1、12p 思考一：思考一：3p 思考二：思考二：為什么乞丐能夠討到飯？為什么乞丐能夠討到飯？為什么我們吃醫生給的藥？為什么我們吃醫生給的藥？4分析篇：分析篇：入司兩年以上：入司兩年以上：1、懶惰、懶惰2、對保險、對保險(保險工作）沒有認同感保險工作）沒有認同感3、基本沒有緣故客戶、基本沒有緣故客戶有一個做一個、沒有也不想有一個做一個、沒有也不想碰上了做一個、碰不上拉倒碰上了做一個、碰不上拉倒5分析篇：分析篇：入司兩年以內：入司兩年以內：1、害怕、害怕2、懶惰、懶惰3、對保險根本沒有認識、對保險根本沒有認識4、緣故客戶還有、緣故客戶還有6分析篇：分析篇：業務伙伴分類（年資短，業務伙伴分類（年資短，

2、尤其是新人）：尤其是新人）：非常努力沒業績非常努力沒業績不努力但有業績不努力但有業績7分析篇：分析篇：非常努力沒業績：非常努力沒業績：1、僅憑一腔熱情做保險很難、僅憑一腔熱情做保險很難2、人際關系圈狹小、人際關系圈狹小3、最終喪失自信從事一月、最終喪失自信從事一月800工作工作不努力但有業績：不努力但有業績：1、人際關系處理上會來事、人際關系處理上會來事2、人際關系圈廣泛、人際關系圈廣泛3、對保險認同感不強、對保險認同感不強4、最終恢復以前的生活狀態、最終恢復以前的生活狀態8具體表現是業務不穩定具體表現是業務不穩定9p 結論：結論：ACDB入司時間nA類：類：時間長、很努力、很認可時間長、很努

3、力、很認可nB類：類：時間短、很努力、很認可時間短、很努力、很認可nC類類：時間長、不努力、不認可時間長、不努力、不認可nD類：類：時間短、不努力、不認可時間短、不努力、不認可特訓營培訓設置：特訓營培訓設置：B類：類：緣故與轉介紹緣故與轉介紹C類：類：前景規劃、時間規劃、保險價值、前景規劃、時間規劃、保險價值、轉介紹轉介紹D類：類：前景規劃、心態調整、提高前景規劃、心態調整、提高技能、緣故開拓技能、緣故開拓努力程度認可程度10特訓營培訓設置：特訓營培訓設置：B類：類：緣故與轉介紹緣故與轉介紹C類：類：前景規劃、時間規劃、保險價值、轉介紹前景規劃、時間規劃、保險價值、轉介紹D類：類：前景規劃、心

4、態調整、提高技能、緣故開拓前景規劃、心態調整、提高技能、緣故開拓11就在你的身邊、就在你所生活的環境當中12p 準客戶的分類：準客戶的分類：萬一網萬一網 中國最大的保險資料下載網中國最大的保險資料下載網萬一網萬一網保險資料下載網保險資料下載網13營銷工作營銷工作80%80%的時間用于準客戶類別的轉化；的時間用于準客戶類別的轉化；準客戶轉化的過程就是做人和處事的過程；準客戶轉化的過程就是做人和處事的過程；所謂做保險能夠提高能力的關鍵之處就在于此；所謂做保險能夠提高能力的關鍵之處就在于此；做不好這個環節，你的專業將無用武之地！做不好這個環節，你的專業將無用武之地！14p 養魚理論：養魚理論：A類準

5、客戶類準客戶B類準客戶類準客戶C類準客戶類準客戶D類準客戶類準客戶1516 注意事項注意事項: :拜訪時機拜訪時機. .族群特性族群特性. .接近媒體接近媒體. .佐證資料佐證資料. .客戶管理客戶管理. .通路通路職團職團鄰居鄰居親戚親戚朋友朋友同學師長同學師長社團社團消費圈消費圈網友網友17那么多的緣故？那么多的緣故？ 1、有沒有1月份過生日的 2、有沒有1月份生小孩的 3、老公有沒有給你介紹客戶 4、有沒有回訪老客戶？ 5、。1818緣故法應克服的心理障礙緣故法應克服的心理障礙如何克服心理障礙如何克服心理障礙v在你的親人朋友的病床在你的親人朋友的病床前你還顧及面子嗎？前你還顧及面子嗎？v

