1、 （商業機密、內部使用）習慣養成 訓練升級濰坊中支營銷培訓部2016年6月2親身經歷3第一天上班第一天參加銜接訓練第一次約訪客戶第一次產品訓練第一次陪訪第一次獨立拜訪第一次客戶拒絕第一次遞送保單第一次分享第一次猶豫期撤保第一次業務撞車第一次辦理理賠第一次參加產說會第一次領取傭金第一次交叉銷售第一次走進科技太保4目錄1銜訓流程2操作要點3結果執行51銜訓流程2操作要點3結果執行目錄銜訓流程訓練獲客舉績提升產品訓練產品訓練成功獲客成功獲客組織營銷組織營銷（親友聯誼會）（親友聯誼會）個人營銷個人營銷金佑助我財富夢東方紅狀元紅東方紅滿堂紅安行寶天下行我的客戶我的財富金礦魅力懇談會新人懇談會新人懇談會會

2、后總結組織營銷助我財富夢組織營銷加油站新人親友聯誼會親友聯誼會會后總結保額銷售法展業手冊使用實務“錢”途無量城區本部四級機構本部五級機構每周四次每次一單元四級本部兩次五級機構兩次模式因地制宜課程分為產品訓練、成功獲客、組織營銷、個人營銷四大板塊，每周訓練一個版塊，訓練為主，注重實踐，讓新人在訓練中成長，在體驗中學會銷售；強化活動量管理，推動每日三訪，每日現場制定訓后拜訪計劃，次日進行抽檢；每周由區縣經理組織召開一個家長會，推動主管參與輔導和追蹤。7銜訓流程迎新會流程迎新會流程1 1、歡迎詞、領導介紹、歡迎詞、領導介紹2 2、師徒攜手、師徒攜手3 3、師傅、徒弟代表發言、師傅、徒弟代表發言4 4

3、、師禮相贈、師禮相贈5 5、培訓預告、培訓預告6 6、經理叮嚀、經理叮嚀7 7、相親相愛一家人、相親相愛一家人新人家長會流程新人家長會流程1 1、上階段輔導總結、上階段輔導總結2 2、優秀表彰、優秀表彰3 3、下階段輔導要點、下階段輔導要點訓練營開營流程訓練營開營流程1 1、理念溝通、理念溝通2 2、特訓營課程和模式介紹、特訓營課程和模式介紹3 3、人員介紹及職責明確、人員介紹及職責明確4 4、班級榮譽設置、班級榮譽設置5 5、班級紀律、班級紀律6 6、班級文化、班級文化7 7、領導訓勉、領導訓勉崗前培訓后崗前培訓后取得資格證書后取得資格證書后每周課程前每周課程前1、三個會議的“新人家長”參會

4、率均由區縣經理負責；2、通過以上三個會議，建立“新人家長”和新人之間的“血緣關系”，推動“新人家長”參與新人輔導和陪訪。訓練文化 班名班呼 訓練營營規 優秀表彰 個性化班務每日三省 活動量檢查 訓前答疑 課程回顧與作業檢查 心靈雞湯單元授課 講師講授 學員訓練 現場電話約訪體驗成功 借助計劃50,、財富金礦、工作日志，拜訪計劃制定 訓后實戰作業 主管輔導銜訓流程9銜訓流程執 行個險經理為第一責任人兼家長會負責人培訓崗組訓為營長負責組織授權營銷訓練師負責授課主管負責新人輔導、追蹤 1、明確各層級、各崗位在“體驗成功”訓練實施中的職責， 2、統一績效考核、指標考核和管控措施，確保100%執行。1、

5、負責師資安排和組織訓練營的舉辦；2、負責每日課前的“每日三省”和課后的“體驗成功”；3、負責檢查新人活動量；4、負責追蹤新人各項指標。10銜訓流程感性引導感性引導課堂課堂訓練訓練市場市場實戰實戰改變改變與時與時俱進俱進課程課程精簡精簡模式模式落地落地推動推動績效績效111銜訓流程2操作要點3結果執行目錄12操作要點p明確指標明白重點！p有措施、有管控執行不手軟！p新人的留存，結果呈現！13新人出勤率77%新人健康上崗90%新人FNA領取率20%單元課程執行率100%體驗成功參訓率新人健康上崗4-6個月新人長險舉參訓率舉例說明：A:應參訓學員4人;B:應參訓人員應參訓課程數為：4人*15=60；

