來形容他。他是老板最喜歡的人。字來形容他。他是老板最喜歡的人。企業(yè)喜歡的人才是能給企業(yè)帶來財富的人。他們能力強，態(tài)企業(yè)喜歡的人才是能給企業(yè)帶來財富的人。他們能力強，態(tài)度也好。度也好。人材人材態(tài)度不錯，就是干態(tài)度不錯，就是干不了事。將就用

7、吧不了事。將就用吧！人財人財態(tài)度好，又有能力態(tài)度好，又有能力。真是公司的財源。真是公司的財源呀！呀！人裁人裁沒有能力，態(tài)度又沒有能力，態(tài)度又差。裁掉算了！差。裁掉算了！人才人才能力挺強，就是態(tài)能力挺強，就是態(tài)度太差。真是難用度太差。真是難用呀！呀！態(tài)態(tài)度度能力能力態(tài)度神奇的字眼態(tài)度態(tài)度行為行為習慣習慣性格性格命運命運我們對生命的態(tài)度我們對生命的態(tài)度決定生命對我們的態(tài)度決定生命對我們的態(tài)度提醒您：肯定自我！提醒您：肯定自我！ 銷售不需要天生！銷售不需要天生！ 銷售需要銷售需要“瘋狂的激情和使命感瘋狂的激情和使命感”成功心理定律因果掌握堅信期望因果：今天的因，是你未來的果堅信：無論你相信什么，就會

8、得到什么掌握：命運掌握在你自己的手中期望：信念是開啟潛能的要是，改變事情的結果 其實，堅持本來就是一種勝利。即使路途坎坷，即使沒能獲得榮譽和冠軍，但已經(jīng)也遠勝于那些臨陣脫逃的人了。這或許就是體育精神的一部分，其實，不僅是阿姆斯特朗在發(fā)揚這種堅持的精神，更多的普通選手都在堅持著，即使他們始終默默無聞。表意識表意識表意識決定眼前的行動潛意識潛意識潛意識最主要的功能是貯存和尋找生命是在可能之間跨越的。可能思想會引導你成功，他相信沒有什么不可能，潛意識的力量大于表意識的4萬倍。因果定律因果定律蘇格拉底：今天的一切是你未來的因，未來的一切是你今天的果，你的思想是原因，環(huán)境是結果。種瓜得瓜，種豆得豆。你自

9、己就是一座寶藏你自己就是一座寶藏潛意識的能量！潛意識的能量！ 愛的力量 暗示的力量 信念的力量 品格的力量 夢想的力量科學研究表明：每個人的大腦就像一個沉睡的巨科學研究表明：每個人的大腦就像一個沉睡的巨人，如果人類能有效發(fā)揮大腦一般的潛能，就可人，如果人類能有效發(fā)揮大腦一般的潛能，就可以輕易學會以輕易學會40種語言，背誦整本百科全書，拿種語言，背誦整本百科全書，拿12個博士學位。個博士學位。你自己就是一座寶藏你自己就是一座寶藏潛意識的能量！潛意識的能量！自我潛能開發(fā)的五種力量！自我潛能開發(fā)的五種力量！因果定律因果定律蘇格拉底：今天的一切是你未來的因，未來的一切是你今天的果，你的思想是原因，環(huán)境

10、是結果。種瓜得瓜，種豆得豆。無論人們做什么事，你都可以確定一件事。他們都有做那些事情的理由。而所有行為之后的理由就是信念及價值觀。觀念觀念自我觀念自我觀念 自我形象（狀態(tài)）自我形象（狀態(tài)） 自我價值實現(xiàn)自我價值實現(xiàn)正確的推銷態(tài)度可以用一句話來總結。正確的推銷態(tài)度可以用一句話來總結。一種發(fā)自內(nèi)心的，不可動搖的信念一種發(fā)自內(nèi)心的，不可動搖的信念我一定會贏！我一定會贏！決決 定定 你你 的的 命命 運運 銷售是一種激勵的過程。把銷售當成生活，用足夠的熱情支持銷售是一種激勵的過程。把銷售當成生活，用足夠的熱情支持你的每一個瘋狂的念頭！然后，把它們變成實實在在的收入你的每一個瘋狂的念頭！然后，把它們變成