6、你為他講解保險是你的你為他講解保險是你的工作職責，而傭金是公司工作職責，而傭金是公司付給你的薪水付給你的薪水v被拒絕當作是練習講解被拒絕當作是練習講解了了v 沒面子沒面子v 賺他的錢賺他的錢v 被拒絕被拒絕最大的心理障礙最大的心理障礙19緣故法應克服的心理障礙緣故法應克服的心理障礙總之：總之： 1 1、不做緣故當你的親人或者朋友發生萬一、不做緣故當你的親人或者朋友發生萬一時你無法面對自己的愧疚的內心；而當他們時你無法面對自己的愧疚的內心；而當他們知道你懂保險而沒有給他們講解保險的時候知道你懂保險而沒有給他們講解保險的時候他們會如何看待你。他們會如何看待你。2 2、壽險營銷人員的從業職責就是讓所

7、能接觸、壽險營銷人員的從業職責就是讓所能接觸到的每一位朋友都能擁有安全保障到的每一位朋友都能擁有安全保障20如何向緣故講保險面談步驟1、寒暄贊美2、再次自我介紹（新的蛻變）3、道明來意4、請教問題5、解決疑惑21如何向緣故講保險 經典話術一 經典話術二 經典話術三22經典話術1向親友介紹自己新的蛻變我一直在中國太平保險公司上班。在我進入中國太平公司我一直在中國太平保險公司上班。在我進入中國太平公司以前，我就對保險行業觀察和研究很久了，發現它的發展以前，我就對保險行業觀察和研究很久了，發現它的發展前景非常不錯，越來越成為家庭的必需品。前景非常不錯，越來越成為家庭的必需品。 我在中國太平的這段時間

8、里，公司各方面管理嚴格、我在中國太平的這段時間里，公司各方面管理嚴格、員工素質很高，和社會上很多人對保險公司的看法完全不員工素質很高，和社會上很多人對保險公司的看法完全不同，更加堅定了我從事這個行業的信心。同，更加堅定了我從事這個行業的信心。 在我們公司，領導和主管都對我特別關心，而且提供在我們公司，領導和主管都對我特別關心，而且提供了很多專業化的培訓，尤其強調面對客戶時，講解要專業，了很多專業化的培訓，尤其強調面對客戶時，講解要專業，服務要熱忱，使我受益匪淺，能力得到了很大的提升。服務要熱忱，使我受益匪淺，能力得到了很大的提升。23經典話術2其實壽險營銷工作的實質就是在給客戶送去保障其實壽險

9、營銷工作的實質就是在給客戶送去保障的同時，自身也可以獲得事業上的成功。的同時，自身也可以獲得事業上的成功。現在的人都會買保險，你有一個像我這樣的朋友現在的人都會買保險，你有一個像我這樣的朋友在保險公司工作是件很棒的事情。因為我會持續在保險公司工作是件很棒的事情。因為我會持續地向你提供保險的資訊，而且你在我這買保險會地向你提供保險的資訊，而且你在我這買保險會很放心，服務更沒問題，你隨時都能找得我。很放心，服務更沒問題，你隨時都能找得我。24 我可不可以請教你幾個問題（自問自答） 第一根棒子：請問我們為什么要那么辛苦的工作？ 因為我們除了養活自己以外，還有家人要養。 第二根棒子：請問我們有沒有不能