6、C:學員甲參加15個課程，學員乙和丙參加10個課程，學員丁參加5個課程；實際參訓人員參訓課程總數：1人*15+2人*10+1人*5=40；參訓率=40/60=67%。 操作要點-指標明確14操作要點p明確指標明白重點！p有措施、有管控執行不手軟！p新人的留存，結果呈現！15銜訓功能小組簽到考勤組會前準備組會后追蹤組簽到考勤組：通知到每位參訓新人時間地點，會前負責幫助提醒新人參會需要考勤簽到。（負責人：助理、組訓）會前準備組：通報數據、授課材料、培訓課片、通課安排（負責人：培訓崗組訓、兼講）會后追蹤組：3、會后與主管、增員人溝通學習效果和內容。（負責人：助理、組訓）p班子成員：班子成員：培訓崗組

7、訓助理兼講操作要點-措施管控16原則暖心政策創新要求節奏 行事歷（地點、行事歷（地點、時間、課程）時間、課程） 職場布置、新人職場布置、新人互動、互動、 出勤獎勵、新人出勤獎勵、新人政策政策 有預警、有宣導、有預警、有宣導、有分享有分享 考勤制度、新人考勤制度、新人臺賬建立臺賬建立 新人家長會、主新人家長會、主管輔導管輔導操作要點-措施管控17崗前培訓崗前培訓體驗成功體驗成功辦理上崗辦理上崗培訓部審培訓部審核核個險部審個險部審核核1、當月應參訓新人，出勤低于70%的業務部，次月該業務部停開所有工號（總監區考核直轄部）。（一）各支公司做好每位學員的紙化簽到表，新人缺勤4次及以上，定義為“未參訓”

8、；（二）最終以照片、紙化簽到表為準，簽到表需縣區經理簽字。2、當月上崗新人全程缺訓體驗成功培訓，次月禁止該新人新保業務。操作要點-措施管控18操作要點p明確指標明白重點！p有措施、有管控執行不手軟！p新人的留存，結果呈現！19日均參訓率日均參訓率80%80%積累積累1010個準客戶個準客戶首月舉績率首月舉績率80%80%操作要點-結果呈現20目錄1銜訓流程2操作要點3結果執行21分公司體驗成功管控執行4月份共上崗新人550人，其中355人有效上崗且舉績，全勤91人，缺勤4次以內151人，未全勤的113人。（針對151人20-60元底薪扣款，113人300元底薪扣款。）業務部經理按照未參訓新人數

9、量，扣罰部經理50元/人。（未參訓新人數量），濰坊共牽扯19位部經理扣款。結果執行序號中支縣區部經理姓名 部經理工號缺訓新人個數扣款金額1濰坊安丘張世華WEFE0067133002濰坊安丘趙常秋WEFE007642003濰坊昌樂鄭桂霞WEFL0544183004濰坊昌樂劉秀娟WEFL199031505濰坊昌樂趙愛紅WEFL29951506濰坊昌樂韓英WEFL216063007濰坊昌樂李美華WEFL0336213008濰坊昌樂郝秀芹WEFL30921509濰坊昌樂逯懷印WEFL0840315010濰坊昌樂王坤洪WEFL0980315011濰坊昌樂尹志平WEFL187215012濰坊青州徐霞WEF

10、B0530630013濰坊青州張永鳳WEFB259915014濰坊壽光劉樹春WEFD209215015濰坊諸城韓仲莉WEFC12971230016濰坊諸城劉淑鳳WEFC3419210017濰坊諸城劉中花WEFC105115018濰坊諸城孫峰智WEFC0244420019濰坊諸城王鳳霞WEFC064315022結果執行所有支公司能夠認真執行銜接訓練的課堂訓練，并完成課堂操作的所有內容。參訓率顯著提升，但是四月上崗新人五月底應該完成體驗成功課程內容，未參訓或參訓不足的新人值得關注。訓練質量和學員反饋良好個別單位不能按照要求上報參訓簽到表壽光支公司、青州支公司、昌樂支公司4月上崗新人參訓率低于全市平