11、實實在在的收入成功銷售的秘訣成功銷售的秘訣戰(zhàn)勝銷售恐懼的主要方法戰(zhàn)勝銷售恐懼的主要方法1. 深刻了解銷售恐懼的原因，突破害怕被拒絕的心理；2. 燃燒你的熱情，學會真情流露與傾訴；3. 學會有效地自我減壓與自我催眠放松，進行積極的自我暗示激勵；4. 懂得分解目標，實現(xiàn)階段性目標并及時獎賞“自己”；5. 充滿自信心，不斷自我極力，把成功目標可視覺化。坐在會場最前面坐在會場最前面大方開朗的笑大方開朗的笑步子加快步子加快30%注視對方注視對方搶先發(fā)言搶先發(fā)言大聲說話大聲說話 我是最棒的我是最棒的 我是最優(yōu)秀的我是最優(yōu)秀的 我是成功者我是成功者1、善于問好的問句；2、我是專業(yè)顧問，具有形象親和力；3、一

12、致性，達到心口合一的境界；4、熱情、尊重、用心傾聽，真誠地贊美客戶；5、擁有高度的自信心6、把焦點放在幫助客戶，而不是要賺客戶的錢7、用心，不僅要手勤、腿勤、腦勤，而且要用心；8、找出顧客購買產(chǎn)品的關鍵按鈕9、嚴以自律，管理好自己的時間。每件小事都有影響力，影響就在一瞬間。每件小事都有影響力，影響就在一瞬間。創(chuàng)造影響力的九個工具創(chuàng)造影響力的九個工具成功銷售的秘訣成功銷售的秘訣成功銷售的秘訣成功銷售的秘訣1.推銷自己2.成功的陳述自己的意愿3.提出恰當?shù)膯栴}4.核實并取得初步的結論5.聯(lián)姻6.最后的核實7.成交開始AB完美推銷的七個完美推銷的七個“經(jīng)典經(jīng)典”步驟步驟成功銷售的秘訣成功銷售的秘訣重

13、點提示：重點提示： 完美推銷自己 激起客戶的興趣，使他們樂意聽你的介紹（從共同的 話題切入） 提出問題，而且這些問題應該是凸顯你的產(chǎn)品特色的問題（問題的設計更需要！） 核對你是否有遺漏問題（暗示客戶接受與認同） 總結 推銷推銷結果并建立聯(lián)姻！ 詢問對方的意見（促成結單成交，為客戶創(chuàng)造附加值）接 觸參 與說 服銷售流程的完整步驟1、準備2、開始進入巔峰狀態(tài)3、聯(lián)絡顧客并引起注意4、建立關系和依賴感5、激發(fā)興趣6、了解顧客7、讓顧客相信并嘗試成交8、讓顧客身臨其境并假設成交9、化拒絕為支持10、簡單化并創(chuàng)造遠景銷售三部曲銷售流程定義：一套銷售流程定義：一套可復制、從市場意識可復制、從市場意識到客戶

14、服務整個程序到客戶服務整個程序都相關聯(lián)的活動。都相關聯(lián)的活動。一、情感經(jīng)濟時代一、情感經(jīng)濟時代“搞定搞定”客戶的密碼：客戶的密碼： 客戶的購買決定是由情感驅動的，只有真情流露才能感動上帝； 銷售的實質是一線員工與客戶面對面的情感交流互動過程； 情感互動是開發(fā)忠實客戶的唯一途徑； 激情：賣自己的火力，創(chuàng)造讓客戶被打動的“感覺”； 沖動購物：顧客也瘋狂； 最重要的：推銷你的人品和你的“與眾不同”； 以客戶的角度來看待事情。重點提示：重點提示：1.不要夸夸其談，避免過度推銷；不要夸夸其談，避免過度推銷；2.向顧客推銷你自己而不是產(chǎn)品；向顧客推銷你自己而不是產(chǎn)品；3.努力用真誠、熱情、專業(yè)贏得客戶的尊

15、敬；努力用真誠、熱情、專業(yè)贏得客戶的尊敬；4.重要的是，沒有人愿意跟不可信的人交往。重要的是，沒有人愿意跟不可信的人交往。成功銷售的秘訣成功銷售的秘訣成功感悟成功感悟成功銷售的秘訣成功銷售的秘訣1.系統(tǒng)思考、行動學習、持續(xù)行動；2.自信、積極樂觀的人生態(tài)度完全由你自己決定；3.生存的根本在于知與行的完美結合，學習力決定你的生存力；4.問題帶來答案，答案帶來銷售；5.用心傾聽，才能彼此理解；6.少一些銷售套話，就多一些銷售機會，學會讓顧客說話；7.你所傳達的信息必須像你的產(chǎn)品一樣帶有鼓動性，這樣才能吸引可能購買者；8.拒絕是實現(xiàn)成功銷售的必由之路；9.服務贏的聲譽，聲譽贏的銷售；10. 超值服務