10、工作、不能賺錢的那一天？當然，誰也不希望這樣的事會發生在我們身上，但誰也不敢保證我們不會有這一天，對嗎？有兩種情況：一是當我們退休以后；二是不期而至的意外、疾病和傷殘都讓我們不能工作、不能賺錢。不知道我這樣說，你覺得有沒有道理？ 經典話術325 第三根棒子：像你人緣那么好，朋友那么多，我相信在你身邊肯定至少有50位以上的親朋好友，是不是？那么請問那么多朋友中有沒有哪位聽到你不能工作、或不能賺錢時，馬上送10萬元現金到您家，讓你的家人可以繼續生活、孩子可以繼續讀書，請問這樣的朋友您有還是沒有？假如沒有的話，我今天來的目的就是向你介紹一個生死之交的朋友。交這樣的朋友不用花很多錢，一個月1000不用

11、，5百元就可以了。 最后，我還要告訴你一件非常重要的事情。這個錢您并沒有花掉，以后會全部還給你，只是時間的問題而已。 2627轉介紹常遇問題：轉介紹常遇問題： 客戶不愿意、不主動轉介紹客戶不愿意、不主動轉介紹1.1.客戶不愿意讓朋友知道自己買過保險。客戶不愿意讓朋友知道自己買過保險。2.2.可以提供一些朋友電話，但要求不能在朋友面前提到客戶的可以提供一些朋友電話，但要求不能在朋友面前提到客戶的名字。名字。3.3.朋友對保險沒有興趣。朋友對保險沒有興趣。4.4.客戶只提供一兩個名單應付一下客戶只提供一兩個名單應付一下。5 5. .客戶不愿介紹，怕打擾朋友。客戶不愿介紹，怕打擾朋友。6 6. .客

12、戶怕麻煩，不想多事。客戶怕麻煩，不想多事。7 7. .誰都有做保險的親戚或朋友，不必要介紹。誰都有做保險的親戚或朋友，不必要介紹。8 8. .有朋友要買保險再告訴我。有朋友要買保險再告訴我。9 9. .客戶怕影響自己的信譽。客戶怕影響自己的信譽。1010. .客戶擔心朋友會認為他能在當中撈好處。客戶擔心朋友會認為他能在當中撈好處。11.11.朋友都買了保險朋友都買了保險28282929萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究3030萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究31

13、31小小 張：孫先生，恭喜你！這是一個明智的決定張：孫先生，恭喜你！這是一個明智的決定。 這份保障規劃對您和您的家人真的會很有幫助。這這份保障規劃對您和您的家人真的會很有幫助。這段時間以來，請問您對我提供的服務滿意嗎？段時間以來，請問您對我提供的服務滿意嗎？ 孫先孫先生：挺好的！生：挺好的！小小 張：謝謝。張：謝謝。那您覺得這樣一個專業、系統的保障那您覺得這樣一個專業、系統的保障分析對您有幫助嗎？分析對您有幫助嗎？ 孫先生：當然有了。孫先生：當然有了。 小小 張：相信現在您對自己的家庭保障需求已經有了張：相信現在您對自己的家庭保障需求已經有了很一個明確的了解，很一個明確的了解， 對嗎對嗎（停頓

14、、誠懇地看著客戶、停頓、誠懇地看著客戶、聆聽聆聽） 孫先生：是啊，這真的要非常感謝你！孫先生：是啊，這真的要非常感謝你！3232萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究33333434萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究3535萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究363637萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究38383939萬一網制作收集整理，

15、未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究40404141萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究4242小小 張：孫先生，在您周圍的朋友、同事中，您張：孫先生，在您周圍的朋友、同事中，您認識有誰象您一樣事業有成，家庭責任感又強的呢？認識有誰象您一樣事業有成，家庭責任感又強的呢？孫先生：（拿出手機）孫先生：（拿出手機） 小小 張：張：還有沒有呢？還有沒有呢？ 孫先生：有點想不出來了。孫先生：有點想不出來了。 小小 張：張：讓我幫您想想看，讓我幫您想想看，您認識的有誰最近升您認識的有誰最近升職了，有誰的生意今年比較發財職了，有誰的生意今年比較發財 ？孫先生：孫先生： 小小 張：您最近一次參