11、均水平縣區縣區4月上崗月上崗累計參訓累計參訓參訓率參訓率昌邑支公司11100%寒亭支公司1414100%高密支公司151493%臨朐支公司7686%奎文支公司352983%安丘支公司534381%諸城支公司946973%坊子支公司312271%壽光支公司915662%青州支公司563461%昌樂支公司1537146%濱海支公司000%合計合計55035965%23結果執行縣區縣區4月在職月在職舉績人數舉績人數舉績率舉績率健康人數健康人數健康率健康率出勤有業務出勤有業務不出勤舉績不出勤舉績不出勤未舉績不出勤未舉績昌邑支公司11100%1100%100壽光支公司918998%8593%48412高

12、密支公司1515100%1387%1410臨朐支公司77100%686%610寒亭支公司141393%1286%1301坊子支公司312581%2374%1786奎文支公司352983%2469%2366昌樂支公司15311072%10267%515943安丘支公司534789%3566%31166諸城支公司947681%6266%562018青州支公司563766%2850%221519濱海支公司000%00%000合計合計55044982%39171%282167101四月上崗新人截止5月底舉績449人，舉績率82%，健康391人，健康率71%影響舉績健康的因素：參訓率是否真實？授課質量是

13、否有效果？訓后追蹤是否到位？主管、增員人輔導是否及時有效？存在較大數量新人不出勤且不舉績人員的單位有昌樂支公司43人、 青州支公司19人、諸城支公司18人24結果執行縣區 抽查人數 合格人數 不合格人數問題不合格姓名反饋問題未參加培訓安丘13761人未接通均能參加培訓，且能回答培訓內容0昌樂259163個號碼空號，1個號碼錯誤，其他均為未接通王國云、滕洪霞部分新人不明確培訓時間，及每周參訓次數2青州660無均能參加培訓，且能回答培訓內容0奎文5411人未接通均能參加培訓，且能回答培訓內容0昌邑440無均能參加培訓，且能回答培訓內容0臨朐4311人未參加體驗成功吳小鳳均能參加培訓，且能回答培訓內

14、容1寒亭6331人未參加，2人未接通杜玉蘭均能參加培訓，且能回答培訓內容1坊子440無1人不明確參訓次數，其他均能參加培訓，且回答培訓內容0高密330無均能參加培訓，且能回答培訓內容0諸城131031人未參加，1人空號，1人未接通陳昊均能參加培訓，且能回答培訓內容1壽光7431人未參加，2人未接通劉曉花均能參加培訓，且能回答培訓內容1合計905733661、在近期抽查中，共抽查新人90人，其中57人為合格。27人未接通電話或電話號碼錯誤。2、本次抽查中共抽檢出5家支公司，共6名新人未參加銜訓。其中，昌樂：王國云、滕洪霞。臨朐：吳小鳳。寒亭：杜玉蘭。諸城：陳昊。壽光：劉曉花。3、根據前期下發關于

15、新人體驗成功管理要求，凡抽檢過程中弄虛作假，每次組訓罰款100元，經理200元。25結果執行體驗成功督導檢查制度體驗成功督導檢查制度抽檢過程中，凡查到未按照行事歷執行的、學員反饋效果差的均對相應負責老師進行扣罰處理。 電話抽檢，發現弄虛作假的嚴肅追究相關人員責任，每次發現組訓罰款100元，經理罰款200元。 對于抽查的不合格縣區負責培訓崗組訓進行工資扣款，共涉及到5家支公司。昌樂：吳守芹，臨朐：張小剛，寒亭：張亞琳，諸城：梁紅玉，壽光：侯波體驗成功差勤管控辦法體驗成功差勤管控辦法1、當月應參訓新人，出勤低于70%的業務部，次月該業務部停開所有工號（總監區考核直轄部）。（一）各支公司做好每位學員的紙化簽到表，新人缺勤4次及以上，定義為“未參訓”；（二）最終以照片、紙化簽到表為準，簽到表需縣區經理簽字。2、當月上崗新人全程缺訓體驗成功培訓，次月禁止該新人新保業務。對于5月份業務部新人出勤低于70%以下的業務部，本月該業務部停開所有工號。安丘：張世華、趙常秋。昌樂：鄭桂霞、尹志平、韓英、李美華、劉秀娟、逯懷印、王坤洪。青州：張永鳳。諸城：韓仲莉、孫峰智26微信檢查電話抽檢現場巡檢視頻抽檢巡檢要求：常態運作巡檢組，對機構培訓工作評分、找出亮點、指出問題、提出建議，并征集需求。抽檢內容：根據上報的行事歷，每月不定時、不定點檢查、督導，課程效果、班務操作等。檢查內容：執行情況、課程內