16、贏得客戶熱情轉推薦，而非請求推薦；帕森特的成功銷售法則：帕森特的成功銷售法則：成功銷售的秘訣成功銷售的秘訣11. 競爭就是做好充分準備，完成好“家庭作業(yè)”，實現(xiàn)最佳表現(xiàn)，只有這樣才會在銷售業(yè)績上充分體現(xiàn)出來；12. 只有付出真誠，才能贏的他人的忠誠；13. 找出那些助你成功的人，并對他們表示衷心的感謝，致謝贏客戶；14. 銷售員無能為力時，推薦信將有助于銷售的實現(xiàn)；15. 不要以自我為中心，要掌握可能購買者的信息，贏得對方關注；16. 準備充分的銷售演示應突出演示的個性化色彩；17. 創(chuàng)造需求，把被動銷售轉化成客戶的主動購買；18. 加強業(yè)務聯(lián)系，促成更多銷售，達成購買協(xié)議時，記住給對方收據(jù)；

17、19. 借助計劃指明方向，以免彷徨徘徊；20. 運用“今天是生命中最后一天”的時間管理戰(zhàn)略。1.先診斷，再開處方；2.人們喜歡向誠懇、有能力、授權顧客的人購買；3.買賣互惠互利；4.別賣東西給無法購買的人；5.顧客沒有目標，業(yè)務員就沒有成交的希望；6.人們最容易被自己發(fā)現(xiàn)的理由所說明；7.專業(yè)知識有時反而是成交的障礙；8.只有買主才知道他要什么；9.購買是感性的決定，價值觀與邏輯思維是事后合理化的工具；10. 物以類聚，先求同，再求異；11. 壞消息越早知道越好；12. 買主尚未準備購買前，不要貿(mào)然要求成交。成功銷售的秘訣成功銷售的秘訣攻心式銷售的十二項核心概念攻心式銷售的十二項核心概念1.準

18、備10個成功故事，通過它們來說明你曾經(jīng)幫助過的10個客戶；2.清楚為什么你最大的客戶選擇從你這里購買以及銷售是怎樣發(fā)生的；3.清楚你前五名的資質證明人并做好準備；4.至少知道五家可以談生意的飯店；5.了解客戶的業(yè)務情況；6.清楚自己頭位的目標客戶；7.在銷售拜訪中尋找3位你可以求助的公司內(nèi)部人員；8.清楚你實現(xiàn)的各種銷售指數(shù)；9.做好遭遇拒絕的準備；10. 心里裝上一個隨時令你開顏的好笑話。成功銷售的秘訣成功銷售的秘訣銷售人員的十項須知：銷售人員的十項須知：在以下情況下，你站在巔峰之上：在以下情況下，你站在巔峰之上：1.你清楚知道了失敗的只是事情，不是人。昨天已經(jīng)一去不返，今天才是你新的起跑線

19、。2.你在同過去的你交朋友，并關注于現(xiàn)在，而樂對明天。3.你知道成功不應驕傲，失敗不應氣餒。4.你滿懷信念、希望和愛心；你的生活中沒有憤怒、貪婪、罪惡、嫉妒和報復心理。5.你已經(jīng)成熟了，不再輕易安于現(xiàn)狀，并且懂得了承擔責任比享受權利更為重要。6.你知道了不遵從道德正義是成為違法亂紀者的前奏。7.你對自己能正確評價，這樣你便可以心靈健康，與人為善；8.你可以拋棄前嫌，與曾經(jīng)的敵人化干戈為玉帛；你得到了最了解你的人的尊敬和愛戴；9.你知道了別人可以為你帶來歡樂，但是真正的快樂只有在你幫助別人的時候才能體會到。10. 你能以笑臉來面對抱怨，以彬彬有禮來回應野蠻無禮，并且可以慷慨解囊救助危困；11.

20、你會把愛傳遞給無人關懷的人，你可以把希望帶給絕望的人，你可以把友情送給孑然一身的人，你可以給喪失斗志的人喚起無限勇氣。12. 以寬恕之心向后看（寬恕過去）；以希望之心向前看（憧憬未來）；以同情之心向下看（同情弱者）；以感恩之心向上看（感謝神賜）。13. 你知道了你們當中最偉大的人一定要為大眾服務。14. 你了解、承認、發(fā)展和使用上帝賦予你的體力、智力、和精神力量，為上蒼的榮耀與人類的福祉盡一份心力。15. 你站在造物主面前，他對你說：“干得好！忠誠的仆人！”客觀條件受制于人，并不足懼客觀條件受制于人，并不足懼重要的是，我們有選擇的自由重要的是，我們有選擇的自由可以對現(xiàn)實環(huán)境積極回應可以對現(xiàn)實環(huán)

21、境積極回應為生命負責，為自己創(chuàng)造有利的機會為生命負責，為自己創(chuàng)造有利的機會主動積極主動積極一基本素質：鷹的眼睛兔的腿，青蛙的肚皮八哥的嘴。二吃苦耐勞精神。三專業(yè)的銷售態(tài)度。四團隊意識與協(xié)作精神五堅強的毅力，越挫越勇的挫折能力。六熱情。1、鷹的眼睛：l具備一雙能夠洞察行業(yè)環(huán)境變化發(fā)展趨勢的千里眼。同時要對周圍的人和事物明察秋毫，能夠透過所觀察到的表面現(xiàn)象，敏銳地看到事物發(fā)展的本質。2、兔的腿：l每一天都要用雙腳來丈量自己的工作成效，在實際工作中發(fā)現(xiàn)問題解決問題，堅信實踐是檢驗真理的唯一標準。3、青蛙的肚皮：l任何時候都要沉得住氣，小不忍則亂大謀。業(yè)務員作為公司與客戶的橋梁，一頭是客戶的滿意，一頭

22、是公司的效益。客戶的抱怨領導的指責批評是業(yè)務員的家常便飯，要學會逆來順受。其實對與錯只不過是立場不一樣罷了，好多領導天天批評你，但是最后提升的也是你；好多客戶今天臭罵了你，明天對你笑逐言開，格外熱情。所謂忍一時風平浪靜，忍耐將有助于你走向成功。4、八哥的嘴：l要有很強的溝通能力，能夠通過語言引導說服你的客戶或者是上級。有理有據(jù)，讓聽者認同你。說話就是為了辦事，良好的溝通能力會讓你省時省力。 要培養(yǎng)自己以苦為樂的生活態(tài)度，相信付出就會有收獲。作為業(yè)務員，經(jīng)常困惑的是，付出了但沒有達到自己預期的目標或是效果。這很正常“天將降大任于斯人，必先苦其行勞其骨。”千萬不要忘記要持之以恒，成功不是偶然，是日

23、積月累的結果。三、專業(yè)的銷售態(tài)度銷售態(tài)度主要是指銷售人員對客戶的態(tài)度，這個銷售態(tài)度決定客戶愿不愿意買。銷售人員對客戶通常持兩種銷售態(tài)度：一種是利己型銷售態(tài)度，即為銷售人員自己贏利的態(tài)度;另一種是利他型銷售態(tài)度，即幫助客戶態(tài)度。這兩種態(tài)度最容易影響客戶的購買情緒。兩個有經(jīng)驗的銷售人員為同一家公司推銷同種產(chǎn)品，用同樣的推銷術語，卻產(chǎn)生完全不同的客戶反應。為什么呢?就在于他們的態(tài)度不同。客戶認為，一個是在操縱自己，另一個則是在幫助自己。前一人認為自己從事銷售工作地目的是滿足自己的需求，而另一個人則把客戶的興趣和需求牢記在心，明白實現(xiàn)自己目的必須先幫助客戶實現(xiàn)其利益。這種態(tài)度讓這位營銷人員十分重視通過

24、各種途徑幫助客戶滿足其需要。他把客戶視為需要幫助的人，而不是視為工作對象，嘲笑的目標或傻瓜。在與客戶交往的過程中，客戶會看出你對他的態(tài)度。銷售人員不可能長時間地隱瞞自己的態(tài)度。你所持的態(tài)度不是增加商品的銷售，就是降低商品的銷量。l一個人成功的重要因素中，情商的作用遠遠大于智商，情商與智商的作用在一個人成功的比例大約是7:3。情商除了自我情緒調節(jié)與控制外，更重要的是與人的溝通、協(xié)作、配合、相處的能力。l一個水桶能裝的水的多少取決于最低的一塊桶板，一個團隊的業(yè)績?nèi)Q于最薄弱環(huán)節(jié)的改善程度與改善速度，在競爭的同時，我們也必須讓最低的一塊桶板變高，企業(yè)的業(yè)績是所有部門工作結果的乘積，一個部門業(yè)績?yōu)榱悖喑私Y果也將歸零。尋找每個人身上最好的東西尋找每個人身上最好的東西你眼睛盯住什么你眼睛盯住什么你肯定就能看到什么你肯定就能看到什么尋找別人身上最好的東西尋找別人身上最好的東西能促使他們努力做到最好能促使他們努力做到最好并且創(chuàng)造出一個積極的、卓有成效的環(huán)境并且創(chuàng)造出一個積極的、卓有成效的環(huán)境 找出對方找出對方 10 10個個 優(yōu)點優(yōu)點/ /缺點缺點學員演練學員演練把解決難題和完成目標當成一種樂趣；把解決難題和完成目標當成一種樂趣；要解決問題，不要成為問題的一部分；要解決問題，不要成為問題的一部分；不好的環(huán)境是一種磨練，能使自己將來獨當一面不好的環(huán)境是一種磨練，能使自己將來獨當一面時更成